本文Jerry已獲得作者Zhang Sean，我的同事的轉(zhuǎn)發(fā)授權(quán)。

大家好我叫Sean Zhang，中文名張正永。目前在S/4HANA產(chǎn)品研發(fā)部門任職產(chǎn)品經(jīng)理，而這一階段要從2017年算起，而在那之前接觸更多還是技術(shù)類的，比如做過(guò)iOS、HANA、ABAP、UI5等等開發(fā)。然后在團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和架構(gòu)之余，也嘗試做過(guò)一些SAP內(nèi)部培訓(xùn)課程的講師，比如在HANA、Fiori、Architecture Modeling等方面。

我所在的團(tuán)隊(duì)，S/4HANA Sales(SD)成都團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)S/4HANA里銷售模塊相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用研發(fā)，或者籠統(tǒng)的理解為SD(Sales and Distribution 銷售與分銷)模塊相關(guān)的，所以后續(xù)我就用SD簡(jiǎn)稱。

如果要追溯的話，我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是從2012年開始參與SD的產(chǎn)品開發(fā)，然后在2014年加入S/4HANA的研發(fā)。從最開始主要耕耘在底層的數(shù)據(jù)模型，到現(xiàn)在我們參與或主導(dǎo)了SD的分析、定價(jià)、合同、開票等等領(lǐng)域，當(dāng)然SD產(chǎn)品的研發(fā)部門除了在成都還在歐美多地有研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

S/4HANA SD成都團(tuán)隊(duì)不僅在多個(gè)SD的核心領(lǐng)域有貢獻(xiàn)，同時(shí)在一些重要前沿也屬于先行者，比如在探索機(jī)器學(xué)習(xí)方面，團(tuán)隊(duì)最近嘗試的一嵌入式機(jī)器學(xué)習(xí)應(yīng)用也有幸被授予SAP中國(guó)研究院的2018年度的最佳產(chǎn)品之一。

如果大家對(duì)于機(jī)器學(xué)習(xí)如何在S/4HANA中落地感興趣，下次我的團(tuán)隊(duì)成員也可以跟大家一起分享和討論。

今天跟大家分享在訂單到收款(Order-to-Cash,有時(shí)也簡(jiǎn)寫為O2C)流程中的業(yè)務(wù)角色，通過(guò)熟悉這些主要業(yè)務(wù)角色，不僅能了解O2C的業(yè)務(wù)和解決方案，也能了解業(yè)務(wù)角色在整個(gè)S/4HANA里的運(yùn)轉(zhuǎn)模式繼而推而廣之。

如果大家有關(guān)于S/4HANA產(chǎn)品的問(wèn)題，特別是SD模塊的，可以留言討論。

背景

過(guò)去的企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，由于技術(shù)限制，需要在多方做出不同程度的平衡，比如數(shù)據(jù)處理的深度，廣度，響應(yīng)的高速性，實(shí)時(shí)性和簡(jiǎn)單性等等。當(dāng)需要專注在數(shù)據(jù)的廣度和深度分析時(shí)，會(huì)更像是一個(gè)OLAP(在線分析處理)系統(tǒng)，而需要實(shí)時(shí)快捷處理事務(wù)操作時(shí)更偏向于OLTP(在線事務(wù)處理)系統(tǒng)。

在S/4HANA里，第一次實(shí)現(xiàn)了OLTP和OLAP的完美結(jié)合，大部分的業(yè)務(wù)可以在一套系統(tǒng)的一個(gè)數(shù)據(jù)源上完成。

以往一個(gè)用戶需要在多套系統(tǒng)間來(lái)回切換，然后再匯總數(shù)據(jù)，特別是在月末或季度末，通過(guò)漫長(zhǎng)等待才能得到最終數(shù)據(jù)報(bào)表的歲月已經(jīng)成為歷史。在S/4HANA里，對(duì)于業(yè)務(wù)人員，一切變得簡(jiǎn)單和實(shí)時(shí)，這體現(xiàn)了2014年時(shí)SAP提出的一種系統(tǒng)設(shè)計(jì)思想設(shè)想——至簡(jiǎn)(Simplicity)。事務(wù)和分析操作融為一體，這也是為什么在S/4HANA里，我們不僅有事務(wù)處理，還有嵌入式分析(Embedded Analytics)。

