推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)

推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。

□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)

(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:

*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。

*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。

*異議:不接受你的產(chǎn)品。

客戶:'你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。'

這句話顯示客戶什么態(tài)度?

A 接受

B 冷淡

C 異議

D 懷疑

答案: A

推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。

在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕

答案:懷疑,冷淡。

解釋名詞:

客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕

答案:接受

客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕

答案:異議

如何判斷客戶異議態(tài)度? A '我不管豐年牌的功效如何,我買不起!'

B '年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。'

C '豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。'

D '嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。'

答案: A B

解釋名詞:

客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。

答案:懷疑

客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。

答案:冷淡

如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是:

A 冷淡

B 懷疑

答案: B

如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時(shí),稱為

A 冷淡

B 懷疑

答案: A

下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以'I',若是表示懷疑則記以'S'。

□'坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。

答案:I

□'我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。'

答案:S

□'的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。'

答案:S

□'你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。'

答案:I

客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。

答案:冷淡

□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔 〕。

答案:懷疑

客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。

答案:接受

客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。

答案:異議

以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以'A',冷淡則記以'I',懷疑則記以'S',異議則記以'O'。

□'我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。'

答案:S

□'虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。'

答案:O

□'豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子。'

答案:I

□'不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。'

答案:A

(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法

當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。

調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要

使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。

答案:閉鎖式調(diào)查問話法

客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。

答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。

當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。

如果,你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該:

A 辯解

B 立刻解決問題

C 不管它

答案: B

當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

1.發(fā)掘客戶的需要

2.客戶的需要被發(fā)掘

3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)

1. 客戶表示懷疑

2. 提出實(shí)證

*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。

客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:

A 辯解

B 提出實(shí)證

C 用閉鎖式問話法

答案: B

完成下表:

客戶的態(tài)度 你的策略:

1.異議 〔 〕。

答案:立刻應(yīng)付它。

2.冷淡 〔 〕。

答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。

3.懷疑 〔 〕。

答案:提出實(shí)證。

有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如:

*'嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......'

或

'等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。

碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。

客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來表示:

A 接受

B 需要

C 異議、冷淡、懷疑

答案: C

當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是:

A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。

B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么?

C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因

答案: C

□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)

(一)如何提出實(shí)證:

當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對(duì)你所說的話并不全然相信。

為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是:

A 客戶接受你說的話時(shí)

B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)

C 表示懷疑時(shí)

D 拒絕你時(shí)

答案: C

碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔 〕。

答案:實(shí)證

客戶表示懷疑時(shí),你該怎么辦?

答案:提出實(shí)證

以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?

A '我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。

B '從前也有人向我保證過這類情形。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。'

C '我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。'

D '目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。'

答案: A B

(二)實(shí)證的資料來源

當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:

*目錄、說明書

*公司的訂單、合約

*研究調(diào)查報(bào)告

*雜志專欄廣告

*專業(yè)性刊物

*證明書、獎(jiǎng)狀等

*第三者的證言

你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。

做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:

1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。

答案:利用資料來證明。

請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。

〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

答案:3.

〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。

答案:2.

〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。

答案:1.

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:

1.重復(fù)說明〔 〕。

答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

2.證明〔 〕。

答案:此優(yōu)點(diǎn)。

3.〔 〕。

答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。

當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟?

1.〔 〕。

答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

2.〔 〕。

答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。

3.〔 〕。

答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。

練習(xí):

*重復(fù)說明的部分,底下劃線

*證明部分,打點(diǎn)作記號(hào)

*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)

推銷員:

'我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。

答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！?/p>

念完以下對(duì)話后,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。

推銷員:

'不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。'

客戶:

'得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?'

你的回答:

〔 〕。

答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。

提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。

以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?

