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今天分享幾個有趣的觀點(diǎn)，做外貿(mào)時，你需要了解到的采購特點(diǎn)，舉幾個例子。以后會繼續(xù)更新。

廢話不多說，直接開始吧。

第一個不得不說印度的采購特點(diǎn)。基本上外貿(mào)人都知道，他們喜歡砍價啊，無論你的價格是否足夠低了，他們也必須砍價啊。你可以回想一下和他們交流的過程，是不是三句不離價格？每次接到印度客戶，即使他們說得多么天花亂墜，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，你可能真的以為他是個例外時，你會發(fā)現(xiàn)最后他肯定來一句：price......if your price is good....please give me a good price......price is important......

接待了無數(shù)個印度客戶，從無例外。除了價格以外，大部分印度人的特點(diǎn)是，喜歡看生產(chǎn)流程，而且一定要仔仔細(xì)細(xì)地看，很多人是因?yàn)樗麄円獙W(xué)習(xí)怎么生產(chǎn)。比如你買機(jī)器給他，他一定會拜訪你很多次，直到他發(fā)現(xiàn)他沒有什么可學(xué)的了，最后會把自己學(xué)到的機(jī)器全部去掉，只采購他自己做不了的部分。伊朗客戶也有這個習(xí)慣。

再就是：千萬不要相信他們的效率，尤其是大金額的訂單，他們的銀行真的超級超級超級慢的。我的印度客戶，我一定堅持100%發(fā)貨前付清的，因?yàn)閷?shí)在是吃過虧，更別提開個信用證了。我有個客戶和我來來回回簽了好幾次合同，信用證開了3年，我的天吶，我最后被整崩潰了，不想和他合作了，他還非得和我合作。。。。。。

滿嘴跑火車也是他們的特點(diǎn)。舉個例子，上次客戶告訴我，和他一起去我工廠的是合作十年的老朋友，而且做的不是我這個產(chǎn)品。他們當(dāng)時沒聽到，于是我又問他們合作多久了：我們剛認(rèn)識半年，也不熟悉，做的也是你這行，不過產(chǎn)品不一樣，可以互相幫助。。。。。。額滴個shen 啊，沒有一句話是可以100%相信的，有木有。。。

先吐槽這些吧。孟加拉和巴基斯坦也差不多歸為一類。他們典型的特點(diǎn)是：看不起中國人，還非得和中國人合作。彼此看不順眼。

第二個是中東國家的采購特點(diǎn)。主要講沙特、伊朗、土耳其、巴林等那幾個典型的。伊朗人來中國，首先做好準(zhǔn)備，喜歡讓你買機(jī)票，其次讓你訂酒店，答應(yīng)給你錢，結(jié)果就因人而異了。即使他多么真實(shí)，咱也沒義務(wù)給他付錢的，所以訂酒店時就別往第一排站了，充當(dāng)個小翻譯就行了。中東這幾個國家的客戶給我的感覺是，慢。。。流程復(fù)雜。。。公司結(jié)構(gòu)復(fù)雜。。喜歡休假。。。

我有一個客戶，和我聯(lián)系的人多達(dá)22個，連貨代都有五六個。他們那邊不乏大型的集團(tuán)，但是組織架構(gòu)好復(fù)雜，需要你提供的資料也不少，也特別喜歡刨根問底。有一次一個伊朗客戶給我列舉了25個問題，我用4頁word文檔給他回復(fù)了郵件，這種客戶我一般是心情平靜、時間充足的時候再回復(fù)的，沒那精力陪他鉆牛角尖啊。。。。。。他們喜歡組團(tuán)來中國，每個人有不同的技能，經(jīng)驗(yàn)豐富，打破砂鍋問到底，而且特別喜歡天馬行空地讓你給實(shí)驗(yàn)，比如你告訴他場地不夠，他一定給你各種方案，讓你重新看看是不是可行。還有一個小細(xì)節(jié)：他們找你要PI，很多時候就是正式的報價單，不一定是合同哦。

沙特的信用證是我見過最復(fù)雜的。復(fù)雜到什么程度呢？中行總部最資深的審證人員說從沒見過這么復(fù)雜的信用證條款，勸我不要接，一定做不到?jīng)]有不符點(diǎn)的，到時一個不符點(diǎn)，客戶不接受，賠錢又丟貨。當(dāng)時我的處理方式是：堅決要求去掉各種復(fù)雜的、不清不楚的、無理的條款，否則就不接受。當(dāng)然，前提是我已經(jīng)收到了他們的30%TT，才這么有底氣。。。

卡塔爾客戶比較特別哦，和你溝通的絕不是大boss，因?yàn)榇骲oss絕對不會親自工作的，和你溝通的一定是埃及人、印度人、菲律賓人、沙特人等等。他們更慢的。。。建個倉庫都要3年的。。。他們富得流油的，訂單量往往比較大，比較闊氣，對價格沒有那么的斤斤計較。

第三個是非洲部分國家。典型采購特點(diǎn)還是慢啊。埃及、埃塞最典型。南非暫時除外。有個埃塞客戶早晨給我打電話興奮地說讓我等等他，正在打款，一會就有水單，然后打了3年。。。后來發(fā)現(xiàn)原來是因?yàn)樗麄兪切∽鞣?，而且政府不穩(wěn)定，程序一直就沒走下來。當(dāng)然這個客戶也是百年難遇了，和我當(dāng)時做的產(chǎn)品也有關(guān)系，比較復(fù)雜的流程。他們被中國一些城市的業(yè)務(wù)員慣壞了，來了中國喜歡當(dāng)大爺，讓我們陪吃陪喝的不說，有時候會提出更過分的要求，以此來誘惑急需訂單的小姑娘們。別噴，是真的。這個行業(yè)沒有外表看著那么光鮮亮麗，尤其是外貿(mào)做的比較發(fā)達(dá)的那幾個城市，競爭激烈。

第四類是發(fā)達(dá)國家的采購特點(diǎn)。美國單獨(dú)說一下。個人感覺他們的國家榮譽(yù)感很強(qiáng)，喜歡標(biāo)榜自己是發(fā)達(dá)國家，要求特別高，而且要讓所有人覺得他是發(fā)達(dá)國家來的人，要的就是高端的產(chǎn)品。我遇到過一個奇葩，要求非常非常地高大上，不斷強(qiáng)調(diào)要高檔貨，結(jié)果給我的目標(biāo)價格連最最最低端的質(zhì)量都做不到，實(shí)在太低了。我解釋給他聽，這個哥們直接怒了，說我們發(fā)展中國家不理解他們發(fā)達(dá)國家的嚴(yán)格要求。。。當(dāng)然，這又是一個奇葩，不過事實(shí)的確是，他們喜歡高檔的產(chǎn)品，哪怕你的產(chǎn)品實(shí)際上并不高檔，那你也至少要在表面上這么說，才不會佛了他的面子。。。我的美國客戶，我一定把利潤加到最高，因?yàn)閷?shí)在是要求太多了，花費(fèi)我大量的時間去維護(hù)，那我一定要掙夠錢，不能賠錢的。

先說這幾類，后面會繼續(xù)補(bǔ)充南美、歐洲、澳大利亞等幾個典型。