商家：小   陳

編輯：公孫離

生意經(jīng)第108篇

拼多多商家個(gè)人講述電商運(yùn)營(yíng)路

帶你體味不同人生經(jīng)歷，

見證品牌崛起，收貨運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)！

店鋪成就

（近30天銷售額）

老板揭秘

新店新品成長(zhǎng)路

去年夏天，我來(lái)到公司實(shí)習(xí)，剛開始做客服，后來(lái)不甘現(xiàn)狀，就申請(qǐng)去做運(yùn)營(yíng)。今年夏天畢業(yè)后，可能因?yàn)楸憩F(xiàn)不錯(cuò)，我收到總經(jīng)理通知，接手去做拼多多，當(dāng)時(shí)既興奮又忐忑！既來(lái)之，則拼之，前期我就下了一番功夫，每天了解平臺(tái)規(guī)則，行業(yè)發(fā)展方向，類目發(fā)展現(xiàn)狀，商品運(yùn)營(yíng)方面的技巧，同行的產(chǎn)品數(shù)據(jù)等。就像多多大學(xué)里面那句話，每個(gè)電商運(yùn)營(yíng)人都身兼運(yùn)營(yíng)/訂單統(tǒng)計(jì)/備貨/打包/發(fā)貨/美工/客服等各種工作，我也不例外，一開始就從接待、打包、發(fā)貨做起！

我們前期做足了準(zhǔn)備，在查詢了第三方平臺(tái)爆款，并對(duì)比拼多多平臺(tái)的產(chǎn)品信息，分析競(jìng)品后，決定先上一款稀缺的運(yùn)動(dòng)藍(lán)牙耳機(jī)。定價(jià)時(shí)，我們計(jì)算出行業(yè)排名前一百的平均出價(jià)，觀察三天數(shù)據(jù)后進(jìn)行微調(diào)，最終設(shè)置了一個(gè)在同類產(chǎn)品中具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。我們剛開始沒有推廣，然而上架的第一天就賣出了三單，這讓我十分激動(dòng)。可能因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)勢(shì)，后面一周，都有持續(xù)的自然銷量。當(dāng)時(shí)為了穩(wěn)定數(shù)據(jù)，在買家收貨后，我都會(huì)選擇一個(gè)合適的時(shí)間，做一個(gè)電話回訪，先問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品效果和體驗(yàn)，買家如果肯定了，就會(huì)給他送一個(gè)大額優(yōu)惠券，告知推薦朋友下單后再次返現(xiàn)3元；如果反饋有問(wèn)題，就及時(shí)處理售后。當(dāng)時(shí)大概聯(lián)系了60多位，一周時(shí)間有了116單的銷量，十幾條的好評(píng)和幾百元的利潤(rùn)。

（認(rèn)真工作的同事們）

有了收益后，我去做了推廣。推新品時(shí)，我沒有選擇競(jìng)爭(zhēng)力非常大的大詞熱詞，而是選了一些熱門長(zhǎng)尾詞和相關(guān)性較高的詞，三天后觀察數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化。前期我都是守著電腦，監(jiān)控投放時(shí)間段和折扣數(shù)據(jù)并及時(shí)微調(diào)，慢慢地?cái)?shù)據(jù)開始上漲，投產(chǎn)比達(dá)到了6個(gè)點(diǎn)，商品有了穩(wěn)定日銷。然而一周后，產(chǎn)品銷量下滑，后面分析，原因是收到了一個(gè)反饋商品問(wèn)題的差評(píng)，本來(lái)評(píng)價(jià)基數(shù)較少，差評(píng)格外顯眼。有時(shí)候，一個(gè)新款可能就“死”在一個(gè)差評(píng)！

后面我們發(fā)現(xiàn)店鋪剛上新的另外一款無(wú)線迷你雙耳藍(lán)牙耳機(jī)銷量在不斷上升。該產(chǎn)品為第三方平臺(tái)排在前五的爆款，但是在拼多多上屬于稀缺款，于是我們把定價(jià)調(diào)低了20元，從一天幾單到十幾單，呈現(xiàn)出一個(gè)不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，所以我們開始轉(zhuǎn)推該款。

在前期測(cè)款和積累銷量階段，我一般會(huì)用搜索推廣，因?yàn)榱髁勘容^精準(zhǔn)。但很多同行好像比較喜歡場(chǎng)景推廣，因?yàn)槠毓饬看?，然而在我看?lái)，新品本身沒權(quán)重，系統(tǒng)給到的曝光也不會(huì)很大；同時(shí)沒有銷量，就算獲得大量曝光，在同款銷量更高的競(jìng)品面前，也沒有太大競(jìng)爭(zhēng)力。有一定基礎(chǔ)以后再去做場(chǎng)景推廣，效果會(huì)事半功倍。如此操作半個(gè)月，銷量就達(dá)到了1400多單，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)較高，所以在類目占據(jù)了一席之地。一個(gè)月后，我們順利對(duì)接了運(yùn)營(yíng)！目前為止，已經(jīng)陸續(xù)開了另外兩家店。

（直通車推廣數(shù)據(jù)）

                       日常運(yùn)營(yíng)和維護(hù)                        

在文案和款式都一樣的同類產(chǎn)品中，如果你的新產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)還沒有銷量，那肯定賣不出的，所以要觀察類目競(jìng)品文案，根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)抓住買家痛點(diǎn)，找出區(qū)別于其他競(jìng)品的的亮點(diǎn)，來(lái)吸引用戶！

