摘要

網(wǎng)貸之家小編根據(jù)輿情頻道的相關(guān)數(shù)據(jù)，精心整理的關(guān)于《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》的精選文章10篇，希望對您的投資理財能有幫助。

《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選一

人們大部分時候喝酒，不是為了醉，而是為了情感的發(fā)泄。在白酒界最懂消費者的非江小白莫屬，因為它的每一句文案，都說出了喝酒人的心聲，都表達了喝酒人藏在心底最深的情感。

江小白的文案被奉為業(yè)界經(jīng)典，總是金句不斷，令很多一線廣告公司都汗顏，甚至有網(wǎng)友直呼：江小白根本就是一家廣告公司！據(jù)說，它們公司的文案、設(shè)計師和小編加起來有100多人......

表達瓶文案

前段時間，江小白推出了新品：表達瓶，就是用戶自己可以在瓶身上創(chuàng)作文案，給了用戶一個輸出自己觀點的機會。表達瓶這樣的UGC活動使產(chǎn)品具備更好跟消費者溝通的力量。

最想說的話在眼睛里，草稿箱里，夢里，和酒里。

陪你去走最遠的路，是我最深的套路。

再好的過去，回憶的次數(shù)多了，味道也就淡了。

走過一些彎路，也好過原地踏步。

愿十年后我還給你倒酒，愿十年后我們還是老友。

我在杯子里看見你的容顏，卻已是匆匆那年。

我們總想著迎合他人，卻忘了最該討好的是自己。

“我把所有人都喝趴下，就為和你說句悄悄話”

“哪有什么突然想起，其實是一直藏在心里。”“我們總是發(fā)現(xiàn)以前的自己有點傻”“不要到處宣揚你的內(nèi)心，因為不只你一個人有故事”“跟重要的人才談人生”“低質(zhì)量的社交，不如高質(zhì)量的獨處”“手機里的人已坐在對面，你怎么還盯著屏幕看”“就算已經(jīng)暈了，眼里總有一個人是清晰的?！薄安怀墒斓哪腥搜b深沉，成熟的男人裝幼稚。”......

前方高能

為什么說江小白營銷做的好，好在哪里？

看江小白創(chuàng)始人“重新定義好產(chǎn)品”

產(chǎn)品主義是原點，消費者洞察是焦點，互聯(lián)網(wǎng)社交是支點

據(jù)說該份PPT是江小白創(chuàng)始人陶石泉在第十四屆中國營銷盛典上演講實錄：

大家介紹我是江小白的創(chuàng)始人兼董事長，我自己給我自己的定義，本質(zhì)上我更多地扮演著產(chǎn)品經(jīng)理的角色。

向大家匯報2016年我的工作時間分配：40%的時間做消費者調(diào)研；30%的時間是做產(chǎn)品開發(fā)，我是我們公司產(chǎn)品部一號負責(zé)人；20%的時間是品牌管理；另外有10%的精力管一管渠道。2016年工作重心放在了重新把產(chǎn)品做升級，相當(dāng)于重新定義一款好產(chǎn)品。

幾乎每一個行業(yè)都會遇到市場份額的搶奪，很多創(chuàng)新品牌或企業(yè)，會喊著顛覆行業(yè)、干掉傳統(tǒng)。我個人的觀點，絕大多數(shù)的行業(yè)中不存在去顛覆或者干掉人家，因為幾乎在很多品類中都擁有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。如何去思索做出不一樣的好產(chǎn)品，從這個邏輯上要想取得絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢挑戰(zhàn)性比較大。

感謝《銷售與市場》給我們評了一個獎項，到今年為止我們在產(chǎn)品方面獲得了一些獎項，個人內(nèi)心覺得，如果說產(chǎn)品端競爭力能夠更加的堅韌、更加的突出，實際上可以減緩做營銷的壓力。好產(chǎn)品是好營銷的前提！

消費者調(diào)研和洞察看上去會做很多數(shù)據(jù)化的研究，我個人的感受更多在于能不能做一些感性化的研究和洞察。

我北京的朋友請我去喝酒，他說了一句話挺觸動我。他說，“我每個禮拜喝一次酒”，我問為什么，他說，“每到周末的時候，我就想活成另外一個自己”。

所以喝酒這個消費行為習(xí)慣，是由產(chǎn)品屬性的精神層面需求所引發(fā)的。你會發(fā)現(xiàn)原本很沉默的人，他可能突然變得話很多，原本一個很外向的人有可能喝酒之后特別的沉默，走向了性格的反面。這是消費者調(diào)研方面的工作，也是感性方面的觀察。

當(dāng)把消費者調(diào)研和消費者洞察做得足夠深厚，產(chǎn)品自然而然就出來了。當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足消費者在消費中情感的表達和某一種消費的解決方案，這個時候品牌自然而然就形成了。

自媒體的方式很多，其實是基于產(chǎn)品的解決方案、基于產(chǎn)品引發(fā)的情感而自然產(chǎn)生的品牌傳播的內(nèi)容。今天渠道碎片化非常地嚴重，傳統(tǒng)的線下渠道和電商渠道細分，渠道越來越多。這種情況下，事實上當(dāng)我們完成了一個有競爭力的產(chǎn)品、完成了一個好的品牌傳播，消費者的主動搜索購買會變得比較多。

2016年整個品牌發(fā)生最大的變化是電商銷售爆發(fā)式增長。一個成立五年的創(chuàng)新品牌怎么跟同行們領(lǐng)先企業(yè)去競爭呢？

從品牌傳統(tǒng)意義的知名度上講，我們并不占優(yōu)勢。反過來通過品牌案例化的運營，部分特定的年輕消費者對于品牌的主動搜索性比傳統(tǒng)的品牌更強，電商恰好是售后的渠道，消費者會主動搜索品牌，進入到我們的店鋪并且產(chǎn)生購買。我們在雙十一和天貓酒水節(jié)的表現(xiàn)都是行業(yè)中的前幾名！

今天很多企業(yè)看到行業(yè)中誰做得最好就去跟隨，中國市場上山寨比較普遍，幾乎每個領(lǐng)先品牌困擾最大的是有很多山寨版。可追隨原本優(yōu)秀的品牌不太可能尋找突破口，也不太可能重新定義一個好產(chǎn)品或好品牌。

這個突破點恰恰是到對立面。我們的方法是更多的從另外一端、從更大的反差、從對立面尋找一些突破的機會。

第一款產(chǎn)品：表達瓶。

我們江小白出來以后全行業(yè)對小瓶酒市場突然非常地重視，我們也是專注運營小瓶酒定位的小切口公司。原本語錄版所有的文案是江小白品牌人物所表達的，消費者覺得說到了心中去了，但他們只是接受方。

表達瓶是語錄版的第二代，千千萬萬個消費者他們想了很多有意思的表達情感、在喝酒消費場景中想講的話，我們做一些篩選把它產(chǎn)品化，它就變成了每一個消費者自己的表達。

表達是第一大欲望。為什么我們愿意發(fā)朋友圈，為什么女孩子愿意自拍？這是對今天90后、80后消費者的最大洞察，是因為每個人都特別有表達的欲望。今天每一個人都是自媒體，我把產(chǎn)品變成像微博、微信朋友圈一樣也成為表達自己態(tài)度和行為的載體，還可以發(fā)到朋友圈跟朋友炫耀一下，我的圖像變成了江小白的廣告語，成為了它的代言人。

我們擁有特別大的文案庫，都是來自于消費者的創(chuàng)意。某種意義上是C2B，消費者端推導(dǎo)過來如何做產(chǎn)品，如何產(chǎn)生消費者的互動，如何去做內(nèi)容，如何去定義和聚焦消費的場景，滿足了私人定制，也滿足了讓產(chǎn)品成為一個超級的媒體。

第二款產(chǎn)品：拾人飲

這款單瓶重達四斤、只有25度的清淡型高粱酒聚焦很小的市場細分領(lǐng)域：單位的團隊建設(shè)，如開閱讀會、年會、部門聚餐。

企業(yè)管理者有很多流派，有特別理性也有特別感性的。個人的管理風(fēng)格是理性加感性，既得跟員工提數(shù)據(jù)、做計劃、講夢想打打雞血，同時也得吃肉喝酒，兄弟感情得好。

過去兩年，中國創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新蓬勃發(fā)展，一些別人不太看好的草根團隊，反而把大事給辦了。其中一些特別接地氣的管理方法值得我們?nèi)ニ伎?，比如對待后進員工，拉到辦公室說教甚至罵他一頓都不一定管用，反過來找個機會喝頓酒用真性情換真心聊一聊，這件事可能就解決了。喝酒是一個特別好的溝通場景，能降低團隊的溝通成本。

團隊喝酒講究個豪爽，高度酒往往給人的負擔(dān)比較大，不敢大口飲。分量足、度數(shù)低、口感清淡的拾人飲能讓人感受更輕松的飲酒體驗。比如團隊加完班，這個時候老大站出來，請大家吃個宵夜，喝著拾人飲面對面談個心，團隊氛圍變得更加輕松，心在一起了，人才能聚在一起?！按蠛：叫锌慷媸?，感情交流靠喝酒”。

我們用一款產(chǎn)品幫助團隊打雞血，召喚、必勝、齊心！無論是項目開始前的壯行酒，還是業(yè)績達成后的慶功酒，拾人飲凝聚起了整個團隊的力量。

拾人飲現(xiàn)在已經(jīng)成為三只松鼠團隊建設(shè)最大的單品，三只松鼠每年從我們這里買幾百件這樣的產(chǎn)品，在今年雙十一一舉拿下五個多億。三只松鼠誓師大會非常的豪邁，就是喝酒的大會。

如何找一個方法論和邏輯去定義一款好產(chǎn)品，我認為第一毫無疑問是品質(zhì)的領(lǐng)先性。

比起性價比，個人的觀點寧愿做品價比更高的產(chǎn)品。價格優(yōu)先的市場，要么是犧牲應(yīng)用、要么是犧牲品質(zhì)。我們寧愿把品質(zhì)拔高一些，對應(yīng)的售價拔高一些。如果是同等的品質(zhì)，我們跟別人比價格上又會有一定優(yōu)勢。同時，仍然可以通過品牌溢價，品牌的存在一定是帶來經(jīng)營上的正向毛利。我們內(nèi)部提的是“為了提升20%的品質(zhì)，愿意付出200%的成本”。當(dāng)我們擁有一個品價比比較高的產(chǎn)品，就證明我們擁有足夠的能力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

中國白酒最低的度數(shù)是35度左右，我們通過科研人員的大量研究，突破了底線做到了25度?？赡軆?nèi)行知道做低度酒的難度比做高度酒難得多，我們企業(yè)擁有3名白酒國家評委、1名果酒國家評委、7名白酒省評委及4名國家注冊高級釀酒師為代表的蒸餾酒專業(yè)技術(shù)團隊，打造出口感更加輕松的輕口味白酒。

所謂大：我們認為在大的行業(yè)中去做企業(yè)才不會遇到天花板。我們企業(yè)發(fā)展五年，到今天為止仍然是行業(yè)中的中小企業(yè)，基本上也可以算得到未來十年、二十年都不會輕易地能夠到達天花板，因為行業(yè)足夠大，白酒行業(yè)去年總的市場規(guī)模有5600億。

所謂?。簩ふ曳浅Ｐ〉氖袌鋈笨?。所有市場非常大，品類非常大但并不代表所有的市場品類各個消費場景都要去切。兩款產(chǎn)品定位是比較清晰的，表達瓶是小聚小飲小時刻，兩三個人吃飯拿一個小瓶；大瓶“拾人飲”是大場面，人比較多。

所謂高：生產(chǎn)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品的開發(fā)、品牌傳播和渠道方面都去研究怎么創(chuàng)造更高的效率，或者說找到相對更高效率的突破點。今天比較容易理解的是傳統(tǒng)的廣告平臺已經(jīng)失效了，大家覺得互聯(lián)網(wǎng)自媒體方面營銷可能是有效的，但是又不是輕易可以做好的。如果說傳統(tǒng)兩個企業(yè)同樣投放廣告，在投放傳統(tǒng)廣告的過程中可能大家差距水平高低差一兩倍，放到互聯(lián)網(wǎng)時代差距更大，我們會發(fā)現(xiàn)其實更需要探討每一個環(huán)節(jié)里面更高效率的可能性。

所謂新：新的技術(shù)。二維碼的技術(shù)、H5的技術(shù)等等新的技術(shù)，實質(zhì)上不單純只是高科技的行業(yè)可以應(yīng)用，包括消費品行業(yè)同樣可以以它作為工具來進行應(yīng)用。

消費者是需要電燈泡嗎？消費者是需要光明。舉個燈泡的例子，在電商時代來臨以前，燈泡就是燈泡，電燈泡壞了我們看一下型號然后跑出去買個電燈泡，甚至于不知道哪個地方可以買，所以還有尋找信息的過程。電商時代來臨以后很方便了，至少解決了商品信息，可以通過淘寶京東下單買一個燈泡回來，看一下是什么牌子、什么接口、多少瓦的。消費者的痛點在于消費者需要解決把壞燈泡變成一個光明的燈泡，O2O時代這個業(yè)態(tài)一定會被一家方案解決公司所改變，那就是只要你家燈泡壞了拿手機一拍照，這個時候馬上有人送燈泡來幫你換上燈泡，現(xiàn)在白領(lǐng)尤其需要這樣的服務(wù)，這是打個比方。

酒本身也不是酒，它在商品屬性以外，能夠提供消費者在飲酒場合社交的解決方案。

我們做語錄是要讓產(chǎn)品具備更好跟消費者溝通的力量。

我們將產(chǎn)品變成一個超級自媒體，之前認為產(chǎn)品是產(chǎn)品、營銷是營銷、廣告是廣告、渠道是渠道，后面發(fā)現(xiàn)廣告還可以通過自媒體方式方法來做，把單向的廣告變得互動性更強，產(chǎn)品就應(yīng)該成為最好的自媒體，產(chǎn)品是帶來最大流量的。

消費升級非常重要的一個方面是品質(zhì)比原來更高了，另一方面最明顯的特征是消費者開始從原來的物質(zhì)彰顯，變成情感彰顯，原本商品的售價把消費者分成三六九等，今天發(fā)現(xiàn)很多消費者對品牌給予的精神分類非常地看重。

在做產(chǎn)品的過程中，只要滿足了功能，可以盡情的浪漫，可以做更多跨界的事情。今年做了一款產(chǎn)品叫JOVOART“萬物生長”紀念版，是跟當(dāng)代的藝術(shù)家合作，將他們的作品做成酒標(biāo)，雖然是小眾的產(chǎn)品，但是對于提升品牌非常的重要。

在組織結(jié)構(gòu)上，更多地要一體化貫徹和執(zhí)行。

產(chǎn)品主義是原點，一切經(jīng)營以做出有競爭力的產(chǎn)品為出發(fā)的原點，產(chǎn)品出來了，營銷體系就出來了；消費者洞察是焦點，經(jīng)營不是做給投資人看的，不是做給渠道經(jīng)銷商看的，所有的創(chuàng)新經(jīng)營以用戶為焦點才不會跑偏；互聯(lián)網(wǎng)社交是支點，可以撬動整個市場。

素材來源：偉大的伍毛、4A廣告圈、CEO經(jīng)營哲學(xué)等

圈主君編輯整理

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《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選二

2018年1月31號是定位之父杰克·特勞特先生誕辰83周年的紀念日。

平凡的一天，因為一個人而變得不平凡。

杰克·特勞特先生曾經(jīng)多次訪華，幫助一大批中國企業(yè)家學(xué)習(xí)并且了解“定位”這一重要的生產(chǎn)工具。對于很多企業(yè)家來說，杰克·特勞特先生不僅是一位偉大的戰(zhàn)略家，更是企業(yè)家們所敬愛的導(dǎo)師和朋友。

除了來自中國的定位愛好者、媒體人和企業(yè)家們，全球各地的特勞特伙伴公司合伙人也紛紛發(fā)文，重溫與特勞特先生相識的點滴，讓我們得以一窺大師風(fēng)范。

我們摘取了部分紀念語錄，和大家分享。

創(chuàng)業(yè)黑馬董事長牛文文：

“定位理論在中國創(chuàng)業(yè)者群體中具有廣泛影響力，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司在激烈的卡位戰(zhàn)中往往會自覺不自覺地應(yīng)用到定位策略?！?/p>

分眾傳媒董事長江南春：

“特勞特先生是我最尊敬的戰(zhàn)略大師，他的定位理論在今天產(chǎn)能過剩、行業(yè)普遍同質(zhì)化的中國尤為重要。從“中國制造”到“中國品牌”要求我們重返戰(zhàn)略來思考，正如特勞特先生所說：企業(yè)必須制定正確的競爭戰(zhàn)略，建立品牌差異點。定位理論是一個能穿透時代的方法論。我閱讀過幾十遍特勞特先生的書，感謝他為我的創(chuàng)業(yè)道路點亮了一盞明燈。”

加多寶集團董事長陳鴻道：

“十六年來，加多寶始終把定位作為戰(zhàn)略的核心，來引領(lǐng)企業(yè)的資源配置，最終實現(xiàn)了持續(xù)開發(fā)消費者心智資源的目標(biāo)，在飲料行業(yè)從無到有、由小到大，先后創(chuàng)建了兩個兩百億級別的強大品牌。這些成就的取得，最終要追溯到定位理論創(chuàng)始人杰克特勞特先生這個源頭，大師雖離我們遠去，但他的思想是不朽的！加多寶將用更大的成功、更佳的定位實踐來表達對先生的禮敬與懷念!”

中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)院教授，國家廣告研究院副院長 何海明

“特勞特先生的定位理論影響了中國一代企業(yè)家，一代廣告人，他的理論探索和實踐改變了中國各行業(yè)市場格局。”

安徽宣酒集團董事長李?。?/p>

“2017年，宣酒業(yè)績創(chuàng)歷史最高；九年來，定位理論一直為我們戰(zhàn)略護航。

特勞特先生將我們帶入一個新境界：心智、聚焦、第一、對立、簡單、可信，是我學(xué)到并且特別有用的關(guān)鍵詞。

值此特勞特先生誕辰之日，謹表感恩之心，以示紀念，告慰先生在天之靈?！?/p>

老鄉(xiāng)雞董事長束從軒

“1月31日，是定位大師特勞特先生的83周年誕辰紀念日。特勞特先生一生傳播定位理論，為中國的營銷界提供了思想源泉，為中國的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級指明了方向。老鄉(xiāng)雞作為定位理論的受益者，未來會繼續(xù)踐行特勞特先生的思想，在定位理論指導(dǎo)下，將老鄉(xiāng)雞打造成為中式快餐的第一品牌，我想這就是我們對特勞特先生最好的緬懷！”

郎酒集團董事長汪俊林

“特勞特先生的定位思想為郎酒確立了三大品牌的戰(zhàn)略定位，使企業(yè)增長方式從“產(chǎn)品驅(qū)動”轉(zhuǎn)變到“品牌驅(qū)動”，成功實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級：青花郎以“中國兩大醬香白酒之一”定位，在高端白酒中異軍突起，全年銷量翻番；小郎酒以“全國熱銷的小瓶白酒”定位，夯實領(lǐng)先地位，引領(lǐng)小酒熱賣；郎牌特曲以“來自四川，濃香正宗”定位，快速推進全國，發(fā)展勢頭良好。

我們堅信，在定位理論的護航下，郎酒“一樹三花”協(xié)同并進，將創(chuàng)造出新的黃金十年?！?/p>

瓜子二手車CEO楊浩涌

“特勞特先生的定位系列著作深深影響了我對商業(yè)競爭的認知和對長期戰(zhàn)略的思考方式?！?/p>

唯眾傳媒創(chuàng)始人兼CEO楊暉

“特勞特先生的一系列著作被譽為營銷界的“孫子兵法”。他的定位思想對我影響至深，我以為他給世界講了看上去最簡單卻又最容易迷失的一個道理。2010、2014年，《波士堂》有幸兩次邀請到特勞特先生落座紅沙發(fā)，通過節(jié)目充分感受到了他智慧而幽默的人格魅力。值此特勞特先生誕辰之日，致敬先生，紀念先生?！?/p>

機械工業(yè)出版社華章公司董事總經(jīng)理張敬柱

“特勞特先生和他創(chuàng)立的定位理論，開啟的不僅僅一場營銷革命，更開啟了一種新的戰(zhàn)略思想和人生境界，讓無數(shù)企業(yè)和個人從中受益。

出版定位著作，傳播定位理論，弘揚定位思想，構(gòu)建定位體系，華章將在定位火炬的指引下，與特勞特伙伴公司攜手前行?！?/p>

360集團董事長兼CEO周鴻t

“定位理論是每個創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該反復(fù)學(xué)習(xí)、深入領(lǐng)會的基本商業(yè)理論，非常樸實無華簡單明了，可以幫助創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷、用戶推廣等方面少走彎路?！?/p>

百瑞源董事長郝向峰

“自學(xué)習(xí)并導(dǎo)入特勞特定位理論以來，我深深感受到品牌定位就是解決企業(yè)戰(zhàn)略方向和同質(zhì)化競爭的利器，品牌定位給出了品牌進入用戶心智以贏得市場的最好答案，定位理論不僅是我們企業(yè)發(fā)展中最佳的教材，更是最得力的工具?！?/p>

勁霸男裝（上海）有限公司董事長洪忠信

“我一直認為，對于企業(yè)來說，德魯克先生開創(chuàng)的管理思想和特勞特先生開創(chuàng)的定位理論非常完美地詮釋了“守正出奇”四個字！有別于傳統(tǒng)管理咨詢，特勞特先生獨特地從人的心智出發(fā)，深度洞悉商業(yè)本質(zhì)并系統(tǒng)性指導(dǎo)其在企業(yè)發(fā)展過程中的整套動作，有效實現(xiàn)戰(zhàn)略護航、戰(zhàn)術(shù)落地。定位護航勁霸男裝16年，使企業(yè)在變幻莫測、競爭激烈的市場環(huán)境中始終處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位！我們是定位的受益者，我對特勞特先生心懷崇敬與感恩！”

諾貝爾瓷磚董事長駱?biāo)?/p>

“特勞特先生所創(chuàng)建的特勞特公司是諾貝爾戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的護航者，幫助企業(yè)梳理認知優(yōu)勢，以“技術(shù)領(lǐng)先，專注高端”為定位方向，輔導(dǎo)企業(yè)聚焦整合資源。合作以來，成功推出新一代瓷磚――諾貝爾瓷拋磚及大板瓷拋磚，使之快速成長為行業(yè)創(chuàng)新升級的代表性產(chǎn)品，被公認為最好瓷磚，成功引領(lǐng)建陶行業(yè)健康發(fā)展，確立“中國瓷磚領(lǐng)導(dǎo)品牌”地位?！?/p>

58集團CEO姚勁波

“十年前拜讀特勞特先生著作，有相見恨晚茅塞頓開的感覺。在此后的事業(yè)過程中，思考戰(zhàn)略問題和營銷問題時都會自覺不自覺地對照定位理論來做修正，消費者心智等也成為我們管理層的共同語言。定位理論，可以說是影響我創(chuàng)業(yè)過程最深的理論之一?！?/p>

安吉爾集團董事長郭民

“特勞特先生所創(chuàng)造的定位理論具有跨世紀的影響力，為企業(yè)經(jīng)營指引了方向，為企業(yè)品牌創(chuàng)造提供了方法。特勞特先生是我的人生導(dǎo)師，影響了我在品牌塑造、價值投資等各方面的思想，我會永遠懷念他。

我們這代人要把他偉大的思想用好，并持續(xù)創(chuàng)新，這是我們的使命。我們要活學(xué)活用，將定位思想與產(chǎn)品、市場、品牌經(jīng)營等工作深度結(jié)合，讓大師的理念在安吉爾內(nèi)部真正落地，結(jié)出成果，結(jié)成碩果，這也是對特勞特先生最好的記念。安吉爾會不斷創(chuàng)新和踐行大師思想，不斷進步，為高端凈飲水專家的定位持續(xù)奮斗！”

東阿阿膠總裁秦玉峰

“定位是戰(zhàn)略的核心，是品牌的本質(zhì)，是占有心智資源，是企業(yè)成長的源泉。定位思想幫助東阿阿膠成長為中國滋補養(yǎng)生第一品牌，阿膠品類也重新煥發(fā)生機，迎來發(fā)展的黃金時代。對于定位之父特勞特先生，我們心懷感恩與崇敬，斯人已去，風(fēng)范長存，他是當(dāng)之無愧的營銷戰(zhàn)略大師?！?/p>

著名媒體人、“秦朔朋友圈”創(chuàng)始人秦朔

“特勞特先生是世界營銷歷史上具有重大影響的人物，他的定位理論是劃時代的突破，而且越是隨著時間的推移就越是散發(fā)出獨特的光芒。世界上最大的市場在消費者心中，洞悉到這一點并不難，但能夠用一整套商業(yè)思維和實踐工具，幫助企業(yè)真正地通達消費者，特勞特的貢獻是開拓性的?！?/p>

新榜創(chuàng)始人兼CEO徐達內(nèi)

