從2000年的25萬輛到2018年的1382萬輛，我國二手車市場的交易量增長了55倍。巨大的市場前景如海綿吸水般引來了無數(shù)從業(yè)者，也讓許多人身家翻了幾翻，爬上頂端的二手車商，創(chuàng)下過“一年掙一套房”的財富神話。賺得盆滿缽滿的人曾以為這個黃金時代不會結(jié)束，直到一個陌生、無形的勁敵出現(xiàn)。

01

二手車商張越總會想起那些忙瘋的日子。凌晨5點半，張越在路上停穩(wěn)車。剛推開車門，四五十人就將他圍了起來。在“哪年，多少錢”的轟炸聲中，張越不慌不忙地下車，報出了自己的底價，和圍住他的人開始一來一回的交鋒。議價賣車，是張越每天的工作，對中國十多萬二手車商而言，它也意味著財路的起點。

張越所在的過戶通道50米外，是北京花鄉(xiāng)二手車交易市場的正門，等候進入的車輛不時冒出急促的喇叭聲。這是個占地500畝的汽車超市，與其他地方不同，這里的近萬個商品習(xí)慣隱藏價格標(biāo)簽，售價取決于談判。當(dāng)張越將車停進花鄉(xiāng)，生意同時開張的，還有市場內(nèi)近千戶二手車商。2012年，每天有數(shù)千名顧客涌入花鄉(xiāng)看車，花鄉(xiāng)的二手車成交量就占據(jù)了北京的一半。

初中學(xué)歷的張越，原本是貨車司機，聽老鄉(xiāng)說賣一臺二手車的收入就抵過自己的月薪，他向親戚借了3萬塊，也扎入這片利益海洋。最初，張越到線下拍賣公司去拍相對便宜的事故車，現(xiàn)場看車、舉牌成交，再批發(fā)給來北京收車的外地車商。車源穩(wěn)定后，張越算是跨過了行業(yè)的門檻。

起步兩個月，張越就賣掉了二十來輛車，嘗到了市場這塊大蛋糕的甜頭，但有件事卻如魚刺般，梗在了張越心里。大年三十這天，張越收拾完行李，準(zhǔn)備開車回家。正將包裹一件件往車上塞時，他接到一個陌生電話。聽出外地口音，張越明白生意來了。他將車開到花鄉(xiāng)，買家繞著車看了一圈，報價“12萬”。

張越眼皮抬也不抬，背對他吐了一口煙：“12萬3?！辟I家猶豫著摸了摸燈，又說：“再低點吧?！睆堅讲荒蜔骸耙环皱X都不便宜，我行李都裝上車了，你不要我這就開回老家?！笔昼姾螅p方成交。張越故意表現(xiàn)得冷淡，心里其實特別興奮。剛剛賣掉的這輛“別克”花了他十萬出頭，如果沒在春節(jié)前賣掉它，車價得往下掉一兩萬，讓張越憂心忡忡，現(xiàn)在它終于化作金幣落入他的錢包。

“有車不愁賣”成了張越信奉的鐵律，只要收著車，掙錢就很快。把車開進花鄉(xiāng)后，張越最快10分鐘就能賣掉一輛。平均下來，一輛車掙兩千塊錢。有時候，這些鈔票還會帶著血腥味。賣車過程中不同勢力搶奪車源的斗毆事件，張越每天會看見一兩樁。

他警惕著自己在不觸犯別人忌諱的情況下，快進快出。身處利益鏈中，二手車商們經(jīng)驗并不共享、形同散沙，構(gòu)筑起壁壘森嚴(yán)的江湖。當(dāng)新人張越剛剛站穩(wěn)跟腳時，在太原做生意的“老人”林宏亮已經(jīng)入行8年。一天上午，林宏亮正要開車駛?cè)胲囀?，他前面?“捷達”突然剎車停了下來。

一個舉著“高價收車”牌子的黑胖青年快步?jīng)_向了“捷達”的右側(cè)，拉開車門擠進了副駕駛室。緊接著，第二個陌生人打開了左側(cè)后車門，第三個人見狀，及時轉(zhuǎn)頭從右側(cè)后車門上車。載滿了人，車卻不走。隔著車窗，林宏亮隱隱聽到一聲高過一聲的“賣嗎”。在車市門口，只有新人才去舉牌收車，他們的江湖地位低于像林宏亮這樣有車位的“老人”。