（爆款商品主圖）

商品SKU不能設(shè)置太多，一些產(chǎn)出較低的SKU會(huì)拉低商品排名。所以我們的SKU只設(shè)置了顏色分類，但是會(huì)突出消費(fèi)者痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)，如下圖所示：

（sku設(shè)置）

標(biāo)題，不僅要突出耳機(jī)的賣點(diǎn)，還要讓買家搜索到，同時(shí)盡量不要強(qiáng)加很多競(jìng)爭(zhēng)性很大的熱詞。我一般都會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況，把熱門的長(zhǎng)尾詞加入進(jìn)去。現(xiàn)在后臺(tái)有專門的選詞工具，在推廣工具的搜索詞分析里面有熱搜詞推薦，我們可以選擇一些相關(guān)性高，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度中，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化都不錯(cuò)的詞，再加上熱門長(zhǎng)尾詞就可以了。

目前我們店鋪DSR三項(xiàng)中和得分為4.6分，關(guān)于評(píng)價(jià)，我們有專門安排兩人去做維護(hù)工作。我們一般會(huì)打電話聯(lián)系用戶，追蹤售后，及時(shí)解決用戶遇到的問(wèn)題。物流方面我們除了保證庫(kù)存充足，同時(shí)選擇了最好的合作方，并且在每次活動(dòng)和其他特殊情況來(lái)臨前打好招呼。

活動(dòng)推廣技巧

日銷穩(wěn)定后，如果想要讓銷量更上一層樓，活動(dòng)和推廣就不能停。平臺(tái)流量巨大，活動(dòng)推廣種類多，能爭(zhēng)取的盡量爭(zhēng)取，能參加的盡量參加。我比較喜歡的是秒殺活動(dòng)，因?yàn)槟軌蚩焖儆行У貛?dòng)銷量，如果掌控得當(dāng)，還能獲得長(zhǎng)尾流量。比如在最近一次秒殺活動(dòng)中，我們?nèi)〉昧撕懿诲e(cuò)的成績(jī)，并且拿下了排名前五的SVIP名額。

（秒殺前數(shù)據(jù)）

（秒殺后數(shù)據(jù)）

SVIP就是“秒殺活動(dòng)SVIP競(jìng)選”玩法，平臺(tái)為了鼓勵(lì)商家，對(duì)于每月秒殺綜合排名靠前的商家進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。大家一定要重視這個(gè)資源位，為后續(xù)穩(wěn)住流量打下更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本次拿下這個(gè)大獎(jiǎng)，不僅是幸運(yùn)，更多的也是努力！以下是我的分享！

活動(dòng)前準(zhǔn)備

1.選款測(cè)品

首先我們綜合分析產(chǎn)品屬性，找出有潛力的款式，然后進(jìn)行測(cè)款，但我建議先用多多進(jìn)寶站外分享把基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)做起來(lái)，然后再用搜索推廣，就可以快速有效地測(cè)款了。

2.貨源物流

任何活動(dòng)前都要做好充分的準(zhǔn)備，比如提前備貨，提前跟物流打個(gè)招呼，以免造成缺貨或者物流方面的問(wèn)題。

3.短信營(yíng)銷

秒殺活動(dòng)期間，短信9折的優(yōu)惠要利用好。秒殺前，我們都會(huì)通過(guò)發(fā)短信做一個(gè)秒殺折上折的宣傳，告訴買家秒殺時(shí)間和優(yōu)惠折扣力度，如果是老顧客的話會(huì)給他送個(gè)優(yōu)惠券或者小禮品等。

4.數(shù)據(jù)指標(biāo)

店鋪運(yùn)營(yíng)離不開數(shù)據(jù)分析。秒殺前，我們會(huì)登記商品數(shù)據(jù)（UV和GMV），后續(xù)可以跟活動(dòng)后的數(shù)據(jù)做個(gè)對(duì)比，進(jìn)而對(duì)商品做進(jìn)一步分析。報(bào)名成功后，特別需要注意兩個(gè)指標(biāo)，售罄率和活動(dòng)開始一小時(shí)內(nèi)的效果。售罄率將決定你下次報(bào)名活動(dòng)的通過(guò)率；而活動(dòng)開始一小時(shí)內(nèi)的效果越好，系統(tǒng)會(huì)推薦靠前的位置，讓商品獲得更大的曝光。

（公司倉(cāng)庫(kù)）

活動(dòng)后推廣技巧

秒殺結(jié)束后，產(chǎn)品銷量和權(quán)重都比較高，此時(shí)切記不要立馬降低推廣?。?！而應(yīng)該繼續(xù)加大，短時(shí)間沖刺一波gmv，這樣就有機(jī)會(huì)拿到平臺(tái)更大的資源位，如推文，首頁(yè)等。比如只要DSR評(píng)分達(dá)標(biāo)，主圖沒有牛皮癬、比較美觀，同款價(jià)格全網(wǎng)最低，就達(dá)到了沖首頁(yè)的門檻了。如果是三級(jí)類目每日的銷售額占據(jù)top10，就能爬上個(gè)性化首頁(yè)。這樣通過(guò)一個(gè)秒殺，我們就可以獲得后續(xù)更多的流量，接下來(lái)只要維持日常數(shù)據(jù)穩(wěn)定上漲即可。

（員工合影）