毋容置疑，技術(shù)、市場與政策是推動中國教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展的“三駕馬車”。2020年，仍然是這三股力量在持續(xù)推動教培行業(yè)的快速發(fā)展，并呈現(xiàn)出越來越清晰的發(fā)展趨勢。

接下來，我將從察趨勢，巧布局和強突圍這三個方面來剖析2020年的發(fā)展趨勢、布局方法與突圍之策。便于概覽全文，統(tǒng)領(lǐng)主旨，畫思維導(dǎo)圖如下：

一、察趨勢

（一）技術(shù)方面

1、科技賦能引領(lǐng)教育行業(yè)

科技是手段，教育是本質(zhì)，科技是為教育服務(wù)的，同時會引領(lǐng)和推動行業(yè)的快速發(fā)展。2020年將會有更多的培訓(xùn)機構(gòu)建立管理信息平臺，鏈接大數(shù)據(jù)，接通云計算，開通線上教育產(chǎn)品，觸碰AI智能，研究VR全景教學(xué)，代理頭部機構(gòu)的雙師課程。充分利用資源，提高人效和坪效，降低獲客成本，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強交付能力，爭取更大的利潤空間，提高市場份額，獲得發(fā)展先機。

比如：在線直播領(lǐng)域催生了多種商業(yè)模式，有平臺型，一對一型，一對多型，題庫變現(xiàn)型和雙師課堂。以粉筆公考和猿輔導(dǎo)為典型的題庫變現(xiàn)形，主要針對職業(yè)資格考試和自主學(xué)習(xí)能力較強的K12學(xué)生，通過直播服務(wù)將題庫積累的免費用戶轉(zhuǎn)變成付費用戶。

2、線上與線下教育的深度融合

教育需要溫度，體驗，情感和思維的交融與碰撞，來滿足更多個性化的需要。因此冰冷的線上教育難以替代線下教育的優(yōu)勢。同時線上教育面臨獲客成本，技術(shù)跌代，人才短缺的困境。勢必會形成線上與線下深度融合的OMO模式。2020年預(yù)計線上培訓(xùn)機構(gòu)會大量的跑馬圈地，通過合作，直營，連鎖，收購，兼并的模式搶占線下培訓(xùn)市場。線下培訓(xùn)機構(gòu)同時也會深度鏈接線上教育產(chǎn)品，打通線上與線下的資源和數(shù)據(jù)，實現(xiàn)用戶的快速裂變和交付能力極速提升。

比如：精銳教育創(chuàng)始人張熙準備在未來三年內(nèi)用30億資金來推進OMO（OMO指的是線上與線下的深度融合）的生態(tài)模式，其中20億用于AI技術(shù)的研發(fā)投入，10億用于規(guī)模擴張。線上服務(wù)依托AI人工智能技術(shù)，線下通過“城市合伙人計劃”來實現(xiàn)這一偉大構(gòu)想。對于精銳教育來說，這不是機遇，而是一場生與死的選擇。

（二）市場方面

1、學(xué)前教培項目爆發(fā)性增長

2016年實施全面二孩政策以來，中國出生人口有所增長，上升至1786萬人，二孩及以上出生數(shù)量達到844萬人，預(yù)測2020年中國學(xué)前教育市場規(guī)模將突破5400億元。

為了搶占先機，在2020年內(nèi)有很多教育培訓(xùn)項目會下沉到學(xué)前階段，早教，幼教機構(gòu)會繼續(xù)保持存量（原有的量為存量），擴大增量（在原有量的基礎(chǔ)上增加的量為增量），同時0至3歲孩子的托育，半托及全托機構(gòu)會有一個爆發(fā)期，針對學(xué)前孩子的素質(zhì)、體能、語言、智力、思維、習(xí)慣養(yǎng)成等方面的課程開發(fā)會加大力度。資本和技術(shù)也會持續(xù)推進學(xué)前教培市場的快速發(fā)展，學(xué)前教培市場的紅利期逐步顯現(xiàn)。