繞過“捷達”，林宏亮來到自己的領(lǐng)地，他的車位從最初的5個已經(jīng)上升到15個。車上統(tǒng)一不標(biāo)售價。沒過幾分鐘，林宏亮接到電話。一個車主想賣自己的 “飛度”，他說了款式、年份、公里數(shù)后，報價7萬。林宏亮聽了心里一沉，嘴上卻爽快和車主約了看車地點。通話結(jié)束，林宏亮的計劃也成形了。他挑了車位上價值最高的“寶馬”，喊上一個小弟同行。

和車主會合時，林宏亮故意沉默，小弟快速打開車的機蓋并查看底盤。果然如林宏亮預(yù)料的，這輛“飛度”被保養(yǎng)得很好，不僅打上了汽車膜，輪胎紋理中也沒有垃圾。林宏亮和小弟對視一眼，小弟會意，不屑地說：“你這車我玩過，漏油，是通病，新車都掉價了！”當(dāng)車的缺點被一個個放大，車主的臉色越來越差。

談判接近冰點時，林宏亮緩緩開口：“這樣，我比別人多出一些，5萬?！避囍鲪巯к?，對價格預(yù)期高，林宏亮的對策就是開“寶馬”，從氣勢上勝出，再安排小弟唱黑臉不斷打壓。他深諳江湖規(guī)矩，明白隔斷在買賣家之間的每一道信息壁壘，都是財富之門的敲門磚。計策生效，車主松口賣車，林宏亮再次肯定，致富的手段在于“敢撕破臉”的冒險。

這樣的冒險橫亙在普通車商和巨額財富之間，也成了許多灰色秘密的催化劑。林宏亮記得，火燒車、水泡車、被拍扁的車、發(fā)動機受傷的車，都有人玩。有些人將撞擊劇烈的車整備成新車后，停在市場里雇人賣。當(dāng)買家過來問保險杠撞沒撞過時，他就隨口回答“前面如果撞過，這車就白給你了”。

一輛正常的“飛度”就比出過重大事故的貴兩三萬。當(dāng)時市場不講售后，買車全靠眼力。事后買家來維權(quán)，一般找不著正主，即使找到，車市里邊抱團，買家也占不到便宜。在林宏亮的記憶里，也有車商被報復(fù)的。買家不肯吃虧，晚上故意打電話說要賣車，車商上鉤，背著十幾萬現(xiàn)金興沖沖地出去，結(jié)果被弄傷，去了半條命。

草莽江湖里，圍繞“利”字，不同人有不同的活法?？粗敻慌菽粋€接一個升騰的林宏亮沒有注意到，與此同時，二手車電商的廣告正快速覆蓋大小城市的電梯間、地鐵口和公交站牌。

02

“沒可能”，是林宏亮看到電梯里“沒有中間商賺差價”這句廣告語的第一反應(yīng)。

走出電梯，“讓賣家多賣錢，買家少花錢”還像根針?biāo)频脑谛睦?，讓林宏亮感到不適。在他看來，賣家想以高價賣車、買家想以低價購車是天然的欲望，如果不受限制，雙方的心理預(yù)期只會越離越遠(yuǎn)。這么多年來，像他這樣的二手車商就是充當(dāng)著中間人，尋求兩者的平衡。但現(xiàn)在，這種主張車主直接把車賣給買家的電商想將江湖一網(wǎng)打盡。

打開朋友圈，林宏亮敲下了一大段話，諷刺這種電商模式的悖論。他的話如同投進輿論場的炸彈，評論區(qū)里，一個接一個人跟著站出來質(zhì)疑。林宏亮不相信這種模式能成功，他也篤定，有多少車商，就有多少人與它為敵。

他后來才知道，二手車電商從2013年起就如雨后春筍般扎堆出現(xiàn)，并受到資本青睞，2015年就有超過20個二手車電商平臺獲得了投資。當(dāng)行業(yè)的戰(zhàn)火被點燃，傳統(tǒng)車商的憤火也愈燒愈旺。一天，林宏亮發(fā)現(xiàn)自己的朋友圈又被車商們刷屏了。