A '這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。'

B '環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。'

C '工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。'

D '所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 '

答案: B C

提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

此時(shí),你可以用'所以'、'因此'、'你可以發(fā)覺到......'等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。

選出一個(gè)最好的句子:

'我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。'

A '不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。'

B '我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。'

C '所以說,你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。'

答案: C

介紹產(chǎn)品

優(yōu)點(diǎn):

空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。

實(shí)證:

環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。

利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。

客戶:'實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。'

證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:

〔 〕。

答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

舉出實(shí)證:

〔 〕。

答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。

申述發(fā)揮:

〔 〕。

答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。

實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

客戶表示懷疑

提出證明:

1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性

2. 舉例證明之

3. 申述發(fā)揮其利益

實(shí)證不成功時(shí)

找出原因

你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因

〔 〕。

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

發(fā)掘客戶的需要

提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)

客戶表示懷疑,提出證明:

1.〔 〕。

答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

2.〔 〕。

答案:舉例證明之

3.〔 〕。

答案:申述及發(fā)揮其利益

實(shí)證不成功

用〔 〕找出原因

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

客戶對(duì)你先前提出的證明不覺得滿意

提出另外一個(gè)更有力的證明

提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。答案:實(shí)證的資料

□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)

客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu);或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。

引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是:可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。

對(duì)于本來不打算購(gòu)買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。

當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購(gòu)買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何?

A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。

B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方需要什么。

C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。

答案: B

客戶:

'我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。'

如何應(yīng)付這種情況?

A '你們有了幾名警衛(wèi)呢?'

B '請(qǐng)你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?'

C '你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?'

答案: A

客戶:

'我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來說是一種浪費(fèi)。'

如何應(yīng)付這種情況?

A '你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?'

B '你們有多少員工?'

C '噢?您再說說看。'

答案: A

推銷員:

'我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。'

客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。

例子:

一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購(gòu)買閉路電視。

推銷員:

'請(qǐng)問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?'

客戶:

'四位或五位。'

推銷員:'您是否想過只用一個(gè)人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?'

客戶:'當(dāng)然。'

推銷員:'如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?'

客戶:'當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。'

情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。

試回答以下各題:

客戶:

'我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。'

推銷員:

〔 〕。

答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!

客戶:'是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。'

推銷員:

〔 〕。

答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!

客戶:

'噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。'

推銷員:

'那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?'

客戶:

'嗯......是的......'

推銷員:(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)

〔 〕。

答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?

有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果,你怎么辦?

試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。

用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?

1.〔 〕。

答案:閉鎖式調(diào)查問話法

2.〔 〕。

答案:促成

□ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)

誠(chéng)然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶接納使用你的產(chǎn)品。

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該:

A 調(diào)查后,找出他的需要。

B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理

C 立刻處理

答案: C

表示異議的兩種類型:

1.由于不了解而誤解你的產(chǎn)品。

2.對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺點(diǎn)。

*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)

*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分

以下各題,若為誤解,則記以'M'，若為缺點(diǎn)則記以'D'。

〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。

答案:D

〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。

答案:M

〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。

答案:M

〔 〕客戶不接受的原因是,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。

答案:D

如何應(yīng)付客戶的誤解。

1.重復(fù)客戶的誤解。

2.直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解。

這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解。

客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:

1.用〔 〕方式打出異議原因。

答案:重復(fù)客戶所說的理由。

2.直接回答對(duì)方,以〔 〕。

答案:澄清誤解

客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:

1.〔 〕

答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。

2.〔 〕

答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解

假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對(duì)方還不購(gòu)買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。)

念完以下對(duì)話:然后:

1.在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因底下,劃線作記號(hào)。

2.直接答復(fù)對(duì)方的部分,劃以點(diǎn)號(hào)。

客戶:

'我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?'

推銷員:

'您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?'

答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?

客戶:

'是的。'

推銷員:

'您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了。'

答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。

重復(fù)對(duì)方所說的話有何好處?

1.可以確定對(duì)方表示異議的理由。

2.可以顯示出你很專注在聽對(duì)方說話。

要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。

下面哪一句話比較好?

A '你是說,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?'

B '不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題。'

答案: A

你會(huì)選用下列哪一句話來重復(fù)對(duì)方說的話?

A '你是說,你不希望維護(hù)帶來問題?'

B '我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?'

C '你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?'

D '那么,維護(hù)對(duì)你來說,是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?'

E '不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問題。'

答案: A C D

回答以下問題:

客戶:

'如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。'

〔 〕

答案:你是說,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?

應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。

客戶:

'抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。'

這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。

重復(fù)對(duì)方的話:

答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?

