10月11日，長(zhǎng)亭科技宣布，阿里云擬全資收購(gòu)長(zhǎng)亭科技。收購(gòu)?fù)瓿珊?，長(zhǎng)亭科技品牌及團(tuán)隊(duì)均保持獨(dú)立，繼續(xù)保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，并在阿里云的技術(shù)、資金、業(yè)務(wù)的全方面支持下全力拓展市場(chǎng)，持續(xù)為企業(yè)級(jí)用戶提供更具實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)安全解決方案。

長(zhǎng)亭科技是一家以技術(shù)為導(dǎo)向的安全公司，專注于解決互聯(lián)網(wǎng)安全問題。長(zhǎng)亭科技擁有技術(shù)水平頂尖的安全研究團(tuán)隊(duì)與技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，致力于發(fā)展新型網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)安全水平，接軌國(guó)際頂尖技術(shù)。公司目前主營(yíng)高度定制化的安全服務(wù)與安全產(chǎn)品，旨在通過發(fā)展新技術(shù)新方法，為企業(yè)提供有效的解決方案。

經(jīng)緯中國(guó)在2018年投資了長(zhǎng)亭科技，在經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)小組看來，長(zhǎng)亭科技團(tuán)隊(duì)有著一流的技術(shù)背景，在攻防領(lǐng)域有強(qiáng)大的前沿技術(shù)探索和落地能力。長(zhǎng)亭科技所瞄準(zhǔn)的云端安全市場(chǎng)，是一個(gè)新興領(lǐng)域，在當(dāng)下安全需求的轉(zhuǎn)折期有著廣闊的市場(chǎng)需求，我們期待長(zhǎng)亭在未來給用戶提供更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

作為網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)表現(xiàn)亮眼的新銳力量，長(zhǎng)亭科技以下一代Web應(yīng)用防火墻雷池（Safe Line）為拳頭產(chǎn)品，搭建以攻、防、查、抓為核心理念的產(chǎn)品+服務(wù)應(yīng)用安全塔防體系，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額四倍增長(zhǎng)。

數(shù)年來，長(zhǎng)亭科技不斷創(chuàng)新升級(jí)產(chǎn)品，形成了系列針對(duì)各類場(chǎng)景的解決方案，陸續(xù)發(fā)布的解決方案涉及金融、區(qū)塊鏈、互聯(lián)網(wǎng)、云安全等多個(gè)方向，更全面、實(shí)際有效且滿足需求的實(shí)踐方案，受到了各行業(yè)資深專家和客戶的一致好評(píng)。

此次阿里云和長(zhǎng)亭科技的戰(zhàn)略合作，將實(shí)現(xiàn)雙方產(chǎn)品和服務(wù)能力上的再次升級(jí)，無論是服務(wù)于B端客戶，還是在安全產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新上，長(zhǎng)亭都將會(huì)有新的突破，深耕細(xì)作在安全行業(yè)內(nèi)脫穎而出。

長(zhǎng)亭科技CEO陳宇森表示：“此次的合作將讓長(zhǎng)亭在未來的一段時(shí)間內(nèi)發(fā)展會(huì)非?？欤⒗镌铺峁┑脑朴?jì)算能力、安全的技術(shù)實(shí)力和最佳實(shí)踐將給我們?cè)械姆?wù)能力帶來質(zhì)的變化，給我們的客戶提供更加豐富的安全產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

借著這個(gè)契機(jī)，我們梳理了長(zhǎng)亭科技CEO陳宇森近日在經(jīng)緯創(chuàng)享匯上的分享，作為“90后黑客創(chuàng)業(yè)”，陳宇森談到了ToB公司在生存和發(fā)展過程中不同的階段要有不同側(cè)重：

● 初創(chuàng)公司實(shí)現(xiàn)從0到1很難，從活下去開始，先生存才可以發(fā)展，因此創(chuàng)業(yè)者要想明白你比別人多點(diǎn)什么；

● 在第二階段，速度是關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)早期就要開始all in銷售，尤其是當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)都是技術(shù)出身的話，怎么快速掌握要點(diǎn)做好銷售；