他點開文章，粗粗一看，手指就移向了右上角，直接轉(zhuǎn)發(fā)。林宏亮知道，這肯定是某電商平臺的負(fù)面新聞。車商們都拿著放大鏡找電商平臺的茬，他聽說，心里邊特別抵觸的人還冒充車主去上面賣車，目的就在讓電商的工作人員白跑一趟。當(dāng)林宏亮在網(wǎng)上發(fā)聲時，張越還對互聯(lián)網(wǎng)的浪潮無所知覺。

每天專注于收車、賣車的張越只發(fā)現(xiàn)，自己收到手的車越來越少，他照樣起得早、跑得勤，但生意還是周轉(zhuǎn)不動。焦灼時，張越聽說竟然有人在網(wǎng)上拍賣二手車，還賺了不少錢。雖然對從網(wǎng)絡(luò)拿車源感到不可思議，但張越的心思活泛了起來。

圖 | 張越保存的車輛照片

第一次踏進平臺為車商提供的線下拍賣室，張越驚奇地看到二十多個車商目不轉(zhuǎn)睛地盯著電腦，有一兩個人不善地瞥了張越一眼，就快速移開視線，繼續(xù)專注于屏幕。隨著鼠標(biāo)下拉，車輛照片像瀑布般流過顯示器。

瞅了十幾分鐘后，張越疑惑地詢問一旁的工作人員：“看照片就把車拍了，到手如果不是這個車怎么辦？”對方回答說：“平臺會理賠?！甭牭酱鸢?，張越撇了撇嘴，他認(rèn)定花錢容易討錢難。一直和人打交道的張越不信任平臺，搖搖頭轉(zhuǎn)身離開。和電商保持距離的張越?jīng)]有意識到，江湖的底層邏輯在資本的沖擊下已經(jīng)悄然變化。

當(dāng)價格戰(zhàn)的火焰從線下燃燒到線上，原先受到每個車商保密的車輛價格正逐漸透明化。當(dāng)張越為車源變少焦慮時，1200公里外的趙勇也感知到不對勁。打拼7年后，趙勇在上海擁有了自己的二手車展廳，每天會收購一兩臺車。

一次，有人給趙勇介紹了一個“斯柯達”車源，他來到約定地點和車主碰面。按照慣例，趙勇首先抬開機蓋，檢查了一番機艙里的金屬部件。一圈看完，趙勇盯著車，一邊在心理盤算報價，一邊對車主丟出直奔主題的話：“你心理價6萬？”沒等到車主的回應(yīng)，趙勇疑惑地抬起頭。車主捕捉到他的視線，帶著苦笑，攤開了手：“其實也不算，你給我報個價吧，我再對比兩三個電商平臺出的價，如果差不多，優(yōu)先考慮你?！壁w勇突然意識到，這個回答不是第一次出現(xiàn)。

二手車電商的觸角已經(jīng)慢慢伸入車商們的日常。逐漸的，類似的比價對話填滿了趙勇工作的縫隙。二手車電商平臺帶來的透明信息，讓車主對車價變得沒有預(yù)期、學(xué)會比價。平臺就像無形的漏斗，攔截下很多優(yōu)質(zhì)車源。趙勇不得不承認(rèn)，收車過程從一對一的價格拔河，變成了自己與多方力量的拉鋸，變得越來越難。

趙勇可能從未得知，在他一輛接一輛買進賣出、積攢口碑的過程中，瓜子二手車一年便投入了10億元推廣平臺。有天，趙勇看中了一輛預(yù)估售價在20萬的“奧迪”，咬咬牙報了20萬。在以前，他甚至不敢報19萬5，擔(dān)心自己不僅收不回幾千的利潤，萬一賣不出手就損失巨大，但這時他看到這輛車的年份近、里程數(shù)也少，想到賣得快的話或許可以做按揭，通過向買家收取貸款的費用賺點錢，趙勇心一橫，提高了出價。

車價透明后，電商平臺和車商們競相收車、價高者得，趙勇只能不斷抬高自己的報價去適應(yīng)這種變化，即使利潤就像經(jīng)不起捏的面包、越壓越小。當(dāng)二手車電商的實力愈發(fā)強勁，傳統(tǒng)車商的生存空間被迫收縮。一天傍晚，趙勇回到展廳，迎接他的是一排簇新的汽車。愛車的趙勇這時看到它們，心情卻陡然沉重了起來。

