一、產(chǎn)生原因

商務(wù)談判心理挫折產(chǎn)生的原因往往是綜合的、多樣的，但從本質(zhì)上可歸結(jié)為主觀因素和客觀因素。

1、主觀因素：商務(wù)談判心理挫折作為一種主觀的心理狀態(tài)，其產(chǎn)生受到諸多主觀因素的影響，主要包括：

談判者自身的知識儲(chǔ)備。對于特定談判任務(wù)，談判者一般都會(huì)進(jìn)行一定的知識儲(chǔ)備，而這種知識儲(chǔ)備的豐富程度會(huì)影響談判者對談判情形、結(jié)果所做出預(yù)期的準(zhǔn)確性，也會(huì)影響談判者在談判進(jìn)程中隨機(jī)應(yīng)變的能力。當(dāng)知識儲(chǔ)備不足或邏輯梳理不清時(shí)，會(huì)大大降低談判者對于談判進(jìn)程的把握能力，進(jìn)而造成心理挫折的產(chǎn)生；

談判者的經(jīng)驗(yàn)積累。經(jīng)驗(yàn)是在對過往談判經(jīng)歷進(jìn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上形成的固有看法，豐富的經(jīng)驗(yàn)可幫助談判者在應(yīng)對不同類型的挑戰(zhàn)時(shí)提高自信度，但經(jīng)驗(yàn)匱乏的新手容易遭遇心理挫折；

談判者的能力因素。談判者的語言表達(dá)、邏輯思考、換位思考等能力因素也會(huì)影響其在談判桌上的表現(xiàn)。能力較強(qiáng)的談判者面對挑戰(zhàn)容易做到從容不迫，但能力欠缺的談判者卻容易對談判形勢失去控制，產(chǎn)生心理挫折；

商務(wù)談判參與者的心理素質(zhì)也會(huì)影響到其在談判過程中的表現(xiàn)，具備耐心、理性、樂觀心理素質(zhì)的談判者不易遭受心理挫折，面對暫時(shí)性的失利有足夠的勇氣繼續(xù)尋求解決路徑，但缺乏上述心理素質(zhì)的談判者在面對局部挫敗時(shí)容易產(chǎn)生較強(qiáng)的挫敗感，即陷入心理挫折。

2、客觀因素：商務(wù)談判心理挫折的產(chǎn)生同時(shí)也和一些客觀因素有所關(guān)聯(lián)。如：

談判對象的特點(diǎn)。若談判對象和風(fēng)細(xì)雨、通情達(dá)理則能更好地促進(jìn)談判的推進(jìn)，但若談判對象咄咄逼人、強(qiáng)詞奪理則容易給本方談判者造成意想不到的難度，從而提高心理挫折發(fā)生的可能。此外，談判對象的層級、地位、背景等因素也會(huì)對談判進(jìn)程產(chǎn)生影響，若不加以審慎對待，則容易給本方談判人員造成心理挫折；

談判環(huán)境的復(fù)雜程度。談判作為一種社會(huì)交往活動(dòng)，通常面臨諸多場內(nèi)、場外環(huán)境因素，這些環(huán)境因素在談判進(jìn)行過程中往往難以被改變和調(diào)整。如談判議程設(shè)置的公正合理性、談判場所安排選擇的適當(dāng)性，來自場外部各層級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)方面的壓力等，都有影響談判進(jìn)程的可能。復(fù)雜的談判環(huán)境容易對談判的順利進(jìn)行制造意外的打擊，這些“橫生”出的“枝節(jié)”會(huì)給談判者造成心理挫折；

談判內(nèi)容的困難程度。對于商務(wù)談判參與者而言，談判內(nèi)容的難度越高其達(dá)到預(yù)設(shè)談判目標(biāo)的阻礙也就越大，其陷入心理挫折的可能性也就越強(qiáng)。對于跨文化的國際談判、跨領(lǐng)域?qū)W科的專業(yè)談判、身份地位懸殊的非均勢談判都會(huì)給談判者造成額外的難度，使其遭受額外的心理挫折。

二、防范機(jī)制

對商務(wù)談判心理挫折的產(chǎn)生原因有一定了解后，可以分別針對主觀因素和客觀因素兩方面進(jìn)行防范。

1、針對主觀因素采取措施：從商務(wù)談判參與者個(gè)體的角度來看，第一，應(yīng)在談判開始前做好信息搜集整理工作，這種信息搜集整理應(yīng)盡可能放寬視野，并形成系統(tǒng)化的文本，對談判中可能涉及到的領(lǐng)域和問題多做準(zhǔn)備；第二，應(yīng)在日常工作中注意鍛煉自己的語言表達(dá)、邏輯推理、換位思考等能力；第三，應(yīng)著力錘煉自己的心理素質(zhì)，做足心理上的準(zhǔn)備工作，做到這一點(diǎn)可通過自我反思調(diào)整和有目的性的練習(xí)等方式；第四，要注重對于先前談判經(jīng)驗(yàn)的了解和積累，可有針對性地和組織內(nèi)參與過多次談判的同事虛心求教，也可閱讀案例式的談判材料。從進(jìn)行商務(wù)談判的公司或組織的角度來看，可在商務(wù)談判開始前根據(jù)人員性格特點(diǎn)、能力水平、經(jīng)驗(yàn)程度對談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成進(jìn)行有針對性地調(diào)整和安排，并組織多次模擬演練，讓談判參與者對談判中可能出現(xiàn)的意外情況做好心理準(zhǔn)備。

2、針對客觀因素采取措施：針對造成商務(wù)談判心理挫折的客觀因素，可在談判正式開始前，利用人脈關(guān)系和其他消息渠道對談判對手的個(gè)人風(fēng)格和特點(diǎn)進(jìn)行深入而細(xì)致地了解，做到有備無患；可在有條件的情況下，事先到談判場所進(jìn)行“踩點(diǎn)”，對可能對談判進(jìn)程造成影響的場外因素進(jìn)行排查，發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立刻向談判東道主提出，并要求先行解決；可針對難度較大的談判做先期專題培訓(xùn)，或根據(jù)談判所涉及的領(lǐng)域安排專業(yè)人士進(jìn)入談判團(tuán)隊(duì)。