銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)每個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)生死，有了銷(xiāo)售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問(wèn)題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補(bǔ)；相反，如果銷(xiāo)售收入出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)數(shù)的問(wèn)題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉…….事實(shí)上無(wú)數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷(xiāo)售訂單不足，業(yè)績(jī)難以提升上去；銷(xiāo)售人員動(dòng)力不夠激情不足；銷(xiāo)售總被對(duì)手壓制而丟單；銷(xiāo)售能力急需提升；銷(xiāo)售流程急需改善；銷(xiāo)售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷(xiāo)售過(guò)于依賴(lài)個(gè)人能力，而經(jīng)驗(yàn)有難以共享復(fù)制；銷(xiāo)售管控乏力……

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭(zhēng)自有戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)律，戰(zhàn)爭(zhēng)需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營(yíng)銷(xiāo)，就是認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢(shì)條件加狼性精神的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門(mén)子等頂尖國(guó)際企業(yè)組成的“八國(guó)聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。狼性營(yíng)銷(xiāo)，就是以獲取客戶(hù)芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過(guò)程。

下面總結(jié)出華為銷(xiāo)售冠軍的一些心得體會(huì)，供廣大朋友們借鑒：

第一部分 思維理念篇
什么是銷(xiāo)售？
華為這樣解釋?zhuān)轰N(xiāo)售是讓人成功的藝術(shù)，是站在他人的立場(chǎng)上，通過(guò)幫助他人解決困惑，取得大家雙贏的藝術(shù)。它不是欺騙，不是強(qiáng)求，更不是乞求，而是通過(guò)與客戶(hù)建立信任，幫助客戶(hù)和自己，使大家雙方都能成功的過(guò)程！

第二部分、需求篇
（1）洞察客戶(hù)需求
想做好銷(xiāo)售，需要深刻地了解客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，方法：挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的真實(shí)需求，案例分享：老太太給兒媳婦買(mǎi)李子，深層次需求是為了未來(lái)的孫子，小販利用這一心理，成功賣(mài)出獼猴桃。
客戶(hù)只買(mǎi)兩樣?xùn)|西：受益和能幫客戶(hù)解決問(wèn)題

（2）客戶(hù)需求分類(lèi)
客戶(hù)需求包括內(nèi)在潛在需求、外在需求和戰(zhàn)略需求。
拿吃飯打個(gè)比方，如果你逛街的時(shí)候餓了，可能去買(mǎi)個(gè)漢堡，你會(huì)選價(jià)錢(qián)適當(dāng)、分量充足的。你關(guān)注的是漢堡，這就是內(nèi)在需求。
而你給女朋友過(guò)生日，可能去吃燭光晚餐，你關(guān)注的不只是食物，還有就餐環(huán)境，這就是外在需求。
要是辦婚宴，就得到星級(jí)飯店，因?yàn)槭墙K身大事，你不能只關(guān)注食物、環(huán)境，還有婚禮的全過(guò)程。你期望成功的婚禮留給大家一個(gè)永恒的美好記憶，這就是戰(zhàn)略需求。
三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們要針對(duì)三種不同的客戶(hù)需求采取三種不同的銷(xiāo)售方式。
不過(guò)，方式不是越高越好，要以客戶(hù)為本，合適就好，既不要不及，也不要過(guò)之。

（3）三維的客戶(hù)需求
產(chǎn)品技術(shù)需求，比如信息、產(chǎn)品、價(jià)格、培訓(xùn)、養(yǎng)護(hù)、發(fā)貨時(shí)間；
情感的需求，比如傾聽(tīng)、了解、理解、關(guān)心；
維系關(guān)系的需求，比如長(zhǎng)期的合作伙伴、賣(mài)方的強(qiáng)大和穩(wěn)定、能力、信賴(lài)。

第三部分、推進(jìn)
（1）客戶(hù)銷(xiāo)售的'內(nèi)政平定’策略
在華為，客戶(hù)銷(xiāo)售的'內(nèi)政平定’策略包括4個(gè)部分，即1.內(nèi)線(xiàn)信息；2.政治角色；3.平衡雙贏；4.定期聯(lián)絡(luò)。
第一、內(nèi)線(xiàn)信息。做大客戶(hù)一定要先在客戶(hù)中找內(nèi)線(xiàn)，而且越多越好。我們通過(guò)內(nèi)線(xiàn)可以獲得客戶(hù)的信息，這樣就可以初步判斷客戶(hù)的狀況和項(xiàng)目的可能性。
第二、政治角色。客戶(hù)內(nèi)部，一般有五種角色參與采購(gòu)，它們是決策者、顧問(wèn)、推薦者、使用者和內(nèi)線(xiàn)。我們要搞清誰(shuí)和誰(shuí)站在一條線(xiàn)上，誰(shuí)和誰(shuí)的意見(jiàn)又是對(duì)立的以及為什么。我們要明確有多少人會(huì)參與采購(gòu)，每人的角色是什么，并且要確保接觸到每個(gè)人。同時(shí)要按級(jí)別從上至下，從最高層開(kāi)始接觸，直至最低一層。

