很多餐飲人都聽說過“一個老顧客=10個新顧客”、“老顧客帶來的營業(yè)額是新顧客的幾倍”等等說法。

但是顧客其實是很花心的，很容易被其他品牌、餐廳的營銷活動吸引走。

“二八定律”并不準(zhǔn)確

有個著名的帕累托法則，也就是知名的“二八定律”，這個定律是說很多事情最重要的部分只占了20%，而聲息的80%是次要的，不重要的。

還有一句話估計大家也聽過 “世界上20%的人占有了80%的財富?！?/p>

然后在餐飲經(jīng)營之中，也產(chǎn)生了顧客的“二八定律”。也就是說“20%的忠實老顧客可以貢獻80%的銷量！”

所以大部分人都以為在餐飲行業(yè)最重要的就是維護老顧客，去推廣營銷拉新并不是主要的，因為拉新的消費份額占比不大，企業(yè)不干吃力不討好的事情。

但是為什么在現(xiàn)實世界里邊，肯德基和麥當(dāng)勞卻每年都在不斷找流量明星去做廣告，在電視上網(wǎng)絡(luò)上不斷投放廣告，老顧客給品牌帶來的價值不是很高嗎？

尼普森對美國知名的番茄醬品牌進行了兩年的研究，發(fā)現(xiàn)第二年開始所謂的老顧客消費占額只有34%，輕度消費的新顧客占比卻也不低。

出人意料的是，有14%銷量是被認定為不會消費該品牌的人貢獻的。

餐飲界的“二八定律”，不言而破。

顧客的“真實面目”

顧客其實都是“花心的”，經(jīng)常喝喜茶的顧客，說不定也常喝一點點；喜歡肯德基的顧客，也會經(jīng)常吃麥當(dāng)勞。

而且在傳統(tǒng)營銷里看中的同品類差異化，對于顧客而言，并沒有什么大不了的，就算品牌差異性不大，也不影響品牌有大量的粉絲。

就比如小龍坎的小龍翻大江設(shè)計很精美，但是在消費者眼里，還是比不過常年沒有變化的海底撈火鍋。

還有就是顧客分為高端低端之說，也是不怎么準(zhǔn)確。因為顧客不會限制自己去購買某些價位的產(chǎn)品，通常各種價位的都會購買。

就拿餐飲行業(yè)來說，同一個公司白領(lǐng)，平時用餐就十幾塊錢的外賣，到了周末卻舍得花幾百塊去吃海鮮火鍋。

持續(xù)拉新比維護老顧客更重要

其實老顧客的流失是不受品牌控制的，要么就是顧客搬家了，附近沒有該品牌門店；經(jīng)常吃炸雞漢堡的顧客決定減肥，跑去吃沙拉了；要么就是想換換口味了……

其實顧客花心，就是因為他們?nèi)菀妆粻I銷活動影響?！俺潆娢宸昼?，通話五小時”這個廣告詞出現(xiàn)在銀幕上的時候，瞬間就讓大部分消費者認為OPPO是快充手機的代表品牌了。

雖然快充功能現(xiàn)在很多手機都具備了，但是大家對OPPO的印象還是難以減淡的。

上邊的數(shù)據(jù)顯示一個品牌的輕度顧客平均可以占50%或者以上的銷量，而且輕度用戶購買的隨機性很高，可能轉(zhuǎn)個身就去買其他品牌了，因此很容易被營銷活動轉(zhuǎn)化。

所以大規(guī)模打廣告，做營銷對拉新有相當(dāng)大幫助，而且還能轉(zhuǎn)化一些輕度顧客。

小結(jié)：

總而言之，消費的決定權(quán)還是在顧客手里，但是品牌的銷量大部分都來自新顧客和輕度顧客，營銷和廣告還是很有必要的。