3C模型是由日本戰(zhàn)略研究的領(lǐng)軍人物大前研一提出的。他強(qiáng)調(diào)在制定任何經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，都必須考慮這三個(gè)因素：

1. 公司自身（Corporation）

2. 公司顧客（Customer）

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（Competition）

只有將公司、顧客與競(jìng)爭(zhēng)者整合在同一個(gè)戰(zhàn)略內(nèi)，可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才有存在的可能。 大前研一將這三個(gè)關(guān)鍵因素稱作為3C或戰(zhàn)略三角。

公司本身、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成了戰(zhàn)略的三角形，精明的戰(zhàn)略家總是從整體縱覽三種角色，力圖把握它們之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，制定最為適宜和有效的戰(zhàn)略規(guī)劃單位，從而擴(kuò)展公司的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

任何經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的構(gòu)想均須考慮三個(gè)主要角色；即公司本身、顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此“戰(zhàn)略三C”中的每一個(gè)都是活生生的實(shí)體，都有自身的興趣和目的。我們將其合稱為“戰(zhàn)略三角形”。

從戰(zhàn)略三角形的邏輯來(lái)看，戰(zhàn)略家的任務(wù)是要在決定經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素上，取得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)還必須有把握其戰(zhàn)略能使公司的力量和某一確定市場(chǎng)的需求相配合。使市場(chǎng)需要與公司目標(biāo)彼此協(xié)調(diào)，這對(duì)建立持續(xù)穩(wěn)定的良性關(guān)系是不可少的：否則公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略可能將處于危險(xiǎn)之中。

但這種協(xié)調(diào)總是相對(duì)的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠提供一個(gè)更優(yōu)的配合，公司就會(huì)持續(xù)處于不利地位。如果公司與消費(fèi)者打交道的方式與其競(jìng)爭(zhēng)者雷同，消費(fèi)者就無(wú)以分辨他們各自的產(chǎn)品，其結(jié)果可能是一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。雖然短期內(nèi)可能對(duì)消費(fèi)者有利，但卻會(huì)使公司與消費(fèi)者兩敗俱傷。一個(gè)成功的戰(zhàn)略必須確保公司的實(shí)力與消費(fèi)者的需求之間能夠形成一個(gè)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好的，且更強(qiáng)有力的協(xié)調(diào)。

根據(jù)三個(gè)關(guān)鍵角色的觀點(diǎn)，所謂戰(zhàn)略，就是透過(guò)這種方式，一個(gè)公司運(yùn)用自己的有關(guān)實(shí)力來(lái)更好地滿足顧客需求的同時(shí)，將盡力使其自身有效地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3C戰(zhàn)略-公司自身

公司戰(zhàn)略旨在最大化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是與企業(yè)成功息息相關(guān)的功能性領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、選擇性和程序化

企業(yè)沒(méi)有必要在各個(gè)功能領(lǐng)域都占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而要能夠在某一核心功能上取得決定性優(yōu)勢(shì)。在其他功能領(lǐng)域即便平庸，最終也能因此核心功能優(yōu)勢(shì)而獲得提升。

二、以自制或購(gòu)買為例

在勞動(dòng)力成本迅速攀升的情況下，是否將企業(yè)的組裝業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包出去，就成了一個(gè)非常重要的戰(zhàn)略決定。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能迅速將生產(chǎn)功能轉(zhuǎn)移給承包商和供營(yíng)商，那么，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別最終將表現(xiàn)在成本結(jié)構(gòu)上以及應(yīng)對(duì)需求波動(dòng)的反應(yīng)能力上，而這些差別對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

三、提高成本效益

主要通過(guò)以下三種基本方式實(shí)現(xiàn)：

1、比同行業(yè)，更高效減少成本費(fèi)用

2、簡(jiǎn)單化、優(yōu)化選擇：訂單、產(chǎn)品、功能

3、在公司內(nèi)部或行業(yè)內(nèi)部進(jìn)行資源共享

3C戰(zhàn)略-客戶

依照大前研一的觀點(diǎn)，顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 毫無(wú)疑問(wèn)，公司的首要考慮應(yīng)該是顧客的利益，而不是股東或者其他群體的利益。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只有那些真正為顧客著想的公司對(duì)于投資者才有吸引力。

