山東壽光市一邊倒果樹研究所 蔡英明

（詳見蔡英明的《種植致富寶典》）

一．錢從哪里來？

農(nóng)民搞生產(chǎn)需要錢，衣食住行需要錢，撫養(yǎng)子女需要錢，贍養(yǎng)老人需要錢，生病就醫(yī)需要錢，年輕人娶媳婦需要錢……這些錢從哪里來？農(nóng)民人均只有一畝多地，如果種植普通作物，這一畝多地的純收入一年只有一千多元，吃喝一年還剩多少？積攢幾十年才能供得起一個大學生？因此，農(nóng)民一定要想辦法賺錢。

有人說農(nóng)民改變觀念才能不窮。農(nóng)民說改變什么觀念？你們是富漢子不知窮漢子饑，站著說話不腰痛！既然你們的觀念先進，請你們給俺做個樣子搞個示范，也當一回農(nóng)民，看看這一畝多地能產(chǎn)出多少黃金來？這話很噎人！

大多數(shù)人不愿意當農(nóng)民，中青年勞動力干脆進城去打工。打工雖苦，但年收入幾萬元。于是，中國農(nóng)村迅速進入了老齡化。那么，有愿意當農(nóng)民的嗎？有。有的人從農(nóng)民那里流轉(zhuǎn)承包了大片土地，再雇用農(nóng)民搞生產(chǎn)，然而血本無歸的大有人在。為什么虧？農(nóng)民的土地是自己的，你的土地卻是租來的。農(nóng)民一畝地收入一千多元，你卻花一千元租一畝地，你想想，你還賺錢嗎？而且農(nóng)民種地幾乎不雇工，你卻必須花錢雇工，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的最大投入就是雇工。你說你大量采購種苗、肥料和農(nóng)藥能省錢，但省的那點錢卻微不足道。

那么流轉(zhuǎn)土地搞生產(chǎn)能賺錢嗎？能。但你得具備四個必須條件：

第一，產(chǎn)前的品種你得選準，才能賣高價。一句話讓苗場現(xiàn)出原形：苗場不大面積種植的品種，你不要輕易購買。

第二，產(chǎn)中的技術(shù)你得先進，才能獲高產(chǎn)。兩句話讓專家現(xiàn)出原形：專家自己的園區(qū)不賺錢、專家指導的園區(qū)不賺錢，你不要輕易聽信。

第四，產(chǎn)中的管理你得會，才能省錢。四句話讓管家現(xiàn)出原形：不忠誠、不勤快、不敢管、不會管，你不要輕易用他。

第四，產(chǎn)后的營銷你得懂，才能增值。兩句話讓董事長現(xiàn)出原形：董事長不會策劃、又不會用人，這個企業(yè)沒有希望。

即使這四個條件都具備，你也要量財力而行，拖欠工人工資，你的園區(qū)就荒蕪，失信是最大的破產(chǎn)。即使這四個條件都具備，還得沒有大的自然災(zāi)害，你能保證天公作美嗎？

這四個條件之中，那個條件最重要？如果產(chǎn)前的品種選擇不準，不適應(yīng)市場需求，那么產(chǎn)中技術(shù)、產(chǎn)中管理和產(chǎn)后營銷就沒有意義，所以第一個條件最重要，這就是市場選項。市場選項就是種苗還沒往地里栽種，就已找準了市場；就是農(nóng)產(chǎn)品一上市，就有客商上門高價求購。常言道：“一步錯，百步歪”。這第一步對糧、棉、菜等注定了全年的成敗，對果樹注定了20年的成敗。農(nóng)民經(jīng)不起瞎折騰，折騰一年，溫飽不全。

農(nóng)民掙錢來之不易，靠面朝黃土背朝天的沉重勞動掙來的這點血汗錢，是不敢輕易去冒風險的，一旦市場看走了眼而導致失敗，有人就會嘲笑：“怎么樣？失敗了吧？我早就知道不行”。因此，農(nóng)民養(yǎng)成了一種根深蒂固的觀念：“人家種啥咱種啥，虧了本人家不笑話” 。這種頑固的落后觀念不改變必然注定受窮，可是一不小心走入市場誤區(qū)又會窮上加窮。農(nóng)民真難啊！所以，當你向農(nóng)民推薦種植項目時，農(nóng)民立即反問：到哪賣？賣給誰？你回收嗎？既然是個好項目，你自己為啥不干？

二．技術(shù)和市場哪個更重要？

好技術(shù)快速高產(chǎn)，好市場高價好賣。好技術(shù)使產(chǎn)量增加1倍，好市場使價格增加1倍，獲利不是2倍，而是4倍。例如一般技術(shù)畝產(chǎn)蘋果2500公斤，一般市場售價2元/公斤，畝收入5000元；好技術(shù)畝產(chǎn)蘋果5000公斤，好市場售價4元/公斤，畝收入20000元。兩者畝收入相差4倍。

1.技術(shù)只是初級境界

第一，技術(shù)能增產(chǎn)，但增產(chǎn)是有限度的，增產(chǎn)1倍極難。別人的小麥畝產(chǎn)500公斤，你無論如何也達不到1000公斤；別人的馬鈴薯畝產(chǎn)3500公斤，你不可能超過7000公斤；別人的蘋果畝產(chǎn)5000公斤，你很難超過10000公斤。

第二，技術(shù)能改善品質(zhì)，但改善品質(zhì)是有限度的，不能從根本上改變。技術(shù)不能使小型果變成大型果，技術(shù)不能使酸澀果變成香甜果，技術(shù)不能使綠果變成紅果，技術(shù)不能使軟果變成硬果。先栽苗后學技術(shù)不算太晚，但是栽上苗再換品種可就后悔也來不及了。因此，技術(shù)不是第一。

中國人均土地不足1.5畝，土地面積不能增多，產(chǎn)量不能無限增加，所以掌握技術(shù)幾乎不能致富，全世界最高水平的專家，也難以通過技術(shù)使中國農(nóng)民致富。因此，掌握技術(shù)只是初級境界。

2.市場才是更高境界

好市場能使農(nóng)產(chǎn)品價格增加1倍、5倍、10倍、甚至100倍不止。

以蔥為例：2007年每公斤2-3元，2008年每公斤2-3元，2009年每公斤4-5元，這三年應(yīng)該種蔥。2010年每公斤0.2元，種植戶大虧。2011年麥收之后，我到滕州和費縣走了一趟，對我兄弟說趕緊種蔥，周邊農(nóng)戶一看商機來了也種蔥。然而蔥上市了，每公斤還是0.2元，種植戶大虧，找我訴苦，我說我讓我兄弟種蔥，沒叫你們種蔥呀！他們說我兄弟更虧，被我害慘了。我說不用急，不給高價不賣。幾個月后，春節(jié)一過，價格陡然升至4.4元/公斤，差價高達22倍。

以姜為例：2008-2010年，連續(xù)三年8-10元/公斤，2011-2012年只賣0.5-0.7元/公斤，2013年大姜上市時2-3元/公斤，6個月后售價高達16元/公斤。

以蒜為例：2004年6元/公斤，應(yīng)該種大蒜；2005-2007年0.1-0.2元/公斤，就不該種大蒜；2008-2010年10-15元/公斤，那就太應(yīng)該種大蒜了。

以大棚茄子為例：1997年畝收1萬元，此后連漲十年，至2007年畝收5萬元。但2008年畝收跌至1萬元，就不該種茄子。2009年畝收漲至10-15萬元，就該拼命種茄子。

以秋季菠菜為例：2007年8元/公斤，2008年0.08元/公斤，價格回落100倍。2009年10元/公斤，價格陡升100倍以上。按常理此后價格應(yīng)暴跌，2010年卻出乎意料，價格繼續(xù)攀高到10元/公斤以上。

因此，把握市場才是更高境界，市場比技術(shù)更加重要。那么，怎樣才能把握市場呢？請你繼續(xù)閱讀此文，看完你會豁然開朗，我把這其中的奧妙教給你。

三．市場獲利有兩個因素

1.產(chǎn)前選項

今年賣高價的農(nóng)產(chǎn)品，明年可能繼續(xù)賣高價，也可能不值錢。

今年不值錢的農(nóng)產(chǎn)品，每年可能繼續(xù)不值錢，也可能賣高價。

連續(xù)3年賣高價的農(nóng)產(chǎn)品，第4年可能繼續(xù)賣高價，也可能不值錢。

連續(xù)3年不值錢的農(nóng)產(chǎn)品，第4年可能繼續(xù)不值錢，也可能賣高價……

農(nóng)民云里霧里，滿目迷惑，不知如何是好，真可謂“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。多數(shù)農(nóng)戶無奈之余，只有循規(guī)蹈矩，莊稼不收年年種。個別農(nóng)戶不甘心，于是憑僥幸、猜一局、賭一把，猜準了就算賭贏了，猜錯了認輸。

