相信每個(gè)想買(mǎi)保險(xiǎn)的人，心里曾經(jīng)都有過(guò)這樣的疑慮。畢竟對(duì)于一個(gè)淘汰率高達(dá)70%的行業(yè)來(lái)說(shuō)，干幾天就不干了，簡(jiǎn)直太正常了。如果我的服務(wù)人員不干了，我的保險(xiǎn)要怎么樣呢？

保險(xiǎn)公司對(duì)于"如果不干了怎么辦"這個(gè)異議處理有對(duì)應(yīng)的話術(shù)。它把買(mǎi)保險(xiǎn)當(dāng)作去銀行存錢(qián)，"如果你去銀行存錢(qián)，即使當(dāng)時(shí)給你辦理存款的窗口柜員不干了，也不影響你正常取錢(qián)。"乍一聽(tīng)，好像真是這么回事兒。

話術(shù)之所以可以蠱惑人心，自有高明之處。它總能找到兩者之間共性的東西，并且加以放大，讓你忽略了關(guān)鍵的不同之處。

買(mǎi)保險(xiǎn)和去銀行存錢(qián)一樣嗎？那當(dāng)然有一樣的地方。你不管從哪個(gè)渠道、哪個(gè)人手里買(mǎi)的這份保險(xiǎn)，最后都是和保險(xiǎn)公司簽訂合同。合同一旦成立，保險(xiǎn)公司什么時(shí)候都會(huì)認(rèn)賬的，只要符合理賠條件，也都可以順利理賠。

就像你去銀行存款，不管是哪個(gè)分支銀行辦的業(yè)務(wù)，銀行都是承認(rèn)的，并且可以隨時(shí)在銀行的分支網(wǎng)點(diǎn)取錢(qián)。

但共同點(diǎn)，也僅僅是這些而已。買(mǎi)保險(xiǎn)和去銀行存錢(qián)，又有著很大的不同。

存錢(qián)不過(guò)是一筆業(yè)務(wù)，銀行對(duì)于存款人沒(méi)有什么要求，只要你用身份證辦好了卡，直接存就行了。對(duì)于取錢(qián)沒(méi)有任何限制，什么時(shí)候取，取多少隨便。其實(shí)自始至終，卡上的錢(qián)都是客戶自己的，銀行不過(guò)代為保管而已。

但是保險(xiǎn)不一樣，保險(xiǎn)是一種交易行為，客戶花錢(qián)來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)公司的保障及服務(wù)，而這場(chǎng)交易的體現(xiàn)形式就是保險(xiǎn)合同，白紙黑字，什么時(shí)候賠付、賠付多少、賠付標(biāo)準(zhǔn)等等一切都要按合同來(lái)執(zhí)行的。

客戶每年交給保險(xiǎn)公司幾千上萬(wàn)的保費(fèi)，是希望可以轉(zhuǎn)移自己遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的大額財(cái)務(wù)支出風(fēng)險(xiǎn)。既然保險(xiǎn)公司收較少的保費(fèi)，卻要承擔(dān)多出幾倍的風(fēng)險(xiǎn)，就要對(duì)被保人或標(biāo)的物有一個(gè)基本的了解。符合條件的，才能承保，或者附加條件承保。對(duì)于不符合條件的，直接拒保。

事實(shí)上，保險(xiǎn)公司并不了解被保人啊，也不可能在投保前投入過(guò)多成本去調(diào)查，唯一可以參考的信息就是投保人在投保前填寫(xiě)的投保告知，而業(yè)務(wù)員其實(shí)是幫助保險(xiǎn)公司識(shí)別被保人風(fēng)險(xiǎn)的一線人員。

在最大誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)上，只要投保人填寫(xiě)的健康告知沒(méi)有問(wèn)題，合同承保后，保險(xiǎn)公司就會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。即使以后業(yè)務(wù)員離職了，給你服務(wù)的人換了一批又一批，也不會(huì)影響保單的利益。

但如果健康告知未如實(shí)告知，甚至在業(yè)務(wù)員的誘導(dǎo)下故意隱瞞了健康事實(shí)，那么理賠就容易碰到糾紛。而出現(xiàn)糾紛時(shí)，如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)離職了，申述就更是難上加難了！

劃重點(diǎn)：

• 去銀行存錢(qián)是辦業(yè)務(wù)，錢(qián)一直是你的；

• 買(mǎi)保險(xiǎn)是交易，一切按照合同執(zhí)行，投保告知內(nèi)容對(duì)合同執(zhí)行有重大影響，一定要如實(shí)填寫(xiě)。

一旦曾經(jīng)擁有，只想天長(zhǎng)地久。

每個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)都希望可以有一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)人員一直來(lái)給自己服務(wù)。這就像女人找老公，誰(shuí)不想找個(gè)英俊多金又專一的男人天長(zhǎng)地久？

既然我們有這個(gè)意愿，在投保的時(shí)候，就需要以審慎的眼光來(lái)選擇保險(xiǎn)服務(wù)人員。

在茫茫人海，幾百萬(wàn)的從業(yè)人員之中，如何選擇到你心儀的那個(gè)TA呢？以下有幾點(diǎn)意見(jiàn)供參考。

這條非常重要！

我國(guó)一直是個(gè)人情社會(huì)，做什么事情都講究找"熟人"。心理層面上覺(jué)得熟人不會(huì)騙自己，可以買(mǎi)到合適的產(chǎn)品?？墒悄銋s不想想，保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)那么多，怎么可能通過(guò)上崗培訓(xùn)幾天就速成為保險(xiǎn)大師了呢？如果你的熟人，也被洗腦了呢？

