編者按

規(guī)?；€是精品化？廣布分所擴(kuò)大規(guī)模還是立足本地做大做強(qiáng)？這是很多律師事務(wù)所發(fā)展的困擾。 

帶著這些思考，萬商天勤（深圳）律師事務(wù)所合伙人朱斌律師在今年10月跟隨 iCourt 來到美國，參觀了Dai & Associates（戴上）、Carter Ledyard & Milburn LLP（卡特）、McDermott Will & Emery（美達(dá)）、DLA Piper（歐華），這四家有代表性的美國律師事務(wù)所。

這四家律師事務(wù)所各自有著不同的發(fā)展階段、律所定位、歷史積累和未來期待，都有其內(nèi)在文化基礎(chǔ)和邏輯架構(gòu)，也代表了律師行業(yè)不同的發(fā)展道路，非常值得中國律師借鑒和學(xué)習(xí)。

iCourt-美國行 朱斌律師

戴上管理合伙人伍容平律師分享

Carter Ledyard & Milburn LLP 卡特律師事務(wù)所是一家已成立165年的全球大所，羅斯?？偨y(tǒng)大學(xué)畢業(yè)后也曾入職其中，是一家著名的華爾街律師事務(wù)所。這家百年大所的核心競爭力是什么？從律所內(nèi)部管理架構(gòu)、律所薪酬制度、律所職能部門三大方面一窺究竟。

一、律師事務(wù)所內(nèi)部管理架構(gòu)

在卡特律師事務(wù)所的架構(gòu)中，有以下幾方面的角色：

1. 權(quán)益合伙人：成為律所權(quán)益合伙人首先必須成為一名從業(yè)律師（法律學(xué)位+任意一州的職業(yè)考試）。此外權(quán)益合伙人還需滿足三個(gè)條件：

• 自己足夠優(yōu)秀；

• 有足夠的業(yè)務(wù)量；

• 要購買律所的一些股份，也就是有資本投入。

2. 管理委員會：負(fù)責(zé)律所的管理、運(yùn)營，由其他權(quán)益合伙人選舉或任命產(chǎn)生，由律所權(quán)益合伙人組成。管理委員會主要負(fù)責(zé)律所戰(zhàn)略性目標(biāo)、律所薪資、律所業(yè)務(wù)范圍、律所發(fā)展，并任命一名權(quán)益合伙人為管理合伙人。

3. 管理合伙人：負(fù)責(zé)律所的具體管理事項(xiàng)，包括接受律所行政人員的工作匯報(bào)等。

4. 業(yè)務(wù)部主席：律師事務(wù)所根據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域分成若干個(gè)業(yè)務(wù)部，如律所中較大的訴訟部是由訴訟律師組成，每個(gè)業(yè)務(wù)部會有相應(yīng)的部門主席，負(fù)責(zé)本部門的發(fā)展。

5. 薪酬合伙人：成為薪酬合伙人首先需要成為一名資深律師，并且尚未成為權(quán)益合伙人。薪酬合伙人需要有一定的業(yè)務(wù)量，能給律所帶來創(chuàng)收。

6. 高級顧問：成為高級顧問的情況大致分為三種：

• 律師資質(zhì)深厚，在成為合伙人的路上；

• 之前成為過合伙人，但因?yàn)槟昙o(jì)比較大，退休之前，不是合伙人，但作為顧問存在；

• 律師所從事的法律服務(wù)領(lǐng)域非常專業(yè)，在這個(gè)領(lǐng)域具備唯一性，但這個(gè)領(lǐng)域過于精專，業(yè)務(wù)收入受限，無法成為權(quán)益合伙人，所以通過高級顧問的方式進(jìn)行工作。

7. 律師：不同律師事務(wù)所要求不一樣，有的不限制年限取得執(zhí)照即立即成為律師，有的限制7-8年的律師工作年限。

8. 輔助人員：律所需要很多律師輔助人員，包括律所會計(jì)、IT、秘書、法務(wù)助理等，都是律所的輔助人員。

iCourt-美國行 校友在卡特律所合照

二、律所薪酬制度

1. 不同類型律師的薪酬

• 一般律師：固定年薪制度，年薪根據(jù)資歷確定，資歷、工作時(shí)間決定了普通律師的工作年薪。有些律師可能會給律所帶來創(chuàng)收，基于創(chuàng)收，律所會給律師一些獎(jiǎng)金。

