如果具體到每一個形式，都有很多的內(nèi)容需要處理，比如說科室會，怎么去預約、在什么時候去講，講多久，用戶關(guān)心的是哪一部分等。

科室會

我們可以問自己幾個問題，“什么是學術(shù)推廣？”，“為什么要開科室會?”。我們的業(yè)務(wù)員去拜訪臨床用戶，想讓客戶多開幾個檢測的單子。但是客戶不一定聽你的呀！你是公司里的肯定希望我多用你的東西。

很多IVD小廠認為產(chǎn)品只要進入檢驗科就可以了，然后臨床交給某個商業(yè)公司去做，即合規(guī)又簡單，但是這并非長久之計。IVD的產(chǎn)品上量一定是整個商業(yè)模型中最重要的一環(huán)。

如果是簡單的拜訪，一個一個的去搞定臨床醫(yī)生讓其開自家的檢測產(chǎn)品，效率肯定是沒有科室會高的，科室會能夠一對多的進行產(chǎn)品信息傳遞。

那么召開一個科室會最重要的是什么呢？是內(nèi)容。在設(shè)計科室會的內(nèi)容時我們需要注意，要先抓住客戶的痛點，然后再將產(chǎn)品進行特征利益轉(zhuǎn)化，因為一次科室會的目的是為了讓醫(yī)生了解我們的產(chǎn)品，多使用我們的產(chǎn)品。

關(guān)于如何抓住客戶的痛點，我根據(jù)各個公司市場部組織的不同，分為兩種，一種是公司總部的市場部專員去開科室會，那么他所抓的痛點就會比較泛一點，因為要確保適用所有的客戶。當然在科室會前，專員及時了解該醫(yī)院的情況也是很有必要的。還有一種就是區(qū)域的市場專員或者銷售人員去講科室會，那么這里的痛點就會更有針對性，拿流感病人為例，這個醫(yī)院幾乎所有的醫(yī)生都是不檢測直接開藥，但是有些病人吃了藥之后并沒有好轉(zhuǎn)。

現(xiàn)在你在做一款流感快速檢測的產(chǎn)品，該客戶的痛點就是有些病人吃了普通感冒藥并沒有好轉(zhuǎn)，那么你在開科室會的時候，去強調(diào)普通感冒和流感的區(qū)別，是不是就更容易抓住客戶的注意力。

當我們抓住客戶的痛點之后，要將其進行“特征利益轉(zhuǎn)化”，把我們的產(chǎn)品特點進行利益轉(zhuǎn)化，讓聽眾能夠切實體會到這個產(chǎn)品可以帶來的價值。舉個反例，有很多IVD小廠的科室會是這樣的產(chǎn)品特點：簡單、便宜、靈敏度高、特異性強。如果我們進行以下特征利益轉(zhuǎn)化，可以是這樣的：病人在就診的同時就可以得到檢測結(jié)果，不耽誤開藥；采用抗原和抗體結(jié)合的方式檢測，檢測結(jié)果直接判斷是否有流感病毒感染。

當然一場科室會下來，要讓聽眾心中對你的產(chǎn)品有一個唯一的標識認知，那么有幾個需要注意的點是人的記憶力集中時間一般為5-10min,同時很多臨床的心態(tài)是對我沒有用的東西我也不愿意聽，就在玩手機，時不時的還會用自己的臨床經(jīng)驗對幻燈片進行批判性提問。

除了熟練的掌握產(chǎn)品知識外，基本的臨床知識也是必備的，幻燈片中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)一定要有出處，沒有出處但是對產(chǎn)品有利的數(shù)據(jù)寧可不用。

區(qū)域沙龍

會議

區(qū)域沙龍會議則覆蓋范圍更廣，但舉辦的難度也更高，如果某些市場做得比較好，還是建議IVD小廠的市場部多做做此類的會議。

區(qū)域會議最重要的部分是講者和內(nèi)容，我們開科室會更多的是醫(yī)院科室內(nèi)部，市場部或者銷售部的同事去講，區(qū)域會議則需要邀請有一定學術(shù)地位的講者，同時講者所要講的內(nèi)容也是吸引聽眾很重要的部分。

對于講者則可以邀請當?shù)卦趯W術(shù)界比較出名的主任，而在講的內(nèi)容方面我們需要與講者進行溝通，避免出現(xiàn)議題過舊，對聽眾沒有吸引力的情況，因為我們有了日程之后，才會拿著日程去邀請聽眾，內(nèi)容往往會決定要不要參加這個沙龍。

而在區(qū)域沙龍會議舉辦的時候，面臨的合規(guī)問題也是比科室會大很多的，首先是講者的費用，參會者的差旅費用等等。那么對于講者的費用可以參考藥企的做法，建立企業(yè)講師庫，通過公對公的方式進行支付。一場成功的區(qū)域沙龍會議，需要廠家與經(jīng)銷商密切配合。

區(qū)域沙龍會議更重要的意義在于會形成一個交流的學術(shù)平臺，在這個專業(yè)的學術(shù)平臺上講者和聽眾各取所需，共同成長。

協(xié)會年會

無論客戶群是哪個科室，總會有對應(yīng)的協(xié)會組織，這些協(xié)會組織會定期的舉辦學術(shù)年會，而這些年會是宣傳產(chǎn)品的最佳時機。在年會中最重要的兩部分分別是客戶的差旅安排和講者的培養(yǎng)。

一般會務(wù)組會提供會務(wù)酒店用于參會人員的住宿，如何幫助協(xié)會更好的舉辦此次年會，接送、注冊、住宿安排等等都是重要部分。

而講者的培養(yǎng)是IVD市場部重要的工作內(nèi)容之一，如何去選擇一個合適的講者要從他的專業(yè)度、影響力、臨床基礎(chǔ)、個人魅力等方面進行考量。

最理想的狀態(tài)就是講者和企業(yè)共同成長，學術(shù)平臺的不斷增大，講課次數(shù)的增加，會讓講者越來越成熟。