忠實(shí)顧客通常是一家餐飲的“活體廣告”，無(wú)形間承擔(dān)著餐廳品牌曝光、口碑傳播、新客引流的作用。為了快速獲客，有些餐飲老板在開(kāi)業(yè)時(shí)就大打營(yíng)銷牌，取得的效果卻參差不一。這其中的套路和深坑都有哪些？今天我們就來(lái)重新聊聊開(kāi)業(yè)營(yíng)銷的話題。
套路老點(diǎn)沒(méi)關(guān)系 照樣玩出新花招 消費(fèi)者永遠(yuǎn)是一群追求新鮮感的人，具備好吃、好看、好玩這三大要素的餐飲品牌總能吸引更多顧客。比如內(nèi)參此前報(bào)道過(guò)的馬路邊邊，其店面裝修采用人工手繪的3D風(fēng)格，就吸引了大批年輕人到店消費(fèi)和拍照。還有l(wèi)uckin coffee在今年2月做了一次AR營(yíng)銷，用戶使用luckin APP掃描杯身就可以看到小鹿從杯子里跳出來(lái)在雪地上奔跑。在開(kāi)業(yè)營(yíng)銷方面，新鮮感固然重要，但并不意味著就要拋棄“老辦法”，甚至往往“老辦法”更管用。傳統(tǒng)方法不外乎是發(fā)傳單、打折促銷、贈(zèng)送優(yōu)惠券、張貼商場(chǎng)廣告、小區(qū)電梯廣告等，關(guān)鍵是要與本地區(qū)的實(shí)際情況做結(jié)合，宣傳作用不容小覷。就拿看似簡(jiǎn)單的發(fā)傳單來(lái)說(shuō)，最有效的方式是根據(jù)本次推銷的目標(biāo)設(shè)計(jì)詳略得當(dāng)、重點(diǎn)突出的宣傳單，在目標(biāo)客群最常出現(xiàn)的地方進(jìn)行分發(fā)，直接將信息傳播到顧客手中。最關(guān)鍵的是，你的宣傳單要盡可能美觀，畢竟這早已是個(gè)顏值至上的時(shí)代。餐廳也可以在開(kāi)業(yè)時(shí)做爆品優(yōu)惠，比如價(jià)值98元烏江魚免費(fèi)送，魚類是免費(fèi)了，但是卻帶動(dòng)了配菜銷量的增長(zhǎng)。而且顧客受到“免費(fèi)”兩字的吸引，產(chǎn)生“已經(jīng)占便宜”的心理后，在其他配菜上的花銷會(huì)比往常大方許多。新式營(yíng)銷理性玩 關(guān)鍵做到“無(wú)處不在” 互聯(lián)網(wǎng)人口紅利正在消失，消費(fèi)者的注意力被層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)媒體分散，搶占用戶心智較以往更講求門道。可以確定的是，依托互聯(lián)網(wǎng)誕生的新式營(yíng)銷手段，其效用已經(jīng)大打折扣。曾經(jīng)餐廳在做新媒體營(yíng)銷時(shí)，選擇與粉絲數(shù)眾多的美食大號(hào)、生活服務(wù)類大號(hào)合作，在自媒體新興的初期很快就能得到曝光。可如今考慮到僵尸粉、刷閱讀量、刷點(diǎn)贊等現(xiàn)象，明面上的數(shù)據(jù)不再可信，餐飲老板分析 ROI 數(shù)據(jù)（投入產(chǎn)出比）后發(fā)現(xiàn)，錢花了，收益卻沒(méi)有升上去。即便是當(dāng)下熱門的短視頻營(yíng)銷，一陣熱鬧過(guò)后，用戶的實(shí)際轉(zhuǎn)化率也并不理想。如今大部分餐廳正在做的，是通過(guò)多平臺(tái)、多渠道進(jìn)行品牌曝光，而且這種曝光不僅是靠廣告的強(qiáng)制曝光，而是依靠?jī)?nèi)容、創(chuàng)意和消費(fèi)者的多樣互動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)典型的例子就是火鍋品牌小龍坎，最近內(nèi)參君在與小龍坎品牌總經(jīng)理蘇小強(qiáng)的交流中，了解了小龍坎在開(kāi)業(yè)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)做法，可概括為以下幾點(diǎn)進(jìn)行分享：開(kāi)業(yè)前15天做好預(yù)熱種草。預(yù)熱周期不易太長(zhǎng)，15天左右比較恰當(dāng)。 在新美大、口碑、雙微等平臺(tái)上進(jìn)行推廣，提前了解清楚平臺(tái)規(guī)則技巧，合理設(shè)置套餐、代金券。 邀請(qǐng)媒體、KOL、顧客來(lái)店體驗(yàn)，帶來(lái)口碑傳播。
進(jìn)行異業(yè)合作，選擇與自身用戶群一致的企業(yè)開(kāi)展合作，用流量換流量。
開(kāi)業(yè)后，持續(xù)、不間斷地做小活動(dòng)。
◎ 小龍坎x劍網(wǎng)3 西安主題火鍋開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)