“創(chuàng)業(yè)有一段時間后，再回頭重讀特勞特先生著作時體會猶深?！岸ㄎ弧倍炙坪跞巳硕寄苷f上兩句，但微言大義之奧秘，卻是特勞特先生洞察心智所在?！?/p>

明月鏡片董事長謝公晚

“大師已逝，卻將定位思想永遠留在現(xiàn)代科學(xué)當(dāng)中。他是指引處于迷霧中企業(yè)的燦爛星辰，是大家敬愛的導(dǎo)師。讓我們滿懷崇敬之情隆重紀念特勞特先生誕辰八十三周年?！?/p>

中智藥業(yè)集團董事長賴智填

“特勞特先生和定位理論，是現(xiàn)代商業(yè)文明發(fā)展的閃亮星辰，幫助許多全球企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，并發(fā)展壯大。定位的光芒也閃耀在中國企業(yè)的穹頂，草晶華破壁草本正是在特勞特團隊和定位理論的幫助下，迅速確立戰(zhàn)略定位、紓解品牌發(fā)展的戰(zhàn)略隱患、把握發(fā)展的最佳戰(zhàn)略節(jié)奏，在銷售業(yè)績上實現(xiàn)快速增長、穩(wěn)居行業(yè)高位，從而屹立在激蕩的時代中?！?/p>

特勞特波蘭合伙人Mirek Cias

“定位理論不僅影響了我們做市場營銷的思維方式，更是影響了我們對商業(yè)之道的看法。

今天，人們更需要重拾杰克先生的話語，讓杰克先生的話語不斷鼓舞著進入商界的新一代人群，為他們在競爭激烈的國際環(huán)境提供企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)?！?/p>

特勞特意大利合伙人Michele Bondani

“杰克先生值得被銘記。因為他，我了解了“定位”―一個永遠改變我職業(yè)生涯的觀念。

作為特勞特伙伴公司的合伙人，我們有義務(wù)傳播杰克先生的思想，繼承他造福社會的善舉，讓特勞特先生的形象鮮活地留在世人記憶中。

能在我的國家每天傳播杰克先生的理念，我感到萬分自豪。

永遠的杰克先生?！?/p>

特勞特中東合伙人Hasan Fadlallah

“1935年1月31日，一個傳奇誕生了。在一個普遍認為教育是奢侈品，商業(yè)才智只能通過遺傳而無法通過教授獲得的時代，杰克·特勞特是一個為數(shù)不多敢于破除規(guī)則、革故鼎新的偉人。杰克·特勞特在1969年提出了“定位”一詞，營銷行業(yè)的“游戲規(guī)則”從此被改變。我們由衷地感謝他一生所做的偉大貢獻，感謝他創(chuàng)造了簡單又意義深刻的定位理論。迄今為止，這個理論誕生只有49年，但會繼續(xù)照亮未來……

愿您高貴的靈魂永遠照耀世上仰望您的人! ”

特勞特希臘合伙人Basil Tsaras

“我仍記得，杰克先生在宣傳“保持簡單”的理念的同時，讓我們牢記這樣一個事實：“定位的基本方法，并非創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是調(diào)動心智中已有的認知，重新連接已經(jīng)存在的聯(lián)系”。

杰克先生具有難能可貴的紳士風(fēng)范，這總讓我印象深刻。他是我親愛的朋友，也是一位杰出的極具天賦的商業(yè)營銷戰(zhàn)略家，我有幸從他那里學(xué)到很多東西。

愿你的記憶永存，我親愛的朋友。”

特勞特西班牙合伙人Raúl Peralba

“杰克·特勞特，一位務(wù)實、獨特，并鐫刻了歷史的人。

1990年6月，在西班牙IESE商學(xué)院（注：IESE是西班牙三大商學(xué)院之一）一名教授的建議下，我拜訪了杰克。這位教授說：特勞特先生雖然不是聲名顯赫的學(xué)者，但他是我所知最務(wù)實、最有影響力的大師。

毫無疑問，特勞特先生鐫刻了歷史，留下了崇尚簡單、清晰的思想財富，我們必須學(xué)會充分利用它。在競爭激烈、日新月異、充滿危機的國際環(huán)境中，定位理論在現(xiàn)在與未來都是指導(dǎo)企業(yè)成功的關(guān)鍵，雖然現(xiàn)在的風(fēng)氣是創(chuàng)造一些毫無意義的詞語……”

特勞特俄羅斯合伙人Eugene Kadushin

“杰克是一位充滿智慧的人。他清楚地知道事物運行的規(guī)律，比如企業(yè)如何運作，人生如何度過。

對我來說，杰克是一位真正具有傳奇色彩的人。他用簡單短小的語句表達他復(fù)雜的思想，使我從第一次見面起就為他所折服。不知從何時起，他的思想已經(jīng)成為我的行事準(zhǔn)則――無論是做咨詢項目還是經(jīng)營實業(yè)。時至今日，我一直以成為他的合伙人而感到自豪。

我們最親愛的老師和朋友，愿你的靈魂安息?！?/p>

特勞特印度合伙人Prakash Idnani

“雖然杰克已經(jīng)離開了我們，他的定位理論和營銷原則是永恒的。

當(dāng)杰克提出“定位”的概念時，他沒想到他將創(chuàng)造如此影響深遠的思想財富。

杰克的工作表明了他擁有獨一無二的能力，可以巧妙地剖析問題并提出切實可行的解決方案。

對我來說，他是和我共度難忘歲月的導(dǎo)師和朋友。”

特勞特毛里求斯合伙人Amal Ghoorah

“杰克的理論與現(xiàn)實世界密切相關(guān)。

上世紀八十年代中期，我在美國留學(xué)時初次接觸到杰克的名字和他的理論。

2000年，他同意我和我的合伙人Rajiv成為特勞特伙伴公司毛里求斯分支機構(gòu)的負責(zé)人，今天你們可以想象我當(dāng)時是多么激動。

很不幸，杰克已經(jīng)離開了我們，但他的理論工具是留給我們的寶貴遺產(chǎn)，幫助我們繼續(xù)前進?！?/p>

特勞特白俄羅斯合伙人Eugene Boury

“對我來說，與杰克的相遇是上天賜給我的禮物。

對白俄羅斯來說，杰克的來訪是那些年最受矚目的商業(yè)活動；對我而言，作為商業(yè)顧問，與杰克的交流是我職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點。

杰克，謝謝你的鼓舞和啟發(fā)！”

《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選三

這是一個速生速死的時代，沒有行業(yè)會一直如日中天，沒有技術(shù)會一直獨占鰲頭，沒有任何職業(yè)是金飯碗。

每一個追求上進的人，都會擔(dān)心自己跟不上時代，但究竟怎樣做才能消弭內(nèi)心深處的不安全感呢？能給出標(biāo)準(zhǔn)答案的人不多。

在今天這篇文章中，原央視主持人、著名互聯(lián)網(wǎng)投資人張泉靈，結(jié)合自身經(jīng)歷以及感悟，圍繞這個問題，談得很深入，文章很長，券姐讀后啟發(fā)頗大，強烈推薦閱讀。

先跟大家分享一個故事。

我前天在朋友圈里看到一篇文章，是一個東北人講述自己的故鄉(xiāng)，我讀了感觸挺深的。

這篇文章里面，作者講了一個案例，他說：他爺爺有一年給他打電話，特別著急，說你們倆夫妻別在北京混了，趕緊回哈爾濱吧，這兒有好事情，這兒的環(huán)衛(wèi)局在招環(huán)衛(wèi)工人，不是臨時的，是正式的，而且給上保險，2000多元/月，可好了。

如果你不是一個東北人，可能理解不了“體制內(nèi)、有保障”這六個字的魔性，也就更理解不了作者爺爺為什么會如此看中一份2000元/月的工作了。

但我可以告訴大家的是，后來哈爾濱招環(huán)衛(wèi)工這個崗位時，報了幾千人，其中200多人有完整本科學(xué)歷，甚至還有碩士畢業(yè)生。

我不知道這些碩士在走進大學(xué)校園時，甚至在完成他們碩士論文時，他們有沒有想過自己將來竟然會去做一個環(huán)衛(wèi)工。

當(dāng)然，在中國**正確的語境里邊，我們還是比較強調(diào)“人人平等”，強調(diào)職業(yè)無高低貴賤之分，但實際上，不同的職業(yè)對社會的貢獻還是不一樣的。

那么為什么會有這么多大學(xué)生甚至碩士生去選擇走環(huán)衛(wèi)工這樣一條路呢？

借著這個案例，我想表達的是，我們這一代人活得特別不容易，因為這個時代的變化太快了，但我們內(nèi)心的價值觀有可能停留在上一個時代，甚至在上上一個時代。

這個故事里的爺爺，我相信他的價值觀其實還在工業(yè)化和城市化的早期，他相信一個不變的體制、一個不變的單位，一個體制內(nèi)可以每個月給你固定工資的人生狀態(tài)是最有安全感的，他完全不知道在外面世界里發(fā)生了多大的變化。

面對變化的焦慮感，其實在兩年前也發(fā)生在我的身上，很多媒體會問，你當(dāng)著央視的主持人，為什么要去改變身份，做另外一個職業(yè)，你當(dāng)時到底是怎么想的？

我通常開玩笑說，我在央視面臨這樣一個狀態(tài)，就是一開始的時候會有人說：泉靈姐，我特別喜歡你。

后來有人說：泉靈姐，我媽特別喜歡你。再有人說：泉靈姐，我奶奶特別喜歡你。

我特別擔(dān)心很快就沒有人喜歡我了，我就離開了。

這是一個玩笑，但真實地反映了我內(nèi)心的焦慮，這個焦慮是其實我的外部環(huán)境已然在發(fā)生巨大的變化。

我極其擔(dān)心的是一個做傳播的人，最后在自說自話、自怨自艾、自戀自哀，我們晚清不知道真正想說服的人在哪里，他們是怎么想的，他們?nèi)绾慰创@個世界的變化。

除了這種焦慮，對我而言，更大的恐懼來自于你明明知道世界在變，變得如此之快，變得如此無孔不入，進入你的方方面面，但是其實你并不知道它是怎么變的。

我兒子最喜歡去自然博物館，每次到了那兒，我也跟著會看到寒武紀的生命大爆發(fā)段落。

有的時候，看著那個圖版時，我就會想，最早一批大陸崛起，然后從海底開始把自己的鰭變成四肢走上大陸的動物，他們有安全感嗎？

歷史的演變經(jīng)歷了，從大陸崛起，到陸生動物，再到哺乳類動物，最后到人類，但毫無疑問第一批走上大陸的動物，一定死亡率特別高，他們痛苦，不如在海洋里得心應(yīng)手。

我要不要做這樣的人？大趨勢沒問題，但是我們生命如此有限，我們是否要冒這樣一個險。

這是我兩年前面對的一個問題。但是我實在太好奇了，我是一個充滿了好奇心的人，所以即便痛苦，即便要離開自己的舒適區(qū)，即便會造成更大的焦慮和不安全感，但是我決定邁出這一步。

這一步在外界說起來，是華麗轉(zhuǎn)身，但坦白講，一點都不華麗，這個過程可痛苦了。

但人生畢竟有限，如果我能在一輩子，嘗試兩種完全不同的生活方式，面對著完全不同的世界，而且相比于現(xiàn)在的世界，另一個世界又代表著未來的趨勢，我愿意冒這個險，我的好奇心驅(qū)使我做了這個決定。

跟大家分享幾個我自己體驗到的，可能在原來環(huán)境里很難去理解的，到底這個時代在發(fā)生什么樣的變化？

互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能，甚至最近被談?wù)摲浅６嗟膮^(qū)塊鏈，他們在怎么改變我們這個世界？大的理論我不多說，給大家分享幾個小的案例。

案例1

我的一個朋友，文怡，早期在各種電視臺上各種教人做菜的節(jié)目，后來在網(wǎng)絡(luò)上她變成了KOL，是意見領(lǐng)袖、網(wǎng)紅，干的也是也教大家怎么做菜，但有很多粉絲。

有一天她突然想能不能教大家做菜以外，把在廚房里用的工具、鍋、案板各種好的東西跟粉絲分享？

一個個體，搭乘上互聯(lián)網(wǎng)能量時能有多大呢？

有一天她決定要賣一個產(chǎn)品，三塊案板，就是廚房里中餐用的剁的、切的，生熟分開的三塊案板。

在我們這一代人（70后），你們認為三塊案板應(yīng)該多少錢？我們心目當(dāng)中幾十塊錢一塊，貴一點也一百多塊錢，但她這三塊案板最后賣了1500元。

當(dāng)時我這樣一個對價格不敏感的人，第一反應(yīng)都是憑什么，為什么這么貴？

她很快說服了我，她說服我的理由，在消費領(lǐng)域直接能夠抵達你內(nèi)心的焦慮是最能夠讓你掏兜的。

她說：你們家的案板常年在提供霉菌，因為中國人習(xí)慣用木頭當(dāng)案板，那個東西又浸水，總是不干，總有一些水和汁滲透到木頭纖維底下，案板上一塊一塊發(fā)黑，都是霉菌。

粗淺的醫(yī)學(xué)知識告訴我們，霉菌是致癌的重要物質(zhì)，這個案板把這么厚的木頭壓縮到這么薄，表面致密，不會有任何的霉菌，沒有任何涂層。

我立刻被說服了。雖然1500元，三塊案板遠遠超過我認為的價格，但是在我的生活里是有需求的。

這么被我說服的人有多少呢？在一個小時之內(nèi)，案板賣出去了1萬塊，這個量，相當(dāng)于這個德國品牌一年在整個亞太的銷量。

她第二次再提請這個公司能不能再給搞1萬塊的時候，那個公司都瘋掉了。

因為在原來的銷售體制環(huán)境下，沒有辦法想象這個東西居然可以有一個人給我訂了第二次全年亞太的銷量。

這是互聯(lián)網(wǎng)特別神奇的地方，能迅速放大單個人的力量，只要你吸引了足夠多的注意力，讓別人相信你，單個人可能能超過一個公司在整個亞太一年的銷量。

案例2

這個時代，我們的不安全感，不僅僅是別人家的傳奇，更重要的是在原來你非常熟悉的領(lǐng)域里，你認為自己就是專家，但實際上怎樣呢？未必喲。

我最近一段時間在跟一個服裝類消費企業(yè)打交道，這個企業(yè)是A股上市公司，僅服裝類年銷售量大概在50億-60億，全國有數(shù)千家門店，絕對行業(yè)當(dāng)中的資深。

我去看了他們線上淘寶的店，突然意識到他們其實沒有理解這個時代的變化，為什么？因為他們把淘寶的店當(dāng)作了一家店。

而在我看來線上是一個新的渠道，淘寶的一家店不是一家店。覺得聽懂我這句話在說什么的舉手，我相信大多數(shù)人并不知道我在說什么。

包括賣服裝資深的專家，在服裝行業(yè)里幾十年，每年還有50億-60億銷量的品牌，其實一開始都沒理解我在說什么。在他們看來，我在全國有幾千家門店，現(xiàn)在淘寶也很火，所以我也去淘寶開一家店就好了。

對不起，這是完全不一樣的一件事情，線上淘寶是一個全新的渠道，不是一家你在互聯(lián)網(wǎng)上開的門店。

如果我在北京王府井(19.24 -7.63%,診股)開一家店，這家店主要位置在王府井，往來的人以王府井旅游人口為主，目標(biāo)客戶大概能夠確定，在線上，這一家店有可能東北的人進來，有可能廣州的人進來，但如果線下賣服裝的話，9月份，在廣州可能賣主流是短袖，在東北已經(jīng)賣羽絨服了，如果是線上一家店的話，你的主業(yè)應(yīng)該呈現(xiàn)的是什么呢？所以才會賣不好。

理論上是一個全新的渠道，一個東北人點進來和一個廣州人點進來，看到的主頁應(yīng)該是不一樣的才對；

一個男人點進來和一個女人點進來，看到的主頁不一樣才是對的，一個東北手機號的人出現(xiàn)在了廣州點開你的店面，你應(yīng)該問他：請問你要切換你的城市嗎？

用這個問題的答案來判斷他是打算過兩天在東北收貨，還是因為到了廣州，因為帶錯了衣服需要緊急發(fā)貨。

真正好的服裝零售品牌，線上線下銷售比例是50：50，線下銷售50%，線上銷售50%。

而這個公司，一個A股上市公司，一個曾經(jīng)的龍頭企業(yè)，到目前為止線上銷售額只占到它整體銷售額不到5%，只是一個詞的差別，把它看作是一家店還是一個渠道。

當(dāng)你理解了背后變化時，整個管理體制、思路都會發(fā)生變化。比如把它當(dāng)做線上一家店時，可能認為它就是你品牌的奧特萊斯，所有庫存賣不出去的，全扔到那個店里。

如果當(dāng)做一個新的渠道、新的趨勢，甚至有可能把它當(dāng)做你的分銷會前面那一段的實驗品，比如有一個新品上來，應(yīng)該先開一個分銷會嗎？

不對，應(yīng)該扔到線上去，看線上數(shù)據(jù)，知道到底是北京人喜歡還是天津人更喜歡這身衣服，哪個地域賣得更好，應(yīng)該把衣服扔到那個地域，而不是等庫存不好的時再退回來。

所以整個邏輯會發(fā)生巨大的變化。

即便在中國今天競爭最激烈的行業(yè)里，大家覺得最熟悉的行業(yè)——白酒。服裝還有不斷品牌的變化，有時代，有時尚。

白酒傳統(tǒng)，大家都覺得白酒是年份酒好，越傳統(tǒng)越好，前頭還有神一樣的茅臺，市值快過萬億了。

你覺得還有新的白酒品牌的活路嗎？即便有電商，大家都在搖頭說，沒有新的白酒品牌的活路。

你們記得最后一個全國性白酒品牌是什么？

天之藍、夢之藍，因為搭上了電視最后的輝煌時代。

電視是最后的大眾媒體，今天的互聯(lián)網(wǎng)即便有9億日活、10億日活，也是一個分眾媒體，因為我們每個人看得互聯(lián)網(wǎng)是不一樣的，但電視臺、新聞聯(lián)播一響起時，是大眾媒體覆蓋面，同時覆蓋幾億人可以同時看到，通過電視的力量推出最后一個全國性白酒品牌，這個品牌是天之藍、夢之藍。

在此之后似乎看不到這樣一個快消品品牌能夠迅速崛起，成為全國性品牌，特別是在白酒行業(yè)里。

特別有意思的是，最近三年，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體誕生了一個新的品牌——江小白，針對的是年輕人。

這個品牌做了幾件事情：

1、更了解了90后消費者和70后消費者有什么不同，很多現(xiàn)在還在做傳統(tǒng)行業(yè)的人會這么看待自己的品牌和品類，如會認為我是賣白酒的，著什么急？

酒要醇的好。所以20歲不喝白酒，不喝就好了，等著你到40歲變成我的用戶。這一類人是我等著你。

2、要分析的人，90后和70后要喝白酒的人到底發(fā)生什么變化呢？有一個特別重大的變化，其實就是一個消費心態(tài)上。

我們想象70后怎么喝酒的？

一般攢十來個人，說幾個人喝白酒，怎么也得湊夠五個人或者至少四個人，才愿意開一瓶白酒，因為你內(nèi)心清醒地算了一下，每個人喝二兩半，就開吧。

最后四個人互相遷就，開了一瓶白酒。這是70后的社交特點。

90后有一個特別大的社交屬性，他們在社交環(huán)境里，第一，不愿意遷就你，也不需要你遷就我。

所以如果要喝白酒的話，我一個人想喝白酒，不勸你們，你愿意喝什么就喝什么，但是你也別勸我來跟你喝一樣的，就意味著白酒的包裝要小瓶化，變成二兩、半斤的，我一個人可以作主的，年輕人更容易購買它。

以前也有小瓶，二鍋頭就有小瓶，但是90后除了更個性化之外，酷是他人生當(dāng)中非常重要的一個字，他消費的時候不僅僅是消費里面的乙醇，消費的是一種生命狀態(tài)，就是酷不酷。

你覺得他拿一個小二放在旁邊會很酷嗎？不酷。

這個事情他會轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈嗎？菜上來都會手機先吃，不能讓一瓶小二放在菜邊上，就變成不酷的東西。

不僅這個東西要小，一個人能喝，價格合適，喝得起，喝著不差，喝不壞，要酷。江小白很酷。

江小白包裝上有一句話，就是所有喝江小白的人所提供的，那句話可能非常打中你此刻的心情，比如有一句話可能是“其實對喝酒的人來說，重要的不僅是誰陪你喝，更重要的是誰在家里等你”，有各種各樣這樣的話。

你想想一下你是喝酒夜歸的男子，把這樣一句話發(fā)在朋友圈里的時候，你的老婆有沒有可能原諒你多一點。

這些話怎么來的？

當(dāng)你進入社交媒體，用江小白的訂閱號或小程序的話，都可以說“我要說”，你是可以說你喝酒時想說的話，如果你腦子里突然空白，不知道說什么的時候，它給你提供各種語言的模板，可以在上面改，還可以上傳自己的照片，每過一段時間，江小白選擇一下，印在他們的酒瓶子上。如果那句話那一刻打中了你的心，如果那句話是你發(fā)起的一句話，你會不會放在你的朋友圈里。

今天的主流媒體是誰？是朋友圈啊，同學(xué)們，因為你們的時間都在那里面。

所以，對于江小白來說，一個喝白酒的人不僅是一個消費者，同時是一個傳播節(jié)點，免費的哦；

不僅是一個傳播節(jié)點，還是一個內(nèi)容提供者；不僅是一個內(nèi)容提供者，是整個品牌的參與者。

也就是說，即便在最傳統(tǒng)的行業(yè)里面，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的品牌傳播渠道已經(jīng)從一個電視臺的大眾媒體變成以個人為節(jié)點的社交媒體時，所有的產(chǎn)品設(shè)計、所有的傳播渠道、所有的思路都是發(fā)生變化的，即便在白酒這樣一個傳統(tǒng)行業(yè)里，都會有新的公司的崛起。

案例3

吃過周黑鴨的請舉手，吃過德州扒雞的請舉手。周黑鴨在香港上市時，一年銷售額接近30個億，利潤7個億。德州扒雞三百年的國家級名品，大概今年可以賣到5個億。

周黑鴨才幾年？德州扒雞這么高的知名度。

你可能反應(yīng)說德州扒雞門店少，德州扒雞目前有1500家門店，周黑鴨和它差不太多，都是賣禽類，他們之間一個非常傳統(tǒng)，一個新崛起的企業(yè)，之間有什么不一樣？

如果不仔細想，會覺得它們其實很相似，賣雞賣鴨能有多大差別。

今天去德州扒雞，說一個辣的，一個不辣的，這不是重點，今天去吃德州扒雞還是挺好吃的，有它的擁躉。他們之間到底不一樣在哪兒呢？

德州扒雞的歷史是跟著中國了交通線演進的，德州扒雞的大盛時期發(fā)生過兩個階段，第一是隨著大運河走向了全國，第二是隨著鐵路走向了全國。

以交通線為主要思路的德州扒雞，直到今天主要的門店是跟著高速線開的，主要門店出現(xiàn)在高速路的休息區(qū)里。

交通線發(fā)展到今天，消費者發(fā)生了什么樣的變化呢？

當(dāng)年從山東德州坐著大運河的船到北京，需要好幾天，坐著火車進來也得一天，這意味著什么？意味著你們至少在路上可能要吃兩頓以上的飯。吃一頓飯，會帶點就湊合了，零食就能替代，吃兩頓以上飯時，怎么也得在路上補充點。這就是德州扒雞的興旺史。

但今天，對不起，德州到北京太快了，別說吃飯了，一包瓜子都沒嗑完就到了。這時候你需要一只整雞嗎？

你愿意在火車上打開一只整雞？！

德州扒雞就是這樣被干掉的，是因為你的外部環(huán)境變了，口味沒有變，消費者對口味的喜好也沒有變，但是消費場景變掉了。

當(dāng)年很多人拿德州扒雞送禮，今天我到您家去，要不是德州老鄉(xiāng)，給您拿只雞？這事兒有點怪。誰家缺只雞呢？！

所以今天的周黑鴨是什么概念？是一個肉食類的、新鮮的零食，休閑食品。

看起來是一樣的，一只雞、一只鴨，但一個還是添個菜、送個禮，沿著交通線布局，一個是零食的方式走進你家門口、辦公樓下面的便利店，所以它他有著天壤之別。

這是最容易解釋即便在最傳統(tǒng)的領(lǐng)域里，這個世界因為互聯(lián)網(wǎng)，因為大的外部環(huán)境的改變，發(fā)生了巨大的改變。

如果你不去理解這種改變，對不起，你可能就會淪落為上一個時代的人。

這個時代扔掉你的時候，都不會跟你說一聲再見。這是我自己覺得最恐懼，也是那一片新大陸(16.00 -7.25%,診股)，盡管充滿了荒蠻，盡管有著各種不合理，但是非常吸引我的地方。

今天除了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，在迅速改變我們這個世界的還有人工智能，阿爾法狗戰(zhàn)勝了李世石的第一局，騰訊邀請我去做直播主持人，當(dāng)時我的身邊解說那一場圍棋的是九段，我非常好的朋友，我在開局之前問他：你覺得輸贏機會會怎么樣？

