尚嘯在美國讀 MBA 的時(shí)候，與現(xiàn)在的合伙人高宇同成為了好朋友，后者當(dāng)時(shí)在美國念高中，也是從中國到美國的留學(xué)生。兩人聊起來，說到共同的經(jīng)歷——麻煩的留學(xué)繳費(fèi)，促成了現(xiàn)在做的項(xiàng)目“易思匯”——跨境留學(xué)繳費(fèi)服務(wù)平臺。

在他們做這個(gè)項(xiàng)目之前，跨境留學(xué)繳費(fèi)主要通過兩個(gè)方式解決：銀行電匯和信用卡支付。另外，就是海外的國際支付公司。

而除了這些產(chǎn)品之外，國內(nèi)還罕有創(chuàng)新型的 2C 的跨境留學(xué)繳費(fèi)產(chǎn)品，原因主要是盈利低，而實(shí)現(xiàn)起來難度也很大：學(xué)校資源要多，與學(xué)校的系統(tǒng)做一一對接，這是個(gè)資源密集型的項(xiàng)目；跨境繳費(fèi)的系統(tǒng)要求用戶體驗(yàn)非常高。于是，這就成了一件看起來吃力不討好的事情。

尚嘯他們想做，一是覺得跨境留學(xué)繳費(fèi)確實(shí)是個(gè)還無人能解決好的大痛點(diǎn)；二來，從盈利模式的設(shè)想上，他們并不指望靠跨境學(xué)費(fèi)繳費(fèi)來掙錢，看重的是由此聚集起來的留學(xué)生家庭，這是個(gè)凈值很高的人群。圍繞這些人群做相關(guān)服務(wù)，是他們希望未來能做的。

跨境學(xué)費(fèi)支付這件事，國內(nèi)很少有直連學(xué)校和繳費(fèi)者的產(chǎn)品，易思匯目前已經(jīng)對接了 450 所美國學(xué)校。去年一年，他們把易思匯的成本也降低了 70%。

在美國做地推

要讓跨境留學(xué)繳費(fèi)變簡單，首要就是要與學(xué)校學(xué)費(fèi)系統(tǒng)做直連。這樣才能實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)上的極大便利和信息暢通。

為了對接學(xué)校資源，尚嘯專門把他們在美國非常熟悉的一位朋友，也是對美國學(xué)校資源非常熟悉的專業(yè)人士。從 2012 年到 2013 年，花了近一年半的時(shí)間，談下了美國 50 家學(xué)校。這些學(xué)校都是在美國比較大、中國人比較多的學(xué)校。到目前，易思匯一共對接了 450 所美國學(xué)校。這是個(gè)漫長的說服過程。

獲得學(xué)校的認(rèn)可之后，就是學(xué)生家長這端了。易思匯的策略是用“學(xué)生包圍家長”，先說服學(xué)生再讓學(xué)生說服自己的家長。但要說服學(xué)生，也得有第一個(gè)吃螃蟹的人。

他們選擇的是以學(xué)生會為突破口。在美國除了學(xué)校以外，學(xué)生會應(yīng)該是權(quán)威性最強(qiáng)的一個(gè)組織。高宇同憑借在美國讀書的優(yōu)勢，找到自己在美國學(xué)生會里的干部朋友，和對方簽訂擔(dān)保協(xié)議，請對方使用易思匯。對方用完之后，覺得不錯(cuò)會幫忙在學(xué)校找學(xué)生來做校園推廣。學(xué)生之間口碑傳播，學(xué)生來注冊下了訂單以后，會留家長的信息，我們再打電話去跟家長，說服家長來使用?！斑@是我們剛開始時(shí)一個(gè)主要的銷售的網(wǎng)絡(luò)，也是目前為止我最大的壁壘，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有 100 家左右的美國學(xué)生會跟我們有獨(dú)家合作?！鄙袊[說。

