上篇我們提到，無(wú)論是商務(wù)談判還是人際交往，無(wú)論在線下談判還是在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，說(shuō)的多不如問(wèn)的巧，有效的提問(wèn)可以把握住聊天節(jié)奏，引導(dǎo)成交，今天分享提問(wèn)的第二大技巧：封閉式提問(wèn)。

封閉式提問(wèn)：是指在提問(wèn)中給出兩種答案，讓對(duì)方來(lái)選擇的提問(wèn)方式。

以銷售人員A和顧客B為例：

A：您喜歡中式風(fēng)格還是歐式風(fēng)格呢？

B：歐式風(fēng)格

A：您更喜歡歐式中的法式風(fēng)格還是英式風(fēng)格呢？

B：更喜歡英式

A：您是想簡(jiǎn)單裝修還是精裝修？

B：簡(jiǎn)單裝修

A：您的裝修預(yù)算在10萬(wàn)之內(nèi)還是10-20萬(wàn)區(qū)間？

B：10-20萬(wàn)區(qū)間

A：好的先生，帶您看一下……

這是一場(chǎng)成功的用封閉式提問(wèn)了解客戶需求的談話。注意：封閉式提問(wèn)不適合在一場(chǎng)談話中用太多次，次數(shù)過(guò)多會(huì)給客戶審問(wèn)感和壓迫感，影響溝通氛圍。

同時(shí)，對(duì)于健談的客戶，提出開(kāi)放式問(wèn)題容易跑題，無(wú)法準(zhǔn)確提取信息，可以適時(shí)使用封閉式提問(wèn)，把對(duì)方拉回聊天中。

最好的談判方式是在開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)交替使用，這樣才能讓自己把握聊天的主動(dòng)權(quán)。

總結(jié)：

開(kāi)放式提問(wèn)可以讓對(duì)方參與到談話中來(lái)，

封閉式提問(wèn)可以明確客戶需求，摸清對(duì)方底牌，