2、品牌下沉至三四五線城市

都說一線城市是血海，二線城市是紅海，三四五線城市是藍海。這是針對當前的競爭態(tài)勢來說的。頭部機構(gòu)新東方，學(xué)而思通過線上與線下布局，早就把觸角伸向了三四五線城市，未來可能會到縣鄉(xiāng)一級的區(qū)域。

在2020年，一些區(qū)域性的中大型機構(gòu)也會進行戰(zhàn)略布局，調(diào)整產(chǎn)品線，延伸市場線，跌代產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型升級，積極將品牌下沉到三四五線城市，參與市場競爭，提高市場份額。

（三）政策方面

1、政策攪動釋放巨大空間

2018年教育部三大動作助力教培市場的規(guī)范化發(fā)展。一是《民促法（送審稿）》發(fā)布，收購非營利性民辦學(xué)校受限。二是規(guī)范校外培訓(xùn)機構(gòu)，全國展開排查。三是學(xué)前教育推出重磅新規(guī)，民辦園資本化路徑被堵。粗略估計全國接近27萬家機構(gòu)受政策整改，導(dǎo)致培訓(xùn)機構(gòu)的存量減少，增量得到有效控制，但市場的需求量并末受到影響。有數(shù)據(jù)表明，2018年中國教育市場規(guī)模將達到人民幣2.68萬億元，至 2020年民辦教育的總體規(guī)模將達到3.36萬億元。

因此，在培訓(xùn)需求總量不變，供給量相對不足的情況下，2020年，一是培訓(xùn)價格可能會短期上升，二是替代產(chǎn)品可能迅速爆發(fā)，三是全力提高產(chǎn)品的交付能力。

2、政策引領(lǐng)資本走向

職業(yè)教育和素質(zhì)教育在國家政策的導(dǎo)向下，迎來了發(fā)展的黃金期。此外，2018年11月學(xué)前教育在新政頒布后，幼教市場迎來拐點?？耧j突進的幼教資本化時代宣告結(jié)束，包含幼教業(yè)務(wù)的上市公司也在嘗試再次轉(zhuǎn)型。

2020年，0-6歲的學(xué)前教育培訓(xùn)市場普遍會受到關(guān)注和青睞。高科技技術(shù)會驅(qū)動K12機構(gòu)的深度變革，新的整合和并購可能會大規(guī)模爆發(fā)。在政策和資本的推動下，成人教育可能會出現(xiàn)巨無霸公司。在政策驅(qū)動下，資本逐利，必然會偏向于這些領(lǐng)域，推動行業(yè)發(fā)展。

二、巧布局

1、產(chǎn)業(yè)布局

教培機構(gòu)的總體產(chǎn)業(yè)布局主要集中在素質(zhì)教育，職業(yè)教育和K12教育板塊的細分領(lǐng)域，會將品牌和觸角延伸到三四五線城市。教育項目逐步下沉到0-3或至4-6歲之間。2020年，可以暫緩規(guī)模的極速擴張，暫停品類的多元化發(fā)展。聚焦用戶，深挖需求，統(tǒng)一布局，形成細分領(lǐng)域的教育生態(tài)，才會擁有更強勁的發(fā)展動能。

比如：小學(xué)的托管機構(gòu)可以暫停向上延伸成為文化輔導(dǎo)機構(gòu)，而是將項目下沉，做0-3歲的托育服務(wù)和4-6歲的托輔機構(gòu)，在托育細分領(lǐng)域開發(fā)產(chǎn)品，賺得二孩開放后的第一波人口紅利。

2、產(chǎn)品布局

產(chǎn)品始終是培訓(xùn)機構(gòu)的立身之本，產(chǎn)品布局必須圍繞需求、質(zhì)量和交付這三個核心因素進行展開。有需求，有效果，有交付能力的產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品。在規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時候，需要用戶畫像和用戶定位，需求調(diào)查，才能確定產(chǎn)品的開發(fā)方向。在保證質(zhì)量的情況下，要具有足夠的交付能力。

