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作者：周倫愉 如要轉載到其他媒體請聯(lián)系我
今年夏天，我有幸參觀了位于杭州良渚的萬科隨園嘉樹項目，這個項目是公認的國內最成功的養(yǎng)老地產案例。
其實，關于杭州良渚隨園嘉樹項目，萬科最早拿到地也不是想做養(yǎng)老公寓項目，最早是旅游用地，政府規(guī)定讓萬科在良渚文化村北面做一個4A級的景點。
當時萬科在文旅這塊也做了很多研究，發(fā)現(xiàn)這個項目要有比較好的回報，做文旅非常難。到底怎樣的項目定位才符合良渚文化村整個大盤的定位呢。
萬科集團在2009、2010年左右察覺到了未來養(yǎng)老市場的商機。預計在2022年至2024年左右整個養(yǎng)老產品和服務將是一萬億的市場，這是非常大的市場，全國房地產一年的總銷售量也就是七八萬億。養(yǎng)老在未來將是高發(fā)展區(qū)域，所以萬科想定位做養(yǎng)老。
萬科隨園嘉樹老年公寓項目位于杭州良渚文化村核心區(qū)內。 它超越了樓盤概念，以小鎮(zhèn)的尺度、主題村落式的布局，成為理想田園城市的試驗場和示范區(qū)。
萬科隨園嘉樹基本概況
隨園嘉樹，得“隨園”之名，而取“嘉樹”之意，正若悠然山水，滌凈塵慮的意境，絲縷交融著東方長者的美好愿望與養(yǎng)生理想。
清代大詩人袁枚，晚年居住在“隨園”（據說是紅樓夢“大觀園”的原址），享八十二歲高壽。
生于杭州的清代大詩人袁枚，晚年別居“隨園”，閑逸放達，優(yōu)游自在，終頤享八十二歲高壽。 陸羽《茶經》有云：“南方有嘉木，其葉有真香?！奔文居粲羰[蔥，發(fā)榮滋長，沉浮杯中，余香裊裊，恰如悠然的養(yǎng)生境界。
1項目概況
位置：杭州良渚文化村核心區(qū) 性質：40年旅游用地上的老年人居住社區(qū) 規(guī)劃：總用地面積63853㎡ 容積率為：1.0 綠地率：35% 物業(yè)：多層電梯洋房（5-6層） 規(guī)劃：居住區(qū)、隨園會會所、護理院和門診部 護理醫(yī)療：浙一醫(yī)院門診部
△項目鳥瞰圖
健康公寓是共17棟5~6層多層產品。 其中1棟為需要輔助的老人護理區(qū)，共包含96個床位，1棟康復中心。 其余15棟為生活自理老人生活區(qū)域，分為75㎡、100㎡、111㎡三種戶型，共575套房源。 另外，社區(qū)還配有地下車庫11073平方米，提供230個車位。
2地理區(qū)位
3周圍配套
△隨園嘉樹在萬科良渚文化村位置（點開圖片可以放大）
A文化設施
良渚文化藝術中心（圖書館&藝術中心） 世界級建筑大師 安藤忠雄的作品，小鎮(zhèn)的藝術殿堂。安藤忠雄用十分簡單的建筑語言創(chuàng)造豐富的空間，并且引入自然界的抽象元素，使空間體驗變得獨特和有感染力。 
屋頂的采光窗、延伸至屋面下的水面和水岸邊的櫻花道打破了清水混凝土封閉的印象。光、水、櫻花這三個元素非常融洽的融入到了建筑內部。
中心經常舉辦藝術類活動和沙龍，小劇場經常會有活動
這里也是高曉松的“曉書館”——良渚文化村的圖書館，高曉松任圖書館館長，現(xiàn)藏書近5萬冊。
萬科良渚文化村-博物館 2007年，隨著良渚古城的考古發(fā)現(xiàn)，這是繼20世紀殷墟發(fā)現(xiàn)之后中國考古界的又一重大發(fā)現(xiàn)。良渚古城是在中國新石器時代最大的城址?！傲间竟懦沁z址”被列入《世界遺產名錄》。
良渚文化博物院----中國最佳公共建筑獎第一名。構成了良渚文化村的精神內核，是其標志性建筑。