至簡(jiǎn)不僅僅意味著系統(tǒng)架構(gòu)的簡(jiǎn)化，同時(shí)也包括業(yè)務(wù)流程的簡(jiǎn)化。在過(guò)去，每個(gè)業(yè)務(wù)人員需要面對(duì)繁雜的基于功能的應(yīng)用界面，如下左圖示例：

而在S/4HANA里，所有的應(yīng)用和解決方案都是基于角色提供(Role Based)，換言之，每個(gè)業(yè)務(wù)人員只需要關(guān)注跟自己相關(guān)的信息，而這主要是通過(guò)IAM來(lái)實(shí)現(xiàn)。IAM的全稱叫身份和訪問(wèn)管理(Identity and Access Management)，負(fù)責(zé)確保業(yè)務(wù)用戶訪問(wèn)應(yīng)用的安全性。

業(yè)務(wù)用戶通過(guò)業(yè)務(wù)角色獲得 Fiori 應(yīng)用的訪問(wèn)權(quán)限。業(yè)務(wù)角色可包含一個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)目錄，從而包含多個(gè)應(yīng)用。更多細(xì)節(jié)可以參考最新的SAP幫助文檔。

為了幫助企業(yè)更便捷的使用這一套基于角色的方案，S/4HANA在不同的模塊為不同的經(jīng)典業(yè)務(wù)角色預(yù)定義了各種角色模板，比如在財(cái)務(wù)領(lǐng)域有應(yīng)付賬款會(huì)計(jì)、應(yīng)收賬款經(jīng)理、總賬會(huì)計(jì)等；在銷售領(lǐng)域有內(nèi)部銷售代表、銷售經(jīng)理等等。企業(yè)的關(guān)鍵用戶基于角色模板創(chuàng)建角色，并根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，最后賦予每個(gè)具體的用戶。

SAP發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)角色模板有40個(gè)以上，而對(duì)于不同行業(yè)和國(guó)家提供超過(guò)200個(gè)模板，具體信息可以參照IAM的應(yīng)用“業(yè)務(wù)角色模板”。

業(yè)務(wù)角色是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，不同的業(yè)務(wù)需要有不同的應(yīng)用，繼而其需要的業(yè)務(wù)角色模板也會(huì)不同。

每個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)在專屬領(lǐng)域里會(huì)直接或間接的需要有不同的業(yè)務(wù)流程，比如：

• 從商機(jī)到收款(Lead to Cash)

• 從尋源到付款(Source to Pay)

• 從差旅到報(bào)銷(Travel to Reimburse）

• 從市場(chǎng)到商機(jī)(Market to Lead)

• 從設(shè)計(jì)到運(yùn)營(yíng)(Design to Operate)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大部分企業(yè)里有超過(guò)十個(gè)端對(duì)端的業(yè)務(wù)流程。

而今天我們的討論源于從商機(jī)到收款這個(gè)流程，其通過(guò)C/4HANA和S/4HANA的結(jié)合可以完整落地。在S/4HANA 銷售模塊(Sales-SD)中主要是解決該流程中的訂單到收款(Order to Cash)這一部分。當(dāng)然直接面向客戶(C-Customer)的商機(jī)到訂單(Lead to Order)主要是在C/4HANA中完成。