比如：一家中型K12培訓(xùn)機構(gòu)具有小初高的各類線下主修課程，在產(chǎn)品布局時可以考慮把區(qū)域內(nèi)需求量最大，效果最明顯和交付能力最強的小學(xué)英語，初中數(shù)學(xué)和高中語文開發(fā)成直播課程 APP移動端，以此廣泛吸引各個學(xué)段的生源流量。

3、資本布局

缺乏資本的培訓(xùn)機構(gòu)可以通過股權(quán)融資，也可以裂變新的教育項目吸引投資商的關(guān)注。還可以通過聯(lián)營或合作的方式獲取資本的進入。有資本的培訓(xùn)機構(gòu)可以盡量避免擴大規(guī)模和多元化經(jīng)營，而是將資本注入產(chǎn)品的研發(fā)和用戶體驗感的提升上，同時加強對團隊的培養(yǎng)和人才的開發(fā)。線下的培訓(xùn)機構(gòu)也可以拿資本入股線上培訓(xùn)機構(gòu)，線上的入股線下的培訓(xùn)機構(gòu)，通過資本鏈接，產(chǎn)業(yè)融合的方式搶占發(fā)展先機。

比如：區(qū)域的中大型K12培訓(xùn)機構(gòu)可以把資本投入到直播視頻 APP移動端平臺，利用直播技術(shù)和在線教室技術(shù)提升線上學(xué)習(xí)體驗，這樣可以克服錄播模式下師生互動割裂這一缺陷?，F(xiàn)在具備成熟互動模式，良好學(xué)習(xí)體驗，穩(wěn)定服務(wù)器的移動教育學(xué)習(xí)平臺并不多，也可以大大提高課程的交付能力和學(xué)習(xí)效果。

4、人才布局

人才布局和戰(zhàn)略布局與產(chǎn)品布局息息相關(guān)，戰(zhàn)略決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品決定人才結(jié)構(gòu)。人才始終是為產(chǎn)品和戰(zhàn)略服務(wù)的。

比如：假設(shè)一家中大型K12培訓(xùn)機構(gòu)準備引進資本投入到直播視頻 APP移動端平臺，那么這時不僅需要直播教師和輔導(dǎo)教師的儲備，還需要軟件開發(fā)工程師，UI設(shè)計師，產(chǎn)品設(shè)計師，平臺運營，網(wǎng)絡(luò)營銷等各種專業(yè)技術(shù)人才的儲備。

5、戰(zhàn)略布局

根據(jù)對2020年的趨勢預(yù)測，培訓(xùn)機構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略可以做精不做大，產(chǎn)品戰(zhàn)略可以做窄不做寬，營銷戰(zhàn)略適宜遠交近攻，人才戰(zhàn)略寧選一個將，不選十個兵，財務(wù)戰(zhàn)略要追求利潤不追求業(yè)績，資本戰(zhàn)略加大對產(chǎn)品質(zhì)量的投入，減少品牌打造的支出。2020年是技術(shù)變革年，很多培訓(xùn)機構(gòu)會與科技接軌，課程交付能力會大大提升，線下機構(gòu)將面臨較大的威脅，行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和競爭加劇，行業(yè)大洗牌會進一步加速，與技術(shù)完全脫軌的機構(gòu)有被淘汰的危險。因此，在戰(zhàn)略上要考慮轉(zhuǎn)型升級，保持勢能，獲得先機。

三、強突圍

1、看準賽道，順勢出擊

隨著2020年高中教育階段全國性普及和全面建立新高考制度這兩項政策的落地，給眾多K12培訓(xùn)機構(gòu)帶來了一些新的賽道。具體賽道如下：

（1）高中階段新高考制度下的細分賽道

就高中階段來說，語數(shù)外是必考科目，而物、化、生和政、史、地這六門課程是選修科目，都是采用3主科 3修科的高考模式。語數(shù)外各150分，選修科目采用分等級打分的方式。因此，選課前的學(xué)業(yè)生涯規(guī)劃和選課指導(dǎo)是一個細分賽道。備考階段的個性化備考、考前輔導(dǎo)沖刺和智能題庫也是一個細分賽道。學(xué)習(xí)中的智能排課系統(tǒng)，選課系統(tǒng)，學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)和翻轉(zhuǎn)課程工具又是一個細分賽道?？荚嚰翱己蟮挠⒄Z口語和策評服務(wù)、試卷判斷分析系統(tǒng)也將是一個非常有生命力的細分賽道?？傊?，新高考下的教育信息化產(chǎn)業(yè)會迎來一個高速發(fā)展的階段。

