寒風(fēng)乍起，首都北京早已迎來(lái)初雪，整個(gè)神州大地也感受到了凜冬的氣息，在這個(gè)適合吃火鍋的時(shí)節(jié)，我們繼續(xù)來(lái)聊聊火鍋生意。

在我國(guó)的餐飲市場(chǎng)，火鍋占據(jù)了最大的份額，根據(jù)《2017中國(guó)餐飲報(bào)告白皮書(shū)》，火鍋市占率高達(dá)22%。

行業(yè)規(guī)模從2013年的2813億增長(zhǎng)至2018年的4814億，年化復(fù)合增長(zhǎng)率11%。

火鍋有很多優(yōu)點(diǎn)，供給端來(lái)看，易標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性強(qiáng)、后廚操作簡(jiǎn)化；需求端來(lái)看，社交屬性強(qiáng)，深受年輕人喜愛(ài)。

火鍋餐飲市場(chǎng)龐大，而產(chǎn)業(yè)上游也有一番風(fēng)景。君不見(jiàn)，賣(mài)火鍋底料的頤海國(guó)際三年年均增長(zhǎng)85%，股價(jià)直上云霄19倍。

錯(cuò)過(guò)大牛股的風(fēng)云君，望著熱氣騰騰的紅油火鍋嘆息，咬下一顆牛丸后，恍然大悟：泰戈?duì)栒f(shuō)得好，如果你為錯(cuò)過(guò)火鍋底料而流淚，你還會(huì)錯(cuò)過(guò)魚(yú)丸、蟹柳和蝦餃的。

為了不錯(cuò)過(guò)魚(yú)丸、蟹柳、蝦餃，風(fēng)云君找出三家賣(mài)火鍋料制品的上市公司，研究一番，做成火鍋料制品專(zhuān)題系列，前面兩篇詳見(jiàn)《火鍋料制品專(zhuān)題：昔日行業(yè)上市第一股，海欣食品未能將品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為盈利能力》、《火鍋料制品專(zhuān)題：同是做丸子的差距卻不小，惠發(fā)食品前三季度虧損4000萬(wàn)》。

今天是最后一家，也是火鍋料制品龍頭——安井食品（603345.SH）。

一、行業(yè)增長(zhǎng)潛力大

我們通常說(shuō)的火鍋料制品包括速凍魚(yú)糜制品、速凍肉制品和部分速凍菜肴制品。它們都屬于速凍食品，除此之外，速凍食品還包括速凍面米制品。

速凍食品是經(jīng)過(guò)調(diào)味制作加工，采用速凍工藝（產(chǎn)品熱中心溫度≤-18℃），在低溫狀態(tài)下貯存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售的預(yù)包裝食品。

速凍魚(yú)糜制品是將粘稠的魚(yú)肉漿（生魚(yú)糜）經(jīng)成型后進(jìn)行水煮、油炸、焙烤烘干等加熱或干燥處理，再進(jìn)行深度快速冷凍，并在低溫（一般-18℃）中儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷(xiāo)售的食品。

速凍肉制品，主要以畜禽類(lèi)肉質(zhì)為原料，加工工藝與速凍魚(yú)糜制品一致。

速凍面米制品是以小麥粉、大米、雜糧等谷物為主要原料，或同時(shí)配以肉、禽、蛋、水產(chǎn)品、蔬菜、果料、糖、油、調(diào)味品等單一或多種配料為餡料，經(jīng)加工成型（或熟制）并速凍而成的食品。

速凍面米制品和火鍋料制品是我國(guó)目前最主要的速凍食品品種。

（一）速凍食品市場(chǎng)空間大

根據(jù)Euromonitor統(tǒng)計(jì)，2017年，美國(guó)速凍食品年人均消費(fèi)量為17千克，和我國(guó)飲食習(xí)慣較接近的日本，人均消費(fèi)量為7千克，而我國(guó)僅為2千克，提升空間很大。

從家庭消費(fèi)來(lái)看，家庭規(guī)?？s小、單身人群擴(kuò)大、生活節(jié)奏加快、懶人文化盛行等社會(huì)變化對(duì)烹飪的方便快捷性提出了更高要求。速凍食品正好滿(mǎn)足了這一需求。

從餐飲消費(fèi)來(lái)看，一方面，應(yīng)用場(chǎng)景增多，覆蓋面擴(kuò)大，火鍋料制品不僅活躍于火鍋店，時(shí)下流行的關(guān)東煮、麻辣燙、冒菜、燒烤、串串們表示也需要它。