因為二手車電商在客戶訴求上的擠壓，分流嚴(yán)重，到店看車的客源銳減，展廳好幾天沒有一絲人氣。車如果賣不出去，它們就將從戰(zhàn)利品滑落為一堆廢鐵。長長嘆了口氣，趙勇抬腳走向最左邊白色車身的“高爾夫”，因車型流暢，它曾是受捧的明星，最快的時候收回的第二天就可以賣出，現(xiàn)在卻像被遺忘在地下室，兩個月無人問津。

停在“高爾夫”旁邊鐵灰色的“別克英朗”，車況很好，也已經(jīng)呆了三個月。趙勇一輛輛車掃視過去，看到的都是熟悉的面孔。之前，展廳一個多月就會換一批車，現(xiàn)在仿佛被按下了暫停鍵。賣車艱難，展廳的固定成本就成了趙勇肩上最沉的包袱，人員工資、門店租金和廣告投放費一月接近20萬，即使一臺車的平均利潤能達到五千，他一個月也要賣40輛以上。

入不敷出的話，只能關(guān)店散伙。睜開眼，趙勇的念頭就是把車趕緊賣掉。奔波了一天，趙勇疲憊地回到展廳，但他的工作還未結(jié)束。匆匆吃完晚飯，趙勇坐進了自己的辦公室，燒水泡茶。在咕嘟咕嘟的開水聲中，陸續(xù)有人進門，來者都是趙勇的核心伙伴。人到齊后，大家開始商討解決危機的方案，坐到深夜才離開。這樣的“頭腦風(fēng)暴”是趙勇應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)浪潮的奮勇一搏。

03

與陷入僵局的趙勇相比，完全收不到車的張越處境更為窘迫。

今年年初，每天開車150公里到處收車的張越，有一周沒有出門了。晚上7點，張越死死盯著電腦，眼球里布滿血絲。屏幕上，數(shù)字不斷跳動、刷新。這幾天，張越都在琢磨怎樣在電商平臺上拍賣二手車。由于拍賣多在白天進行，張越只好抓緊時間在晚上研究，每天熬到一兩點。15分鐘過去，數(shù)字定格，張越在這一回合中仍然沒有拍到車。

不僅如此，這七天來，他沒有收到一臺車。沮喪地關(guān)了電腦，張越呆呆地看向日歷，決定買票回家。這天離2019年春節(jié)還有一個多月。年末這段時間，其實屬于二手車行業(yè)的旺季，而張越只能眼睜睜看著自己的財富機器停止了轟鳴。

以前高峰期時，張越一天甚至能掙到一萬，幾乎全年無休，現(xiàn)在受到二手車電商擠壓，他收不到車，買賣無從做起。收入直降為零，張越不得不盡力學(xué)習(xí)電商平臺的拍賣規(guī)則。他的一個哥們沒熬過互聯(lián)網(wǎng)的地震，直接轉(zhuǎn)行，盤了輛牽引車開始修高速。收到車就發(fā)布朋友圈的張越，停更了38天。年后從老家返回北京，張越終于收到一輛車。他照例把車開進花鄉(xiāng)的過戶通道，邊賣車邊排隊，等成交后直接辦手續(xù)。

圖| 花鄉(xiāng)正門

排到自己，張越疑慮地看了眼手機，只排了一小時。擱兩年前，車多人多，成交量大，他排隊一上午都不一定輪得上?，F(xiàn)在成交量下滑，張越搖了搖頭，意識到曾經(jīng)稱霸車市的花鄉(xiāng)也在走下坡。以前在花鄉(xiāng)一坑難求的露天停車場變得空曠。

張越看見，幾個車商干脆疊起了兩個垃圾桶，再放上折疊桌，鋪一張瓦楞紙板，開始打牌?，F(xiàn)在花鄉(xiāng)的日均客流量已降至二三百，廢棄的飲料瓶、名片隨地可見。張越聽說，這個汽車王國已經(jīng)被敲定了搬遷的命運。張越想起來，曾有一個外地車商買下了他的“富康”，想和他建立長線合作。