產(chǎn)前選項不是現(xiàn)在市場上需要啥就種啥，而是將來市場上需要啥就種啥。種苗下地之時，就摸透了農(nóng)產(chǎn)品上市后的行情，提前預知市場價格走勢，你還失敗嗎？你戰(zhàn)無不勝，攻無不克，打遍天下無敵手。你可能要問：這不未卜先知嗎？是的，因為市場有規(guī)律可循。

有人問我：“蔡老師，今年種啥好？”，我告訴他，他明年還問我，于是我一概不回答。我教會你捕魚的辦法，你按我的辦法去捕魚，可不是讓我親自為你捕魚。你繼續(xù)閱讀此文吧，動動腦筋，就學會了辦法。

2.產(chǎn)后營銷

人們常說勤勞致富，然而中國農(nóng)民起早貪黑、頂著烈日干活，勤勞一輩子也不一定能致富。勤勞是人的本份，是天理，不致富也得勤勞。不論生產(chǎn)者，還是營銷者，都應(yīng)該勤勞。

農(nóng)民是最勤勞的生產(chǎn)者，生產(chǎn)者主要考慮的是怎樣讓莊稼長好？怎樣防治病蟲害？怎樣獲高產(chǎn)？他的思想一輩子也走不出生產(chǎn)的圈子。而營銷者主要考慮的是到哪賣？賣給誰？怎樣才能賣高價？生產(chǎn)者和營銷者是兩種不同的思維方式。

如果生產(chǎn)者具有了營銷者的思維方式，就能致富。但人生下來之后，在某種環(huán)境中就注定了某種思維方式，你讓他改變思維方式，他會找很多理由固守，所以機遇來了也發(fā)現(xiàn)不了。譬如你今天看到了我的文章，就是你的機遇來了。你認可了我的文章，就是你的思維變了。你按照我的文章去思考，去琢磨產(chǎn)前的選項、琢磨產(chǎn)中的技術(shù)、琢磨產(chǎn)中的管理、琢磨產(chǎn)后的營銷，你就知道什么是高級農(nóng)民？我教你的就是如何成為高級農(nóng)民。

四．產(chǎn)前選項有八個誤區(qū)

1.包回收不保險

有的農(nóng)民說：“回收產(chǎn)品我就發(fā)展，不回收我就不發(fā)展”。這樣的農(nóng)民自以為聰明，你說他傻吧，他還不愿意，其實最容易上當。

第一，產(chǎn)品價格是回收者說了算，你說了不算。公司+基地+農(nóng)戶的經(jīng)營模式，是公司為農(nóng)戶承擔了市場風險，公司必然賺大頭，農(nóng)戶永遠賺不了大錢。

第二，咱不說絕對了，凡是大范圍包回收的客商十有八九是騙子，為什么呢？一想就知道：客商在各地推廣，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后再派人派車到各地收回來，這得多大的費用？客商不在某地集中發(fā)展，而是各地分散發(fā)展，你說那個客商傻了是吧！

天上不會掉餡餅，包回收并沒有給你上保險，所謂訂單農(nóng)業(yè)有時候只不過喊喊口號而已。有家《農(nóng)業(yè)科技報》登了幾個例子大家看一看：

某地推廣白菜良種，種子30元一份，與農(nóng)民簽訂包回收合同。等到白菜收下來，卻找不到賣種子的人。

某地推廣南瓜種，合同要求種植戶先交種子費0.5元/粒，收獲時再按每粒種子先送給客商一個南瓜，其余南瓜按合同規(guī)定價格包回收。到了收獲季節(jié)，種植戶突然發(fā)現(xiàn)每棵秧只結(jié)一個南瓜，找客商履行合同則大虧，只好自認倒霉。

某地推廣臺灣大青棗，合同要求種植戶先交苗木費20元/株。到了收獲時種植戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)量極低，但好在客商認真履行合同，高價回收，讓種植戶一下子掙了2萬多元?？蜕虒ΨN植戶說：你今年沒管好，產(chǎn)量不高，明年好好管，畝產(chǎn)達到3000公斤以上，你掙他個幾十萬不成問題。種植戶大喜過望，到處義務(wù)宣傳，而且上電視上報紙為客商樹立形象，引起大量農(nóng)戶關(guān)注，紛紛掏錢購買苗木。第二年怎樣？一畝地只回收25公斤，理由是產(chǎn)品達不到標準。

騙子拋出的那類貨色，換個技巧，以新的包裝出現(xiàn)，農(nóng)民仍然上當受騙。妖精每變化一次總能迷住唐僧，有的農(nóng)民朋友還不如那個唐僧。有的農(nóng)民被騙得多了，不是認真思考去識別騙術(shù)，而是長了傻“心眼”了，人家說得天花亂墜，他這里無動于衷，這個耳朵進，那個耳朵出，真的假的一概排斥。這樣也不好，一概都拒絕還怎么發(fā)展呢？

真正包回收的客商有沒有？也有，也不都是騙子。但是跨很多地區(qū)大范圍包回收的幾乎沒有。有些客商包回收，第一年讓少量農(nóng)戶掙到錢，好讓別人跟著發(fā)展，發(fā)展多了他再高標準低價格回收。農(nóng)民希望包回收，是把希望寄托在別人身上，可那是客商說了算，你說了不算，你賺不了多少錢。

農(nóng)民兄弟，你不要把包回收看得太重，要學會分析市場，市場需要什么，你就發(fā)展什么，你就可以擁有市場。你的農(nóng)產(chǎn)品上市賣高價，還用回收嗎？他們回收你還不賣呢。那么，如何分析市場呢？請讓我來幫助你。

2.包產(chǎn)量不可能

山東某人推廣大棚桃，與種植戶簽訂合同，包技術(shù)、包產(chǎn)量。種植戶吃了定心丸，連想都不想就買了他的桃樹苗。

這是明顯的騙人技巧，人們竟然識破不了。要獲得高產(chǎn)有三個條件：一是技術(shù)，二是管理，三是環(huán)境。

你想想，你因事耽誤了施肥，耽誤了澆水，耽誤了打藥，耽誤了放風，耽誤了……等等，都會影響產(chǎn)量，你說如何包產(chǎn)？你再想想，你就是沒有耽誤生產(chǎn)，某人也有理由，他會說你那里氣候不適，環(huán)境不宜。

3.聽人言不可靠

（1）一是聽廣告宣傳

山東某人推廣大棚桃，靠媒體記者等大作宣傳，宣稱種植大棚桃后發(fā)大了，買了樓和高級汽車。那氣派真是財大氣粗、不可一世，那陣勢還真把人給唬住了。

你想想，山東某人只有幾個大棚桃，能換來樓和高級汽車嗎？他賺的錢哪來的？是賣桃苗賺來的，而不是賣桃子賺來的。

你不要迷信廣告宣傳，你就抱定一句話：廣告發(fā)布人，他自己不大量發(fā)展，你就畫個問號想一想。

（2）二是聽專家

政府或企業(yè)，搞一項目怕出失誤，請專家論證，結(jié)果還是失誤，為什么？

山東日照有個老板，流轉(zhuǎn)承包了幾百畝土地，請幾個權(quán)威科研機構(gòu)的高級專家，策劃設(shè)計了幾套方案。該老板每拿到一個設(shè)計方案，都提出一個要求：“你們給我設(shè)計的方案肯定是科學的吧，那么科學的就是合理的，合理的就是成功的，成功的就是賺錢的。你們是權(quán)威專家，肯定策劃設(shè)計過很多成功的園區(qū)，能否讓我參觀一個賺錢的園區(qū)？”。這些權(quán)威專家們啞口無言。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要的是實戰(zhàn)，而不是紙上談兵。什么是實戰(zhàn)專家？上了講臺一身汗，下了田野一身泥；上了講臺是贏得掌聲的教授，下了田野是實實在在的農(nóng)民。專家不會預測市場，他的選項大打折扣。專家不會預算投入產(chǎn)出，他的分析報告大打折扣。專家不會種地，他的技術(shù)大打折扣。專家不會指揮人，他的管理大打折扣。專家不會營銷，他的策劃大打折扣。

你不要迷信專家，你就抱定一句話：專家自己的園區(qū)、或?qū)＜覟閯e人策劃設(shè)計的園區(qū)、或?qū)＜覟閯e人指導的園區(qū)，你親自去看看，如果不高產(chǎn)不賺錢，你就畫個問號想一想。