另一方面，大眾餐飲行業(yè)的社會(huì)分工細(xì)化是大勢(shì)所向。餐飲行業(yè)工資和租金上漲給成本端帶來(lái)較大壓力，速凍食品能簡(jiǎn)化后廚操作，節(jié)省大眾餐飲企業(yè)人工和房租成本，同時(shí)，速凍食品工業(yè)化生產(chǎn)具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)上游原材料的議價(jià)能力更強(qiáng)，有助于降低生產(chǎn)成本，提高效率。

從供給端來(lái)看，速凍食品的生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷(xiāo)售各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)都需要在低溫環(huán)境中完成。冷鏈配送系統(tǒng)的完善為速凍食品發(fā)展提供了技術(shù)基礎(chǔ)。

2006-2017年，我國(guó)速凍食品銷(xiāo)售額從152億增長(zhǎng)到1250億，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)21%。

（二）細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局

速凍食品不同細(xì)分市場(chǎng)，呈現(xiàn)不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。

速凍魚(yú)糜制品市場(chǎng)，廠商主要分布在福建、廣東等發(fā)達(dá)沿海地區(qū)，已經(jīng)形成一超多強(qiáng)的格局，安井食品是行業(yè)龍頭，其他主要玩家包括海霸王、海欣食品、海壹食品等。

速凍肉制品生產(chǎn)主要集中在山東地區(qū)，主要廠商是山東惠發(fā)食品。

速凍火鍋料制品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，進(jìn)入壁壘不高，全國(guó)范圍內(nèi)也有大量中小企業(yè)存在，因?yàn)樗賰鍪称反嬖阡N(xiāo)售半徑，基本是區(qū)域性企業(yè)。整體市場(chǎng)分散，龍頭公司安井食品市占率約8%。

速凍面米制品行業(yè)發(fā)展較成熟，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定，集中度較高。早在2006年，三全、思念、灣仔碼頭、龍鳳四家公司的市場(chǎng)份額就已達(dá)到53%。湯圓、水餃品類(lèi)相對(duì)飽和，增長(zhǎng)空間小，但速凍發(fā)面點(diǎn)心增長(zhǎng)潛力大。

速凍菜肴制品發(fā)展迅速，成長(zhǎng)前景好。4萬(wàn)億規(guī)模的餐飲市場(chǎng)面臨后廚人工、租金成本提高等因素制約，而成品、半成品菜肴制品能降低成本、提升效率、穩(wěn)定品質(zhì)，解決這一痛點(diǎn)。

二、產(chǎn)品策略：差異化競(jìng)爭(zhēng)，加碼藍(lán)海產(chǎn)品

安井食品以生產(chǎn)速凍魚(yú)糜制品為主，2018年收入15.67億，占比37%；其次速凍肉制品收入11.95億，占比28%；速凍面米制品收入10.98億，占比26%；速凍菜肴制品3.98億，占比9%。

目前公司共有速凍食品300多個(gè)品種。

生產(chǎn)的速凍魚(yú)糜制品包括爆汁小魚(yú)丸、蟹排、魚(yú)排等；速凍肉制品包括霞迷餃、迷你燕餃、貢丸、撒尿肉丸等；速凍面米制品包括手抓餅、紫薯包、紅糖饅頭等；速凍菜肴制品包括蛋餃、天婦羅魚(yú)、天婦羅蝦、香脆藕盒、香炸藕條、鰱魚(yú)頭等。

在2017年的招股說(shuō)明書(shū)中，公司產(chǎn)品策略還是“火鍋料制品為主、面米制品為輔”，2018年的年報(bào)里，已經(jīng)升級(jí)為“三劍合璧、餐飲發(fā)力”，將火鍋料制品、米面制品和菜肴制品三大制品有機(jī)結(jié)合，提升餐飲渠道競(jìng)爭(zhēng)力，提高餐飲市場(chǎng)占有率。

2015-2018年，速凍菜肴制品銷(xiāo)售額迅速增長(zhǎng)，年化復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)43%。2019年前三季度，受益于千頁(yè)豆腐、蛋餃等系列的增長(zhǎng)，速凍菜肴制品營(yíng)業(yè)收入3.60億，同比增長(zhǎng)33%，成為公司新的增長(zhǎng)動(dòng)力。

