一、對(duì)文化的基本認(rèn)識(shí)

（一）文化的含義

文化是一個(gè)經(jīng)常被提起的詞語，其含義是既抽象又具體。文化的含義很抽象，是因?yàn)槲幕敢粋€(gè)國(guó)家或民族特定的觀念和價(jià)值體系；文化的含義很具體，是因?yàn)槲幕且粋€(gè)行為模式系統(tǒng)，文化時(shí)刻都對(duì)處于其中的人產(chǎn)生潛移默化的影響，小到行為態(tài)度，大到價(jià)值觀念都會(huì)被文化刻上深深的烙印。從這一角度來說，生活中的很多細(xì)節(jié)都能反映出文化的“樣子”。文化是一個(gè)集體現(xiàn)象，特定的群體享有共同的文化，并以此作為與其他群體相區(qū)隔的標(biāo)簽，因此不同國(guó)家和地區(qū)的文化具有獨(dú)特性，世界各國(guó)的文化更是呈現(xiàn)出多樣性。在國(guó)際商務(wù)談判中，不同國(guó)家或地區(qū)的文化以不同的層次表現(xiàn)出來，對(duì)談判者的談判風(fēng)格產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。

1. 文化的層次

文化是一個(gè)十分寬泛的概念，表現(xiàn)形式多樣，涉及領(lǐng)域眾多，呈現(xiàn)出不同的層次。對(duì)于文化層次的劃分眾說紛紜，本章節(jié)的主題是影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素，故將文化的層次劃分為行為、態(tài)度、規(guī)范和價(jià)值觀，并在此基礎(chǔ)上加以討論。

行為：特定群體中所有成員共同享有的相似的行為模式是文化的一種層次。這

種相似的行為模式使特定群體中的成員在面對(duì)同一種境況時(shí)做出一致性較強(qiáng)的行為選擇。簡(jiǎn)單說來，不同的國(guó)家和地區(qū)存在不同的穿衣習(xí)慣、各異的待人接物的方式等，這些都是文化在行為方面的展現(xiàn)。

態(tài)度：態(tài)度是人對(duì)于某一事物所懷有的穩(wěn)定的心理傾向，態(tài)度包括人對(duì)外界事

物的評(píng)價(jià)和對(duì)外界事物所表現(xiàn)出的行為傾向。特定群體中所有成員對(duì)待某一種事物的態(tài)度有很強(qiáng)的相似性，這也是文化的一部分。

規(guī)范：規(guī)范是人們?cè)陂L(zhǎng)期社會(huì)生活中形成的約定俗成的行事標(biāo)準(zhǔn)，特定群體中

所有成員在發(fā)生某一種行為時(shí)傾向于認(rèn)同并遵守其共同的規(guī)范。這是文化的較高層次。通俗而言，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)往往存在屬于自己的道德準(zhǔn)則，在從事某一項(xiàng)工作時(shí)，該國(guó)家或地區(qū)的人會(huì)傾向于遵守這種約定俗成的規(guī)范。

價(jià)值觀：文化還存在于價(jià)值觀層面。所謂價(jià)值觀是人對(duì)待某種事物做出認(rèn)知、

理解、判斷和抉擇的取向，是對(duì)事物的認(rèn)定，是非曲直的判斷。簡(jiǎn)單說來，價(jià)值觀就是人對(duì)事物價(jià)值的看法。而文化是一種由特定群體共享的價(jià)值觀。

二、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素

（一）語言和非語言行為

國(guó)際商務(wù)談判中涉及大量的人際溝通，而語言和非語言行為是人際溝通的橋梁和紐帶。語言會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生重要影響。不同語言有著不同的特點(diǎn)和表達(dá)方式，也蘊(yùn)含著一個(gè)民族長(zhǎng)期以來形成的相對(duì)固化的表達(dá)邏輯。在國(guó)際談判中應(yīng)仔細(xì)理解談判對(duì)手語言中潛藏的真實(shí)意思，如對(duì)待歇后語和成語，在表達(dá)或翻譯的過程中就要格外謹(jǐn)慎，以免出現(xiàn)對(duì)牛彈琴的情況。