4.搞試驗不成功

有的人說：“這個品種或這項技術(shù)在咱們這里試種成功沒有？”說這話好象是不試種就不能發(fā)展！這話乍一聽好象很有理，其實不但沒有道理，而且有時很謬論。如果是專家持這種論點，就會誤導農(nóng)民。

上世紀80年代中期，壽光縣經(jīng)權(quán)威專家論證后，發(fā)展一紅一綠兩個蘋果品種，而紅富士蘋果不試種就不許推廣，他們的責任心竟然感動了壽光人。6年后，種植紅富士的農(nóng)戶發(fā)了大財，而一紅一綠兩個蘋果品種卻不值錢，此時壽光人后悔當初沒種植紅富士，突然像“覺醒”了一樣，一窩蜂大面積種植紅富士，跟隨全國形勢超規(guī)模發(fā)展。又過了6年，紅富士剛剛投產(chǎn)就不值錢了。你想想：日本多雨都能種植紅富士，同一緯度的中國少雨豈不更好嗎？相鄰的縣都能種植紅富士，而壽光縣卻一定要搞試驗，真的叫人不可思議了。

2004年農(nóng)戶問：“大棚桃在開封市試種成功了嗎？”我說：“開封東邊的商丘、西邊的鄭州、南邊的周口、北邊的新鄉(xiāng)都能種植大棚桃，你說開封市能不能種植呢？還需要試種嗎？”

2005年農(nóng)戶問：“陜西藍田能采用一邊倒技術(shù)嗎？”我說：“藍田縣能用紡錘形、分層形、開心形、Y形等各種樹形，不能用一邊倒嗎？咸陽市能用一邊倒，僅有百里之遙的藍田不能用嗎？全國各地都能用一邊倒，藍田不能用嗎？”

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長，搞試驗一定錯過市場機遇。只要對照想一想，就知道行不行，根本不必搞試驗，否則就太教條了。你希望別人搞試驗，試驗成功了你再發(fā)展，你以為這樣保險，其實你已經(jīng)比別人晚了一步，還有啥保險可言？踩著別人的腳印走，豈能致富？別人比你富裕，是因為別人在你之前想到，在你之前做到，在你之前得到。

你記住三句話：一是歷史上能種的某種植物，現(xiàn)今通常就能；二是周邊能種的某種植物，本地通常就能；三是技術(shù)不用試驗，照搬照做就行。

5.物稀不一定貴

物以稀為貴有兩個條件，即產(chǎn)品優(yōu)秀和市場需要。產(chǎn)品優(yōu)秀就是好吃、好看、好用，市場需要就是求大于供。例如大櫻桃之所以被稱為水果之王而暢銷，是因為櫻桃好吃樹難栽，現(xiàn)今還不過剩。但是產(chǎn)品不優(yōu)秀和市場不需要，則屬于睜著眼瞎爆冷門，把冷門爆成了啞巴，物稀就不為貴了。

1991年，有人推廣一種草本水果叫香艷梨，說是當年種植當年豐收，而且營養(yǎng)價值高，還能治癌等等，被吹得神乎其神。可是人們一品嘗，并不怎么好吃，像老黃瓜一樣的味道，模樣像茄子差不多，還不如茄子好吃。因此招致人們懷疑，治癌也就難說了，香艷梨就這樣失去了市場。不久，那些推廣商又生一計，將香艷梨改名為人參果，再收買一些專家和記者重新包裝炒作。大家一聽這名字好，唐僧吃了人參果還長生不老呢！煽動得那些城市人垂涎三尺，爭相購買來吃，又火爆了一陣子，但最終還是不太受歡迎。

近十幾年來，下列東西也曾風光一時，諸如蘆薈、鈣果（即歐李）、火龍果、百香果、仙人掌、番木瓜、臺灣大青棗等，這些種植項目都經(jīng)不住考驗，為什么？因為這些東西不好吃、不好看、不好用，而且沒有多大市場。這些東西純屬推廣商在“炒作”種苗，睜著眼說瞎話，騙你不商量。農(nóng)民兄弟們，咱們經(jīng)不起瞎折騰，擦亮你的眼睛吧，千萬不要被假象迷了心竅。

6.規(guī)模不一定對

有的人說：“有規(guī)模才有市場”。規(guī)模確能形成市場，但不一定有規(guī)模才有市場。規(guī)?；臈l件是我多人少，如果都講規(guī)模了可能會超規(guī)模，超規(guī)模就過剩不值錢。

1986年紅富士蘋果售價20元/公斤，專家們不是引導農(nóng)戶因地制宜、適地適栽，而是讓農(nóng)戶搞試驗，6年后果然試驗成功。其實，成功與否，不用試驗，一想就知道。1992年北方各省紛紛號召發(fā)展紅富士，大街小巷貼標語，導致超規(guī)模，又是6年后，全國各地紛紛砍伐。

1997年大姜每公斤15-20元，1998年農(nóng)民搶購大姜種，超規(guī)模發(fā)展，每公斤不值2元。

2000年到2004年，大棚生產(chǎn)的四腳菜椒價格一路攀升，以至出現(xiàn)了怪事，價格越高，那些城市人越搶購，致使產(chǎn)地收購價一度達到36元/公斤。2004年菜農(nóng)紛紛種植，一株秧苗價格高達1元以上，而且供不應(yīng)求。結(jié)果到2004年底，換回成本的幾乎沒有。

2002年胡蘿卜一季收入3000元/畝，2003年種植胡蘿卜收入更高。2004年各地一窩蜂號召規(guī)?；N植胡蘿卜，結(jié)果血本無歸。

2002年棉花開始漲價，2003年收購價高達7-8元/公斤，各地大面積種植，導致2004年跌至4元/公斤左右，棉農(nóng)紛紛虧本，叫苦不迭。

總之，什么東西被“炒”熱了，離飽和已為時不遠了。前幾年速生楊樹“炒”得很熱，說是1年保本、2年收益、3年小康、4年富裕、5年暴富，結(jié)果怎樣？當某一項目被“炒”昏了頭，大家都在津津樂道、躍躍欲試時，大風險已悄悄來臨了，此時再有媒體記者、權(quán)威專家、單位領(lǐng)導等社會各界紛紛參與，那么為時不久，必然會發(fā)生超規(guī)模過剩的災(zāi)難。

7.保守不一定穩(wěn)

（1）先看看保守老品種

有人說新品種不一定好，對！但最好的品種永遠在新品種里邊，如果最好的品種不在新品種里邊，科學家就不用再研究新品種了。誰保守老品種，誰保證賺不了更多的錢。彎黃瓜好賣，還是直黃瓜好賣？酸澀蘋果好賣，還是香甜蘋果好賣？好看的桃好賣，還是難看的桃好賣？你一想就知道。

山東五蓮人，因為種植小國光蘋果賺了錢，所以就偏愛小國光。上世紀80年代后期，紅富士蘋果價格是小國光10倍的時候，五蓮人還標榜：“煙臺的蘋果，萊陽的梨，五蓮的小國光不用提”，五蓮方言“不用提”就是好的意思。幾年后，紅富士都過剩不值錢，小國光更是無人問津，此后沒人再提小國光，這真應(yīng)驗了“五蓮的小國光不用提了”。近年來，殘存的小國光價格又有回升，這只不過是懷舊思想在作怪罷了，就像造反派懷念文化大革命，就像清朝的遺老遺少們懷念大清皇帝。

山東臨朐人，種植紅燈櫻桃賺了錢。我說有個新品種夜明珠，比紅燈更早、更大、更美，而且更甜、更硬、更高產(chǎn)，那個臨朐人卻堅持種植紅燈。如此保守，還真是大有人在。你不想想，90年代初期，紅燈剛出現(xiàn)時，不也是個新品種嗎？

好品種就能賣高價！好品種就有好市場！市場就在品種里邊！品種決定市場！你的品種最好，市場上獨一無二，誰也比不了，在市場上一亮相就壓倒一切，人人都伸大拇指，你的產(chǎn)品肯定最值錢，你保證就賣個好價錢。你甚至不用到市場上去賣，就有客商自動上門來找你，你就有了主動權(quán)，你就贏了，你還用客商包回收嗎？客商包回收你還不一定賣給他呢！那時，不論有沒有規(guī)模，你都能賣高價，你甚至不希望別人規(guī)模發(fā)展了！你說品種重要不重要？

有人說市場在信息里邊，也對。但市場首先在產(chǎn)前選項中，其次在產(chǎn)后營銷中，信息只是營銷的一部分。你生產(chǎn)的果品像個驢屎蛋子一樣很差勁，你就是捕捉到信息又能怎樣？你不在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，卻到處搜集市場信息，你已經(jīng)本末倒置了！

