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款！ 又快過(guò)年了，服裝企業(yè)的老板們最期待都是“款已匯！”三個(gè)字！ 小艾在這里首先祝愿各位服裝同行愿望成真，其次分享一些預(yù)防死帳和收款難的方法... 一、服裝企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生“收款難”問(wèn)題？ 1、品牌乏力 有句俗話叫店大欺客，客大欺店，一個(gè)真正叫得響的服裝品牌，客戶(hù)為了自身的長(zhǎng)期利益，還是小心翼翼懼怕三分的，不敢與你為難，匯款時(shí)，自然不敢設(shè)置障礙。 相反，一些產(chǎn)品因?yàn)樽陨砣狈ζ放聘姓倭?，在市?chǎng)上沒(méi)有較高的認(rèn)知度，那么客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品可有可無(wú)，對(duì)自身利益影響不大，回款時(shí)勢(shì)必會(huì)百般刁難。 2、銷(xiāo)售能力欠佳 業(yè)務(wù)員是連接企業(yè)和客戶(hù)的重要紐帶，銷(xiāo)售員能力的欠缺，會(huì)直接造成企業(yè)回款難。 由于銷(xiāo)售員意識(shí)的缺乏，經(jīng)常會(huì)自認(rèn)為客戶(hù)到時(shí)一定會(huì)清償賬款，而不從實(shí)際出發(fā)考慮問(wèn)題，誤把信譽(yù)不好的客戶(hù)當(dāng)做優(yōu)質(zhì)客戶(hù)來(lái)對(duì)待，相應(yīng)的缺乏抗衡的話語(yǔ)權(quán)，容易被別人牽著鼻子走，也就帶來(lái)了回款難的后遺癥。 偶爾和客戶(hù)關(guān)系搞不好，經(jīng)常故意給你制造一些小麻煩，讓你白跑一趟，找各式各樣的問(wèn)題推托付款時(shí)間。 3、賒欠隨意 有些業(yè)務(wù)員出于要面子的虛榮心作怪，忽視商業(yè)行為的復(fù)雜性，對(duì)總部的制度條約忽視輕待，往往在貨物進(jìn)廠后，對(duì)客戶(hù)缺少制約，覺(jué)得小批量調(diào)貨不好意思經(jīng)常催款，允許隨意欠賬。 這樣就促使客戶(hù)養(yǎng)成了壞習(xí)慣，以為你就是好欺負(fù)的，價(jià)格好說(shuō)、交期好談、款子可以拖一拖。 很多實(shí)例表明，由于銷(xiāo)售人員催收不力，逐漸產(chǎn)生了大量呆賬、死賬，使本已單薄的利潤(rùn)被嚴(yán)重侵蝕，不僅給自己惹了一身麻煩，嚴(yán)重的情況下會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，不能夠及時(shí)付給供應(yīng)商款項(xiàng)，企業(yè)的誠(chéng)信度會(huì)大打折扣。 4、客戶(hù)反映問(wèn)題未及時(shí)解決 很多服裝企業(yè)的業(yè)務(wù)員為了在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，及早實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，多拿獎(jiǎng)金，爭(zhēng)取個(gè)人利益，往往輕易向客戶(hù)隨意承諾。 任一環(huán)節(jié)沒(méi)有和客戶(hù)溝通好，都會(huì)容易出現(xiàn)各種質(zhì)量問(wèn)題，這時(shí)廠家和銷(xiāo)售員就要及時(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題，不要給客戶(hù)留下拖延的理由。 有的業(yè)務(wù)員覺(jué)得客戶(hù)是故意找麻煩、對(duì)他們置之不理； 還有的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)有及時(shí)回復(fù)客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)在結(jié)賬時(shí)估計(jì)尋找借口，不愿意爽快結(jié)賬。 二、服裝企業(yè)如何防止出現(xiàn)“收款難”的現(xiàn)象？ 1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 合作原則言在先。 營(yíng)銷(xiāo)人員往往有這樣的一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，客戶(hù)很可能認(rèn)為條件太'苛刻'而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。 其實(shí)，這種擔(dān)心大可不必： 第一，事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠(chéng)的原則； 第二，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。 過(guò)高的條件可能當(dāng)時(shí)就讓客戶(hù)放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶(hù)以后，他再以貨款結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)和方式有爭(zhēng)議為借口不予結(jié)款要強(qiáng)。 2、言信行果 該咋辦的就咋辦。 營(yíng)銷(xiāo)人員因顧念情面對(duì)客戶(hù)延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無(wú)果的現(xiàn)象已是屢見(jiàn)不鮮。 所以，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時(shí)，'該咋辦的就咋辦'： 1）公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅(jiān)決不做賒銷(xiāo)，哪怕是客戶(hù)請(qǐng)求隔一天付款也不行，因?yàn)檎f(shuō)不定，過(guò)了這一天以后，客戶(hù)就'搬家'逃之夭夭或'關(guān)門(mén)倒閉'了； 2）按'送二結(jié)一'結(jié)算方式簽約的，客戶(hù)不將前一批貨款結(jié)清，就堅(jiān)決不供第二批貨物（這也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)員做事原則方面的問(wèn)題）； 3）到了合同規(guī)定的或客戶(hù)指定的結(jié)款日期，一定要按時(shí)前往。 