售樓處不開，房子應(yīng)該怎么賣？

進(jìn)入?yún)擦治沂峭?/a> 2020-02-07

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我們曾經(jīng)以為，像每個(gè)盛世華年一樣，這次也是一件“小事”，是中國雄雞打了個(gè)噴嚏。

可是雄雞逐漸浸染于紅色，腹地更是紫到發(fā)黑……疫病危急、府衙紛亂、全民禁足、英雄逆行。

苦悶、憤怒、孤勇、悲愴……無力感在內(nèi)心翻攪。我們終究不得不承認(rèn)，這是一場全人類的災(zāi)難。

它不是戰(zhàn)狼出征的氣勢磅礴，也不是紅海行動的厲害了我的國。而是數(shù)字背后一個(gè)個(gè)生命的患病、疑似、確診、死亡……數(shù)字每一次的跳動，便是一個(gè)家庭的生離死別。

（圖片來源：騰訊新聞，更新時(shí)間2020-02-07 19時(shí)）

各種嚴(yán)重沖擊情緒的信息紛至沓來。它們也不斷證明，這浩劫尚未結(jié)束，甚至近在咫尺。

一線浴血奮戰(zhàn)、后方禁足家中?！盀閲伨印背蔀橐粓鋈衽浜系募w行為。

當(dāng)下，中國人只有一個(gè)共同目標(biāo)——活著。我們也都會因此，重塑世界觀、人生觀、價(jià)值觀。

但是，經(jīng)濟(jì)要運(yùn)轉(zhuǎn)、生活要繼續(xù)。企業(yè)資金鏈緊繃、家庭房車貸臨近。暫停鍵不能按下太久，“線上開工”迫在眉睫。

怎么辦？

勤勞的地產(chǎn)人開始“自救”：朋友圈開始發(fā)布“網(wǎng)上售樓處”；置業(yè)顧問變成抖音小哥哥小姐姐；各項(xiàng)目開始瘋狂拉群、發(fā)紅包。

這些動作真的會帶來成交嗎？

不會。

疫情當(dāng)下，沒有人買房子。這是我們不得不面對的殘酷現(xiàn)實(shí)。

類似于在寺廟賣梳子、在貧民窟賣奢侈品、在監(jiān)獄賣旅行套餐……不但收效甚微，且總有幾分不合時(shí)宜的尷尬。

有勇氣放下“開發(fā)商邏輯”，將目標(biāo)聚焦于“客戶現(xiàn)狀”，才有勇氣面對現(xiàn)實(shí)。也才有繼續(xù)討論的可能。

但此刻，也與寺廟、與貧民窟、與監(jiān)獄有所不同。即使情況危急、困難重重，我們依然相信祖國、相信人民。情況終將轉(zhuǎn)好、困難終將遠(yuǎn)去。

隔離兩地的家人盼望團(tuán)聚、蝸居小戶型的體驗(yàn)促進(jìn)換房、剛性需求得以集中積累、疫情中城市保證機(jī)制健全會帶來虹吸效應(yīng)……

由此，我們看到一個(gè)較為樂觀的現(xiàn)實(shí)。疫情過后，樓市需求將有一輪增長。

1疫情當(dāng)下，沒有人買房子。

2疫情過后，需求將有一輪增長。

基于這樣的兩個(gè)現(xiàn)實(shí)前提，地產(chǎn)營銷人現(xiàn)在應(yīng)該干什么？促進(jìn)成交？拓展客戶？維護(hù)客戶？蓄力搶收？也許都該做，但重點(diǎn)是最后一項(xiàng)。

一、促進(jìn)成交——去繁從簡

購房需要場景化、需要眼見為實(shí)，能夠成交的大概率是前期去過現(xiàn)場的客戶。我們稱之為“老客戶”。

對于老客戶的促進(jìn)成交，呼吁大家“去繁從簡”。線上售樓處？線上品牌館？太復(fù)雜！

置業(yè)顧問點(diǎn)對點(diǎn)溝通，足夠。

二、拓展客戶——只求“知道”

