|
今年新春的一場突如其來的疫情，讓中國幾乎所有企業(yè)做了一個急剎車。對各行各業(yè)都帶來了很大的沖擊。近期看到不少給中小企業(yè)諫言的文章，大多是來自專家的聲音，卻很少聽到真正來自一線創(chuàng)業(yè)者的聲音。 任正非曾經(jīng)說過“讓聽到炮火的人做決策”作為一個長期奮戰(zhàn)在一線的企業(yè)家，我能夠感受到這些建議出發(fā)點是好的，但當危機來臨的時候，更需要的是冷靜的頭腦和大量實操的危機處理經(jīng)驗，而不是停留在表面的善意的建議。否則不僅無助于危機的處理，反過來可能還會增加焦慮情緒，走入惡性循環(huán)。 我自己是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從2014年離開騰訊開始創(chuàng)業(yè)，先后參與創(chuàng)辦過3家公司。都說創(chuàng)業(yè)是條不歸路，是的，真的是這樣。只有創(chuàng)業(yè)后，你才能體會創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。 3次創(chuàng)業(yè)的過程中，我曾經(jīng)經(jīng)歷過許多次大起大落。比如我曾經(jīng)干倒過一家公司，曾經(jīng)把一家瀕死的公司從臨死邊緣救活，曾經(jīng)在完成過億級融資后輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。一路走來，經(jīng)歷過數(shù)不清的低潮，坎坷和挑戰(zhàn)。 有幸的是，我們在春節(jié)前，剛剛前瞻性地完成了企業(yè)的一次瘦身和戰(zhàn)略定位。某種程度上，抵充了本次疫情帶來的一些沖擊。我身邊有不少企業(yè)家朋友，自去年以來生意或多或少都遇到了瓶頸，有些已經(jīng)放棄了，有些還在苦苦堅持。我不清楚這次的疫情會對他們造成多大的影響，但我相信，此時此刻，大多數(shù)企業(yè)家的內(nèi)心應(yīng)該是惶恐和迷茫的。 我這幾天徹夜難眠，我內(nèi)心有個聲音告訴我，我此前3次連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，也許可以真正給企業(yè)家們帶來一些來自一線的，可以落地的自救攻略。這篇攻略我日以繼夜，趕了5個日夜，腦子里就一個念頭，要盡快把我以往經(jīng)歷的干貨第一時間沉淀出來，希望早日為廣大企業(yè)家朋友們提供指導(dǎo)。本文比較長，估計讀完可能需要30-60分鐘，難免有贅述之處，望見諒。 首先，這個階段，企業(yè)最重要的事就是開源節(jié)流。但許多企業(yè)到這個階段，會走入一個誤區(qū)：過度恐慌。一旦過度恐慌，就會導(dǎo)致執(zhí)行過猛，本來只是內(nèi)傷，卻讓自己傷筋動骨，活活把自己給整死了。這里，我給大家一個建議： 根據(jù)你行業(yè)現(xiàn)金流規(guī)律，把開源節(jié)流的目標定為：3-6個月的現(xiàn)金流。如果條件允許，10-12個月以上的現(xiàn)金流會更加安全。 如果你的現(xiàn)金流在3個月以內(nèi)，這意味著你的經(jīng)營情況將非常危險，必要時可以考慮極限節(jié)流的方案（我后面會提）。開源話題比較大，我后面再展開，先說節(jié)流。 關(guān)于如何節(jié)流的 8條建議 有了目標以后，執(zhí)行起來就有了指引了。具體怎么做呢？這里，我先來談?wù)劰?jié)流。因為節(jié)流是最快見成效的動作。但節(jié)流往往會很痛，因為它意味著你需要不斷割舍許多原來你覺得似乎都有必要的開支。 我給大家的忠告，想想如果你不堅決節(jié)流，你只有不到3個月的生命，你還會心軟嗎？所以，想明白后，一定要堅決執(zhí)行。當然，節(jié)流也有很多策略，這里分享關(guān)于節(jié)流的8條具體建議： 1- 砍掉一切不必要的開支，延遲支付貨款等應(yīng)付款 2-盡可能降低你的租金成本 3-砍掉所有3個月內(nèi)不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 4- 盡可能減少人力成本，但不要忘記人才是企業(yè)最大的財富。 5-盡可能縮減不必要的營銷成本，但如果是正回報的營銷投入，反而應(yīng)該適當增加 6-減少一切不必要的原材料成本或研發(fā)成本 7-延長賬期，貸款期限，申請補貼，稅費減免或豁免部分債務(wù) 8- 千萬不要忽視沉沒成本，沉沒成本也是成本，應(yīng)及時止損 具體如何執(zhí)行，下面，我逐條展開來講。 節(jié)流建議1 砍掉一切不必要的開支 延遲支付貨款等應(yīng)付款 這里大家注意，這里的開支包括必要但不緊急以及緊急但不必要的開支，包括 廣告費用 冗余的租金 市場活動，公關(guān)活動 差旅 員工和高管福利 行政成本 不緊急的采購計劃 延遲支付貨款和其他應(yīng)付款； 上半年所有涉及人群聚集類的活動開支都可以砍掉，比如聚餐，展銷會，培訓(xùn)，會銷，團建等 有句話說得好，由儉入奢易，由奢入儉難，當企業(yè)經(jīng)營環(huán)境驟變，當你要動刀子砍成本的時候，你會不可避免遇到來自涉及到這些成本相關(guān)部門的阻力，因為，砍掉相關(guān)的成本，將意味著他們工作的重要性可能變低了。于是他們會百般理由，證明這些花銷的合理性。 我的建議是：與各部門負責(zé)人坦承溝通，不妨真實地告訴他們公司現(xiàn)在的財務(wù)狀態(tài)，而不是只是企業(yè)負責(zé)人獨自承受。一個比較推薦的方式是:盡快采用高管會的方式，讓各部門高管坦誠地提出各部門的成本縮減計劃。 疫情期間，微信視頻會議就能解決。俗話說得好，皮之不存毛將焉附。你會發(fā)現(xiàn)，往往在困境中，坦誠透明的溝通方式，大家更加容易達成共識，而且企業(yè)中高層的參與感和凝聚力也會極大提升。 節(jié)流建議2 盡可能降低你的租金成本 減低租金的方式其實很多，比如說和房東商量減免租金，現(xiàn)在的大環(huán)境下，這個是個大概率成功事件，畢竟皮之不存毛將焉附； 或者你可以把你冗余的場地低成本轉(zhuǎn)租或出租；或者搬到租金更便宜的地方，比如共享辦公或在公寓里進行辦公。我第一個項目，在最起步的頭半年，團隊5個人，基本都泡在咖啡廳里。第3個項目的頭8個月，也是在騰訊的眾創(chuàng)空間里度過的。 19年以來，全國寫字樓租賃市場其實價格降了許多，以我所在的深圳為例，寫字樓普遍空置率都在30%左右。租金也降得很厲害。所以，你有足夠的底氣和你的房東商量減租，而且，請立刻去做！或者盡快搬到更低辦公成本的共享辦公空間里。 節(jié)流建議3 砍掉所有3個月內(nèi)不能產(chǎn)生 現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 前兩項是比較容易執(zhí)行的，畢竟不是切膚之痛。但有一項很多時候會讓很多企業(yè)家非常糾結(jié)。許多時候，這些業(yè)務(wù)都是一些基于未來孵化的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。 他們的一個特點就是，創(chuàng)新型業(yè)務(wù)或產(chǎn)品通常都是老板發(fā)起的，所以老板都有一種情懷在里面，實際過程中往往舍不得下手。 我在多次創(chuàng)業(yè)過程中，遇到過很多次這種糾結(jié)的情況。后面我發(fā)現(xiàn)一條規(guī)律，凡是看起來很美的東西，往往離錢會很遙遠。離錢近的產(chǎn)品，往往都是剛需類的產(chǎn)品。所以，我的建議是：不要猶豫，砍！ 俗話說得好，留得青山在不怕沒柴燒。如果實在不愿割舍，可以等危機度過以后，再重新開始嘗試。如果真的是好的產(chǎn)品或創(chuàng)意，一定是可以經(jīng)受周期的考驗的。 節(jié)流建議4 盡可能減少人力成本 但不要忘記人才是企業(yè)最大的財富 許多人一想到減少員工成本，第一時間想到的就是裁員。當然，裁員是最立竿見影的方式。但我在裁員上踩過不少坑，交過巨額的學(xué)費。這里我分享幾個關(guān)于減員我的幾個很深刻的心得體會給大家：對于企業(yè)來說，最重要的財富是人。裁員和減員是最直接最有效的方案，但不是最優(yōu)的解決方案。 如果要裁員或降薪，有4個步驟大家可以參考 第一步：嘗試和員工協(xié)商階段性降薪，共度難關(guān)，這時往往高管先要主動降薪或凍薪，起到帶頭作用。 第二步：找到同心人，協(xié)商降薪或凍薪方案，共度難關(guān)。我們在評判員工的時候，會有兩個標準，一種叫“同心人”，一種叫“同路人”?！?同心人”指的是ta是那個和你一條心走到終點的那個人，而“同路人”指的是Ta只能陪你走一段路的人。 