此外，非語言行為也會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生重要影響。非語言行為主要指面部表情、手勢(shì)動(dòng)作等符號(hào)化的表達(dá)，這些符號(hào)化的表達(dá)在表意上雖然不如語言明確，但也隱含著大量的信息，在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)細(xì)心留意這些非語言行為。在這個(gè)過程中應(yīng)特別留意非語言行為蘊(yùn)含意義在不同文化中的差異。如不同國(guó)家或地區(qū)對(duì)于同一手勢(shì)的理解有所不同，甚至截然相反，這就需要談判者在特定文化語境中做出正確地理解和恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)，避免適得其反、鬧出笑話或造成尷尬。

（二）人際關(guān)系

不同文化中，人際關(guān)系的狀態(tài)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，這主要表現(xiàn)在人際關(guān)系的親疏程度上。由于國(guó)際商務(wù)談判是人與人之間的溝通和交流，無法回避人際關(guān)系不談，人際關(guān)系狀態(tài)會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生影響。作為商務(wù)談判者，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)恰當(dāng)?shù)靥幚砣穗H關(guān)系，做到入鄉(xiāng)隨俗。例如在北美，雖然人們?cè)谌粘Ｉ钪懈鼉A向于維持坦誠(chéng)直率親密的人際關(guān)系，但遇到正式的商務(wù)場(chǎng)合卻需要保持較遠(yuǎn)的人際距離，過度親密會(huì)給人帶來不適感；與此相反，在沙特阿拉伯和土耳其等國(guó)商務(wù)活動(dòng)會(huì)經(jīng)常被安排在非正式的場(chǎng)所進(jìn)行，而且人們會(huì)相距更近，過遠(yuǎn)的人際距離會(huì)被認(rèn)為是誠(chéng)意不佳。各國(guó)文化對(duì)恰當(dāng)人際關(guān)系所做出的標(biāo)準(zhǔn)十分不一，這會(huì)對(duì)商務(wù)談判造成一定影響，需要談判者特別留意。

（三）風(fēng)俗習(xí)慣

風(fēng)俗習(xí)慣是國(guó)家或民族文化的重要表現(xiàn)。不同國(guó)家或民族各異的風(fēng)俗習(xí)慣被無數(shù)書籍反復(fù)提及，足見其在跨文化交往中的巨大影響力。對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判而言，對(duì)于不同文化中風(fēng)俗習(xí)慣的了解和尊重也十分重要。因?yàn)閷?duì)風(fēng)俗習(xí)慣的尊重可以展現(xiàn)談判者對(duì)談判對(duì)手的尊重和誠(chéng)意，更能體現(xiàn)出跨國(guó)談判團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性——風(fēng)俗習(xí)慣可以影響談判對(duì)手的一些行為，對(duì)風(fēng)俗習(xí)慣的知悉往往意味著談判者對(duì)談判對(duì)手有了更加深入地了解。

（四）思維差異

不同的文化往往會(huì)塑造出迥異的思維習(xí)慣，長(zhǎng)期浸淫在某種文化語境中的人會(huì)不由自主地采取該文化中大多數(shù)人所經(jīng)常采用的思維模式進(jìn)行思考。對(duì)于思維差異，一個(gè)最廣為人知的例子是以美國(guó)人為代表的西方文化和以日本為代表的東方文化之間的差異。西方人習(xí)慣于進(jìn)行開誠(chéng)布公地辯論和討論，思維過程直截了當(dāng)；而東方人更加含蓄內(nèi)斂，傾向于小范圍商討后達(dá)成具有“默契”的共識(shí)，思維過程充滿神秘感。由此可以推測(cè)，以不同思維模式進(jìn)行思考的人坐在一起就某一個(gè)商業(yè)議題進(jìn)行對(duì)話和協(xié)商，若事前不進(jìn)行充分地準(zhǔn)備，摩擦和誤會(huì)就難以避免。

（五）價(jià)值觀

正如前文所述，價(jià)值觀是人對(duì)待某種事物做出認(rèn)知、理解、判斷和抉擇的取向，是對(duì)事物的認(rèn)定，是非曲直的判斷。不同文化造就了不同的價(jià)值觀，由于價(jià)值觀會(huì)深深影響到談判的動(dòng)機(jī)、策略和目標(biāo)設(shè)定，所以不同文化間價(jià)值觀的差異會(huì)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判造成巨大的影響。參與國(guó)際商務(wù)談判的談判者應(yīng)對(duì)談判對(duì)手所堅(jiān)持和珍視的價(jià)值觀做合理的預(yù)判，并在談判過程中加以巧妙對(duì)待，只有這樣才能減輕共識(shí)達(dá)成的阻力。