文/美遇生活美學(xué)

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我們常常說(shuō)做HR的要具備業(yè)務(wù)思維，也就是不光要精通自己本領(lǐng)域的東西，還需要隨時(shí)洞察自己所支持業(yè)務(wù)部門(mén)的情況，幫助業(yè)務(wù)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，成為真正的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)伙伴。

在查蘭心目中，有效的銷(xiāo)售，也是那種具備業(yè)務(wù)思維的人。這樣的銷(xiāo)售，通常不會(huì)糾結(jié)于多為客戶(hù)推銷(xiāo)出幾件產(chǎn)品，或者幫助客戶(hù)把成本降低幾個(gè)點(diǎn)，而是以客戶(hù)的價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，把自己所推銷(xiāo)業(yè)務(wù)和客戶(hù)的整個(gè)價(jià)值鏈結(jié)合起來(lái)，讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)為客戶(hù)增值。

企業(yè)必須推動(dòng)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，采用為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的新模式。不把自己企業(yè)的成功作為首要目標(biāo)，而是把關(guān)注點(diǎn)放在如何盡自己的一切努力，幫助客戶(hù)成功。企業(yè)要充分利用自己所能掌握的全部資源，幫助客戶(hù)完成重點(diǎn)工作、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。只有真正幫助客戶(hù)成功，企業(yè)才能從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，才能獲得應(yīng)有的利潤(rùn)和回報(bào)。

這樣的轉(zhuǎn)型，如何實(shí)現(xiàn)？

第一步，真正了解客戶(hù)需求。要想真正幫助客戶(hù)成功，信息是基礎(chǔ)。只有越了解客戶(hù)，才越可能發(fā)現(xiàn)他們面臨的關(guān)鍵問(wèn)題，才越可能滿(mǎn)足他們的真正需求，才越可能贏得他們的信任，才越可能成為其長(zhǎng)期合作伙伴。為此，要深入分析、深刻理解5大關(guān)鍵問(wèn)題：客戶(hù)面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)、客戶(hù)的客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)決策機(jī)制及決策人、客戶(hù)企業(yè)文化及價(jià)值觀，以及客戶(hù)的目標(biāo)及工作重點(diǎn)。具體方法，詳見(jiàn)本書(shū)第3章。

第二步，改變銷(xiāo)售工作方法。要從客戶(hù)需求入手，從真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的角度出發(fā)，制定客戶(hù)規(guī)劃、完成銷(xiāo)售提案，繼而獲取訂單，鎖定客戶(hù)。以往的銷(xiāo)售模式，往往只關(guān)注價(jià)格，通過(guò)降低售價(jià)幫助客戶(hù)節(jié)約采購(gòu)成本。其實(shí)很多客戶(hù)更為關(guān)注的是，你的產(chǎn)品及服務(wù)是否能夠幫助其提升品牌形象、提高市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)、提升利潤(rùn)空間。在本書(shū)的第4章及第6章中，有工具模板的具體介紹。

第三步，培養(yǎng)新型銷(xiāo)售隊(duì)伍。模式的轉(zhuǎn)型，首先是人的轉(zhuǎn)型。這需要銷(xiāo)售人員建立新的技能，改變過(guò)去的思維方式及行為習(xí)慣。要從新型銷(xiāo)售必備的素質(zhì)出發(fā)，自上而下地開(kāi)展培訓(xùn)。在培訓(xùn)設(shè)計(jì)中，要讓銷(xiāo)售人員在思想上發(fā)生觸動(dòng)，在技能上得到強(qiáng)化。絕不能照本宣科，必須結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)操練習(xí)。查蘭的確深諳培訓(xùn)之道，本書(shū)第5章中具體實(shí)用、切中要害的精辟指導(dǎo)，就是最好的明證。

第四步，建立機(jī)制推動(dòng)轉(zhuǎn)型。模式的轉(zhuǎn)型，得靠機(jī)制的保障。這需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人親力親為，在日常的經(jīng)營(yíng)管理中大力推動(dòng)；在業(yè)績(jī)目標(biāo)及財(cái)務(wù)預(yù)算上，予以體現(xiàn)；在績(jī)效考核及激勵(lì)政策上，落在實(shí)處。推動(dòng)轉(zhuǎn)型，絕不是一朝一夕就能完成的。面對(duì)這場(chǎng)持久戰(zhàn)，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，遇到困難時(shí)，不放棄；取得成績(jī)時(shí)，不放松。為此，查蘭在本書(shū)第7章中，還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了用于評(píng)估轉(zhuǎn)型進(jìn)展的具體方法。新型銷(xiāo)售必備素質(zhì)

銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，人才為先。你應(yīng)當(dāng)花點(diǎn)時(shí)間好好想想，新型銷(xiāo)售隊(duì)伍究竟需要具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)。雖然說(shuō)金無(wú)足赤，人無(wú)完人，但有些基本素質(zhì)是必不可少的。新型銷(xiāo)售人員必須能夠廣建人脈、解決問(wèn)題、組織協(xié)調(diào)、堅(jiān)持不懈，進(jìn)行商業(yè)思考。你可以參照這些素質(zhì)要求開(kāi)發(fā)自己的方法，來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍的現(xiàn)狀。