絕大多數(shù)的員工，都屬于同路人，但往往患難見真情，這時候，愿意與你共患難的員工，是最寶貴的“同心人”，這些員工，也是將來要盡可能保留的革命火種。 而如果真正的危機到來，公司的最差情況就是進入到極限節(jié)流模式，也就是那段期間，公司只剩下“同心人”，以無薪或低薪狀態(tài)持續(xù)幾個月。這種情況，可以為企業(yè)減少幾乎所有的人力成本，如果在極限節(jié)流模式下，3個月業(yè)務(wù)沒有起色，我的建議是可以考慮快刀斬亂麻，盡快結(jié)束該業(yè)務(wù)了。 第三步：如果裁員，最好一步到位，不要分多步。原因是，每次裁員，都會導(dǎo)致軍心渙散，多次裁員會引起員工恐慌情緒，哪怕留下來的員工也會惶惶不可終日，更不用提會比平時更大的戰(zhàn)斗力了。 第四步，不是越貴的人越先裁，而是看該員工是否能創(chuàng)造高出其薪酬的價值以及對企業(yè)價值觀的認可度。 節(jié)流建議5 盡可能縮減不必要的營銷成本 但如果是正回報的營銷投入 反而應(yīng)該適當增加 這個時候，應(yīng)該非常認真的評估每一塊市場費用。果斷減少甚至砍掉一切不必要和低效的付費廣告。當然也不要因為恐慌就馬上一刀切，因為營銷本質(zhì)上應(yīng)該是給企業(yè)帶來收入和利潤的，盲目地停掉往往會導(dǎo)致本末倒置。我經(jīng)歷了幾次起落，對推廣的體會也最為深刻。分享一些指導(dǎo)思想給大家。 首先要停的是品牌廣告，不論是線下還是線上。 1.所有的線下廣告可以堅決果斷地停掉。理由很簡單，因為這幾個月人們出門機會會減少，而且出門的時候，注意力都在防控上，對廣告的敏感度會大幅下降。這里包括戶外廣告，電臺廣告，紙媒類廣告包括地推，展會，洽談會等等。其次是線上的品牌廣告。 本質(zhì)上來說，這段期間，因為大多數(shù)消費者的心態(tài)是恐慌和盼望疫情早日度過，他們的采購需求往往是剛性需求，而不是選擇性需求，所以他們會非常清楚自己想要什么。這個時候，線上的品牌廣告意義也不是特別大。 2.線上品牌廣告如果不是年框不可取消的，建議全部砍掉。如果品牌廣告，簽訂了年框，不能取消的話，不論線上還是線下，建議第一時間和廣告主聯(lián)系，暫停投放，等疫情過后再恢復(fù)，哪怕價格更高也可以，以減少不必要的無效投放。 3.效果類廣告以效果為唯一評估標準。效果類廣告比較好做判斷，只要能夠產(chǎn)生訂單，而且是有利潤的訂單的效果廣告，可以持續(xù)投；反之，砍掉！記住一個核心原則，所有燒錢的廣告一分錢都不能投！ 4.發(fā)動全員營銷。稻盛和夫曾經(jīng)說過“蕭條時期，全體員工都應(yīng)該成為銷售員?！痹谄髽I(yè)最危急的時候，應(yīng)該鼓動每個員工的力量，進行全員營銷。因為，每個員工都是企業(yè)免費的銷售員和廣告牌，而且，他們也是離客戶最近的那群人，不單單是銷售，而是每個人。至于怎么做，我后面再說。 節(jié)流建議6 減少一切不必要的 原材料成本或研發(fā)成本 不論你是哪個行業(yè)，要盡可能壓低你的原材料采購成本或產(chǎn)品研發(fā)成本。大家可能會覺得很難，疫情導(dǎo)致的停工，必然導(dǎo)致原材料價格上漲，又如何能夠降低原材料成本呢？我給大家的建議是：少就是多，聚焦在能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的核心產(chǎn)品上。 我給大家舉個例子，如果你是一家餐廳，平時你提供40個菜，你需要采購至少20到30個食材。可是現(xiàn)在，你可能只需要提供5款最常吃的菜就好。這樣的好處是，原材料資源相對豐富，漲幅有限，易采購，而且現(xiàn)金流會相對穩(wěn)定很多。 再舉一個例子，大家都覺得這段時間，藥店的生意應(yīng)該特別好，我看新聞的訪談，許多藥店銷售額反而下跌了。為什么呢？因為大家去藥店大多是去買口罩，買完便匆匆離去，購買其他商品的機會反而變小了。 如果你是研發(fā)或生產(chǎn)型企業(yè)，我的建議也是一樣的，就是：聚焦，聚焦，再聚焦。疫情反而是一個機會，讓你可以重新聚焦，把一個點打透，構(gòu)建屬于自己的競爭壁壘。因為聚焦了，反而可以在保質(zhì)的同時，把產(chǎn)品單價降下來，這樣就能保證自己在市場內(nèi)更強的競爭力。 根據(jù)我多年的經(jīng)驗，大家一定要做好準備，在蕭條時期，行業(yè)間競爭會更為激烈，同行間價格也會不斷下降，在這種價格下仍要擠出利潤,必須徹底降低成本。在接近極限的低價格下仍能做出利潤。
成為高收益企業(yè)。 節(jié)流建議7 延長賬期，貸款期限，申請補貼 稅費減免或豁免部分債務(wù) 積極主動與企業(yè)相關(guān)各方溝通，為企業(yè)最大限度爭取更多的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)能力，往往有許多中小企業(yè)主會忽視。作為企業(yè)一把手，可以主動與供應(yīng)商或服務(wù)商商量延長應(yīng)付賬期；與銀行或貸款機構(gòu)申請延長貸款期限或延期還款； 與部分供應(yīng)商或金融公司商量是否可以豁免部分債務(wù)；時刻留意并及時申請當?shù)卣峁┑南嚓P(guān)補貼和稅費減免優(yōu)惠政策。 節(jié)流建議8 千萬不要忽視沉沒成本 沉沒成本也是成本，應(yīng)及時止損 之前的7條建議都是看得到的顯性成本，但往往拖死企業(yè)的，還有一個不為人知的成本，那就是“沉沒成本”。什么是“沉沒成本”呢？簡單的說，“沉沒成本”就是那些已經(jīng)發(fā)生且無法收回的支出，如已經(jīng)付出的金錢、時間、精力等都屬于沉沒成本。 舉個例子，某朋友剛剛在深圳用工作多年存下的積蓄買了房。他一直和我分享的他買的房子位置有多好、戶型有多好，可我記得在他沒打算買房前，他是一直不看好深圳的房子的。他們所表現(xiàn)出來的這些現(xiàn)象，本質(zhì)上就是對于“沉沒成本”的過度迷戀，因為一旦你做了某個決定并開始有所付出，你就會義無反顧的去選擇堅持。 在企業(yè)里，沉沒成本的案例很多。比如說，看好一個項目，之前投入了很多時間和成本在里面，但卻一直沒有合理的產(chǎn)出，放棄不甘心之前的投入打水漂，但不放棄又要繼續(xù)投入； 又比如說，好不容易高價從競爭對手那里挖過來一個高管，希望他能解決企業(yè)的棘手問題，但一段時間過去，發(fā)現(xiàn)該人才發(fā)揮的似乎有限，一方面不甘心，另外一方面又不舍得放棄。以上兩個例子，都是企業(yè)里沉沒成本的典型案例。換句話說，企業(yè)里那些讓你“糾結(jié)的”事和人，都是沉沒成本。 糾纏于“沉沒成本”的一個重要原因，是我們不愿割舍自己之前的投入，而這種行為則會導(dǎo)致我們在做決定時無法保證清醒的頭腦。賭場里對錢有個很形象的比喻，已經(jīng)輸?shù)舻幕I碼，被他們稱為“死錢” (Dead Money)。什么是死錢呢，簡單的說就是你輸?shù)腻X。 因為你輸?shù)舻腻X本質(zhì)上已經(jīng)跟你已經(jīng)沒有關(guān)系了，所以會稱之為死錢。但對于大部分人來說，只要沒有離開賭場，這些“死錢”都應(yīng)該屬于他們，所以他們會不惜一切代價的妄想把那些死錢贏回來，結(jié)果往往是輸?shù)母鼞K。 這里我給大家的忠告：沉沒成本也是成本。當你糾結(jié)的時候，最好的方式就是及時止損。在擺脫“沉沒成本”這件事上，“止損思維”尤其重要。當股票下跌時，設(shè)定止損線，跌到止損線，無論之前付出多少，都要立刻拋售。當工作不符合預(yù)期時，設(shè)定止損線，再干一個月，如果還不符合預(yù)期，立刻換工作。止損思維讓我們?yōu)槟繕嗽O(shè)定了一條紅線，這條紅線讓我們無論在一件事情上付出了多少，只要觸碰到了這條紅線，就需要立刻做出改變。 【關(guān)于節(jié)流的小結(jié)：在錯誤的路上，停止就是前進；在錯誤的事情上，每多一秒都是浪費時間。因此，企業(yè)的節(jié)流動作，我建議盡量在最短的時間內(nèi)完成?？紤]到大多數(shù)企業(yè)都是中小型企業(yè)，關(guān)于中小型企業(yè)節(jié)流的時限。我的建議是：黃金14天。大家可以在讀到本文后立刻展開行動，爭取在2周內(nèi)完成所有節(jié)流動作】 關(guān)于開源的 9條建議 之前的8條建議，都是關(guān)于節(jié)流的。看到這里，可能大家一定會問，這個階段，到底節(jié)流更重要還是開源更重要？我應(yīng)該先干節(jié)流還是先干開源？ 我的答案是：兩手抓，兩手都要硬！ 試想一下，如果一個人，受了很重的傷，嚴重失血。這個時候，你覺得應(yīng)該先止血還是應(yīng)該先輸血？希望這個例子可以讓大家更直觀地感受兩者的關(guān)系。關(guān)于節(jié)流，之前說過，盡量在14天內(nèi)完成節(jié)流動作。 