接下來(lái)我們就一起詳細(xì)探討一下從訂單到收款流程。

從訂單到收款

在從訂單到收款的整個(gè)過(guò)程中，按照維基百科的解釋主要有九大流程:

https://zh./wiki/%E4%BB%8E%E8%AE%A2%E5%8D%95%E5%88%B0%E6%94%B6%E6%AC%BE

S/4HANA，作為企業(yè)的數(shù)字核心(Digital Core)，從訂單的錄入和履行到開票和付款都能完整體現(xiàn)在系統(tǒng)層面。

其中一些典型的流程可以用下圖表示：

為了保駕護(hù)航這些流程，S/4HANA的銷售領(lǐng)域已經(jīng)提供的標(biāo)準(zhǔn)角色模板有：

(1) 定價(jià)專家（SAP_BR_PRICING_SPECIALIST）

(2) 內(nèi)部銷售代表 （SAP_BR_INTERNAL_SALES_REP）

(3) 退貨與退款職員（SAP_BR_RETURNS_REFUND_CLERK）

(4) 開票員工（SAP_BR_BILLING_CLERK）

(5) 銷售經(jīng)理 （SAP_BR_SALES_MANAGER）

(6) 銷售流程經(jīng)理 (SAP_BR_SALES_PROCESS_MANAGER)

當(dāng)然為了完整實(shí)現(xiàn)訂單到收款，還會(huì)有其他角色，比如裝運(yùn)專家(SAP_BR_SHIPPING_SPECIALIST)和應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)(SAP_BR_AR_ACCOUNTANT)等等，如果大家有興趣今后我們可以單獨(dú)分享。

接下來(lái)我們對(duì)訂單到收款流程中這幾個(gè)角色逐一介紹，希望借此能幫助大家理解各種業(yè)務(wù)角色在標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)管理中的常見任務(wù)與活動(dòng)。

因?yàn)槲宜诘膱F(tuán)隊(duì)正好負(fù)責(zé)其中銷售經(jīng)理和銷售流程經(jīng)理相關(guān)的應(yīng)用研發(fā)，如果有任何問(wèn)題也歡迎討論。

1. 定價(jià)專家

此角色主要負(fù)責(zé)管理銷售中的定價(jià)，使價(jià)格保持為最新狀態(tài)并使其及時(shí)可用。

定價(jià)專家定義銷售中的定價(jià)條件記錄?；谶@些數(shù)據(jù)和配置專家進(jìn)行的定價(jià)配置，系統(tǒng)計(jì)算銷售憑證和開票憑證中的價(jià)格和成本。

其中包括維護(hù)特定贈(zèng)品的特定條件記錄（排除獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量或包含獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)量）。

在訂單到收款的流程中，定價(jià)專家會(huì)在業(yè)務(wù)開始之前就會(huì)加入，屬于偏主數(shù)據(jù)管理的范疇。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的事務(wù)操作都離不開價(jià)格的設(shè)置。當(dāng)然在實(shí)際業(yè)務(wù)中，由于銷售策略和市場(chǎng)的變化，定價(jià)也會(huì)有調(diào)整。

此角色能開展以下任務(wù)：

• 創(chuàng)建、更改、顯示和刪除用于價(jià)格、折扣和附加費(fèi)的條件記錄

• 執(zhí)行價(jià)格、折扣和附加費(fèi)的批量變更

• 創(chuàng)建、更改、顯示贈(zèng)品的條件記錄

2. 內(nèi)部銷售代表

此角色主要負(fù)責(zé)管理各種銷售憑證和主數(shù)據(jù)記錄。

截圖中展示的是銷售訂單相關(guān)的應(yīng)用，其實(shí)從下面長(zhǎng)長(zhǎng)的單子就能發(fā)現(xiàn)在內(nèi)部銷售代表這個(gè)角色里有非常多的應(yīng)用，不管是對(duì)各種不同的銷售憑證的管理，還是對(duì)銷售相關(guān)的主數(shù)據(jù)維護(hù)，甚至監(jiān)控憑證履行等等。一方面說(shuō)明內(nèi)部銷售代表在企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)的重要性，另一方面從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的角度提供了靈活性，每個(gè)企業(yè)可以基于標(biāo)準(zhǔn)的角色，根據(jù)不同類別的細(xì)分用戶類去建立特定的業(yè)務(wù)角色，通過(guò)增加或刪除一些業(yè)務(wù)目錄從而達(dá)到對(duì)具體銷售人員的權(quán)限管理。