好品種的選擇有標準嗎？有。不同的產(chǎn)品有不同的標準。例如，粉用紅薯淀粉含量高的是好品種，而烤用紅薯糖度含量高的是好品種。好品種是指同類產(chǎn)品相比較而言。

（2）再看看保守老技術(shù)

有人說新技術(shù)不一定好，對！但最好的技術(shù)永遠在新技術(shù)里邊，如果最好的技術(shù)不在新技術(shù)里邊，科學家就不用再研究新技術(shù)了。誰保守老技術(shù)，誰保證賺不了更多的錢。

上海有個農(nóng)場生產(chǎn)葡萄，畝產(chǎn)不足2000公斤。我說他產(chǎn)量太低，他說追求的是質(zhì)量而不是產(chǎn)量。我說我發(fā)明創(chuàng)造的小龍干技術(shù)，種植的同一個品種，粒更大、色更美、更香更甜，產(chǎn)量是你的3倍，而且每畝用工節(jié)省3000元。他無論如何都不相信。

國內(nèi)有些新派果樹專家，推廣國外的矮化密植新技術(shù)，遭到老牌專家的群起而攻之。于是他們親自搞示范，經(jīng)過許多年的生產(chǎn)實踐，證明他們推廣的國外新技術(shù)確實是果樹換代技術(shù)，為此新派專家一舉成名，享譽業(yè)界。那時計劃經(jīng)濟體制還沒解體，政府行為仍是主導，該技術(shù)一下子就推廣到北方各地。這種盲目而極速的推廣方式，很快就達到了飽和，超規(guī)模發(fā)展不值錢，農(nóng)戶紛紛砍伐，勞民傷財。雖然果品不值錢，但新技術(shù)是好的。

幾年后，當我發(fā)明創(chuàng)造的果樹一邊倒技術(shù)，再一次成為他們矮化密植新技術(shù)的換代技術(shù)，卻又觸動了新派專家的不平衡心理。因為我的一邊倒技術(shù)至簡至易、一看就懂、一學就會、一用就靈，而且投產(chǎn)更快、投入更少、產(chǎn)量更高、品種更好，農(nóng)戶用了我的技術(shù)，會忘掉他們推廣的那種新技術(shù)，忘掉新派專家，你想那些新派專家能受得了嗎？于是他們連看都不看，開口就否定，那種妒嫉不服氣的心理和行為，與當初他們推廣某種新技術(shù)時所遇到的一模一樣。

曾經(jīng)有農(nóng)戶對我說：“某知名度極高的專家反對你的一邊倒和小龍干，說是要把你的一邊倒推倒呢”。我聽了好笑好高興，因為知名度極高的專家開始關(guān)注我的技術(shù)了，預示著我的技術(shù)將發(fā)揚光大。我對農(nóng)戶說：“用他的技術(shù)種蘋果，8年畝產(chǎn)1萬斤，用我的一邊倒技術(shù)4年畝產(chǎn)超萬斤；用他的技術(shù)種核桃，8年畝產(chǎn)達不到1千斤，用我的一邊倒技術(shù)4年畝產(chǎn)超千斤；用他的技術(shù)種葡萄，4年畝產(chǎn)5000斤，用我的小龍干技術(shù)栽植1年后年畝產(chǎn)超萬斤。而且采用我的技術(shù)生產(chǎn)的果品，大、美、甜、硬；采用我的技術(shù)可以機械化生產(chǎn)，省工省錢。你搞好了給他看看，你就抱定一句話：眼見為實”。

新事物出現(xiàn)時總有人反對，不反對就不正常了。因為人們習慣了老的東西，就在老的框子里搞研究，去完善老的東西。老的東西在思想上扎了根，形成了根深蒂固的觀念，就本能的排斥新的。其實，把復雜的事情搞簡單就好，把簡單的事情搞麻煩就不好，就好比不走直道而走彎道。一門技術(shù)一門學問，到了高峰就凝練到簡單，叫做“真?zhèn)鲙拙湓挘賯魅f卷書”。新的不一定好，新的不一定對，但新的又簡單又合理，那么誰也阻擋不住，權(quán)威專家只能阻擋一時，阻擋不了太久，因為農(nóng)戶眼見為實，愿意采用，專家再阻擋就沒有意義了。

8.理想不一定實

明知山有虎，又沒本事打虎，卻偏上虎山行，愚蠢！明知實現(xiàn)不了，又改變不了現(xiàn)實，卻一定要做，誤區(qū)！有人失敗了，就說至少還有夢，夢想不能脫離現(xiàn)實。

北京某公司流轉(zhuǎn)承包了大片土地，專家論證，振振有辭，建議發(fā)展大棚蔬菜。公司領(lǐng)導拍板定案之時，我說發(fā)展大棚蔬菜幾乎不能成功。我話音一落，語驚四座，專家們向我開炮，紛紛責問我何出此言。我說走遍全國，不論是政府園區(qū)，還是公司基地，大棚只能生產(chǎn)關(guān)系蔬菜、特色蔬菜、會員蔬菜，否則無一例成功。專家們又責問：“全國著名的某縣級市，政府園區(qū)或公司基地也不成功嗎”？我說是的，公司販菜賺錢，種菜都不賺錢，可以現(xiàn)場調(diào)查。專家們又責問：“那為什么個體農(nóng)戶種植大棚蔬菜賺錢”？我說大集體時代，剛剛過去幾十年，那些現(xiàn)實的因素，制約不了個體農(nóng)戶，卻會制約公司的理想實現(xiàn)不了：

一是生產(chǎn)者難管：個體農(nóng)戶是“我要干”，早上賣菜，白天勞動，晚上整菜，起早貪黑、披星戴月、無節(jié)假日、無怨無恨，每天自覺的工作十幾個小時實屬正常，遇到風、雨、雷、電、冰、雪、雹、搶、盜等，自覺沖鋒在前。而公司大集體的員工是“要我干”，8小時工作還偷懶，誰也沒有起早貪黑、披星戴月、無節(jié)假日、無怨無恨、沖鋒在前的覺悟。一切行動聽指揮式的服從領(lǐng)導，遠不如自覺行動，按日計酬永遠比不上按件計酬。

二是銷售者難管：個體農(nóng)戶早上3點賣菜，在冰天雪地的嚴寒季節(jié)，為了一毛錢，與客商討價還價、斤斤計較，而且賣完菜白天繼續(xù)勞動。而公司的員工早上3點賣菜，冒著刺骨的嚴寒，凍得哆哆嗦嗦，誰還討價還價？客商給錢就賣，而且賣完菜白天休息不勞動。

三是賬目難管：市場行情變化不定，每日菜價難以預知，個體農(nóng)戶一個人銷售自家產(chǎn)品不用記賬，而公司委派兩個人賣菜才能放心記賬，兩人一商量就能搗鬼。

四是投入大收入低：個體農(nóng)戶種菜，購買肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)投品，自覺的算計開支少花錢，自己的用工不算錢，賺了錢都是自己的，如果不賺錢白忙活也無怨言。而公司種菜，購買肥料、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)投品，員工不去為老板算計開支，公司賺了錢先給員工發(fā)工資，公司不賺錢也必須給員工發(fā)工資。

五是市場受制約：在蔬菜主產(chǎn)區(qū)，各種蔬菜應(yīng)有盡有，客商收20種蔬菜，一天就能收齊，第二天早上就能在城市農(nóng)貿(mào)市場銷售，而且有專門收購次等蔬菜的。而在公司基地，客商收20種蔬菜，是不可能收齊的，勉強收幾種蔬菜，當天不一定能裝車，等到城市農(nóng)貿(mào)市場銷售，蔬菜已經(jīng)不新鮮了，而且公司的次等蔬菜沒有人收購。

公司基地要想搞生產(chǎn)賺錢，依據(jù)市場變化選項準確，可以生產(chǎn)果品，也可以生產(chǎn)一次性收獲的、用工較少的粗菜，如蔥、姜、蒜、山藥、牛蒡、馬鈴薯等。然而，即使選項準確，也幾乎不能生產(chǎn)多次性收獲的、用工較多的精菜，如黃瓜、絲瓜、苦瓜、茄子、菜椒、西紅柿等（關(guān)系菜、特色菜、會員菜除外）。如果一定要生產(chǎn)多次性收獲的、用工較多的精菜，那么可以把大棚租給農(nóng)戶，農(nóng)戶生產(chǎn)，公司賣菜，相當于公司到市場上收菜賣菜，也就是販菜，只是有了自己的生產(chǎn)基地的招牌。