（2）STEAM教育項目下的細分賽道

STEAM教育項目下的機器人教育，創(chuàng)客教育，少兒編程和文化消費升級下的少兒體育教育等細分賽道在2020年會有一個爆發(fā)期，這是搶占低齡段生源比較好的項目，也是備受資本青睞的重點項目。

（3）專業(yè)的家庭教育賽道

基于360大數(shù)據(jù)分析，0-3歲和4-6歲兒童家庭的媽媽更加關(guān)注家庭教育，這是學(xué)齡前階段情感和感性教育的最佳時間。2016年11月，九部門印發(fā)的《關(guān)于指導(dǎo)推進家庭教育的五年規(guī)劃（2016-2020》，提出到2020年，基本建成適應(yīng)城鄉(xiāng)發(fā)展，滿足家長和兒童需求的家庭教育指導(dǎo)服務(wù)體系。因此，對于許多培訓(xùn)機構(gòu)來說，家庭教育是一個可以持續(xù)發(fā)展的細分賽道，在2020年會有一個大的爆發(fā)。

2、技術(shù)驅(qū)動，突破瓶徑

要提升學(xué)習(xí)效率，學(xué)習(xí)效果和產(chǎn)品的交付能力，實現(xiàn)教育的規(guī)模經(jīng)濟，必須要依靠技術(shù)驅(qū)動，才能突破瓶徑，獲得長足發(fā)展。人工智能技術(shù)的出現(xiàn)，使中國的教育形態(tài)被重新定義。人工智能是基于大數(shù)據(jù)采集和多維度識別系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)進行智能處理并通過互動界面與應(yīng)用場景與人產(chǎn)生信息交互的一項技術(shù)。人工智能應(yīng)用于教育場景中，與學(xué)習(xí)過程中的“教、學(xué)、練、測、評”五大環(huán)節(jié)相結(jié)合，利用其圖像，語音識別功能對問題和數(shù)據(jù)進行分析，產(chǎn)生適合學(xué)習(xí)者的個性化解決方案和反饋意見。

人工智能技術(shù)包括以下四個發(fā)展方向：

（1）扁平化方向：公開課模式和直播視頻 APP移動端模式。

（2）數(shù)字化方向：數(shù)字化教師，個人平板，電子書包，數(shù)字投影，交互式黑板和校園信息化管理平臺。

（3）智能化方向：AI人工智能 自適應(yīng)學(xué)習(xí) 在線助手 學(xué)習(xí)信息管理系統(tǒng) 智能機器人。

（4）立體化方向：VR/AR全景教學(xué)及３D打印技術(shù)。

培訓(xùn)機構(gòu)可以根據(jù)自己的品類和資本情況及戰(zhàn)略來決定從哪一個方向切入進去，通過人工智能 互聯(lián)網(wǎng) 教育的模式殺開一條血路。

３、口碑傳播，體驗先行

2020年將不再是依靠硬廣和軟廣來打造品牌的年代，而是要靠口碑傳播和最真實的學(xué)習(xí)體驗。廣告有拉新和品宣的作用，能在短期內(nèi)見效，卻不能作為長期的依賴。而口碑是最能打動客戶和長期吸引客戶上門的一種方法，進而形成對機構(gòu)的信賴與品牌意識。良好的學(xué)習(xí)體驗和學(xué)習(xí)效果才是口碑傳播的根源。

（1）打磨內(nèi)容，強化體驗做口碑

培訓(xùn)機構(gòu)在2020年的中心任務(wù)是要打磨內(nèi)容，做產(chǎn)品的深加工，提高服務(wù)質(zhì)量，改善辦學(xué)環(huán)境，擴大增值項目范圍，提高增值項目的質(zhì)量。強化學(xué)習(xí)體驗，增強用戶的獲得感、幸福感和存在感，以此提高客戶價值。