當(dāng)時圍棋界相當(dāng)樂觀，非常非常樂觀。因為在此之前，阿爾法狗所宣布最好的成績是戰(zhàn)勝了專業(yè)的五段，但是在一個圍棋高手看起來，九段和五段不是差四段的事情，是差四個世界，是可以用數(shù)量級來碾壓的。

所以一個九段打五段，他們認為不需要解釋。另外他們覺得圍棋是一門藝術(shù)，有靈感，有那種很微妙的藝術(shù)的點，而他們認為人工智能不過是算力，以藝術(shù)來對抗算力，他們覺得這也是兩個世界，是兩個有高低差別的世界。這是這一場比賽開始之前的狀況。

開始之后，我相信整整五場比賽，4：1的結(jié)局，對整個圍棋界的沖擊是巨大的，更何況后面還有柯潔的證明，0：3。

今天圍棋系統(tǒng)用人工智能幫助小棋手重新認識圍棋，從完全看不起到重新理解為什么人工智能贏了他們，為什么？

其實非常簡單，人腦算力是非常有限的，功耗有限，因此在這種情況下，把大量人生經(jīng)驗?zāi)Y(jié)成了不需要從頭算一遍的狀態(tài)，變成了經(jīng)驗。

這是我們?yōu)槭裁匆尘啪懦朔ū?，因為我們不需要從頭算一遍，七八就是五十六，變成本能反應(yīng)。

棋譜、定式、經(jīng)驗都是這樣一種算力節(jié)省的方式，是我們?nèi)祟愡M化到今天所完成的一種方式。

但計算機不是，計算機永遠在從頭算，每一步都算概率，說：這么下有81%的概率，這么下有72%的概率，就算拿81%的概率。

每一步從頭算一遍，后面是龐大的計算資源。

所以算出了超出你的經(jīng)驗和定式的東西，算出了全新的邏輯，這是為什么阿爾法狗的下一代完zero全沒有人類的經(jīng)驗，只知道棋盤上的規(guī)則，自己跟自己下，有100：0的完勝上一代阿爾法狗的成績。

超出人類經(jīng)驗的東西對各位醫(yī)生來說沒有那么大的沖擊力，因為醫(yī)療是要有金標(biāo)準(zhǔn)的，你說你是一個黑箱，我給出這個結(jié)論，這個東西是癌，這個東西不是癌，你要告訴我怎么判斷這個東西是癌，要有標(biāo)準(zhǔn)，用一個黑箱幫我判斷不行。

人工智能在今天，還為醫(yī)療界提供了一種全新的可能性。

我們想想“明星”這個詞是什么時候開始誕生的？歌星是什么時候開始變得有錢的？徽班進京兩百年，為什么梅蘭芳成為大家都知道的？

在藝術(shù)上他有集大成者，更重要的是他趕上了唱片誕生的時代。

因為在一個戲院里，當(dāng)年的戲院也就容納一百多人，一個大戲院也就幾百人，今天在現(xiàn)場也就小一千人，但是唱片意味著可以把你的聲音復(fù)制，讓更多的人聽見。

所以歌星是在有版稅之后才變成了明星和變成了富豪的，因為你的行為能力可以被復(fù)制了，你的聲音、表演、影像可以被復(fù)制了，讓更多的人當(dāng)做一個工業(yè)品來接受他。

這個單個的個體的能力就被無限放大了。包括文怡，因為她的能力被互聯(lián)網(wǎng)放大了，所以她才變成了一個能有巨大能量的人。

醫(yī)生說：今天我有一部分的能力可以通過像好大夫這樣的網(wǎng)站被放大。

但問題是我的看診還得一對一地看，手術(shù)還要來醫(yī)院。

我相信很快人工智能復(fù)制一個人的行為執(zhí)行能力會快速到來。我相信在今年之內(nèi)，就可以在北京的街頭看到那樣的機器人(17.48 -7.02%,診股)，可以模擬在巴黎最好的本屆咖啡大賽的冠軍給你沖的一杯咖啡。

原來手沖咖啡為什么是小眾行為？

因為好的咖啡師就是稀缺人才，而且一天能干的事情跟大夫能做的手術(shù)一樣，非常有限。最優(yōu)秀的咖啡師一天能泡20杯咖啡，泡到25杯時，注意力下降，就會降到更下的水平。

這是為什么一個工業(yè)品星巴克無論是什么豆子，你們發(fā)現(xiàn)星巴克都是深烘焙的咖啡了嗎？因為深烘焙才能把無論什么咖啡豆都做成一個味道。

無論在上海哪一家店，在北京任何一家店，喝的星巴克的咖啡都是差不多的，這是工業(yè)時代強迫給你的東西。

但本質(zhì)上咖啡都和茶一樣，其實每一包咖啡豆都是不同的，有豐富的層次。

今天一個巴黎最新得了冠軍的咖啡師的行為就可以被一個機器人復(fù)制，也許今年你就可以在北京的街頭喝到這樣層次豐富，每一杯都不一樣小眾的咖啡了，因為這個行為可以通過3D的視覺，在空間里面被復(fù)制。

今天大夫的經(jīng)驗也可以被復(fù)制，特別重要。

我們有幾項投資和醫(yī)療有關(guān)，其中大量用到了全世界、全國最好的大夫的經(jīng)驗，包括我們?nèi)绾闻袛嘁恍┽t(yī)療的圖像，這里到底是不是主流，如何判斷一個人的腦部病變，如果我們拿到十年腦核磁的數(shù)據(jù)，我們知道他70歲什么樣子，80歲什么樣子，81歲他得了老年癡呆，怎么看他的海馬區(qū)的一些縮小，有什么樣的規(guī)律？

一個大夫很難記住十年完整的變化，更難記住一千個人到底在這個海馬區(qū)有什么樣的變化，但只要他能做精準(zhǔn)的結(jié)果判斷，計算機可以幫他找出一些規(guī)律，一些跟你的想象不一樣的定式，原來這樣的演進是海馬體演變的一種規(guī)律。我們投資了類似的企業(yè)。

也投資了在行為上，在手術(shù)室能幫助到更多大夫的企業(yè)，類似于能夠讓你在手術(shù)室里看得更加清晰。大夫這個職業(yè)真是太牛的一個職業(yè)了，因為在教科書里，我們看到的解剖圖，所有的器官都被標(biāo)成了不同的顏色，打開人體原來是那樣的。

如果能夠在對患者無傷、活體情況下，當(dāng)你打開一個病人的腹腔時，如果里面不同的器官也能有不同顏色的話，相信對于大夫來說，是一個能夠減少壓力和減少犯錯誤的可能性。

所以今天人工智能的視覺、判斷的輔助，包括人工智能跨越到化學(xué)、生化等領(lǐng)域，包括工程學(xué)上的進步，可以讓一些微弱光線的變化，通過工程學(xué)的放大，讓你在術(shù)中能夠看得見，這樣的項目正在快速地走進我們的生活。

所以今天我相信一個最早去擁抱這些新技術(shù)變化的大夫，就有可能跟最早去擁抱了唱片的歌者一樣，你的能力會被復(fù)制，你的能力會被擴大，你有可能成為制定整個新標(biāo)準(zhǔn)的人。

這是我們今天非常樂于見到的一種變化，我們也希望在眾多的人工智能的項目當(dāng)中，能跟這個世界上最好的大夫進行合作，因為我們相信簡單去雇一個醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生去做那些片子的標(biāo)注和一個真正有經(jīng)驗的大夫去做這些片子的標(biāo)注，交出來的人工智能是有差別的。

說到了人工智能帶來了變化，有的人說，它是不是一個全新的，再把互聯(lián)網(wǎng)顛覆一遍的東西？

我覺得人工智能可能是另外的一種，它有點像水和電，需要通過已經(jīng)建好的水網(wǎng)和電網(wǎng)去輸送到各個終端。

所以今天的人工智能是一個非常強的賦能的技術(shù)能力，當(dāng)它跟已有的深入到我們千家萬戶的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合起來的時候，變成了一個更加有吸引力、更加有凝聚力、更加有擴大能力的新的基礎(chǔ)設(shè)施。

今天，如果還拒絕這種基礎(chǔ)設(shè)施進入你的生活的話，就有可能發(fā)現(xiàn)這個世界翻頁了，他們看不清這個世界跟原來的世界發(fā)生了什么變化。

看起來是一樣的天和地，但真的不是原來那個世界，不是通過大運河和通過鐵路擴張的那個時代，今天的消費者變了，今天的時代也變掉了。

最近，所有的投資人都特別特別焦慮，能焦慮到什么樣程度呢？

是因為區(qū)塊鏈的誕生。最近投資界有一句話，“幣圈一天，互聯(lián)網(wǎng)十年?！币驗橛袕娕菽腎CO的時代里，比特幣的瘋漲，各種空氣幣的誕生，可能有一些人在一天里掙的錢就超過你能夠在互聯(lián)網(wǎng)的時代里十年掙到的錢。

盡管互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是一個如此快速發(fā)展的時代里，會逼著你內(nèi)心超級的焦慮。

對待這樣的焦慮，我們通常有兩種方式，一種是非常理性派地說：“完全否定，這就是龐氏騙局，這就是一幫騙子。”

這是我最近兩年在我的思維模式里最大的一種變化。

媒體要有獨立思考和懷疑的能力，所以原來我們說的最多一句話就是“No，我不這么看”“Yes，but”，我今天會這么看問題“Yes，and”，存在即合理，出現(xiàn)必有原因。

即便一幫草莽開始把這個事情做得各種各樣的漏洞，各種各樣的泡沫，甚至違反國家的法令，但是要相信這項技術(shù)的本身有顛覆性。

如果它造成了大的泡沫，會逼著一群更牛的人進入，然后慢慢去填這個泡沫，也許這個過程中這個泡沫還會崩塌兩次，即便崩塌，我也不會幸災(zāi)樂禍地說：你看，我早說了吧，But。

我今天不會是這個態(tài)度，即便崩塌時，即便第一批漲了，較早那批魚上岸時，也會說那有未來的可能性。

為什么相信區(qū)塊鏈？因為這個世界很多東西可以被重塑。

價值網(wǎng)是有可能被重塑的，信任關(guān)系是有可能被重塑的，我只要相信這個底層邏輯，這件事情就有可能發(fā)生。

例，今天一個企業(yè)要去銀行貸款，只能跟銀行貸款，銀行要查我的信用。

一家非常大的做白電的企業(yè)，格力、美的等有幾千家供應(yīng)商，是不是我跟格力和美的做了生意的每一家供應(yīng)商都有可能能拿到銀行的貸款？

不一定，有些企業(yè)可能很小。他明明有美的或格力的訂單，但因為企業(yè)的種種原因，拿不到銀行了貸款，在這樣供應(yīng)鏈線條里，拿不到這部分貸款，生意就會做得少。

我們?yōu)槭裁葱枰y行這樣一個中心？是因為銀行才能確認你的信用。

但是假定我的每一筆訂單都在這個區(qū)塊鏈上做了認證，不可更改，不能作假，所有參與你的交易的企業(yè)都可以給你做證明，它在一個一個節(jié)點上，在所有分布式賬本上被做了記錄，那么請問？

美的是否可以自己來做供應(yīng)鏈金融？他有沒有機會可以發(fā)一個美的幣。

發(fā)幣不行，違反法律，但是可以打一個白條，企業(yè)間借款，誕生一個東西叫“美的白條”。

幾千家供應(yīng)商彼此用美的白條來流通，可不可以？這個事情可能嗎？企業(yè)有沒有動力？貸款成本減少了？銀行掙的那部分錢的價值有沒有可能重新回到這個網(wǎng)絡(luò)里？有可能。

如，今天我是一個內(nèi)容創(chuàng)作者，要寫一個東西，發(fā)在喜馬拉雅上，分成比例是五五，我拿走50%，喜馬拉雅拿走50%，你去哪兒搞流量，我不管，賣出去，我們五五分成。

為什么一定要這種模式呢？

在區(qū)塊鏈的世界里是這樣的，假定微博和微信是有區(qū)塊鏈的，那么這件事情就應(yīng)該是段教授發(fā)一個微博，被我看見了，我覺得好牛啊，我替您轉(zhuǎn)了一下，您有很多粉絲，我也有很多粉絲，您通過了我，本來按照您的粉絲，可能有幾百萬的閱讀，我后面還有粉絲，又造成幾百萬的閱讀，我進行轉(zhuǎn)發(fā)，在區(qū)塊鏈上記錄了您的價值、我的價值，記錄我下面任何一個在傳播的粉絲的價值，您寫得文章后面自動有一個賬戶，如果每一個閱讀的人原以為它付一分錢的話，最后自動在我們鏈條上分錢。

為什么我還要分給一個平臺五成呢？如果你用這樣的眼光去看一個未來的話，即便現(xiàn)在它千瘡百孔，應(yīng)該用什么樣的態(tài)度去看待它。

這是我這兩年心態(tài)的變化，所有新東西出來都是草莽一片，所有新東西出來都破爛不堪，但是只要相信它在底層有顛覆的力量，請你先以開放的心態(tài)來接受它。

我是一個滑雪愛好者，我的滑雪是一個全國亞軍教的，他有一個師姐是全國冠軍，這個師姐當(dāng)時覺得是冠軍，所以出來如果只當(dāng)一個滑雪教練的話，可能對自己的人生不是一種肯定，她最后還是放不下這個臉面，作為全國冠軍，出來教我這樣完全沒有體育能力的人，告訴你甩板尾，要問她板尾在哪兒，站在板上，都覺得害怕。

她覺得人生不夠牛，所以她回到她的故鄉(xiāng)，在體育系統(tǒng)里拿一份2000多元的工資，找一個固定公務(wù)員的工作。

這樣的工作，一旦家人有病，或孩子需要更好教育時，就會變得相當(dāng)窘迫。

但是她的師妹，很早發(fā)現(xiàn)未來旅游滑雪的方向，去歐洲學(xué)習(xí)，拿到歐洲整個教練系統(tǒng)的認證，回來開了一家自己的獨立雪場之外的滑雪，拿了好幾輪融資，成為了很多家雪場的合作伙伴。

這其實是不同的人在面對未來時不同的選擇，而其中非常重要的一種選擇，第一是打開心態(tài)，第二是放下身段。

這兩件事情，對一個面向未來的人，都非常非常重要，不管在原來領(lǐng)域里有多牛，你想要面對未來，恐怕都要面對這八個字：打開心態(tài)，放下身段。

這個時代里，我們?yōu)槭裁礇]有安全感？總結(jié)起來就一句話：

歷史的車輪滾滾而來，越轉(zhuǎn)越快，快到你要不然就躲在一個沒有輪子的世界里面，要不然擋著他的路了，你得斷臂求生，再不然就跳上去，看看它滾向何方。

《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選四

新三板掛牌公司天地壹號最近成交價29.57元，按此計算，持有3.287億股的董事長陳生，身價達到97.2億元，在目前在新三板掛牌企業(yè)中，其身家只在九鼎投資的董事長吳剛之下，吳剛身家為180億元。

當(dāng)年辭掉公務(wù)員職務(wù)去賣豬肉和飲料的陳生，曾轟動一時，也不免遭受質(zhì)疑與嘲笑。如今身家百億，這位北大才子回應(yīng)稱，“這只是個數(shù)字，我還是睡2米的床，吃得比以前更清淡。我是從農(nóng)村出來的孩子，我最希望的是，通過構(gòu)建村民別墅和養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)，為家鄉(xiāng)實現(xiàn)自主造血的功能。”

除天地壹號外，陳生的另一身份是壹號土豬的掌門人，據(jù)陳自己的說法，壹號土豬和天地壹號就像他的左右手一樣。他很看好壹號土豬，認為“壹號土豬的估值應(yīng)該不比天地壹號低”，是“全國最大的高端豬肉專賣店”。

談到創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大潮，陳生表示這是**做出的最正確的事。“對于創(chuàng)業(yè)，我覺得創(chuàng)業(yè)就像談戀愛，要多談幾個，再選擇合適的結(jié)婚。商業(yè)也是一步一步試出來的?！?但現(xiàn)在一談到創(chuàng)業(yè)，大家都會想到互聯(lián)網(wǎng)，這是個新興產(chǎn)業(yè)。

傳統(tǒng)行業(yè)占據(jù)了95%以上的現(xiàn)有市場，納斯達克中概股的市值達10億美元的也就20家左右。而在A股市場，傳統(tǒng)企業(yè)中市值60億元人民幣以上的企業(yè)有2000多家。“不要單純迷信互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)是有泡沫的，但O2O仍是趨勢?！标惿硎尽?/p>

他認為，阿里、騰訊就像天上的月亮，盡管很大很亮，但就那么幾個，大家一窩蜂擠進互聯(lián)網(wǎng)大潮，最后能冒出來的也就那么幾個。而賣菜、賣肉、賣水等傳統(tǒng)行業(yè)，只要好好做，市場一樣很廣闊。

陳生曾在接受專訪時，談到自己做快消品的訣竅，下面是他的分享：

我跟你們一樣，走在一條創(chuàng)業(yè)的道路上。首先我簡單介紹一下我自己：我創(chuàng)業(yè)有二十幾年了，現(xiàn)在有兩個核心企業(yè)，一個擁有中國醋飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌天地壹號，另一個是擁有中國最大高端土豬肉連鎖品牌壹號土豬，這兩個都屬于傳統(tǒng)行業(yè)。

1、傳統(tǒng)行業(yè)從小做起，生命力往往會更強大

盡管在創(chuàng)業(yè)的道路上我有過很多嘗試，做過房地產(chǎn)，后來又賣酒，賣飲料，賣豬肉，但一直以來我都不敢大規(guī)模去投。因為我知道一個傳統(tǒng)的行業(yè)，表面上看簡簡單單，但實際上有太多的道道，太多各種各樣的東西。

很多老板不懂

我們做企業(yè)，如果是傳統(tǒng)行業(yè)，我們慢慢做，生命往往會更強大。就比如我養(yǎng)豬，剛開始的時候，盡管我們很有錢，但我都是小心翼翼的。我先養(yǎng)殖幾百頭豬，甚至我跟農(nóng)民訂單，先養(yǎng)一點點，我試驗，之后我發(fā)現(xiàn)這個東西還行，然后我在慢慢擴，這幾年我才大規(guī)模地擴。

但很多老板不懂這些。我記得5年前，有一個老板的飯館開業(yè)，非常豪華，差不多是我們當(dāng)?shù)氐诙谌罅?，他原來是做房地產(chǎn)的。但是我一到那里，他請我吃第一頓，我就知道他絕對撐不下去，盡管當(dāng)時是免費的。

為什么呢?因為我是養(yǎng)雞的，從它的纖維、氨基酸里面判斷出它的肉是110天的，但是它的雞冠是140天的。雞冠看起來成熟了，而雞纖維、氨基酸沒有達到性成熟標(biāo)準(zhǔn)，只能用雌性激素。我們真正養(yǎng)雞的人，如果是一個小老板慢慢做起來，他絕對不會去采購這種雞。另外，因為我是海邊人，這個魚一吃就覺得肯定是死了超過4個小時以上的魚。

那個老板是做房地產(chǎn)的，根本不知道這些。但假如他是從大排擋做起，從10張桌子，到30張，到100張，到300張，他的生命力就會很強。你的雞不行，你也不知道這雞怎么去養(yǎng)。其實有時候，哪怕是用損招他也不知道。比如說魚，水箱里面你百分之百要下抗生素，為什么?魚在那么高密度里面，如果不下藥，不下抗生素的話，你肯定是活不了幾個小時，因為互相之間一碰就感染，一感染他們就死了。所以如果你剛剛來，壞招也不知道怎么用。但是他真正從魚販子出身的，或者從大排擋出身，他早就知道那么回事了。

10年摸索期

現(xiàn)在做的比較好的企業(yè)，從創(chuàng)業(yè)到真正爆發(fā)，往往都有10年左右的摸索期。真正意義的傳統(tǒng)行業(yè)包括飲食、一些家電企業(yè)，包括麥當(dāng)勞、肯德基、國美、蘇寧以及富士康，他們基本做到10年左右上市，而上市前幾乎都在傳統(tǒng)行業(yè)，這是一個比較奇特的現(xiàn)象。傳統(tǒng)行業(yè)意味著早就有了，所以剛剛進入的時候，絕對就是一個弱勢的企業(yè)。

但弱勢的企業(yè)，關(guān)鍵就是怎樣能在弱勢的時候，逐漸發(fā)展壯大，確定你的商業(yè)模式。比如真功夫，開始是路邊店，后面又變成雙種子，到了大概10多年，04年左右的時候，他才改成真功夫，才開始大規(guī)模發(fā)展。還有沃爾瑪，從開那個小商店到他的商業(yè)模式形成，差不多也就是10-15年。

做平板，如果你沒有幾十個億連想都別想，只能從大做起。但是我們做傳統(tǒng)行業(yè)，從小做起才更加有生命力，哪怕是大企業(yè)，離開自己的行業(yè)，做傳統(tǒng)行業(yè)的時候，不能一下子搞那么大。很多好的飯店都做了十幾年，沒有哪一家是一開始就做得很好，而且都是從小做起來的。

做企業(yè) 我比較穩(wěn)健

我做企業(yè)一直是比較穩(wěn)健的?，F(xiàn)在天地壹號在江門有三個廠區(qū)，為什么這樣呢?開始時候，我們是交由江門啤酒廠做OEM的。到03、04年的時候，我們盈利不錯，買了三十畝地，但我們投產(chǎn)不到4年就滿負荷了，又去買另外一塊地;到2010年新廠投產(chǎn)，3年后又滿負荷了;前幾天我們又在另外一個地方，計劃買400畝地。不是我不明白，這世界變化快!天地壹號雖為細分品類，但佐餐飲料市場確實太大了，我們的計劃趕不上變化快。

總之，一塊地不夠我就再買一塊地，導(dǎo)致我現(xiàn)在的幾塊地都是分開的。實際上我們這種保守的思想，雖然會給高速發(fā)展期公司的營運造成一定被動，但是，這個世界唯一不變的就是變化!應(yīng)對變化，我們寧愿用這種穩(wěn)健來夯實天地壹號的核心競爭力，不斷構(gòu)建堅不可摧的特色產(chǎn)業(yè)鏈，比如我們一直以來專注于產(chǎn)品品質(zhì)的n次升級以及近年來對全產(chǎn)業(yè)鏈的并購整合等等。

2、總有渠道解決資金問題——我沒有為錢發(fā)過愁

但在整個過程里面，唯一令我比較欣慰的是，我過去那么多年來沒有為錢而發(fā)過愁。當(dāng)年做房地產(chǎn)很賺錢，甚至可以講幾乎都不需要資金。而現(xiàn)在沒有一、二十個億根本進不了行業(yè)門檻。不僅房地產(chǎn)，包括我后來做天地壹號、壹號土豬，以及其他領(lǐng)域，在過去20年里面，項目基本上沒怎么折騰錢，或者說錢對我基本上沒有什么壓力。

我做房地產(chǎn)的時候，跟朋友借了錢，我跟他講我們合作，你出錢我出力，一算帳他說行。然后大概一個半月左右就把錢還給他了。當(dāng)然也是因為時代的特殊性。那個時候有圖紙就可以開始賣房，當(dāng)時的資金籌集辦法，現(xiàn)在當(dāng)然不可用了，因為當(dāng)時許多相關(guān)法律法規(guī)還不完善。我相信，中國經(jīng)濟高速發(fā)展30年后的今天，中國創(chuàng)業(yè)者一定同樣不缺錢， 缺的是好項目。

大錢大的做，小錢小的做，沒錢按照沒錢的做。資金問題不見得是我們創(chuàng)業(yè)的一個瓶頸，特別是在傳統(tǒng)行業(yè)。很多人能看到，蒙牛牛根生99年創(chuàng)業(yè)，他在伊利那里干了20多年，伊利給他交了學(xué)費。牛根生一下子拿了300萬就敢折騰了，他敢拿100萬，到中央電視臺里面打廣告，那時晚上10點之后在中央電視臺里面打廣告還是很便宜的，他那100萬是給經(jīng)銷商看，根本不是消費者——我蒙牛已經(jīng)在中央電視臺里面打廣告了，你們快點給我打款，就是起這種作用。當(dāng)時面對這種市場的決策，絕對是正確的。蒙牛4年后就上市了。

當(dāng)然品質(zhì)是一個基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ)你賣不好。但是有這個基礎(chǔ)，沒有后面的營銷也不行。如果你純粹是個賣豬肉的，像雙匯，像雨潤，今天買回來還不用給錢，明天賣出去錢回來了，搞不好還可以像國美、蘇寧一樣，用別人的資金。所以營銷導(dǎo)向型的企業(yè)，就是容易。任何行業(yè)，我總覺得都應(yīng)該有渠道來解決資金問題。

3、研究顧客，因為他們很“花心”

我們做的是快消品，所以一直以來會面對消費者的各種問題。07年1月27號我在廣州開始賣豬肉。當(dāng)時我們7點鐘開門，到9點、10點鐘就賣光了，一個時辰兩頭豬。當(dāng)時我們團隊就以為天下無敵了，以為我們已經(jīng)很好了，非常興奮。但我不這樣認為，我說不信你試試，三個月以后，肯定投訴接踵而來。過了三個月以后，我們只能賣1.25到1.3頭了，下降了30%到40%。而且大部分的顧客都說我們：市場稍微好一點你們就做假。