五．產(chǎn)前選項有三種市場

1.小市場選項：即小項目品種和種的選擇

（1）蔬菜兩句話

第一句選品種：先確定當?shù)剡m宜的蔬菜若干種，每種蔬菜選1-2個最好的品種。

第二句買種苗：到所選品種的上市時間相近的最大生產(chǎn)區(qū)域，看哪個種子最不值錢，你就選定這個品種。

掌握這兩句話，你買種苗花錢少，產(chǎn)出來就賺錢。但有的蔬菜產(chǎn)地，客商收購的蔬菜種類很單一，例如黃瓜市場你去賣苦瓜可能賣不了。那么這種小市場選項很簡單，挑選一個更優(yōu)良的品種就行，但是賺大錢很難。

（2）果樹八句話

第一句人無我有：即物以稀為貴。例如，上世紀80年代初期，土地承包到戶，多數(shù)人種糧，有少數(shù)人承包果園賺了錢，這就叫“人無我有”。

第二句人有我優(yōu)：即品質(zhì)最好。例如，80年代中期，有人栽植了更優(yōu)秀的紅富士蘋果，紅富士蘋果每公斤20元，而小國光蘋果每公斤只賣1元，這就叫“人有我優(yōu)”。

“人有我優(yōu)”又包含4句話，即“大、美、甜、硬”。這四項占著一項為下等品種不能發(fā)展（如小國光蘋果），占著二項為一般品種也不能發(fā)展（如紅星蘋果），占著三項為上等品種可適量發(fā)展（如喬納金蘋果），占著四項為上上等品種，可大規(guī)模發(fā)展，但不可超規(guī)模發(fā)展（如紅富士蘋果）。

第三句人優(yōu)我多：即規(guī)模生產(chǎn)。例如，80年代末期，北方各省引入紅富士蘋果試栽時，煙臺的果農(nóng)規(guī)模化生產(chǎn)形成市場，這就叫“人優(yōu)我多”。

第四句人多我變：即避免過剩。例如，90年代初期，凡是能生長蘋果的地區(qū)都栽植紅富士，超規(guī)模發(fā)展，此后出現(xiàn)了賣果難，這時就應(yīng)體現(xiàn)“人多我變”。

“人多我變”不是生產(chǎn)量多了再變，生產(chǎn)量多了不值錢，再變就晚了，就勞民傷財?！叭硕辔易儭笔欠N苗栽植過多時就變。有三個辦法可以知道種苗栽植過多：一是電視和報紙宣傳過猛，尤其是中央電視臺一播放，全國人民都知道，易導致過剩；二是連普通農(nóng)戶都知道的好品種，那還不多嗎？三是地方政府領(lǐng)導號召發(fā)展的極有可能過剩，因為地方政府領(lǐng)導謹慎從事，先試驗示范后推廣，錯過市場機遇，或者請那些紙上談兵、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的權(quán)威專家出謀劃策。

（3）其它種植五句話

第一句好吃、好看、好用：即消費者愿買。

第二句人無我有：即物以稀為貴。

第三句人有我優(yōu)：即品質(zhì)最好。

第四句人優(yōu)我多：即規(guī)模生產(chǎn)。

第五句人多我變：即避免過剩。

有人問我：“蔡老師，我照這十五句話做，如果不準咋辦”？我說我這十五句話，十有八九準，十有一二不準。他們說：“哦，原來如此，如果我們選準了，你就說這十五句話靈驗；如果我們選錯了，你就說有言在先，左右都是你蔡老師的理”。我說我也可以讓這十有一二不準變成準，你知道為什么十有一二不準嗎？譬如某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃修一條路，此時國家大道恰恰路過此處，那么某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的道路，就得乖乖的停修，這叫做小從大。但國道十有八九不會路過某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

當大市場和特市場不發(fā)生變化時，小市場選項的這十五句話準；當大市場和特市場發(fā)生變化時，小市場選項的這十五句話不準。那么，大市場和特市場在哪里？何時發(fā)生變化？請繼續(xù)往下閱讀我的文章。

2.大市場選項：即大項目種植類別的選擇

（1）主導種植業(yè)風險小

茶、桑、林、麻、花、藥、油、煙等不是主導種植業(yè)，用于農(nóng)產(chǎn)品加工可能獲高利，但用于種植此類農(nóng)產(chǎn)品，市場需求量相對較少，稍微一多就過剩?？梢詤^(qū)域化規(guī)模發(fā)展，但不可以大規(guī)模發(fā)展。只要按照其它種植5句話選項，把市場考查清楚，種植這些作物也沒問題。

觀光農(nóng)業(yè)更不是主導種植業(yè)，對于99.9%的農(nóng)戶來說是不可能的，那是貴族農(nóng)業(yè)，普通百姓只是想想而已，千萬不可輕率投資。

糧、棉、果、菜才是主導種植業(yè)，即使生產(chǎn)過剩，也只是價格較低，不至于太虧。糧和棉生產(chǎn)解決溫飽有余，果和菜生產(chǎn)可以致富。然而果和菜一定能致富嗎？那可不一定。果和菜能讓農(nóng)民致富，也能讓農(nóng)民致窮。這就看農(nóng)戶種植果和菜能不能獲高產(chǎn)，能不能賣高價。

（2）國外糧棉有優(yōu)勢

全世界的農(nóng)業(yè)幾乎都是弱勢產(chǎn)業(yè)，但西方發(fā)達國家的“農(nóng)民”是中產(chǎn)階級，因為他們那里的“農(nóng)民”極少，幾個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者能夠耕種上萬畝土地，采用大機械化生產(chǎn)，化肥農(nóng)藥等價格很低，同時還能得到很多的種植補貼，他們生產(chǎn)的糧食按1元/公斤出售也會盈利，每人生產(chǎn)幾百萬公斤糧食，每公斤糧食盈利一毛錢就有幾十萬元的收入。

一個國家沒有足夠的糧食，保證不了糧食安全，是很危險的。但我們以農(nóng)業(yè)大國的身份,與西方發(fā)達國家的“農(nóng)民”比賽糧食生產(chǎn)更是不自量力的。WTO沖擊了我們的糧食生產(chǎn)，我們卻阻擋不了，因為WTO是國際法則。我們的農(nóng)民只有一畝多地，在保證糧食安全的前提下，應(yīng)發(fā)展其他高效種植業(yè)。

（3）國內(nèi)果菜有優(yōu)勢

試想，糧田能用大拖拉機耕地，果園能用大拖拉機耕地嗎？糧田能用飛機打藥，菜園能用飛機打藥嗎？糧田能用聯(lián)合機收獲，果園菜園能用聯(lián)合機收獲嗎？這叫做炮彈打蚊子---不好使。那些外國人生產(chǎn)糧食靠機械化，而生產(chǎn)果菜跟我們一樣，也是靠人。但是，他們每天的雇工報酬高達上千元，他們每公斤水果的生產(chǎn)成本高達5-6元，因此，他們每公斤蘋果的售價20元極其平常。而我們現(xiàn)在的水果價格只是美國的1/7和西歐的1/4，蔬菜差價更大。

如此高價的果菜，他們吃得起嗎？那么試想，他們的人均收入是我們的幾倍甚至十幾倍，他們購買一公斤蘋果花20元，就像我們花2元一樣不在乎。這個懸殊的差價就是我們的優(yōu)勢，我們的水果價格不用太高，能賣到2元/公斤，畝產(chǎn)3000公斤，果農(nóng)擁有10畝果園，兩年就可以坐上小轎車或蓋起自己的樓房。因為差價太大，所以WTO使我們的果菜有更多機遇走出國門。

勞動力資源暫時仍是我們的優(yōu)勢，果菜生產(chǎn)是我們的優(yōu)勢，但你可不要高興得太早了。你的品種優(yōu)秀嗎？技術(shù)先進嗎？環(huán)境適宜嗎？化肥農(nóng)藥超標嗎？設(shè)施條件具備嗎？包裝精美嗎？流程迅速嗎？銷售體系健全嗎？你講信譽嗎？！這些問題不解決，WTO不讓你出口。所以，WTO既讓我們興奮，又讓我們痛苦，不痛苦改變不了我們陳舊的觀念，不痛苦改變不了我們保守的生產(chǎn)方式。

