如何才能讓學(xué)員輕松續(xù)費？想必是很多校長的困惑。班主任發(fā)現(xiàn)校長們會經(jīng)常抱怨續(xù)費真的很難，但是也有校長每學(xué)期的續(xù)費都能輕松搞定，且續(xù)費率從不低于90%。

他們有什么捷徑嗎？續(xù)費從來都沒有捷徑，他們成功的主因是功課花在了平時，而不是臨陣磨槍。更更重要的是他們掌握了續(xù)費的章法和邏輯，對于員工而言續(xù)費不再是一項艱難的任務(wù)，而是簡單易操作的常規(guī)性工作。

今天班主任就帶大家進(jìn)行續(xù)班邏輯全解析。

一、續(xù)班邏輯圖

我們想要實現(xiàn)高續(xù)費目標(biāo)，做到資源不浪費?？梢詮膬蓚€方面進(jìn)行考慮。首先是老生原班（原產(chǎn)品）續(xù)費（如圖左側(cè)），這部分是續(xù)費的重點，也決定了機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流入的多少。

其次當(dāng)老生不愿在原產(chǎn)品上續(xù)費，為防止學(xué)員流失，機(jī)構(gòu)需要提供跨班產(chǎn)品做備選（如圖右側(cè)），如：學(xué)員原本學(xué)的數(shù)學(xué)，現(xiàn)在不想報名了，我們可以提供英語、物理等跨班科目供家長選擇，從而實現(xiàn)續(xù)報，此模塊也會成就一部分現(xiàn)金流。

如果學(xué)員原班級和跨班級都沒有續(xù)報，該學(xué)員信息會流轉(zhuǎn)到老生信息流轉(zhuǎn)池中，我們要對這部分學(xué)生重新做產(chǎn)品及轉(zhuǎn)化設(shè)計，再次引導(dǎo)家長續(xù)報。

以上兩個模塊板塊看起來很簡單，做起來并不容易。其背后有兩個重要的核心支撐點：薪酬設(shè)計和產(chǎn)品設(shè)計。

薪酬設(shè)計要能夠刺激老教師的積極性，讓大家積極參與備課、案例分享以及續(xù)費。

產(chǎn)品設(shè)計實際上是要解決不愿意再留下學(xué)習(xí)的問題，可以設(shè)置特價產(chǎn)品，如0元課、1元課，重點是為了不讓家長離開機(jī)構(gòu)的體驗。另外也可設(shè)置低價產(chǎn)品，特點是時間短價格低，能夠定向解決學(xué)生某一個知識點的問題，如：計算不好就上計算類課程，在時間和金錢上家長都是可以接受，產(chǎn)品設(shè)計要根據(jù)學(xué)員的實際情況來定，解決根本性的問題，如：學(xué)員因為不喜歡老師而不續(xù)報，我們可以給家長提供同一課程內(nèi)容，不一樣的老師，以此來滿足學(xué)員的需求。

二、續(xù)班時間軸

很多機(jī)構(gòu)沒有續(xù)班規(guī)劃，想到哪里做哪里，很多重要事宜容易被遺漏掉。我們在明確續(xù)費邏輯后，就需要結(jié)合續(xù)班時間軸進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點的規(guī)劃，如此續(xù)班便會成員工的常規(guī)性的動作，提高大家的工作效率的同時輕松提升續(xù)費率。

我們把一年中的12個月按照四個季度進(jìn)行劃分，與春、暑、秋、寒四個學(xué)期進(jìn)行匹配（如上圖）。標(biāo)紅的是每個季度的中間月份，也是我們續(xù)費的核心月份。

其中6月、9月、12月、3月是機(jī)構(gòu)續(xù)費的準(zhǔn)備月，班級排序、產(chǎn)品排序、不穩(wěn)定學(xué)員梳理，這些工作都要在這里完成；7月、10月、1月、4月是大規(guī)模續(xù)費月，暑假7月續(xù)的是秋季9月的課程，秋季10月續(xù)的是寒假的課程，以此類推，能夠續(xù)費的學(xué)員全部要在這些月份續(xù)上來；8月、11月、2月、5月是續(xù)費收尾月，原班沒有續(xù)費的老生，進(jìn)行跨班產(chǎn)品設(shè)計，引導(dǎo)二次續(xù)費。

三、續(xù)班產(chǎn)品支持

想要做好續(xù)班，光靠續(xù)班邏輯和續(xù)班節(jié)點是不夠的，家長更希望看到的是教學(xué)效果，好的教學(xué)效果必然要依托好的產(chǎn)品，這里給大家提供10大精英產(chǎn)品，從根本上解決學(xué)生學(xué)習(xí)效果的問題。

教學(xué)產(chǎn)品（解決教學(xué)問題）

01

講義

講義是為學(xué)員交付課程的核心載體，包含知識點講解、內(nèi)部精編例題、課堂練習(xí)等核心模塊。講義一般要經(jīng)歷制定研發(fā)方案、制定大綱說明、建立素材庫、集體教研、內(nèi)測和講義復(fù)審等步驟編寫而成，是幫助學(xué)生提分的核心利器。