你說奇怪不?我是實實在在打造品牌，而且現(xiàn)在的產(chǎn)品只會比以前的好!但為什么當(dāng)時會出現(xiàn)這種情況呢?因為任何一個產(chǎn)品，特別是食品，連續(xù)吃30次，你絕對吃膩，再香也不香了。這實際上是屬于生物學(xué)層面的一些東西。在這種情況下，如果你還是老是強調(diào)你的多香就完蛋了。所以在這個過程里面，要不斷地研究顧客，跟顧客講生物層面的一些東西。

像我們天地壹號，前幾年我們的定位是“吃飯喝啥?!天地壹號!”，但我們用了3年以后發(fā)現(xiàn)，第一年增長60%，第二、三年卻增長率逐步減速。當(dāng)時我就跟營銷管理中心的人員講，我們需要圍繞佐餐飲料重新定位，所以就有了“給健康加道菜，第五道菜-天地壹號”這個新口號。第五道菜并非一個嚴格意義上的概念，意指天地壹號是繼魚肉青菜米飯這四道傳統(tǒng)意義上的標(biāo)配“菜”以后，餐桌上的第五道健康“菜品”，。這句話用一段時間之后，我們發(fā)現(xiàn)它的這種黏性，或者這種入腦入心的程度，比“吃飯喝啥?!天地壹號!”要好。后來我們大概用了7、8個月以后，天地壹號業(yè)績確實呈現(xiàn)出一個出人意表的高增長。

同樣的東西，問題你怎么樣來表達，怎么樣在各種各樣的媒體里面推廣。有時候我們自己都覺得，今天不知道明天應(yīng)該怎么干，因為我們的顧客很“花心”，中國消費者是地球上最“花心”的消費者。

4、在互聯(lián)網(wǎng)的時代，要主動革命

我們是第一個做醋飲料的。那是97年**到廣東湛江考察的花絮，當(dāng)時一個負責(zé)接待工作的老同事問他，首長喝點什么?他說：你給我弄一點山西老陳醋，再弄一瓶大雪碧來。兩三個月之內(nèi)，整個廣東省就流行雪碧兌陳醋，坊間就叫“**壹號”。當(dāng)時我正在做白酒，我就想，以前你們自己在兌，不如我做點好事，給你們兌好。當(dāng)時，我們有天時地利人和優(yōu)勢，在一個半月內(nèi)，就把這個東西折騰出來了。

97年的7月2日，天地壹號成功上市并于99年達到一個新高峰。但是天地壹號的初創(chuàng)期總體來說還是起起落落，直到02年我們主動革命，大膽踐行新營銷策略，將渠道導(dǎo)向向消費者導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，此舉成就了天地壹號這一中國醋飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌，贏得企業(yè)多年的持續(xù)增長。壹號土豬自07年上市至今，同樣，扎扎實實地做市場，現(xiàn)在在全國有700多家店，預(yù)計明年超千家，3、5年后，將會有4、5千家店。

但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)有可能把我顛覆了。我跟一個非常好的朋友，在一個機構(gòu)里面我是會長，他是副會長，做互聯(lián)網(wǎng)配送。我說我的豬肉就賺了百分之十幾，我八折給你，已經(jīng)不賺錢了，夠哥們了，但是他說他下邊有更便宜的土豬肉。一旦互聯(lián)網(wǎng)變成一個主流的時候，我辛辛苦苦開的這幾千家店，就徹底完蛋了。

再舉一個例子。我在廣東的辦公室樓下就是國美在廣東的旗艦店，今年年初關(guān)了，為什么?大家都知道國美去年虧損了。之前蘇寧跟國美打大中，打這個，打那個，辛辛苦苦用了20、30年的時間，把他們給打下來，這要多大成本?最后卻被京東，被互聯(lián)網(wǎng)給顛覆了。而我辛辛苦苦，在線下開了700多家店了，一天賣800到900頭豬，再過5年，也許我一天能賣到3千頭豬，一年賣100萬頭豬。

現(xiàn)在80后，90后，一下子把我給顛覆了，他們不到超市、農(nóng)貿(mào)市場買菜，而是直接送到家門口。所以我認為，與其等別人來革我們的命，不如自己革自己的命?，F(xiàn)在我們也在研究怎么樣才能迎接這種所謂的互聯(lián)網(wǎng)，所謂這類東西，所謂新經(jīng)濟。我們懂快消品，懂品牌，懂流通，但互聯(lián)網(wǎng)這個基因少一點。但是我覺得我們必須要做，畢竟“粉絲經(jīng)濟”的核心還是消費者導(dǎo)向!

5、每個人都有生存和發(fā)展的理由——我們先在廣東發(fā)展

很多人問我，像我們這種企業(yè)為什么不到外面去呢?我們在廣東每年還有50%到60%的增長，我到外面去要花費更多的錢。在廣東，我們?nèi)膫€品牌做到100個億，又何必跑到別的地方去呢?比如說天地壹號的新產(chǎn)品山楂醋飲料百草壹號，今年年終的時候才試銷，現(xiàn)在都能賣到幾千萬了，甚至在東莞搞促銷的時候，賣得比天地壹號還要好!我們又通過半年左右的實驗證明它完全可以再造一個天地壹號!明年開始我會把它給獨立出去，由一個獨立的事業(yè)部來做百草壹號。

每個人都有生存、發(fā)展的理由。在激烈的競爭環(huán)境里面，我們既然還能生存，并且生存了二十幾年，還有那么快的發(fā)展，就說明我也有一些特殊性。

現(xiàn)在我們飲料主要市場還是在廣東，年營業(yè)額超10個億，應(yīng)該講飲料的密度，或者知名度還可以。壹號土豬，我們在深圳、廣州這種高端豬肉里面，已經(jīng)是絕對占優(yōu)勢。雖然我們現(xiàn)在在布局全國，知名度還不算高，但我畫了那么一塊地盤來做我的小企業(yè)日子過的還是蠻舒服。這其實也是一種企業(yè)經(jīng)營的一個方面，或者一種模式，不一定要做到全中國最大。

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《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選五

原標(biāo)題：茅臺光環(huán)下，還原一個真實的酒業(yè)市場

11月16日，白酒龍頭貴州茅臺股價突破700元/股，最高沖高至719.96元/股，市值突破9000億。自今年以來，貴州茅臺便不斷刷新著由自己保持的A股股價紀錄。今年初，貴州茅臺的股價（1月3日）尚在329.3元/股，如今，茅臺股價突破700元/股，年內(nèi)漲幅達118.46%。

在白酒板塊領(lǐng)漲股市的風(fēng)口，酒業(yè)的復(fù)蘇也在悄悄到來。

參展三天，花費數(shù)十萬，換掉一盒名片。這是糖酒會的節(jié)奏?！懊磕甓紩?0%左右的新企業(yè)面孔?！比珖蔷粕唐方灰讜k公室主任古平告訴記者，今年參展企業(yè)有近3000家。糖酒會是我國糖酒行業(yè)規(guī)模最大的交洽會，每年春秋兩季舉行。

白酒展臺最熱鬧。從各種冠以“茅臺”的企業(yè)，到層出不窮的新產(chǎn)品，圍觀者眾多，還有印著各種“名酒”的小卡片硬塞到參會者手中。

白酒市場：給茅臺做補充

在國臺酒展臺，時不時有經(jīng)銷商要求與張春新合影。他是貴州國臺酒業(yè)總經(jīng)理。

1999年，天士力控股集團到茅臺鎮(zhèn)投資考察，在收購當(dāng)?shù)匾患依献痔栣劸破髽I(yè)的基礎(chǔ)上，先后興建了國臺酒業(yè)、國臺酒莊。仁懷市有2000多家酒企，規(guī)模企業(yè)不到100家，國臺酒業(yè)是**授牌的第二大釀酒企業(yè)。第一是茅臺。

在這次糖酒會上，國臺展臺顯著位置展銷的是“國臺·國標(biāo)酒”，這款產(chǎn)品是國臺的戰(zhàn)略性大單品，也是雙標(biāo)認證（每瓶標(biāo)注釀造年份和出廠年份）的真實年份酒，售價599元一瓶。張春新稱，在“國臺·國標(biāo)酒”上投入了公司超過50%的資源，預(yù)計今年的銷售將突破10億元人民幣。

“給茅臺做補充?！睆埓盒抡f，國臺的發(fā)展路徑是學(xué)習(xí)它的偶像茅臺。“茅臺酒在老百姓的心里是最好的酒，但茅臺酒的數(shù)量又有限，它屬于一種稀缺資源性的產(chǎn)品。”有數(shù)據(jù)顯示，茅臺的銷售占中國白酒行業(yè)的0.19%。

張春新認為，茅臺酒在消費市場和資本市場一酒難求的局面，給醬香型白酒提供了發(fā)展機會。國臺每年大曲醬香酒的產(chǎn)能是5000噸，庫存五年以上的老酒超過2萬噸。

國臺對于自己的定位也是“高端”白酒。2012年，白酒行業(yè)與三公消費一同進入低谷。近一兩年，隨著民用、商業(yè)場合白酒消費增加，白酒行業(yè)，尤其是高端白酒回暖趨勢明顯。

華泰證券研報稱，今年前三季度白酒板塊跑贏滬深300指數(shù)37.6pct.，高端及次高端白酒領(lǐng)漲今年前三季度白酒板塊實現(xiàn)53.5%的絕對正收益，跑贏滬深300指數(shù)37.6個百分點，在食品飲料各子板塊中漲幅位列第一。

“經(jīng)過三年的調(diào)整，從16年開始，國臺又重新恢復(fù)了比較快速的發(fā)展?！睆埓盒滤傅乃俣仁?0%以上的銷售增長?！霸谛袠I(yè)深度調(diào)整期，國臺干了兩件事，一個是產(chǎn)業(yè)升級，一個是營銷創(chuàng)新?！眹_投資20億人民幣建立一個新酒莊，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營銷上形成“一體兩翼”。

“國臺計劃單獨上市。”圍繞主板上市，國臺推出“廠商聯(lián)盟·股權(quán)激勵”項目，“今天是合作伙伴，明天是股東一員” “不建酒廠、擁有酒廠”。找一百名優(yōu)秀的經(jīng)銷商成為國臺股東。

張春新稱，目前約110名經(jīng)銷商入選，最終選擇100名，以相對優(yōu)惠的價格獲得總計6億的原始股資格。當(dāng)然，這些獲得資格的經(jīng)銷商總計要承擔(dān)每年5億的銷售任務(wù)?！胺€(wěn)定了市場，強健了網(wǎng)絡(luò)。我們和經(jīng)銷商形成了以股權(quán)為紐帶的緊密的聯(lián)盟。”。

“力爭2020年左右在主板上市?！睆埓盒抡J為，如若上市成功，資本市場將會給讓他們滿意的評價，有希望如茅臺一樣。茅臺市值超9000億，相當(dāng)于貴州省GDP70%以上?！拔覀兊呢攧?wù)數(shù)據(jù)可能會比較好看，遠遠超出主板上市的基本門檻。

華泰證券統(tǒng)計稱，白酒上市公司2017前三季度營業(yè)收入為1228.56億元，同比增加27.6%，凈利潤為410.91億元，同比增加40.53%；前三季度白酒行業(yè)毛利率提升至68.36%，同比增加2.48個百分點；凈利率33.54%，同比增加3.35個百分點。

和國臺用糧食釀酒不同的是，四川有一家企業(yè)用竹子釀酒。它是四川活之釀釀酒公社有限公司。這次糖酒會，董事長朱天虎與搭檔參會。

活之釀以260萬人民幣注冊成立于2002年。朱天虎稱，此前他和搭檔在瀘州老窖工作數(shù)十年。1992年，他就開始琢磨用竹子釀酒。后來，看到商業(yè)化的可行性，便創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)資金主要來源于自己所有的另一家公司四川天泰食品集團有限公司所得利潤。

朱天虎稱，活之釀的一年產(chǎn)量為3000噸，有濃香型、清香型，還有醬香型。今年是他們第一次真正進入市場開始銷售，終端售價集中在百元至數(shù)百元之間。他預(yù)計銷售額可能在8000萬元人民幣左右。

盡管不便透露公司經(jīng)營的毛利率，但朱天虎稱其處于行業(yè)偏高水平，“賣一百萬，我們有二三十萬利潤。”

朱天虎稱，未來計劃連續(xù)投資3億元建萬噸智能化生產(chǎn)基地。不過，這還需要他們先完成資金的籌備，包括融資、貸款等途徑，同時也寄望已有產(chǎn)品的銷售效益。他還表示，招到年輕優(yōu)秀人才是他的另一個難題。

申萬宏源研報稱，參加秋季糖酒會驗證了這樣的趨勢：企業(yè)在分化，份額向名酒集中，名酒品牌具有稀缺性，未來競爭將更多集中在名酒與名酒的競爭。這是各企業(yè)間核心團隊、管理水平、品牌、品質(zhì)、營銷渠道等全方位的綜合競爭，行業(yè)整體呈現(xiàn)高端化，名酒呈現(xiàn)全價位化。

紅酒市場：暗流涌動

與白酒館熱鬧不同，紅酒品牌聚集的場館稍顯安靜。恰如同白酒行業(yè)與進口紅酒行業(yè)的樣態(tài)。前者大格局初定，后者品牌多而小，暗流涌動。

中國紅酒市場的基本面是，消費需求旺盛，國產(chǎn)不濟，進口百花齊放，但品牌力整體偏弱。國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2013年至2016年，全國葡萄酒產(chǎn)量分別按年下降14.8%、1.4%、1.1%、1.0%。根據(jù)國際葡萄與葡萄酒組織（OIV）公布的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國葡萄酒消費量初步統(tǒng)計達17.2億升，比2015年增長6.9%，增幅位居全球之首。

只看了網(wǎng)站的人，或許會想放棄與林海見面。他是廈門百世利貿(mào)易有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理，主營紅酒的進口與代理。與好幾年未更新的網(wǎng)站相比，他帶到展會的產(chǎn)品與展臺布置十分精致。

福建人林海的紅酒進口生意起于2006年。此前他是國產(chǎn)啤酒的經(jīng)銷商。第一桶金來自意大利葡萄酒企業(yè)其維克集團（GRUPPO　CEVICO　SOC.COOP）。他代理其維克的“思唯”酒，售價48元，利樂包裝，規(guī)格1L，主要渠道是商超。至今凈賺300萬。“我原來是一個打工的，哪里有基礎(chǔ)？我是靠這個產(chǎn)品才讓公司有經(jīng)濟基礎(chǔ)?！绷趾７Q，盡管成本一直上漲，但10年來，他堅持48元?！爱a(chǎn)品在增加，不需要靠一個產(chǎn)品盈利，也不跟著國外變動價格。給消費者最初的價格，現(xiàn)在也應(yīng)該要給它?！爆F(xiàn)在，林海每年銷售思唯10萬箱左右，一箱10瓶，一年銷售額大概4800萬元。“我們公司做產(chǎn)品基本上是考慮從大眾化的消費為主，不會去做金字塔頂端或者上端的產(chǎn)品。”林海如此定位，他的優(yōu)勢在渠道，自建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。大眾產(chǎn)品除了紅酒，還包括一些進口啤酒。林海稱，他的大部分產(chǎn)品都是獨家代理。和其維克集團的合同金一年加起來有七八千萬元。

據(jù)了解，啤酒經(jīng)銷商一年有10個點左右的利潤，紅酒在20～25個點。

洋酒市場：進口品牌進擊

在林海經(jīng)驗中，近些年，所有進口產(chǎn)品的市場份額在增加，競爭在加劇。每年的糖酒會，林海都會邀請品牌商們自費參會，他們對中國很有興趣，中國市場在品牌商心中越來越大。經(jīng)過十年的悶聲發(fā)展，林海的廈門百世利每年的進口量已經(jīng)排進了中國進口前十。

李松晟是林海代理的品牌馬吉·侯爵（La　Fayette）所有者亨利穆尼酒業(yè)集團（H.MOUNIER）銷售部中國區(qū)經(jīng)理。他是集團唯一一名為中國服務(wù)的職員。他在亨利穆尼任職兩年時間，此前在卡慕（Camus）任職六七年，他的工作是把茅臺帶到歐洲市場。當(dāng)時卡慕代理兩款專門針對免稅特供市場的茅臺飛天系列白酒。

近一兩年，亨利穆尼越發(fā)重視中國市場，賀迪（Hardy），百利來（Polignac），慕瑞（HenriMounier），人雅客（Reynac）都交由中糧代理。

李松晟告訴記者，賀迪和百利來進入中國市場有三十年歷史，增長有過起伏階段，如今增速每年在10%左右。其它品牌是新進入者，增副在30%～50%，銷售額在兩三百萬歐元。

在李松晟看來，中國紅酒消費者的要求越來越高，越來越懂紅酒，國外的廠商也越來越重視中國市場，酒商之間的競爭也加劇。與將茅臺推向歐洲市場相比，李松晟坦言，茅臺沒有競爭對手，而洋酒競爭太激烈。

進口瓶裝葡萄酒市場目前仍維持著法國、澳大利亞、智利三分天下的格局，三者市場份額合計77.3%。從進口企業(yè)方面看，瓶裝葡萄酒進口市場的赫芬達爾-赫希曼指數(shù)為333，屬高度競爭市場。

同是福建人的陳建崇是中阿遠洋（福州）貿(mào)易有限公司總經(jīng)理。他代理阿根廷紅酒。大一前往阿根廷后，開超市起家，后移民加拿大。2007年回到中國后，從事過房地產(chǎn)，投資過水泥廠。因為商業(yè)交往用紅酒量大，便自進一貨柜紅酒。

“那時候，國外酒莊主都給我們講，你們在中國關(guān)系這么好，自己本身有那么多酒，中國市場這么大，干嘛不去做酒。”2009年開始，進口紅酒成為他家族商業(yè)的重要部分。

如今，銷售額達到千萬級別計，而陳建崇的煩惱是，不想放棄相對較高的利潤率，又希望擴大規(guī)模?！拔胰绻粻奚麧櫍亲霾坏酱蟮??！比缃?，進口葡萄酒門檻越來越低，個人也可以自購大量葡萄酒，進一步積壓了代理商的空間。返回搜狐，查看更多

《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選六

11月9日，微酒第七屆酒業(yè)營銷趨勢高峰論壇第四場在重慶天來大酒店舉行。論壇上，瀘州老窖窖齡酒董事長何華偉做了以“窖齡酒助力瀘州老窖重回百億之路”為主題的分享。

10月，瀘州老窖三季報顯示業(yè)績額為72.8億元，距離瀘州老窖百億目標(biāo)一步之遙。這樣卓越的業(yè)績，作為瀘州老窖五大單品之一的窖齡酒在其中發(fā)揮了多大的作用？窖齡酒是怎樣在次高端與高端市場脫穎而出的？微酒將何華偉分享內(nèi)容整理如下，關(guān)于上述問題，各位讀者將從中找到答案。

主題：

《窖齡酒助力瀘州老窖重回百億之路》

——瀘州老窖窖齡酒類銷售股份有限公司董事長、總經(jīng)理何華偉

今年開始，我們在走訪市場過程中發(fā)現(xiàn)大家都流行這么一個觀點：

第一，白酒行業(yè)開始復(fù)蘇；第二，白酒行業(yè)正在或者準(zhǔn)備迎來新的黃金發(fā)展期，帶來一輪新的機遇。

作為廠家和商家，如何在眾多的海量信息當(dāng)中撥云見日，看透行業(yè)發(fā)展規(guī)律？如何抓住本輪機遇搭上行業(yè)高速發(fā)展的車，完成自己的財富積累與擴張？

自己的看法簡單講就是“三看一干”。

三看：第一，看國家；第二，看行業(yè)；第三，看自己。一干：我們在這個國家環(huán)境下、行業(yè)環(huán)境下，我們自身的位置下該如何辦？

第一，看國家?？吹氖墙?jīng)濟環(huán)境與經(jīng)濟趨勢。引用了***話“我們注重處理好經(jīng)濟社會發(fā)展各類問題，既防范增長速度滑出底線，又理性對待高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長的新常態(tài)”。里面有三個關(guān)鍵詞——三個新：新常態(tài)、新動能、新勢能。新常態(tài)指的是，經(jīng)濟增長速度，由高速向中高速增長。新動力，是經(jīng)濟發(fā)展方式，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。新勢能，就是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由中低端向中高端轉(zhuǎn)換。這句話我是這樣理解的，分兩點，第一：國家經(jīng)濟是向好的方面發(fā)展，也實現(xiàn)了中高速的增長。對我們而言，只要能夠參與到國家經(jīng)濟建設(shè)中去，就有錢賺。有了錢，就有人喝酒，有人喝酒我們就賣酒，賣酒就能賺到錢。理論很簡單。第二，這一輪國家經(jīng)濟高速發(fā)展會帶來巨量的商務(wù)活動，可能是比上一輪給白酒行業(yè)帶來的利益還要高。昨天我們給國內(nèi)頂級數(shù)據(jù)分析師講，他說這一輪經(jīng)濟的改革、經(jīng)濟的增長，特別是對次高端的這塊，大約會帶來500億的容量。所以說機會已經(jīng)凸顯出來了。所以說，觀點很簡單，機會來了就要抓住。

第二，看行業(yè)，行業(yè)發(fā)生什么？

四個關(guān)鍵詞：一、白酒行業(yè)已復(fù)蘇并實現(xiàn)增長。大家看一下各個白酒企業(yè)上市公司的報表或者看一下股價就可以明白。我個人認為，白酒行業(yè)不是大一統(tǒng)的復(fù)蘇與增長，是以龍頭企業(yè)一二線品牌、強勢性的區(qū)域品牌為龍頭的復(fù)蘇與增長。在這一輪過程中去產(chǎn)能、去庫存過程中，很多企業(yè)、一些無品牌、小品牌也面臨巨大挑戰(zhàn)。

二、消費已升級?？匆幌聡鴥?nèi)一二線品牌、強勢性區(qū)域品牌的主流產(chǎn)品線價格就知道了。特別是瀘州老窖，四大品牌公司發(fā)的最多的文件就是價格調(diào)整，提升、拉升或者是叫恢復(fù)。

三、消費者主權(quán)時代已到來。不光看白酒行業(yè)，還有整個社會的商業(yè)形態(tài)，這幾年發(fā)展最快的就是電商平臺，電商平臺反應(yīng)的本質(zhì)是什么呢？是消費者消費主張的一個體現(xiàn)。以前買東西，我聽別人講，別人買我也買。但現(xiàn)在電商平臺上體現(xiàn)了這么大一個營業(yè)額，、資金流量與商業(yè)資本的匯集，體現(xiàn)了消費者、消費主權(quán)時代的到來。

四、中產(chǎn)階級的崛起。國內(nèi)頂尖的數(shù)據(jù)咨詢公司提供數(shù)據(jù)顯示，中國目前中產(chǎn)階層保守估計大概有四億左右。這4億人給我們帶來的是什么？1、帶來巨大的消費力。2、帶來的是次高端市場的規(guī)模化擴容。看行業(yè)這塊的四點基本能描述出行業(yè)的復(fù)蘇點在哪里，未來的聚寶盆在哪里，這也是各位最關(guān)心的事情。

第三，看自己。這點是從商家的角度來給大家提供了四個維度：

一、我干了什么?；仡櫼幌伦约阂郧皫砹四男┢放?，在這個過程當(dāng)中品牌盈虧情況。你會發(fā)現(xiàn)，你賺錢的產(chǎn)品品牌都有共性，虧錢的產(chǎn)品也有共性。在這里我給大家提供一個維度，發(fā)展好的看一下以前，做一下總結(jié)。

二、我錯過了什么。特別是從02年開始迎來十年的白酒發(fā)展期，這個過程中我錯過了什么，是不是有的品牌找你，你沒有接；或者接了，但是沒有干好。還有一點，都想接，但是一個也沒做成。所以給自己做一個盤點，問一下自己內(nèi)心深處到底是什么原因?qū)е洛e過。

三、我還能干什么。檢索一下公司的核心的競爭力。你的人與商業(yè)模式是不是有這個實力接受本輪白酒業(yè)績的高速增長帶來的巨大財富。

四、我準(zhǔn)備好了嗎？這個是軟實力，對于本輪財富盛宴，自己是否有二次創(chuàng)業(yè)的激情？做沒做好迎接挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備？

經(jīng)過看國家、看行業(yè)、看自己，最核心的找準(zhǔn)自己的位置，然后該怎么辦？我準(zhǔn)備好了，我該如何去選擇呢？這一輪白酒的復(fù)蘇與增長，帶來的財富盛宴有四個特征：

第一，向名酒集中。不可否認，從2016年開始，這一輪的復(fù)蘇與增長基本是以一二線品牌為龍頭的增長。特別是我們窖齡酒，真正的復(fù)蘇與增長就是從2016年開始。而且它體現(xiàn)了另一個東西，價位段是復(fù)蘇的。