• 高級顧問：與一般律師相似，會有固定年薪，以及與創(chuàng)收相關(guān)的獎(jiǎng)金。

• 薪酬合伙人：根據(jù)公式計(jì)算薪酬，將合伙人客戶給律所帶來的創(chuàng)收按照一定的百分比分成。薪酬合伙人會有一個(gè)基礎(chǔ)工資，但數(shù)額并不會太高。

• 權(quán)益合伙人：權(quán)益合伙人律所的所有人，薪酬取決于律所年度運(yùn)營的利潤，如果沒有利潤就沒有收入，利潤高則收入高。

2. 權(quán)益合伙人的晉級方式

權(quán)益合伙人怎么晉級，是一個(gè)很大的問題。美國各個(gè)律所的做法差異性非常大，跟律所的愿景和文化息息相關(guān)。典型的做法包括：

• 固定晉級法：根據(jù)權(quán)益合伙人的資歷來確定，事先確定，跟合伙人的年度創(chuàng)收無關(guān)，是英國傳過來的經(jīng)典做法。

• 公式算法晉級法：是一種與固定晉級法完全相反的做法，根據(jù)年度創(chuàng)收來確定，客戶年度創(chuàng)收越高，年度收入越高，但這種方式會給律所合伙人帶來巨大的收入差異。

• 混合式做法：是固定晉級法和公式算法晉級法這兩種方式的結(jié)合?？ㄌ芈蓭熓聞?wù)所就是采用這種模式，既會考慮律所的創(chuàng)收，還會考量合伙人之間的互相協(xié)助，也就是非案源律師的協(xié)助和幫助獲得收入。還會考量是否參與律所的管理、業(yè)務(wù)部門的發(fā)展、年輕律師的發(fā)展。

3. 權(quán)益合伙人購買律所股份的方式

權(quán)益合伙人是需要購買律所股份，所有合伙人購買股份的起點(diǎn)相同，最初購買相同的份額。隨著成為權(quán)益合伙人以后，根據(jù)業(yè)績的表現(xiàn)不一樣進(jìn)行股份的調(diào)整，有實(shí)力購買更多的股份，就更多的分配比例；如果業(yè)績不好，就會損失掉一些股份，投入也會減少，律所當(dāng)然也會退回合伙人購買律所股份的金額。

三、律所的職能部門

1. 市場部門

市場部門在美國大中型律所都會有，卡特律師事務(wù)會花很多時(shí)間來做市場、來獲客。律所市場部門也會找專業(yè)的第三方市場公司、公關(guān)公司，來開拓客戶，并獲取市場。

2. 人資部門

一般中大型律所，都有人資部門完成人力資源、員工福利等事務(wù)。人資部門主要的工作內(nèi)容包括：

• 績效考核——人力資源中，員工績效的評估等工作很重要；

• 福利——確保員工的福利落實(shí)，包括醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)，甚至健身卡等；

• 招聘——律所人員的招聘工作。

3. 財(cái)務(wù)部門

獨(dú)立的財(cái)務(wù)部門工作內(nèi)容包括：

• 工資的發(fā)放；

• 律所的應(yīng)收應(yīng)付賬款，錢的及時(shí)支付和收回；

• 財(cái)務(wù)報(bào)告和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，做出表格了解律所、律師的財(cái)務(wù)情況。

4. IT 部門

從事內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、郵件收發(fā)、技術(shù)相關(guān)等相關(guān)的工作，具體職能包括：

