大家好，又到我們一起聊托教的時(shí)間了。

最近發(fā)現(xiàn)有很多的同行校長們，都在微信群里討論招生的問題，其中有不少的老師還給大家分享了一些方案，在老師們拋出的各種招生方案中，我們發(fā)現(xiàn)了一些問題：

”新校開業(yè)招生、秋季招生、寒暑假招生，雖然都是招生，但是他們分別對應(yīng)的機(jī)構(gòu)發(fā)展情況卻不一樣“

在這里面，最難的就是新校開業(yè)招生了，因?yàn)樾滦Ｊ菦]有學(xué)員基礎(chǔ)的，那么就意味著沒有顧客信任和老帶新回流，如果僅僅套用一個(gè)方案生搬硬套，其實(shí)很難有理想的效果。

所以，我們今天請到了文啟優(yōu)思的市場總監(jiān)-丁老師，來給大家系統(tǒng)的講一講 ，新機(jī)構(gòu)開業(yè)的市場招生工作應(yīng)該怎么開展？

1、預(yù)熱期推廣

確定好校區(qū)選址和裝修日期后，在開業(yè)前1個(gè)月就可以進(jìn)行預(yù)熱宣傳了。

預(yù)熱期，主要以品牌宣傳為主，結(jié)合地推、拉訪、掃樓、打電話、廣告曝光等方式進(jìn)行同步推廣。

——地推拉訪

大家可能會(huì)覺得地推不太管用，發(fā)傳單也沒人看，其實(shí)地推的作用不僅僅是這些。

在這個(gè)過程中，除了發(fā)傳單之外，還可以派發(fā)一些小禮品誘導(dǎo)掃碼加入微信群，作為初步的關(guān)系建立，方便后續(xù)進(jìn)行微信轉(zhuǎn)化營銷。

此外，通過統(tǒng)一著裝的人員派發(fā)，也會(huì)起到品牌宣傳和引起家長好奇心的作用，讓別人感受到你的正規(guī)。

除了形象宣傳，你還要考慮的是，你有什么東西是可以吸引家長的？

以上海為例的話，我們之前做過九十九塊錢一周的體驗(yàn)課程，這樣對家長來講，門檻很低，他們也更愿意嘗試。

其次，在傳單的設(shè)計(jì)上，要突出優(yōu)惠內(nèi)容，避免文字太多。這里推薦大家一個(gè)網(wǎng)站—?jiǎng)?chuàng)客貼，可以免費(fèi)提供設(shè)計(jì)模板，只需要修改內(nèi)容即可。

——廣告曝光

除了定點(diǎn)定時(shí)的地推工作，白天的其他時(shí)間，我們可以去做一些戶外的曝光，比如廣告位、門頭合作、小區(qū)海報(bào)等，把這些基礎(chǔ)的曝光工作做好。

因?yàn)槲覀兪轻槍πW(xué)教育，目標(biāo)家長人群大多集中在小學(xué)的門口和附近的小區(qū)，所以這些地方是我們的首選。其次，我們還可以觀察家長接送孩子后，大部分的人群往哪邊走，然后在人流集中的路口找廣告位置。

當(dāng)然，廣告的形式也是各種各樣的，這里推薦大家一種性價(jià)比較高的戶外廣告形式——門頭合作。

比如你看到一個(gè)位置較好的水果店，他上面的門頭很破舊，那么我們可以去幫他換成一個(gè)新的，然后隔出一塊地方給我們做品牌宣傳，而且一般的商家不會(huì)隨隨便便就更換門頭，這樣做廣告也比較持久。

這里建議，在開業(yè)的前4個(gè)月，要持續(xù)做好地推派發(fā)的工作。這是因?yàn)?，大部分時(shí)間來接送孩子的都是爺爺奶奶，如果說你每天都去派發(fā)的話，碰到家長的概率也會(huì)變大，這樣就可以讓他們看到你的宣傳，把握住機(jī)會(huì)。

2、線上推廣

——美團(tuán)&大眾點(diǎn)評

線上推廣的話，主要是大眾點(diǎn)評和美團(tuán)，由于每個(gè)地方的環(huán)境不同，要自己去試，需要考慮這些年輕的家長們，他們平時(shí)吃喝玩都是在哪些平臺。

推廣的方式，這里可以參照一下競品，我們在大眾點(diǎn)評&美團(tuán)網(wǎng)搜一搜附近的其他機(jī)構(gòu)，可以看看同質(zhì)化產(chǎn)品有哪些？