回答:

答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。

如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:

1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。

2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。

客戶由于成見而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:

1.〔 〕

答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。

2.強(qiáng)調(diào)〔 〕來減少對(duì)方的成見

答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

客戶由于心中已存的成見而表示異議時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:

1.〔 〕

答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話

2.〔 〕

答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。

客戶：

'你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個(gè)月最多1萬元。'

你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會(huì)選用以下哪一句話?

A '換句話說,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?'

B '換句話說,你覺得這部機(jī)器帶來的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?'

答案: B

你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來減少對(duì)方的成見。

這些優(yōu)點(diǎn)可以是:

*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)

*新、舊資料混合使用

以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。

你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

例子:

你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問話之后,又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。

優(yōu)點(diǎn):

這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪?/p>

A '如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。'

B '你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?'

C '你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?'

答案: B

你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:

'你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?'

以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。

對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)

答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。

*這塊地交通方便,可以省不少錢。

*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)。

但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買

(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)

推銷員:'你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。'

(重復(fù)對(duì)方異議的話)

客戶:'是的!'

推銷員:'你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?'

(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。)

客戶:'是的,我認(rèn)為這很重要。'

(對(duì)方認(rèn)同)

推銷員:'你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)嗎?'

(推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))

客戶:'的確不錯(cuò)。'

(對(duì)方同意)

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會(huì)問你:

'你能夠提供給我什么?'

或'你今天來這里是推銷什么?'

第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑査麊栴},而不愿多說。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。

在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?

A 制造懸疑的氣氛。

B 使推銷進(jìn)行順利。

C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。

D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。

E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。

答案: B C E

如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:

1.說明一般客戶需要什么。

2.解釋此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點(diǎn)正符合需要。

念完下列例子后:

1.括出你認(rèn)為的一般客戶的需要。

2.劃出此產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

'陳經(jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。'

答案:(陳經(jīng)理,全國(guó)各地像您這樣的陳包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。)

我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。

做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:

1.說明一般的〔 〕。

答案:客戶需要

2.解釋此產(chǎn)品的〔 〕正合乎這些需要。

答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。

綜合性與特殊性的需要有何不同?

綜合性 特殊性

減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障

次數(shù)

增加銷售量 增加象牌一○七二在東

南部地區(qū)銷售量的20%

省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)

采用下列何者來回答客戶的特殊需要?

A 促成語句

B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn)

C 提供特殊服務(wù)的語句

答案: C

對(duì)于一般性的需要,則回答:

A 促成語句

B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

C 提供特殊服務(wù)的語句

答案: B

你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?

事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。

分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:

*報(bào)紙專欄

*有關(guān)的專門性雜志

*電視

寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源:

〔 〕

答案:社會(huì)輿輪

在推銷調(diào)查一開始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。

做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹

當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí),你應(yīng)該:

A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。

C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。答案: B

哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。

以下即是林文壽在宴會(huì)中所說的話,看完后,試寫出你的回答。

他說:

'真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!'

你假設(shè)他的需要是:

〔 〕

答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來說,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。

對(duì)其公司作一般性介紹:

〔 〕

答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問題。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。

推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。

比方說:李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。

看完以下,請(qǐng)?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性:

李大偉從他拜訪郭雄董事長(zhǎng)的談話中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長(zhǎng)最大的問題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員。

被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。

答案:對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。

介紹公司特性

答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。

綜合性介紹的其他用途:

除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷順利。

一些可以使用綜合性介紹的情況;

*電話中(約談)

*開發(fā)信中

*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾

在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。

可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。

答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí)

你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。

調(diào)查得知客戶需要

提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)

用閉鎖式問話法改變?cè)掝}或

用綜合性產(chǎn)品介紹來改變?cè)掝}

記住,你可以選擇其一。

當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:

1.〔 〕

答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹

2.〔 〕

答案：用閉鎖式調(diào)查問話法

綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。

□ 復(fù)習(xí)

此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。

此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問題方式。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫出全部的步驟。

舉例:何謂促成?

1.扼要簡(jiǎn)述所有能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

2.提出訂單的要求。

(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?

〔 〕

答案:假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。

(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?