另外，中國人口占全世界21%，中國本身就是一個大市場。只要好產(chǎn)品不過剩，不用出口，在國內(nèi)就有好市場，就有好效益。

（4）大棚果樹近年仍有優(yōu)勢

大棚果樹包括桃、李、杏、櫻桃、葡萄、桑葚、無花果等。

一是投入少：施肥少、澆水少、打藥少、草簾和薄膜壽命長、不用年年買種苗，投入是大棚菜的1/5。

二是用工少：施肥、澆水、打藥、修剪、銷售等用工少，是大棚菜的1/10。

三是管人易：管理簡單，上市集中，極易采用目標責任制。

四是收入高：畝收入可達幾萬元到十幾萬元。

（5）寒地冬暖棚果樹更有優(yōu)勢

冬暖棚生產(chǎn)的早熟品種，于3-5月上市，越往北落葉、休眠、上市越早，售價更高。

冬暖棚生產(chǎn)的晚熟品種，北部發(fā)芽晚、成熟晚，成熟后延遲采收，于1-2月春節(jié)前上市，棚外冰天雪地，棚內(nèi)含紅吐翠、果實累累、紅艷滿枝，而此時冷庫貯存的水果，皮也皺了、梗也干了、色也暗了、也不甜了，對此甘拜下風。于是，最晚的變成了最早的，效益更高。

（6）暖地拱棚果樹也有優(yōu)勢

拱棚生產(chǎn)的早熟品種，于4-6月上市，拱棚水果越往南上市越早，但再往南至亞熱帶地區(qū)反而不早，因為休眠推遲，不能早升溫，甚至不能棚栽。唯有拱棚葡萄越往南上市越早，葡萄不同于其它果樹，只要噴破眠劑并保證枝蔓濕潤，隨時可以打破休眠。

3.特市場選項

政策、軍事、外交和天象等發(fā)生變化時即出現(xiàn)特市場，把握方法是順藤摸瓜。

（1）以果樹苗為例

2003年春季，果樹發(fā)展形勢看好，育苗戶加足馬力培育果樹苗，到2004年春季高價銷售。然而，2004年春季誰也賣不了，因為2004年中央一號文件基本農(nóng)田保護，不許發(fā)展林果，地方政府紛紛相應(yīng)，不但阻止農(nóng)戶發(fā)展果樹，而且號召農(nóng)戶砍伐果樹，于是果樹苗賣不了。你要能感知2004年的中央政策，2003年你就不該培育果樹苗，這就是順藤摸瓜。

（2）以果品為例

2003年春季不該培育果樹苗，2004年春季卻應(yīng)該栽果樹。因為2004年不許發(fā)展林果，農(nóng)戶不但不栽果樹，反而砍伐果樹，果園面積大幅度減少，致使2005年果品價格上揚至今。全國轟轟烈烈砍伐果園之時，你悄悄發(fā)展果園，你今天早已大富，這就是順藤摸瓜。

（3）以馬鈴薯為例

2010年11月份，某大學權(quán)威專家，為西部五省種植大戶演講，號召2011年種植馬鈴薯。我當時提示他不可發(fā)展，他卻不愿相信。結(jié)果，2011年馬鈴薯種植戶血本無歸。因為某大學權(quán)威專家沒發(fā)現(xiàn)特市場已悄悄來臨。

2012年夏季，各地冷藏廠高價儲備馬鈴薯，有人問我前景如何？我說儲備馬鈴薯三個條件：看一看馬鈴薯主產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)量；想一想大棚菜冬季上市量；問一問出口貿(mào)易需求。其中后兩條件最重要，與特市場有關(guān)。

（4）以大蒜為例

2009年夏，大蒜每公斤高達6元，2009年秋播面積大增。專家和記者預言，2010年價格將回落。然而2010年價格由每公斤6元暴漲至16元。專家和記者們本應(yīng)啞口無言，他們卻善于找借口，把借口找到老天爺那里，嘴一吧嗒又說：2010年大蒜價格高漲是因為氣象因素導致減產(chǎn)。引起蒜農(nóng)責問：2010年春季沒聽說哪個產(chǎn)區(qū)的大蒜受災(zāi)呀，也不可能全國都受災(zāi)減產(chǎn)呀，既然面積大增，全國的生產(chǎn)總量增加，價格應(yīng)該下降，可為什么價格不下降反而大增幾倍呢？專家和記者們沒得說了，就說大蒜高價是因為炒作。以炒作為借口，終于把疑問擋住了，人們從此糊里糊涂的跟著瞎吆喝。

2010年超高價是因為炒作嗎？不是，因為炒作的結(jié)果有兩個：

一是調(diào)動消費者購買。但大蒜是一種調(diào)料蔬菜，炒作也不能調(diào)動消費者多吃多買，說明這個炒作結(jié)果不存在。

二是調(diào)動客商收購?？蜕淌召徍筮€是賣給消費者，消費者仍然不多買，客商就會滯銷。但滯銷現(xiàn)象沒出現(xiàn)，說明這個炒作結(jié)果也不存在。

大蒜高價賣空了，說明了肯定有人收購。那么誰收購呢？什么條件下收購呢？這就是順藤摸瓜，你再摸下去，當你摸到貿(mào)易逆差、友好外交、突發(fā)事件的時候，你就能預知大蒜行情，就不再盲目安排大蒜生產(chǎn)了。

六．產(chǎn)中管理

作者蔡英明親自從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，上了講臺是專家，下了田野是農(nóng)民，創(chuàng)造了下列管理方法，極其省工，大量省錢。

1.管理目標

漢朝大將韓信，用兵多多益善，說明他指揮有方。

漢朝鼎盛時期，大約每8000人有一個吃皇糧的，也就是說大約8000人供養(yǎng)一個管理者。而當今大約每20人有一個吃皇糧的，也就是說大約20人供養(yǎng)一個管理者。說今天的老百姓掌握了科技而難管，那么今天的管理者不也掌握了更高的科技嗎？

管理者，即指揮者，戰(zhàn)場上叫將軍，商場上叫經(jīng)理，園區(qū)叫管家或場長。

說決策決定成敗，農(nóng)業(yè)園區(qū)是指產(chǎn)前預知種啥好、產(chǎn)后策劃怎樣賣。說細節(jié)決定成敗，農(nóng)業(yè)園區(qū)是指產(chǎn)中的技術(shù)無錯、產(chǎn)中的管理無誤。

管理有兩個目標：一是少花錢，減少浪費，減少用工。二是多賺錢，生產(chǎn)不誤農(nóng)時，速產(chǎn)、高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高價。

2.管理大忌

一忌高大上：凡是不影響生產(chǎn)、不影響生活、不影響觀光的設(shè)施物品，一律不要，非必需品就是浪費。農(nóng)業(yè)“高大上”純屬扯蛋，哪個“高大上”園區(qū)賺錢了？  “高大上”們賺的是關(guān)系錢、政策錢、套錢、黑錢。

二忌官多：總經(jīng)理、經(jīng)理、助理、廠長一大堆，都不干活，越多越扯皮。  農(nóng)業(yè)園區(qū)五個關(guān)鍵人物：董事長、管家、專家、營銷經(jīng)理、財務(wù)。  園區(qū)生產(chǎn)只有管家和專家兩人。  管家管啥？除了不管賬目，與生產(chǎn)有關(guān)的一切都管。

三忌庸官：一等人一眼看透，能創(chuàng)造，戰(zhàn)場上叫軍師（運籌帷幄），商場上叫董事長（懂很多事）。二等人學了就會，能指揮，戰(zhàn)場上叫將軍，商場上叫經(jīng)理，園區(qū)叫管家或場長。

如果管家會管就是高級人才；如果管家和專家一人兼任就是頂級人才；如果管家、專家、營銷經(jīng)理一人兼任就是頂尖級人才；如果管家、專家、營銷經(jīng)理一人兼任、又精通運籌策劃，那一定就是神人。

管家無能則導致三大禍害：窩工、搗亂、偷懶。管家的標準是：忠誠、勤快、敢管、會管。不忠誠挖空企業(yè)，不勤快發(fā)現(xiàn)不了問題，不敢管不會管則窩工、搗亂、偷懶。

四忌官俸少：你這個董事長，你也不想想：管家憑啥為你忠誠、勤快、敢管、會管？就是待遇：基本工資 + 10%以上的土地產(chǎn)出物（管家自主銷售）。

五忌長工多：少用長工。寧可高價雇短工，也不低價雇長工。長工負責園區(qū)看護、道路修整和農(nóng)具歸類，其余幾乎全是短工，表現(xiàn)好的短工可以常用，但不是長工。

六忌大集體：人都不想被人管、都不想重體力勞動、都不想當勞苦的農(nóng)民。人為啥跳出農(nóng)門進城？為啥考大學？為啥想升職？誰不想當官管人？誰不想高收入？誰不想讓子女出人頭地？誰不想讓子女高高在上？可能只有傻子不這樣想。  人為自己叫做“我要干”，人為集體叫做“要我干”，大集體出工不出力，滋養(yǎng)懶奸，這就是集體的弊端。園區(qū)就是集體，如何消除這個弊端？這就是蔡英明創(chuàng)造的管人方法，請往下看。