● 再往長(zhǎng)期看，未來企業(yè)最核心的壁壘是在——產(chǎn)品和服務(wù)能夠給客戶提供多深的價(jià)值。

希望他的分享對(duì)你有所幫助。以下，Enjoy：

從0到1很難。從活下去開始，先生存才可以發(fā)展。

我們最早的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，四個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人加起來沒有一天工作經(jīng)驗(yàn)，就做這家公司。所以我們活下來挺難，一開始去融資只能頂著比較好的名頭。

早期的時(shí)候，不同的人有不同的辦法。對(duì)于我們來說，主要靠團(tuán)隊(duì)的早期融資。我們?cè)诎踩I(lǐng)域是早期非常強(qiáng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，所以我們拿到了錢。這就是從0到1，你要想明白你比別人多點(diǎn)什么，這需要非常冷靜和仔細(xì)的審視。

其次就是具有創(chuàng)新性的技術(shù)。創(chuàng)新太難了，我們行業(yè)里，從根本上解決問題的技術(shù)創(chuàng)新是很少的，絕大多數(shù)都是在市場(chǎng)宣傳上，宣稱自己能解決問題。

另外，可以demo的產(chǎn)品，早期客戶的認(rèn)可，有機(jī)會(huì)的賽道，都是有創(chuàng)業(yè)想法的人跑出來的要素。

我們最早是學(xué)生團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是中國(guó)參與CTF（Capture The Flag）網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)競(jìng)賽成績(jī)最為突出的一支國(guó)際知名戰(zhàn)隊(duì)——清華藍(lán)蓮花戰(zhàn)隊(duì)，我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的其他三個(gè)人都來自其中，但是我是浙大的。

CTF（Capture The Flag）是安全領(lǐng)域有20多年傳統(tǒng)的比賽，有很多國(guó)內(nèi)國(guó)際的大賽。當(dāng)年我們團(tuán)隊(duì)的水平是，但凡國(guó)內(nèi)的比賽去了基本上都是冠軍，國(guó)際上的比賽也能拿到中國(guó)所能拿到的最好的名次。

當(dāng)時(shí)我們就想，大家搞技術(shù)都搞得挺好，在攻防領(lǐng)域有強(qiáng)大的前沿技術(shù)探索和落地能力。在安全的產(chǎn)品領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)廠商和國(guó)際廠商也有差距，存在創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。再加上網(wǎng)絡(luò)安全這幾年也是好時(shí)候，再往前一點(diǎn)來看過去的安全創(chuàng)業(yè)公司，他們都成長(zhǎng)得比較慢。這幾年國(guó)家更關(guān)注這一塊，所以網(wǎng)絡(luò)安全最近幾年的增速比過去快很多，也算是比較好的賽道。

所以，我們命中了技術(shù)不錯(cuò)，有一些特點(diǎn)，可以跟別人有顯著差距，同時(shí)還在不錯(cuò)的領(lǐng)域。好的賽道很重要，如果你技術(shù)很厲害，但這個(gè)賽道沒有什么可以創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)也是比較難的。

第一階段從0到1，要有非常有特點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，還在不錯(cuò)的賽道上，接下來講銷售。

當(dāng)公司有了一定的規(guī)模，開始發(fā)展的時(shí)候，這一點(diǎn)我們做法就不一樣了，我們?cè)诋a(chǎn)品初期就開始做銷售了。

為什么我們那么早就開始做銷售？因?yàn)槲覀冏龇阑饓Γ绻皇呛茉缯铱蛻?，適配他們的需求，在戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺，就沒有融下一輪的機(jī)會(huì)。如果大家不認(rèn)可我們，我們又還很年輕，做一個(gè)產(chǎn)品還不給別人看，那對(duì)方為什么相信我們的產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上用的時(shí)候比別人好？所以我們要證明自己，在這也可以，那也可以，這樣才有活下來的機(jī)會(huì)。