看看他們賣的最好的是哪個(gè)？就會(huì)知道周邊家長需求是什么。那么我們可以把這方面的服務(wù)做得好一點(diǎn)，把內(nèi)容做的更豐富一點(diǎn)，然后價(jià)格上也更加優(yōu)惠一點(diǎn)，做一下產(chǎn)品差異化。

微信群轉(zhuǎn)化

微信群在招生活動(dòng)中的作用非常重要，是活動(dòng)前宣傳擴(kuò)散、活動(dòng)中炒熱氣氛、活動(dòng)后家長維護(hù)的重要工具。

我們當(dāng)然不能做到每次活動(dòng)都把家長轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，但是那些沒有被轉(zhuǎn)化的家長是有可能在接下來的活動(dòng)中被轉(zhuǎn)化的，所以，我們需要把每次收集來的家長利用微信群沉淀下來。

沉淀家長的方式很簡單：??

活動(dòng)前

地推掃碼加微信的難度

大大低于要電話的難度；

活動(dòng)中

微信發(fā)紅包、提問答疑，

讓家長自愿加入群；

活動(dòng)后

采用資料發(fā)放等方式，

讓家長持續(xù)在群中留存；

3、活動(dòng)推廣

如果說開業(yè)期4個(gè)月，招生工作主要以市場推廣為主，那么其實(shí)4個(gè)月以后，我們就可以慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)橐话胧袌稣猩话肜蠋罗D(zhuǎn)化。

這是因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了一定的學(xué)員基數(shù)了，這個(gè)時(shí)候，我們可以把重點(diǎn)放在學(xué)員的運(yùn)營上，做一些以推薦為主的老帶新活動(dòng)。

據(jù)我們校區(qū)的運(yùn)營反饋，在我們的秋季學(xué)員新增中，有超過80%學(xué)員為老帶新和活動(dòng)新增，客資成本逐步降低，口碑招生實(shí)現(xiàn)預(yù)期，展現(xiàn)良好的運(yùn)營效果。

——日常接送的營銷

為什么三個(gè)月之后就不需要地推發(fā)傳單了呢？

其實(shí)這只是變相的用老師接送替代了地推宣傳的方式，這個(gè)我們在前幾期的文章也說過，要加入對接校環(huán)節(jié)對品牌宣傳的考量。

在人潮擁擠的放學(xué)區(qū)域，我們機(jī)構(gòu)的老師，服裝統(tǒng)一、手持接校牌，用含有人臉識別功能的托樂樂為每一個(gè)學(xué)員進(jìn)行記錄，并在記錄后為孩子們帶上“小黃帽”。

在前往校區(qū)的路上整齊有序，每天的接校過程自然會(huì)獲得大量家長的關(guān)注，這個(gè)時(shí)候配合宣傳物料做宣傳，或者掃碼加微信群，一切都恰到好處。

——”同班同學(xué)”計(jì)劃

什么是同班同學(xué)計(jì)劃？這個(gè)主要是針對已報(bào)名的學(xué)生家長展開的活動(dòng)，一方面通過家長的介紹，可以給到學(xué)員課時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)；另一方面，通過同班同學(xué)在讀，引起家長的心理暗示，也更容易促成簽單。

《同班同學(xué)計(jì)劃方案》可以關(guān)注公眾號【一起聊托教】回復(fù)“資料”獲得。

——調(diào)動(dòng)家長朋友圈

可以定期做一些家長分享朋友圈的活動(dòng)，這里可以借助一些小工具。

我們當(dāng)時(shí)是做了一個(gè)類似相框的東西，上面會(huì)有我們的品牌LOGO和二維碼，我們把小朋友練字的照片放進(jìn)去，然后家長持續(xù)在朋友圈發(fā)7天或者14天，分別會(huì)對應(yīng)不同的一些獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠。

那么其他家長通過這個(gè)朋友圈的分享，可以掃上面的二維碼掃報(bào)名或者參加我們的活動(dòng)，這也是精準(zhǔn)獲客的一個(gè)途徑。

——END——

在托教教育行業(yè)，所有傳單、硬廣、市場推廣都只能起到通知功能，而很難直接起到轉(zhuǎn)化功能。所以，持續(xù)獲得生源，最重要的還得靠服務(wù)、靠口碑，也就是老帶新。所以我們要根據(jù)機(jī)構(gòu)發(fā)展的不同階段，制定適合自己的招生規(guī)劃。