良渚博物院由世界級建筑大師戴衛(wèi)·奇普菲爾德設計，以“一把玉錐散落地面”為設計理念，組成高低錯落有致、內部相互聯(lián)通的空間形態(tài)。
院內還設計了三個天井式主題庭院，體現(xiàn)了中國園林建筑的特色。
良渚文化博物館
美麗洲堂（教堂）
美麗洲堂亦是這里的標志性建筑，構成了良渚文化村的精神內核。
美麗洲堂的建筑方案設計由日本津島建筑事務所操刀。教堂所用的材料也采用日本進口的松木再生材料建造，是一座可以耐用百年的全木結構建筑。
美麗洲堂位于玉鳥流蘇一側的小山丘上，雖然沒有歐洲教堂般盛大宏偉，但其挺拔的三角外形，直沖而上，向往天堂，在現(xiàn)場這種體驗就更加強烈。
B.商業(yè)配套
玉鳥流蘇（商業(yè)街區(qū)）
“萬科良渚文化村“玉鳥流蘇”創(chuàng)意街區(qū)，以滿足居住的配套功能為主。玉鳥流蘇商業(yè)街還有良渚食街、玉鳥菜市場等。
村民食堂
在良渚文化村的良渚食街，有一家人均26元的“村民食堂”。 村民食堂在良渚文化村的食街上，占盡了地理優(yōu)勢，附近就是文化藝術中心和博物院。
進到食堂，墻上貼著老海報和宣傳畫，長條桌子上放著搪瓷杯，就好像穿越回了80年代一樣，滿滿的復古感，充滿了村落的淳樸氣息。
作為一個老少咸宜的食堂，村民食堂的菜價尤其親民，菜品都是家常做法，味道也著實不錯?！胺奖?、實惠、好吃”似乎已經成了大家對這家村民食堂的共識。
玉鳥菜場
春漫里（商業(yè)中心） 春漫里——集成了會所、超市、餐飲樓、商業(yè)街、小廣場、精裝修酒店式服務私邸、幼兒園等功能空間，擁有齊全的品質生活配套設施。
春漫里玉鳥幼兒園
4項目產品設計
△戶型設計（點開圖片可以放大）
△功能區(qū)規(guī)劃：包括健康公寓、頤養(yǎng)中心、康復中心、“金十字”休閑區(qū)以及公共配套區(qū)。
社區(qū)規(guī)劃亮點：
△風雨連廊效果 適老化設計在隨園嘉樹隨處可見：從加寬的樓間距，到雨天不用帶傘就能在園區(qū)里自由穿行的風雨連廊。
△風雨連廊設計 從加寬的走廊，到便于使用輪椅及擔架的大進深專業(yè)電梯。
從大按鍵智能電話，到設置在通往衛(wèi)生間動線上的智能監(jiān)測報警系統(tǒng)。
萬科·隨園嘉樹的地暖、衛(wèi)生間暖氣片、暖足機、松下暖浴等可以為老人的起居冷暖帶來保障； 方便輪椅使用者的洗漱臺盆下方人體工學凹面設計，全屋暢行無阻的無障礙地面，無論是衛(wèi)生間還是廚房甚至陽臺，都是沒有高差的平整地面……
廚房櫥柜下拉籃和廚房直飲水等設計，可以在細節(jié)間讓老人感受貼心的關照。
卡式數碼鎖、門口插卡取電、玄關人體感應智能燈、分床設計、起夜地燈。
特別值得一提的是，項目公寓超大陽臺的設計真是老少通殺，一套75平方的公寓，陽臺面積達到吃驚的13平米。 萬科的講解員稱，陽臺是老年生活最為重要的區(qū)域，因此這個區(qū)域要確保絕對的舒適。
充分的適老化設計，可以讓老人生活在其中更順心，也讓子女更安心。
核心配套：
△“金十字”養(yǎng)生休閑區(qū)
萬科隨園嘉樹的4571平米”金十字“養(yǎng)生休閑區(qū)：
包括景觀餐廳、陽光閱覽室、多功能廳、健身房、棋牌室、咖啡吧、以及老年大學”隨園書院“，是一個專為長者營造的養(yǎng)老配套集群。
景觀餐廳
多功能廳
健身房
健身房
隨園書院
社區(qū)建立了三層醫(yī)療配套：
護理院為照顧長者創(chuàng)造優(yōu)質的生活及護理服務。
