昨天分享了兩個實體店銷售的故事……

有朋友問：“實體店銷售有沒有什么步驟？就像銷售信五步方程式一樣，銷售小白也能一看就懂。”

其實，實體店銷售和用銷售信銷售，真的很相似，本質(zhì)都是銷售……

銷售信來源于優(yōu)秀銷售員的銷售話術(shù)，銷售信文案同時也是可以用作銷售員的銷售話術(shù)。

當(dāng)你看完下面的五個步驟，你就能明白，為什么銷售都是相通的了。

記得之前寫過一篇文章《2018年實體店如何突破重圍！》，里面講了用人的五種感官來做營銷，做實體店銷售的朋友可以看看。

本文算是對上文的延伸，把實體店銷售簡單分為五個步驟，做實體店銷售的朋友，請認(rèn)真看完每一個字，一遍看不懂，就多幾遍，因為這和你2018年能賺多少錢直接相關(guān)……

比如：

用與眾不同的外觀、招牌、裝修風(fēng)格等（視覺）來抓住路人的注意力；

面包店用剛蒸出來的面包香味（嗅覺）來吸引路人的注意力；

還有很多店用激情的音樂（聽覺）來吸引路人的注意力等等。

當(dāng)客戶被你吸引進(jìn)店后，該怎么做呢？

有時，當(dāng)顧客對銷售員心存負(fù)面情緒時，你跟顧客打招呼，會發(fā)生什么？

禮貌一點的大概會說：“謝謝，我自己看看。”

更有甚者，直接拿你當(dāng)空氣。

這時候如果你可以表現(xiàn)得不那么“著急推銷”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系，也許情況會不一樣。

所以開場白一定不要談及銷售，不要用那些例行公事的銷售話語來對你的顧客，試著幽默一點、創(chuàng)意一點，讓你的提問更有意思。

舉個例子：

有一個女士推著嬰兒車走進(jìn)店里，銷售員說：

“哇，好漂亮的小寶貝，你從哪兒淘來的？”，

這位女士一聽就笑了，從而和銷售員聊起來。

所以，有效的開場白要與銷售無關(guān)，要拋出創(chuàng)造性的、不一樣的、機智的問題，這樣顧客才會和你聊更多，感覺你這個人和其他銷售員不一樣，從而對你印象深刻。

這就體現(xiàn)一個人情商的時候到了，如何能夠快速找到顧客身上的亮點，并能準(zhǔn)確表達(dá)出來，讓客戶覺得你洞察力太強了，一句話就說到了他的心眼里……

有了良好的開頭后，接下來

通過開場白，也許你知道了你的顧客想買什么，但仍然無法保證你贏得最終的銷售，因為你并不清楚他為什么想要這個產(chǎn)品。

只有確定為什么的時候，你才能“對癥下藥”最終促成銷售。

世界上沒有兩個完全相同的顧客，探尋顧客之間的區(qū)別，找到他們購買的潛在原因，推薦合適的商品或替代品才能大幅度地提高成交機會。

舉例：

有兩個顧客都要買大衣，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場合的大衣；而顧客B想買不那么貴、穿著舒適、適合旅行的大衣。

對這兩位顧客，菜鳥銷售員估計會直接把顧客帶到大衣的展架前，開始介紹。

而銷售高手則會詢問顧客買大衣的個人原因，再進(jìn)行推薦，滿足顧客的需求。

問問題的技巧

我們常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，你對顧客了解越多，就越能幫助他們選擇正確的商品，也能相應(yīng)地推薦一些配件或附加商品。

那么，怎樣才能更多地了解顧客呢？

問開放性、簡單回答的問題：

比如：

你想買給誰？

想在什么場合用？

什么時候用？

這種問題問出來的時候，慢慢地你就清楚他為什么要買這個東西了。

這里有個很重要的互動技巧：問答贊

當(dāng)你提出一個問題，對方給你回應(yīng)之后，你一定要先贊一下，贊完之后再去問下一個問題。

因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應(yīng)，這樣有助于建立起信任關(guān)系。