速凍魚(yú)糜制品和肉制品方面，公司適應(yīng)C端消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，推出“丸之尊”高端品牌和“三大丸”中高端產(chǎn)品。

速凍面米制品方面，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司的市占率不高，但安井食品聰明地避開(kāi)了水餃、湯圓等巨頭打架的細(xì)分市場(chǎng)，發(fā)力發(fā)面點(diǎn)心等市場(chǎng)未飽和的品類(lèi)，仍然錄得了不錯(cuò)的增速。

2019年推出蒸煎餃、桂花糕、小油條等餐飲渠道產(chǎn)品，持續(xù)提升紅糖發(fā)糕、流沙包、核桃包等面點(diǎn)次新品的銷(xiāo)量。

（安井天貓旗艦店面點(diǎn)糕點(diǎn)類(lèi)產(chǎn)品）

三、渠道策略：深耕餐飲渠道，打造中央廚房

（一）定位餐飲市場(chǎng)的中央廚房

餐飲后廚部分工業(yè)化生產(chǎn)是未來(lái)的大趨勢(shì)，中央廚房的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力很大。

日本速凍食品餐飲渠道消費(fèi)占比60%，而我國(guó)不足30%，有翻倍的空間。

中央廚房面向B端，客戶(hù)粘性強(qiáng)，較早布局餐飲渠道的速凍食品龍頭具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

與思念、三全、惠發(fā)、海欣等主打商超渠道不同的是，安井食品開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持“餐飲流通渠道為主，商超電商渠道為輔”的渠道策略。

流通渠道指通過(guò)各地經(jīng)銷(xiāo)商代理，以農(nóng)貿(mào)批發(fā)方式為主的銷(xiāo)售渠道。2018年安井食品經(jīng)銷(xiāo)渠道收入占比86%。

根據(jù)安井食品披露，經(jīng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售終端包括燒烤、麻辣燙、火鍋店、冒菜、粥鋪、水撈等餐飲渠道和社區(qū)電商等新興渠道，也有少部分通過(guò)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)流向個(gè)人消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)渠道的大部分產(chǎn)品流向餐飲企業(yè)。

第二大渠道是商超，2018年收入5.13億，占比12%。

特通渠道收入0.96億，占比2%，通俗理解就是非主流渠道,是指除批發(fā)市場(chǎng)、KA渠道等傳統(tǒng)渠道之外的渠道。

電商渠道尚處于起步階段，銷(xiāo)售規(guī)模小。2019年前三季度，電商渠道收入0.19億，同比增長(zhǎng)近14倍。

安井食品深耕餐飲渠道，客戶(hù)基礎(chǔ)好，與其他主攻商超渠道的速凍食品企業(yè)相比，更具中央廚房的基因，在轉(zhuǎn)型餐飲供應(yīng)鏈的過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著。

2018年實(shí)行產(chǎn)品升級(jí)，將其他速凍制品升級(jí)為速凍菜肴制品。

公司在2018年下半年，推出子品牌“凍品先生”，定位餐飲食材，產(chǎn)品主要包括天婦羅魚(yú)、天婦羅蝦和腐竹等速凍菜肴制品。

“凍品先生”主要采用OEM形式，通過(guò)外協(xié)方式突破產(chǎn)能瓶頸，利用現(xiàn)成強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道，迅速搶占新品類(lèi)市場(chǎng)。從以往的重資產(chǎn)模式過(guò)渡到輕重資產(chǎn)相結(jié)合的模式。

（二）經(jīng)銷(xiāo)渠道為主

經(jīng)銷(xiāo)商模式下，公司產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給規(guī)模較小的經(jīng)銷(xiāo)商（二批經(jīng)銷(xiāo)商）、區(qū)域性的中小型商超及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

值得一提的是，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行“二次對(duì)賬”。

所謂的“二次對(duì)賬”即銷(xiāo)售采取買(mǎi)斷模式，商品向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出后，并不直接確認(rèn)收入，而是先轉(zhuǎn)入發(fā)出商品核算，根據(jù)實(shí)際促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果計(jì)算銷(xiāo)售價(jià)格，確認(rèn)后開(kāi)票結(jié)算并確認(rèn)收入。會(huì)計(jì)處理更加謹(jǐn)慎穩(wěn)健。

