前言
又是一年雙十一結束，每年11月11日由最初的光棍節(jié)到如今的全球購物狂歡節(jié)已有十年時間，今年天貓平臺銷售額更是達到了2135億元。這個數(shù)字在十年間增長了4000倍，在銷售額逐年被刷新的背后，是18萬個品牌商家的徹夜無眠，夜以繼日的狂奔。
這十年間，市場每時每刻都在發(fā)生變化，各種玩法套路層出不窮，平臺都在瘋狂的刺激消費者的神經(jīng)，同時平臺上的商家競爭也愈演愈烈?，F(xiàn)如今想要在一片紅海中脫穎而出已不是僅僅依靠流量紅利就可以做到的了，更多商家也在這個過程中慢慢回歸商業(yè)的本質。更加關注自己的產(chǎn)品本身。此時商品流的運營管理就顯得尤為重要。
商品流改善
何為商品流，顧名思義，就是讓商品的從無到有、最終再到無的這個過程，像水流一樣的流經(jīng)商品需要經(jīng)歷的各個過程和節(jié)點，商品的也像，在每個節(jié)點怎樣完美流過是商品流所追求的終極奧義，也是保持商品競爭力的關鍵手段。
當上下游部門配合銜接問題頻發(fā)，前端運營和后端生產(chǎn)的分歧、矛盾越來越嚴重，各部門之間開始合作變得辛苦，開始出現(xiàn)推諉、推脫，此時商品流管理本身已經(jīng)出了問題，就需要改善我們的商品流。
商品流改善的意義又是什么呢？商品流改善最終的目的是要打造一個穩(wěn)定且靈活的商品流，穩(wěn)定即意味著有序，固定的工作用最簡單高效的方式固化下來，普通的員工也能做，這才是有序的基礎，各個部門才不會因為準備不充分而手忙腳亂、來回折騰耽誤時間；靈活則是可快可慢，能適應不同的市場，在市場急變的時候也可以快速適應做出響應，做符合當下的更有競爭力的產(chǎn)品。
商品流改善的最終效果應該是商品的結構合理、成本可控、毛利達標、庫存售罄達到要求。由這樣的商品流打造的一盤貨品才更具有競爭力，在一片紅海中才能有自己獨特的優(yōu)勢。
商品流管理
企劃職能
在整個商品流管理里面最重要的部門是商品企劃或有相同職能的部門，有的公司叫商企，有的叫商管。商品企劃部門作為整個商品流的大腦，需要做好計劃制定、實施跟蹤、效果考核等一系列的工作。
各核心業(yè)務部門應適當參與計劃制定，同時全力執(zhí)行企劃時間節(jié)點等各個計劃，以服裝電商行業(yè)商品流管理為例。商品流主要包含下圖所示的環(huán)節(jié)。以下各個環(huán)節(jié)串聯(lián)最后形成閉環(huán)，闡述了商品從無到有再到無的過程。
商品企劃計劃
企劃計劃是依托于產(chǎn)品定位、客戶群體、品類結構、采購預算、物料計劃、商品流時間節(jié)點等制定出的整盤商品的設計、生產(chǎn)、消化計劃。
產(chǎn)品定位以及客戶群體需要依靠商企人員對于品牌風格的理解結合市場情況去做判斷。
新款研發(fā)的系列、主題，各波段的上架時間，各品類價位段的高中低，這些來源于品牌歷史數(shù)據(jù)與結合大市場的調整。
采購預算需要根據(jù)當年銷售計劃，品類結構換算出當年需要多少金額的采購計劃。
采購計劃總體制定好再進行拆分，最終目的是實現(xiàn)馬太效應動態(tài)調整。
物料計劃的原始數(shù)據(jù)來源于面料展和既有面輔料供應商自開發(fā)的新面料，設計師思維偏感性，所以企劃應適當劃定當年可用面料范圍以保證生產(chǎn)周期和商品品質。減小后期采購生產(chǎn)時間消耗，提高商品流效率和穩(wěn)定性。
以上計劃應依托于商品流時間節(jié)點制定，商品流時間節(jié)點，應包括什么時間上架的商品在特定時間點要完成商品流中的哪些步驟。同時商品流時間節(jié)點在制定時要結合公司實際情況，符合公司實際情景。
Tips：采購預算做好后，需要在下單采購的同時進行監(jiān)控，以了解實際偏差情況，你的監(jiān)控方式是每周Excel統(tǒng)計嗎？
研發(fā)跟蹤管控
研發(fā)后商品在各個節(jié)點時間相對可控，所以研發(fā)作為商品從無到有的最初工作必須要做好跟蹤監(jiān)控工作，及時發(fā)現(xiàn)風險，控制風險。
上面提到的面料范圍劃定也是研發(fā)管控的一種體現(xiàn)，除此之外還有當前產(chǎn)品研發(fā)進度，估算成本相對制定的價格政策的超出情況，從源頭把控成本，避免后期定價尷尬，銷售達不到預期的情況發(fā)生。
同時合理的研發(fā)進度也是保證下游樣衣、生產(chǎn)等部門工作有節(jié)奏、有秩序、有質量、按時間完成的前提。
Tips：研發(fā)的進度如何管控，有直觀的統(tǒng)計方式嗎？
采購管控&首單（加量）&上新調整