顧客群體的合理劃分法：

• 按消費(fèi)目的劃分。 即按照顧客使用公司產(chǎn)品的不同方式來(lái)劃分顧客群。 以咖啡為例。 一些人飲用咖啡是為了提神醒腦，而另一些人則是為了休閑交際（如會(huì)議茶休期間邊飲咖啡邊做交談）。
• 按顧客覆蓋面劃分。這種劃分法源于營(yíng)銷成本和市場(chǎng)面的平衡研究。 此研究認(rèn)為，不論營(yíng)銷成本與市場(chǎng)面二者關(guān)系如何變化，營(yíng)銷收益總是在遞減的。因此，公司的任務(wù)就是要優(yōu)化其市場(chǎng)面。 優(yōu)化的依據(jù)既可以是消費(fèi)者的居住地域，也可以是公司的分銷渠道。通過(guò)這一做法，企業(yè)的營(yíng)銷成本較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將處于更加有利的地位。
• 對(duì)顧客市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極有可能采取與自己類似的市場(chǎng)手段。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)最初制定的市場(chǎng)分割戰(zhàn)略其功效將逐漸呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。出現(xiàn)這樣的情況后，企業(yè)就應(yīng)該進(jìn)一步聚焦一小部分核心客戶，重新審視什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是他們真正需求的。

消費(fèi)者組合的變化：

隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)力量通過(guò)影響人口結(jié)構(gòu)、銷售渠道、顧客規(guī)模等等，不斷改變消費(fèi)者組合的分布狀態(tài)，因此，市場(chǎng)劃分也要因時(shí)制宜。 這種變化意味著公司必須重新配置其企業(yè)資源。

3C戰(zhàn)略-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

大前研一主張，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略，可以通過(guò)尋找有效之法， 追求在采購(gòu)、設(shè)計(jì)、制造、銷售及服務(wù)等功能領(lǐng)域的差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)。 具體思路如下：

品牌形象差異化。索尼和本田的銷售量比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高出許多，是因?yàn)樗麄冊(cè)诠P(guān)和做廣告上投入得更多。 而且，比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)，他們的廣告戰(zhàn)組織得更加謹(jǐn)慎、細(xì)致。當(dāng)產(chǎn)品功能、分銷模式趨同的時(shí)候，品牌形象也許就是差異化的唯一源泉。然而，瑞士腕表業(yè)遭遇的不幸也揭示了品牌形象的危險(xiǎn)性。因此，必須對(duì)品牌形象進(jìn)行長(zhǎng)期有效的監(jiān)控。

利潤(rùn)和成本結(jié)構(gòu)差異化。首先，從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上， 追求最大可能的利潤(rùn)。 其次，在固定成本與變動(dòng)成本的配置比率上做文章。當(dāng)市場(chǎng)低迷的時(shí)候，固定成本較低的公司能夠輕而易舉地調(diào)低價(jià)格。 由此，通過(guò)低價(jià)策略，公司極易擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這一策略對(duì)于那些固定成本較高的企業(yè)有很大的殺傷力。 市場(chǎng)價(jià)格過(guò)低的時(shí)候，他們往往寸步難行。

輕量級(jí)拳擊戰(zhàn)術(shù)。如果公司打算在傳媒上大做廣告，或者加大研發(fā)力度，那么公司收入將會(huì)有很大一部分消耗在這些附加的固定成本上面。中小企業(yè)跟市場(chǎng)巨擘在這樣一些領(lǐng)域交戰(zhàn)，孰勝孰負(fù)不言自明。然而，企業(yè)可以將其市場(chǎng)激勵(lì)計(jì)劃建立在一個(gè)漸進(jìn)比例上，而不是一個(gè)絕對(duì)數(shù)值上。這樣一種可變的激勵(lì)計(jì)劃，同時(shí)能夠保證經(jīng)銷商為了獲取額外回報(bào)，加大企業(yè)產(chǎn)品的銷售力度。 很顯然， 市場(chǎng)三巨頭（Big Three Market Players）不可能為其經(jīng)銷商提供這樣的額外回報(bào)， 如此，他們的收益將很快遭受到中小公司的侵蝕。