昨天有個朋友小胡咨詢：

“飛哥，我現(xiàn)在剛開始了解銷售信，覺得這個營銷工具挺厲害的，請問我要從哪里開始寫？”

王智飛：這個問題過去有很多位朋友問過我，一般都是建議小伙伴先學(xué)習(xí)營銷理論知識和基本的寫作知識。

并且在寫之前還有先確定目標(biāo)、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解市場，然后才開始寫。

小胡：哦，原來是這樣??？

王智飛：你可能對銷售信還不夠了解，你想啊，如果隨便一個人知道銷售信威力巨大，然后在網(wǎng)上學(xué)了一些技巧、看了一些文章就能寫，就能收到錢，那也太沒技術(shù)含量了，也不會被多位營銷大師稱為賺錢機(jī)器了。

因為銷售信不像一篇普通的文章，你把自己的感受、心情發(fā)表出來就行啦。

你的目的是賺錢，不能收到錢的銷售信都是耍流氓！

但讀者憑什么讀你的銷售信，憑什么把錢交給你？

這些你有沒有想過？

小胡：沒有??！我看有些人不是模仿克亞老師的銷售信，然后就能賺到錢嗎？

王智飛：沒錯，是有這樣的，可你還是只看到了表面，你忽略了這些人本身的營銷能力和影響力，并且這些人有自己的產(chǎn)品和客戶數(shù)據(jù)庫，所以寫一封不是太差的銷售信發(fā)出去，就能收到錢！

請問你的營銷能力怎么樣？

有沒有影響力？

有沒有自己的產(chǎn)品？對自己的產(chǎn)品了解多少？

有沒有客戶數(shù)據(jù)庫？他們對你是否信任？

小胡：飛哥，我只是個營銷小白……

以前以為銷售信那種格式，只要能寫出來就能賺到錢，畢竟看到那么多人用銷售信賺了幾十萬、幾百萬的案例，很眼紅，沒想到這些賺錢的背后，竟然還有那么多事情要具備和完善。

過去還真的把銷售信看的太簡單了……

王智飛：說這些并不是打擊你的意思，你也不要灰心。

其實銷售信和學(xué)習(xí)任何一門技術(shù)都是一樣的，都是從陌生到熟悉再到熟練的過程……

首先你必須要了解理論、框架和整個流程，然后不斷去實踐、測試，同時找個老師教你，不要一個月就能寫出屬于你自己的銷售信了。

小胡：好的，謝謝飛哥。

王智飛：既然你今天問到這個問題，接下來不如分享一下銷售信撰寫前需要做哪些準(zhǔn)備？

很多剛開始學(xué)習(xí)銷售信的人，都會有這個誤區(qū)，以為銷售信最重要的是如何寫？

其實在你動筆之前還有很多事情要做，比如確定目標(biāo)、做市場調(diào)研、客戶調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研等。

銷售信呢，關(guān)鍵在于文字背后的營銷思維！

所以寫算是比較靠后的環(huán)節(jié)，你在前面的環(huán)節(jié)準(zhǔn)備充分之后，你去寫銷售信才會更有殺傷力，才能與你的目標(biāo)客戶產(chǎn)生共鳴，才能提高你的成交比例。

小胡：原來是這樣，像我這樣沒人教，自學(xué)銷售信的都不知道這些，以為寫的技巧才是最重要的。

王智飛：是的，定戰(zhàn)略、市場調(diào)研、客戶調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研等等這些，幾篇文章都講不完，所以今天先分享一下如何做客戶調(diào)研吧！

小胡：好的，怎么做客戶調(diào)研呢？

王智飛：毛爺爺說：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！

如果有人告訴你，不用深徹細(xì)致的調(diào)查研究，就可以立馬動手撰寫銷售信，那么我可以直接告訴，他不是在忽悠，就是在扯淡……

因為你的目標(biāo)客戶，不管是男人、女人、創(chuàng)業(yè)者還是職業(yè)人，各種各樣的，各個階層的，最終都是人在閱讀你的銷售信。

這就像你面對面說服一個人，你必須要先了解這個人的基本背景、職業(yè)、收入、痛苦與困境、欲望與夢想等，然后你說話才能有的放矢，才知道如何打動這個人，如何影響這個人采取行動，你同意嗎？

銷售信也是一樣的。

如何做客戶調(diào)研呢？

可參照以下三種方式：

仔細(xì)觀察你的用戶在實現(xiàn)夢想的道路上，會遇到什么煩惱、痛苦和麻煩。

經(jīng)常去各種搜索平臺、以及各大問答平臺去看，你的目標(biāo)客戶他們會問什么問題？抱怨什么？有什么喜好？

你如何幫助他們解決這些煩惱、痛苦和麻煩？

怎樣給他們帶來更為簡潔、更為便捷、更為省時、更為低價的解決方案？

這些都可以寫在銷售信中。

把自己當(dāng)做用戶，加入他們的群組，去傾聽，發(fā)現(xiàn)他們的抱怨、要求、聽聽他們渴望的解決方案。

比如：

史玉柱當(dāng)年無論是在研發(fā)腦白金，腦黃金還是網(wǎng)游的時候，他都會去泡在用戶堆里邊，他才知道老年人最希望兒孫們給他們買禮物；他才知道在網(wǎng)游世界里，每個人都想當(dāng)國王，每個人都希望呼風(fēng)喚雨，被追捧、被崇拜！

包括雷軍在研發(fā)小米手機(jī)的時候，也是泡在小米論壇中，直接聽用戶對手機(jī)的痛點與渴望，然后他才生產(chǎn)出為發(fā)燒而生的小米手機(jī)。

換位思考，把自己徹底裝扮成目標(biāo)消費者，去模仿他們的生活習(xí)慣，去使用、體驗消費者的生活情境，以同理心去模仿他們的消費場景。

這就好比寶潔公司的產(chǎn)品研發(fā)人員會同消費者一起生活十余天，近距離觀察他們的行為模式和潛在需求。

當(dāng)然，除了以上三種客戶調(diào)研的方式之外，還有5個客戶調(diào)研的核心秘訣，這個我在《頂尖文銷高手》即“銷售信系統(tǒng)策劃”課程，有非常詳細(xì)的解讀。限于篇幅，先分享到這。

所以，銷售信不僅僅只是研究怎么寫，更要研究寫什么？寫給誰看？

當(dāng)你明白了寫銷售信前需要做客戶調(diào)研，你也掌握了如何做客戶調(diào)研，那對你用銷售信賺錢幫助是巨大的。