因此，與同業(yè)相比，安井食品資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中，存貨占比更高。

存貨主要以發(fā)出商品和原材料為主。2018年，為應(yīng)對(duì)原材料漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，公司增加了原材料采購(gòu)。年末，原材料同比增加94%至4.01億。

“二次對(duì)賬”的另一個(gè)財(cái)務(wù)影響是，預(yù)收款項(xiàng)較大，因?yàn)槭盏降呢浛畈荒艽_認(rèn)收入。2015年至今，預(yù)收款項(xiàng)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，2019年三季度末，預(yù)收款項(xiàng)7.58億，占總資產(chǎn)15%，占營(yíng)業(yè)收入22%。

（三）其他渠道

商超模式下，公司直接供貨給以大型商超為主的零售商。公司的商超客戶(hù)包括大潤(rùn)發(fā)、歐尚、沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍等國(guó)際型大賣(mài)場(chǎng)，以及永輝、蘇果、華潤(rùn)萬(wàn)家、物美、天虹、中百、世紀(jì)聯(lián)華、新華都、大統(tǒng)華、河南大張、鄭州丹尼斯等國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)。

大型賣(mài)場(chǎng)規(guī)模大、覆蓋面廣、影響力強(qiáng)，相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，并且冷柜資源有限，因此入場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等渠道銷(xiāo)售費(fèi)用越來(lái)越高，中小企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

同時(shí)，面對(duì)C端市場(chǎng)，廠商需要大量廣告營(yíng)銷(xiāo)投入，進(jìn)一步推高銷(xiāo)售費(fèi)用。安井食品未將商超渠道作為主攻方向，一方面避開(kāi)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，另一方面，也節(jié)省了廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

特通渠道的目標(biāo)客戶(hù)主要覆蓋酒店、餐飲、休閑食品等領(lǐng)域。目前，安井食品與呷哺呷哺、楊國(guó)福麻辣燙、永和大王、真功夫等國(guó)內(nèi)連鎖餐飲客戶(hù)，良品鋪?zhàn)拥刃蓍e食品客戶(hù)建立了合作關(guān)系。

公司的電商渠道主要為自營(yíng)平臺(tái)，如京東自營(yíng)、天貓超市、每日優(yōu)鮮等；公司的直營(yíng)電商旗艦店包括京東旗艦店、天貓旗艦店等。

四、工廠建設(shè)策略：銷(xiāo)地產(chǎn)

（一）建廠擴(kuò)產(chǎn)，走向全國(guó)

因?yàn)樗賰鍪称沸枰诘蜏叵逻\(yùn)輸，所以產(chǎn)品存在銷(xiāo)售半徑。

行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)采用“產(chǎn)地銷(xiāo)”的模式，即生產(chǎn)集中，面向特定區(qū)域銷(xiāo)售，區(qū)域性品牌、中小規(guī)模企業(yè)多采用此種模式。但是擴(kuò)大銷(xiāo)售，必須要走出區(qū)域。

安井食品采取的工廠建設(shè)策略是“銷(xiāo)地產(chǎn)”，在全國(guó)主要銷(xiāo)售區(qū)域就地建廠，并逐步擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑，提高對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。

“銷(xiāo)地產(chǎn)”策略一方面擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)售覆蓋面，提高了產(chǎn)品滲透率；另一方面有效降低了運(yùn)輸成本。

安井食品上市2年多，利用了資本市場(chǎng)的融資功能，已累計(jì)募資10.4億，用于產(chǎn)能建設(shè)。

公司的設(shè)計(jì)產(chǎn)能從2015年23.96萬(wàn)噸增加到2018年的37.08萬(wàn)噸。但即便如此，產(chǎn)能仍以高負(fù)荷運(yùn)行，2018年產(chǎn)能利用率達(dá)116%。

目前，公司有6大生產(chǎn)基地、8個(gè)工廠，分布在福建、江蘇、遼寧、河南、湖北、四川。2018年末，四川安井部分車(chē)間開(kāi)始試生產(chǎn)，2019年計(jì)劃增加2萬(wàn)噸產(chǎn)能。

截至2019年年中，河南安井、湖北安井、無(wú)錫民生仍在加大投資建設(shè)。若將安井食品IPO募投項(xiàng)目、已發(fā)行和計(jì)劃發(fā)行可轉(zhuǎn)債投入項(xiàng)目的設(shè)計(jì)產(chǎn)能加總，一共將達(dá)到71.5萬(wàn)噸。