七忌全薪承包：園區(qū)生產(chǎn)項目，全薪承包一定偷懶。承包也可以，低薪加提成。

八忌公開獎勵：公開獎勵通常不適于體力勞動，國人善于妒嫉：你能干，你獎金多，你多干吧。暗獎?wù)咭欢耦^苦干、任勞任怨。

九忌拖欠工資：萬萬不可拖欠工資，失信是最大的破產(chǎn)。當日付薪，極易招工，勞動力主動上門。

3.管理方法

（1）改變生產(chǎn)方式

農(nóng)業(yè)園區(qū)的主要用工有：施肥、噴藥、除草、耕耘、整枝、修果等，可以大量節(jié)省用工。

①施肥少用人：滴灌只能施化肥而不能施糞，實現(xiàn)不了肥水一體化。一畝果園施糞5立方米以上，支付薪酬500元，誰也不干。怎么辦？把糞肥和化肥放入池中，加入EM菌發(fā)酵，然后隨水沖入園內(nèi)，這才叫肥水一體化。

②噴藥少用人：一是安裝節(jié)能探照燈，誘集1200多種害蟲，養(yǎng)雞養(yǎng)鴨把它吃掉，再打藥就很少了。二是租無人遙控飛機打藥，每畝租金8元。三是大棚澆水蒸發(fā)水分，晚上變成霧，用煙霧機噴出藥的煙霧，與棚中霧溶在一起，殺滅各種病蟲害，十分鐘即可完成，大量省工省藥。

③除草少用人：例如果園人工除草，生長季節(jié)多雨地區(qū)每年5次，每畝支付薪酬500元左右。樹下蓋草或養(yǎng)鵝即可以節(jié)省這500元。

④耕耘少用人：蓋草后土壤濕潤，沖肥后土壤肥沃，因此蚯蚓猛增，上下翻動土壤。

⑤換代技術(shù)少用人：例如果園爬上樹整枝和整果很費工，采用一邊倒技術(shù)即可解決。再如葡萄抹杈和綁蔓很費工，采用小龍干技術(shù)即可解決。此法每畝節(jié)省用工1000元以上。

⑤選擇品種少用人：例如藍寶石葡萄穗松，每畝節(jié)省疏果用工2000元以上。例如超圓紅桃早熟硬質(zhì)，病蟲還沒集中發(fā)生就賣完了。例如魯麗蘋果抗病力強，不用套袋。

（2）管人方法

①招工：多點招工，防止串通。招瘦的，不招胖的。

②單一工種：安排不窩工、監(jiān)督不偷懶。除了澆水等工作不需要監(jiān)督外，凡是需要監(jiān)督的工作，每天或每半天只安排一項，而且哪項最急干哪項。一是便于管家集中精力分析任務(wù)量，二是便于管家及時監(jiān)督檢查。這叫做工種太多亂哄哄、工種單一不窩工。

③以量計酬：變計日為計量。大集體時代，人被看管著干活，還希望他自覺，可能嗎？分田到戶后，人為自己干活，一定是自主自覺的。這叫做集體被管生悶氣、單干自覺不偷懶。方法是：變按日計酬為按量計酬，員工自己管自己，干多少自主決定，日作超過8小時全憑自愿，而且不再說話聊天，干活時鴉雀無聲。什么叫變通？古代有個養(yǎng)猴者，早上給猴3個食物，晚上給猴4個食物，猴不樂。養(yǎng)猴者早上給猴4個食物，晚上給猴3個食物，猴樂了。

體力活，越干越慢，怎么定量？以園區(qū)鋤草為例，日薪100元。管家?guī)ш?，親自干一小時停下休息。檢查質(zhì)量，統(tǒng)計數(shù)量。假如平均干了100米，按每日8小時應(yīng)干800米，那么按700米定量，員工無話可說。也就是說，完成700米100元，完成1400米200元，員工不再被人管，干多少算多少。你可能會問：只完成700米不虧嗎？不虧，集體干還完不成700米。因為這700米的算法是：上午開工第一小時人的體力最強，管家親自帶隊干，不偷懶。你用這一小時計算工作量，虧嗎？這就叫雙贏。

技術(shù)活，越干越快，怎么定量？以葡萄挖芽為例，日薪100元。但技術(shù)活難管理，一是偷懶，二是漏挖，三是挖掉葉，還不敢批評。怎么辦？只選拔勤快的員工，管家?guī)ш?，親自干一天。假如算出一畝需2.5個工日，應(yīng)付薪酬250元，那么將薪酬增加至300元。但有兩個條件：一是不能挖掉葉，挖掉一個葉片罰一元。二是一個月后付薪，如果漏挖冒芽，那么補挖后付薪酬。此法一出，員工紛紛搶占地塊，原來遲到早退，現(xiàn)在起早貪黑；原來說話聊天，現(xiàn)在鴉雀無聲；原來2.5天挖一畝，現(xiàn)在1.5天挖一畝；原來員工日賺100元，現(xiàn)在日賺200元。你可能會問：每畝多支付50元不虧嗎？不虧，因為每畝2.5個工日是管家?guī)ьI(lǐng)勤快的員工干出來的。這就叫雙贏。

④末位淘汰：奸猾者不用。懶惰者少干少薪，但奸猾者使壞，決不可用。

⑤優(yōu)化組合：懶惰者單干。農(nóng)業(yè)因受環(huán)境影響，主要工種和次要工種經(jīng)常變換，工種太多，安排不合理則延誤農(nóng)時。有許多工種不便于上述管理，須靠員工的自覺行為，但不自覺的人會扯皮、偷懶、搗亂，這就叫一粒老鼠屎，壞了一鍋粥。因此，不便于上述管理的工種，只安排任勞任怨的員工去干。

⑥人少分開：不說話、不搗亂。大集體時代畝產(chǎn)糧食幾百斤，分田到戶后畝產(chǎn)糧食超千斤，還是那個土地，為什么產(chǎn)量不一樣？這叫做集體搗亂不出力、分開自覺不扯皮。雇工較少時采用此法，方法是：同一工種，互不見面，難以串通，獎勤罰懶。

七．產(chǎn)后營銷

1.強聯(lián)手

戰(zhàn)場上，一將逞勇不如戰(zhàn)陣運籌；市場上，一家獨拼不如聯(lián)手合盟。殺敵一萬自損八千，鷸蚌相爭漁翁得利。

內(nèi)聯(lián)是成立合作社，農(nóng)戶聯(lián)合起來，一致對外，消除內(nèi)部相爭。單個農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品，很難滿足客戶的需求，不是直接賣給了終端客戶或近終端客戶，而是賣給了二道三道販子，他們就壓秤壓價，甚至農(nóng)戶之間相互壓價，被販子鉆了空子。

外聯(lián)的訣竅是遠交近攻，交遠的，打近的，收服對手，消除外部競爭。張儀的連橫講的是遠交近攻，蘇秦的合縱講的是唇亡齒寒。人類歷史上，合縱成功的案例極少，連橫成功的案例充滿史書，合縱總被連橫打敗。市場如戰(zhàn)場，也講究遠交近攻。誰是你的敵人？近者！近者永遠是你的競爭對手，是喂不飽的狼，一有機會就咬你，瞅準機會就奪你的市場。你賣百貨，周邊的百貨店與你競爭；你開飯店，周邊的飯店與你競爭；你開公司，周邊的同行與你競爭。誰是你的朋友？遠者！遠者是你的聯(lián)手伙伴。與遠者聯(lián)手，將近者打敗，然后把近者收到你的麾下，成為你的下級，由你統(tǒng)領(lǐng)指揮，消除競爭，將市場做大。

2.建基地

基地要具有示范和生產(chǎn)雙重作用，要具備四個條件：一是有特色，包括無公害、綠色、有機和富硒等特色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；二是準確選項，確保種植的作物，將來農(nóng)產(chǎn)品上市后搶購暢銷；三是基地要有一定規(guī)模，不一定很大，一定要精致，技術(shù)要到位，管理要認真，參觀展示無缺陷；四是有聯(lián)盟伙伴。

