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Monday，October 21，2019  消費心理學(xué)可以回答最關(guān)鍵的問題——他們?yōu)槭裁串a(chǎn)生購買行為。 當(dāng)我們說到消費心理學(xué)時，我們是在談?wù)撊说谋拘院椭笇?dǎo)我們與世界溝通的方法。 把你的品牌想象成一個人，讓它像人一樣交流。 原標(biāo)題：Psychographics: The New Way to Make Your Brand Marketing Strategy a Success 來源：Business 編譯：智子（數(shù)字智庫臨時工） 心理定位可以幫助你更好地了解目標(biāo)受眾，使企業(yè)在競爭中具有優(yōu)勢。在解釋什么是消費心理學(xué)之前，讓我們先玩一個簡單的游戲。 你需要回答一個問題，但必須遵守規(guī)則。 問題： 為什么人們會購買你的產(chǎn)品？ 規(guī)則： 不能使用“高級”、“獨家”或“豪華”等字眼。 不能使用代詞“我”，或“我們”。 不能談?wù)撃愕漠a(chǎn)品或業(yè)務(wù)的任何特性。 你會發(fā)現(xiàn)很難回答這個問題，因為你只有在知道人們的購買決定是由什么驅(qū)動，以及他們購買產(chǎn)品時的感受，才能回答這個問題。 你可能已經(jīng)知道受眾是誰、他們住在哪里、他們通過什么方式購買產(chǎn)品，甚至他們什么時候接收到你的營銷內(nèi)容。這就是所謂的“用戶定位”，也可以稱為“知情押注”。 而知道這些并不能完全回答上面的問題，除了這些客觀的表層的信息之外，我們還需要知道消費者的心理。 人們?yōu)槭裁串a(chǎn)生購買行為？ ——— 我們今天常見的營銷策略都是來自于對用戶活動的洞察，這也可以為我們解釋——用戶是誰、他們來自哪里、何時購買產(chǎn)品這類問題。然而，消費心理學(xué)卻可以回答最關(guān)鍵的問題——他們?yōu)槭裁串a(chǎn)生購買行為。 消費心理學(xué)是一個顛覆因素，它可以直接鎖定用戶的購買動機，從而使你的營銷策略處于優(yōu)勢。 消費者心理定位可以幫助你基于個性特征了解你的目標(biāo)受眾。當(dāng)你了解了他們的個性、情感動機和購買態(tài)度時，你就可以創(chuàng)建一個更強大的品牌營銷策略，最終幫助你提高品牌知名度，增長銷量并增加商業(yè)價值。 當(dāng)大公司在向異質(zhì)市場推出產(chǎn)品時，他們常常使用了這種細(xì)分技術(shù)，因為異質(zhì)市場的受眾非常多樣化，寬泛的營銷信息很容易被淹沒。 然而，今天，消費心理細(xì)分或定位應(yīng)該從一開始就納入品牌營銷戰(zhàn)略內(nèi)。 當(dāng)我們說到消費心理學(xué)時，我們是在談?wù)撊说谋拘院椭笇?dǎo)我們與世界溝通的方法。 這包含三個關(guān)鍵的消費者心理衡量標(biāo)準(zhǔn): ▌Personality 個性 ▌Motivators 激勵因素 ▌Fears 恐懼 首先，我們可以使用DISC(一種人類行為語言評估方法）中的定義和個性特征描述，DISC可以通過評估一個人的個性特征來確定解決問題的行動方案的。我們可以使用DISC或任何其他行為評估工具來了解我們的受眾，并找到他們的喜好點，同時與他們建立聯(lián)系。 根據(jù)DISC模型，有四種主要的人格種類，基于四種特征有12種不同的組合。你的工作是創(chuàng)造一個所有12種個性都喜歡的品牌。 