信用卡作為我們壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓客戶(hù)最佳的工具，其針對(duì)客戶(hù)群很多都是陌生客戶(hù)，與陌生客戶(hù)溝通更加需要專(zhuān)業(yè)的技能，下面我們就看一下該如何更好的完成信用卡銷(xiāo)售。

一、接觸客戶(hù)：

要點(diǎn)：據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：80%的客戶(hù)都是業(yè)務(wù)員主動(dòng)接觸而成功簽約的?？蛻?hù)期待銷(xiāo)售人員主動(dòng)相迎：冷淡會(huì)使70%的客戶(hù)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。這一步的目的是：通過(guò)拋出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)讓客戶(hù)有興趣與你繼續(xù)交談

要求：

微笑，目光交流

自信，禮貌并且友好

拋出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)引起客戶(hù)興趣與你交談

接觸同一個(gè)客戶(hù)最多兩次

二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)：

要點(diǎn)：簡(jiǎn)潔、簡(jiǎn)短、能有效引起顧客興趣和好奇心！

直接型：您好！這是平安車(chē)主卡，讓您加油更劃算，了解一下嗎？

贊美型：您好！有用過(guò)信用卡吧？象您這樣有氣質(zhì)的白領(lǐng)肯定要擁有一張有特色的信用卡，既時(shí)尚又方便……

其他常用開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)：

先生\小姐您好！

經(jīng)常在中石化\中石油加油嗎?

想不想以后加油時(shí)享受優(yōu)惠？用平安信用卡加油打折哦！

您經(jīng)常看電影嗎? 用平安信用卡可享10元看電影的優(yōu)惠哦！

當(dāng)您的車(chē)在路上拋錨時(shí)，我們的車(chē)主卡可以隨時(shí)幫到您，而且現(xiàn)在就可以免費(fèi)辦理，需要了解一下嗎？

我們的車(chē)主卡送保險(xiǎn)，駕駛員50萬(wàn)，最高110萬(wàn)全車(chē)人員意外險(xiǎn)，全國(guó)30公里免費(fèi)道路救援。

注：贊美的基本原則

1、努力發(fā)現(xiàn)顧客的長(zhǎng)處：通過(guò)顧客的服裝、儀容、攜帶物品、小孩等有關(guān)內(nèi)容。

2、贊美事實(shí)：以自信的態(tài)度，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的事實(shí)加以贊美。

3、用自己的語(yǔ)言贊美：盡舉不要使用業(yè)務(wù)上的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言，而以自己出自?xún)?nèi)心的自然的語(yǔ)言來(lái)贊美。

4、具體的贊美：在贊關(guān)之際，要能具體地說(shuō)出“何處，如何，何種程度，為什么？”等內(nèi)容。

5、適時(shí)的贊美：說(shuō)法應(yīng)配合應(yīng)對(duì)的對(duì)話(huà)，適時(shí)地加以贊美。

6、由衷的贊美：不要有虛偽的現(xiàn)象，為克服害羞，要經(jīng)常練習(xí)出于誠(chéng)心的贊美方法。

三、講述產(chǎn)品功能

要點(diǎn)：

1. 根據(jù)客戶(hù)需求，著重講述產(chǎn)品某項(xiàng)功能或利益，如果介紹過(guò)多，反而令客戶(hù)難于作出選擇。

2. 講述時(shí)，要讓客戶(hù)了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處。

3. 講述時(shí)不斷核查客戶(hù)是否感興趣。

4. 不能向客戶(hù)傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息。

5. 不能使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，不夠明白、簡(jiǎn)潔。

6. 不能貶低其他產(chǎn)品。

全車(chē)人員1+6意外險(xiǎn)：

只要激活卡片并刷卡一次（不限金額），從次日零時(shí)始，您以及同車(chē)親屬即可專(zhuān)享價(jià)值￥680元/年全車(chē)人員意外險(xiǎn)，（首創(chuàng)跟人不跟車(chē)，保障范圍內(nèi)不限次數(shù)賠償）。