公司產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于火鍋料制品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?；莅l(fā)食品2018年的產(chǎn)能是11萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)募投項(xiàng)目建成后設(shè)計(jì)產(chǎn)能為19萬(wàn)噸。

當(dāng)然，因?yàn)橘Y本開(kāi)支大，公司的自由現(xiàn)金流不太好，2018年自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)負(fù)。

（二）擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)降本提效增收

速凍食品雖然是消費(fèi)品，但因?yàn)樯a(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)境要求高，行業(yè)偏重資產(chǎn)。三家火鍋料制品廠商固定資產(chǎn)占比在25%-40%之間。

固定資產(chǎn)較多，行業(yè)具有規(guī)模效應(yīng)。龍頭企業(yè)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，能有效降低成本、提高生產(chǎn)效率。隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，安井食品的期間費(fèi)用呈下降的趨勢(shì)，2019年前三季度期間費(fèi)用率降至16%，低于海欣食品、惠發(fā)食品。

廣泛的產(chǎn)能布局，使得安井食品銷(xiāo)售范圍以合理的運(yùn)輸成本擴(kuò)大，在此基礎(chǔ)上建立全國(guó)范圍的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

（安井食品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)）

安井食品從廈門(mén)走向全國(guó)，營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。2011-2018年，營(yíng)收增速在15%-25%之間。歸母凈利潤(rùn)彈性更大，2011-2018年，年化復(fù)合增長(zhǎng)率為21%。2015年，歸母凈利潤(rùn)下降1%。

分地區(qū)看，華東地區(qū)的銷(xiāo)售額占據(jù)半壁江山，但其他地區(qū)的增速也很可觀。

收入體量上，2018年安井食品收入42.59億，遠(yuǎn)超過(guò)惠發(fā)食品、海欣食品收入總和。

五、凈利率領(lǐng)先同業(yè)，穩(wěn)步提升

從盈利指標(biāo)來(lái)看，火鍋料制品行業(yè)不是一個(gè)輕松的生意。三家上市火鍋料制品企業(yè)，毛利率在30%左右，凈利率遠(yuǎn)不到10%。

原材料在生產(chǎn)成本中占比大，近80%。上游是魚(yú)糜、禽畜肉類(lèi)、粉類(lèi)等大宗農(nóng)產(chǎn)品。原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)行業(yè)盈利水平造成一定影響。但相對(duì)來(lái)說(shuō)，大企業(yè)原材料采購(gòu)量大，議價(jià)能力較強(qiáng)，有一定能力平滑原材料價(jià)格波動(dòng)的影響。

因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)有大量中小廠商，產(chǎn)品差異化不大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面向C端市場(chǎng)，需要大量廣告營(yíng)銷(xiāo)投入。同時(shí)，因?yàn)楫a(chǎn)品需要在低溫環(huán)境生產(chǎn)儲(chǔ)存、冷鏈配送，固定資產(chǎn)投資和運(yùn)輸費(fèi)用都不低。

安井食品雖然有品牌和渠道的優(yōu)勢(shì)，但仍然要面臨市場(chǎng)上激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

（安井食品2018年年報(bào)）

具體來(lái)看，安井食品在火鍋料制品上市公司中毛利率不是最高，但是非常穩(wěn)定，年毛利率在27%左右。公司凈利率最高，且呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的趨勢(shì)，從5%提高到近7%，間接反映公司對(duì)原材料漲價(jià)的消化能力強(qiáng)。

海欣食品雖然毛利率最高，但是凈利率波動(dòng)很大，時(shí)有負(fù)凈利率。

即使在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不太輕松的行業(yè)，安井食品的運(yùn)營(yíng)效率高，盈利能力還是不錯(cuò)的，2017年上市，2018年ROE（加權(quán)）接近15%，ROA接近10%。

同時(shí)，公司在產(chǎn)業(yè)鏈中占款能力強(qiáng)，2018年占上下游款項(xiàng)合計(jì)13.13億。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)上下游占款金額逐漸增加。

六、結(jié)束語(yǔ)

安井食品的上半場(chǎng)，是在產(chǎn)品、渠道上走差異化道路，盡力避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的細(xì)分市場(chǎng)；全國(guó)布局產(chǎn)能，降低成本提高效率擴(kuò)大銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

下半場(chǎng)的故事主題應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的中央廚房，不過(guò)現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，前途尚未可知。