此外，高宇同做為京城盛宴活動的總策劃，從 2013 年到 2015 年開始，每一年夏季都會舉辦大型的 Party，來聯(lián)絡(luò)與留學(xué)生的關(guān)系。這些留學(xué)生出于信任和支持學(xué)長創(chuàng)業(yè)，愿意幫忙做推廣。

易思匯在學(xué)校還有一支兼職團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)成為易思匯在示的形象代表和現(xiàn)場客服人員。

影響了學(xué)生以后，再用學(xué)生反過來去影響家長。同時(shí)，易思匯在國內(nèi)也做了大量的品牌背書的事情。去年，跟民生銀行合作做資金監(jiān)管帳戶。同時(shí)，跟新東方、VISA 等合作，并獲得余龍文、俞敏洪等著名企業(yè)家創(chuàng)辦的泰有基金、徐小平創(chuàng)辦的真格基金、薛蠻子、創(chuàng)業(yè)邦等天使投資。

補(bǔ)同類產(chǎn)品的短板

在有做易思匯想法的時(shí)候，尚嘯和高宇同去研究國內(nèi)的跨境學(xué)費(fèi)支付工具：首先是使用比較廣泛的銀行電匯。它的優(yōu)點(diǎn)是相對便宜。缺點(diǎn)也很明顯：不方便。你需要去跑銀行柜臺去換匯，再匯出，通常需要花費(fèi)至少需要 2-3 個(gè)小時(shí)；需要填很復(fù)雜的電匯單，并且都是英文，對家長來說很有些難度；信息一旦有漏填，常常會有匯款被退回來或者是學(xué)校收到錢但不知道誰寄來的。

另外，銀行電匯還有一筆中轉(zhuǎn)費(fèi)用，這常常會導(dǎo)致不能足額到賬。中間缺少信息反饋，家長并不知道，學(xué)校沒收到足額的學(xué)費(fèi)，會罰滯納金。而且，匯出去的錢會有在國外有被凍結(jié)的可能性，一旦發(fā)生，需要配合國外的銀行提供很多的資料，這可能要一到兩個(gè)月的時(shí)間，非常耗時(shí)耗力。

另外，在國外還有一種比較常見的工具就是信用卡，可以到學(xué)校的財(cái)務(wù)辦公室刷卡直接付學(xué)費(fèi)，也很方便，但是它最大的問題是刷卡費(fèi)用非常高。每一筆刷卡要付 2% 甚至 3%、4% 的費(fèi)用，也就是說，3 萬美金就要付 1200 美金的手續(xù)費(fèi)，這是非常昂貴的。

第三種，海外的國際支付公司，他們在線跟學(xué)校合作，在國內(nèi)跟支付寶、銀聯(lián)，包括信用卡都有合作，但是有兩個(gè)缺陷：國外的網(wǎng)站在國內(nèi)訪問慢；沒有本地客服；手續(xù)費(fèi)非常昂貴。即使有的國際支付公司號稱沒有手續(xù)費(fèi)，但是匯率高。所以，實(shí)際上算起來的匯款成本也是很高的。

目前，在國內(nèi)也有其他的跨境支付產(chǎn)品，但大多是2B的模式。“對我來說的話，跟學(xué)校的合作，只是打通了這個(gè)通道，而易思匯將會在 C 端上提供更多的服務(wù)。”尚嘯說。

“用服務(wù)顛覆電匯”

易思匯目前遇到的最大的問題主要是價(jià)格。一方面，與銀行電匯價(jià)格高；另一方面，銀行常常會做優(yōu)惠活動降低價(jià)格。

對此，尚嘯和高宇同的信條是“用服務(wù)顛覆電匯”。同時(shí)，逐漸降低成本。

易思匯的跨境學(xué)費(fèi)支付的系統(tǒng)，是在國內(nèi)合作的第三方支付通道基礎(chǔ)上搭建了一套服務(wù)系統(tǒng)，這套服務(wù)系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)簡便和安全支付的關(guān)鍵。在推出易思匯之前，尚嘯當(dāng)時(shí)在美國的一家支付公司（Nelnet）做國際市場方面的工作，也算是業(yè)內(nèi)人士，他告訴尚嘯，美國已經(jīng)存在針對國際學(xué)生的在線支付工具，所呈現(xiàn)出來的東西非常簡單，但是在美國做國際支付，收費(fèi)都很昂貴，而且又是英文版的。于是，尚嘯想到要做一個(gè)專門針對于中國留學(xué)生的在線繳費(fèi)平臺，讓它變得比較簡單：