護理院位于隨園嘉樹內第17號樓，占地面積約5000平方米，共五層。 全院設護理房64間，醫(yī)療床位120張，現(xiàn)基本實現(xiàn)滿床運營。
護理院整樓配備醫(yī)院新風系統(tǒng)，預留中心供氧以及負壓管線； 全樓均為無障礙設計，采用醫(yī)用防水、防滑材料。
每層設有獨立客梯、醫(yī)梯，以保障入住老人遇到突發(fā)情況時得以快速得到醫(yī)療救治。 護理院還與杭州邵逸夫康復科、128心肺康復科、胡慶余堂合作，有助于提高自身技術實力。
護理院對標澳大利亞RACGP（澳大利亞皇家全科醫(yī)學院）、AACQA（澳大利亞養(yǎng)老品質鑒定中心）的標準，定位于長者介護與術后康復。
護理院室內為居家設計風格，配有400方特色康復科室及多個獨立助浴室、水療房，設立了中心供氧、中心呼叫系統(tǒng)。
康復治療師配有PT、ST、OT設備，綜合功能區(qū)配有DR機，B超，心電圖等檢查設備。
還設有藥房，輸液室，化驗等科室；室外配套特色康復花園。
5服務體系
△服務理念及內容
△八十六項服務細節(jié)（點開圖片可以放大）
萬科杭州養(yǎng)老事業(yè)部推出兩個產品線：一個是城市型的養(yǎng)老公寓，一個是定位康復護理的隨園護理線，也是萬科首個以護理服務為特色的養(yǎng)老機構，打造獨立的護理院，獨創(chuàng)24小時管家式服務。
隨園嘉樹目前擁有一支110余人的專業(yè)養(yǎng)老服務團隊，其核心人員均有兩年以上的培育期。這支服務團隊雛形脫胎于傳統(tǒng)物業(yè)和酒店管理，又在此基礎上進行了重新的架構設計。
6租售情況
隨園嘉樹的土地較為特殊是40年產權的商業(yè)用地，經過幾年的前期建設，直到2013年5月推出，僅剩30年的產權。項目運營目前采取租售結合的方式。銷售方式： 使用權銷售，以30年使用權轉讓方式出售，無產權證，土地期滿后房子歸客戶，房屋不可轉讓；開盤售價14000元/㎡。租賃方式： 一次性交納15年租金，期內退房可按時間折舊退款，15年之后繼續(xù)居住不再收取租金，不可轉讓。
前期價格
萬科隨園嘉樹社區(qū)于2017年12月清盤，目前處于滿租滿住狀態(tài)，所以未有現(xiàn)時售價和租價。
銷售情況 戶型75~110平方米，開盤售價14000元/平方米，再按月收取2500~3500元不等的服務費。 “隨園嘉樹”一期的目標客戶群主要針對有自理能力的健康老人，在長時間蓄客的基礎下，開盤兩個月兩次推盤（先后推出60套和120套）； 僅老年人的口碑營銷就支撐項目推量的去化；項目開盤售價14000元/平米，一個月后提價至15000元/平米。 項目核心客戶來源于杭州市區(qū)，占到整體客戶的80%左右；剩余客戶主要來源于長三角地區(qū)，以上海、寧波、溫州等地的客戶居多。 市場反應還不錯，但有一點出乎意料，買的都不是老人，客戶為40~50歲的中年人士，都是為自己10年后養(yǎng)老準備的，與萬科最初預計的60-70歲的老年人相差甚遠。租賃情況 2014年初推出租賃項目，共推出20套房源，到目前為止去化率100%。相較于使用權租賃，用戶更傾向于使用權銷售方式。 到2014年年底，一期200套房源全部完成長期租賃（一次性交付15年租金+月服務費模式）或使用權轉讓。 2015年1月，首批房源交付入住，至4月，累計120余戶、200多位長者入住，入住率超過60%。而后期剩下的房源，萬科計劃以自持的形式，進行出租運營。服務部分