全民蝸居，微信、抖音、微博、網(wǎng)游、購物平臺流量大增。但如果撥開流量面紗，背后是一個(gè)個(gè)有血有肉的人，他們的目光聚集在疫情上。

假如他因逆行者淚目之時(shí)，忽然刷到一個(gè)小姑娘蹦蹦跳跳宣傳樓市，會有什么感受？

假如他為蒼生蒙難感慨之時(shí)，忽然刷到一篇蹭熱度的公眾號軟文，會有什么感受？

假如他為口罩酒精焦慮之時(shí)，被拉入群領(lǐng)了兩毛錢紅包，看了一篇廣告，會有什么感受？

如果把地產(chǎn)項(xiàng)目比作一個(gè)人，那他除了智商，也需要情商。

要怎么做呢？我認(rèn)為是：簡單直接、只求“知道”。

要發(fā)朋友圈海報(bào)——案名、地址、電話、戶型，夠了。不要貪心，項(xiàng)目知名度能打開就不錯(cuò)了。

要制作抖音——案名、地址、電話、戶型，夠了。不要試圖培養(yǎng)網(wǎng)紅，那是海底撈針的事情，大部分人如果能成為網(wǎng)紅，會來做置業(yè)顧問嗎？

要做公眾號廣告——直白的項(xiàng)目介紹，夠了。七扭八繞的軟文拉倒吧，除了自家領(lǐng)導(dǎo)，沒人有耐心看完。

三、維護(hù)客戶——解決痛點(diǎn)

老客戶上面談過了，置業(yè)顧問點(diǎn)對點(diǎn)維護(hù)即可。新客戶如何線上維護(hù)？

如果是非常剛的剛需大盤，也許可以嘗試簡單粗暴的拉群發(fā)紅包。如果不是，則要慎用。

這種方式一方面難以實(shí)現(xiàn)客戶聚焦（無論是層級還是地緣），另一方面給客戶帶來煩惱。對大部分高端客戶來說，微信里增加一個(gè)無用的群，是巨大的負(fù)擔(dān)。

應(yīng)該如何拉群？

不如看看客戶的痛點(diǎn)是什么。疫情之下，客戶最大的痛點(diǎn)：口罩酒精囤不到、疫情近況無人聊、廚藝不長飯難吃、身材走樣何棄療。

酒精口罩的群接龍可以繞地球三圈；本市確診病例的每日行蹤到處瘋傳；懷念奶茶烤串海底撈的許愿貼隨處可見；擔(dān)心閉關(guān)結(jié)束沒臉見人的胖子全網(wǎng)哀嚎。

所以如果你一定要拉群，我建議可以是囤貨信息群、老業(yè)主物業(yè)服務(wù)升級群、本地疫情通報(bào)群、廚神養(yǎng)成群、線上健身打卡群、瑜伽教程群……

不要急于賣房！

只有善待對方，才能有所收獲。只有解決客戶痛點(diǎn)，才能形成客戶粘性。

所以，客戶維護(hù)的原則——是蓄客而非逼定；是認(rèn)識而非灌輸；是互助而非成交。

四、蓄力搶收——蟄伏布局

前三項(xiàng)看似熱鬧非凡，卻只是杯水車薪。真正重要的，是看不出業(yè)績的“蟄伏”。他日疫情結(jié)束、市場回暖，購房需求的蛋糕忽然變大。那才是大考的真正到來。

你開始備考了嗎？四個(gè)問題留給大家：

1你的團(tuán)隊(duì)在售樓處關(guān)閉情況下，是否可以保持專業(yè)和斗志，在疫情解除后迅速迎戰(zhàn)？

2你的產(chǎn)品推售和價(jià)格策略是否足夠靈活，以應(yīng)對市場變局？

3你的營銷展示和道具是否準(zhǔn)備好了，足以從競品手中搶奪客戶？

4你的渠道是否提前深耕，積攢了足夠的觸角激活客戶？

我想，這些問題比前面的所有，都重要。

食人俸祿，短期自high必不可少。但希望地產(chǎn)同仁，尊重客戶、目光長遠(yuǎn)。既要專業(yè)而敏銳，又要隱忍而堅(jiān)守。

祖國不會忘記韓紅 - 紅歌②

苦難是一場風(fēng)暴，無人可以幸免。“共克時(shí)艱”絕不是禁足的短暫時(shí)光，而是一段很長的“時(shí)艱”。

苦日子里，也請給彼此一點(diǎn)溫暖。手足相抵、日月同天。

如果你偶爾看到一些不合時(shí)宜的地產(chǎn)廣告，請?jiān)彶⑿蕾p，那是地產(chǎn)人的執(zhí)著與理想。

最后，再次呼吁：

“戰(zhàn)疫情”是當(dāng)前每個(gè)中國公民的頭等大事。請已返崗的各位做好自我防護(hù)、未返崗的盡量不要出門。莫讓那些逆行的血肉之軀，功虧一簣。

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