〔 〕

答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)

(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:

〔 〕

答案:

1.當(dāng)引發(fā)式調(diào)查法無效時(shí),想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。

2.客戶態(tài)度冷淡,你發(fā)掘他的需要時(shí)。

3.客戶早已知道產(chǎn)品的某些缺點(diǎn),而不采用時(shí)。

4.要重復(fù)說明已被客戶接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)。

(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:

〔 〕

答案:

1.推銷調(diào)查的開頭,你要鼓勵(lì)客戶說話。

2.客戶說完他的問題時(shí)。

3.閉鎖式調(diào)查法不成功,你要找出原因時(shí)。

4.客戶不接受你所做的證實(shí),你要找出原因時(shí)。

填出以下空白處:

滿足需要的推銷技巧,步驟為:

1.調(diào)查出客戶的需要

2.證實(shí)產(chǎn)品或服務(wù)

A.〔 〕

B.〔 〕

3.促成:

A.〔 〕

B.〔 〕

答案:A.綜合產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

B.提出訂單要求

4.促成失敗:

〔 〕

答案::找出原因

5.然后:

〔 〕

答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。

(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?

A.〔 〕

B.〔 〕

答案:A.促成

B.閉鎖式調(diào)查法找出客戶需要什么。

(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?

答案:推銷調(diào)查的開頭

何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?

當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?

答案:任何情況

(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí)

此時(shí)你該使用的技巧是:

提出證明

重復(fù)說明此項(xiàng)功能

證明此項(xiàng)功能

申述擴(kuò)大其功能

(八)填充

應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:

答案:重復(fù)客戶異議的理由

如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?

答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解

如何應(yīng)付客戶已存的成見?

答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。

重復(fù)客戶表示異議所說的話。

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見。

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見

答案:用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受

推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)

□ 目的與使命感

1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的'一韓一會(huì)'(注:佛家用語'同船共渡,五百年修'之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的'市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)'。

但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支'混合隊(duì)伍',能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。

迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長(zhǎng)過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。

因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：

(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購(gòu)買的'準(zhǔn)顧客',然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的。

(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。

(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。

(四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。

以上的工作簡(jiǎn)單來地表明，'要使更多的人--即使多一個(gè)也好--對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)',這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長(zhǎng)工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。

這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以 解和支持。

□ 入門須知

講經(jīng)修行的地方叫做'道場(chǎng)'。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。

(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。

(二)進(jìn)入'道場(chǎng)'須理論與行動(dòng)一致。

(三)進(jìn)入'道場(chǎng)'要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。

(四)本'道場(chǎng)'是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。

(五)本'道場(chǎng)'是塑造'形'、灌注'魂'。

□ 戒律

(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。

(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。

(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。

(四)培訓(xùn)期間禁止外出。

(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。

(六)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。

(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。

(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。

(九)嚴(yán)禁騷擾他人。

□ 基本動(dòng)作訓(xùn)練

(一)凡是萬物必有基本,'立正'的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。

(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。

(三)基本要領(lǐng)是--只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開始,都能做到的事。

(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。

(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛用者。

(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會(huì)做,但愈演練愈有深度。

(七)基本要領(lǐng)是'初步',同時(shí)也是'最高境界'。

--在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),'魂'和'心'集于一體。

□ 早會(huì)進(jìn)行方法

領(lǐng)隊(duì):宣布開始

起立!立正、稍息、立正

大家早安!(全體齊呼--早安!)

現(xiàn)在開始5月5日的早會(huì)

首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面

1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?

2.臉部 胡子刮了沒有?

3.領(lǐng)子 整潔嗎?燙了沒有?

4.領(lǐng)帶 臟不臟?打好了沒有?

5.手帕 干不干凈?折好了沒有?

6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有?

7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有?

8.褲子 線條是否直挺?

9.襪子 臟不臟?有沒有破損?

10.鞋子 臟不臟?有沒有破損?

11.互相檢查后,全體齊呼--好!)

回原位,以上服裝檢查完畢!

(全體齊呼--好!)

領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××隊(duì)員!

(一)開始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,互相面對(duì)面。

(左邊先隨值班之后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)

1.您早!您好!

2.是的是的!好的好的!

3.對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下。

4.謝謝您,請(qǐng)多多指教。

5.非常抱歉,讓您久等了!

6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!

回原位!以上基本營(yíng)業(yè)用語練習(xí)完畢!

(全體齊呼--好!)

領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!