• 信息技術(shù)方面的培訓(xùn)；

• 網(wǎng)絡(luò)安全部門——近些年網(wǎng)絡(luò)安全變得越發(fā)重要，包括律所本身的和客戶的；

• 律所硬件、軟件系統(tǒng)的更新和維護(hù)。

卡特律師事務(wù)所能成為一家成立165年的全球大所，能有如同羅斯?？偨y(tǒng)一起其他優(yōu)秀的律師，在律所內(nèi)部管理架構(gòu)、律所戰(zhàn)略方向、律所薪酬制度、律所市場及收費(fèi)及律所職能部門這五個(gè)部分有其獨(dú)到的沉淀和見解，也值得我們中國律師學(xué)習(xí)，相信我們也會締造我們自己的百年大所。

McDermott Will & Emery 美達(dá)律師事務(wù)是全美、甚至全球排名靠前的綜合性律師事務(wù)所，擁有超過1000名執(zhí)業(yè)律師，在全球21個(gè)分所，在美國、歐洲、亞洲都有辦公室。 

iCourt-美國行 校友在美達(dá)律所

近些年，隨著市場的變化，美國律所也在主動進(jìn)行一些轉(zhuǎn)變，主要包括組織架構(gòu)的改變、職能崗位的改變、晉升機(jī)制側(cè)重點(diǎn)的改變、薪酬體系側(cè)重點(diǎn)的改變、收費(fèi)方式的改變等五個(gè)方面：

一、律所組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)變是從專業(yè)化到行業(yè)化

現(xiàn)在有的律所在做一些架構(gòu)的調(diào)整，很多律所出現(xiàn)了一些行業(yè)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)業(yè)團(tuán)隊(duì)，比如生物制藥團(tuán)隊(duì)，通過行業(yè)整合更多的專業(yè)領(lǐng)域律師。

同時(shí)，律所行業(yè)團(tuán)隊(duì)一般并不會聘請外面的專家進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，但在舉辦某些行業(yè)活動時(shí)，會邀請很多相關(guān)專家參與到相關(guān)工作中，如贊助商、發(fā)言專家等。聘用專家的費(fèi)用可以申請由律所承擔(dān)，因?yàn)橥ǔ＿@種活動，對律所業(yè)務(wù)發(fā)展影響比較大。

二、律所職能與崗位的變化

1. 增加了新的職能崗位

• 市場營銷經(jīng)理：負(fù)責(zé)客戶的背景調(diào)查、需求梳理、客戶初步接觸、法律服務(wù)建議書等。

• 知識經(jīng)理：作為新型部門，在法律的檢索，資料的管理、檢索等方面為律師的工作提供很大的支持。
  

• 法律定價(jià)經(jīng)理：向客戶提供一份法律服務(wù)建議書，定價(jià)經(jīng)理需要在項(xiàng)目涉及到的人力物力等方面向客戶保持透明度，以獲得客戶的信任。
  

• 項(xiàng)目管理專家：評估項(xiàng)目開始時(shí)的任務(wù)內(nèi)容、律師的投入內(nèi)容，過程中的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，以及結(jié)束后的反饋。 
  

2. 新增職能的特點(diǎn)

• 非律師性：以上四個(gè)新型崗位職能，多數(shù)是由非律師人員組成。例如定價(jià)經(jīng)理，由非律師人員擔(dān)任，他們的功能更像是收入分析師、金融分析師。

• 輔助性：例如項(xiàng)目經(jīng)理，因?yàn)槊總€(gè)律師在案件中都會有涉及到項(xiàng)目管理的事宜，項(xiàng)目經(jīng)理的職位更多的是輔助性、支持性的。除此以外，律所專門聘請了非法律專業(yè)的人員，提供項(xiàng)目的設(shè)定、項(xiàng)目狀態(tài)的追蹤、項(xiàng)目的策劃和執(zhí)行、項(xiàng)目評估、項(xiàng)目溝通等方面的輔助。

• 薪資性：新增職能的組成人員都是非律師，由律師事務(wù)所進(jìn)行統(tǒng)一安排，都是領(lǐng)薪工資。

• 內(nèi)部風(fēng)控性：例如在項(xiàng)目報(bào)價(jià)中，內(nèi)部需要進(jìn)行統(tǒng)籌性的安排，合伙人、律師、輔助人員，需要在前期做出計(jì)劃和估計(jì)，并在事后進(jìn)行總結(jié)和評估復(fù)盤。

