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電商搶走了實體門店的復(fù)購 在過去的十年中，實體門店客流下降，并不是因為客戶不逛街了，而是逛街的次數(shù)少了，電商在不斷的利用互聯(lián)網(wǎng)攔截、搶走了實體門店的復(fù)購！ 一個眾所周知的公式： 銷售額=客流X轉(zhuǎn)化率X客單價 所謂客流，不僅僅只是指客戶人數(shù)，而是指總的客戶購物次數(shù)。 一家超市把自己的會員消費數(shù)據(jù)做了一次分析，發(fā)現(xiàn)在過去的三年中，會員的消費頻次從一周3次，降到了一周2次，在其他都不變的情況下，銷售額低了30%。數(shù)據(jù)告訴我們，實體老板喊了那么多年，電商搶走生意，實際上搶走的是門店的復(fù)購。 更令人憂心的是，顧客消費頻次還有持續(xù)下降的趨勢，也就是說，如果我們還不想想辦法，還有可能降為一周1次，畢竟以前只有淘寶、京東這種電商平臺，而現(xiàn)在還多了拼多多、社區(qū)團購等等社交電商，都在不斷的搶走客戶的關(guān)注。據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，最牛逼的社區(qū)團購，月復(fù)購率已經(jīng)做到了8次。 實體巨頭利用社群+小程序 搶回顧客注意力 發(fā)現(xiàn)問題，誰都能做到，關(guān)鍵是要如何解決問題，我們今天將給大家分享步步高超市的案例，從實體行業(yè)龍頭老大的應(yīng)對方案，給實體小賣家挖掘一套，可復(fù)制的解決方案。 步步高超市做了什么？ 社群營銷轉(zhuǎn)化而來的訂單量達到了30%，首批社群成員有19.22%用戶頻繁下單。 2018年2月，步步高超市上線了自己的小程序，同時，第一批10家門店開始嘗試做社群營銷，平均每家門店的社群用戶數(shù)3500名，共計35000位用戶數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，這35000名用戶為步步高到家業(yè)務(wù)貢獻了30%訂單量。 基于此，步步高把社群模式覆蓋到全國300家門店，計劃每家門店一萬人的社群用戶，這意味著步步高擁有300余萬可觸達、可反饋、高轉(zhuǎn)化的流量池，按照30%的訂單貢獻率，大家想想這里面的市場空間。 步步高怎么做社群營銷的？ 一、拉群 1、接觸客戶最多的收銀員負責拉群； 2、在門店里面、門店周報三公里半徑范圍內(nèi)進行地推，引導(dǎo)客戶進群； 因為步步高是自選超市，因此接觸客戶最多的員工就是收銀員，因此讓收銀員在消費者買單之后引導(dǎo)顧客掃描二維碼進群，是非常有效的手段。為了鼓勵收銀員積極拉群，步步高規(guī)定，前100名社群用戶每拉新一位用戶獎勵給收銀員0.5元；100人以上的社群用戶每拉新一位用戶獎勵給收銀員1元錢。 大家可以想一下，像步步高這么大型的超市，高峰時間一天客流量過千，哪怕只有50%的人加入社群，這個客戶沉淀是非?？捎^的。 同時，步步高還在店內(nèi)投放了很多宣傳物料，比如說超大的X展架，引導(dǎo)客戶進群。但是在這里，步步高遇到了一個問題，微信群二維碼失效。 眾所周知，微信群二維碼在群超過100人后，就會失效，那么之前打印的物料就沒用了，于是之前做的非常漂亮的宣傳海報，不斷的被貼上用紙打印的二維碼，就像好好的新衣服打上了補丁，不僅難看還降低檔次。 對收銀員來說，也是特別麻煩，本來客戶付完款之后，跟客戶掃一下，現(xiàn)在掃碼進群有優(yōu)惠就可以了，但是二維碼失效之后，收銀員必須要手動加客戶微信，再把客戶拉進群。這也是為什么收銀員拉客戶進100人以上的群，得到的獎勵會更高的重要原因。 而且，最近微信加強了對營銷號的管理，如果個人微信號，短時間內(nèi)加了太多人，就會被限制功能甚至是封號。 最后，步步高用了活碼技術(shù)解決了這個問題，這也是我們社群版小程序其中的一個功能，如果大家感興趣，可以咨詢一下你的專屬服務(wù)商，9月份購買還會贈送社群營銷的入門課程。 在建群這里，我們建議大家第一步先把門店客流沉淀到微信群，引導(dǎo)客戶掃碼進群后，再通過其他的手段，讓進群的客戶，拉人進群，形成裂變，覆蓋沒有到店的客流，具體的方法，在我們的社群入門課中，會有比較詳細講解。 二、群營銷 1、每天定時在群里推送各種優(yōu)惠活動，比如說“秒殺”“優(yōu)惠券”等，養(yǎng)成客戶在固定時間去搶貨的習慣； 2、每天精選三款商品，定時（上午10-11點、晚上6點-8點）往群內(nèi)推送，引起客戶注意，誘發(fā)購買新的產(chǎn)品； 3、每周一、三、五，策劃不同的促銷活動，如拼團、砍價等，為小程序做裂變引流活動； 對我們實體店來說，在營銷信息傳達方面是非常吃虧的，你看像淘寶店，他們在不同的時間就會做很多活動，然后客戶晚上玩手機的時候，打開一下淘寶，就知道有活動了，然后就沖動消費了，但實體店做活動，要怎么把信息傳達給客戶，這就很麻煩了。 步步高超市利用微信群把消息傳達給客戶，就是一個非常好的突破點，只要客戶沒退群，客戶就有機會看到這些促銷信息，他們就有可能被吸引到店去消費。 昨天我們同事間聊天，有一個同事就說，她真受不了她媽媽了，她媽媽昨天買了5斤大蒜回家，就因為散步的時候看到特價，低了1塊錢，而且，去年她媽媽因為鹽特價，買了一堆的鹽，到今天都還沒吃完。 建了群之后，關(guān)鍵就是要怎么去賣貨，如果玩過社群的人應(yīng)該都知道，社群營銷不是那么好做的，很多老板自己就建過群，但是絕大部分人都面臨這同一個問題——沒有效果。很多人認為沒有效果的原因就是因為客戶群太多，屏蔽了群看不到消息。 但我可以非常肯定的告訴大家，這個結(jié)論是很多人給自己找的看似合理的借口，大家可以回看一下，我們之前寫過的案例-綠葉愛生活，他們就是利用社群營銷，做到了月均40萬的銷量。 我們加入了一些實體老板的群，但是發(fā)現(xiàn)，老板每天都不怎么發(fā)群，只有一堆人在里面發(fā)廣告，這么做怎么可能會有效果呢？大家要明白一點，客戶進了群，沒有退群，就是說明他認可這個群的價值，如果他不認可群的價值，他就退群了。 當然，如果想要做好社群營銷，好的思維+好的工具是缺一不可的，就比如說每天定時往群里推送廣告，如果沒有好的工具，就非常費時間費工夫，但如果使用必贊社群機器人，只要提前設(shè)置好，就會定時往群里推送，就非常省事。 |
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