國(guó)內(nèi)ToB公司在A/B輪，解決銷售問題是比較重要的。

下面講講我覺得可能會(huì)有用的銷售招數(shù)：

可能跟我們自身經(jīng)驗(yàn)相關(guān)，我認(rèn)為純技術(shù)創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中最好能有一個(gè)人能參與到銷售工作中。

ToB銷售是非常成熟的一門學(xué)問，有太多的公司有過去很成熟的銷售體系，有訓(xùn)練有素的大銷售，這里面有很多可以學(xué)習(xí)的東西。

做技術(shù)創(chuàng)業(yè)，或者做一個(gè)公司的創(chuàng)始人，不要認(rèn)為自己過去不太懂銷售，或者自己搞產(chǎn)品搞技術(shù)，就看不起銷售，認(rèn)為銷售不過就是賣貨，東西做得好怎么都可以賣得出去。在早期賣幾次商品是OK的，但想要做大，要構(gòu)建一個(gè)成熟的銷售體系，這個(gè)銷售體系怎么根據(jù)區(qū)域、行業(yè)、甚至不同的維度拓展，什么階段做什么側(cè)重，怎么調(diào)銷售的提成，用什么陣法，什么時(shí)候給他們鋪二線的支持人員，都是很有講究的，甚至有時(shí)候是一門藝術(shù)。

偏前場(chǎng)的和技術(shù)不相關(guān)的人員就是銷售，大的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)魚龍混雜，他們本身接觸的客戶很多時(shí)候會(huì)有路子比較野的，想法比較多的，這里面就要跟很多人博弈，也是比較復(fù)雜的事情。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中有人能夠親自參與銷售工作是很重要的。如果你面臨一個(gè)特別會(huì)講故事的銷售總監(jiān)，他每天都給你講在干嘛，但其實(shí)可能在家睡覺，因?yàn)樗泻芏嗄甑匿N售經(jīng)驗(yàn)，他可以編出來一個(gè)讓你可信的故事，你也不懂怎么驗(yàn)證這些故事。如果你不懂的話是辨認(rèn)不出來的，所以你要了解他故事背后的真相，你要識(shí)別他講的什么是真，什么是假。他講他跟哪個(gè)人好，但項(xiàng)目沒有進(jìn)展，你就要讓他帶你見那個(gè)人。

你要用一些很細(xì)的手段去抓銷售工作，才可以把細(xì)節(jié)和紀(jì)律性抓好，才可以讓你銷售團(tuán)隊(duì)有真正戰(zhàn)斗力，而不是只有嘴巴戰(zhàn)斗力。

▍要做到產(chǎn)品和銷售方式有一致性

對(duì)安全公司來說，可以分成兩類：

一類是高ARPU（Average Revenue Per User，即每用戶平均收入），在單一大客戶上拿很多的錢，是中國(guó)絕大部分的網(wǎng)絡(luò)安全公司成長(zhǎng)的軌跡。

另一類是做標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，但是渠道很強(qiáng)。渠道做得好是因?yàn)楫a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化高，交付成本低，這樣才可以和大量的渠道合作。產(chǎn)品做得比較簡(jiǎn)單，就可以迅速把自己的戰(zhàn)陣?yán)?，做低ARPU體系的公司。

▍創(chuàng)業(yè)初期不要過多追求利潤(rùn)

不要在發(fā)展的早期過度地追求利潤(rùn)，只要各部分的成本費(fèi)用在合理范圍內(nèi)，盡可能追求收入增長(zhǎng)。

國(guó)內(nèi)有很多網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域的公司，收入大幾千萬還有一兩千萬的凈利潤(rùn)，但財(cái)報(bào)顯示增速小于網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)每年的增速。在早期，如果過度追求利潤(rùn)、什么東西都算得很清楚的話是沒有辦法追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)的，如果不把錢花出去砸一些機(jī)會(huì)的話，增速就會(huì)掉下來。