02

學(xué)案

不同地域大型考試（中高考等）可能考題相同，但學(xué)員情況截然不同，所以課程產(chǎn)品既需要迎合共性也需要彰顯個性。講義用來實現(xiàn)共性，講解不同地域?qū)W員均需要學(xué)習(xí)的知識點和題型，而學(xué)案用來體現(xiàn)個性，例如海淀和朝陽的同類型學(xué)員使用的講義相同，但使用的學(xué)案不同。

03

進(jìn)門考

每次課前10分鐘進(jìn)行進(jìn)門考，老師要嚴(yán)格把控做題的時間，嚴(yán)格判分并紀(jì)錄分?jǐn)?shù)，在學(xué)期末針對每個學(xué)生做出成長曲線。進(jìn)門考的試題為上次課所學(xué)例題的同類題型，皆在考察學(xué)員復(fù)習(xí)習(xí)慣是否落實，對知識的理解是否到位，促使孩子養(yǎng)成全面復(fù)習(xí)的好習(xí)慣。

04

滿分筆記

滿分筆記幫助學(xué)員建立一整套系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)邏輯。利用PDCA學(xué)習(xí)循環(huán)原理，將學(xué)習(xí)進(jìn)程分解為四個步驟：P-預(yù)習(xí)，解決學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)問題；D-筆記，解決學(xué)習(xí)路徑問題；C-復(fù)習(xí)，解決學(xué)習(xí)機(jī)制問題；A-作業(yè)，解決學(xué)習(xí)實踐問題。四個步驟緊密銜接，提高學(xué)員學(xué)習(xí)力！

05

回家考

回家考皆在幫助學(xué)生養(yǎng)成作業(yè)習(xí)慣。學(xué)員在復(fù)習(xí)完《滿分筆記》之后，就可以進(jìn)行回家考?；丶铱嫉脑囶}沿襲例題題型的同時，會適當(dāng)?shù)耐卣?，學(xué)員按照教師要求的時間節(jié)點完成并發(fā)到班級群內(nèi)進(jìn)行打卡，教師會針對打卡數(shù)據(jù)進(jìn)行評分并記錄。

服務(wù)產(chǎn)品（解決教學(xué)不足的問題）

01

測評報告

每期課程結(jié)束后，教師和學(xué)管師可以針對學(xué)員歷次進(jìn)門考成績以及期末考試成績進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的分析運營，生成個性化知識雷達(dá)圖、能力雷達(dá)圖和成長曲線，結(jié)合學(xué)員歷次課堂表現(xiàn)，滿分筆記和回家考的打卡數(shù)據(jù)，對學(xué)員進(jìn)行專業(yè)的評價，并給予針對性的學(xué)習(xí)建議。

02

百題斬

以理科為例，針對教學(xué)大綱中每個知識點均精選100道高含金量試題組成百題斬（文科也秉承同類形式）。學(xué)員通過短周期、高頻率地“刻意練習(xí)”這100道試題能夠打通本知識點的認(rèn)知網(wǎng)絡(luò)，做到融會貫通，真正達(dá)到“學(xué)會”的境界。

03

期中復(fù)習(xí)寶典

期中復(fù)習(xí)寶典的作用不僅僅是應(yīng)對期中考試，也是對上半學(xué)期學(xué)習(xí)內(nèi)容的整體復(fù)盤。并且可以從歷年各區(qū)縣期中考試真題中遴選高頻考點試題，幫助學(xué)生內(nèi)化知識，夯實基礎(chǔ)，為下班學(xué)期的學(xué)習(xí)助力。

04

期末沖刺

學(xué)員在期末考試之前針對所有知識點進(jìn)行沖刺復(fù)習(xí)是非常重要的。試題由今年各區(qū)縣期末考試真題中選取高含金量試題進(jìn)行精編，幫助學(xué)員進(jìn)行針對性復(fù)習(xí)。期末沖刺可以起到準(zhǔn)確指導(dǎo)，精確打擊的作用。

05

政策白皮書

結(jié)合當(dāng)前的教育形式，預(yù)測未來升學(xué)風(fēng)向。機(jī)構(gòu)可以針對小升初、中考和高考均編寫白皮書，幫助學(xué)員梳理升學(xué)方案，明確升學(xué)路徑，做到事半功倍。

以上十大產(chǎn)品（教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品），在我們實際的教學(xué)過程中要如何應(yīng)用和管理呢？班主任這里總結(jié)了流程圖給大家。

四、續(xù)班地圖

了解了事情的邏輯、也明白細(xì)節(jié)如何去操作，接下來就要明確續(xù)班的流程了。

整個續(xù)班流程分為3個階段，策劃期、調(diào)整期、執(zhí)行期。在策劃期階段我們要先解決產(chǎn)品大綱、家長會、發(fā)布會的準(zhǔn)備工作，同時設(shè)置好學(xué)員引入的門檻，也就是窗口期、團(tuán)購、會員模式的設(shè)計，以上工作都完成后我們要從頭到尾的過一遍，發(fā)現(xiàn)某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)操作問題，可隨時進(jìn)行調(diào)整，也就進(jìn)入我們的調(diào)整期。經(jīng)過調(diào)整期的整改，最后進(jìn)入續(xù)班的執(zhí)行期了。一系列的準(zhǔn)備和動作最終都是指向老客戶的成交。