30公里內(nèi)免費(fèi)道路救援：

車(chē)主信用卡持卡人開(kāi)卡后首刷一次（不限金額），從次日零時(shí)始，即享受30公里免費(fèi)道路救援服務(wù)---免費(fèi)接電啟動(dòng)、免費(fèi)代送燃料油、加水服務(wù)、免費(fèi)更換備胎。每天可享一次，全年不限天數(shù)。

其他市場(chǎng)活動(dòng)：

以上優(yōu)惠都是只要您辦卡使用后就可以享有的，我們銀行還有很多不定時(shí)推出的其他優(yōu)惠，比如您用我們的卡在XXX飯店可享受8折優(yōu)惠，去XXX電影院可享受半價(jià)……

四、常見(jiàn)異議處理

信用卡太多了：

· 您有沒(méi)有用過(guò)加油打折的卡？而且還送全車(chē)110萬(wàn)意外險(xiǎn)。

· 您的信用卡可以全國(guó)免費(fèi)道路救援嗎？我們的可以。

· 哪個(gè)卡您用得最多？

· 您為什么辦這么多卡？不如讓我?guī)湍纯茨膹堊钸m合您。

向您這樣優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)是很多銀行都想爭(zhēng)取的，但是我們建議您選擇一張最適合您的卡使用，這樣比較安全，可以避免丟失或者因?yàn)樾庞每ㄟ^(guò)多忘記還款影響到您的信用記錄。

我有借記卡，為什么要用信用卡：

1. 從安全角度講，我們的信用卡有72小時(shí)失卡保障（憑簽名有效），而借記卡是沒(méi)有這個(gè)保障；

2. 從理財(cái)角度講，用信用卡是先用銀行的錢(qián)，您自己的錢(qián)還可以用來(lái)投資理財(cái)，最長(zhǎng)50天的免息期可以幫您節(jié)省不少；

3. 從實(shí)惠角度講，信用卡有很多優(yōu)惠活動(dòng)，比如加油88折，五折享美食等等，相信您一定不會(huì)拒絕的。

200元年費(fèi)太貴了

這車(chē)主卡年費(fèi)200元其實(shí)是很便宜了，每個(gè)月只要16元，如果你一年12個(gè)月，有10個(gè)月可以享受加油優(yōu)惠，每個(gè)月最高返還80，那也有960元，其實(shí)你還有賺的；而且，我們贈(zèng)送價(jià)值680元、保額最高達(dá)110萬(wàn)元的“1+6”全車(chē)人員意外險(xiǎn)一份，像這種跟人不跟車(chē)的保障您買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)時(shí)買(mǎi)不到的，年費(fèi)只是第一年要收，只要您刷卡夠3萬(wàn)了，下一年就可以免了，向您這種消費(fèi)能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，年費(fèi)是問(wèn)題嗎？

能不能保證批卡？（或）額度太低？

（批卡）我會(huì)盡量幫您辦理！后續(xù)我行審核部會(huì)根據(jù)您的年齡，職位，收入，行業(yè)，人行征信記錄，等所交資料，至電回訪(fǎng)您，做綜合評(píng)分，才能有確切的額度下來(lái)，不過(guò)請(qǐng)您放心，我會(huì)盡全力幫你跟進(jìn)，還請(qǐng)您耐心等待，留意我行回訪(fǎng)電話(huà)與短信。

（額度）看得出來(lái)你是一個(gè)消費(fèi)能力很強(qiáng)的客戶(hù)，這也是每個(gè)銀行都想爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，但其實(shí)我們大部分客戶(hù)每個(gè)月平均消費(fèi)通常都在5000元左右，萬(wàn)一你需要一筆較大額的消費(fèi)時(shí)，也可以臨時(shí)調(diào)高一些額度以備應(yīng)急，如果半年下來(lái)確實(shí)這個(gè)額度不能滿(mǎn)足您每月開(kāi)支的話(huà)，只要您保持良好的用卡習(xí)慣和較高的額度使用率，我再幫您申請(qǐng)調(diào)高固定額度，您看可以嗎？

轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)（很重要）：