第二，向品牌集中。這些品牌為什么它們能復(fù)蘇？在很長時間內(nèi)把產(chǎn)品品牌植入到了消費者的心目當(dāng)中，一有機會，就猶如春筍一樣發(fā)芽壯大。

第三，向原產(chǎn)地集中。只有一二線品牌、區(qū)域強勢品牌具備規(guī)模化的實力。

第四，向次高端集中。中產(chǎn)階級的發(fā)展帶來了500億次高端的擴容。也決定了一二線品牌、強勢性區(qū)域品牌在未來主戰(zhàn)場就是次高端。次高端什么概念呢？就是200元到500元之間這個價位段。所以商家在選擇產(chǎn)品與品牌、價位的時候，要看到本輪財富盛宴的風(fēng)口、風(fēng)向在哪里，具體表現(xiàn)為什么東西，它就是次高端。

以上四個維度是我個人簡單的分享。

接下來，我們該怎么辦？通過這幾年的一個感悟，讓大家看一下以窖齡酒為案例，分析一下這個行業(yè)到底經(jīng)歷了什么？

四個問題：

一、百年瀘州老窖窖齡酒到底是一支什么樣的產(chǎn)品？

關(guān)鍵詞一：為什么叫百年瀘州老窖窖齡酒？一直以來瀘州老窖堅持雙品牌運作，即“國窖1573”“瀘州老窖”，百年瀘州老窖是對“瀘州老窖”這一母品牌的深化與升級。

關(guān)鍵詞二：為什么叫窖齡酒？瀘州老窖最核心的品牌資產(chǎn)是兩個字，一個是“窖”，一個是“藝”。從國家認定的“雙國寶”可以看出，物質(zhì)文化遺產(chǎn)窖，非物質(zhì)文化遺產(chǎn)藝。這也是我們得以長遠發(fā)展的根基。窖齡酒從2010年底上市發(fā)展到今天經(jīng)歷了很多。本輪公司對品牌進行重新梳理列出了五大單品：國窖1573，百年瀘州老窖窖齡酒、瀘州老窖特曲、頭曲、二曲。窖齡酒是所有酒中，包括被砍掉的品牌中時間最短的。為什么要放在五大單品當(dāng)中，還是窖字號？如果認識五大單品，窖字號就是國窖1573，百年瀘州老窖窖齡酒，曲字號或者藝字號，就是瀘州老窖特曲、頭曲、二曲。

關(guān)鍵詞三：窖齡酒品項結(jié)構(gòu)有哪些？三個產(chǎn)品。每個產(chǎn)品有三個度數(shù)，包括38、52、43。

關(guān)鍵詞四：什么才是真正的窖齡酒？它是中國白酒行業(yè)內(nèi)第一支以窖池的真實年齡命名的品牌，應(yīng)該是非常小的品類，但做大了就是大品牌。窖齡酒跟國窖、頭曲、特曲有什么區(qū)隔呢？賣點在哪？

第一，并非所有名字稱作窖齡酒的產(chǎn)品就是真的窖齡酒。我們是第一提出來的，也是第一款做大的。我們釀制窖齡酒的窖池要連續(xù)使用30年以上的窖池才能夠釀造窖齡酒。窖池如果中間間斷的話必須從零開始，連續(xù)使用是支撐我們窖齡酒品質(zhì)的一個本質(zhì)原因。

為什么是30年？窖池，這個東西就像人一樣，我們中國人講三十二立。所以兩個核心標(biāo)準(zhǔn)：連續(xù)使用，30年以上。國窖是窖池連續(xù)使用100年以上的窖池才可以釀造國窖。

二、百年瀘州老窖窖齡酒從上市開始經(jīng)歷了什么？它在本輪行業(yè)調(diào)整過程中反應(yīng)了行業(yè)調(diào)整過程中的哪些特點？

關(guān)鍵詞一：極速增長。2011年底-2012年底，窖齡酒從上市到年底，迅速突破了19個億。

關(guān)鍵詞二：斷崖式下跌。2013年我接手窖齡酒，行業(yè)調(diào)整下跌，社會十個億的庫存消化不了。只有降庫存，求生存。

關(guān)鍵詞三：調(diào)整恢復(fù)。真正的調(diào)整恢復(fù)從2014年開始。過程中導(dǎo)向就是奪回窖齡酒的定價權(quán)。其實2013年、2014年廠家已經(jīng)沒有定價權(quán)了，你會發(fā)現(xiàn)市場上什么貨都有。我們做了兩個動作：第一，實行公司成立的專項費用，做多的資金對沖社會上的資金，這個過程中必須保障經(jīng)銷商的利益。

整個兩年時間我們在實現(xiàn)15、16億回款的情況下又賣掉了15、16億的貨。經(jīng)銷商80%都存不下貨。當(dāng)時我們公司犧牲了很大的利益，特別是90年，因為90年沒經(jīng)過調(diào)整期就到了斷崖式下跌的階段，我們大概花了2.5億，只要經(jīng)銷商不想賣了，全可以賣給公司，什么價格賣給你，我就給你什么價。

第二，愿意做的經(jīng)銷商你可以把90年貨退給我，我給你換成容易消化的30年、60年。這一輪我們經(jīng)銷商的信心大增，而且利率得到了很大程度的恢復(fù)。

關(guān)鍵詞四：兩個翻番。從2016年開始。當(dāng)我們調(diào)整完畢，拿到了產(chǎn)品的定價權(quán)，找到了業(yè)績增長模式，重新定位，把廠商職能分工。截至到9月30號，我們窖齡酒又恢復(fù)到十幾個億的陣營當(dāng)中。

三、百年瀘州老窖窖齡酒是怎么定位的？

價格定位。2016年我們開始了新的品牌定位，就是中產(chǎn)階層。我們實現(xiàn)了產(chǎn)品的定位，精準(zhǔn)定位。

四、我們2018年目標(biāo)是什么？在這個目標(biāo)下能夠給商家?guī)硎裁礃拥臋C遇？

關(guān)鍵詞一：堅定不移突破20億。但是不光是實現(xiàn)20億，成為真正的全國大單品起步就是20億。關(guān)鍵詞二：拿到窖齡酒業(yè)績高速增長的通行卡。如果我們能夠翻到20億去，就會走到白酒品牌發(fā)展的規(guī)律，就是20、30、80。這就是它的行業(yè)發(fā)展規(guī)律，其實完成20億銷量很簡單，難的是未來50、80億支撐的是你必須搭建人力平臺、物力平臺、商業(yè)模式。你沒有支撐的話哪怕做到20億也會掉下來的。

五、環(huán)境也好，產(chǎn)品也好，到底具備什么樣的方式。什么樣的方式才能保障次高端這個價位段獲得成功，獲得發(fā)展與成功？

關(guān)鍵詞一：四級經(jīng)銷商利潤體系。一、經(jīng)銷商。在2016、2017年這兩年過程中，搭建了四級經(jīng)銷商利潤體系?？乇P分利，單瓶利潤保障，這是最基礎(chǔ)的保障。二、價格物流獎勵。你只要按我的價格賣，我年終就有獎勵。三、銷量貢獻獎勵。在達標(biāo)的情況下年終獎我們按三級來算，縣級給縣級的獎勵。四、增資擴股獎勵。不是一種期權(quán)股，2018年的酒博會，這時候開始第一輪的增資擴股，好的股東繼續(xù)保留，不好的股東出去。增資擴股不是讓你來投資，全是銷量貢獻股東。

關(guān)鍵詞二：四級團隊收入保障體系。以動銷為核心指標(biāo)的年薪保障；雙晉升雙通道；增速、增量獎勵；股權(quán)激勵。

《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選七

在上周四（10月12日）舉辦的營享家第13期“社會化營銷如何獲客”（北京）主題沙龍沙龍上，我們有幸請到了航班管家的市場總監(jiān)養(yǎng)雞捉馬，以及致趣百川的CEO何潤，一同來和我們聊聊通過社會化營銷手段獲客的那些事。

養(yǎng)雞捉馬是航班管家市場部總監(jiān)的網(wǎng)名，現(xiàn)在也成為了她行走江湖的名字，此次的營享家上，她第一次公開講述了“逃離北上廣”背后的故事。致趣百川何總的分享則是偏向B2B的企業(yè)，更多的是他們長期服務(wù)這些企業(yè)的一些經(jīng)驗的總結(jié)。

本次沙龍中，養(yǎng)雞捉馬除了分享了航班管家的四個經(jīng)典案例背后的故事，更是為我們總結(jié)了成功的社會化營銷離不開的幾個重點：

1.做出有洞察力的內(nèi)容

2.了解雙方的需求并且精準(zhǔn)的選擇媒體投放渠道和KOL

3.有一個不花多余時間的團隊

|養(yǎng)雞捉馬@財新營享家|

以下內(nèi)容根據(jù)養(yǎng)雞捉馬在本期沙龍上的主題演講整理而成：

歡迎乘坐Social航班

大家好，歡迎大家乘坐Social航班。航班管家這個中型的互聯(lián)網(wǎng)公司其實已經(jīng)八年了，但關(guān)于這個品牌并不是有很多人都知道，也是從去年才逐漸開始有人知道我們在搞一些事情，做一些品牌營銷。這兩三年我們到底做了一些什么社會化營銷呢，可以跟大家在這里分享一下，最后再說一下我們是如何獲客的。

首先我加入航班管家這個公司之后，我們一致的感覺就是我們一定要做一個讓人們喜歡的品牌。因為我們也知道現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里面，做同一個類型或者同一個競品的品牌有很多。首先你要保證你的工具好使，你的產(chǎn)品好用，或者你所有的東西拿出來都是一個非常讓別人信任的東西。其次，市場營銷為這個品牌可以注入一些什么？我們要為它設(shè)計一個靈魂，我們讓大家想到這個品牌的時候，可以想像的是一個畫面或者是一個人，或者是它有一個性格。像喬布斯20年前分享他的廣告的時候，他說他喜歡耐克并不是因為它的氣墊，是因為那個Just do it. 蘋果在之前講了一個Think different，可能在20年之后，我們所有人都在用手機，但是它一直在Think different. 航班管家其實也是在做這么一件事情，在保證我們的產(chǎn)品特別好使的同時，我們要為它設(shè)計一個靈魂。

我們擁有一個投幣機

我的CEO曾說過，跟市場團隊相處有三個原則，第一個原則，花多少錢他說了算，第二個原則，怎么花我說了算，第三個就是請他們吃飯。這是一個非常輕松的市場環(huán)境，老板跟我們提出了一個投幣機的理論。你手里的硬幣其實每次是可以自由組合的，你可以一個一個往里投，你也可以連續(xù)投好幾個，然后再看這個投幣機是不是呼啦啦給你一個回報。當(dāng)然并不是你投的每一個幣都是有效果的，但是你持續(xù)做這樣的事情，一定是有效果的。我們不知道是點背還是點正，去年第一個就投了一個比較奇怪的效果，可能是我們在外面觀察了半天，跑到別人投了半天的投幣機扔了一個硬幣，然后我們得到一個比較有趣的東西，叫逃離北上廣，這也是我第一次出來講逃離北上廣。

逃離北上廣

我們?nèi)ツ甑谝淮我娊榻B航班管家其實是一個有非常好售票服務(wù)的APP，因此我們做了一套線下海報，不知道有沒有人記得，去年在電梯里面有一個“你有權(quán)飛來以及飛去”，就是這樣一個大字報的感覺。我們有幾個人物故事，這個人物故事都是極其任性的，恨不得收到了前女友的請柬，裝了裝B說肯定不會去，然后用航班管家買了機票，一下就飛回老家了?；蛘吒习宄臣芰?，一生氣買了一張機票就去鄭州了，為什么，因為要去少林寺學(xué)武功，就類似這樣很奇幻的活動，就是這種海報。但是我們受到了diss，這個diss就來源于大家說，中國的年輕人是不可能這么沖動的，就是所謂的說走就走，是不會現(xiàn)實發(fā)生的。當(dāng)時配合這個線下海報，我們就要去找一些新媒體去投放，我記得去年年初的時候，新媒體投放還并不是很成熟，特別巧遇到了一個朋友，給我們介紹了他們的人，大家一塊聊，是不是可以一塊為我們這個海報做一個投放，聊著聊著就說，不然我們做一個社會實驗吧，我們要一下這些人到底會不會因為一張機票或者因為一個想法立馬就走，然后就有了這個活動，逃離北上廣。

那天早上八點，其實我們五點就到了，然后在北上廣三個機場，處理了很多奇怪的情節(jié)，比如有滑著滑板來的，有晨跑跑過來的，還有一個大學(xué)生，他沒有參加整個的后臺流程，我們躲在一個特別奇怪的餐廳里面，我說你怎么找到我們的，他說我在直播里面看你的椅子，這個圖案我就分析，它到底是T3的哪一個餐廳，然后他就沖過來了，也可以公布一下了，我們肯定沒有造假，實際上我們送了40多個人去。

這個是當(dāng)時航班管家和新世相兩個同時發(fā)出來的微信。不可否認的是，新世相的閱讀量非常高，畢竟它是一個自媒體，但是作為官方，我也覺得任何一個活動，官方是不能放棄自己一個主戰(zhàn)的位置。像這樣和一個自媒體配合在一起搞事情，其實是我們第一次去嘗試，第一次并不是只是投放一個大號，而是去分析大號背后的用戶資源屬性，看看可以怎么利用關(guān)注這些號的人。他們在喜歡什么？我們是不是可以跟他玩一個游戲？這個游戲就是我們第一次玩的逃離北上廣的游戲。

其實我們準(zhǔn)備了很多，比如他們到了地方都干什么，要完成什么任務(wù)，這些東西都已經(jīng)被忽略了，但是沒有關(guān)系，大家去設(shè)計一個活動有三個節(jié)點，比如預(yù)熱、發(fā)布、回顧，有一個過程，我們通過這件事發(fā)現(xiàn)，如果你能在預(yù)熱或者發(fā)布的時候找到個東西，沒有必要用回來那個視頻傳播，因為那個也挺貴的。

整個活動配合我們線下整體的推廣，再加上整個內(nèi)部APP的運營，我們?nèi)ツ陣鴥?nèi)機票的訂單量翻倍，這個就是一個所謂的獲客。你要說有多少的APP下載量，那就是一個數(shù)字，我要跟你說逃離北上廣到底達到了多少量級的營銷，我也能吹得很厲害的數(shù)字，但是我們公司的目的就是要做機票的售賣，國內(nèi)機票的訂單翻量，當(dāng)時對我們來講已經(jīng)足夠了，包括這個數(shù)字在持續(xù)的增長，它持續(xù)增長以后，我們就要去想想別的了。

光合作用

去年年末的時候又做了這樣一場活動，看起來也挺不靠譜的，但是都是為了大家更喜歡我們，叫三萬英尺的光合作用，這個活動被奧美的趙圓圓稱為航班管家的玄學(xué)發(fā)跡史，說我們可能有一個什么仁波切在保佑我們。當(dāng)時是趙又廷的經(jīng)紀團隊來找到我們，說趙又廷有一個叫“光合作用”的IP，希望可以跟航班管家合作，于是我們就結(jié)合這個IP做了一個往天空上寫信的活動，當(dāng)時也找了一些KOL，包括KnowYourself，還有和菜頭，包括一些藝人，都參與到這個事情來了。

在飛機上的人其實特別不自由，你被安全帶綁著，你被特定的空間，空姐說要廣播的時候，你必須停，你必須在這么一個強烈的空間里去束縛你的身體，但是靈魂中的自由你是可以放飛的。你可以看書，你可以寫信，你可以思考自己很多的問題。這個三萬英尺的光合作用就是我們讓地面的人寫信給我們，然后我們把那些信放在機場上發(fā)給當(dāng)天飛行的旅客，就有一種空中漂流箱的感覺。你今天坐飛機了，然后你莫名其妙的收到了一封不知道誰跟你訴苦的信，比如說畢業(yè)了找不到工作，比如說老婆出軌，或者孩子上不了學(xué)，這樣的一封信。這個東西很有意思，而且也觸動了很多人在天空上回信，包括和菜頭，也包括一些情感的博主，他們都自發(fā)的參與。我們收到的兩千封信，我們把這兩千封信發(fā)在了上海和北京的兩個機場，雖然當(dāng)時沒有特別多的人收到這個信，但是我們得到了很多收到這封信的人的反饋。同時我們也把一些國內(nèi)的任意飛行的機票藏在了這個信封里，而且是手寫，“您好，你收到了一張國內(nèi)任意目的地出發(fā)往返的機票”。

說到這，我們國際機票的量其實一直在增長，今年我們把整個的眼光放在了國際機票上面。其實大家可以看到，四年前你朋友圈的人在曬的是去曼谷旅行，芭提雅或者巴厘島就已經(jīng)很酷了。三年前你身邊的一部分人開始去日本了，覺得奈良有好多鹿啊，東京有很多小的居酒屋特別有意思。去年你發(fā)現(xiàn)所有人在美國，甚至在各種公路上面都能見面。今年你就發(fā)現(xiàn)你的朋友圈開始去克羅地亞、塞爾維亞、南非、巴西還是秘魯?，F(xiàn)在無論年輕人也好，還是城市也好，對國際出行是非常向往的。而且我們也發(fā)現(xiàn)，如果你學(xué)會買一張國際機票，其實成本并不高，它往往只占你旅行費用的1/4或者1/5，所以我們做了一個“鳥人節(jié)”。

鳥人節(jié)

什么是鳥人節(jié)？我們覺得能飛來飛去的就是鳥。我們的海報叫“你有權(quán)飛來飛去”，你可能沒有辦法做很多事情被束縛在辦公室，束縛在生活里面，但是唯一一次的年假，唯一一次的春節(jié)假期你是一定會飛來飛去的，所以我們覺得飛來飛去的都是特別有意思的小鳥。

我們這一次在航班管家上做了一個非常有意思的特賣會，但是這個特賣會也不像大家看到傳統(tǒng)的那種各種商品，我們有一些秒殺國際機票的特惠，包括一些活動的賣場。配合這個賣場，我們的市場部其實做了一輪投放，這輪投放主要的合作IP是Papi，把Papi給P到這個鳥上，之前是沒有告訴她的，P完這個鳥才給她看，說可以嗎，為了討好她，我們還弄了小咪在上面，就是她視頻里面經(jīng)常說的貓，包括整個廣告文案講的都是她跟她的老公出去玩的一些趣事。這個一稿過，連整個圖都沒有改，配合了跟去年那套海報一樣的幾個故事，無論是去澳大利亞滑雪的人還是怎么樣，這是一套海報。剩下大家看到的是咪蒙，我們已經(jīng)是第二次投咪蒙了，第一次還是去年逃離北上廣那次也投了咪蒙。

今年這次我們的目的也特別直接，因為我們就是要做國際機票特賣的會場，雖然我們可能做不到雙十一這種節(jié)，但其實旅游行業(yè)并沒有一個節(jié)，我們可以通過一些社會營銷的手段，去造出來一個節(jié)。咪蒙，10分鐘10萬 ，這種感覺是特別爽的，如果大家是做微信號的，可以體會一下這種10分鐘10萬 的感覺。包括Papi也是，她跟咪蒙不相上下，這是她的微信號，不是她的微博，她的微博如果去投放的話，絕對是一個大概9千萬的播放量，但這個是微信。Papi在微信上的效果，現(xiàn)在反而已經(jīng)比微博上的效果好，這是我們后來做的一個分析。包括Papi專門為這個事拍了一個視頻，就是專門講國際機票特賣會的事情，這是一輪鳥人節(jié)。

Papi是519，我們做了519，619，包括719，819，每個19我們都跟自己說，隔一個月搞一個事，因為如果每個月都要搞事的話，我們可能就死了。

升艙實驗室

7月份搞了一個升艙實驗室，因為我們發(fā)現(xiàn)很多澳新的頭等艙是非常便宜的，大概在1萬塊錢左右，就可以坐到頭等艙。我們當(dāng)時租了一個地下室，地下室的盡頭有一個話劇院，我們在話劇院里面搭了一個飛機的頭等艙，是一個真的機艙，剛才李老師（李國威）還問我，你們航空椅怎么解決，我們找了100種按摩椅，最后挑了一種最像航空椅的放在機艙里面，然后請了18個KOL，包括李誕、歐陽靖，還有袁騰飛，包括天文學(xué)家李淼，各種各樣的18個人，去模仿你有可能在飛機上真實遇到的客人。如果你是第一次坐頭等艙的，或者說你沒有經(jīng)常坐，你很有可能不知道旁邊坐的人是誰，然后我們就選了這18個人，我們覺得他們一定是有可能真實坐頭等艙的人。我們沒有告訴這18個KOL誰會來，誰會問他們什么問題，他們每個人坐20分鐘的飛機，然后在這個飛機上面聊20分鐘任意話題。當(dāng)時做了這樣一個即興話劇，整個機艙的背景是一個全息屏，一會兒是宇宙穿梭，一會兒是平流層，一會兒顛簸了，一會兒下雨了，這個活動當(dāng)時還是很有意思的。我為了證實這個事情的真實性，把趙圓圓請到了現(xiàn)場，讓他待了一整天十個小時，從用戶進來到KOL進來，到他自己坐在頭等艙客人的位置上，到有誰沒來，讓他去把我替了一場，他跟蔣方舟聊了一場，他自己也為我們整個活動發(fā)了文章。

這個號給大家推薦一下，是咪蒙養(yǎng)的小號，性價比極高，是她價格的十分之一，但是現(xiàn)在幾乎已經(jīng)到了10萬 的效果了。這是我們?nèi)シ治雒總€賬號的受眾人群，這個才華有限公司完全是那些剛畢業(yè)的，甚至還在上大學(xué)，對生活保有夢想的人，在關(guān)注這個號，所以我們第一次頭等艙也比較適合他們。辣目洋子你們知道嗎，就是那個B-box girl，就是在網(wǎng)上一直在學(xué)B-box那個，她跟歐陽靖的現(xiàn)場battle，所有的表演都是完全沒有準(zhǔn)備過的，包括李誕。這個活動當(dāng)時只是小范圍的一個邀請，我們并沒有邀請很多人在線下看這場話劇，我們大概總共來了將近兩三百人，其中有40個人是航空公司的領(lǐng)導(dǎo)，我們把航空公司都拉過來一塊看了這場話劇。航空公司對整個航班管家的市場運營非常認可，大家以后可以有更多有意思的合作。

做這個升艙實驗室的時候我們拍了一整套視頻，還做了10幾個兩三分鐘的短視頻，在三天之內(nèi)。一共有45場即興話劇，每一場即興話劇我們都可以減出一個兩三分鐘的視頻，尤其是有一場是李誕在上面，我們沒有告訴他上來的人是歐陽靖，結(jié)果歐陽靖上來以后，他整個人都傻了，因為他就是歐陽靖的粉絲，然后歐陽靖說的每一句話都接不下來，我們那場視頻就叫“李誕遇到偶像，秒變迷弟驚慌失措”。當(dāng)時在航班管家自己的頭條上傳，達到了20萬的播放量，我們完全沒有推廣，也沒有給今日頭條付一分錢的推廣費，但是達到了這樣一個很好的傳播效果。包括辣目洋子剪她自己跟歐陽靖的一段視頻，完全沒有要我們的錢，在微博上達到了將近600、700萬的播放效果。

投放渠道

給大家講講我們平時會投一些什么樣的投放渠道，我把這個歸結(jié)為半傳統(tǒng)。其實我們這個文案已經(jīng)偏新媒體社會化營銷的文案了，而用戶UGC的內(nèi)容也是我們從去年逃離北上廣的時候就已經(jīng)在打的了。

一言不合飛走又何妨，你有權(quán)飛來飛去，一個是去年的廣告，一個是今年的廣告。這是我們的廣告服務(wù)商給我們做的連續(xù)劇，今年要接著打這樣一個廣告。還有新媒體，我一直說我們是一個幾乎投過所有頭部大號的一個平臺，不是說我們特別有錢，只是我老板給我的要求是，你要盡量精準(zhǔn)。我可以做一個搭配，去投一個頭部大號，也可以投中部大號，但是我們幾乎是這樣搭配的，首先一定是頭部大號的頭條，比如我們霸占過KnowYourself的頭條，霸占過咪蒙的頭條，新世相的頭條兩次，和菜頭的頭條，很多大家可以提起來的這些頭條，包括Papi，我們都占過了。同時我們還會發(fā)掘一些有可能會火的小號，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個號馬上聚攢了人氣，包括分析它的評論，它整個的活躍之后，你可以拿一個很低的價格拿到他，如果這個號有一天變成一個10萬 的博主，大家都會看他以前的文章，或者再次被分享都是有可能的。包括之前我計算的投放比例是1塊錢一個瀏覽量，其實咪蒙才是超值的，但是現(xiàn)在頭部小號，比如兩三萬的瀏覽量，它大概一個投放在一到兩萬，但是如果你選好了，你的兩萬塊錢都會變成10萬 ，我們一般都是這樣搭配的。

很多企業(yè)做完廣告之后，我發(fā)現(xiàn)很多人已經(jīng)不投線下了，直接投公眾號，我拍一個TVC可以不用放在寫字樓里面，只要把所有的公眾號投一遍，就會得到一個很好的效果。大家也看到了，KnowYourself，咪蒙，和菜頭，趙圓圓，包括Papi我們都投過。其中，我要給趙圓圓老師做一個廣告，他是一個特別好的公眾號，每次和他合作我們都是很期待的，因為有些公眾號我投了我知道他一定會這么寫，但是趙圓圓老師我不知道他會怎么寫，所以會覺得特別刺激。而且他會用他一些專業(yè)的角度，去給我們一些建議，所以他的號還是挺有意思的。