三、律所晉升機(jī)制更加注重市場的變化

1. 律所合伙人

律所合伙人通過合伙人合約來確定，合伙人和律所進(jìn)行簽署，有兩種合伙人：

第一層是股權(quán)合伙人，作為律所正式的合伙人，是律所共同的擁有者，需要對律所進(jìn)行投資，收入主要取決于律所的收益；

第二層是領(lǐng)薪合伙人，領(lǐng)薪合伙人的薪酬是固定薪酬和獎(jiǎng)金，相對于股權(quán)合伙人，領(lǐng)薪合伙人的收入波動比較小。

2. 合伙人發(fā)展預(yù)期

7-8年，從一個(gè)一般律師晉升到領(lǐng)薪合伙人，再用3-5年晉升為股權(quán)合伙人。

3. 合伙人晉升的核心條件在于市場

一般來說，要完成計(jì)費(fèi)工作小時(shí)，而且效率不錯(cuò)，這是基于專業(yè)能力的基礎(chǔ)條件。從第五年開始，一般都要有客戶開發(fā)的能力和帶進(jìn)客戶的能力，而帶進(jìn)客戶的能力是評價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)。

因此，時(shí)間并不是一個(gè)唯一標(biāo)準(zhǔn)，晉升需要進(jìn)行綜合的考評，尤其是市場方面。

iCourt-美國行 朱斌律師

四、薪酬體系更加注重整體營利性

1. 打破各個(gè)分所薪酬單獨(dú)計(jì)算的方式，統(tǒng)一計(jì)算

基于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)型的分配，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會橫跨多個(gè)分所。這樣各個(gè)分所的創(chuàng)收合并到一起，各個(gè)分所不再單獨(dú)計(jì)量。

2. 打破單一收費(fèi)金額標(biāo)準(zhǔn)，基于回款率的實(shí)際回款金額進(jìn)行衡量

在合伙人評價(jià)中，有個(gè)計(jì)費(fèi)小時(shí)費(fèi)率，不包括非計(jì)時(shí)（行政工作、會議工作等），1400-1500的計(jì)時(shí)小時(shí)費(fèi)率，是起碼的要求。

固定費(fèi)率下，工作超時(shí)的，或者小時(shí)費(fèi)率下，費(fèi)用無法全部收回的，費(fèi)用收回率（投入時(shí)間費(fèi)和回收費(fèi)之間的比例）也是一個(gè)考量因素。

3. 打破固定金額的薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)，看中業(yè)務(wù)的邊際效應(yīng)

合伙人執(zhí)業(yè)帶來的邊際利潤是對合伙人進(jìn)行考核的決定因素；招攬客戶的能力是決定薪酬的核心因素，不僅僅看這單業(yè)務(wù)帶來的收費(fèi)，還包括業(yè)務(wù)本身的拓展能力。

薪酬委員會考慮除了收費(fèi)本身，還會考慮律師對律所的貢獻(xiàn)，比如領(lǐng)導(dǎo)力、品牌力、行業(yè)影響力、公益機(jī)構(gòu)無償服務(wù)等。

4. 對領(lǐng)薪律師的收入，及構(gòu)成有更加嚴(yán)格的要求

對于領(lǐng)薪律師的報(bào)酬，會有固定薪酬。有全年最少2000個(gè)可收費(fèi)工作小時(shí)，還有一些免費(fèi)的公益服務(wù)，一般來說領(lǐng)薪律師的工作時(shí)間投入至少在3000個(gè)工作時(shí)以上。同樣，達(dá)到2000個(gè)計(jì)費(fèi)工作小時(shí)以后才能有獎(jiǎng)金。

DLA Piper 歐華律師事務(wù)所是一家全球性律師事務(wù)所，是美國第三大律師事務(wù)所，也是世界上最大、最負(fù)盛名的律師事務(wù)所之一。

