我們平時(shí)談的“B2C”、“O2O”等模式，實(shí)際是產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售模式，是商業(yè)模式概念中的一部分。完整的商業(yè)模式描述了公司或者企業(yè)的整個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)邏輯，說(shuō)明了企業(yè)是如何生存和發(fā)展的。

     什么是商業(yè)模式？完整的商業(yè)模式定義是：商業(yè)模式描述了企業(yè)是如何創(chuàng)造價(jià)值、如何傳遞價(jià)值和如何獲得自身價(jià)值的基本原理，說(shuō)明了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的商業(yè)邏輯關(guān)系。

     不同的管理者和研究者發(fā)展出不同的商業(yè)模式模型。例如，邁克爾.波特的價(jià)值鏈模型。國(guó)內(nèi)的學(xué)者和企業(yè)家也發(fā)展出很多商業(yè)模式模型，例如魏煒、朱武祥教授的“魏朱商業(yè)模式模型”就很有名（挺好記）。我想推薦的是，對(duì)企業(yè)管理者和創(chuàng)業(yè)者比較實(shí)用的一種模型：奧斯特瓦德“商業(yè)模式畫布”。

    畫布模型作為一個(gè)商業(yè)模式的分析工具，包含有九個(gè)要素：

    價(jià)值主張（Value Proposition，VP）：即客戶從公司提供的產(chǎn)品、服務(wù)中得到什么價(jià)值，體現(xiàn)了公司對(duì)客戶的實(shí)用意義。

     客戶細(xì)分（Customer Segments，CS）：公司的目標(biāo)客戶群。這些客戶群體有相同性，公司利用這些相同的共性為客戶創(chuàng)造價(jià)值,也被稱為市場(chǎng)劃分（Market Segmentation）。

     分銷渠道（Channels，CH）：描述了公司與客戶的接觸途徑，描述了公司的市場(chǎng)開(kāi)拓通路以及市場(chǎng)的分銷策略。

     客戶關(guān)系（Customer Relationships，CR）：客戶群與公司建立的聯(lián)系及聯(lián)接。

     關(guān)鍵業(yè)務(wù)（Key Activities，KA）：公司擁有什么的重要業(yè)務(wù)使得商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

     核心資源（Core Resources，CR）：公司需要哪些能力和資源來(lái)執(zhí)行商業(yè)模式。

     伙伴網(wǎng)絡(luò)（Key Partnerships，KP）：描述了公司與其他組織和公司建立的合作網(wǎng)絡(luò)體系，該體系通過(guò)商業(yè)化為公司提供價(jià)值。

     成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure，C$）：公司為商業(yè)運(yùn)營(yíng)所投入的設(shè)備、策略的成本描述。

     收益來(lái)源（Revenue Stream，R$）：公司有哪些收入途徑可以創(chuàng)造財(cái)富。

     企業(yè)商業(yè)模式的內(nèi)在九個(gè)要素可以揭示企業(yè)是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值，以及企業(yè)如何在這一過(guò)程中獲取自己的價(jià)值。

     例如，我們可以用這個(gè)畫布分析一下吉列公司的商業(yè)模式。

       在此商業(yè)模式中，吉列的合作伙伴為制造商和零售商，關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括了營(yíng)銷、研發(fā)和物流。其核心資源是品牌的聲譽(yù)，以及對(duì)剃須刀專利的獲得。吉列在市場(chǎng)有優(yōu)良的聲譽(yù)，并且通過(guò)1000多種專利限制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更低的成本生產(chǎn)刀片和刀架。成本就是其研發(fā)、制造、物流、營(yíng)銷方面的成本。分銷渠道為零售市場(chǎng)。吉列公司為客戶提供的。核心價(jià)值是吉列刀架和刀片的舒適方便。如何讓客戶感受到這以核心價(jià)值？吉列公司為客戶提供了極低價(jià)格的剃須刀架和第一片刀片，甚至有時(shí)是免費(fèi)贈(zèng)送。通過(guò)“誘餌”，讓客戶感受到吉列刀架和刀片的舒適方便。第一個(gè)刀架與客戶建立了“鎖定”的客戶關(guān)系。并且通過(guò)客戶更換刀片獲得其收益。通過(guò)對(duì)吉列公司的分析，所繪出商業(yè)模式畫布說(shuō)明了吉列公司的運(yùn)營(yíng)邏輯，并且可以看到：實(shí)現(xiàn)“鎖定”的客戶關(guān)系是其商務(wù)模式成功的關(guān)鍵。

     商業(yè)模式是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要概念，企業(yè)要理清其商業(yè)模式，并不斷改進(jìn)，才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)，也是在爭(zhēng)取融資時(shí)向潛在投資者展示的一個(gè)重要的部分，因此必須深刻地理解自己公司商業(yè)模式。在此推薦幾本和奧斯特瓦德商業(yè)模式有關(guān)的書：

     《商業(yè)模式新生代》，瑞士，亞歷山大.奧斯特瓦德

     《價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》，瑞士，亞歷山大.奧斯特瓦德

     《商業(yè)模式全史》，日本，三谷宏治