廣建人脈　大多數(shù)客戶(hù)在做采購(gòu)決策時(shí)都不是一言堂，而是匯聚各部門(mén)、各層級(jí)的集體決策。因此，銷(xiāo)售人員必須在客戶(hù)及自身組織內(nèi)部，與多個(gè)部門(mén)、多個(gè)層級(jí)的人建立廣泛的人脈關(guān)系。僅靠態(tài)度親和是不夠的，還必須善于傾聽(tīng)、歸納總結(jié)、相互探討。銷(xiāo)售人員必須成為在客戶(hù)與公司之間實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接的橋梁，既要深入客戶(hù)，摸清客戶(hù)需求及業(yè)務(wù)目標(biāo)，又能調(diào)動(dòng)企業(yè)自身內(nèi)部力量，為客戶(hù)設(shè)計(jì)能為其創(chuàng)造價(jià)值的解決方案。

解決問(wèn)題　銷(xiāo)售人員必須能從大量雜亂無(wú)章的信息及數(shù)據(jù)中，敏銳捕捉關(guān)鍵要點(diǎn)，并以此為出發(fā)點(diǎn)尋找雙方共贏的解決方案。一旦發(fā)現(xiàn)重要信息，就要與團(tuán)隊(duì)分享，借助各部門(mén)的見(jiàn)地，準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求。然后，還要結(jié)合客戶(hù)及自身實(shí)際，探討如何更好地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。銷(xiāo)售人員必須富有創(chuàng)意，才能提出既能給客戶(hù)帶來(lái)切實(shí)收益，又能保證自己企業(yè)盈利，還能擊敗對(duì)手的解決方案。

組織協(xié)調(diào)　新型銷(xiāo)售，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。雖然其他部門(mén)都不歸銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售人員仍要憑借自身的組織協(xié)調(diào)能力，調(diào)動(dòng)大家的積極性。例如，銷(xiāo)售人員有時(shí)就需要?jiǎng)訂T比自己級(jí)別更高的領(lǐng)導(dǎo)，共同參與。這不是簡(jiǎn)單的個(gè)人魅力或個(gè)人英雄主義。這種領(lǐng)導(dǎo)能力起初并不明顯，但假以時(shí)日，隨著銷(xiāo)售人員的推進(jìn)，銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)組建、定期開(kāi)會(huì)、互動(dòng)溝通、尋求幫助等方面的領(lǐng)導(dǎo)才能，就會(huì)充分顯示出來(lái)。好的銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通時(shí)，要能實(shí)現(xiàn)雙方的雙向互動(dòng)；在設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，要能調(diào)動(dòng)各部門(mén)參與，集思廣益，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；在推動(dòng)決策時(shí)，要能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快更好。當(dāng)然，不能只顧拿單不顧利潤(rùn)，保證盈利是前提。單打獨(dú)斗式的銷(xiāo)售人員，是無(wú)法做好這樣的組織協(xié)調(diào)工作的。

堅(jiān)持不懈　為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的全新銷(xiāo)售模式，需要銷(xiāo)售人員大量收集、深入分析各種客戶(hù)信息，僅這件事就很不容易。有些能從公開(kāi)渠道或公用數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得，但最為關(guān)鍵的那些信息都得來(lái)自客戶(hù)。僅找某個(gè)客戶(hù)或某個(gè)部門(mén)還不行，還必須與客戶(hù)各個(gè)部門(mén)、各個(gè)層級(jí)建立聯(lián)系，而且很多時(shí)候，連客戶(hù)自己也不能準(zhǔn)確描述自己的需要或目標(biāo)。所有這些困難決定了，銷(xiāo)售人員在收集信息方面，需要花費(fèi)大量的時(shí)間精力，并不是所有銷(xiāo)售人員都有這個(gè)耐心的。即使成功收集到了必要的信息，回去還得與團(tuán)隊(duì)分享，還要進(jìn)行分析研究。很可能分析之后，又會(huì)發(fā)現(xiàn)新的信息需求。收集信息、分析研究、制訂方案不是一蹴而就的線(xiàn)性過(guò)程，而是循環(huán)往復(fù)的持續(xù)優(yōu)化。銷(xiāo)售人員必須有耐心、有毅力，堅(jiān)持不懈地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮勇向前。

商業(yè)思考　新型銷(xiāo)售模式中，最難的就是按照商業(yè)思維，分析思考客戶(hù)的整體業(yè)務(wù)及具體流程。銷(xiāo)售人員要樂(lè)于進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，弄懂利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表及兩者之間的關(guān)系，你需要設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程來(lái)培養(yǎng)這樣的業(yè)務(wù)能力。此外，要想在復(fù)雜多變的客戶(hù)組織中及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)變化，銷(xiāo)售人員也需要對(duì)各個(gè)職能有所了解。

要想贏得客戶(hù)信任，成為合作伙伴，你必須深入分析、深刻理解以下信息：

客戶(hù)面臨的機(jī)遇及挑戰(zhàn)；

客戶(hù)的客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

客戶(hù)決策機(jī)制及決策人；

客戶(hù)企業(yè)文化及價(jià)值觀；

客戶(hù)的目標(biāo)及工作重點(diǎn)。