(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎

PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)

1.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想

2.PRO 要和同事相友愛

3.對(duì)公司盡忠誠(chéng)

4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)

5.PRO 要隨時(shí)隨地為顧客著想

6.積極進(jìn)行管理和開拓

7.PRO 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸

8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)

回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!

(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!

值班:有!立正、稍息、立正

(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!

1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)

2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)

3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)

4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼

5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)

回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!

(全體齊呼--好!)

領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)'只要肯干一定成功'

×××隊(duì)員!

值班:有!立正、稍息、立正

(四)開始齊呼推銷口號(hào)'只要肯干一定成功'--跨開半步,預(yù)備!

1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))

2.只要肯干一定成功!

3.不做的話沒有用!

回原位!以上齊呼推銷口號(hào)'只要肯干一定成功'完畢!(全體齊呼--好!)

領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)'把熱情拿出來'×××隊(duì)員!

值班:有!立正、稍息、立正

(五)開始齊呼推銷口號(hào)'把熱情拿出來'--跨開半步,預(yù)備!

1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))

2.把熱情拿出來 干吧!

3.干的話熱情就會(huì)出來!

4.把熱情拿出來 干吧!

5.干的話熱情就會(huì)出來!

回原位!以上齊呼推銷口號(hào)'把熱情拿出來'完畢!(全體齊呼--好!)

領(lǐng)隊(duì):接下來SALES 隊(duì)贊歌×××隊(duì)員!

值班:有!立正、稍息、立正

(六)開始齊唱SALES 隊(duì)贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。

1.同志就是 將那生命的全部

赤誠(chéng)奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴

×× ××(公司名)

我們都是ATOM隊(duì)員

2.同志就是 朝著明日的希望

挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴

×× ××(公司名)

我們都是ATOM隊(duì)員

3.同志就是 沒有孤獨(dú)沒有寂寞

手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴

×× ××(公司名)

我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員

回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼--好!)

領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想×××隊(duì)員!

值班:有!立正、稍息、立正

現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想

回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!)

領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正

以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢

今天 一天還請(qǐng)多指教

(全體齊呼--請(qǐng)多多指教!)

□ 晚會(huì)進(jìn)行方式

領(lǐng)隊(duì):宣布開始

現(xiàn)在開始×月×日的晚會(huì)

首先進(jìn)行

1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練

2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練

3. 推銷口號(hào)

4.'市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)'隊(duì)贊歌

5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同

領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正

以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢

今天一天非常謝謝大家(全體齊呼--非常謝謝了!)

□ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明

(一)單 位

(二)姓 名

(三)實(shí)行計(jì)劃

(四)實(shí)行決心宣言

(五)口 號(hào)

1997年6月25、28日

謹(jǐn) 呈

××股份有限公司

總經(jīng)理 ×××

□ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言

(一)單位:廣東分公司

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好經(jīng)銷商管理?

A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。

B. 按以往業(yè)績(jī),依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。

C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。

D. 加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織。

F.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營(yíng)并防止倒閉。

G.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。

H.隨時(shí)搜集并提供市場(chǎng)情報(bào)。

I.隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。

J.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。

B.灌輸經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

C.指導(dǎo)建立明確庫(kù)存表,使經(jīng)銷商具有正確庫(kù)存觀念。

D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。

E.對(duì)其成員實(shí)施經(jīng)營(yíng)及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。

G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。

H.店面布置陳列,力求新奇變化。

I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。

3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:

(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。

(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。

(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。

(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。

(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。

4.口號(hào):

用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!

以我們的毅力突破目標(biāo)!

(二)單位:廣東分公司

1.如何做好經(jīng)銷商管理?

A.根據(jù)經(jīng)銷商之營(yíng)業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。

B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。

C.對(duì)保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。

D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。

E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度的了解及控制。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A. 確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。

B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。

C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉(cāng)儲(chǔ)制度。

D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動(dòng)。

E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。

F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)'精良'經(jīng)銷店,作為競(jìng)銷主力。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期ATOM研習(xí)生--廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):

(1) 堅(jiān)守崗位,盡忠職守。

(2) 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。

(3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。

(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。

3.口號(hào)：

發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!

確保'全省'經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!

(三)單位:廣東分公司

1. 實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好經(jīng)銷商管理?