當(dāng)張越熟練地拿出手機、正要點開二維碼時，那個車商反而將萬元出頭的大翻蓋手機揣進兜里，掏出筆和本子，對張越說：“大弟，電話多少，你快說我記本上。”張越發(fā)現(xiàn)，像這個外地車商般不能適應(yīng)新時代的人在花鄉(xiāng)出現(xiàn)的越來越少，想到被淘汰、中年失業(yè)的辛酸，張越?jīng)Q心緊跟互聯(lián)網(wǎng)的浪潮。

以前得空時，張越會和哥們?nèi)プ惘煹曜煌砩?，找人捏捏腳，灌口熱茶，在煙霧里暢想未來?，F(xiàn)在張越不去了，有時間他就翻翻《三國演義》，希望在里面找到指引。等張越適應(yīng)電商的新型拍賣模式后，他又忙碌了起來。

這天晚上9點，張越才回到家。因為拍下了4臺車，一天他跑了4個地方，像收快遞似的馬不停蹄。5點睜開眼上車，這會才停了下來。雖然辛苦，但張越明白自己正在重新掌握事業(yè)的方向盤。當(dāng)張越尋找出路時，趙勇也在等待轉(zhuǎn)機。

2019年7月，一個陌生人踏入了趙勇的展廳，但他對擺在門口的高端車并沒有表露出興趣。預(yù)約看車的名單里，也沒有這個人的名字。銷售詢問他的來意后，直接找來了老板趙勇。這是瓜子二手車的工作人員，來找趙勇談合作。趙勇將他迎進了辦公室，一聊發(fā)現(xiàn)項目是瓜子的“全國購”。多年來，趙勇的客源一直集中在上海周邊，而瓜子的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到全國兩百多個城市。當(dāng)場，趙勇就答應(yīng)和瓜子合作。緊接著，瓜子派了專人過來給車拍照、檢測，趙勇看到自己的車擁有了50多張無死角照片。每輛車再獲得評分后，一一進入到瓜子官網(wǎng)上的虛擬貨架。

合作一個多月后，趙勇查看后臺數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)自己賣出了近20臺車。分析數(shù)據(jù)，趙勇得出的結(jié)論是性價比越來越重要。相似的車，瓜子上如果有100臺，自己的價位如果排進前10位或者是前20，被咨詢的概率就更高。

因為瓜子通過全網(wǎng)比價，逐漸打破了二手車交易的區(qū)域價格壁壘，消費者可以異地購車，也更追求實惠。針對新的賣車渠道，趙勇相應(yīng)調(diào)整了收車策略，注重收購年份近、里程數(shù)少的精品車，爭取在網(wǎng)上薄利多銷。通過網(wǎng)絡(luò)，趙勇的車賣到了山東、云南，這是他從未想過的事。

當(dāng)趙勇?lián)肀щ娚虝r，林宏亮直接入職了一家二手車電商平臺。他留意到幾年過去，電商平臺對市場的了解更加深入，自身也在不斷成熟，瓜子二手車的商業(yè)模式就往零售方向轉(zhuǎn)了型。加入平臺后，林宏亮很快發(fā)現(xiàn)，和二手車電商合作緊密的大多是這三、五年內(nèi)做起來的新秀，像趙勇、張越這樣的“老人”非常少見。

很多從業(yè)十年以上的傳統(tǒng)車商還像他之前一般對電商不屑一顧。林宏亮覺得，如果這些“老人”現(xiàn)在有機會走進電商平臺的線下直營店，可能會感到驚訝，像他第一次進入的感受一般。當(dāng)時，在白色的強光下，嶄新的二手車依次排開。林宏亮注意到車上像傳統(tǒng)車市一樣貼著張紙，但紙上最顯眼的信息卻是曾被他隱藏的售價。碩大的數(shù)字下方跟著一個二維碼，林宏亮掏出手機快速掃了其中一個，這輛車的里程、排量、發(fā)動機參數(shù)、檢測信息一秒跳入他的眼睛。而這些寶貴的信息，曾經(jīng)需要他用眼力和時間去博弈才能獲得。

林宏亮立即意識到，當(dāng)車自己會說話，車商自然不再有最大的話語權(quán)。當(dāng)年曾讓投機者發(fā)家的事故車，在幾百項嚴(yán)密檢測下也會原形畢露。盯著二維碼，林宏亮仿佛看到聚沙成塔的江湖，正在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下一點點坍塌。

*文中張越、林宏亮、趙勇為化名