社會化營銷小技巧

分享一些我們怎么做社會化營銷的小技巧，平時公司的BD也是挺狠的，我們公司有一個特別帥的BD，這可能也是一個技巧，因為他長得特別帥，所以打通了很多藝人的經(jīng)紀人。我們經(jīng)常會做一些藝人的合作，通過一些資源置換和長期維持關(guān)系，可以在推廣的時候讓他們幫我們站臺。其實這也是社會化營銷的一部分，因為我的微信上需要他們的臉。

社會化營銷的投放技巧可以跟大家稍微分享一下。如果你為了要省錢，你一定要了解雙方的需求，因為現(xiàn)在如果你跟自媒體接觸，自媒體很有底氣，可能不僅僅是錢的事。因為很多時候你要的是一個排期，比如說，如果你老板告訴你，你就在5月19號有這么一個節(jié)，你的投放時間只剩下兩個禮拜了，你還能不能跟一個大號要到資源，你這個東西能不能打動他，或者你能不能為公司省一半錢。這都是你首先要知道他們想要什么。這里我們跟KnowYourself合作得特別好，我們跟他們合作了將近三次，逃離北上廣他們也有，然后去年合作三萬英尺的光合作用時我們收到了一堆“病友”的信，前兩天幫連咖啡做了一個微苦情書，也是跟KnowYourself一塊做。我們現(xiàn)在已經(jīng)跟自媒體一塊搞事了，因為自媒體很有錢，所以他們其實不是特別需要廣告商的錢，他們也已經(jīng)不滿足于只能帶來錢的合作了。如果告訴他我除了可以給你帶來錢以外，也可以跟你聯(lián)動的做一些很有趣的事情，其實他們更愿意便宜點跟你合作，這是了解雙方需求，包括藝人也是，品牌都是。

洞察力

逃離北上廣為什么會火，我們就解釋為一件事情。因為去年的7月份，大家可能沒有關(guān)注過，那是一個災(zāi)難連天的月份，我們做逃離北上廣的時候，設(shè)計的每一個目的地都心驚膽戰(zhàn)，因為整個湖北包括湖南地區(qū)全在發(fā)大水，整個南方地區(qū)全在臺風(fēng)，臺灣大巴車翻了，而且7月份離十一假期也遠，離五一假期也遠，包括還有房改政策，買了學(xué)區(qū)房也上不了學(xué)什么的，北上廣那時候在一個極度焦慮的情況下，所以每天閱讀新聞，每天閱讀這些賬號。團隊也應(yīng)該保持這樣的閱讀，敏銳的去感應(yīng)當(dāng)下都發(fā)生了些什么。

新世相和我們的團隊都極其有效率，逃離北上廣我們只用了8天就做了，他們做那個丟書大作戰(zhàn)只用了7天，以及我們做升艙實驗室這件事，把歐陽靖直接搶到這，都是極快的迅速的反應(yīng)，當(dāng)時歐陽靖的經(jīng)紀人告訴我們，這個活動時他參加的第一個內(nèi)陸的商業(yè)活動。支付寶拍嘻哈MV的那個案例，它是第一個吃螃蟹的人，其實就是站住了這個腳，占住了風(fēng)口，我覺得有洞察力在這個事上極其重要，它不在于你花了多少錢，或者把整個《中國有嘻哈》的團隊請過來，可能也不一定有支付寶當(dāng)時拍第一個嘻哈MV的效果。

擁有一個不花多余時間的團隊

我們團隊總共八個人，大家看到的所有的一切，兩個設(shè)計，兩個文案，還有微信的文案，兩個策劃，一個我，還有一個很帥的BD，就我們八個人，還經(jīng)常會做這種不要命的活，比如19天搞一個即興話劇，比如8天搞逃離北上廣。這個數(shù)字不是在跟大家開玩笑，其實這是一個很致命的數(shù)字，但這也是因為我們并沒有養(yǎng)多余的人，每一個團隊的人都知道，不是多余的人，那一定要去干一個人的活或者兩個人的活。他們平時可以天天花天酒地，帶他們?nèi)コ?，請他們吃飯喝酒，都沒有問題，但是打仗的時候一定要有這樣的狀態(tài)，包括從去年到今年兩年的時間里，磨合到他們已經(jīng)知道，開會了，搞事了，可能要晚回家了。

內(nèi)容

航班管家一直很注重做自己社會營銷內(nèi)容的運營，我們自己的賬號雖然還沒有辦法拿出來說，但是它的轉(zhuǎn)化率還是可以的，它有90萬粉絲，去年是18萬個粉絲，今年是90萬。只是在做一個內(nèi)容運營的情況下，均閱讀在5、6萬，好的情況下是10萬。我們特別重視內(nèi)容，一個把自己當(dāng)自媒體，雖然從來不接廣告但是我們開放資源合作。

我們自己的微博運營只有一個人，剩下的人就是我給大家看到的在一些全網(wǎng)上的，比如在騰訊視頻的賬號，B站的賬號，今日頭條的賬號，我們的品牌其實現(xiàn)在要抓住各個品牌的風(fēng)口。我們現(xiàn)在在做一些小型的視頻內(nèi)容在做傳播，這就是歐陽靖20萬次的播放率，這個東西都是內(nèi)容傳播。今日頭條這個平臺挺有意思的，你只要抓住好的關(guān)鍵詞，就會有很好的量。比如你今天看到這個新聞，而你又有一個視頻資源庫，可能都是兩三分鐘的視頻，在這個時候你建了一個標(biāo)題，傳到今日頭條上，我覺得可能會有一個比較好的效果。這是一些小技巧。

送TA咖啡

給我的老板做一個廣告，他做了一個非常有意思的品牌叫連咖啡。這個連咖啡是可以線上通過微信就去送的，我?guī)缀跛瓦^所有的自媒體團隊。航班管家跟誰合作，它的辦公室這三天之內(nèi)肯定會鋪滿這個咖啡，就是桌子上這個橙色的小咖啡。每一次的活動，如果你想少花一點錢，是可以通過一杯咖啡解決的。

我們其實是想做一個特別酷的團隊，一個特別酷的品牌。

如何獲客呢？就是兩個數(shù)據(jù)，第一個數(shù)據(jù)就是去年我們國內(nèi)的機票訂單量是翻倍的，今年起點比較低，但是國際機票的訂單也翻了三倍。我覺得說不上來市場營銷一定能怎么樣，它是有很多方式去獲客的，包括我們的運營也起到了很大的作用，所以我沒有辦法把數(shù)據(jù)寫在PPT上，但是大家通過我們做的一些活動和品牌，能知道我們，提升我們的知名度。而且現(xiàn)在下載一個APP，并不需要打開AppStore了，你只需要知道這個APP的名字和它能干什么就可以了。

在之后的圓桌互動里，營享家的顧問、聞遠達誠管理咨詢公司總裁李國威老師對本次的分享做了一個很好的總結(jié)：

“不管你是2B的還是2C的，首先要有你自己的行業(yè)洞察力，其次，找到社會或者客戶的痛點和焦慮并且利用它去設(shè)置場景。大家出行買機票，買機票是一個動作，是一個在網(wǎng)上花錢買的動作，怎么把它場景化，就是用社會的情緒。大家對生活在北上廣感到厭倦，感到浮躁，感到有一種沖動，希望能夠有一場說走就走的旅行，把旅行這件事情變成一個場景，變成一個事件營銷。

不管是頭等艙體驗，還是逃離北上廣都是這樣一個套路。逃離北上廣是一個事件營銷非常好的案例，或者說不太容易超越的，它從社會的營銷和從商業(yè)的獲客來說都很成功。今天既然把養(yǎng)雞（捉馬）老師叫來，就是也想學(xué)習(xí)如何把事件營銷這個事情給做到極致，但是你看到能夠把事情做到極致的人就坐在這里，她也在頭疼，這件東西怎么能夠去重復(fù)，其實重復(fù)是很難的，這是一點。第二點，養(yǎng)雞（捉馬）老師自己也講了，我們并不是說通過一個簡單的活動就讓我們的機票銷售就翻倍了，不是這么簡單一個事情，還有很多線下廣告，還有運營，所有這些事情。下雨不是突然下下來的，大家做營銷不要想通過一個活動把整個品牌，把你的銷售全部都打爆，其實后面有很多工作在做的。包括像致趣百川他們這樣在后臺做一些很無聊的工作，把一些數(shù)字分析，去找出來，這樣的工作很無聊但是很有意義。養(yǎng)雞做的事情很好玩，但搞事情只是一個方面。就好像是陰天的時候，云彩已經(jīng)在這里了，但老不下雨，你一炮打上去這雨下下來了，所以他們是引爆整個營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵?！?/p>

本文摘取財新傳媒“營享家俱樂部”《社會化營銷如何獲客》專場，航班管家是市場總監(jiān)養(yǎng)雞捉馬主題演講編輯整理而成，出處（財新-營享家）。

《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選八

所有新東西出來都是草莽一片，所有新東西出來都破爛不堪，但是只要相信它在底層有顛覆的力量，請你先以開放的心態(tài)來接受它。

“歷史的車輪滾滾而來，越轉(zhuǎn)越快，你得斷臂求生，不然就跳上去，看看它滾向何方?！?/p>

內(nèi)容來源：1月21日，張泉靈女士在“領(lǐng)航者大會——暨2018品牌醫(yī)生年度盛典”上的演講。

面對不確定性，如何消弭內(nèi)心的不安全感？

人工智能如何改變世界？

應(yīng)該以怎樣的態(tài)度對待區(qū)塊鏈？

先跟大家分享一個故事。我前天在朋友圈里看到一篇文章，是一個東北人講述自己的故鄉(xiāng)，我讀了感觸挺深的。

“

時代的變化太快了，但我們內(nèi)心的價值觀有可能停留在上一個時代

”

這篇文章里面，作者講了一個案例，他說：他爺爺有一年給他打電話，特別著急，說你們倆夫妻別在北京混了，趕緊回哈爾濱吧，這兒有好事情，這兒的環(huán)衛(wèi)局在招環(huán)衛(wèi)工人，不是臨時的，是正式的，而且給上保險，2000多元/月，可好了。

如果你不是一個東北人，可能理解不了“體制內(nèi)、有保障”這六個字的魔性，也就更理解不了作者爺爺為什么會如此看中一份2000元/月的工作了。

但我可以告訴大家的是，后來哈爾濱招環(huán)衛(wèi)工這個崗位時，報了幾千人，其中200多人有完整本科學(xué)歷，甚至還有碩士畢業(yè)生。我不知道這些碩士在走進大學(xué)校園時，甚至在完成他們碩士論文時，他們有沒有想過自己將來竟然會去做一個環(huán)衛(wèi)工。

當(dāng)然，我們還是比較強調(diào)“人人平等”，強調(diào)職業(yè)無高低貴賤之分，但實際上，不同的職業(yè)對社會的貢獻還是不一樣的。那么為什么會有這么多大學(xué)生甚至碩士生去選擇走環(huán)衛(wèi)工這樣一條路呢？

借著這個案例，我想表達的是，我們這一代人活得特別不容易，因為這個時代的變化太快了，但我們內(nèi)心的價值觀有可能停留在上一個時代，甚至在上上一個時代。

這個故事里的爺爺，我相信他的價值觀其實還在工業(yè)化和城市化的早期，他相信一個不變的體制、一個不變的單位，一個體制內(nèi)可以每個月給你固定工資的人生狀態(tài)是最有安全感的，他完全不知道在外面世界里發(fā)生了多大的變化。

“

生命如此有限，我們是否要冒險？

”

面對變化的焦慮感，其實在兩年前也發(fā)生在我的身上。很多媒體會問，你當(dāng)著央視的主持人，為什么要去改變身份，做另外一個職業(yè)，你當(dāng)時到底是怎么想的？

我通常開玩笑說，我在央視面臨這樣一個狀態(tài)，就是一開始的時候會有人說：泉靈姐，我特別喜歡你。后來有人說：泉靈姐，我媽特別喜歡你。再有人說：泉靈姐，我奶奶特別喜歡你。我特別擔(dān)心很快就沒有人喜歡我了，我就離開了。

這是一個玩笑，但真實地反映了我內(nèi)心的焦慮，這個焦慮是我的外部環(huán)境已然在發(fā)生巨大的變化。我極其擔(dān)心的是，一個做傳播的人，最后在自說自話、自怨自艾、自戀自哀。

除了這種焦慮，對我而言，更大的恐懼來自于你明明知道世界在變，變得如此之快，變得如此無孔不入，進入你的方方面面，但是你卻并不知道它是怎么變的。

我兒子最喜歡去自然博物館，每次到了那兒，我也跟著會看到寒武紀的生命大爆發(fā)段落。有的時候，看著那個圖版時，我就會想，最早一批大陸崛起，然后從海底開始把自己的鰭變成四肢走上大陸的動物，它們有安全感嗎？

歷史的演變經(jīng)歷了，從大陸崛起，到陸生動物，再到哺乳類動物，最后到人類，但毫無疑問第一批走上大陸的動物，一定死亡率特別高，它們痛苦，不如在海洋里得心應(yīng)手。我要不要做這樣的人？大趨勢沒問題，但是我們生命如此有限，我們是否要冒這樣一個險？

這是我兩年前面對的一個問題。但是我實在太好奇了，我是一個充滿了好奇心的人，所以即便痛苦，即便要離開自己的舒適區(qū)，即便會造成更大的焦慮和不安全感，我還是決定邁出這一步。

這一步在外界說起來，是華麗轉(zhuǎn)身，但坦白講，一點都不華麗，這個過程非常痛苦。但人生畢竟有限，如果我能在一輩子，嘗試兩種完全不同的生活方式，面對著完全不同的世界，而且相比于現(xiàn)在的世界，另一個世界又代表著未來的趨勢，我愿意冒這個險，我的好奇心驅(qū)使我做了這個決定。

跟大家分享幾個我自己體驗到的案例，可能在原來環(huán)境里很難去理解的，到底這個時代在發(fā)生什么樣的變化？

互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能，甚至最近被談?wù)摲浅６嗟膮^(qū)塊鏈，它們在怎么改變我們這個世界？大的理論我不多說，給大家分享幾個小的案例。

一、科技在如何改變世界？

“

這是互聯(lián)網(wǎng)特別神奇的地方，能迅速放大單個人的力量

”

第一個案例：

我的一個朋友，文怡，早期在各種電視臺上教人做菜，后來在網(wǎng)絡(luò)上她變成了KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）、網(wǎng)紅，做的也是教大家怎么做菜，有很多粉絲。有一天她突然想：能不能教大家做菜以外，把廚房里用的工具、鍋、案板等各種好的東西跟粉絲一起分享？

一個個體，搭乘上互聯(lián)網(wǎng)時能量有多大呢？有一天她決定要賣一個產(chǎn)品——三塊案板，就是廚房里中餐用的剁、切，生熟分開的三塊案板。在我們這一代人（70后），心目當(dāng)中應(yīng)該就是幾十塊錢一塊，貴一點也就一百多塊錢，但她這三塊案板最后賣了1500元。

我這樣一個對價格不敏感的人，當(dāng)時第一反應(yīng)都是憑什么？為什么這么貴？她很快說服了我，她的理由是：在消費領(lǐng)域能夠直接抵達你內(nèi)心焦慮的是最能夠讓你掏兜的。

她說：你們家的案板常年在提供霉菌，因為中國人習(xí)慣用木頭當(dāng)案板，木質(zhì)案板容易浸水，總是不干，所以總有水和汁滲透到木頭纖維底下，所以案板上一塊一塊發(fā)黑，那都是霉菌。

粗淺的醫(yī)學(xué)知識告訴我們，霉菌是致癌的重要物質(zhì)。這個案板把這么厚的木頭壓縮到這么薄，表面致密，不會有任何的霉菌，也沒有任何涂層。我立刻被說服了，雖然三塊案板遠遠超出了我的價格認知，但是在我的生活里，是有需求的。

這么被說服的人有多少呢？一個小時內(nèi)，銷量達到一萬個，這個量相當(dāng)于這個德國品牌一年在整個亞太地區(qū)的銷量。

她第二次再提請這個公司，能不能再給搞1萬個的時候，那個公司很震驚。因為在原來的銷售體制環(huán)境下，無法想象同一個人訂了第二次全年亞太的銷量。

這是互聯(lián)網(wǎng)特別神奇的地方，能迅速放大單個人的力量。只要你吸引了足夠多的注意力，讓別人相信你，那單個人就可能能超過一個公司在整個亞太一年的銷量。

“

線上是一個全新的渠道，而不是一家你在互聯(lián)網(wǎng)上開的門店

”

第二個案例：

這個時代，我們的不安全感，不僅僅來自別人的傳奇，更重要的是，在原來你非常熟悉的領(lǐng)域里，你認為自己就是專家，但實際上卻未必。

我最近一段時間在跟一個服裝類消費企業(yè)打交道，這個企業(yè)是A股上市公司，僅服裝類年銷售量大概在50億-60億，全國有數(shù)千家門店，絕對是行業(yè)當(dāng)中的資深。我去看了他們線上淘寶的店，突然意識到他們其實沒有理解這個時代的變化，為什么？因為他們把淘寶的店當(dāng)作了一家店。

而在我看來，線上是一個新的渠道，淘寶上的店不只是一家店。我相信大多數(shù)人并不知道我在說什么。

在他們看來，我在全國有幾千家門店，既然現(xiàn)在淘寶很火，那也去淘寶開一家店就好了。對不起，這是完全不一樣的事情，線上是一個全新的渠道，而不是一家你在互聯(lián)網(wǎng)上開的門店。

如果我在北京王府井開一家店，這家店的主要位置在王府井，往來的人也以王府井旅游人口為主，目標(biāo)客戶大概能夠確定。但在線上，這一家店有可能東北的人進來，有可能廣州的人進來。

如果線下賣服裝的話，9月份廣州可能主流是短袖，而在東北已經(jīng)賣羽絨服了。理論上這是一個全新的渠道，一個東北人點進來和一個廣州人點進來，看到的主頁應(yīng)該是不一樣的才對；一個男人點進來和一個女人點進來，看到的主頁不一樣才是對的。

一個東北手機號的人出現(xiàn)在廣州，點開你的店面，你應(yīng)該問他：請問你要切換你的城市嗎？用這個問題的答案來判斷他是打算過兩天在東北收貨，還是到了廣州，因為帶錯了衣服需要緊急發(fā)貨。

“

真正好的服裝零售品牌，線上線下的銷售比例是：

線下50%，線上50%

”

而這個公司，一個A股上市公司，一個曾經(jīng)的龍頭企業(yè)，到目前為止線上銷售額只占到它整體銷售額不到5%，只是一個詞的差別，是把它看作是一家店還是一個渠道。

當(dāng)你理解了背后的變化時，整個管理體制、思路都會發(fā)生變化。比如把它當(dāng)做線上一家店時，可能它就是你品牌的奧特萊斯，所有庫存賣不出去的，全扔到那個店里。如果當(dāng)做一個新的渠道、新的趨勢，甚至有可能把它當(dāng)做你的分銷會前面那一段的實驗品。

比如有一個新品上線，應(yīng)該先開一個分銷會嗎？不對，應(yīng)該扔到線上去，看線上數(shù)據(jù)，知道到底是北京人喜歡還是天津人更喜歡這身衣服，哪個地域賣得更好，就應(yīng)該把衣服扔到那個地域，而不是等庫存不好的時侯再退回來。所以整個邏輯會發(fā)生巨大的變化。

服裝還會品牌的變化，比如有時代感、時尚感，但對于中國今天競爭最激烈的白酒行業(yè)，大家只會覺得白酒越傳統(tǒng)越好，還有神一樣的茅臺，市值快過萬億了。

那你覺得還有新的白酒品牌的活路嗎？

即便有電商，大家都在搖頭說，沒有新的白酒品牌的活路。你們記得最后一個全國性白酒品牌是什么？天之藍、夢之藍，因為搭上了電視最后的輝煌時代。

電視是最后的大眾媒體，今天的互聯(lián)網(wǎng)即便有9億日活、10億日活，也是一個分眾媒體，因為我們每個人看的互聯(lián)網(wǎng)是不一樣的。但電視臺、新聞聯(lián)播一響起時，是大眾媒體覆蓋面，同時覆蓋幾億人可以同時看到，通過電視的力量推出最后一個全國性白酒品牌，這個品牌是天之藍、夢之藍。

“

90后消費發(fā)生了重大的變化——消費心態(tài)

”

在此之后，似乎看不到一個快消品品牌能夠迅速崛起，成為全國性品牌，特別是在白酒行業(yè)里。但特別有意思的是，最近三年，伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體誕生了一個新的品牌——江小白，針對的是年輕人。

這個品牌做了幾件事情：

① 它更了解了90后消費者和70后消費者有什么不同。很多現(xiàn)在還在做傳統(tǒng)行業(yè)的人怎么看待自己的品牌和品類：比如，他們會認為我是賣白酒的，著什么急？酒要醇的好。所以20歲不喝白酒，等著你到40歲變成我的用戶。這一類人是我等著你。

② 分析的人群。90后和70后要喝白酒的人到底發(fā)生什么變化呢？有一個特別重大的變化，就是消費心態(tài)。

我們想象70后怎么喝酒的？一般攢十來個人，說幾個人喝白酒，怎么也得湊夠五個人或者至少四個人，才愿意開一瓶白酒，因為你內(nèi)心清醒地算了一下，每個人喝二兩半，就開吧。最后四個人互相遷就，開了一瓶白酒。這是70后的社交特點。

90后有一個特別大的社交屬性，他們在社交環(huán)境里，第一，不愿意遷就你，也不需要你遷就我。所以如果要喝白酒的話，我一個人想喝，不勸你們，你愿意喝什么就喝什么，但是你也別勸我來跟你喝一樣的。

這就意味著白酒的包裝要小瓶化，變成二兩、半斤的，我一個人可以作主的，這樣年輕人更容易購買它。

以前也有小瓶，二鍋頭就有小瓶，但是90后除了更個性化之外，酷也是他們?nèi)松?dāng)中非常重要的一個字。他們消費的時候不僅僅是消費里面的乙醇，更是一種生命狀態(tài)，就是酷不酷。

你覺得他拿一個小二放在旁邊會很酷嗎？不酷。這個事情他會轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈嗎？往往菜上來都會手機先“吃”，不能讓一瓶小二放在菜邊上，就變成不酷的東西。

所以不僅要小，還要一個人能喝、價格合適、喝得起、喝著不差、喝不壞、要酷。江小白就很酷。

江小白包裝上有一句話，是所有喝江小白的人所提供的，那句話可能非常打中你此刻的心情。比如有一句話可能是“其實對喝酒的人來說，重要的不僅是誰陪你喝，更重要的是誰在家里等你”，有各種各樣這樣的話。

你想想一下你是喝酒夜歸的男子，把這樣一句話發(fā)在朋友圈里的時候，你的老婆有沒有可能原諒你多一點。

這些話怎么來的？當(dāng)你進入社交媒體，用江小白的訂閱號或小程序的話，都可以說“我要說”，你是可以說你喝酒時想說的話，如果你腦子里突然空白，不知道說什么的時候，它給你提供各種語言的模板，可以在上面改，還可以上傳自己的照片。

每過一段時間，江小白選擇一下印在他們的酒瓶子上。如果那句話那一刻打中了你的心，如果那句話是你發(fā)起的一句話，你會不會放在你的朋友圈里？

“

品牌傳播從大眾媒體變?yōu)樯缃幻襟w的時，所有的思路都要發(fā)生變化

”

今天的主流媒體是誰？是朋友圈，因為你們的時間都在那里面。所以，對于江小白來說，一個喝白酒的人不僅是一個消費者，同時是一個免費傳播節(jié)點；不僅是一個傳播節(jié)點，還是一個內(nèi)容提供者；不僅是一個內(nèi)容提供者，也是整個品牌的參與者。

也就是說，即便在最傳統(tǒng)的行業(yè)里面，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的品牌傳播渠道已經(jīng)從一個電視臺的大眾媒體變成以個人為節(jié)點的社交媒體時，所有的產(chǎn)品設(shè)計、所有的傳播渠道、所有的思路都是發(fā)生變化的，即便在白酒這樣一個傳統(tǒng)行業(yè)里，都會有新的公司的崛起。

第三個案例：

周黑鴨在香港上市時，一年銷售額接近30個億，利潤7個億。德州扒雞三百年的國家級名品，大概今年可以賣到5個億。

周黑鴨才幾年？德州扒雞這么高的知名度。你可能反應(yīng)說德州扒雞門店少，德州扒雞目前有1500家門店，周黑鴨和它差不太多，都是賣禽類，它們之間一個非常傳統(tǒng)，一個新崛起的企業(yè)，有什么不一樣？

如果不仔細想，會覺得它們其實很相似，賣雞賣鴨能有多大差別。今天去德州扒雞，說一個辣的，一個不辣的，這不是重點，今天去吃德州扒雞還是挺好吃的，有它的擁躉。它們之間到底不一樣在哪兒呢？