在訂單到收款的流程中，內(nèi)部銷售代表會(huì)負(fù)責(zé)大部分報(bào)價(jià)和訂單管理的活動(dòng)，從訂單的錄入到訂單的履行，同時(shí)跟其他業(yè)務(wù)角色也有合作，比如裝運(yùn)專家，倉(cāng)庫(kù)人員。

此角色能開展以下任務(wù)：

• 創(chuàng)建、更改和顯示銷售憑證，如以下項(xiàng)：銷售詢價(jià)、銷售報(bào)價(jià)、銷售合同、銷售訂單或借項(xiàng)和貸項(xiàng)憑證請(qǐng)求

• 管理不同銷售憑證清單，例如，重復(fù)或不完整的銷售憑證

• 跨整個(gè)從訂單到收款場(chǎng)景流程組件跟蹤銷售訂單狀態(tài)

• 查看關(guān)于客戶的信息

• 顯示主數(shù)據(jù)記錄、如物料或業(yè)務(wù)伙伴

• 創(chuàng)建銷售主數(shù)據(jù)記錄，例如，客戶物料

• 在我的銷售概覽應(yīng)用中顯示有關(guān)各種銷售活動(dòng)的信息

• 在銷售訂單履行流程中監(jiān)控、解決和協(xié)調(diào)重要的未處理問(wèn)題

• 配置并管理產(chǎn)品分配作為檢查銷售和庫(kù)存運(yùn)輸訂單中物料可用性的方法

• 監(jiān)控特定時(shí)間期間內(nèi)產(chǎn)品分配對(duì)象、分配期間、特征值組合和訂單項(xiàng)目的產(chǎn)品分配情況

附上一些相關(guān)的應(yīng)用截圖。

3. 退貨與退款職員

此角色主要負(fù)責(zé)客戶退貨管理以及觸發(fā)退款。

在訂單到收款的流程中，如果涉及到客戶因?yàn)樯唐焚|(zhì)量等原因需要退貨，就需要由企業(yè)的退貨職員管理。

此角色能開展以下任務(wù)：

• 從開票憑證或銷售訂單中創(chuàng)建客戶退貨

• 編輯客戶退貨

• 確定客戶退貨退款

• 查看客戶退貨詳細(xì)信息

• 處理無(wú)費(fèi)用銷售訂單

4. 開票員工

此角色主要負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理所有開票流程。

開票管理是在訂單到收款流程中，從銷售領(lǐng)域到財(cái)務(wù)領(lǐng)域的重要環(huán)節(jié)。開票員工需要基于前導(dǎo)憑證去管理這個(gè)環(huán)節(jié)，甚至負(fù)責(zé)管理銷售傭金等事宜。

此角色能開展以下任務(wù)：

• 基于先前憑證(例如，交貨、開票憑證請(qǐng)求和借貸憑證請(qǐng)求)創(chuàng)建、管理、更改和輸出開票憑證(例如，發(fā)票、貸項(xiàng)憑證和借項(xiàng)憑證)并將其過(guò)賬到財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)

• 基于先前憑證創(chuàng)建、管理、更改和輸出臨時(shí)開票憑證

• 創(chuàng)建、管理、更改和輸出由開票憑證組成的發(fā)票清單

• 創(chuàng)建和管理可從內(nèi)部和外部源中持久保存可開票數(shù)據(jù)的開票憑證請(qǐng)求

• 以條件合同的形式管理返利協(xié)議和銷售傭金

• 生成和管理?xiàng)l件合同的結(jié)算憑證以結(jié)算返利協(xié)議并在客戶財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)中創(chuàng)建付款

• 創(chuàng)建部分、增量和最終結(jié)算以及增量應(yīng)計(jì)結(jié)算

1. 銷售經(jīng)理

此角色主要負(fù)責(zé)監(jiān)控和優(yōu)化銷售流程和銷售計(jì)劃，并分析銷售特定的關(guān)建性能指標(biāo) (KPI)，例如，銷售量和利潤(rùn)率。