研發(fā)流程完成后需要監(jiān)控款式是否按照企劃之初的上架次序進行大貨采購，及時跟進采購進度，提早發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程產(chǎn)生的產(chǎn)品逾期入庫風險，以保證在運營預計的日期有正確的商品可供上架，通俗來講就是要達到運營在認為正確的時間能拿到正確的貨品來銷售。同時在不可抗力發(fā)生導致生產(chǎn)延誤時，還應及時調整上架時間節(jié)奏，在市場發(fā)生變化時，調整品類結構，以適應變化。除此之外，在采購管控中還應包含對款式測試數(shù)據(jù)的分析，采購預算的分配，對于測試數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)秀的款要有相應資源的傾斜，測試數(shù)據(jù)不好的款要相應限制加量與后續(xù)補單。
Tips：裂帛連衣裙的首單占比為40%，體恤是35%，你的首單占比是多少？
銷售跟蹤&預算調整
貨品上架后的銷售跟蹤必不可少，目前也是大家普遍做的相對較好，工具、思路都較為清晰的節(jié)點。及時跟蹤款上架銷售情況、毛利情況，做好商品爆旺平滯的數(shù)據(jù)分析，為后續(xù)補單等操作提供指導，以防止庫存積壓，偏碼庫存等情況的發(fā)生。同時還需要根據(jù)售罄情況逐步釋放采購預算。從源頭管控毛利、售罄率，而不是依靠清倉達到售罄的指標。
在運營銷售端建立毛利、售罄的概念，讓運營人員不僅僅關注銷售額，同時在對銷售數(shù)據(jù)做出分析后，可以及時制定銷售策略，在當季就進行庫存優(yōu)化、清貨操作，防止庫存過季，季末清倉時沒辦法保證毛利。
Tips：很多線上品牌的目標加價率是3倍，目標毛利率是67%，但由于活動多，實際只有55%左右，季末更低甚至40%不到。你的活動毛利率是多少？
智能補單
通過對銷售數(shù)據(jù)的跟蹤以及預算管控，用系統(tǒng)智能提醒可能需要的補單，根據(jù)設定好的數(shù)據(jù)模型，及時發(fā)現(xiàn)需要補單的款，防止超賣、計劃外售罄等情況的發(fā)生。同時根據(jù)款的銷售走勢、根據(jù)該款的收藏架構及流量轉化情況預測銷量，根據(jù)sku的凈銷售數(shù)據(jù)，智能分配各SKU的補單數(shù)量，杜絕偏碼庫存的情況。
補單的時候，還要查看該款的多個庫存情況，不僅僅是在倉的，也包括在途的，包括采購在途與調撥在途，還有唯品會的退貨。有時候看在途 在倉產(chǎn)品結構是合理的，但一結合唯品會的退貨，馬上就顯出問題了。
補單還要考慮該款所屬品類的預算，而該預算金額不是一成不變的，很多品牌采用滾動預算或者“馬太效應”調整的做法，賣的好的品類會給他更多采購金額，而銷售不理想的品類，會從原采購金額中將金額拿走一些。
Tips：有的品牌為了補單，需要先搜集兩天的相關數(shù)據(jù)，通過BOSS系統(tǒng)只需要2分鐘，你為了有效補單，需要化費多少時間？
季末復盤
在每個季節(jié)末尾對于上一季商品進行復盤操作，包括但不限于商品的定位&價格反饋，下單的深度&銷售情況，品類結構，市場需求等等。
復盤過程根據(jù)每家實際情況也不盡相同，良好的復盤可以為下一季商品的整體企劃計劃提供指導，可以為商品流迭代優(yōu)化打下堅實基礎。
Tips：有些品牌在銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生后，馬上會進行復盤與預算調整，為的是將PDCA的Check盡量提前，在當期就進行快速的調整。你在何時進行商品企劃的復盤調整？
結束語
2018年的雙十一，我們看到了很多品牌開始往線下發(fā)展，比如妖精的口袋、高梵、品立、歐莎等品牌都開設了線下旗艦店，裂帛也逐漸將目標移至線下。裂帛旗下子品牌高端女裝蓮燦，短短1年間開出了近40家門店，并且上個月全部盈利。憑借自己默契的團隊、有著共同理念的托管商伙伴，還有對于產(chǎn)品的專注和熱情，僅僅在雙十一中，就完成了120多萬的銷售額，迅速在線下市場中占領了一席之地。
線上線下的融合是必然趨勢，阿里所倡導的新零售，不僅僅是線上線下貨品及價格的打通，更重要的是品牌商自身效率的提升，從產(chǎn)品研發(fā)到大貨生產(chǎn)，從商品運營到商品企劃的全流程快速協(xié)同，未來門店的貨品需求、往門店的調撥、門店補貨退貨的處理，都與商品流密切相關。心物科技將持續(xù)分享關于商品管理的心得，歡迎關注。
關于商品流的問題和想法，歡迎聯(lián)系本文作者威瑪共同探討：