德州扒雞的歷史是跟著中國了交通線演進的，德州扒雞的大盛時期有兩個階段，第一是隨著大運河走向了全國，第二是隨著鐵路走向了全國。以交通線為主要思路的德州扒雞，直到今天主要的門店是跟著高速線開的，主要門店出現(xiàn)在高速路的休息區(qū)里。

交通線發(fā)展到今天，消費者發(fā)生了什么樣的變化呢？當(dāng)年從山東德州坐著大運河的船到北京，需要好幾天，坐著火車進來也得一天，這意味著什么？意味著你們至少在路上可能要吃兩頓以上的飯。吃一頓飯，零食就能替代，吃兩頓以上飯時，怎么也得在路上補充點。

這就是德州扒雞的興旺史。但今天，對不起，現(xiàn)在從德州到北京太快了，別說吃飯了，一包瓜子都沒嗑完就到了。這時候你需要一只整雞嗎？你愿意在火車上打開一只整雞？

“

消費者對口味的喜好沒有變，但是消費場景變了

”

德州扒雞就是這樣被干掉的，消費者對口味的喜好沒有變，但是消費場景變了。當(dāng)年很多人拿德州扒雞送禮，今天我到您家去，要不是德州老鄉(xiāng)，給您拿只雞？這事兒有點怪。誰家缺只雞呢？

所以今天的周黑鴨是什么概念？是一個肉食類的休閑食品。看起來是一樣的，一只雞、一只鴨，但一個是添個菜、送個禮的形式，沿著交通線布局，一個是以零食的方式走進你家門口、辦公樓下面的便利店，所以它有著天壤之別。

二、除了互聯(lián)網(wǎng)，改變世界的還有人工智能

這個世界因為互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)生了巨大的改變，如果你不去理解這種改變，你可能就會淪落為上一個時代的人。

“

這個時代扔掉你的時候，都不會跟你說一聲再見

”

最讓我覺得恐怖的，也是那一片新大陸，盡管充滿了荒蠻，盡管有著各種不合理，但是非常吸引我的地方。

今天除了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，在迅速改變我們這個世界的還有人工智能。阿爾法狗戰(zhàn)勝了李世石的第一局，騰訊邀請我去做直播主持人，當(dāng)時我身邊的圍棋解說是專業(yè)九段，我在開局之前問他：你覺得輸贏機會會怎么樣？（當(dāng)時圍棋界非常非常樂觀。）

因為在此之前，阿爾法狗所宣布最好的成績是戰(zhàn)勝了專業(yè)的五段，但是在一個圍棋高手看起來，九段和五段不是差四段的事情，是差四個世界，是可以用數(shù)量級來碾壓的。

所以一個九段打五段，他們認為不需要解釋。另外他們覺得圍棋是一門藝術(shù)，有靈感，有那種很微妙的藝術(shù)的點，而他們認為人工智能不過是算力，以藝術(shù)來對抗算力，他們覺得這也是兩個世界，是兩個有高低差別的世界。這是這一場比賽開始之前的狀況。

李世石與阿爾法狗

開始之后，我相信這五場比賽，4：1的結(jié)局，對整個圍棋界的沖擊是巨大的，更何況后面還有柯潔的證明，0：3。今天圍棋系統(tǒng)用人工智能幫助小棋手重新認識圍棋，重新理解為什么人工智能贏了他們。

為什么？其實非常簡單，人腦算力非常有限，因此在這種情況下，我們把大量人生經(jīng)驗?zāi)Y(jié)成不需要從頭算一遍的狀態(tài)。這就是我們?yōu)槭裁匆尘啪懦朔ū恚驗槲覀儾恍枰獜念^算一遍，比如，七八就是五十六，已經(jīng)成了本能反應(yīng)。

棋譜、定式、經(jīng)驗都是一種算力節(jié)省的方式，是我們?nèi)祟愡M化到今天所完成的一種方式。但計算機不是，計算機永遠在從頭算，每一步都算概率，這么下有81%的概率，這么下有72%的概率，就算拿81%的概率。

每一步從頭算一遍，后面是龐大的計算資源。所以算出了超出你的經(jīng)驗和定式的東西，算出了全新的邏輯，這是為什么阿爾法狗的下一代zero完全沒有人類的經(jīng)驗，只知道棋盤上的規(guī)則，自己跟自己下，又100：0完勝上一代阿爾法狗的成績。

我們想想“明星”這個詞是什么時候開始誕生的？歌星是什么時候開始變得有錢的？徽班進京兩百年，為什么梅蘭芳成為大家都知道的？在藝術(shù)上他有集大成者，更重要的是他趕上了唱片誕生的時代。

因為在一個戲院里，當(dāng)年的戲院也就容納一百多人，一個大戲院也就幾百人，今天在現(xiàn)場也就小一千人，但是唱片意味著可以把你的聲音復(fù)制，讓更多的人聽見。

所以歌星是在有版稅之后才變成了明星和變成了富豪的，因為你的行為能力可以被復(fù)制了，你的聲音、表演、影像可以被復(fù)制了，讓更多的人當(dāng)做一個工業(yè)品來接受他。這個單個的個體的能力就被無限放大了。

包括文怡，因為她的能力被互聯(lián)網(wǎng)放大了，所以她才變成了一個能有巨大能量的人。

“

人工智能復(fù)制一個人的行為執(zhí)行能力會快速到來

”

我相信很快人工智能復(fù)制一個人的行為執(zhí)行能力會快速到來。我相信在今年之內(nèi)，就可以在北京的街頭看到機器人模擬咖啡大賽冠軍給你沖的一杯咖啡。

原來手沖咖啡為什么是小眾行為？因為好的咖啡師是稀缺人才，而且一天能干的事情跟大夫能做的手術(shù)一樣，非常有限。最優(yōu)秀的咖啡師一天能泡20杯咖啡，泡到25杯時，注意力下降，就會降到更下的水平。

這是為什么一個工業(yè)品星巴克無論是什么豆子，都是深烘焙的咖啡，因為深烘焙才能把無論什么咖啡豆都做成一個味道。

無論在上海哪一家店，在北京任何一家店，喝的星巴克的咖啡都是差不多的，這是工業(yè)時代強迫給你的東西。但本質(zhì)上咖啡都和茶一樣，其實每一包咖啡豆都是不同的，有豐富的層次。

今天，一位在巴黎獲得過咖啡評選冠軍的咖啡師的行為，也許今年你就可以在北京的街頭喝到這樣層次豐富，每一杯都不一樣小眾的咖啡了。因為這個行為可以通過3D的視覺，在空間里面被復(fù)制。

今天，大夫的經(jīng)驗也可以被復(fù)制。我們有幾項投資和醫(yī)療有關(guān)，其中大量用到了全世界、全國最好的大夫的經(jīng)驗，包括我們?nèi)绾闻袛嘁恍┽t(yī)療的圖像，如何判斷一個人的腦部病變。如果我們拿到十年腦核磁的數(shù)據(jù)，我們知道他70歲什么樣子，80歲什么樣子，81歲他得了老年癡呆，怎么看他的海馬區(qū)的一些縮小，有什么樣的規(guī)律？

一個大夫很難記住十年完整的變化，更難記住一千個人的海馬區(qū)（幫助人類處理長期學(xué)習(xí)與記憶聲光、味覺等事件的大腦區(qū)域）有什么樣的變化，但只要他能做精準(zhǔn)的結(jié)果判斷，計算機可以幫他找出一些規(guī)律，一些跟你的想象不一樣的定式，原來這樣的演進是海馬體演變的一種規(guī)律。

我們投資了在手術(shù)室能幫助到更多大夫的企業(yè)，類似于能夠讓你在手術(shù)室里看得更加清晰。

如果能夠在對患者無傷、活體情況下，當(dāng)你打開一個病人的腹腔時，如果里面不同的器官也能有不同顏色的話，相信對于大夫來說，能夠減少壓力和減少犯錯誤。

“

一個最早去擁抱這些新技術(shù)變化的人

就有可能成為制定整個新標(biāo)準(zhǔn)的人

”

所以今天人工智能的視覺、判斷的輔助，包括人工智能跨越到化學(xué)、生化等領(lǐng)域，包括工程學(xué)上的進步，可以讓一些微弱光線的變化，通過工程學(xué)的放大，讓你在術(shù)中能夠看得見，這樣的項目正在快速地走進我們的生活。

今天我相信，一個最早去擁抱這些新技術(shù)變化的大夫，就有可能跟最早去擁抱了唱片的歌者一樣，你的能力會被復(fù)制，你的能力會被擴大，你有可能成為制定整個新標(biāo)準(zhǔn)的人。

說到了人工智能帶來了變化，有的人說，它是不是一個全新的、再把互聯(lián)網(wǎng)顛覆一遍的東西？我覺得人工智能有點像水和電，需要通過已經(jīng)建好的水網(wǎng)和電網(wǎng)去輸送到各個終端。

今天的人工智能有著極強的賦能技術(shù)和能力，當(dāng)它跟已有的深入到我們千家萬戶的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合起來的時候，變成了一個更加有吸引力、更加有凝聚力、更加有擴大能力的新的基礎(chǔ)設(shè)施。

今天，如果還拒絕這種基礎(chǔ)設(shè)施進入你的生活的話，就有可能發(fā)現(xiàn)這個世界翻頁了，看不清這個世界跟原來的世界發(fā)生了什么變化?？雌饋硎且粯拥奶旌偷?，但真的不是原來那個世界，不是通過大運河和通過鐵路擴張的那個時代，今天的消費者變了，今天的時代也變掉了。

三、區(qū)塊鏈的顛覆性

最近，所有的投資人都特別特別焦慮，能焦慮到什么樣程度呢？是因為區(qū)塊鏈的誕生。

最近投資界有一句話，“幣圈一天，互聯(lián)網(wǎng)十年?！币驗橛袕娕菽腎CO的時代里，比特幣的瘋漲，各種空氣幣的誕生，可能有一些人在一天里掙的錢就超過你能夠在互聯(lián)網(wǎng)時代里十年掙到的錢。

盡管互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是一個如此快速發(fā)展的時代里，會逼得你內(nèi)心超級的焦慮。對待這樣的焦慮，我們通常有兩種方式，一種是非常理性派地說：“完全否定，這就是龐氏騙局，這就是一幫騙子?！?/p>

但最近兩年我的思維模式有了很大的變化。媒體要有獨立思考和懷疑的能力。所以，原來我們說的最多一句話就是“No，我不這么看”“Yes，but”。而我今天會這么看問題“Yes，and”，存在即合理，出現(xiàn)必有原因。

“

要相信這項技術(shù)的本身有顛覆性

”

即便一幫草莽開始把這個事情做得各種各樣的漏洞，各種各樣的泡沫，甚至違反國家的法令，但是要相信這項技術(shù)的本身有顛覆性。

如果它造成了大的泡沫，會逼著一群更牛的人進入，然后慢慢去填這個泡沫，也許這個過程中這個泡沫還會崩塌兩次，即便崩塌，我也不會幸災(zāi)樂禍地說：你看，我早說了吧。

我今天不會是這個態(tài)度。

“

為什么相信區(qū)塊鏈？因為這個世界很多東西可以被重塑

”

價值網(wǎng)是有可能被重塑的，信任關(guān)系是有可能被重塑的，我只要相信這個底層邏輯，這件事情就有可能發(fā)生。

例如，今天一個企業(yè)要去銀行貸款，銀行要查信用。比如格力、美的等企業(yè)，都有幾千家供應(yīng)商，是不是跟格力和美的做生意的每一家供應(yīng)商都有可能拿到銀行的貸款？不一定。

有些供應(yīng)商明明有美的或格力的訂單，但因為企業(yè)的種種原因，拿不到銀行貸款，在這樣供應(yīng)鏈線條里，拿不到這部分貸款，生意就會做得少。

我們?yōu)槭裁葱枰y行這樣一個中心？是因為銀行才能確認你的信用。

但是假定我的每一筆訂單都在這個區(qū)塊鏈上做了認證，不可更改，不能作假，所有參與你的交易的企業(yè)都可以給你做證明，它在一個一個節(jié)點上，在所有分布式賬本上被做了記錄，那么請問，美的是否可以自己來做供應(yīng)鏈金融？它有沒有機會發(fā)一個“美的幣”。

發(fā)幣不行，違反法律，但是可以打一個白條，在企業(yè)之間借款，從而誕生一個東西叫“美的白條”。幾千家供應(yīng)商彼此用“美的白條”來流通，可不可以？這樣企業(yè)有沒有動力？貸款成本會不會減少了？銀行掙的那部分錢的價值有沒有可能重新回到這個網(wǎng)絡(luò)里？有可能。

“

歷史的車輪滾滾而來，越轉(zhuǎn)越快，你得斷臂求生！

”

這是我這兩年心態(tài)的變化，所有新東西出來都是草莽一片，所有新東西出來都破爛不堪，但是只要相信它在底層有顛覆的力量，請你先以開放的心態(tài)來接受它。

總結(jié)起來就一句話：“歷史的車輪滾滾而來，越轉(zhuǎn)越快，你得斷臂求生，不然就跳上去，看看它滾向何方?！?/p>

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《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選九

摘要：文/華商韜略畢亞軍每年投入20億打品牌，堅持打5年，只為打響三瓶酒。這是郎酒董事長汪俊林的新戰(zhàn)爭，他的戰(zhàn)爭背后，整個白酒行業(yè)都在大變天。1956年春，成都的“中央關(guān)于盡快恢復(fù)地方名優(yōu)（特）產(chǎn)工作會議”

文 / 華商韜略 畢亞軍

每年投入20億打品牌，堅持打5年，只為打響三瓶酒。這是郎酒董事長汪俊林的新戰(zhàn)爭，他的戰(zhàn)爭背后，整個白酒行業(yè)都在大變天。

1956年春，成都的“中央關(guān)于盡快恢復(fù)地方名優(yōu)（特）產(chǎn)工作會議”上，周**特意強調(diào)了一件事：“四川還有個郎酒嘛，解放前就很有名，要加快發(fā)展！”現(xiàn)在，這句話經(jīng)常響起在汪俊林心間……

【重拳出擊】

9月28日，南京洲際酒店，人聲鼎沸，名流云集。江蘇衛(wèi)視、郎酒……李詠、哈文攜手登場……

郎酒在這里打出“郎牌特曲”全新品牌定位——“來自四川 濃香正宗”，牽手李詠、哈文的新節(jié)目《不凡的改變》，并與江蘇衛(wèi)視簽訂了3年的戰(zhàn)略合作。

按雙方計劃，郎酒不僅包攬了《非誠勿擾》《最強大腦》《不凡的改變》等周末強檔，包下江蘇衛(wèi)視周末好時光，還買下江蘇衛(wèi)視全年365天的新聞、《幸福劇場》等飽和貼片硬廣，讓“郎牌特曲”在江蘇衛(wèi)視全年的晚間黃金5小時持續(xù)霸屏。

這也讓郎酒成為中國第一個包下主流衛(wèi)視周末強檔的企業(yè)，開創(chuàng)了中國電視與企業(yè)合作的新紀錄。

“每年投入近5億只為一瓶酒?！倍诖饲?，“郎牌特曲”已冠名了河南衛(wèi)視《梨園春·擂響中國》，山東衛(wèi)視《功夫王中王》等一批區(qū)域收視頭目綜藝節(jié)目。

這還不算狠。狠的是，郎酒股份總經(jīng)理付饒丟下的一句話：“現(xiàn)在起，郎酒的傳播投放不以預(yù)算和財務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向，錢已經(jīng)放在那里了，將是個驚人數(shù)字?！?/p>

“郎牌特曲”之前，進入2017年，伴隨新一輪戰(zhàn)略目標(biāo)的明確，尤其是青花郎、小郎酒、郎牌特曲三大產(chǎn)品及品牌的確立，郎酒就一直大手筆不斷，高潮迭起。

9月13日，郎酒與浙江衛(wèi)視達成戰(zhàn)略合作。讓“小郎酒”包養(yǎng)了2018年浙江衛(wèi)視星期五的頭部娛樂資源，并啟動了“小郎酒周五品牌日”專項。

專項將會產(chǎn)生的效果就是：2018年起，浙江衛(wèi)視《王牌對王牌》《二十四小時》《奔跑吧》《中國新歌聲》《夢想的聲音》等周五王牌綜藝節(jié)目，都將被“小郎酒”刷屏：“一年有3億人次喝小郎酒……全國熱銷的小瓶白酒。”

浙江衛(wèi)視的臺長王俊則對此評價說，浙江衛(wèi)視最厲害的節(jié)目都在周五了，汪董事長創(chuàng)造性地提出雙方共同打造“周五品牌日”這一概念并將概念化為現(xiàn)實，既“非常務(wù)實”“非常有魄力”，也“非常有野心”。

而在此前，“小郎酒”已冠名央視《星光大道》，浙江衛(wèi)視《中國新歌聲》第二季，以及愛奇藝《中國新歌聲》與年度大劇《醉玲瓏》，同時也在全國高鐵站、全國交通電臺強勢曝光……

再往前不到兩個月的7月15日，郎酒在自己的大本營，可以俯視茅臺工廠的二郎鎮(zhèn)天寶峰，喊出了“中國兩大醬香白酒之一——青花郎”。

當(dāng)天，全國幾乎所有新聞客戶端、網(wǎng)站都被這句話霸了屏，郎酒對標(biāo)茅臺也迅速成為行業(yè)熱聞。

然后是，9月1日，郎酒與分眾傳媒達成5年戰(zhàn)略合作。3天后，“中國兩大醬香白酒之一——青花郎”便出現(xiàn)在分眾累計覆蓋5億人次的城市主流人群前。

同時，郎酒還與永達傳媒啟動了為期5年的高鐵傳播戰(zhàn)略合作，從高鐵站燈箱到LED大屏……一舉把“青花郎”等品牌廣告推到了一年20多億人次的眼球前。

“青花郎”真正重拳出擊的還數(shù)中央電視臺。

9月，全新定位的“青花郎”加入央視國家品牌計劃，并以全新的廣告形象強勢登陸央視各大頻道的黃金時段。汪俊林也受邀走進央視，同多位殿堂級企業(yè)家一起為打造國家品牌、民族品牌發(fā)聲……

2018年，青花郎還將升級為國家品牌計劃TOP品牌。

通過這一系列的動作，郎酒完成了通過電梯媒體“在家門口”、“在辦公室”；通過電視媒體“在客廳”；通過城市LED“在街上”、機場；通過高鐵媒體“在路上”；通過手機等移動端“在線上”的品牌全覆蓋，并以青花郎、郎牌特曲、小郎酒三大不同層次品牌的受眾為聚焦，構(gòu)筑起一張爭奪全國消費者心智的天羅地網(wǎng)。

品牌升空的同時，營銷也在轟隆隆落地。

今年以來，“青花郎”“郎牌特曲”“小郎酒”都在全國市場大事不斷：“青花郎”舉行了上千場活動，贊助了“創(chuàng)業(yè)黑馬”成功上市慶功宴、時尚巴莎慈善晚宴……“郎牌特曲”冠名發(fā)起了第二屆江蘇摜蛋精英大賽……“小郎酒”的“醉美老板娘”則攪動了三湘……

汪俊林說：“產(chǎn)品的品質(zhì)是核心，廣告是推力?！卑此呐?，未來5年，郎酒還將每年投入20億，也就是累計百億的廣告費——“在有價值的地方創(chuàng)造價值，和有價值的人一起創(chuàng)造價值，用價值創(chuàng)造價值?！?/p>

而他的價值追求是：

將郎酒打造成中國白酒業(yè)的旗幟性品牌。

【率先出戰(zhàn)】

汪俊林一系列的大動作，打破了白酒業(yè)的相對平靜，有人還因此給他和郎酒送了一個“壞小孩”的稱號。

但無論是企業(yè)，還是個人，郎酒和汪俊林都絕對是白酒業(yè)的大叔級，如果打破行業(yè)秩序算是壞，郎酒和他至少也得是“壞叔叔”，而且叔叔的能量可不小。

郎酒是中國名酒，一度與茅臺不相伯仲，汪俊林則10年前就已是白酒業(yè)讓對手顫抖的人。

既有這樣的老家底，為什么要這么猛的新出擊？

答案既有他一貫雄心壯志的主動挑戰(zhàn)，也有大勢所趨的推動，甚至還有迫不得已的“沒得選”。因為，他判斷，白酒業(yè)已站在史無前例的分水嶺之上。

分水嶺來自市場的變幻。

曾經(jīng)，一個行業(yè)的勢頭好，大家一哄而上都有錢掙。現(xiàn)在，這樣的市場已經(jīng)過去了。

現(xiàn)在是“馬太效應(yīng)”席卷各行各業(yè)，強者越來越強，弱者越來越弱。有能力者加速收割市場，反之則被收割，已是很多行業(yè)正在發(fā)生的事。

幾十年的供應(yīng)和需求變幻下來，很多行業(yè)的增量市場已經(jīng)很有限了，盤子就那么大，狹路相逢成常態(tài)，激烈競爭中，企業(yè)的發(fā)展已是真正的不進則退。

白酒業(yè)正是其中的典型。

統(tǒng)計顯示，2015年，以銷量計，白酒業(yè)Top10的總銷量為115萬噸，市場占有率僅9.5%；以營業(yè)收入計，白酒業(yè)Top10的總量為930億，市場占有率為17%，其中最大的龍頭貴州茅臺也不過才5.59%。

但這樣的局面正在快速改變。去年以來，隨著大眾消費的崛起，尤其是消費升級的持續(xù)，白酒業(yè)回到了增長通道，但增長的背后，卻是以茅臺為代表的龍頭一路高歌猛進，眾多中小酒廠正撒手退場。

汪俊林就曾特別清醒地提醒道：“很多人說白酒行業(yè)正在復(fù)蘇，我不這樣看，我覺得是品牌集中。很多中小企業(yè)倒下了，消費就集中到品牌企業(yè)來了。”

這是挑戰(zhàn)，也是機會。

機會是整個市場將往品牌化的方向走，做得好的名酒市場份額將會越來越大；挑戰(zhàn)是，如果不能把握機會強化品牌和市場，就會將你的市場拱手送他人。

要么更大更強，要么與舞臺漸漸告別，站在機會和挑戰(zhàn)交織的分水嶺上，中小企業(yè)沒有其他選擇，龍頭強企也同樣沒有其他選擇。

汪俊林的選擇是率先出戰(zhàn)，以品牌升級和驅(qū)動為引擎，開創(chuàng)郎酒的黃金新十年，推動郎酒成為上市企業(yè)，以在未來競爭中掌握主動權(quán)。

但支持他戰(zhàn)斗的，遠遠不只是打廣告、強品牌。

【厚積爆發(fā)】

川黔接壤的崇山峻嶺間有條河，名叫赤水河。

這是一條神奇的河，也是中國的美酒河。河在山谷沖出了兩個鎮(zhèn)，一個叫茅臺，一個叫二郎。兩個鎮(zhèn)上都有一瓶享譽全國的酒，一個叫“茅臺”，一個干脆就叫“郎”。這個“茅臺”，就是今天市值9000億的“茅臺”，這個“郎”，就是今天要對標(biāo)茅臺的“郎酒”。

從幾乎完全相同的產(chǎn)地環(huán)境、工藝、歷史、人文，到計劃經(jīng)濟年代與茅臺的銷售額和市場價格相差無幾，再到如今堪稱巨大的市場差距，郎酒輸?shù)袅撕芏嗪脮r光，但依然是中國名酒中最得天獨厚的“人”之一。

它先后獲得首屆四川省名酒評比金獎、國家質(zhì)量優(yōu)質(zhì)獎、國家產(chǎn)品質(zhì)量金質(zhì)獎?wù)乱约啊爸袊啤狈Q號，而且是全國唯一一家濃、醬、兼三香產(chǎn)品都可生產(chǎn)的白酒企業(yè)，也是中國名酒中唯一擁有萬噸級天然貯酒基地的白酒企業(yè)。

汪俊林自2001年入主郎酒以來，也給曾經(jīng)落寞的郎酒帶來一系列嶄新的改變。他通過產(chǎn)品品類做減法，品質(zhì)、產(chǎn)能和品牌做加法，以一句“神采飛揚中國郎”將2001年時年銷售只有3億多，效益和品牌都岌岌可危的“老郎酒”，變成了2011年闖進百億俱樂部，引領(lǐng)了白酒業(yè)上一輪變革與爆發(fā)的“新郎酒”。

最重要的，他在2012年便前瞻到醬香白酒和白酒品牌化的大機遇，并且做出了總投入100億擴充產(chǎn)能，打造中國最大醬酒基地的重大部署。雖然這一計劃因其個人的一些遭遇出現(xiàn)挫折，但依然為郎酒今天的出擊打下了堅實的品質(zhì)和產(chǎn)能基礎(chǔ)。

如今，當(dāng)汪俊林對郎酒的組織架構(gòu)再調(diào)整，產(chǎn)品品牌再梳理，產(chǎn)能布局再加強，發(fā)展戰(zhàn)略再定位，同時還將郎酒的醬香、濃香、兼香重新分割和定義，把“瘦身”和“聚焦”戰(zhàn)略再升級，郎酒主推的醬香青花郎、濃香郎牌特曲、兼香小郎酒這“三瓶酒”，“每一瓶”都已是為未來黃金十年準(zhǔn)備好了的“人”。

