看看老李對于婚禮行業(yè)的諸多觀點！

正   文

我們這幫干婚慶的，細膩的時候很細膩，小到一束花，一個玻璃瓶長什么樣，怎么擺都要管。粗獷的時候也是真粗獷，比如完全搞不清楚誰是你的供應商，誰是你的配套，誰是你的合作方。這三個其實是完全不同的角色，有著不同的需求，以及完全不同的交往方式。

公司剛開始的時候，一切都是從0開始，開展業(yè)務還來不及呢，所以可以不用考慮這個層面的問題。而且你一剛開張的小破婚慶，人家對你也沒啥期待，你也給不了他們很多。說白了，大家還不熟，反而容忍度會高一些，總體上都相安無事。

但當慢慢走向正規(guī)，業(yè)務量越來越大，角色之間的差異性就會慢慢展現(xiàn)。這時如果婚慶老板是個腦殘，依然搞一視同仁，那最后的結果往往沒那么好了。

現(xiàn)實是，任何一家婚慶只要是錢上面出了問題，有一半都是因為用錯誤的方式用在了錯誤的對象上。

其實這些分類是很簡單的，中心思想就一句話：供應商是有賬期的，配套方是隨時可以換的，而合作方是一起共進退的。

按照這個原則，簡單羅列一下就很容易分類，設備的租賃商一定是供應商，比如桁架，燈光音響，舞臺板.....這些都是標準的供應商。

一個供應商是否值得長期合作下去，其實最重要的指標就是他們會不會給你賬期，可以是一個月，也可以是三個月，甚至是半年一年，至于是否是最優(yōu)秀，最好品質的供應商，根本就不該作為參考依據(jù)。因為所有的技術、服務、品質都是可以后天提升的。而不給賬期，屬于大腦短路，目前的科技還無法治愈。

賬期對一家婚慶有多重要呢？因為賬期就是現(xiàn)金杠桿，可以把現(xiàn)金流按倍數(shù)放大。相當于用別人的錢做自己的事！結款的時候只結50%就放大了一倍；只結25%就放大了四倍。

有杠桿就代表有現(xiàn)金！現(xiàn)金的意義不用多講了吧？

所以只是要掌握好杠桿的倍數(shù)和資金的流向，一家婚慶公司是可以無毛利，很滋潤的生存下去的，這個我在我的多篇隨筆里都提到。

至于那些放大10倍，只為了花天酒地的傻逼婚慶，那是你自己作死。沒辦法

而那些沒賬期，還一分不少的結清的婚慶.....這種人就是腦殘，也許可以做一個優(yōu)秀的婚禮人（比如獨立策劃師之類的），但是一定不適合做婚慶公司老板。

接著是配套方，配套比較常見的是婚車，喜糖，婚紗等商家，所謂配套，他們和供應商最大的區(qū)別是，婚慶一般和這些商家沒有流水往來，最多這些商家成交后給點返傭，僅此而已。

很多婚慶老板有個錯覺，覺得他們會給自己導流客戶，所以浪費大量的時間在他們身上。事實恰恰相反，配套商給婚慶帶來客源，是極小概率事件，概率小到和中彩票差不多。也許有，撐死一年也就那么幾個。

絕大部分這些配套商家，都是婚慶再給他們導流。

這是因為客人的交易流程是有先后的，大體上都遵循先酒店，后婚慶，其次才是他們。他們是你的下游，在下游的商家無論如何也做不到給上游的商家?guī)チ髁康摹?/span>