開源是個很大的話題，相對節(jié)流而言，難度更大。企業(yè)創(chuàng)始人會面臨很多選項，比如可以去尋求貸款，去融資，也可以狠抓銷售，通過銷售收入增收。注意！這個時候也是最容易犯錯的時候。 如我之前說的，到這個時候，企業(yè)創(chuàng)始人會陷入一堆看似都十萬火急的事情之中。很容易就會忘記哪個是優(yōu)先級，容易顧此失彼，亂了方寸導(dǎo)致全盤皆輸。我的建議是，把開源也分成兩個主要方向，一個是【銷售增收】，一個是【尋找新資金】。這時問題來了，這兩個應(yīng)該先抓哪個呢？ 我的答案依然是：兩手抓，兩手都要硬！ 也是類似的道理，銷售收入相當于企業(yè)自身的造血能力，而新資金則是來自外部的輸血。 當企業(yè)現(xiàn)金流不到3個月的時候，同時處理好這兩件事都十分重要?；谝酝姨幚砦C的成功經(jīng)驗，結(jié)合當下疫情的情況，給大家一些建議。 開源：關(guān)于銷售增收的4條建議 如何快速進行【銷售增收】，我的建議如下： 1 -加速開展全員營銷 2-積極開展線上銷售，特別是私域流量營銷 3-積極嘗試社群營銷，直播，短視頻 私域流量組合拳 4-精準開發(fā)支付能力更強的高凈值客戶或中大型客戶 具體怎么做，每個環(huán)節(jié)展開來講。 銷售增收建議1 加速開展全員營銷 稻盛和夫曾說過：”企業(yè)是否蕭條時期，全體員工必須成為銷售員?！?所以，我們在這里主張銷售并非是銷售部門的事，非銷售部門也要參與其中，甚至貫穿到公司的保安、清潔阿姨。 那為什么要做全員營銷呢？ 幾乎所有企業(yè)都會遇到這樣的問題：”投入大量推廣資金，效果廣告不盡如意；品牌無法快速打開市場知名度，；人力成本攀升的前提下?！跋旅鎸膬蓚€方面來闡述。 1、拓展企業(yè)線上渠道，激活員工流量。 企業(yè)的線上渠道無非2種媒體 1）付費媒體：搜索引擎廣告，電商廣告、信息流、各大媒體及垂直投放平臺 2）自媒體：企業(yè)自身的微博、微信公眾號及頭條號、社群等渠道。 那么，以上的渠道都是通過企業(yè)自身的方式進行一系列的營銷推廣手段。而全員營銷是基于員工或者員工的朋友、家人進行更多維度的引流，把原來要用來投放廣告的錢直接返還給員工而已。 2、降低企業(yè)人力成本，提升每一個人的商業(yè)價值。 一家企業(yè)要快速發(fā)展，作為經(jīng)營者主要控制兩個方面，一方面是開源，另外一方面就是節(jié)流。人是企業(yè)最大的資產(chǎn)，背后也是成本的體現(xiàn)。比如設(shè)定好提成激勵機制，尤其對于工作有忙閑之分的非銷售崗位，可以利用工作空閑時間，為公司發(fā)現(xiàn)客戶線索，只要成交了，即可分成。這么做既給企業(yè)創(chuàng)造了更多價值，同時也給非銷售部門一個獲取額外收入的平臺。 全員營銷如何做？ 1、老板主動帶頭，讓員工有決心 作為一家企業(yè)的領(lǐng)頭羊，如果想實現(xiàn)全員營銷落地，首先，老板必須以身作則，必須是這家企業(yè)的頂級銷售員，這樣你的員工才有決心跟著你一起實現(xiàn)這項計劃。 比如，再一次采訪中，格力的董事長董明珠，為了拉近與消費者的距離，格力內(nèi)部正在推行“全員營銷”政策----為每位員工開個微店，消費者可通過微信直接購買格力相關(guān)商品，而且消費者可通過格力員工的店鋪享受內(nèi)部價格。 董明珠更是親自帶頭，不到一個月個人銷售額突破200萬。 2、組織營銷培訓(xùn)，讓員工有成長 對員工來說，最常用的推廣渠道是朋友圈、微信群、轉(zhuǎn)介紹等渠道。因此要做好全員營銷，必須提升員工的3大營銷能力： 1.朋友圈營銷能力：企業(yè)需要教會員工“幾點發(fā)朋友圈比較合適”“如何發(fā)圈不會被屏蔽”，“如何策劃朋友圈活動”等。 2.微信群營銷能力：企業(yè)需要教會員工“如何在別人的群里種草，能引發(fā)購買”，“怎樣運營好微信群，提升復(fù)購率”等。 3.文案策劃能力：企業(yè)需要教會與昂工“如何寫好朋友圈內(nèi)容”等。 4.策劃人設(shè)能力：企業(yè)需要教會員工“如何塑造在微信中的形象，從頭像，昵稱，朋友圈劇本策劃塑造權(quán)威感，高勢能且美好生活的人等。 3、設(shè)計合理的分銷制度，讓員工多賺錢。 海底撈創(chuàng)始人張勇說過：“談錢，才是對員工最好的尊重”。企業(yè)能讓員工在產(chǎn)品推廣過程中實實在在獲得收入，他們才會積極參與到營銷中來。 那么怎樣設(shè)計分成比例呢？ 我們曾經(jīng)做過個小調(diào)查，發(fā)現(xiàn)超過90%的員工希望分成比例在25%以上。 換言之，你們公司產(chǎn)品價格如果是100元，那么賣出一單給員工返現(xiàn)25元以上，員工的推廣積極性較高；反之，員工嘴上不說什么，但是心里一百個不愿意。 當然，如果你的產(chǎn)品利潤較高，可以給出更高的分成比例，做足激勵。 4、選擇合適的工具，讓員工執(zhí)行起來更有效率 市面上的營銷工具參差不齊，各種五花八門的。所以挑選一款符合企業(yè)需求的全員營銷工具非常重要。既需要可以實現(xiàn)營銷任務(wù)的建立，分配，分析。同時，每個員工又愿意裝配。 另外，營銷的任務(wù)應(yīng)該多樣化，滿足多樣化的客戶需求；從執(zhí)行的角度去看，執(zhí)行應(yīng)該足夠傻瓜化，員工不需要做太多思考，只要在指尖轉(zhuǎn)發(fā)就能完成相關(guān)任務(wù)。同時，還要支持任務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)反饋和分析，及時告知管理員，哪些員工已經(jīng)執(zhí)行了，哪些還沒有執(zhí)行，執(zhí)行的效果如何等等。 以方便總部后續(xù)制定相關(guān)獎懲方案，讓全員營銷這件事可以真正落地執(zhí)行。 5、制定落地制度，讓員工更有執(zhí)行力 以上所說的制定完成后，還差最后一步。如何提高執(zhí)行力？執(zhí)行力的本質(zhì)就是檢查。在此基礎(chǔ)上制定符合企業(yè)自身情況的獎懲制度，對于做得好的員工要有所獎勵，做得不好的要懲罰?？梢园凑斋@客數(shù)量（周；月冠軍排名）；成交數(shù)量等維度來制定。 銷售增收 建議2 積極開展線上銷售 特別是私域流量營銷 這點其實是接著上面的話題展開的。因為現(xiàn)在接觸類和見面類的活動幾乎都停止了，在線銷售和服務(wù)幾乎是未來幾個月交易的主要模式。因此，我建議企業(yè)盡快加速開始線上銷售的轉(zhuǎn)型。線上銷售主要有兩種方式，一種是公域流量營銷，一種是私域流量營銷。 公域流量營銷大家都比較熟悉，主要是淘寶，天貓，京東，拼多多，美團，抖音，百度，小紅書等平臺。我的建議是：首先，根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，盡快把你的生意搬到適合你的公域流量平臺上去；其次，聚焦轉(zhuǎn)化率最高的那個平臺，積極開展各類疫情相關(guān)主題的活動營銷。 下面我想重點說說私域流量。私域流量為什么今年火了？ 一個很重要的原因是公域流量成本的迅速攀升，大家都玩不動了。公域流量特點是老用戶也得花錢買，這對于電商、品牌而言都難以承受。易觀數(shù)據(jù)顯示，從2014年Q1到2017年Q2，天貓平臺獲客成本漲了62.5%，從2015年Q1到2017年Q2，京東平臺的獲客成本大漲164%，換句話說，流量原來越貴，獲客成本原來越高，2018年以來，阿里京東的獲客成本超過300元/人。此外，創(chuàng)意競爭越來越激烈。 比如抖音上任何一個內(nèi)容火了之后，立馬有幾十上百個同樣題材的創(chuàng)作出現(xiàn)，搶奪流量。獨特的獲取流量的方式越來越難以發(fā)現(xiàn)。 本身平臺的增速也在放緩，微博很難復(fù)制像2015年平臺流量快速增長時帶來的流量紅利。抖音這兩年增速也很快，但是大家可能會覺得爆發(fā)期已經(jīng)接近尾聲。 而平臺為了收入而采取的限流措施越來越多，商家必須花錢才能獲得越來越多的流量，所以將流量沉淀到自己的私域中是更為迫切的事情。打造私域流量池的核心目的，從降本增效的角度來看，可以幫助企業(yè)有效降低獲客成本，增加每個人的推廣人效，最終的結(jié)果是帶來企業(yè)利潤的增長。 每個員工都是私域流量的入口，如果把每個員工的流量都充分利用起來。全員營銷，是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。因為對于企業(yè)而言，每個員工都是私域流量的入口，每個員工都是潛在的KOC，如果把每個員工的流量都充分利用起來，進行全員營銷，那就是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。 