歐華律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)遍及美洲、亞太、歐洲和中東等地區(qū)，有4,500多名專業(yè)律師。律所最早成立于1764年，當(dāng)前組織是2005年合并而來。2017年，歐華的總收入為26億美金，在全世界排名第二。

iCourt-美國行 歐華律師事務(wù)所合伙人 Stephen 分享

這家年收入30億美金、世界排名前五的律師事務(wù)所是如何練成的？

一、專業(yè)部門分工保障整個(gè)律所的專業(yè)性

歐華律師事務(wù)所有不同的業(yè)務(wù)部門，也有橫向的行業(yè)部門，一個(gè)行業(yè)部門會融合多個(gè)業(yè)務(wù)部門。有時(shí)，一個(gè)項(xiàng)目可能需要多個(gè)領(lǐng)域的法務(wù)服務(wù)，歐華律師事務(wù)所會根據(jù)客戶需求，形成很多跨業(yè)務(wù)部門的行業(yè)部門，都是各個(gè)業(yè)務(wù)部門組成的行業(yè)部門為客戶提供服務(wù)。

行業(yè)部門的律師，是由各個(gè)業(yè)務(wù)部門組成的，律師由業(yè)務(wù)部門進(jìn)行管理，但同時(shí)也可以是行業(yè)部門的成員。

二、律所的管理架構(gòu)

管理架構(gòu)保障律師事務(wù)所統(tǒng)一，以提供高標(biāo)準(zhǔn)的法律服務(wù)。

1. 律所有很多共同遵守的管理準(zhǔn)則

• 接案后，明確客戶的需求清單，清晰鑒定工作范圍，并確定報(bào)價(jià)；

• 與客戶提前溝通；

• 適應(yīng)客戶的溝通時(shí)間、溝通方式；

• 致力于趕上科技的進(jìn)步，使用新的科技來優(yōu)化流程；

• 控制客戶服務(wù)的進(jìn)度；

• 鼓勵(lì)客戶成為律所的工作伙伴，促進(jìn)客戶對律師的幫助；

• 注重律所的管理，不僅僅是律師的進(jìn)程，還包括客戶的商業(yè)進(jìn)程。

 2. 律所管理

管理分為橫向和縱向，縱向的業(yè)務(wù)管理很重要，業(yè)務(wù)部門的主席位于不同區(qū)域的不同歐華律師事務(wù)所辦公室。

公司法業(yè)務(wù)部就是幾百個(gè)律師，分布在不同的辦公室。而業(yè)務(wù)部主席則是根據(jù)業(yè)務(wù)情況進(jìn)行任命的。 

業(yè)務(wù)部主席遍布在全國各地，還會有區(qū)域性的業(yè)務(wù)主席。區(qū)域性的業(yè)務(wù)主席并不具有行政管理上的職能，也沒有頭銜。但業(yè)務(wù)部主席會配備一個(gè)非律師的專業(yè)經(jīng)理人，幫助業(yè)務(wù)部主席完成行政上的工作，業(yè)務(wù)部主席還是以業(yè)務(wù)為主的。比如在倫敦會有專門承接業(yè)務(wù)、分配業(yè)務(wù)的人。

在歐華律師事務(wù)所，管理合伙人、業(yè)務(wù)合伙人都是律師，律師才能懂業(yè)務(wù)、懂律師并進(jìn)行律師的管理。 

三、支持律所高速發(fā)展的律所薪資體系

1.基本情況

歐華律師事務(wù)所美國部有1400名律師，其中約700人是合伙人。律所只有一個(gè)類型合伙人，不分領(lǐng)薪合伙人和權(quán)利合伙人。律所的營業(yè)收入、利潤，是按照現(xiàn)金來算，就是現(xiàn)金收付法。

2. 合伙人計(jì)點(diǎn)及分離

有的時(shí)候存在合伙人對薪資不滿意，這樣就會離開律所。作為管理者，需要盡可能做到公平公正。

律所會進(jìn)行大量的橫向招聘（俗稱“挖角”），其他律所也會有招聘歐華律師事務(wù)所的人員，這種橫向的流動是廣泛存在的。在歐華律師事務(wù)所多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為，律所最重要的就是人才，人才的質(zhì)量決定了律所的方向、聲譽(yù)，人才是核心。