A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。

C.對(duì)經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有確定的做法。

D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。

E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的了解,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。

A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。

B. 給予經(jīng)銷商突破目標(biāo)的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心。

E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死的信念。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動(dòng)。

(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。

(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。

(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。

(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。

(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開拓與管理。

(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!

3.口號(hào)：

本著誠(chéng)意為效忠公司而奮斗!

抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo)!

(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好經(jīng)銷商管理?

A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。

B. 隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。

C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。

D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。

E. 實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。

F.對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。

G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。

H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場(chǎng)情報(bào)與動(dòng)態(tài)。

I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.灌輸經(jīng)銷商利潤(rùn)觀念。

B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營(yíng)方法。

C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。

D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。

F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。

G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):

(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)。

(2) 不怕任何困難,凡事作先鋒。

(3) 切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。

(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。

(5)積極以熱誠(chéng)來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。

(6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。

3.口號(hào):

先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠(chéng)心和毅力完成公司交給的任務(wù)!

(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好經(jīng)銷商管理?

A.將公司訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。

B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競(jìng)售。

C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力,以求完成目標(biāo)。

D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對(duì)公司的向心力。

E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A. 協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。

B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長(zhǎng)。

C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問推銷。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。

2.實(shí)行決心誓言;

廣東分公司的六名人員參加第一期'突擊隊(duì)'培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):

(1)決不認(rèn)輸,

為完成目標(biāo),奮斗到底。

(2)以一顆赤誠(chéng)的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。

(3)冷氣課不但要向'目標(biāo)'挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。

(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!

3.口號(hào):

突破!目標(biāo)完成再突破!

干吧!××伙伴一起干吧!

(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫(kù)存表。

B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活情況。

C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。

D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。

E.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng),以增加營(yíng)業(yè)額,提高市場(chǎng)占有率。

B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。

C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

D.培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。

E.以真心誠(chéng)實(shí)、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。

F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。

2.實(shí)行決心誓言:

(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。

(2)做任何事,意志集中。

(3)精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。

(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場(chǎng)的獨(dú)占率。

3.口號(hào):

讓我們團(tuán)結(jié)一致把××冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng)!

不擇手段完成目標(biāo),讓××獨(dú)占市場(chǎng)!

(七)內(nèi)容:促進(jìn)課

1.實(shí)行計(jì)劃;

(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。

B. 加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。

C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。

D. 確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

E. 時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。

F. 及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識(shí)。

G.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。

B. 注重店面商品陳列。

C. 灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。

D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。

E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。

F. 協(xié)助繪制各種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。

G.經(jīng)營(yíng)范圍的確實(shí)把握。

2.實(shí)行決心誓言:

(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。

(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)積極,展開市場(chǎng)全面攻擊,提高市場(chǎng)占有率。

(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營(yíng)業(yè)目標(biāo)絕不罷休。

(4) 忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。

(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。

3.口號(hào):

沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!

今日的血汗,明日的成果!

(八)單位:廣州分公司

1.實(shí)行計(jì)劃;

(1)A.長(zhǎng)期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施重點(diǎn)管理。

B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購(gòu)買高潮。

C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。

D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。

(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A. 制作月增長(zhǎng)圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫(kù)存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。

B. 配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。

C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。

1. 實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):

(1)貫徹公司之信念--誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。

(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完成公司賦予的使命。

(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。

(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。

3.口號(hào):

沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!

干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!

(九)單位:北部分公司

1.實(shí)行計(jì)劃:

1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理:

A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。

B. 加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。

C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。

D.每周會(huì)同服務(wù)站站長(zhǎng)作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。

E. 商品銷售途徑的了解及資金有無流動(dòng)。

F.克服賭博等不良習(xí)慣。

G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。

H.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

(2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),增加顧客購(gòu)買力。

B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。

C.喚起經(jīng)營(yíng)者及從業(yè)人員的激昂斗志。

D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。

E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。

F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品解說。

G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。

I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營(yíng),以科學(xué)的方法管理。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):

(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。

(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們的任務(wù)。

(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。

(4)任勞任怨,創(chuàng)造業(yè)績(jī),壯大我××大家庭。

3.口號(hào):

任勞任怨、創(chuàng)造業(yè)績(jī)!壯大我××大家庭!