全員營銷效果圖 如果平均每個人，有2000個微信好友，那么一個10人的小微企業(yè)，可以影響2萬個好友；一個100人的中型公司，可以影響20萬個好友；一個1000人的大型企業(yè)，可以影響200萬個好友。 試想一下，如果我們要通過傳統(tǒng)廣告，不論從線上還是線下，如果對200萬人進行曝光，需要付出多少成本？以線上為例，國內(nèi)目前主流的移動CPM（每千次曝光）價格，已經(jīng)超過了60元，對200萬人次曝光，企業(yè)所需支付的成本至少高達12萬元！而且，每個曝光的用戶，也缺乏信任的基礎(chǔ)，平均的轉(zhuǎn)化率也會很低。 因此，企業(yè)需要盡快建立自己的私域營銷機制和建立自己的私域營銷系統(tǒng)。 銷售增收 建議3 積極嘗試社群營銷 直播，短視頻 私域流量組合拳 第三個建議，是私域流量的高階玩法，比較適合有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)去嘗試。比如社區(qū)團購就很好地結(jié)合了社群營銷的玩法，以社區(qū)的微信群為單位，通過發(fā)展社區(qū)里的活躍分子成為團隊長的方式進行銷售。 這樣的做法非常輕，既節(jié)省了大量的獲客成本，又節(jié)省了大量的人力成本，非常值得大家借鑒。尤其適合餐飲，超市，水果，蛋糕等圍繞社區(qū)開始業(yè)務(wù)的企業(yè)主參考。另外，請大家重視短視頻和直播。 其實，短視頻和直播本質(zhì)是差不多的，就是與消費者交互的方式通過視頻的方式去表達，讓消費者覺得距離更近了。短視頻和直播本質(zhì)上是一種線上面對面賣貨的方式，如果結(jié)合精準的私域流量，如全員的流量，社群的流量，公眾號的流量等，將會是2020年性價比最高的營銷組合拳。 銷售增收 建議4 精準開發(fā)支付能力更強的 高凈值客戶或中大型客戶 最后一個關(guān)于增收的意見，是關(guān)于銷售方向的建議。在銷售力量有限的情況下，應(yīng)該聚焦開發(fā)支付能力和抗風(fēng)險能力更強的高凈值客戶或中大型客戶。某種情況下，往往一個客戶的訂單就能救活一家公司。我在做第二家和第三家企業(yè)的時候，就非常重視大客戶的開拓。 大客戶的訂單有幾個好處，首先，補充現(xiàn)金流；其次，也給了公司信心，特別在危機的時候，信心比黃金都要珍貴；第三，大客戶訂單有利于進行融資；第四，有利于提升公司的品牌影響力。當然，也要結(jié)合企業(yè)的實際情況，因為通常這類型的客戶由于客單價比較高，跟進和決策的周期相對也很長。如果在危機前沒有相關(guān)的銷售線索，屬于遠水解不了近渴。還是要聚焦回能快速回流的客群上。 開源：關(guān)于尋找新資金的5條建議 和銷售增收同樣重要的，就是尋找新資金?，F(xiàn)在市面上關(guān)于呼吁企業(yè)找錢的呼聲很多。我看完以后，大多數(shù)出發(fā)點是好的，但偏投資人觀點為主，對于中小企業(yè)而言，可落地性不一定很強。找錢這塊，我有很豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。所參與的3家公司，基本找錢的事情我都主導(dǎo)或參與。 找錢的方式很多，我多次脫離險境后，發(fā)現(xiàn)了一個找錢的基本原則： 不是越多越好，適合的才是最好的。 所謂多，有兩個理解，不是越多渠道越好，也不是越多錢越好。而是適合的才是最好的。我之前發(fā)現(xiàn)，其實每個人精力是非常有限的，不可能同時做好多件事情。而適合的才是最好的。這里如果展開說可以說很多，但我只是提大點，相信大家就能理解。 首先，找合適自己的融資渠道 創(chuàng)始人的個人經(jīng)驗，專業(yè)屬性，行業(yè)背景，人脈圈子基本就決定了適合他的融資渠道。 舉個例子：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人，更適合找VC；而傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)始人，更適合找個人或銀行或金融機構(gòu)。經(jīng)常有傳統(tǒng)行業(yè)的老板找我，讓我介紹互聯(lián)網(wǎng)的投資公司，希望拿到融資，我經(jīng)?？扌Σ坏?。 類似這樣的想法，是很不專業(yè)的，及早避免可以免走很多彎路。再舉個例子，互聯(lián)網(wǎng)類的公司，很難拿到傳統(tǒng)銀行的錢。因為互聯(lián)網(wǎng)屬于輕資產(chǎn)模式，銀行和傳統(tǒng)金融機構(gòu)沒有相應(yīng)的投貸機制，因此，如果花太多時間和傳統(tǒng)金融機構(gòu)融資也會浪費很多寶貴的時間。再比如說，中國有很多民營企業(yè)老板，也許朋友間或民間借貸就是最適合他的方式。 第二：找適量的錢，不是越多越好 很多企業(yè)家喜歡貪多，總是想盡可能融（借）更多的錢。其實，并不是融（借）的錢越多越好，也不是你想融（借）就能融（借）到。有幾個原因，借超量的錢可能會陷入被動的條款里，如更高的利息，更短的周期，以及更多的限制性條款；借超量的錢以后，很容易主動或被動進行沖動性擴張，而不是穩(wěn)健發(fā)展，后續(xù)由于企業(yè)自身或者行業(yè)原因?qū)е碌氖挆l，資金鏈一旦斷裂，基本沒有翻盤的余地。 比如大家都熟悉的OFO，樂視，當年就是因為擴張?zhí)於鴮?dǎo)致資金鏈斷裂，很可惜。但也有的企業(yè)家，特別是傳統(tǒng)企業(yè)家，視融（借）為洪水猛獸。這也是錯誤的。借錢生錢，從科學(xué)的角度來看，現(xiàn)金流的利用率會更高。所以融（借）錢的多少，應(yīng)該視企業(yè)真實的需求而定，既不貪多，也不要拒絕。合理就好。 至于方式，我總結(jié)了在危機時刻，幾個比較實用的方法，大家可以根據(jù)適合的才是最好的原則，快速決策最合適你的找錢方式并盡快完成。
前面4點，我就不展開講了。相信企業(yè)家看完都能秒懂。但大家往往會忽略第五個選項，就是出售。許多企業(yè)家對自己的生意會有執(zhí)念，這是人之常情，但從經(jīng)濟學(xué)的角度，當你判斷你已經(jīng)無力回天的時候，與其苦苦支撐，不如早點割肉離場。因為越早出售，殘留價值越大。 殘留價值體現(xiàn)在品牌價值，固定資產(chǎn)，存貨，客戶資產(chǎn)，供應(yīng)鏈資產(chǎn)等。從人性的角度，大家都有追漲殺跌的慣性思維。換位思考，要賣的時候，一定選擇自己賣相好的時候才能賣出高價，反之，當你頹勢必現(xiàn)的時候，就算低價拋售，估計也沒人敢接盤了。記住一點，這時候最重要的就是現(xiàn)金流！回籠現(xiàn)金流是最重要的。如果出售可以回籠現(xiàn)金流，那就果斷出售。有了現(xiàn)金流，等行情好的時候，還有東山再起的機會。 關(guān)于逆向思維的 8條建議 這次疫情，許多人的正常思維是感到危機四伏。但往往顯而易見的、每個人都知道的通常是錯的，那么什么是正確的？恰恰是那些顛覆常規(guī)的認知。 查理·芒格素有巴菲特的“黃金搭檔”、“幕后智囊”和“最后的秘密武器”之稱，在過去的45年里，他和巴菲特聯(lián)手創(chuàng)造了有史以來最優(yōu)秀的投資紀錄。 他曾經(jīng)分享過他的成功秘訣：“最頂尖的投資者，都擅長“逆向思維”。 事實上，大多數(shù)人不理解或不相信的東西通?？赡苁亲詈玫?。比如一些投資觀念和方法，因為這些東西還沒有被廣泛接受，那些有足夠洞察力的人才能抓住這樣的機會。這就是逆向思維。運用逆向思維，你就可以比常人從危機中更加敏銳地嗅出巨大商機。 正向思維不但是我們早已習(xí)慣的思維方式，同時也是最快速最便捷的思維方式，因此沒有人會在遇到每一個問題時都直接啟用逆向思考力。 那么，到底該在何種情境下啟用逆向思考力，啟用時又該使用怎樣的思維模式，其實對于大多數(shù)人來言都是比較陌生的。我在文中寫了8種逆向思考的建議，方便大家直接使用： 1 –逆向擴張：危機中也有機會加速擴張業(yè)務(wù) 2-逆向拓客：危機也許是開拓新客群的機會 3-逆向升級：危機促進商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級 4-逆向創(chuàng)新：創(chuàng)新孕育新的商機 5-逆向營銷：營銷成本反而降低了 6-逆向投資：抄底收購或投資的最佳機會 7-逆向招聘：低成本獲取精英人才的良機 8-逆向培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和培訓(xùn)夯實企業(yè)內(nèi)功 我處理過多次危機，我的一個心得體會是，越是危機的時刻，逆向思維對我的幫助越大。因為，按照正常的方式已經(jīng)很難破局，這個時候，需要有種不破不立的局面出現(xiàn)。這就是逆向思維。下面我提供一些思路和案例，希望能夠啟發(fā)每個企業(yè)家多多思考。 