前序的四個(gè)角色可以把主要的事務(wù)流程完成，但是對(duì)于一個(gè)企業(yè)的管理而言，分析和監(jiān)控業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)狀況至關(guān)重要。所以銷售經(jīng)理的活動(dòng)會(huì)從訂到到付款的整個(gè)過(guò)程貫穿始終。

此角色能開展以下任務(wù)：

• 監(jiān)控和優(yōu)化銷售流程和銷售計(jì)劃

• 分析銷售特定的 KPI，例如，報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)換率、銷售合同轉(zhuǎn)換率、新接銷售訂單、延期交貨訂單、交貨績(jī)效、銷售量、利潤(rùn)率和貸項(xiàng)憑證

• 獲取與您最相關(guān)的銷售特定 KPI 的圖形概覽，例如，收到的銷售訂單、客戶退貨、不完整的銷售憑證、延期交貨訂單、利潤(rùn)率、已凍結(jié)和逾期銷售訂單

• 通過(guò)實(shí)時(shí)計(jì)劃和分析預(yù)測(cè)銷售并設(shè)置目標(biāo)

關(guān)于銷售計(jì)劃的解決方案，可以參照我的這篇博客：

S/4HANA之管理銷售計(jì)劃入門

https://blogs./2018/03/06/s4hana%E4%B9%8B%E7%AE%A1%E7%90%86%E9%94%80%E5%94%AE%E8%AE%A1%E5%88%92%E5%85%A5%E9%97%A8/

為了幫助銷售經(jīng)理更智能化的監(jiān)控和優(yōu)化銷售流程，在S/4HANA里，我們提供了嵌入式預(yù)測(cè)分析解決方案。

https://blogs./2018/06/21/embedded-predictive-analytics-in-sap-s4hana-sales/

附上一些相關(guān)的應(yīng)用截圖。

6. 銷售流程經(jīng)理

此角色主要負(fù)責(zé)從訂單到收款流程，需要了解企業(yè)中的所有銷售訂單流程的績(jī)效和一致性。

流程經(jīng)理借助S/4HANA的流程業(yè)績(jī)監(jiān)控解決方案開展活動(dòng)，監(jiān)控流程中某些步驟的持續(xù)時(shí)間，以及執(zhí)行流程期間觸發(fā)的重要事件出現(xiàn)次數(shù)的關(guān)鍵指標(biāo)。通過(guò)這些關(guān)鍵指標(biāo)的幫助，流程經(jīng)理可以輕松確定銷售流程的運(yùn)行狀態(tài)是否良好，并能夠快速找出有待改善的區(qū)域。

此角色可開展以下活動(dòng)：

• 跟蹤交貨凍結(jié)或開票凍結(jié)

• 檢測(cè)對(duì)銷售訂單的關(guān)鍵字段進(jìn)行的更改

• 監(jiān)控提前期(例如從訂單到交貨或從發(fā)貨到開票的提前期)

關(guān)于訂單到收款流程績(jī)效監(jiān)控，后續(xù)我單獨(dú)再分享。如果想提前了解也可以參考這篇SAP社區(qū)的博客：

Order-to-Cash Performance Monitoring in S/4HANA

https://blogs./2015/09/23/ppm-in-s4hana/

總結(jié)

通過(guò)對(duì)S/4HANA的銷售模塊中主要業(yè)務(wù)角色的介紹，大家應(yīng)該對(duì)從訂單到收款流程中的角色活動(dòng)有一個(gè)基本的了解，同時(shí)對(duì)于如何在S/4HANA里去實(shí)現(xiàn)OLAP和OLTP的結(jié)合有一個(gè)直觀的感覺(jué)。

更多詳盡的內(nèi)容請(qǐng)參照SAP官方幫助文檔，如果有任何問(wèn)題，歡迎討論，謝謝大家。

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