一來(lái)可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶(hù)將有限的資金先支付給自己；二來(lái)不給客戶(hù)留下話柄，'叫你某時(shí)某刻來(lái)，你不來(lái)，現(xiàn)在好了，錢(qián)都被其他公司結(jié)走了'；'不巧，老板剛走，沒(méi)人簽字，我不敢付款'…… 4）形成一個(gè)客戶(hù)可感知的結(jié)款習(xí)慣。 勤于拜訪客戶(hù)，每隔一定時(shí)間，向客戶(hù)提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長(zhǎng)時(shí)間就該付款了。 營(yíng)銷(xiāo)人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì)讓客戶(hù)形成'該公司貨款不可拖欠'的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。 3、不卑不亢 柔中帶剛述衷腸。 有些營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為：向客戶(hù)追討貨款，是求別人辦事，因而在與對(duì)方的交涉過(guò)程中，沒(méi)有絲毫的底氣，讓客戶(hù)覺(jué)得'好欺負(fù)'，從而故意刁難或拒絕付款。 所以，在收款過(guò)程中，擺正'姿態(tài)'是非常重要的。 4、明察暗訪 深諳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀。 有時(shí)客戶(hù)會(huì)以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊?。如：?fù)責(zé)人不在、賬上無(wú)錢(qián)、未到公司付款時(shí)間（有的公司有固定的付款日期）、產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)完或銷(xiāo)路不好等等。 這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)要做有心人多觀察，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動(dòng)態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶(hù)各種'借口'的真相，并采取有效的針對(duì)措施。 第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶(hù)結(jié)款時(shí)間、結(jié)款方式、結(jié)款簽字負(fù)責(zé)人坐班時(shí)間、有無(wú)對(duì)賬程序、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票；何時(shí)提供。 第二，與客戶(hù)的一兩個(gè)員工建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的'內(nèi)應(yīng)'或'線人'，毫不保留地把客戶(hù)的相關(guān)情況'告密'給自己，如負(fù)責(zé)人在不在、公司賬上是否有錢(qián)、來(lái)公司結(jié)賬的人多不多等等。（這一點(diǎn)就看你的本事有多大了） 第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。 如在當(dāng)次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷(xiāo)量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的結(jié)款條件。如果產(chǎn)品銷(xiāo)量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺(tái)助銷(xiāo)政策，并對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售工作作出指導(dǎo)，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量才是結(jié)款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)。 5、歸納整理 心中有數(shù)細(xì)盤(pán)算。 如果營(yíng)銷(xiāo)人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)定期對(duì)貨款進(jìn)行盤(pán)算清點(diǎn)。 第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶(hù)分別送了哪些貨物，合計(jì)多少錢(qián)；每一筆款子按合約又該何時(shí)回籠。 第二，做好貨款分類(lèi)。按照貨款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)型的貨款，加以不同的催收力度。 第三，做好催收計(jì)劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類(lèi)型、客戶(hù)付款程序的繁簡(jiǎn)、客戶(hù)離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，有頭絮有步驟地開(kāi)展貨款催收工作。 6、靈活應(yīng)變 明催暗討細(xì)周旋。 在結(jié)款時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、對(duì)象的把握上，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)針對(duì)不同的拒付借口、不同類(lèi)型的客戶(hù)靈活多變地處理： 第一，針對(duì)不同的借口采取不同的行動(dòng)； 第二，分清客戶(hù)類(lèi)型； 第三，選擇時(shí)間； 第四，把握好向誰(shuí)討賬。 |
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