建議1 –逆向擴張： 危機中也有機會加速擴張業(yè)務(wù) 這次疫情中，我們看到了許多逆勢擴張的行業(yè)，比如醫(yī)療，電商，生鮮電商，許多線上辦公的軟件，線上教育，無人物流，無人收貨等行業(yè)。 我看到一個報道，分析可能京東有史以來可能第一次月交易額會超過天貓。原因很簡單，京東有自己的物流體系。這次春節(jié)和新冠疫情，京東中國電商里唯一有自身運力的公司。在這次疫情中，京東依然逆勢保留了60%的運力。從而一舉超越了天貓。 許多人通過這次疫情，特別是原來一線城市的天貓高知人群，通過這個疫情第一次轉(zhuǎn)移到京東的平臺并因為體驗到京東的獨到服務(wù)而沉淀下來。這樣的轉(zhuǎn)移成本，京東也許平時花幾十億都不一定能從天貓買來這些忠實用戶。 建議2-逆向拓客： 危機也許是開拓新客群的機會 我想舉個例子，這次疫情，大家可能會覺得餐飲行業(yè)受到的打擊最大。因為大家可能很長一段時間都會減少線下餐飲的消費。這樣正常去思考是沒問題的?？墒侨绻麖哪嫦蛩季S去思考，疫情中，企業(yè)，特別是中大型企業(yè)，將產(chǎn)生一個巨大剛需，就是為企業(yè)供餐。 為什么這么說呢？出于隔離的考慮，企業(yè)和員工都會希望能夠盡可能減少不必要的外出就餐，因為這樣會增加感染的風(fēng)險。而如果企業(yè)中有一個員工感染，這家企業(yè)就必須全員隔離。在這樣的特殊背景之下，幾乎所有企業(yè)都會有一個剛性潛在需求，就是要集體供餐。而且不僅僅是一餐，而是一日三餐。不但如此，這個時候，你還可以和企業(yè)簽訂長期合同。我想，幾乎不會有什么企業(yè)會拒絕的。 建議3-逆向升級： 危機促進商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級 危機中往往醞釀著巨大的商業(yè)模式升級的機會。 舉一個例子，當年阿里在03年SARS危機的時候，還只是一家以售賣阿里巴巴國際站為核心的To B公司。但馬云敏銳地察覺到網(wǎng)絡(luò)零售將成為人們的剛需，適時推出了淘寶，并一舉通過一個非典戰(zhàn)役逆襲當時如日中天的ebay,完美地完成了由To B到To C的轉(zhuǎn)型升級。 無獨有偶，京東的發(fā)展史也和阿里非常類似。當年非典疫情的時候，京東的業(yè)務(wù)都在線下，有12家京東商場。非典的到來，線下幾乎完全沒有了生意。于是劉強東轉(zhuǎn)移到QQ群和BBS賣貨，并上線了京東商城，最后發(fā)展為今天的京東帝國。希望通過以上幾個例子，讓大家直觀感受到商業(yè)模式逆向升級的強大魅力！ 建議4-逆向創(chuàng)新： 創(chuàng)新孕育新的商機 創(chuàng)新，永遠是推動企業(yè)前進的最大引擎。這次疫情，同樣帶來了許多創(chuàng)新的商機。比如說，如果你是一家做機器人的公司，而快遞送餐員已經(jīng)不敢進醫(yī)院了，那么給醫(yī)院做送餐機器人是不是一個很大的商機？又比如說無人餐飲，無人機配送，這些是不是也會迎來春天？未來服務(wù)員和派送員可能將大幅減少。另外，疫情可能帶來巨大的在線銷售，在線辦公和在線教育需求，你又是否能夠及時抓住這些機會？ 建議5-逆向營銷： 營銷成本反而降低了 這個疫情，打亂了許多廣告商的計劃，我可以預(yù)見廣告商們一定在忙不迭地下架他們的廣告。所以，越是蕭條的時候，越是低成本打品牌的良機。比如說，我通過這個疫情，第一次知道了一家做在線教育的公司-猿輔導(dǎo)，就是因為我在許多地方都看到了猿輔導(dǎo)的廣告。所以，猿輔導(dǎo)相比其他在線教育公司，更加敏銳地察覺到了商機，并用更低的價格進行了逆向營銷。 建議6-逆向投資： 抄底收購或投資的最佳機會 “在別人消極地拋售時買入，并在別人積極地買入時沽出”，這是被譽為“全球投資之父”、史上最成功基金經(jīng)理之一約翰·鄧普頓的經(jīng)典名言。這句話，用在這次疫情中也許大家會有不同的體會。用逆向思維去思考，恭喜你，對那些你心儀已久的那些公司，這將是一次千載難逢的抄底收購或投資的機會。 建議7- 逆向招聘： 低成本獲取精英人才的良機 如果把逆向思維運用在招聘上，你也許會有驚喜。這難道不是一個低成本獲取精英人才的大好機會嗎？反之，這時候做組織的調(diào)整和優(yōu)化，成本相對也更低。 建議8-逆向培訓(xùn)： 學(xué)習(xí)和培訓(xùn)夯實企業(yè)內(nèi)功 這里我想舉阿里巴巴的例子，2001年的時候，阿里巴巴瀕臨倒閉，但阿里巴巴在這樣的情況之下，卻反常規(guī)地把培訓(xùn)預(yù)算增長了9倍，把人才培養(yǎng)作為首要任務(wù)之一。阿里把90%的培訓(xùn)費用，都用在了一個叫AMDP（Alibaba Management Development Program）-阿里巴巴第一個管理才能開發(fā)計劃。而正是這次培訓(xùn)，尤其展現(xiàn)出阿里在逆境中對人才培養(yǎng)的魄力，極大地夯實了阿里巴巴的組織凝聚力和組織能力，為未來的爆發(fā)奠定了牢固的組織基礎(chǔ)和人才基礎(chǔ)。 關(guān)于打造成功商業(yè)模式的 5條建議 在之前的逆向思維里，我提到了商業(yè)模式。其實，商業(yè)模式對于企業(yè)而言，是安身立命之本。它決定了一家企業(yè)生意能否成功和能做多大。但許多企業(yè)家往往很容易忽略對其商業(yè)模式的思考，當發(fā)展到一定階段遇到瓶頸的時候，大多原因都是因為商業(yè)模式出了問題。 我2014年出來創(chuàng)業(yè)，成立了一家2C的公司，并獲得百萬美金天使投資，但后來發(fā)現(xiàn)自己做的方向錯了，2015年，整個中國的To C市場，基本已經(jīng)沒有什么機會； 2015年去到第二家公司，一家B輪的做To B產(chǎn)品公司，幫他們做COO，去的時候那家公司快死了，然后幫他們調(diào)整了戰(zhàn)略，融了B 輪的錢； 2017年自己出來，和幾個小伙伴一起創(chuàng)業(yè)做第三家公司。經(jīng)歷了前兩次的創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷，踩了無數(shù)坑，踩完這些坑之后我就開始思考，如何把前兩次創(chuàng)業(yè)的所踩坑進行總結(jié)，通過逆向思考這些經(jīng)驗教訓(xùn)，形成一套獨特的打造成功商業(yè)模式的方法論。 后來，我把這套打造成功商業(yè)模式的方法論，應(yīng)用在我的第三個項目，加推上面，獲得了巨大的成功。在2017到2019年的資本寒冬中，兩年內(nèi)完成了兩次融資。2018年，A輪融資獲得全球頂級資本紅衫、IDG、京東、京東數(shù)科、光信資本、前海母基金1.68億人民幣投資，2019年，獲得仁智資本近億元A 輪融資。 創(chuàng)業(yè)公司主要做兩件事情就可以了，一是做對的事，二是選對的人。 做對的事情，這句話說起來很輕松，但到底怎么做，卻需要感悟和總結(jié)。我通過3段寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對于做正確的事情總結(jié)出5條核心建議，或我覺得用鐵律形容更加適合。他們分別是：
為了幫助大家更好的理解，我會以結(jié)合大量行業(yè)案例以及我自身的案例為大家剖析如何實踐這五條商業(yè)模式鐵律。 鐵律1- 市場定位： 是否解決一個社會矛盾 或一個群體的痛點 你所做的產(chǎn)品是否解決了一個社會矛盾或某個群體的痛點？這條鐵律至關(guān)重要。因為它決定了你的生意是不是滿足用戶的真需求和是否能做多大。 這個問題還代表了產(chǎn)品的市場和定位。定位是決定產(chǎn)品生死的首要大事。很多產(chǎn)品死亡的根本原因就是自始至終沒有找到自己的定位。企業(yè)也是一樣，也需要通過產(chǎn)品找到屬于自己的定位，才能把長期發(fā)展方向定下來。要找到定位，就要深度思考鐵律一。 鐵律一有兩個核心點：一個是社會痛點，一個是群體痛點。一個大的、有想象力的生意，一定給人極大的想象空間。也就是它解決的是社會的一個大問題，或者社會一個群體的問題。這種生意，由于想象空間很大，因此會有很高的天花板，也更容易獲得資本市場的認可。 這個點決定了公司值多少錢。很多創(chuàng)始人去融資都是拍腦袋去融的，他們只是自己覺得公司很有前景，所以就要融1千萬、2千萬，從投資人的角度來講這是非常幼稚的。一家公司值多少錢是有邏輯可循的，最直接的邏輯就是是公司的市場有多大。而公司市場有多大就取決于公司產(chǎn)品到底解決了一個多大的社會問題，這個社會問題涉及的群體有多大，群體的可付費能力有多強。 比如瑞幸咖啡，為什么成立不到3年就成功上市，市值400多億？其實，它解決的是中國咖啡用戶希望喝物美價廉咖啡的問題。這個群體有多大呢？大概有幾千萬。而中國目前的人均咖啡量不到4杯，對比歐美人均咖啡量的17杯，這里就誕生了大量想象空間。 