（2）外部招優(yōu)，內(nèi)部培優(yōu)樹品牌

在強化體驗感的同時，需要在外部招優(yōu)和內(nèi)部培優(yōu)，只要抓住了尖子生源，就算是抓住了口碑，樹立了品牌。建議重點打造尖子生源的優(yōu)質(zhì)課程，然后提高內(nèi)容的傳播速度和擴大內(nèi)容的傳播途徑。以此吸引尖子生參與體驗短線產(chǎn)品，同時設(shè)計出層次明確的尖子生課程體系，制定出優(yōu)于普通班的服務(wù)標準，刺激尖子生更好地傳播?？傊蛟鞓O致的學(xué)習(xí)體驗和招優(yōu)培優(yōu)是實現(xiàn)口碑傳播和樹立品牌的最佳方法。

4、人才引路，產(chǎn)品領(lǐng)先

2018年史上最嚴K12課外輔導(dǎo)行業(yè)監(jiān)管政策出臺，很大程度上推動了行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)升級。中小型培訓(xùn)機構(gòu)在這場整治風(fēng)暴中，因合規(guī)性提升與預(yù)收款時長限制，使得頭部機構(gòu)順勢出擊，中型機構(gòu)掙扎生存，小型機構(gòu)加速淘汰。隨著行業(yè)準入門檻的提高和管理水平的提升，已經(jīng)構(gòu)建起以規(guī)范和品牌為主的行業(yè)壁壘。

（1）定向招錄，定崗培養(yǎng)專業(yè)人才

在行業(yè)壁壘生成之后，人才和產(chǎn)品是獲得長足發(fā)展的最核心因素。而2020年教培業(yè)的產(chǎn)品、運營和營銷人才將會更加稀缺，這就需要從戰(zhàn)略的高度進行外部引進和內(nèi)部培養(yǎng)。如果要轉(zhuǎn)型升級或突出重圍，必須把資本和資源聚焦到人才的建設(shè)和培養(yǎng)上。比如：要打造尖端產(chǎn)品和引進核心技術(shù)，可以在全國范圍內(nèi)網(wǎng)羅人才，甚至跨界或在國外引進高端人才，委托大學(xué)培養(yǎng)專業(yè)人才，定向招錄，定崗培養(yǎng)。

（2）產(chǎn)品領(lǐng)先，更要健康運行

如果產(chǎn)品不好，再好的營銷和運營都是沒有效果的。2020年大機構(gòu)拼的是品牌，而中小型機構(gòu)拼的是產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品領(lǐng)先發(fā)展是唯一的出路。產(chǎn)品領(lǐng)先必須確定在細分領(lǐng)域，針對的是非常明確的客戶受眾，切實能夠解決客戶的痛點和癢點問題。

比如：傳統(tǒng)的K12培訓(xùn)機構(gòu)多以英語和數(shù)學(xué)為主打?qū)W科，如果需要突破性增長，在產(chǎn)品交付能力受到限制的情況下是非常困難的。在新高考改革政策落地之后，語文會成為未來的學(xué)科之王，繼數(shù)學(xué)和英語之后成為新的增長極。2020年大語文產(chǎn)品的布局將會在中小型機構(gòu)全面開花，因此大語文學(xué)科的人才引進和產(chǎn)品開發(fā)將是中小型機構(gòu)突出重圍的重要利器。

無論教培行業(yè)趨勢如何發(fā)展，我們都要保證機構(gòu)的健康運行，這是破局突圍的前提條件。產(chǎn)品，運營和營銷是培訓(xùn)機構(gòu)健康運行的金三角。產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容，運營提供良好的客戶體驗，營銷進行口碑塑造與傳播，通過這個金三角的同步發(fā)力才能建立起自己的品牌。

對于2020年來說，培訓(xùn)機構(gòu)的產(chǎn)品是支撐點，運營是發(fā)力點，營銷是燃爆點，品牌是吸引點。在做好這四點的基礎(chǔ)上，察趨勢，巧布局，強突圍，就一定能夠穩(wěn)步推進，輕松致勝。