對(duì)拿了融資的創(chuàng)業(yè)公司來說，早期追求利潤(rùn)會(huì)把公司的增速拉低，會(huì)導(dǎo)致你被別的企業(yè)甩開。一個(gè)很明顯的現(xiàn)象是，現(xiàn)在看起來有利潤(rùn)且還活得不錯(cuò)的公司，正在被拿到融資瘋狂擴(kuò)張的公司侵蝕市場(chǎng)。盡管前者的產(chǎn)品很穩(wěn)定，但他的銷售基本上都是在原地踏步。而創(chuàng)業(yè)型的公司，則會(huì)用一些很好的銷售策略讓他們的市場(chǎng)得到更大的擴(kuò)張。

▍早期階段公司要想明白做大客戶還是小客戶

另外，我還想分享一下兩個(gè)模式。因?yàn)榇蠹胰绻鯰oB，總要跟SI（系統(tǒng)集成商）和ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）這兩個(gè)渠道或者合作商打交道。

SI（系統(tǒng)集成商）就是高ARPU模式。它要干的事情就是，最開始兜里只有100塊錢，用這100塊錢買一個(gè)貨又賣出去，拿回來錢之后再賣出去……賺的是倒買倒賣的利差。所以它通常要搞定一個(gè)客戶之后，盡量倒買倒賣更多的東西給客戶，才可以賺更大的利潤(rùn)。

另外就是ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)。任何一個(gè)獨(dú)立的科技公司和軟件公司，也可以叫是ISV，比如我們就是典型的高ARPU型的ISV。我們努力想往高ARPU去做，但目前我們?cè)谶@兩個(gè)中間，目標(biāo)是往更多的產(chǎn)品線，更加偏定制化的服務(wù)，大客戶銷售，售前做高ARPU型的公司。

這兩條道路在一個(gè)公司銷售早期時(shí)是不可兼得的。不能說既有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，又把利潤(rùn)壓很低，也招了很多的大銷售。大銷售賣這種東西也賣不出來價(jià)，就會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。

如果你在早期階段，公司想定自己的發(fā)展道路，要想明白做大客戶還是小客戶。做大客戶你始終要面臨著——全國(guó)的大客戶就那些，你要么去做特別能賺錢的平臺(tái)型的產(chǎn)品，要么就是做很多的產(chǎn)品線一個(gè)一個(gè)賣給他?？偟膩碚f，整個(gè)公司的思路要一致。

最后再回顧一下，我認(rèn)為在整個(gè)公司發(fā)展的第二階段中銷售很重要。如果沒有比較大的機(jī)會(huì)使你有充足的資本讓你去有一個(gè)大的夢(mèng)想，你要有足夠高的銷售收入可以沿著自己設(shè)想的路徑前進(jìn)。我們?cè)诠景l(fā)展的中間幾年都是努力地做銷售，最終做出來的結(jié)果就是公司大概每年的銷售收入呈三倍以上增長(zhǎng)。

再往長(zhǎng)期看，未來企業(yè)最核心的壁壘是在——產(chǎn)品和服務(wù)能夠給客戶提供多深的價(jià)值。

不能因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品在市場(chǎng)上占領(lǐng)了一定疆域，就不對(duì)產(chǎn)品服務(wù)做投入了。至少五年，在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域很難看到真正的超級(jí)技術(shù)突破，很多公司一跳出來創(chuàng)業(yè)就說要做特別大的技術(shù)創(chuàng)新，或者能解決別人都解決不了的問題，但很多東西還是停留在概念層面，挖開產(chǎn)品一看都差不多，講了半天的AI發(fā)現(xiàn)里面就寫了幾條。

客戶開始越來越會(huì)用東西了，不像過去沒有見過一忽悠就買了。現(xiàn)在產(chǎn)品的壁壘往往是產(chǎn)品體驗(yàn)，它是行業(yè)適配性、穩(wěn)定性、品牌綜合體現(xiàn)出來的一個(gè)結(jié)果。

對(duì)于產(chǎn)品，要非常有耐心，不要因?yàn)榭赡芡度胍粌赡隂]有結(jié)果就不投入了。我們從公司成立開始就做核心引擎開發(fā)，到今年收入才算是到了一個(gè)不錯(cuò)的量級(jí)，而且我們非常有信心再過兩三年我們?cè)赪eb應(yīng)用防火墻這個(gè)垂直品類里面會(huì)沖到國(guó)內(nèi)第一。