再回到加推上，很多人都看不明白，為何一家成立不到一年的公司，在經(jīng)濟寒冬，首次融資就拿到全球頂級資本的過億融資？這其實與我們所解決的社會問題和群體問題是息息相關(guān)的。下面就和大家一起來看看我們當時希望解決的問題。 銷售就是企業(yè)的剛需，而我們希望解決就是中國企業(yè)銷售難的問題。這個群體有多大呢？中國有近4000萬家企業(yè)，近1.5億的銷售員群體。 加推解決的社會矛盾和群體痛點 我們的估值想象空間在哪？我們可以對標兩家成功的中國To B巨頭，一家是阿里，一家是百度。這兩家公司都很年輕，成立時間都在20年左右。 首先來看阿里，它解決的是中國幾千萬家企業(yè)做生意的問題，而做生意幾乎是每個企業(yè)的剛需，所以阿里的市值非常高，有極大的想象空間，所以他的市值高達40000多億。而百度解決的是中國企業(yè)做廣告的問題。百度的市值是3000多億，也很龐大。 但為什么百度市值和阿里差距有10倍以上呢？其實，回到第一個鐵律，我們可以清楚看到，做廣告并不是每個企業(yè)的剛需，可能每百家企業(yè)才有一家才有做廣告的需求，因此百度比起阿里受眾群體要小很多，這一點反映在市值上就出現(xiàn)了3000多億和40000多億的差別。 這里給大家一個建議，在做項目的時候，千萬不要去臆想需求和群體。要直面這個問題。問清楚自己后再決定是否去做。在某種意義上說，我建議企業(yè)家朋友們花至少70%以上的時間去思考清楚這個問題。謀定而后動，而不是頭腦一熱就沖進去做了。 鐵律2-技術(shù)含量： 是否應(yīng)用了主流的、 高效的技術(shù)手段 如果你的商業(yè)模式滿足了第一條鐵律，那么恭喜你，你找到了定位！好的開始是成功的一半，但是成功的另外一半還有很多功課要做。第二點來了，你的這個項目里面，是否應(yīng)用了更加高效的技術(shù)手段？ 這個問題決定了你的產(chǎn)品是否具備先進性，是否是引領(lǐng)市場的。技術(shù)可以構(gòu)建與競爭對手之間的核心壁壘。 雖然技術(shù)如此重要，但我們不能盲目迷信技術(shù)。有很多看起來很高大上很冷門的技術(shù)其實并不具備商業(yè)價值。真正有商業(yè)價值的技術(shù)，首先要是主流的先進技術(shù)。如何定義主流的先進技術(shù)呢？主流技術(shù)就是廣泛被大眾接受的先進技術(shù)。產(chǎn)品是否運用了主流的先進技術(shù)可以通過如下核心問題來判斷：
舉個反例，幫大家理解非主流或冷門的先進技術(shù)。大家應(yīng)該都聽說過谷歌眼鏡。谷歌眼鏡用的技術(shù)不論從硬件還是軟件在當時都是非常超前的。但是，正是因為谷歌眼鏡的技術(shù)太過超前，所以帶來了幾個致命問題：
所以，在2017年谷歌宣布放棄了谷歌眼鏡項目。 再舉個例子。我們都知道面膜，若現(xiàn)在有玻尿酸和蛋白肽兩款面膜供消費者選擇，雖然蛋白肽的面膜效果可能會比玻尿酸好，但是絕大多數(shù)消費者都會買玻尿酸的面膜。為什么？因為消費者不知道也不理解什么是蛋白肽。 很多創(chuàng)業(yè)公司總是想要去追求一些不一樣的東西，但最終都會為此付出巨大的代價。一項技術(shù)的創(chuàng)新，絕對不會是由一個創(chuàng)業(yè)公司完成的，這必然是一個趨勢，是由一個時代來完成的。玻尿酸被廣泛認可，絕對不是一家創(chuàng)業(yè)公司教育市場的結(jié)果，而是由幾百幾千家公司一起努力得到的結(jié)果，所以玻尿酸成為主流技術(shù)?？傊痪湓挘?strong>主流技術(shù)是一定非常貼近消費者的技術(shù)。 創(chuàng)業(yè)公司一定會涉及到技術(shù)人才招聘的問題。還是以面膜為例，去招聘蛋白肽工程師的成本絕對會比招玻尿酸的要高。也就是說，所用的技術(shù)越小眾，就意味著符合條件的技術(shù)人才就越稀缺，組建技術(shù)團隊的成本就越高。 另外一方面來講，從投資的角度來說，如果你做一個很小眾的技術(shù)，投資者大多數(shù)情況下是看不懂的，看不懂他就不敢投。其實投資者往往投資的不是產(chǎn)品而是趨勢。所以你讓他去投一個很小眾的技術(shù)，他內(nèi)部的投資決策成本也會非常高。投資人本質(zhì)上也屬于股民，但是他們是屬于非常專業(yè)的股民，他們在做一個投資決策的時候，熱點會讓他們安全。做冷門投資的機構(gòu)還是少數(shù)，而且這需要很強的耐心。 技術(shù)符合了主流的先進技術(shù)還不夠，還需要符合高效技術(shù)的特征。技術(shù)是否高效有兩個核心評判標準：標準化和規(guī)?；Ｈ绻夹g(shù)不能標準化和規(guī)模化，只能在很小的領(lǐng)域內(nèi)應(yīng)用，那么商業(yè)價值將極其有限。其實這兩點是互相依存的關(guān)系，因為只有解決了標準化的問題，才能實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)和應(yīng)用。比如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就具備標準化和規(guī)?；奶攸c。 舉個例子，瑞幸咖啡，就是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推出了APP，消費者不用來到門店，就可以在APP上輕松預(yù)定購買咖啡。而瑞幸咖啡之所以可以在短短不到兩年的時間在國內(nèi)規(guī)?；_店超過3000家，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是其中原因之一。這就是通過標準化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)了規(guī)?；匿N售。 在這次疫情中，我們可以看到許多利用技術(shù)快速規(guī)?；绕鸬男袠I(yè)，比如生鮮電商，直播賣貨，線上教育，無人售貨，各種線上辦公和線上銷售工具等。線上化已經(jīng)成為不可逃避的必然趨勢，各行各業(yè)利用技術(shù)加快線上銷售，線上協(xié)同，已經(jīng)勢在必行。 鐵律3- 定價策略： 是否具備讓客戶 不可抗拒的超高性價比 前兩條鐵律滿足之后，說明你的產(chǎn)品已經(jīng)到了可以商業(yè)化的階段，意味著你的產(chǎn)品可以賣給消費者了。 當你的產(chǎn)品的商業(yè)模式得到驗證，你很快會遇到第三個問題：就是會出現(xiàn)很多競爭對手。他們會使用和你一樣的模式，去和你競爭同一塊蛋糕。如果你遇到這種情況，那么我要恭喜你，因為這就說明你的這個模式確實是賺錢的。如果你所做的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)競爭者，那就說明你的企業(yè)距離關(guān)門不遠了。 比如我們，在做了小程序的創(chuàng)新——小程序的名片，并因此完成A輪融資后，大家知道我們有多少個競爭對手嗎？有上千個！這一千多個對手是在2~3個月內(nèi)突然冒出來的，上千個對手遍布全國各地。競爭對手一般包括同行和少量客戶。但是我們后面發(fā)現(xiàn)，我們很多的競爭對手是那些在招募代理的時候因為各種原因最終沒有能成為我們代理商的人，也就是那些被我們拒絕的人。 那些被拒絕掉的合作伙伴抄襲的動力是最強的，也是最容易完成的。為什么呢？因為他們在你招募合伙人時聽你講過整個商業(yè)模式，所以他們相對于其他競爭者理解更深。再加上每一個參與合伙人招募的都有一顆創(chuàng)業(yè)的心，在被拒絕后自然第一個就想到自己做一個同樣的產(chǎn)品。 雷軍講一句話：“站在風(fēng)口上的豬也會飛。”作為創(chuàng)始人若是沒有造風(fēng)的能力，這是一件很可怕的事情，說明你的產(chǎn)品還處于小眾范疇。所以造風(fēng)是一家公司應(yīng)該具有的核心能力，但是造風(fēng)不是自己獨立完成，而是需要一堆人來幫忙，這其中處理合伙人，還包括競爭者。 那么為什么會有那么多人自發(fā)一起做這個事？因為有利益在里面。但是很多創(chuàng)業(yè)公司都會在與他人競爭時出現(xiàn)問題，尤其是打價格戰(zhàn)時。所以我第三條鐵律從根本上要解決的是什么問題呢？是定價問題。 定價的策略核心就是與未來的競品相比，自己的產(chǎn)品是不是具有讓客戶不可抗拒的超高性價比。我們可以舉一些例子：滴滴打車剛剛上市的時候，因為有補貼，會比普通打車便宜30%左右，這自然讓出行者無法抗拒。產(chǎn)品上市足夠快，針對的人群、采用的定價策略、定的價格足夠精準，壓倒競爭對手就越容易，企業(yè)發(fā)展就越快。 所有的創(chuàng)始人和CEO的核心工作都是讓公司盈利，所以正確的定價策略雖然是一個恒定的規(guī)律，但并不代表價格不變。價格要根據(jù)自己企業(yè)所處行業(yè)的地位的變化來隨時調(diào)整。比如說競爭很激烈的時候，價格可能要調(diào)低一些；當大多數(shù)競爭對手退出，競爭強烈程度降低時，就可適當調(diào)高價格。 定價的好壞不是看絕對價格的高低，而是看消費者感覺中的性價比的高低。 綜上，一個好的定價策略，是會形成消費者認知和口碑的，會讓公司走得很遠。而最佳定價策略背后的底層邏輯就是構(gòu)建讓消費者無法抗拒的超高性價比。一個好的定價策略制定好以后，要堅定不移地貫徹下去。中間無論遇到怎樣的挑戰(zhàn)，都不要著急頻繁調(diào)整，要認真分析后再決定是否調(diào)整。通常而言，企業(yè)的定價只要不偏離定價策略確定的大方向就可以。其實按需動態(tài)調(diào)整價格是很重要的。