第三、平衡雙贏。雙贏是成功的基礎(chǔ)，我們要平衡各種關(guān)系之間的利益，做到雙贏。這些關(guān)系包括客戶(hù)個(gè)人和個(gè)人、客戶(hù)個(gè)人和客戶(hù)組織、我們與客戶(hù)組織和客戶(hù)個(gè)人都能做到利益平衡。可是，很多時(shí)候，這些關(guān)系是不平衡的，甚至是嚴(yán)重沖突的。
”關(guān)注每個(gè)參與采購(gòu)的人的職責(zé)和工作流程。這樣才能深刻理解他個(gè)人期望什么，他的部門(mén)期望什么，從而滿(mǎn)足他們的需求，這樣就可以改變客戶(hù)的態(tài)度，讓他們支持你。在戰(zhàn)略式銷(xiāo)售中，已經(jīng)不只要用銷(xiāo)售技巧，而是要用顧問(wèn)式的診斷。我們尤其是要研究他們的工作流程，也就是他們完成任務(wù)的主要步驟，因?yàn)槟峭歉倪M(jìn)的要點(diǎn)。”

第四、定期聯(lián)絡(luò)。我們和大客戶(hù)的合作著眼的是長(zhǎng)期關(guān)系，而不是短暫的交易，因此必須讓客戶(hù)信任和忠誠(chéng)我們。這些都需要時(shí)間，而定期聯(lián)絡(luò)是個(gè)好辦法?！?/span>

（2）如何快速獲得客戶(hù)的好感？

摸清楚客戶(hù)盡可能多的信息，例如生日、愛(ài)好、價(jià)值觀、畢業(yè)學(xué)校、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、過(guò)往經(jīng)歷、家庭情況等等，然后努力幫助他，感動(dòng)他，獲得他的信任，同時(shí)體現(xiàn)出你對(duì)他是非常有價(jià)值的，包括能在生活和工作上幫到Ta。

（3）確認(rèn)顧客需求
了解客戶(hù)，分析他們的潛在需求；
設(shè)計(jì)好問(wèn)題，傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲；
把客戶(hù)模糊的想法和顧慮，轉(zhuǎn)化成具體的要求
創(chuàng)造客戶(hù)的需求：幫助客戶(hù)想到他們所未想到的。

第四部分、成交
（1）五次要求成交論
45%進(jìn)行一次嘗試后便放棄；
23%進(jìn)行二次嘗試后便放棄；
9%進(jìn)行三次嘗試后便放棄；
3%進(jìn)行四次嘗試后便放棄；
20%會(huì)作出第五次的成交嘗試，而他們就是占有80%市場(chǎng)的人。

鍥而不舍地跟進(jìn)，直至成交。
（2）成交的時(shí)機(jī)

準(zhǔn)確識(shí)別出成交時(shí)機(jī)，制造成交的緊迫感，讓客戶(hù)不想錯(cuò)失時(shí)機(jī)。
（3）成交的準(zhǔn)則
經(jīng)常要求成交
對(duì)每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)要做成交的動(dòng)作
重大異議處理完后即要求成交

（4）成交的技巧
1、利益匯總法
把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)產(chǎn)品利益時(shí)，特別獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，一起匯總，簡(jiǎn)明扼要的再次提醒對(duì)方，在加重客戶(hù)對(duì)利益的感受中，同時(shí)向客戶(hù)要求訂單。
2、“T”字法
3、前提條件法
指根據(jù)客戶(hù)的異議，先假定能夠解決問(wèn)題，向客戶(hù)要實(shí)施行動(dòng)承諾，例如：如果我公司滿(mǎn)足您的要求，您愿意在合同上簽字嗎？
4、價(jià)值成本法
通過(guò)科學(xué)計(jì)算，將能帶給客戶(hù)的利益，以數(shù)字、圖表的方式，展現(xiàn)在客戶(hù)面前，用以說(shuō)服客戶(hù)，適用于推銷(xiāo)能改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)運(yùn)用。
5、詢(xún)問(wèn)法
直接詢(xún)問(wèn)法，或選擇詢(xún)問(wèn)法（二擇一），比如可以問(wèn)“是買(mǎi)1套還是2套呢？是微信支付寶還是刷卡？”
6、“是、是、是”法
連續(xù)取得客戶(hù)的認(rèn)同，而順理成章地向客戶(hù)取得訂單，比如連續(xù)問(wèn)一些客戶(hù)一定會(huì)回答Yes的小問(wèn)題，從而讓客戶(hù)慣性的回答大Yes的問(wèn)題。
7、哀兵策略法
多次嘗試無(wú)法成交時(shí)，承認(rèn)失敗而向客戶(hù)請(qǐng)教失敗原因，借以摸清真正異議：
步驟一：態(tài)度誠(chéng)懇的作出請(qǐng)求
步驟二；感謝客戶(hù)撥出的時(shí)間及精力
步驟三：請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指教自己的錯(cuò)誤
步驟四：客戶(hù)說(shuō)出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因
步驟五：了解原因，再度推銷(xiāo)

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