四、人才招聘是競爭最激烈的部門

1. 律所的人才理念

為我們分享的是歐華律師事務(wù)所舊金山辦公室的管理合伙人 Stephen。他做律師已經(jīng)超過50年，曾在5家律所工作過，雖然各個(gè)律所薪資政策不一樣，但都力圖做到公平公正，以留住人才。而歐華律師事務(wù)所不鼓勵(lì)內(nèi)部競爭，更強(qiáng)調(diào)合作精神。

2. 關(guān)于人才的吸引問題

歐華律師事務(wù)所在人才招聘上也時(shí)刻面臨著挑戰(zhàn)，因?yàn)殡x硅谷很近，人才招聘的競爭對手不僅僅是律所，還包括高科技公司，這些公司的內(nèi)部律師數(shù)量同樣也在大量擴(kuò)張。

3. 律所吸引力的關(guān)鍵是培訓(xùn)和文化

吸引年輕律師的方法除了提升薪資與工作環(huán)境外，最核心的方法是進(jìn)行培訓(xùn)，尤其入職前三年的培訓(xùn)很重要?，F(xiàn)在年輕律師觀念有了很大的轉(zhuǎn)變，留在律所成為合伙人已經(jīng)不是他們的主要目標(biāo)，律所是否能促進(jìn)個(gè)人發(fā)展已經(jīng)成為了年輕律師選擇律所的一個(gè)非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。

歐華律師事務(wù)所認(rèn)為，應(yīng)該更多強(qiáng)調(diào)文化、營造文化，投資到年輕律師身上。讓年輕的律師感受到寶貴的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和愉悅的工作體驗(yàn)，通過友誼等提升年輕律師對工作的投入。而律所人才招聘是一場持久戰(zhàn)，年輕人的培養(yǎng)最是關(guān)鍵，建立情感更是不可或缺的。

iCourt-美國行 朱斌合照

五、薪資體系的制定

1. 關(guān)于律所成本的構(gòu)成

主席辦公室、業(yè)務(wù)部主席在對于管理人員與市場部門的預(yù)算上，都有一定的經(jīng)費(fèi)。而如果市場推廣和管理上取得成果，會考慮用獎(jiǎng)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

2. 辦公室的預(yù)算情況

每個(gè)辦公室都有固定的租金，律所會計(jì)會根據(jù)律師的工作小時(shí)數(shù)、辦公室租金等各項(xiàng)成本進(jìn)行計(jì)算，得出相關(guān)的預(yù)算。而對于這些成本無需各辦公室自負(fù)盈虧，由整個(gè)律師事務(wù)所進(jìn)行統(tǒng)一管理。

由于每個(gè)辦公室在擴(kuò)展中會有投資資本加入其中，所以每個(gè)辦公室的收益中并不計(jì)算單獨(dú)的利潤，而是對所有的盈利進(jìn)行綜合的管理。

如上，我們能從歐華律師事務(wù)所的專業(yè)分工、部門架構(gòu)、人才招聘這幾個(gè)核心環(huán)節(jié)管中窺豹，了解到歐華律師事務(wù)所走向輝煌的秘訣。

他山之石可以攻玉，他山之玉亦可磨石。

這四家有代表性的美國律師事務(wù)所的發(fā)展軌跡，印證了律師行業(yè)不同的發(fā)展道路，雖與國內(nèi)實(shí)際情況不盡相同，但具有很強(qiáng)的借鑒與指導(dǎo)意義。領(lǐng)域的專業(yè)化、服務(wù)的行業(yè)化，職能的詳細(xì)分工，都是我們正在經(jīng)歷的過程。

除此之外，在美國之行中，每一位同行者所見所感都會有所不同，彼此共享和交換后，我們就擁有了雙倍的感想和收獲。相信這也是和一群志同道合之人共同前往美國的價(jià)值。