制定定價策略是商業(yè)模式中非常重要的一環(huán)，希望大家在設(shè)計自己的商業(yè)模式時，能夠結(jié)合鐵律三進行實踐，找到最完美的定價模型。特別是疫情期間，如何制定出適應(yīng)疫情的產(chǎn)品價格策略，更加容易引起消費者共情和構(gòu)建品牌忠誠度。 鐵律4：盈利能力： 是否具備清晰的 多元化的盈利模式 當你滿足了以上3點，那么恭喜你，你的公司已經(jīng)獲得進入A輪或者說A 輪的資格了。因為這證明你做的產(chǎn)品是有需求的，是有技術(shù)含量，而且你的營銷是有體系的，你的公司具有成長為大公司的潛質(zhì)。到這個時候，另一個決定你的產(chǎn)品估值的關(guān)鍵因素來了：你的產(chǎn)品是否具備清晰的商業(yè)模式。什么叫清晰的商業(yè)模式？說白了就是你可以清晰地告訴投資人，你將如何獲得盈利。 大家千萬不要認為規(guī)模做大了就能賺錢，這是一個誤區(qū)。我一直奉行一個觀點，任何不能賺錢的生意都不是真正的生意。這一點放到資本市場也是一樣的。所以記住，沒有人會提供免費的午餐。 免費午餐背后，一定有其他的商業(yè)動機。一個好的商業(yè)模式，首先必須是可幫企業(yè)獲得盈利，而不僅是一個“故事”。什么是故事呢？就是回避賺錢的問題，說只談用戶體驗，認為有了足夠多的用戶時商業(yè)模式就會自然成型，如果你是這樣思考的，那么我可以肯定地告訴你，你企業(yè)將以失敗告終。 商業(yè)模式的制定會涉及很多方面，比如收費方式：你的產(chǎn)品采用的是單一的收費方式還是多種收費方式？如果是單一的收費方式，那意味著這個商業(yè)模式是非常脆弱的，因為當一個巨頭進來跟你打價格戰(zhàn)時，你根本沒有辦法應(yīng)對。比如，騰訊要和你打價格戰(zhàn)，騰訊可以直接采取免費策略，你可以嗎？所以如果這個問題無法解決，你沒有資格跟投資人溝通。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)到后面融不到錢，最直接的原因就是回答不了上面的問題?，F(xiàn)在各個企業(yè)巨頭，現(xiàn)在關(guān)注的市場越來越廣，所以不要有僥幸心理。 給大家舉個例子：當年滴滴和快的的價格戰(zhàn)打得非常慘烈，幾乎每天要補貼近千萬元，但為什么依然有如此多的頂級機構(gòu)敢投滴滴？因為滴滴看到了巨大的社會問題，運用了更高效的手段，具有超高的性價比，采用了多重商業(yè)模式：出租車賠錢，我還有快車；快車燒錢，我還有專車；專車不行，我還有順風(fēng)車；順風(fēng)車業(yè)盈利困難，我還有代駕呢。 所以說，具備多元化的商業(yè)模式，意味著我可以有多個產(chǎn)品來賺錢，所以當別人針對其中某一款產(chǎn)品跟我打價格戰(zhàn)的時候，我還可以從其他產(chǎn)品上把錢掙回來。 構(gòu)建清晰的商業(yè)模式，有3個好處：
商業(yè)模式雖然有很多種，但是萬變不離其宗，始終都要集中到“盈利”這個點上，而盈利方式總體可分為以下幾種：
當面臨同業(yè)競爭時，商業(yè)模式將扮演至關(guān)重要的角色。過去的商戰(zhàn)中，有很多這方面經(jīng)典的案例。比如當年的千團大戰(zhàn)、網(wǎng)約車大戰(zhàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場營銷同質(zhì)化的情況下，美團和滴滴之所以可以最終勝出，是因為在那個階段他們更好地向資本市場展示了更多的盈利模式，從而獲得資本認可和支持。 再回到我自己公司的案例，我們進行了5道商業(yè)模式的設(shè)計。這樣當遇到極限競爭時，為了贏得最終的勝利，我們有應(yīng)對和發(fā)起價格戰(zhàn)的能力。即使出現(xiàn)第一道商業(yè)模式被打破的極端情況，我們依然可以用其他商業(yè)模式進行替換。 通常情況下，極端競爭屬于雙輸行為，在換回市場領(lǐng)先地位后，勝者可以恢復(fù)其主流的商業(yè)模式。比如我們看到的，網(wǎng)約車的補貼大戰(zhàn)持續(xù)了不到2年即告落幕，贏得市場后的滴滴的打車價格越來越貴，本質(zhì)就是滴滴也需要盈利，企業(yè)還是要恢復(fù)其第一目標——為商業(yè)服務(wù)的本質(zhì)。 加推商業(yè)模式演進圖 在疫情階段，建議企業(yè)可以根據(jù)市場的動態(tài)發(fā)展，及時調(diào)整自己的盈利模式。比如原來通過產(chǎn)品收費，能否改為通過服務(wù)收費？比如是否可以考慮提供更多附加值的產(chǎn)品，給消費者提供更多樣的選擇？或者是否可以通過對某種產(chǎn)品或服務(wù)免費，通過后續(xù)增值服務(wù)來盈利？我相信，辦法總比困難多。越是逆境，越是創(chuàng)新和改變的機會。 鐵律5-營銷能力： 營銷和產(chǎn)品同樣重要 品牌力也是產(chǎn)品力 最后一個問題，營銷和產(chǎn)品，到底哪個更重要？到底營銷重要還是產(chǎn)品重要？這個問題之所以重要，是因為它涉及到公司預(yù)算和資源的分配，我之前也是在來回地糾結(jié)這個過程。我甚至覺得營銷和產(chǎn)品哪個更重要是一個偽命題，不同的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)在不同的階段，側(cè)重點是不一樣的。 比如我們經(jīng)?？吹接行┢髽I(yè)它的產(chǎn)品很Low，但通過營銷一樣把企業(yè)做得很大。但也有看到很多企業(yè)是依靠產(chǎn)品沒有通過營銷手段來做成功的。 企業(yè)往往不會真正分析營銷和產(chǎn)品到底哪個更重要，也不會給出一個令人信服的答案。大多數(shù)情況下，答案會隨著老板的觀點而改變。如果一把手具有很強的營銷基因，那么營銷就比產(chǎn)品重要；而如果一把手是產(chǎn)品、設(shè)計或開發(fā)出身，會帶動整個企業(yè)更加重視產(chǎn)品。 傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對這個觀點的理解會有很大出入。一直以來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)似乎都認為只要產(chǎn)品做好了，就不愁沒有用戶；只要有了用戶，就不愁盈利。所以大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都以產(chǎn)品為王。我相信很多人都認可這樣的觀點，包括當初的我。 我之前在騰訊工作時，騰訊的“一切以用戶為中心，打造極致的產(chǎn)品體驗”對我影響非常大。在一個產(chǎn)品沒有獲得很高用戶黏性的時候，產(chǎn)品團隊或管理層基本不需要考慮任何商業(yè)化的事情。 帶著這樣的慣性認知，我開啟了我的前兩次創(chuàng)業(yè)，結(jié)果都輸?shù)梅浅K。痛定思痛，在我我復(fù)盤之前失敗的時候發(fā)現(xiàn)一個重要的問題：我花了太多的時間去打磨產(chǎn)品，卻忽略了營銷。 當意識到要做營銷的時候，公司的資金已經(jīng)不足以支撐公司進入盈利階段。之后發(fā)生的事情也很自然，我很難說服投資人繼續(xù)投資。 有關(guān)產(chǎn)品和營銷這個問題之所以重要，是因為它涉及公司預(yù)算和資源分配問題，我之前也在糾結(jié)這個問題，最后發(fā)現(xiàn)讓企業(yè)活下去才是最重要的。基于這個認知，在回過頭來看產(chǎn)品和營銷問題，我得到正確答案：營銷和產(chǎn)品同樣重要。因為品牌力就是產(chǎn)品力！兩者不是對立的，而是共通的。所以我得到的一個結(jié)果就是2個都需要去做，但是肯定有一個階段性的資源分配，但是長期來看，2個都重要。 以往大家都會習(xí)慣性地把產(chǎn)品和營銷放在對立的位置上，這才是不斷糾結(jié)的根源。產(chǎn)品力其實除了包含產(chǎn)品力本身外還包含品牌力。 