(十)單位:寶安分公司

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)今后如何做好經(jīng)銷商管理?

A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。

B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。

(A) 一般概況。

(B) 生活概況。

(C) 進(jìn)貨資料。

(D) 輔助記錄。

C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營(yíng)體制。

(A) 強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。

(B) 貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。

(C) 加強(qiáng)銷售管理,建立庫(kù)存制度。

(D) 加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí),建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。

B.加強(qiáng)成本意識(shí),協(xié)助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診斷。

A. 協(xié)助做好顧客管理工作。

B. 加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。

C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。

D. 鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。

E. 舉辦促銷活動(dòng)。

F. 經(jīng)常召開

店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員的士氣。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):

(1)盡忠職守,赤誠(chéng)奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。

(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場(chǎng)。

(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。

1. 口號(hào):

堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!

奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!

(十一)單位:深圳分公司

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理?

A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營(yíng)觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤(rùn)觀念。

B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。

C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī),以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。

E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。

F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):

(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。

(2) 繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。

(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。

3.口號(hào):

把熱情拿出來,全力以赴!

(十二)單位:珠海分公司

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好經(jīng)銷商管理?

A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。

B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級(jí)具體實(shí)施)。

C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。

D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))

E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目標(biāo),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。

F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目標(biāo),并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))。

G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。

H.促其建立完善的會(huì)計(jì)制度(如未使用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。

I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。

J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會(huì)組織,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。

(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.每月利用小組會(huì)議灌輸商品知識(shí)(加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推銷能力)。

B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)講習(xí)(包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等)。

C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。

D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度。

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)施訪問推銷,以爭(zhēng)取顧客。

F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動(dòng),增進(jìn)銷售額。

G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包括售前及售后服務(wù))。

H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。

I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)占有率的認(rèn)識(shí)(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):

(1)全心全意地推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。

(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。

(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。

(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完成目標(biāo)。

3.口號(hào):

同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。

(十三)單位:惠州分公司

1.實(shí)行計(jì)劃

(1)如何做好經(jīng)銷商管理?

A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。

B.配合分公司辦好聯(lián)誼會(huì),促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。

C.加強(qiáng)庫(kù)存管理建立會(huì)計(jì)制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。

(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.健立顧客資料卡,實(shí)施訪問銷售。

B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。

C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。

D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):

(1) 不畏艱難完成任務(wù)。

(2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。

(3) 形魂合一貫徹始終。

3.口號(hào):

不怕苦、不怕難!事事做先鋒!

有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!

(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課

1.實(shí)行計(jì)劃

(1)如何做好經(jīng)銷商管理?

A. 加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。

B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。

C. 加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。

D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。

E. 提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。

F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。

(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。

B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)的觀念。

C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化以及召開經(jīng)營(yíng)會(huì)議。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。

E.提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動(dòng)。

2.實(shí)行決心誓言:

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓:

(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。

(2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。

(3)發(fā)揮'突擊隊(duì)'精神報(bào)效公司。

(1) 提高××冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。

(2) 創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)的再突破。

3.口 號(hào):

再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!

(十五)內(nèi)容:企劃課

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位:

A.作好市場(chǎng)調(diào)查、了解市場(chǎng)、了解顧客需要。

B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。

C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N辦法,超越銷售目標(biāo)。

D.全力調(diào)節(jié)供需,擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。

E.擬訂適當(dāng)價(jià)格、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。

(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.向經(jīng)銷商灌輸'合理經(jīng)營(yíng)'的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識(shí)。

C.擬訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)辦法。

D.適時(shí)提供市場(chǎng)情報(bào)。

E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。

2.實(shí)行決心誓言;

××公司第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):

(1) 流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。

(2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。

(3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。

(4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)。

3.口號(hào):

群策群力,誓死開拓市場(chǎng)!

掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)!

□ 營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想

日本夏浦公司的'市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)'是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。

廣東的家電市場(chǎng),目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場(chǎng)需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng),公司有鑒于此,為了讓全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。

這次研習(xí)會(huì),是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì),也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì),雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。

此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到'形魂合一'的真諦,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。

經(jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到'智、仁、勇'乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議,必能無堅(jiān)不摧,無往不勝。