從商業(yè)邏輯上講，婚慶是供體，他們才是受體。

而且他們主營業(yè)務的好壞，是不會給婚慶帶來任何負面影響的，甚至當婚慶規(guī)模到一定程度的時候全部都可以自營。

在選擇配套商上面，其實就一個標準，服務好不好，會不會隔三差五請你吃飯，是不是懂規(guī)矩就行了。

因為新娘不會因為不喜歡某一個喜糖店，而把婚慶也給退了。也不會因為某個車型沒有，而降婚慶預算。

說的不客氣一點，所有的配套商除了那點可憐的返傭，以及偶爾請你吃頓飯，并不會給婚慶帶來任何實際的幫助。

操蛋的是他們因為給了婚慶返傭，還會覺得婚慶給他們導流是一件理所應當?shù)氖虑椤?/p>

甚至理所應當?shù)?，婚慶搞婚禮秀必須無條件的帶上他們，給展位，給資源，給展示.....哪天不帶他們玩了，就四處說你壞話。這種就是典型的找不準自己位置的白眼狼。

總的來說，這些配套商，對婚慶來說，一點都不重要，是可以隨時更換，想換就換的，完全沒有都沒事。我以前就從來不提供婚車服務，也沒有影響任何一對新人選擇由我來完成他們的婚禮。

最后一個就是合作方，很多婚慶公司出問題就出在這里，把配套商當供應商了，最多浪費點資源，比如婚禮秀帶著配套一起做，配套一分錢不出，你還得給他們展位之類的。

但是婚慶公司把合作方當成供應商之后，就不行了，常見的合作方其實就是我們的四大金剛。我一直倡導一個理論，一定要把四大金剛當做你的戰(zhàn)友，而不是供應商。

因為四大金剛是一定會接觸客人的，而且根據(jù)一些婚禮行業(yè)發(fā)展較成熟的市場看，四大金剛的交易節(jié)點已經(jīng)超越婚慶，成為先酒店，后四大，再婚慶的格局。

也就是說，四大金剛手上會有數(shù)量非?？捎^的有效客資。

舉個每家婚慶都在做的例子，我們的談單過程中，會用大量的時間和客人去講四大的事情，而不是婚禮該怎么布置。

我還有個邏輯，就算不考慮四大金剛資源，只考慮客戶轉化率，把四大金剛當供應商的婚慶，在簽單前，婚慶和客人是1V1，單挑。

而如果把四大金剛當做合作伙伴和戰(zhàn)友的話，則是5V1。到底哪個成單率會更高？

而且四大金剛對比婚慶，他們是重個人才能，輕團隊的模式。比如化妝團隊，就那么2,3個人水平牛逼，剩下的人其實都很一般。所以在這種模式下，四大金剛每年的服務人數(shù)是極其有限的，活好的人就那么幾個，個人技能有不可復制性。

隨之而來的就是服務場數(shù)的極大限制，所以在這種100場婚禮，只能服務20場的情況下，四大金剛只要和那20場婚禮的婚慶合作就可以了。

這就是為什么，圈子里會出現(xiàn)所謂的站隊現(xiàn)象。這其實是因為四大金剛商業(yè)模式天花板低帶來的必然結果。

那么當你用對待供應商的方式，比如賬期，去對待四大金剛。換作你是四大金剛，如果你手里有客戶資源的話，到底是把客戶帶給設賬期的婚慶，還是帶給不設賬期的婚慶呢？

這只會加重四大金剛的對立情緒，把本來和你站在一起的隊友往你的競爭對手那邊推。

其實對很多婚慶來說，用對待配套的方式，對待這些合作伙伴，就能獲得很不錯的效果了，同樣是婚禮秀，為啥那些可有可無的配套方你要他們展示婚紗，禮服，還要給他們固定展位。而你的四大金剛什么都得不到，還要免費在現(xiàn)場給你干活呢？

最后，再來看一下錢上面怎么出問題的，對待該有賬期的供應商，因為賬期不合理，或者自己傻逼亂花錢，導致杠桿沒有用好，現(xiàn)金流不夠。對待可有可無的配套商，不停的花資源在他們身上，幻想著他們會給自己導流。對待合作伙伴，本來應該向兄弟一樣（我認為婚慶主動拍四大金剛的馬屁都不為過）共進退。非要人家給你下跪磕頭，唯一能帶來穩(wěn)定客資的外包商被你搞的心里不爽。

你的婚慶公司怎么會不出現(xiàn)問題？