蘇小強(qiáng)同時(shí)向內(nèi)參君強(qiáng)調(diào)，獲客、拉新永遠(yuǎn)只是方法，留客、復(fù)購(gòu)最關(guān)鍵的還是要回歸餐飲的基本面，也就是做好產(chǎn)品和服務(wù)。如果餐廳在開(kāi)業(yè)時(shí)沒(méi)有做好這兩點(diǎn)，那么營(yíng)銷力度越大，餐廳“死”得就越快。過(guò)度營(yíng)銷易出事故 低調(diào)開(kāi)業(yè)也有奇效 既然開(kāi)業(yè)營(yíng)銷能帶來(lái)諸多好處，那是不是所有餐廳都要去做開(kāi)業(yè)營(yíng)銷，并且越隆重越好呢？答案當(dāng)然是否定的。當(dāng)餐廳通過(guò)營(yíng)銷吸引來(lái)一波又一波顧客，卻因?yàn)樽挥邢奘沟晖馀牌痖L(zhǎng)龍，而店內(nèi)正在用餐的顧客遲遲等不到菜品上齊，服務(wù)員也是忙得焦頭爛額。最終出現(xiàn)的情況是，餓著肚子等餐的客人最后選擇去隔壁人少的店消費(fèi)，結(jié)束用餐的客人帶著怨氣離開(kāi)。這些顧客事后向朋友聊起餐廳時(shí)說(shuō)：味道沒(méi)什么特別的，店里有點(diǎn)擠、有點(diǎn)亂。撈王首席營(yíng)銷官曾怡華就開(kāi)業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題告訴內(nèi)參君，撈王從來(lái)沒(méi)有在開(kāi)業(yè)的時(shí)候做過(guò)活動(dòng)，并且會(huì)挑選生意不好的禮拜二開(kāi)業(yè)，原因就是擔(dān)心顧客太多造成體驗(yàn)下降。他們的邏輯是，餐廳主要做好產(chǎn)品和服務(wù)，獲取忠實(shí)顧客和提高復(fù)購(gòu)率可以靠會(huì)員系統(tǒng)。◎ 撈王通過(guò)微博活動(dòng)獲取會(huì)員
撈王的會(huì)員系統(tǒng)上線半年，目前已積累了300萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員。用戶注冊(cè)為會(huì)員后，能通過(guò)微信獲得撈王的優(yōu)惠券，并在撈王新品推出后成為第一批嘗鮮的人。而非會(huì)員的顧客則較難知曉這些福利，因?yàn)閾仆鹾苌僭诓蛷d門口放立牌宣傳優(yōu)惠信息，從而使得撈王會(huì)員的粘性很高。老顧客的口碑好了，就會(huì)幫忙帶來(lái)新客，形成一個(gè)良性循環(huán)。曾怡華介紹說(shuō)，在撈王的營(yíng)業(yè)額里，會(huì)員消費(fèi)占比達(dá)到70%。小店?duì)I銷別盲目 務(wù)必提前練兵 可以發(fā)現(xiàn)，開(kāi)業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該做到什么程度要根據(jù)品牌規(guī)模來(lái)制定策略。已經(jīng)擁有良好口碑的餐飲大牌，消費(fèi)者奔著品牌名就會(huì)主動(dòng)去新店消費(fèi)，所以餐廳不會(huì)在開(kāi)業(yè)營(yíng)銷上做太多功夫。例如內(nèi)參君觀察到，位于北京朝陽(yáng)大悅城的綠茶餐廳，在店鋪翻新重新開(kāi)業(yè)后，僅僅前三天做了6折、7折、8折的優(yōu)惠。但對(duì)于新品牌，或者規(guī)模較小的新店，將產(chǎn)品和服務(wù)的基本功做好后，適度的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷是可以產(chǎn)生錦上添花作用的，但要注意避免以下情況發(fā)生。過(guò)度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷期間優(yōu)惠力度太大，后期恢復(fù)正價(jià)后顧客產(chǎn)生心理落差。 生搬硬套別家營(yíng)銷方案，未考慮團(tuán)隊(duì)的實(shí)際執(zhí)行能力和客觀制約條件。 營(yíng)銷細(xì)節(jié)不到位，如服務(wù)人員的營(yíng)銷話術(shù)欠佳、優(yōu)惠購(gòu)買流程繁雜。
做生意關(guān)鍵還是要有耐心，尤其對(duì)于單店老板來(lái)說(shuō)，精心獲取前100個(gè)顧客，再通過(guò)用戶裂變擴(kuò)大到1000個(gè)顧客，就有了一個(gè)漂亮的開(kāi)場(chǎng)。對(duì)于開(kāi)業(yè)營(yíng)銷你有什么經(jīng)驗(yàn)或疑惑？歡迎在留言區(qū)和我們一起交流討論。 · end ·
輪值主編｜艷子 編輯｜于聰聰 視覺(jué)｜鎢琪 Tina
內(nèi)參熱門
（點(diǎn)擊圖片直接閱讀） 
點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，直達(dá)歷史精選 網(wǎng)紅店的倒閉 | 一碗炒飯融資千萬(wàn) | 餐飲的隱藏殺手 正面PK海底撈 | 3年把餐廳做虧損 | 外賣新玩法 餐飲趨勢(shì) | 垃圾分類里淘金 | 全聚德利潤(rùn)大幅下滑 轉(zhuǎn)載聯(lián)系：首席小秘書 微信 neicanmishu
|
