如何通過(guò)合理的操作使得城投公司在一級(jí)開(kāi)發(fā)中保障利益的問(wèn)題上文已有簡(jiǎn)單描述，而這僅僅是一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)。通過(guò)一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)土地資源價(jià)值最大化的關(guān)鍵點(diǎn)在于，如何能夠使城投公司（合資項(xiàng)目公司）在完成土地一級(jí)開(kāi)發(fā)后，能夠順利的獲得自己開(kāi)發(fā)的“熟地”。而這時(shí)候，項(xiàng)目公司要拿地，就需要預(yù)先作出一些巧妙安排，確保拿地成功。本文就一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)中拿地模式和大家簡(jiǎn)單交流一下，拓展一下彼此的思路。

一、合理安排拿地時(shí)序

在拿地順序上做文章。作為城投公司來(lái)說(shuō)，拿自己完成整理的熟地，自然有很多優(yōu)勢(shì)，所謂近水樓臺(tái)先得月的道理。因此可以在土地出讓的順序上做文章就是很自然的辦法；一般來(lái)說(shuō)，就是最先整理、出讓位置最佳、具有最大價(jià)值的地塊；因?yàn)檎麄€(gè)片區(qū)剛開(kāi)始進(jìn)行整理，整個(gè)片區(qū)的整體形象尚未出來(lái)，其配套尚無(wú)完善、人氣尚未開(kāi)始聚攏；此時(shí)出讓的土地的價(jià)值尚未被其他開(kāi)發(fā)商所關(guān)注；因此地價(jià)也最低；便于一級(jí)開(kāi)發(fā)商拿到最低價(jià)格，最優(yōu)價(jià)值的土地；而隨著一級(jí)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)，配套逐漸完善；規(guī)劃目標(biāo)逐漸成形，則地價(jià)逐漸提升，但最優(yōu)價(jià)值的地塊已被一級(jí)開(kāi)發(fā)商拿下，則其他地塊在其他開(kāi)發(fā)商眼中就變成了雞肋，棄之可惜，食之無(wú)味。例如海景、湖景、河景土地等。

二、先購(gòu)股份然后購(gòu)地

收購(gòu)擬出讓地塊上的現(xiàn)存企業(yè)的股權(quán)，為其他競(jìng)爭(zhēng)者制造障礙；在一級(jí)開(kāi)發(fā)實(shí)踐中，可以在自己有意向的地塊中，有意識(shí)地入股一些企業(yè)，既有利于拆遷進(jìn)程；更有利于后期拿地工作。在招拍掛中，土地已經(jīng)基本成熟，可以現(xiàn)狀出讓，這個(gè)現(xiàn)狀就可以是項(xiàng)目公司所入股的企業(yè)尚未搬遷，其他的都已經(jīng)拆遷完畢，則也可以滿足出讓條件。那么在出讓中，可以要求土地競(jìng)得者與企業(yè)協(xié)商具體拆遷搬遷時(shí)間或者費(fèi)用等，對(duì)競(jìng)得者形成拿地重大障礙。

三、承上啟下“留尾巴”

在土地拆遷、整理、公建配套中，留下一些尾巴工程。由于一級(jí)開(kāi)發(fā)商（項(xiàng)目公司）負(fù)責(zé)整個(gè)片區(qū)的土地拆遷、整理、公建配套等工作，可以在相應(yīng)工作尚未完成，或者正在操作中時(shí)，即進(jìn)入出讓程序，此時(shí)土地半生不熟，同樣對(duì)其他開(kāi)發(fā)商拿地構(gòu)成實(shí)質(zhì)障礙。例如已與居民達(dá)成拆遷協(xié)議，但未開(kāi)始拆遷；或動(dòng)遷安置房尚未建成，居民未搬遷；也可以是地塊內(nèi)的一些附著物尚未拆除等狀況，或者是部分道路、基礎(chǔ)設(shè)施、配套設(shè)施尚未完成、到位等。由于開(kāi)發(fā)商不能自行處置，必須委托一級(jí)開(kāi)發(fā)商來(lái)進(jìn)行操作，因此很多其他的開(kāi)發(fā)商在拿地時(shí)就會(huì)猶豫。

四、四面埋伏“捕中心”