3.樹大旗

樹起大旗，壯大聲勢，招牌有名，號召有力，借水行舟，事半功倍。出師有名、有謀有威。

樹大旗要靠政府支持、科技認證、媒體宣傳和名人關(guān)注，以此獲得各種榮譽稱號。

4.廣宣傳

世界上成功營銷的第一訣竅——數(shù)量永遠是第一。當1/7的消費者知道某產(chǎn)品時，就產(chǎn)生“轟動”效應(yīng)而擁有市場。宣傳方式有很多種，隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展和爆炸，報紙的宣傳不如電視、電視的宣傳不如互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)已普及，尤其移動互聯(lián)網(wǎng)和微信的普及，使全社會進入自媒體時代，強力沖擊了官辦的稀缺媒體。憑此可以宣傳推廣到同語系民族圈，甚至宣傳推廣到全世界。

5.找群體

容易做成大產(chǎn)業(yè)的項目，要具備三項條件：一是大群體消費；二是重復消費；三是有不可替代的專利、商標、配方、技巧、策略等控制。

普天之下，唯有食品的消費群體最大，唯有食品是人人重復消費，但唯有賣給中上層群體和老、哺、病、污、特等群體才能獲高利。那么，怎樣拉動中上層群體消費呢？一靠賣點；二靠宣傳；三靠協(xié)調(diào)。

下層群體要求吃飽、追求吃好；中上層群體要求吃好、追求保健。如何向消費者灌輸健康飲食？營養(yǎng)協(xié)會等機構(gòu)可以應(yīng)運而生，這就是協(xié)調(diào)。

6.專賣店

合作社很難與超市對接：因為中國農(nóng)民太多，而超市太少；中國農(nóng)民缺錢，而超市反向農(nóng)民賒貨。

合作社很難與農(nóng)貿(mào)市場對接：因為農(nóng)貿(mào)市場層層扒皮，農(nóng)戶之間相互殘殺。

唯有農(nóng)產(chǎn)品專賣店，能夠消除超市和農(nóng)貿(mào)市場的缺陷。專賣店營銷方式包括發(fā)展會員、團購、禮品贈送等。專賣店營銷面對的是中上層社會群體，減少中間環(huán)節(jié)，高價銷售。

7.兵貴速

市場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上兵貴神速，市場上要三快：信息快、投產(chǎn)快、行動快。

信息快靠關(guān)系網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)和高人指點。當今時代，利用科技手段尋找信息極其容易。但是，人人都在盯著市場，都在利用科技，市場信息轉(zhuǎn)瞬即逝。大多數(shù)人抓不住信息，如果大多數(shù)人都能抓住信息時，那信息就不值錢了，物品就不以稀為貴了。一個新產(chǎn)品一上市有利可賺，幾天之內(nèi)同類產(chǎn)品就會充斥市場，市場空間很快就被堵死了。因此，對廣大農(nóng)民來說，不要把心思用在競爭市場信息上，而應(yīng)該通過準確選項擁有市場，通過技術(shù)快速占領(lǐng)市場。

投產(chǎn)快靠技術(shù)。先進技術(shù)可以快速擁有市場，以蘋果、櫻桃、柿、棗等果樹為例，你根據(jù)前述選項方法，選擇一個別人還不太知道的好品種，采用一邊倒技術(shù)4年就能大豐收，當別人發(fā)現(xiàn)了你的品種賺大錢時，已晚了4年，再用其他老技術(shù)8年才豐收，人這一輩子12年的好時光就這樣過去了，該品種在市場上已經(jīng)不稀罕了，價格也降下來了，那時別人的果樹剛剛豐收，你這里把果樹砍伐都劃算了，你說技術(shù)重要不重要？！

行動快靠吃苦耐勞。掌握了市場信息，但行動拖沓，也不能擁有市場。2003年7月20日，兩車大久保桃出現(xiàn)在鄭州市場上，售價2元/公斤，很快被搶購一空?？墒菚r隔一日，就有幾十車大久保桃涌入鄭州市場，售價降至1.2元/公斤以下。

8.出奇兵

戰(zhàn)場上制勝靠奇謀，出其不意，攻其不備。市場上制勝靠賣點，獨樹一幟，出奇制勝。專家學者們造了個新名詞，把賣點叫創(chuàng)意，叫創(chuàng)意是故弄玄虛。

產(chǎn)品本身有賣點，產(chǎn)品之外還有更大的賣點。賣點在哪里？

①賣特色：例如黑小麥、綠大米、紅土豆、紫山藥、拇指肚小西瓜、拳頭大的棗等。

②賣技術(shù)：用科學技術(shù)帶動產(chǎn)品銷售。

③賣名人：讓名人做代言人，大多數(shù)人認為名人推崇的就是對的，甚至可以把古人抬出來唬人。例如曲阜市可以賣孔子的圣人教化，連云港市可以賣孔子拜童子為師，但如果臨清市賣西門慶的男盜女娼，南京市賣秦檜，就有點急功近利了。

④賣文化：人們喜愛用文化藝術(shù)包裝起來的虛榮，例如濰縣朝天鍋用乾隆年間的早市包裝，壽光虎頭雞用漢武帝北海躬耕包裝。

當今企業(yè)都在造企業(yè)文化，卻誤把一些口號當作企業(yè)文化。例如把“以人為本”、“開拓進取”等等當做企業(yè)文化，真是可笑，這只是一些空洞的口號而已，怎么能是企業(yè)文化呢？試想，人本來就是本，不以人為本，難道以狗為本嗎？企業(yè)不把人當人看待，才喊以人為本。

當然口號也是一種文化，但口號最忌空洞?？谔栁幕屜M者在心理上接受你。例如江陰市的標語是：“誠實是打不倒的品牌，信譽是用不完的資本”。僅僅兩句話，讓人感覺江陰的人實在，江陰的企業(yè)實在，江陰的產(chǎn)品實在。江陰的高速發(fā)展，與這兩句話大有關(guān)系。形形色色的諸多企業(yè)文化，在這兩句話面前，變得一錢不值。

⑤賣理想：達到令人向往的超現(xiàn)實境界，就飄飄然陶醉。賣點由物質(zhì)層面上升到精神層面，就可以出奇制勝。例如牛奶的宣傳畫面，人家的牛養(yǎng)在豪華的牛欄里，你的牛放牧在一望無際的大草原上，是不是在大草原上放牛？難說。例如人家的飲料上火喝，你的飲料怕上火喝，上了火誰還喝？怕上火喝真是妙哉。例如人家的白面是精粉，你的白面是毛驢拉著石磨制作的，拉著人的思想回到遠古。

⑥賣奇謀奇計：設(shè)計一套方案，讓人按你的方案消費卻渾然不知。例如定陶縣某人賣鐵棍山藥，我為他設(shè)計方案如下：春秋戰(zhàn)國時期，范蠡幫助越王勾踐打敗吳王夫差后，歸隱田園，為西施治病而北上，先居即墨但沒治好，再居館陶仍沒治好，后居定陶而西施病愈。定陶人以為奇，方知鐵棍山藥有如此功效，爭相食用。自此定陶人體力大增，小伙帥氣，姑娘秀美，老人道骨仙風，不孕不育者至此，不久便可兒女成行。故事編成后，邀請100名廚師云集定陶，皆以鐵棍山藥為料，烹飪100道菜肴。再邀請100名藝術(shù)家云集定陶，皆以鐵棍山藥為題，成就100項藝術(shù)。常言道：“狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞”，媒體記者天生嗅覺靈敏，如此天下奇聞，豈可錯過？記者們也云集定陶，電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)紛紛免費報道。自此，定陶鐵棍山藥名聲大振，甚至超過了云臺山山藥，市價陡增幾倍。有好事者考證歷史，發(fā)現(xiàn)范蠡果真如此行程，至于攜西施北上所至，只怪太史司馬遷先生疏忽漏筆。凡此種種，都可以據(jù)歷史傳說......。

9.打品牌

農(nóng)產(chǎn)品一旦形成品牌，就能走向高端市場，高價又好賣。

品牌的基礎(chǔ)條件是產(chǎn)品優(yōu)秀。

品牌是怎樣形成的？產(chǎn)品連年暢銷，就形成了品牌。如果急于打造一個品牌，那么靠賣點出奇制勝也可以。例如桂河芹菜是品牌，馬家溝芹菜也是品牌，于是鮑家莊就有了“吃鮑魚不如吃鮑芹”的品牌。

品牌的保護，一靠技術(shù)確保品質(zhì)不變，二靠產(chǎn)地認證和商標注冊防篡，三靠合作社聯(lián)盟消除行業(yè)競爭，四靠執(zhí)法機構(gòu)打擊假冒偽劣和霸市。

研究所為您提供：專利技術(shù)、良種苗木、產(chǎn)品配方、綠色富硒、大棚建造、園區(qū)設(shè)計、市場分析、技術(shù)講座、合作社培訓。技術(shù)資料100元，每月8號蔡英明教授現(xiàn)場傳藝。