讓我們來看一個對比案例：

普通銷售：

銷售員：大姐，您好，有什么可以幫到您？

顧客：我想給兒子買一個禮物

銷售員：這個禮物用在什么場合？

顧客：他的18歲生日。

銷售員：他的生日是什么時候？

顧客：下周二。

銷售員：你給他準(zhǔn)備了什么？

顧客： 我就是來看看什么禮物更合適。

銷售高手：

銷售員：大姐，您來了，今天需要點什么？

顧客：我想給兒子買一個禮物。

贊：哦，好啊。

銷售員：這個禮物用于什么場合？

顧客：他的18歲生日。

贊：哦，小伙子都18歲了，真看不出來，您保養(yǎng)的可真好，18歲這是個非常重要的生日，買的禮物一定要非常實用才行。

銷售員：他什么時候過生日？

顧客：下周二。

贊：哦，看得出來您非常愛您的兒子?。√崆耙恢芫烷_始準(zhǔn)備，相信在您精心準(zhǔn)備下，一定能讓他度過一個難忘的18歲生日。

銷售員：你都給他準(zhǔn)備了什么呢？

顧客： 我就是來看看什么禮物更合適。

看起來很簡單的對話，如果你是顧客，你會跟誰購買？

哪怕看起來是很細(xì)微的差別，但你贊美了客戶，給客戶的感覺是完全不一樣的。

通過以上的對話，你已經(jīng)了解了顧客的需求，也建立了初步的信任，接下來……

 如何激發(fā)顧客購買欲望？

1、向顧客演示商品的價值

顧客買東西通常有兩個原因：需求和價值，需求前面你已經(jīng)知道了，如何讓客戶認(rèn)可你推薦的價值呢？

還是以剛才的顧客為例：

王姐，現(xiàn)在很多父母都會在孩子18歲時送一臺筆記本電腦，因為他可能剛踏入大學(xué)，有很多作業(yè)需要用到電腦，比如做表格，查資料啊！

并且身邊的每個同學(xué)都有筆記本電腦，如果他做表格還要跑到網(wǎng)吧或借同學(xué)的，多不方便??！

所以，這款XX筆記本是專為大學(xué)生所設(shè)計的，也是本店賣得最好的，你看一下這時尚的外觀和流暢的速度……

2、成功演示的技巧

讓顧客參與進(jìn)來：人們?nèi)绻苡H身體驗產(chǎn)品，就更容易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價值。

顧客到商場是身負(fù)購買“使命”的，我們銷售要做的就是滿足他的需要，使他愛上這款產(chǎn)品，促成他完成購物的使命。

可以利用人的五感：比如看一看、聞一聞、摸一摸、聽一聽、試一試、嘗一嘗等等。

舉個例子：

張三要買一輛保時捷敞篷跑車，銷售一見到他，就拿出一把鑰匙過來給他。

銷售：去，出去兜風(fēng)，開一圈試試看。

張三：不行啊，不能開，不能開。

銷售：為什么不能開。

張三：我如果一開，我肯定就會買了。

銷售：難道你不想買嗎？

張三：我想買??！

銷售：那你還不去開一下。

哈哈，估計開一圈之后，真的就買了……

對于汽車銷售來說，你讓客戶看一看這時尚的外觀，聞一聞座椅真皮的味道，開一圈感受一下推背感，聽一聽這強悍的發(fā)動力聲音，客戶幾乎不需要說服就買了……

大多數(shù)實體店產(chǎn)品都能這樣銷售，這是網(wǎng)上銷售永遠(yuǎn)無法取代的……

通常情況下一般客戶到這一步就被成交了……

但如果遇到比較難搞定的客戶，那該怎么辦呢？

你可以用試探成交與附加銷售的策略……

舉個例子：

顧客看中了一張沙發(fā)，但還在猶豫到底要不要買；

銷售員很著急，他問顧客，這個茶幾跟這個沙發(fā)特別配，這個色調(diào)是經(jīng)過大師搭配的，要不要給您把這個茶幾也包起來；

顧客這時才說，茶幾就算了，把沙發(fā)給我包起來吧。

由此可見附加銷售的目的，是幫助你完成主要商品的成交，讓客戶盡快做決定！

但當(dāng)你前面幾步都做到位之后，成交只是順帶的結(jié)果，你說呢？

關(guān)于成交的技巧，克亞營銷中有個秘訣——成交十大激素，能幫助你解決成交時99%的問題，你想學(xué)這個秘訣嗎？

以上就是實體店銷售最簡單的5個步驟，市面上肯定有比這更厲害，威力更大的步驟……

但銷售招數(shù)不在于技巧本身，而在于實踐的那個人。所以，你懂得……

讀完本文，你會發(fā)現(xiàn)這些方法非常簡單，和銷售信五步方程式竟然那么相似……

所以，銷售的道理都是相通的，銷售信高手一定是銷售高手，同時銷售高手去學(xué)習(xí)銷售信也會比較容易入手。

總之，你必須要不斷提高自己的銷售能力，徹底搞明白銷售的底層邏輯，建立系統(tǒng)的營銷知識體系，這樣你寫出來的銷售信就會很有殺傷力……

并且，不管你去用任何銷售方式，賣任何產(chǎn)品或服務(wù)，都將難不倒你。

你想成為這樣的高手嗎？

希望對你有幫助和啟發(fā)

王智飛

P.S：如果你想?yún)⒓愉N售信培訓(xùn)或者有任何與銷售信文案、銷售信賺錢、銷售信優(yōu)化、銷售信如何寫、銷售信如何學(xué)等等一系列問題…