第一， 7×24 小時(shí)，通過手機(jī)、通過PC端下訂單。

第二， 操作簡單，不需要填寫任何帳戶信息。因?yàn)楦鷮W(xué)校做了直連，放了一個(gè)訂單在易思匯的系統(tǒng)里。所以，學(xué)生只需要在網(wǎng)上選擇學(xué)校，進(jìn)行一個(gè)簡單的登錄以后，系統(tǒng)會提示要付多少美金，然后輸入例如學(xué)生 ID 或者身份證號等，就可以選擇國內(nèi)的任何一張卡，用人民幣進(jìn)行支付。

第三， 兩到三分鐘完成支付。老用戶用過一次以后，所有的身份記錄全部都備份在這個(gè)網(wǎng)站上，第二次只需要輸金額就可以了。而且因?yàn)楦Ц豆竞献饕院?，在學(xué)費(fèi)支付上，不占用每年 5 萬美金的換匯額度。

另外，針對中轉(zhuǎn)費(fèi)用導(dǎo)致不能足額到賬的問題，易思匯拿出資金設(shè)定了一個(gè) 25 美金的中轉(zhuǎn)支付費(fèi)。這樣，不管實(shí)際上的周轉(zhuǎn)是多少，都可以保證足額到賬。

易思匯還提供資金追蹤功能，通過一個(gè)類似于 EMS（中國郵政速遞物流）的設(shè)置，可以查看匯款的動向，并及時(shí)提供短信跟 Email 的到帳提醒。這個(gè)反饋比學(xué)校專門的反饋速度更快。并通過客服與家長溝通和提示。

“傳統(tǒng)的電匯，它只是一種工具，而我們其實(shí)是一種服務(wù)，這是完全兩個(gè)概念。未來，圍繞留學(xué)家庭，我們可能提供支付之外更多服務(wù)?！鄙袊[說。

在做服務(wù)的同時(shí)，易思匯還要做好風(fēng)控，其中一個(gè)最大的風(fēng)險(xiǎn)是洗錢。這就要通過與學(xué)校的直連和信息透明，保證資金的來路清晰。本質(zhì)上，易思匯只做信息，那就要保證信息無法人工操作，采取二次復(fù)核。與支付工具之間，也要做到信息透明。

在通過服務(wù)吸引用戶的同時(shí)，易思匯通過不斷和商戶合作和調(diào)整國際清結(jié)算匯路去壓低成本。一年時(shí)間易思匯的成本下降了 70%。

“在未來的一兩年時(shí)間，我最要考慮的事情，第一，是擴(kuò)大在美國以及全世界的影響力；第二，產(chǎn)品優(yōu)化的情況下，針對用戶支付習(xí)慣增加多元化國際匯款渠道”尚嘯說。

但在未來一兩年，易思匯同時(shí)也面臨一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，就是學(xué)費(fèi)的免費(fèi)化趨勢?！拔椰F(xiàn)在是用成本價(jià)格，但是我也會在未來找到去繼續(xù)優(yōu)化成本，甚至把成本變?yōu)榱恪Ｔ诖蠹叶济赓M(fèi)的時(shí)候，就是我們的春天真正到來了，到那時(shí)，拼的就是純服務(wù)和用戶體驗(yàn)。只要能熬到那個(gè)時(shí)候，世界都是我的?！鄙袊[說。

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