下面通過案例幫大家體會一下。 下圖所示為兩個瓶子，一個是可口可樂的，一個是非?？蓸返?。如果把它們放到超市里，我想大多數(shù)客戶會選擇可口可樂。若是撕掉兩個瓶子上的標簽，讓客戶只品嘗只憑味道來判斷哪個是可口可樂，哪個是非?？蓸罚蚁霙]有幾個人可以百分百確認。 可口可樂 vs 非常可樂 這是一個非常經(jīng)典的確定產(chǎn)品與營銷關(guān)系的案例。其實，單從產(chǎn)品角度看，非常可樂的口味和配方與可口可樂并不一定有多大的不同，但是在有選擇的情況下，消費者基本都會選擇自己更熟悉的品牌。這就是營銷的重要性。 由此我得到一個重要結(jié)論：產(chǎn)品其實就像一個孩子，其在不斷迭代和優(yōu)化（長大、變化），且有其固有的發(fā)展規(guī)律，所以永遠不會有完美的產(chǎn)品。營銷應(yīng)該從產(chǎn)品1.0階段就展開，因為品牌同樣是一個產(chǎn)品，也需要一個打造的過程。 所以對于一家公司來說，其實有顯性和隱性兩款產(chǎn)品，一款是產(chǎn)品本身，一款就是品牌。品牌力也是產(chǎn)品力！對兩款產(chǎn)品進行打磨和優(yōu)化，對于公司來說都是非常重要的，不存在孰重孰輕的問題。不論是初創(chuàng)型公司還是成熟型公司，均是如此。 回到疫情階段，大家可能會說都這樣嚴重了，我要先保命，哪里還有精力推廣我的公司？如果大家這樣想，那就大錯特錯！我之前曾經(jīng)給大家提到過，用逆向思維去思考，傳統(tǒng)推廣手段沒有了，完全可以快速通過低成本的全員營銷，線上銷售的方式進行替代，而且，越是敢于在疫情中推廣，越是給到消費者信心，因為大多數(shù)公司都不敢推廣。這時候，你反而可以花比往日小的多得多的代價迎來消費者的認可！ 【關(guān)于商業(yè)模式，我做個小結(jié)，我建議每個創(chuàng)始人把這五個方法論打印出來，貼到你們的案頭，每天開始工作前，先認真思考清楚，找到答案。如果沒有找到答案，不要著急去做?；〞r間，和你的聯(lián)創(chuàng)們討論清楚。徹底想明白再去做。如果想不清楚，那說明你的產(chǎn)品極有可能是偽需求，建議你們及時轉(zhuǎn)型或放棄?！?strong>選擇真的比努力重要，做正確的事，才能事半功倍！ 給員工的12條建議： 如何成為企業(yè) 不可或缺的那個人 以上，都是寫給企業(yè)創(chuàng)始人的建議。有句話說的好，一個人干不過一個團隊。創(chuàng)始人哪怕再厲害，離開了團隊的配合，也是孤掌難鳴。一家企業(yè)的成功，一定不是某個人的成功，而是整個組織的成功。疫情期間，通過微信，我也看到人生百態(tài)。特別是很多上一族。有人心急如焚，有人悠然自得，有人憤世嫉俗，指點江山，但我卻發(fā)現(xiàn)，極少有人真正在關(guān)注自己的企業(yè)，真正為自己企業(yè)搖旗吶喊，鼓勁加油。 要知道，中國有將近4000多萬家中小企業(yè)。正是這些中小企業(yè)家們的辛勤努力，才為國家提供了超過95%以上的就業(yè)機會。皮之不存毛將焉附。如果他們倒下了，那么誰來為大家提供工作機會，又何談美好生活呢？ 寫到最后，我也想分享12條建議，給廣大的企業(yè)員工們。當逆周期來臨的時候，你如何不斷提升自我，成為企業(yè)里不可或缺的那個人。 1、敬業(yè)精神：一個人的工作是他生存的基本權(quán)利，有沒有權(quán)利在這個世界上生存，看他能不能認真地對待工作。能力不是主要的，能力差一點，只要有敬業(yè)精神，能力會提高的。如果一個人的本職工作做不好，應(yīng)付工作，最終失去的是信譽，再找別的工作、做其他事情都沒有可信度。如果認真做好一個工作，往往還有更好的、更重要的工作等著你去做。這就是良性發(fā)展。 2、忠誠：忠誠建立信任，忠誠建立親密。只有忠誠的人，周圍的人才會接近你。企業(yè)在招聘員工的時候，絕對不會去招聘一個不忠誠的人；客戶購買商品或服務(wù)的時候，絕對不會把錢交給一個不忠誠的人；與人共事的時候，也沒有人愿意跟一個不忠誠的人合作…… 3、良好的人際關(guān)系：良好的人際關(guān)系會成為你這一生中最珍貴的資產(chǎn)，在必要的時候，會對你產(chǎn)生巨大的幫助，就像銀行存款一樣，時不時地少量地存，積少成多，有急需時便可派上用場。難怪美國石油大王洛克菲勒說：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價來獲取與人相處的本領(lǐng)?！?/p>
5、自動自發(fā)地工作：充分了解工作的意義和目的，了解公司戰(zhàn)略意圖和上司的想法，了解作為一個組織成員應(yīng)有的精神和態(tài)度，了解自己的工作與其他同事工作的關(guān)系，并時刻注意環(huán)境的變化，自動自發(fā)地工作，而不是當一個木偶式的員工！ 6、注重細節(jié)，追求完美：每個人都要用搞藝術(shù)的態(tài)度來開展工作，要把自己所做的工作看成一件藝術(shù)品，對自己的工作精雕細刻。只有這樣，你的工作才是一件優(yōu)秀的藝術(shù)品，也才能經(jīng)得起人們細心地觀賞和品味。注重細節(jié)，追求完美，細節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，也只有細節(jié)的表現(xiàn)力最強?！ ?/p> 7、不找任何借口：不管遭遇什么樣的環(huán)境，都必須學(xué)會對自己的一切行為負責(zé)！屬于自己的事情就應(yīng)該千方百計地把它做好。只要你還是企業(yè)里的一員，就應(yīng)該不找任何借口，投入自己的忠誠和責(zé)任心。將身心徹底地融入企業(yè)，盡職盡責(zé)，處處為自己所在的企業(yè)著想?！ ?/p> 8、具有較強的執(zhí)行力：具有較強的執(zhí)行力的人在每一個階段，每一個環(huán)節(jié)都力求卓越，切實執(zhí)行。具有較強的執(zhí)行力的人就是能把事情做成，并且做到他自己認為最好結(jié)果的人。具有較強的執(zhí)行力的人隨時隨地都想著企業(yè)的顧客，了解了顧客的需求后，并樂于思考如何讓產(chǎn)品更貼近并幫助顧客?！ ?/p> 9、找方法提高工作效率：遇到問題就自己想辦法去解決，碰到困難就自己想辦法去克服，找方法提高工作效率。在企業(yè)里，沒有任何一件事情能夠比一個員工處理和解決問題，更能表現(xiàn)出他的責(zé)任感、主動性和獨當一面的能力?！ ?/p> 10、為企業(yè)提好的建議：為企業(yè)提好的建議，能給企業(yè)帶來巨大的效益，同時也能給自己更多的發(fā)展機會。為了做到這一點，你應(yīng)盡量學(xué)習(xí)了解公司的業(yè)務(wù)運作的經(jīng)濟原理，為什么公司業(yè)務(wù)會這樣運作？公司的業(yè)務(wù)模式是什么？如何才能盈利？同時，你還應(yīng)該關(guān)注整個市場動態(tài)，分析總結(jié)競爭對手的錯誤癥結(jié)，不要讓思維固守在以前的地方。 11、維護企業(yè)形象：企業(yè)形象不僅靠企業(yè)各項硬件設(shè)施建設(shè)和軟件條件開發(fā)，更要靠每一位員工從自身做起，塑造良好的自身形象。因為，員工的一言一行直接影響企業(yè)的外在形象，員工的綜合素質(zhì)就是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)形式，員工的形象代表著企業(yè)的形象，員工應(yīng)該隨時隨地維護企業(yè)形象?！ ?/p> 12、與企業(yè)共命運：企業(yè)的成功不僅僅意味著這是老板的成功，更意味著每個員工的成功。只有企業(yè)發(fā)展壯大了，你才能夠有更大的發(fā)展。企業(yè)和你的關(guān)系就是“一榮俱榮，一損俱損”，不管最開始是你選擇了這家企業(yè)，還是這家企業(yè)選擇了你，你既然成為了這家企業(yè)的員工，就應(yīng)該時時刻刻竭盡全力為企業(yè)作貢獻，與企業(yè)共命運。企業(yè)就是你的家，要是家庭不幸，你也會遭遇不幸。 結(jié)語： 如果你是企業(yè)負責(zé)人，請你收下以下錦囊： 盡快節(jié)流：砍掉一切不必要的成本，及時止損，越快越好 加快開源：線上銷售 全員營銷 私域流量 聚焦大客戶 多渠道融資 逆向思維：危中有機，逆勢中尋找順勢，敏銳把握機會點 商業(yè)模式：市場定位 技術(shù)含量 定價策略 多元化盈利模式 品牌營銷 如果你是企業(yè)的一員，危難時刻，請你多些共情，換位思考，越是困難的時候，越需要大家眾志成城，風(fēng)雨同舟，必將共克時艱。 正如此次戰(zhàn)役的宣言一樣： 沒有戰(zhàn)勝不了的病毒，沒有克服不了的困難。 疫情終會散去，春天很快到來。 我們堅信，只要萬眾一心， 這場戰(zhàn)“疫”，一定能贏！ 作者微信 |
|
|