四種主要的人格種類有： 主導(dǎo)型（D型） 激勵因素：結(jié)果、行動、挑戰(zhàn) 恐懼：顯得軟弱和被利用 影響力型（I型） 激勵因素：熱情、行動、合作 恐懼：個人的拒絕和不被認(rèn)可 穩(wěn)健型（S型） 激勵因素：支持、穩(wěn)定性、合作 恐懼：意外的改變和讓人失望 盡責(zé)型（C型） 激勵因素：準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性、挑戰(zhàn)性 恐懼：強烈的情緒表現(xiàn)和犯錯  如何為受眾定制品牌信息？ ——— ▌定義品牌的核心意義 能否創(chuàng)建強大的品牌取決于品牌的核心意義對受眾產(chǎn)生的共鳴如何。核心意義標(biāo)榜著品牌的獨特性與創(chuàng)造性。 例如，蘋果公司的品牌含義是（或曾經(jīng)是）簡潔。從設(shè)備設(shè)計到用戶界面，甚至定價策略和產(chǎn)品名稱，都遵從了簡潔的原則。而后來蘋果公司業(yè)績下滑的主要原因就是混淆了產(chǎn)品的核心意義，重新設(shè)計了iOS系統(tǒng)，使其更接近Android風(fēng)格，并引入了不同的定價水平。蘋果這樣做是為了吸引Android用戶，但它忽視了這些變化對曾經(jīng)的受眾產(chǎn)生的反向影響。 回答人們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品、了解當(dāng)他們的使用感受、建立與他們的互動，這就是定義你的品牌的主要決定因素。 ▌列出品牌的優(yōu)點 以激勵目標(biāo)受眾購買 列出你的品牌對于目標(biāo)受眾的優(yōu)缺點，并且評估競品對于受眾的優(yōu)缺點。理想情況下，你應(yīng)該提供給受眾并不少于競品的優(yōu)點，并且賦予你的品牌一些獨一無二的附加價值。 在你列出品牌優(yōu)點的時候，可以參考這四種不同個性類型的人的激勵因素以及恐懼因素。當(dāng)你掌握了這些動機和恐懼時，那么你就可以制定一個有激勵性的營銷策略，同時緩和他們的恐懼。 以蘋果公司為例，它有一個非常強大和有效的品牌意義，并圍繞著簡潔、安全建立起了用戶口碑。以下是一些蘋果產(chǎn)品的優(yōu)點： 操作系統(tǒng)簡單易用，安全性能高 一個封閉的生態(tài)系統(tǒng)，防止外部攻擊 精致的設(shè)計，彰顯你的社會地位 ▌寫一個單句陳述 重點關(guān)注產(chǎn)品最具有競爭力的優(yōu)點，寫一個簡單的陳述句，來定義你的產(chǎn)品和它的價值。 讓我們來看看蘋果發(fā)布iPhone時使用的一些口號。 “這改變了一切。”——第一代iPhone 蘋果公司知道它必須靠一個口號吸引到早期的用戶，所以在保持信息簡潔的同時需要傳達符合目標(biāo)用戶的品牌個性——簡潔。當(dāng)然，有很多因素促成了這個口號的創(chuàng)作，但從消費心理學(xué)來看，這是一個非常成功的例子。 正如你所看到的，簡單的“用戶定位”是遠遠不夠的，消費心理學(xué)可以給你的企業(yè)一個優(yōu)勢，在某種程度上調(diào)整你的營銷信息從而使你的品牌可以與消費者直接溝通互動。 消費心理學(xué)可以幫助你的品牌找到自己的獨特屬性，讓你的品牌內(nèi)涵變得真實、豐富，從而讓受眾有更多的理由選擇你的品牌而不是競爭對手品牌。 消費者心理測試和定位幫助你了解你的受眾到底是誰。你的目標(biāo)消費者不僅僅是“數(shù)據(jù)組”，他們是有著真實感情和心理活動的人。 把你的品牌想象成一個人，讓它像人一樣交流。 最新發(fā)布
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