分享一個(gè)比較好玩的事情，客戶認(rèn)可一個(gè)產(chǎn)品可能認(rèn)可到什么地步？你要是能解決特別痛的客戶的痛點(diǎn)，他可能一輩子都用這個(gè)。只要真正好用，大多數(shù)客戶在后期也會(huì)很信任你，盡管他可能一開始盲目不認(rèn)可你，不認(rèn)可新技術(shù)，不認(rèn)可新的公司，后續(xù)你轉(zhuǎn)過一個(gè)拐點(diǎn)的時(shí)候他就非常認(rèn)可。

以我們自己為例，我們?cè)诎踩a(chǎn)品的攔截上做了創(chuàng)新，我們不停地證明自己，甚至做測(cè)評(píng)，做標(biāo)桿客戶，做B站、vivo、滴滴這類流量特別大的客戶。我們?cè)诳蛻裟沁吤刻焯幚淼恼?qǐng)求數(shù)量是2000億條，這是一個(gè)非常大的數(shù)。當(dāng)你做一些標(biāo)桿客戶，技術(shù)創(chuàng)新被技術(shù)認(rèn)可之后會(huì)出現(xiàn)特別有意思的現(xiàn)象——就是眾口鑠金。

比如說之前我潛伏在一個(gè)行業(yè)的客戶群里面，大家就會(huì)說哪個(gè)安全買哪家的，A說長(zhǎng)亭科技，B說長(zhǎng)亭科技，C說長(zhǎng)亭科技不太好，然后A和B說那不是的，他們很好，C就被說服了。我們發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象開始過一個(gè)拐點(diǎn)之后，客戶會(huì)主動(dòng)為你搖旗吶喊。我們知道我們核心的攔截準(zhǔn)確率是比國(guó)外很多的產(chǎn)品強(qiáng)，但很多功能點(diǎn)上是有差異的，很多客戶覺得我們比他好，我們覺得自己愧不敢當(dāng)。

對(duì)做產(chǎn)品而言，大家不要指望說做一個(gè)超級(jí)技術(shù)突破，或者不要覺得沒有技術(shù)突破就對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒有信心。在綜合的方面造勢(shì)，有非常好的文章，也有非常好的標(biāo)桿客戶，再有好的行業(yè)實(shí)踐，有客戶實(shí)際應(yīng)用的證明，這些東西多了之后真的會(huì)有一點(diǎn)有眾口鑠金的現(xiàn)象。

過去中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域是比較糟糕的市場(chǎng)，客戶只追求過程，過去中國(guó)市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)安全合規(guī)是有限的，叫做“過程合規(guī)”——買了防火墻，買了殺毒軟件，買了細(xì)分品類下的產(chǎn)品，各買了幾個(gè)就合規(guī)了，如果發(fā)生了黑客攻擊不是我軍不給力，是敵軍太狡猾。

但是現(xiàn)在因?yàn)楸O(jiān)管的結(jié)果導(dǎo)向，安全不是說你買了這些產(chǎn)品就OK，在新的合規(guī)內(nèi)涵轉(zhuǎn)變的前提下客戶開始追求結(jié)果了，這就是網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)創(chuàng)新來臨的前提條件，客戶不重視結(jié)果，做技術(shù)創(chuàng)新是沒有意義的，客戶覺得只要買一個(gè)叫這個(gè)名字的東西就行了，因?yàn)樗膊粨?dān)責(zé)任。現(xiàn)在他們需要真正能解決問題的東西幫他們免責(zé)，這是非常大的機(jī)會(huì)。

另外就是要通過整個(gè)公司的協(xié)同提升客戶體驗(yàn)。整個(gè)組織的流暢性是很重要的。產(chǎn)品部門要做低交付成本、通用化的產(chǎn)品；銷售部門要賣得足夠快，且賣到足夠的價(jià)格，組織是很重要的。