如果在專業(yè)性差不多的情況下，肯定選擇熟人是沒(méi)問(wèn)題的。

如果你還沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，別人來(lái)給你講保險(xiǎn)，你又覺(jué)得是挺必要的，那么就先去了解一下保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，重點(diǎn)需要了解一下健康告知的問(wèn)題，不能別人說(shuō)什么就信什么，認(rèn)真選擇適合自己的產(chǎn)品。

試想一下，如果你生病了，有點(diǎn)嚴(yán)重，是去找關(guān)系比較好的診所醫(yī)生呢，還是會(huì)去三級(jí)甲等醫(yī)院看專家號(hào)？

買(mǎi)保險(xiǎn)，也是一樣的道理。

醫(yī)生決定了你的生理生命，保險(xiǎn)決定著你的經(jīng)濟(jì)生命，服務(wù)人員的專業(yè)性決定了你花錢(qián)的多少。

So，買(mǎi)保險(xiǎn)，眼必精，重專業(yè)，輕人情。

學(xué)歷不是衡量專業(yè)性的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但卻可以看作一個(gè)很重要的參考指標(biāo)。

保險(xiǎn)本身是一種合同，隨隨便便看到的一份合同可能就是幾十上百頁(yè)。

眾多保險(xiǎn)合同

至少你要想一下，你選擇的服務(wù)人員，以TA的知識(shí)水平，是否可以完全解讀這份合同。這就像一個(gè)沒(méi)上過(guò)醫(yī)學(xué)院的人就給你開(kāi)藥，敢吃嗎？

保險(xiǎn)涉及金融、醫(yī)學(xué)、法律、稅務(wù)等多方面知識(shí)，沒(méi)有一定的學(xué)歷和理解能力，雖然嘴皮子溜一樣可以賣(mài)得好，但很可能并沒(méi)有真正吃透保險(xiǎn)。

當(dāng)你認(rèn)知到保險(xiǎn)真諦，就會(huì)越來(lái)越清晰地知道自己需要什么了。

羅胖在2019跨年演講里有一句話：服務(wù)的精神，是讓用戶在自己的知識(shí)盲區(qū)里放心。

這句話放在保險(xiǎn)行業(yè)特別適用，因?yàn)樾袠I(yè)的原因，老百姓的信息嚴(yán)重不對(duì)稱，而保險(xiǎn)的目的就是要帶來(lái)安全感，如果它本身都不能讓人產(chǎn)生安全感，怎能讓消費(fèi)者定心呢？

如果我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生肯定會(huì)先問(wèn)你哪不舒服啊，有什么癥狀，必要的時(shí)候做一些檢查來(lái)輔助診斷。確診了以后，才會(huì)開(kāi)藥治病。

其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)也是一樣的。一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)從業(yè)人員，不會(huì)上來(lái)就給你推薦一款什么都保的產(chǎn)品，而是會(huì)先弄明白你的家庭情況、身體健康情況、收支負(fù)債情況等等，綜合評(píng)估過(guò)后再出方案。

沒(méi)有任何一款產(chǎn)品是十全十美的，有優(yōu)點(diǎn)，肯定也會(huì)有缺點(diǎn)。專業(yè)人士都會(huì)告訴你，為什么給你配置這個(gè)產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)在哪兒，缺點(diǎn)又在哪兒。多方面考慮，雖然它有些缺陷，但還是目前最適合你的。

比如我給客戶配產(chǎn)品，35周歲夫妻，想保50萬(wàn)重疾、保終身，可是年交保費(fèi)還想控制在1萬(wàn)塊錢(qián)左右，那么只能選擇沒(méi)有身故責(zé)任的重疾險(xiǎn)了。雖然有身故只賠現(xiàn)價(jià)，可是如果在發(fā)生重疾情況下，這份保險(xiǎn)起到的作用和帶身故責(zé)任的重疾是一樣的。在重疾保額、保障時(shí)間、身故責(zé)任、年交保費(fèi)之間，四者可以取其三，已經(jīng)非常不錯(cuò)了。

如果代理人離職，保險(xiǎn)公司會(huì)發(fā)信息通知客戶，并且會(huì)安排新的服務(wù)人員。至于新的服務(wù)人員是誰(shuí)，專業(yè)性如何，客戶無(wú)從選擇。

是不是有點(diǎn)被動(dòng)？

其實(shí)，雖然新的服務(wù)人員你無(wú)法選擇，但是在研究你的保障問(wèn)題上，你的選擇權(quán)還是很大的。

你可以找專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)分析自己家庭的保障情況，查漏補(bǔ)缺，隨時(shí)了解自己的保險(xiǎn)是什么，保障做到了什么程度。千萬(wàn)不要等到出險(xiǎn)了不能賠，才知道自己保障有缺陷！

保險(xiǎn)市場(chǎng)最近兩年發(fā)展趨勢(shì)很好，很多高學(xué)歷的海歸、律師、醫(yī)生都投身保險(xiǎn)事業(yè)，只不過(guò)有些人對(duì)此的重視程度不夠，買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)就不去做保單檢視了，所以對(duì)于自己家的保障是否還存在風(fēng)險(xiǎn)缺口不太清楚。

定期做保單檢視很重要

既然每年那么多錢(qián)都花出去了，這些保險(xiǎn)到底保了什么，可以起到多大作用，還是要心知肚明才好。

一樣是花錢(qián)消費(fèi)，自然希望買(mǎi)到的產(chǎn)品是最好的，得到的服務(wù)是最專業(yè)的。當(dāng)你選擇的人是業(yè)內(nèi)翹楚，自然離職的可能性就小了，得到的服務(wù)也會(huì)相對(duì)較好。

那如何選擇到真正專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)人員呢？你試著先去了解一些保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)有了一定認(rèn)知之后，一定會(huì)有助于你選擇專業(yè)的業(yè)務(wù)員。