醬香酒方面，郎酒目前已有12萬噸基酒儲存，年產(chǎn)高端醬酒3萬噸，隨著更多產(chǎn)能擴張的實現(xiàn)，到2022年，其庫存基酒將達25—30萬噸。

這意味著現(xiàn)在起，郎酒賣出的每一瓶青花郎，其基酒都至少已儲藏了七、八年。中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會秘書長馬勇因此評價：從發(fā)酵、儲酒、產(chǎn)能、品質(zhì)等角度來講，郎酒已然可與茅臺并駕齊驅(qū)，青花郎作為中國兩大醬香白酒名副其實。

醬香之外，郎酒的瀘州濃香基地則規(guī)劃建成釀酒窖池1.56萬口，年產(chǎn)基酒5萬噸，制曲配套能力3萬噸，酒庫儲存量25萬噸。其中，基地共筑窖池2240口的201車間已正式產(chǎn)出，進而為郎牌特曲和小郎酒的過硬品質(zhì)提供保障。

有了這些的保障，這才有了來自赤水河畔的“中國兩大醬香白酒之一——青花郎”，以及“來自四川 濃香正宗”的郎牌特曲、“全國熱銷的小瓶白酒”小郎酒。

也才有了郎酒的再爆發(fā)。

【價值之道】

“有價值的發(fā)展才是有質(zhì)量的發(fā)展，消費升級的新時代，只有堅持價值發(fā)展才可持續(xù)發(fā)展?！边@是汪俊林對未來市場發(fā)展的基本判斷。

他說：“接下來，中國各行各業(yè)的品牌聚集度將會大幅提升，市場競爭將從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，將從價格轉(zhuǎn)向價值。只有以有價值的品牌和有品質(zhì)的產(chǎn)品為社會提供價值，才能長遠創(chuàng)造價值，創(chuàng)造社會財富?！?/p>

郎酒不惜代價強化品牌，為的正是從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，從價格轉(zhuǎn)向價值，是要在行業(yè)分水嶺上構(gòu)筑起價值的壁壘。這對汪俊林來說也是一場不得不打的硬仗，如果郎酒不主動出戰(zhàn)，好不容易奮斗得來的成績，便有可能又被打入歷史的冷宮去。

郎酒過去就是吃了這個虧才日漸沒落的。

1990到2000年代，導(dǎo)致郎酒陷入經(jīng)營窘境的最典型滑鐵盧就是，當(dāng)茅臺、五糧液紛紛提價至數(shù)百元，大打品牌，全國進攻時，郎酒卻堅持便宜親民的策略，堅持酒香不怕巷子深。其初心是讓更多老百姓用便宜的價格喝上最好的酒，但最后讓郎酒扎心的是，消費者覺得喝名氣不響、價格不高的酒，沒面子。

光有好品質(zhì)還不行，品牌、價格也是價值的一部分，這教訓(xùn)可謂是刻骨銘心。

郎酒股份總經(jīng)理付饒對“從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，從價格轉(zhuǎn)向價值”的重要性也是深有體會。他在與經(jīng)銷商的懇談會上自問：“一段時期，我們最擅長的就是抓銷量，抓一年、抓一季的銷量，一次次把銷量‘抓’上去，但給郎酒留下了什么價值呢？”

答案是，如果不是靠品牌價值引領(lǐng)，“銷量上去了，價格下來了，經(jīng)銷商沒利潤，同事也疲于應(yīng)對，不是可持續(xù)之計?！彼裕拔覀儽仨殲槊魈焖伎?，轉(zhuǎn)變增長方式，深度聚焦，重新定位品牌戰(zhàn)略，靠品牌來驅(qū)動來推動市場成長?！?/p>

自己走價值之路的同時，被人稱為“壞小孩”的郎酒也在扮演行業(yè)價值升級的“好叔叔”角色。就好比與茅臺的關(guān)系，汪俊林始終是，茅臺是老大哥，攜手做大醬香市場，才會有青花郎的更大發(fā)展；而打出“來自四川 濃香正宗”也是為整個川酒搖旗吶喊。

今年9月20日，郎酒、茅臺、五糧液、瀘州老窖四大名酒還攜手在沈陽舉辦“川黔名酒·情系東北”2017峰會。汪俊林親自參與了活動，并在致辭中強調(diào)：此次活動架起了中國白酒團結(jié)融合的創(chuàng)新橋梁，“四大名酒”聯(lián)手，共同為做大中國白酒產(chǎn)業(yè)貢獻智慧和力量，這是中國名酒開啟競合時代的標(biāo)志性事件。

汪俊林說，近年來，隨著全球化和消費升級的持續(xù)深入，白酒作為最能代表中國的產(chǎn)品，面臨著全新的市場發(fā)展機遇，但也有很大的挑戰(zhàn)。

最大的挑戰(zhàn)之一就是，高凈值、年輕化、時尚化群體漸漸淡化白酒，熱衷洋酒的隱憂。

“如果不能很好的轉(zhuǎn)型升級，丟掉的可能不是某幾家企業(yè)和品牌，而是在與洋酒的爭奪中漸失未來的主導(dǎo)權(quán)?！边@也是汪俊林認為，白酒業(yè)要加速變革，不光掌握現(xiàn)有消費者，還要贏得未來消費者的原因。

要做到這一點，名酒企業(yè)在競爭中協(xié)作，一起發(fā)揚白酒文化，培育和創(chuàng)新消費市場必不可少?！斑^去，企業(yè)不太重視消費者工作，我們這次品牌升級是要贏得消費者心智，為白酒業(yè)升級助力。”汪俊林說。

【整個行業(yè)都變】

郎酒的變革遠不止于品牌的重塑。

品牌塑造大計完成基本布局后，新近，汪俊林又向新的目標(biāo)發(fā)起了挑戰(zhàn)——重塑渠道發(fā)展模式。

這是一場自我革命。

讓經(jīng)銷商打款壓貨，逼經(jīng)銷商沖市場，是白酒業(yè)比較普遍的現(xiàn)象，郎酒過去也曾為了完成銷售目標(biāo)重用此招。通過品牌拉動市場和消費者信心之后，汪俊林開始從根本上改變這樣的增長方式。

“郎酒的此次轉(zhuǎn)型是要轉(zhuǎn)變增長方式，是要贏在長遠，而不是要急功近利，甚至為上市沖業(yè)績，扭曲市場?！?017年11月8日-9日，全國秋季糖酒會在重慶召開期間，汪俊林擲地有聲地喊出了“廠商攜手共進，開創(chuàng)高價值郎酒市場”，并配套發(fā)布了“量價齊升”等“市場建設(shè)15條”，攜手經(jīng)銷商謀求長遠共贏。

最讓業(yè)界震動的是，汪俊林宣布，郎酒已決定讓經(jīng)銷商打款壓貨成為歷史。“要確保市場良性發(fā)展，不讓經(jīng)銷商有高庫存、不要給經(jīng)銷商施加太大壓力，更不允許把市場搞亂，要努力實現(xiàn)消費者的自動購買。”

讓汪俊林有這個底氣的，正是品牌重塑帶來的變化。

如今，“青花郎”作為飛天茅臺之外最優(yōu)質(zhì)和最高端的醬酒品牌形象已開始深入人心，并越來越成為高端醬酒消費者的第一和第二選擇，重新定位的“郎牌特曲”和“小郎酒”在相應(yīng)市場的表現(xiàn)也在持續(xù)走高。正因為此，汪俊林才有信心強調(diào)：“郎酒要讓廣大的商家賺到錢，一個不賺錢的企業(yè)是不科學(xué)的。”

一個品牌起來，不只是廠家的機會，更是整個品牌利益鏈的機會。當(dāng)年奢侈品進入中國，很多人不敢做，一些人抓住機會；茅臺在低谷時，也有人放棄，但一些人抓住機會；汽車的、珠寶的、鐘表的、甚至日化的、賣水賣飲料的，這樣的案例一天天上演，都是一個品牌起來，一群跟品牌利益攸關(guān)的人起來。去年以來，很多茅臺代理商拿到1噸酒，就能賺到幾十萬，最后個個賺到盤滿缽滿更是顯著的例子。

以郎酒為例，經(jīng)銷一個省，就相當(dāng)于在這一省開了一個郎酒這樣的酒廠；經(jīng)銷一個縣，就是在一個縣開了一個這樣的酒廠。而通過郎酒這樣的調(diào)整后，經(jīng)銷顯然已比開廠風(fēng)險更低，操心更少，因為白酒業(yè)最難也最有價值的品質(zhì)、品牌，郎酒已用上百年的積累、每年20億的品牌投入等做到了堪稱極致。

另外，伴隨消費升級，品牌類白酒業(yè)前景被高度看好，但茅臺、五糧液的布局已相當(dāng)完善，新的經(jīng)銷商進入機會不大，經(jīng)歷一些波折的郎酒則依然有相對大的空間，再加上一系列大動作、大投入、大目標(biāo)的支撐，自然吸引眾多業(yè)者紛涌而至，要在其大騰飛之前拿到入場券，分享“黃金新十年”的大機遇。

“未來5年在品牌宣傳上的投入至少要達到100億元”的雄心壯志和堅定承諾，更是讓經(jīng)銷商們看見光明的前景——“汪董事長押上身家性命做郎酒，每年敢拿20億去賭，我們有什么不敢？他有信心，我們?yōu)槭裁礇]有？”也成為很多經(jīng)銷商的心聲。

就連原本與白酒事業(yè)無關(guān)的一些合作伙伴，包括部分媒體公司也都因為親自見證了郎酒做大品牌的決心，加入到郎酒的經(jīng)銷商體系中。浙江電視臺臺長王俊日前更直接在與郎酒的交流會上對經(jīng)銷商喊話：

“錯過茅臺的，千萬不要再錯過郎酒！”

團結(jié)就是力量，眾人拾柴火焰高。汪俊林的這盤渠道變革大棋，既讓郎酒成為經(jīng)銷商們致富發(fā)展的機會，也反過來讓郎酒積聚更多力量壯大自己。這樣多贏局面的形成，顯然會讓郎酒的黃金十年更有保障。

不打小算盤，打大算盤；不個人英雄主義，集體英雄主義；不獨大，而是形成共同體，眾星拱月，萬馬拉車，一起大發(fā)展，也是汪俊林一貫的風(fēng)格。

10年前，汪俊林提出要讓當(dāng)時銷售還不到10億的郎酒在2015年銷售過百億，郎酒人不相信他，經(jīng)銷商不相信他，除了他自己，都不相信他。但目標(biāo)最終被他超出預(yù)期的實現(xiàn)了，郎酒也成為那一輪行業(yè)變革與機遇把握的沖鋒者、引領(lǐng)者和成功者。

或許是因為這個成績墊底，當(dāng)今年汪俊林提出郎酒2020年上市并挑戰(zhàn)300億左右年營收的目標(biāo)，郎酒上下，包括經(jīng)銷商，都是信心十足，也干勁十足。

更讓他們有信心的是，從目前的反饋來看，似乎整個白酒業(yè)都在用行動配合并證明，汪俊林的再次率先挑戰(zhàn)，是再一次押對了趨勢，并且引領(lǐng)了趨勢。

在郎酒每年20億，只打三瓶酒的瘦身及聚焦戰(zhàn)略大白天下后，整個白酒行業(yè)似乎都已因此而變化，并在按照汪俊林的路數(shù)下著棋。

9月26日，茅臺發(fā)布了新的《品牌管理辦法》，將之前的214個品牌2389款產(chǎn)品減少到現(xiàn)在的59個品牌406款產(chǎn)品；五糧液僅僅在7、8月兩月就清理了155款低銷售產(chǎn)品，且目前仍在繼續(xù)；西鳳酒、酒鬼酒等等也都在跑步前進在聚焦核心的路上……

可以預(yù)見的是，這些品牌的渠道變革也會隨之展開。當(dāng)品牌、渠道一起發(fā)力，一起擁抱變革，汪俊林這個改寫白酒業(yè)秩序的“壞叔叔”，就真是又要成為引領(lǐng)并掀起白酒業(yè)再變革再變天的弄潮人了。

——END——

本文僅代表作者觀點，不代表百度立場。

本文系作者授權(quán)百度百家發(fā)表。

《江小白創(chuàng)始人獨家揭秘：江小白如何靠文案狂賺幾個億！》 精選十

其實最可怕的是60年代出生的老板們真的老了，無論在觀念上還是生理上;而70年代的出生的老板們?nèi)绻慌c時俱進恐怕也難跟上時代的步伐了……

現(xiàn)在所有傳統(tǒng)企業(yè)都有非常嚴重的危機感，就是大家突然都找不到路標(biāo)了!都不知道在互聯(lián)網(wǎng)時代如何轉(zhuǎn)型?未來之路如何走?利潤好的企業(yè)發(fā)愁，利潤不好的企業(yè)更發(fā)愁。企業(yè)最大的危機，不是當(dāng)下的利潤多寡，而是對未來能否清晰把握。

總結(jié)下來，中國傳統(tǒng)企業(yè)在2014年遭遇的核心問題有10個方面：

1.傳統(tǒng)營銷的勢沒有了

不管在哪個行業(yè)，傳統(tǒng)營銷都找不到“勢”了，主要表現(xiàn)在資本市場上。如果你的企業(yè)商業(yè)模式還是老一套，生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品、招商、廣告，這一套路早已經(jīng)成為傳統(tǒng)企業(yè)尤其是大企業(yè)的行活，閉著眼睛都會干。大家突然產(chǎn)生了疲勞感，發(fā)現(xiàn)興奮不起來。無論怎樣的成功學(xué)培訓(xùn)，也難以激發(fā)團隊的斗志，這就是最大的問題，這就是傳統(tǒng)行業(yè)的窮途征兆。

任何事物，不怕小，就怕沒有勢。小米雷軍說，站對了風(fēng)口，母豬都能飛上天，風(fēng)口就是勢，沒有這個勢，企業(yè)就是一潭死水，是非?？膳碌?。如何找回如火如荼的發(fā)展之勢，是所有傳統(tǒng)企業(yè)老板最大的命題。

2.不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型怕轉(zhuǎn)死

轉(zhuǎn)型，這個詞匯已經(jīng)被2013年說爛，但這兩個字的確關(guān)乎企業(yè)生死。尤其是大企業(yè)，年銷售額過10個億的企業(yè)，靠的就是傳統(tǒng)的渠道和團隊，轉(zhuǎn)型談何容易。轉(zhuǎn)的動嗎?很難。諾基亞的企業(yè)文化、管理規(guī)范、專利創(chuàng)新都是全球頂尖的，但為什么消失?答案很簡單，諾基亞和成就他的時代一起被消失了。

對于企業(yè)，轉(zhuǎn)型有兩種。第一種，被迫轉(zhuǎn)型，當(dāng)問題集中到不能解決的時候，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型成本是很大的，也是很痛苦的，但不手術(shù)必須死亡。第二種轉(zhuǎn)型，是預(yù)見式轉(zhuǎn)型，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略洞察能力超強，這種企業(yè)家是稀缺的，比如IBM當(dāng)年把PC業(yè)務(wù)賣給聯(lián)想，就是在PC機快不值錢的時候提前賣了個高價，IBM提前完成轉(zhuǎn)型，非常成功。但這種企業(yè)家在全世界也是鳳毛麟角。

人，往往不愿意割舍過去的成功與光榮，戀舊情節(jié)是人之常情，但商業(yè)不能戀舊，李嘉誠警告自己的兒子絕對不能喜歡上任何一個行業(yè)或業(yè)務(wù)。往往動感情的時候，就是失敗的開始。

3.傳統(tǒng)企業(yè)的高管年齡大了

中國傳統(tǒng)企業(yè)老板平均年齡在40歲以上，高管年齡在35歲以上，這些人在傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域經(jīng)驗豐富，但隨之而來的問題是對互聯(lián)網(wǎng)不精通。企業(yè)改革的最大障礙就在這兩個人身上，底層員工都是年輕人，不存在問題。

40歲以上的，在傳統(tǒng)企業(yè)打工的高管，未來3年有可能面臨著失業(yè)的風(fēng)險，而且是大概率事件。一個企業(yè)，或者一個人，往往因為什么成功，就往往因為什么失敗。讓老板換掉一批高管，然后引進一批年輕人，這種風(fēng)險誰能扛住?咨詢公司不能，企業(yè)自己更是發(fā)抖。所以，這就是企業(yè)轉(zhuǎn)型的矛盾和痛苦。可以關(guān)注微信licaigc學(xué)習(xí)理財，文章及時性和實踐性都很強。

對于新崛起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們沒有歷史包袱，他們可以輕裝上陣，而傳統(tǒng)企業(yè)不能，他們的肩上扛著全國數(shù)百家渠道經(jīng)銷商，怎么辦?這是最痛苦的地方。

4.傳統(tǒng)企業(yè)家對網(wǎng)絡(luò)營銷心理沒底

對互聯(lián)網(wǎng)這玩意兒，傳統(tǒng)企業(yè)家是拿不準(zhǔn)的，尤其很多老板手機上都沒有微信或者微博，他們對這東西感覺不到成就感。與新事物中間隔著一道墻。

其實傳統(tǒng)企業(yè)家感覺沒錯，目前為止，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)還沒有誕生過100億的實體群體，只有零星幾個新公司做到了，比如雷軍的小米手機。天貓和淘寶上的企業(yè)以個體戶為主。如果讓魯花這種百億級別的企業(yè)搞轉(zhuǎn)型，必須告訴他百億級別的互聯(lián)網(wǎng)操作模式，否則小打小鬧的網(wǎng)絡(luò)營銷激發(fā)不起他們的興趣。

雷軍和董明珠的10億賭注，背后是新舊思維的碰撞。雷軍的模式，是粉絲經(jīng)濟模式;格力的模式，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模式。究竟誰輸誰贏，我看沒有答案。格力積累了巨量財富，光納稅就100億，如果想轉(zhuǎn)型，那是太輕松了，畢竟格力手里握著遍布全國的售后服務(wù)系統(tǒng)，這個是互聯(lián)網(wǎng)解決不了的。所以，雷軍可以賣不需要服務(wù)的手機，但賣需要售后服務(wù)的空調(diào)就有點難了。

我遇到很多企業(yè)家，他們普遍對網(wǎng)絡(luò)營銷心理沒底，企業(yè)家對不確定的東西是不敢投入的，風(fēng)險是他們的第一考量。所以，企業(yè)家到底如何才能做到對互聯(lián)網(wǎng)心理有底，我看辦法只有一個，自己下水玩玩互聯(lián)網(wǎng)，掏點錢當(dāng)學(xué)費。

5.錯把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)銷售渠道之一

我與很多傳統(tǒng)企業(yè)高管談互聯(lián)網(wǎng)，他們很大一部分人把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一個渠道。比如我曾經(jīng)服務(wù)過的公牛插座，4年時間從3個億做到30多個億，走的就是傳統(tǒng)分銷路線。安全嗎?一點都不安全，雖然我們給創(chuàng)意的“安全插座概念”在傳統(tǒng)市場很管用，但今天的時代已經(jīng)讓公牛很危險了。比如，雷軍如果發(fā)現(xiàn)小插座的高利潤，搞出一個設(shè)計更漂亮，以出廠價作為零售價，那公牛的經(jīng)銷渠道會哀鴻遍野。這就是說，互聯(lián)網(wǎng)是一個銷售渠道，但互聯(lián)網(wǎng)思維是一種新商業(yè)模式。

就像馬云說的，傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)模式往往先是看不見，然后看不起，最后來不及。很多傳統(tǒng)企業(yè)正在這么做，未來的確非常兇險啊。

6.傳統(tǒng)營銷思維根深蒂固

面對未來，我想奉勸所有傳統(tǒng)企業(yè)人：不要用已知否定未知。比如傳統(tǒng)營銷，產(chǎn)品需要廣告語，需要提煉獨特銷售主張，這些都已經(jīng)形成思維定勢，尤其平面設(shè)計理論更是行活。但我們發(fā)現(xiàn)，廣告語在推銷產(chǎn)品的力量越來越差，你能想起來小米手機的廣告語是啥嗎?你能回憶起蘋果手機的廣告語是什么嗎?但這兩個品牌都大成了。

仍然有很多傳統(tǒng)企業(yè)用傳統(tǒng)思維做互聯(lián)網(wǎng)營銷，這是一件很可怕的事情。比如馬應(yīng)龍做的一個視頻廣告《屁股歡樂頌》，放在互聯(lián)網(wǎng)上，以為是網(wǎng)絡(luò)營銷，其實傳統(tǒng)的不能再傳統(tǒng)，創(chuàng)意感非常弱，典型的傳統(tǒng)思維創(chuàng)意方式。其實，不一定非要在互聯(lián)網(wǎng)上賣，而是要用互聯(lián)網(wǎng)思維方式賣!什么是互聯(lián)網(wǎng)思維方式，就是與目標(biāo)人群打成一片的思維方式，就是C2B，最后形成粉絲經(jīng)濟，建立起企業(yè)自己的粉絲帝國。

7.產(chǎn)品越來越不好賣了

大家上網(wǎng)查查，三只松鼠休閑食品賣的很火，包裝設(shè)計的動漫化，銷售語言的動漫化，充滿了互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新精神。其實里面的堅果和大街上賣的沒啥區(qū)別。那消費者為什么趨之若鶩?因為今天的年輕一代買的不是產(chǎn)品，買的是一種精神或者樂趣。傳統(tǒng)食品越來越不好賣，尤其很多傳統(tǒng)歷史悠久的食品企業(yè)，仍然在搞什么文化包裝，這種做法是把企業(yè)往絕路上推。中國及中國企業(yè)再也不要販賣過去的傳統(tǒng)文化了，可以作為品牌故事背景，絕對不能作為第一訴求。

白酒是傳統(tǒng)文化的典型販賣者，結(jié)果怎么樣?白酒股票皆被市場腰斬，不是因為限酒令，而是傳統(tǒng)文化的販賣之路走到頭了。江小白，搞出了時尚白酒概念，與傳統(tǒng)文化切割，只針對年輕人說話，賣了幾個億，讓傳統(tǒng)白酒直呼看不懂。可以關(guān)注微信licaigc學(xué)習(xí)理財，文章及時性和實踐性都很強。

未來一定拼的是創(chuàng)意文化，而不是傳統(tǒng)文化。產(chǎn)品必須充滿人情味，而不是自我的夸張與包裝。產(chǎn)品必須成為消費者肚子里的蛔蟲，才能成功。

8.五年戰(zhàn)略規(guī)劃失去意義

凡客陳年說了一句話，我永遠不知道明天互聯(lián)網(wǎng)會發(fā)生什么。他說對了，互聯(lián)網(wǎng)時代做3-5年戰(zhàn)略規(guī)劃，是沒有任何實際意義的，是自己騙自己的。

今天你看到阿里巴巴很火，明年后年不一定，說不準(zhǔn)就被微信替代了。騰訊曾經(jīng)搞過類似阿里巴巴的電商，但失敗了，今天的微信卻成功了。所以，企業(yè)再互聯(lián)網(wǎng)日新月異的變化下，只能制定有效的1年戰(zhàn)略，策略戰(zhàn)術(shù)變化以周為單位，這樣才能保證企業(yè)的與時俱進。因此，互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)會越來越累，因為越來越快，傳統(tǒng)企業(yè)時代的舒服日子一去不復(fù)返了。

所以，我經(jīng)常建議傳統(tǒng)企業(yè)家，未來出路有兩條，第一出路，趕緊賣掉企業(yè)，就像IBM提前賣PC機一樣，現(xiàn)在賣還能賣上價，再過3年就賣不出去了，然后把錢投給年輕人，做他們的股東;第二出路，自己冒險轉(zhuǎn)型，向禇時健學(xué)習(xí)，80歲也可以搞互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)然前提是有好產(chǎn)品。

9.搞不懂商業(yè)模式創(chuàng)意

因為互聯(lián)網(wǎng)世界是平的，沒有區(qū)域市場之分。傳統(tǒng)時代，還可以做區(qū)域品牌老大，互聯(lián)網(wǎng)上沒有這個機會。所以，一個商業(yè)模式只能存活一個企業(yè)，這就是為什么騰訊模仿阿里巴巴失敗的原因，反過來阿里巴巴模仿微信搞來往，我也不看好。

能否直接面對消費者搞出新商業(yè)模式，我看是對所有傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的考驗。未來是直銷時代，渠道必然消亡。三種直銷模式會暢行天下，互聯(lián)網(wǎng)直銷、人聯(lián)網(wǎng)直銷、社區(qū)連鎖直銷。離開這三種直銷模式，傳統(tǒng)企業(yè)沒有其他出路。

大分銷的時代未來不存在了，因為渠道的存在是因為過去物流、信息不發(fā)達造成的，今天渠道的價值沒有了。消費者不會為渠道成本買單，消費者需要出廠價購買，這就是阿里巴巴存在的價值。

所以，傳統(tǒng)企業(yè)必須好好思考，你的產(chǎn)品如何能直接到達喜歡你的消費者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播。