嗨，大家早安，今天是周五啦，你的心情如何？ 有沒有放飛自我？

我一直覺得，一份理想的工作至少應(yīng)該具備兩個(gè)特性：獲得樂趣、得到成長(zhǎng)。很多人在工作幾年之后陷入瓶頸，就在于在工作中既無法獲得樂趣，也無法獲得成長(zhǎng)，從而陷入職業(yè)倦怠，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致“職業(yè)枯竭”，表現(xiàn)為對(duì)工作缺乏激情，對(duì)工作不熱心、不投入，無法調(diào)動(dòng)自己的積極情緒來完成工作，甚至害怕工作，對(duì)工作的意義表示懷疑，個(gè)人成就感缺失。

我從事了22年銷售工作（是真的）， 也當(dāng)了很多年的銷售冠軍，雖然偶爾也會(huì)受到打擊（只是偶爾），會(huì)有失落，但始終對(duì)解決問題滿懷信心和耐心，能積極探索未知，在重大事件前只緊張，不害怕，我覺得這與我做銷售多年形成的一套工作方法有非常大的關(guān)系。

那么，今天的干貨文就推一篇我關(guān)于大客戶銷售的文章吧。

對(duì)了，真的很感謝大家的好眼光，工作復(fù)盤特訓(xùn)營(yíng)昨天已經(jīng)額滿，截止報(bào)名啦！下期請(qǐng)?jiān)纭?/p>

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如何培養(yǎng)超人一等的專業(yè)性 

1、定期整理你和其他同事最成功、最精彩的案例，從行業(yè)、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服務(wù)方面做呈現(xiàn)。要做到“要數(shù)據(jù)有數(shù)據(jù)，要證明有證明，要故事有故事”。

2、 充分了解客戶行業(yè)內(nèi)部的交際網(wǎng)絡(luò)，用以提高自己的解決方案針對(duì)性。

3、使自己成為客戶心目中的“愿意隨時(shí)支援的外部專家”和“朋友”，讓客戶有事就找你。

4、你的專業(yè)性來自哪里？ 你能搞定各種不同需求的客戶，你能發(fā)掘客戶自己都沒有意識(shí)到的需求，你對(duì)各類有價(jià)值的信息了如指掌，你能保證客戶看到你的方案時(shí)，眼睛突然發(fā)亮，說“這就是我想要的！”

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 如何挖掘客戶的潛在需求？

5.  大客戶銷售永遠(yuǎn)從收集信息開始。沒有信息，沒有銷售。

6.   如果你是新手，你需要“高手速成法”。研究客戶的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，集中性地訪問10-20個(gè)行業(yè)客戶，問問他們的現(xiàn)狀、困難和關(guān)注重點(diǎn)，請(qǐng)他們舉些例子，是快速成為行業(yè)專家的秘訣。

7.關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)，甚至，你可以關(guān)注客戶的客戶，幫助客戶搞定他的客戶。

8.  培養(yǎng)你的“馬”，即內(nèi)部支持者?！榜R”越多越好。不要忽視所謂的非相關(guān)人物。你可以用很小的代價(jià)得到非常重要的信息。

9. 了解客戶的不滿和期待，幫助客戶分析工作的重要性和優(yōu)先級(jí)。具體分兩部走：第一步，先引導(dǎo)客戶聚焦在可操作的行動(dòng)計(jì)劃上，第二步，幫助客戶規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。前者讓客戶對(duì)你信任，后者讓客戶對(duì)你有期待。

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大客戶銷售最重要的能力是什么？

10.  大客戶銷售能力強(qiáng)不強(qiáng)，主要看這六點(diǎn)：

1）是否善于分析客戶業(yè)務(wù)情況和市場(chǎng)

2）是否能關(guān)注和理解客戶未來戰(zhàn)略

3）是否能了解并滿足關(guān)鍵人的組織需求和個(gè)人需求

4）是否能對(duì)客戶顯性和隱形組織結(jié)構(gòu)全面滲透

5）是否會(huì)做解決方案和附加利益的有效呈現(xiàn)

6）是否已經(jīng)對(duì)大客戶其他業(yè)務(wù)單元進(jìn)行了輻射和深挖

11． 大客戶的潛能和貢獻(xiàn)度和管理大客戶的銷售人員能力成正比。要相信：不同的銷售人員跟同一個(gè)大客戶，結(jié)果會(huì)天差地別。

12. 反省和優(yōu)化能力。做了久的老銷售會(huì)“疲掉”，記得每年做反省、總結(jié)、改善計(jì)劃，幾年之后你就看到和其他銷售的巨大差別了。

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如何增加自己的成功概率？

13．事先預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)出現(xiàn)在任何一位重點(diǎn)客戶的環(huán)境，要規(guī)劃整個(gè)營(yíng)銷過程，呈現(xiàn)產(chǎn)品或解決方案價(jià)值的時(shí)候，要突出“差異化價(jià)值”，用大量篇幅論證客戶需求和解決方案之間的關(guān)系，以及客戶利益。

14．了解公司的戰(zhàn)略，知道公司選擇重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，懂得爭(zhēng)取公司的資源。會(huì)叫的孩子有奶吃。

15. 保持頭腦清醒。雖然不見得你能熱愛你所有的客戶。但不要因?yàn)椴幌矚g某個(gè)客戶的做派，而丟掉客戶。要明白所有的談判都是策略，客戶對(duì)你個(gè)人并無意見和無緣無故的痛恨。大家都是為了工作。

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如何加強(qiáng)客戶關(guān)系？

16. 為客戶的利益，對(duì)現(xiàn)有的慣例以及操作規(guī)程積極提出新的應(yīng)用建議。

17．為客戶做一些幫助他展示工作績(jī)效的事情。

18. 善解人意，體諒客戶的困難，和客戶保持合作默契。

19. 每月9月份要開始為你的大客戶準(zhǔn)備一份明年的“前瞻性服務(wù)列表”，提醒客戶我們是最專業(yè)、最周到、最有誠(chéng)意、最能支持資源的。

20．坦誠(chéng)地問問客戶對(duì)你的看法如何。哪些方面讓客戶滿意，哪些地方不夠？希望能有什么樣的改進(jìn)。

22. 多請(qǐng)客不如多請(qǐng)教你的客戶，了解客戶的思維比陪客戶吃喝對(duì)你更有好處。

22. 每年固定的年節(jié)送禮請(qǐng)多花些心思。客戶也喜歡更有人情味的禮物。

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只有去做, 才會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)啊親！ 

嗨，今天Elaine姐這22個(gè)價(jià)值10萬的建議，你覺得有收獲嗎？

廢話，有收獲沒什么鬼用。只有去做了，才能真正出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)和效果啊。

建議你把這個(gè)22個(gè)建議做一張表，打印出來，貼在你的桌前。在未來一個(gè)月，你做到一條，打一個(gè)勾，后面?zhèn)渥⒕唧w做了什么事，客戶的反饋如何。

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