從模式上，隨園嘉樹完全不再是地產的概念，它不出售房子的產權，而是以租賃的形式與業(yè)主簽約?！澳壳爸饕蚤L租15年的形式，租期不到可退還，15年后仍續(xù)租，則只收取服務費用?！币砸惶?5方的兩室公寓為例，15年的租金在70萬左右，月服務費用2500元。
之所以不出售使用權，是不希望客戶買來投資，而是真正有需求的人入住進來，這樣才形成養(yǎng)老社區(qū)的良好生態(tài)，服務才能進行，并且在開展的過程中去不斷更新和提升服務。7萬科隨園嘉樹的借鑒意義專訪：周竟 ——原萬科隨園嘉樹的項目負責人 以下為專訪內容整理： 萬科在做隨園嘉樹項目初期相對想得比較清楚，花大量時間做養(yǎng)老的定位，根據養(yǎng)老定位，做一個適老的社區(qū)，同時完成一個運營模式。在做定位的時候，我們在看所謂的運營模式的時候，我們可以看到，其實國內關于社區(qū)型的養(yǎng)老（隨園嘉樹就是定位成社區(qū)型養(yǎng)老）有很多方式回籠資金，有押金制，也有使用權轉讓，也有租金，可能是長租模式，也可能是短租模式。在這些模式的探討過程中，每一個所謂的回籠資金的模式它所對應的客戶群是非常不一樣的。隨園嘉樹總共643套房子，首次推出時選擇了使用權轉讓模式，共銷售了150套。我們發(fā)現(xiàn)，客戶相對比較年輕，55歲左右，最大特點買房子是給父母住的，自身也在慢慢進入老年的年齡段，他們的設想是這個房子等他們父母用后他們自己也會使用。使用權轉讓模式還有一部分客戶是65歲左右，他們真正住到公寓可能會在70歲左右及70歲以后，但他們看好良渚文化村的整體環(huán)境，他們關注的是資源稀缺性的占有，他們想通過資源的稀缺性占有來提前搶占資源。考慮適當降低門檻。因為隨園嘉樹項目按照使用權轉讓每平米售價大概在15000-16000元，主力戶型是75平方米和91平方米，一套房子在100-150萬的總價段，當時在杭州有些偏高。第二，從資產角度講，社區(qū)型規(guī)劃比較好的養(yǎng)老公寓在國內還是比較稀缺的，后面的定位就不做使用權轉讓銷售模式了，全部改成長租模式，老人一次性繳納15年的租金，15年到了老人還健在的話，后面就不收租金了，學習日本的終身制模式。15年的租金大概是買房子價格的六成左右，門檻就降低了。采用這種模式，客群發(fā)生很大變化。使用權轉讓模式中子女為父母買房子的那部分基本消失了，都是老人為自己買，客戶群年齡一下子就提升到75歲左右，主要的客戶是以文教衛(wèi)體系內的公務員和老師為主的高知人群，有實際的養(yǎng)老需求，通過長租模式降低了門檻。這是一個很大的變化。模式調整和時間節(jié)點也有關。第一個模式是在預售階段，這個階段客戶更關注的是你的硬件條件和你未來承諾的服務及你所處的地理位置，三者相加如果吻合需求，他們有資源占有的沖動，即使未交付，他們也愿意付錢購買公寓。長租是在已經交付的階段，這個階段客戶更關注的是你的真實服務體驗和硬件標準。這時候服務就很重要，相對來講地段就沒有那么重要。隨著客戶關注點的不同，客戶年齡段不同，需求也不同。我們在后面復盤總結也發(fā)現(xiàn)，兩種模式各有優(yōu)劣。使用權轉讓模式，一開始能收到比較多的錢，項目開發(fā)利潤就有保障，適合民營企業(yè)通過自有資金開發(fā)中大型養(yǎng)老項目。長租模式，第一，人氣有保障。使用權轉讓模式賣掉的房子客戶不一定入住。比如隨園嘉樹，不管你住不住，2500-3000的服務費也必須交，還是發(fā)生了很多使用權轉讓客戶暫時沒有入住的情況。長租模式就不會發(fā)生這種情況，基本上長租客戶買完后很快就入住，他更看重養(yǎng)老公寓給他提供的服務體系。通過長租模式，能快速融入更多客戶，使服務團隊有很好的鍛煉，服務費收取有很好保障，對養(yǎng)老公寓正常運營很有幫助。