在有意向競(jìng)爭(zhēng)的地塊內(nèi)外，設(shè)置部分可能對(duì)該地塊項(xiàng)目的順利開(kāi)發(fā)形成重大制約的公共服務(wù)設(shè)施、配套設(shè)施等；比如在出讓居住用地中里面或者附近，要求建設(shè)變電站、大型菜市場(chǎng)、垃圾處理場(chǎng)、政府機(jī)構(gòu)、甚至是醫(yī)療垃圾處理中心等；則也可以減少其他開(kāi)發(fā)商拿地決心。而項(xiàng)目公司自己拿地后，則可對(duì)規(guī)劃要求做必要修改。

五、預(yù)先建設(shè)“布迷局”

在地塊內(nèi)預(yù)先建設(shè)規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)條件所要求的輔助設(shè)施、配套設(shè)施等，在出讓條件中要求競(jìng)得者與一級(jí)開(kāi)發(fā)商（項(xiàng)目公司）協(xié)商補(bǔ)償。例如提前做需要的道路、河流整治、學(xué)?；蛘咂渌蠼ㄔO(shè)的配套設(shè)施如醫(yī)院等，或其他必須同步建成的設(shè)施如水文站、水閘之類的設(shè)施。這些設(shè)施可由項(xiàng)目公司預(yù)先建設(shè)，而地塊的競(jìng)得者必須與一級(jí)開(kāi)發(fā)商協(xié)商補(bǔ)償或者繼續(xù)建設(shè)等。這樣就對(duì)其他開(kāi)發(fā)商拿地形成成本不確定性，因?yàn)樗恢莱杀镜降资嵌嗌佟?/p>

六、多設(shè)條件“抬門檻”

可以在地塊出讓要求中，要求競(jìng)得者就具體規(guī)劃條件、指標(biāo)、設(shè)計(jì)方案等與項(xiàng)目公司或者相鄰項(xiàng)目業(yè)主進(jìn)行協(xié)商一致；例如在某一地塊的出讓條件中要求競(jìng)得者的設(shè)計(jì)方案與一級(jí)開(kāi)發(fā)商已拿、已審批的用地項(xiàng)目方案相一致，要求競(jìng)得者的項(xiàng)目必須在以前的項(xiàng)目啟動(dòng)后再啟動(dòng)；要求其項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案必須征詢前面項(xiàng)目業(yè)主的同意等條件。在實(shí)際中，這個(gè)策略是非常有效的排除其他開(kāi)發(fā)商參與的模式。例如，上海在出讓南匯周浦一綜合項(xiàng)目用地時(shí)，要求競(jìng)得者的道路設(shè)計(jì)、消防設(shè)計(jì)方案等必須征詢已拿地的大連萬(wàn)達(dá)同意，結(jié)果當(dāng)然沒(méi)有任何開(kāi)發(fā)商參與該用地的掛牌，盡管其出讓價(jià)格非常優(yōu)惠。

七、捆綁銷售“假雞肋”

捆綁出讓不同用途的土地，使地塊變成其他開(kāi)發(fā)商眼中的雞肋項(xiàng)目；比如捆綁高價(jià)值的住宅用地與無(wú)法出售盈利的大型公建配套設(shè)施體育館、占地面積大、費(fèi)用高的大中學(xué)校、醫(yī)院、政府大型設(shè)施等。要求開(kāi)發(fā)商免費(fèi)建設(shè)，將產(chǎn)權(quán)無(wú)償移交政府等。

以上這些模式應(yīng)該是一級(jí)開(kāi)發(fā)商（項(xiàng)目公司）拿地的慣常模式，至于設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)條件、甚至是勸退等辦法則是很通常的做法，不但落于下風(fēng)，也容易落人口實(shí)了。實(shí)際上，一級(jí)開(kāi)發(fā)商（項(xiàng)目公司）通過(guò)參與土地一級(jí)開(kāi)發(fā)，而城投公司作為項(xiàng)目公司股東相當(dāng)于與政府結(jié)成利益共同體，實(shí)際上已經(jīng)為后期二級(jí)拿地奠定了良好的基礎(chǔ)。因此項(xiàng)目公司的拿地優(yōu)勢(shì)應(yīng)該體現(xiàn)在此。而不是后期拿地時(shí)動(dòng)的其他腦筋上。