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在打造產(chǎn)品的價(jià)值主張的時(shí)候，一定是從用戶視角出發(fā)，真正找到目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)需求，才有可能找到真正有力度的價(jià)值主張，在營銷里面，我們通常稱為洞察。 比如前面提到的，DR珠寶主推求婚戒，真正的用戶是被求婚的女性，每個(gè)被求婚的 女性當(dāng)然期望面對(duì)自己的這場求婚是唯一的，完全站在的女性的視角來提煉的核心價(jià)值。因此，我們做產(chǎn)品營銷的時(shí)候一定要謹(jǐn)記，只有用戶認(rèn)為你有價(jià)值，你才有價(jià)值。 我們對(duì)一個(gè)事物的認(rèn)知一般都會(huì)有先入為主的偏好 ， 作為普通消費(fèi)者而言，一件同樣的東西，由誰第一個(gè)提出來，并且經(jīng)過持續(xù)階段的傳播，消費(fèi)就會(huì)認(rèn)定這個(gè)概念（價(jià)值）就是他的專屬。因此，我們?cè)谔釤拑r(jià)值的時(shí)候，要盡可能考慮去占領(lǐng)同行業(yè)和同品類的第一名。 在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，我們的大腦每天要過濾很多信息， 只有獨(dú)特的東西，才能讓人印象深刻，獨(dú)特的東西往往具有唯一性。所以，我們?cè)诮o產(chǎn)品打造價(jià)值主張的時(shí)候，一定要做到獨(dú)特， 千萬不要去模仿別人提出價(jià)值主張一樣，這樣只會(huì)給他人做嫁衣。很多時(shí)候，我們沒辦法做到第一， 那就退而求其次做到唯一。 例如： 假如我賣珠寶，我的價(jià)值主張是送給媽媽的珠寶，我們立刻就創(chuàng)造了唯一性。
如果我們要賣酒，我的價(jià)值主張可能是送給父親喝的酒等等。 表面上看，類似這樣的價(jià)值定位，是自廢武功，縮小了目標(biāo)客群，實(shí)際它是從定位營銷的角度，更精準(zhǔn)為流量打通了接口，讓目標(biāo)客群源源不斷地流進(jìn)來。 很多珠寶店往往頭疼自己的客流問題。往往把流量太少歸咎于產(chǎn)品的品類太少。 實(shí)際上恰恰相反，琳瑯滿目的品類中，沒有獨(dú)特核心的價(jià)值定位，正是客流量少的根本原因。 人的大腦天生就有追求一致性的習(xí)慣， 如果一件事物前后矛盾，大腦的認(rèn)知就會(huì)出現(xiàn)混亂，混亂則會(huì)造成不安情緒，使得消費(fèi)者主動(dòng)屏蔽你的信息。成交的基礎(chǔ)靠信任，因此，你在打造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，要保持一致性， 通過一致性，獲取基本的信任，讓客戶有了安全，才能開始走向成交。用戶認(rèn)定的產(chǎn)品價(jià)值，有時(shí)候甚至是一種偏見，但是這個(gè)卻正是我們營銷人想要達(dá)到的目的。 我們經(jīng)?？措娪爸械臉寫?zhàn)場面，當(dāng)你在槍林彈雨中往前沖的時(shí)候，你最害怕的可能不是前面瘋狂掃射的機(jī)槍手，而是躲在暗處的狙擊手。 真正厲害的營銷應(yīng)該是像狙擊手一樣，精準(zhǔn)地瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體，一槍斃命。而不是瘋狂地對(duì)著山谷掃射。 今天的分享就到這里，下一期，我們要繼續(xù)接上去年對(duì)【怎樣把產(chǎn)品打造成有生命力的品牌】這本書的第2集：定位：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人首先要思考的問題是什么？跟本篇分享的內(nèi)容有深度關(guān)聯(lián)，敬請(qǐng)期待。 關(guān)聯(lián)閱讀：
賣珠寶，你為什么要有獨(dú)特的價(jià)值主張？
成功營銷策略的背后，往往都有一個(gè)顯而易懂的人性洞察
黃祥福 ：8字心法寫出優(yōu)秀的朋友圈文案
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