此外，提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)要拉升利潤(rùn)，這才是長(zhǎng)久創(chuàng)新和提供優(yōu)秀產(chǎn)品服務(wù)的基石。當(dāng)你對(duì)每一個(gè)部門都足夠重視，對(duì)每一個(gè)部門客戶的體驗(yàn)都足夠重視的情況下，有一天會(huì)給你形成優(yōu)勢(shì)，當(dāng)有一個(gè)客戶說你不好的時(shí)候，其他的人會(huì)指責(zé)他，你是不是不懂技術(shù)？所以大家要重視公司的每個(gè)部門，不要單點(diǎn)，整個(gè)公司形成的合力才可以形成長(zhǎng)久價(jià)值。

工藝做得足夠好的時(shí)候，千萬不要賤賣產(chǎn)品。做技術(shù)創(chuàng)新要投很多錢，而且投進(jìn)去之后很有可能打水漂，如果一個(gè)ToB的技術(shù)型公司沒有足夠的利潤(rùn)去做技術(shù)創(chuàng)新，就沒有長(zhǎng)久的生命力。早期在合適的時(shí)機(jī)拉升利潤(rùn)，樹立你是高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品形象也是非常重要的。

所有產(chǎn)品領(lǐng)先同行并且存在很久的大公司都是很好的案例。在公司長(zhǎng)期發(fā)展的時(shí)候你要有足夠強(qiáng)的產(chǎn)品，就特別舒服。

這一點(diǎn)上也分享我們公司早期增長(zhǎng)比較快的一個(gè)秘訣：我認(rèn)為在中國(guó)做大B，最好是能有一些技術(shù)服務(wù)去給它提供。這個(gè)東西看領(lǐng)域不同，有的領(lǐng)域可能很少有服務(wù)，但是在安全領(lǐng)域有非常好的滲透測(cè)試，在客戶授權(quán)給你時(shí)，你可以嘗試以模擬黑客的身份攻擊他，攻進(jìn)去發(fā)現(xiàn)它的漏洞，發(fā)現(xiàn)它哪有問題寫一個(gè)報(bào)告給他，這是非常能證明實(shí)力的。

我們?cè)缙谝彩强窟@樣的服務(wù)跟客戶談，突破大B的時(shí)候它有一個(gè)很低的價(jià)格給到你，你去做證明實(shí)力的業(yè)務(wù)。服務(wù)之后，他就覺得這家公司雖然挺小，但是還是有技術(shù)實(shí)力的。

所以，做大B的時(shí)候一定不要糾結(jié)第一單的價(jià)格。大B的BD周期較長(zhǎng)的，采用一些方法去盡快跟他完成最小合作的case，然后再去逐步做大。

客觀的指標(biāo)通常不是設(shè)定出來的，如果是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)通常有一些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

在技術(shù)軟件相關(guān)領(lǐng)域，穩(wěn)定性是很重要的東西，能不能在自己內(nèi)部構(gòu)建一套環(huán)境讓他長(zhǎng)時(shí)間跑起來，找到早期非常好的用戶，在他的環(huán)境里跑起來，用起來，幫你測(cè)試穩(wěn)定性，這就非常好。因?yàn)榻^大多數(shù)早期的產(chǎn)品穩(wěn)定性都很差，你在穩(wěn)定性上可以過關(guān)，同時(shí)在客戶的環(huán)境下幫他解決問題，我覺得就比較好了。

是不是自嗨的關(guān)鍵點(diǎn)要客戶認(rèn)可。單純地認(rèn)為自己技術(shù)做得特別厲害，這個(gè)東西就可以做得很好是不對(duì)的。因?yàn)樽罱K會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候你做得特別強(qiáng)的點(diǎn)反而在客戶那邊用不到，客戶的痛點(diǎn)你只能在他的場(chǎng)景下發(fā)現(xiàn)，解決，再以能解決這個(gè)痛點(diǎn)為你產(chǎn)品的一個(gè)抓手，然后去撬動(dòng)別的客戶。