Q&A以下是現(xiàn)場提問交流內容：
養(yǎng)老公寓就是：適合養(yǎng)老的住房。對嗎？并非是有人去服務老人，幫助老人。可能不是您想象的那樣。養(yǎng)老公寓還是應該有比較好的服務，服務肯定是養(yǎng)老公寓的一個特點，沒有服務的養(yǎng)老公寓不能成為養(yǎng)老公寓。當時那塊地是旅游用地，40年產權，我們一直沒想明白做什么，耽誤了7年，項目的開發(fā)建設是3年，30年對應的是這塊地的土地使用年限來定的使用權轉讓，和客戶也約定好了，使用年限到了以后，后面的權益我們要無償給到客戶的，也是考慮到了國家法律方面的風險問題。我看資料是無產權證。銷售和長租的比例開始是如何考慮的，實際最終的比例是？旅游用地是無產權證的，我們銷售的是使用權，通過合同的方式。使用權轉讓的客戶承價能力更高，是資源占有型。長租客戶對服務的關注度更高，是實際使用型。戶型與總價有關，和當地市場的客戶有很大的關系?？傮w看隨園戶型的定位是準確的，后來大戶型因為比例少，銷售得比小戶型好。我們接觸的旅游用地都可以辦產權證。我的意思是有產權證是不是更有利于銷售？我要問的是您那兒的配套服務設施及團隊都建好了嗎？若有失能失智老人入住，您在賣房的所承諾的那些服務能到位嗎？配套服務設施團隊都建設好了，可以參觀。我們有護理樓可以照顧失能的老人。目前失智老人有考慮設置專門的樓層，但從實際入住情況看尚未碰到。我們的醫(yī)療服務目前是和浙一醫(yī)院聯(lián)合的。在隨園隔壁就有浙一醫(yī)院良渚門診部。護理樓也是和浙一合作的。隨園嘉樹是屬于高端養(yǎng)老公寓，適合自理老人和基本自理的老人，也不排除有的作為投資房。其實失能失智是剛需，養(yǎng)老型的公寓，其他的地產也能夠提供。如果有很好的醫(yī)療合作或專門的醫(yī)護人才，可以考慮開設，直至提供善終服務。但開發(fā)商，可能不愿意吧？60%以上的老人都有各種不同的健康問題。如果有專業(yè)化的的養(yǎng)護結合的照顧，這樣看起來健康的老人也能享受健康管理自助和健康監(jiān)測服務。有緊急醫(yī)療狀況也能得到及時的救助。從政策法規(guī)層面，允許以合同方式出售使用權嗎，目前關于這方面有沒有新的規(guī)定或約束？從政策法規(guī)角度講是允許的。我們簽的是養(yǎng)老服務的使用權轉讓合同，而不是房子的。我們提供硬件的空間是服務里的一部分，這個在合同里有約定。關于長租，一次性收取租金年限是否有明確的規(guī)定或說法？租金是不能超過20年，20年之內一次性收取都是合法的。國家規(guī)定的最長租賃期限是20年。
總結： 杭州萬科隨園嘉樹開盤后三年時間內，杭州萬科的養(yǎng)老探索逐步加大“服務”內容。比如，2014年推出的嘉木養(yǎng)生公寓及里仁日照中心，以及在2015及2016年先后面市的“隨園護理院”及“隨園之家”。
隨園嘉樹是杭州萬科在養(yǎng)老探索之路上下的第一步大棋，這個建立在環(huán)境優(yōu)美且獨立之地上的老人之家，為萬科其他項目提供了復制的可能，也為萬科“社區(qū)嵌入式養(yǎng)老”模式起到了投石問路的作用。
作者：周倫愉 更多文章 請關注我的公眾號“周倫愉文集”
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