說服別人相信自己可能是最難的社會(huì)活動(dòng)之一，為了讓對(duì)方接受自己的觀念，很多人在潛意識(shí)中會(huì)提高聲音的分貝數(shù)，更有甚者質(zhì)疑對(duì)方或強(qiáng)迫對(duì)方接受。但實(shí)際情況是除非對(duì)方主動(dòng)接受，你幾乎沒有能力說服他接受你的判斷，短暫的認(rèn)同也將帶來更激烈的反抗。解決這個(gè)問題的方法之一就是蘇格拉底提問法，早在兩千多年前古希臘的哲學(xué)家蘇格拉底已經(jīng)發(fā)現(xiàn)說服是非常困難的。他創(chuàng)立的問答法的有效性和實(shí)用性獲得了時(shí)間的驗(yàn)證，直到今天該方法依然被公認(rèn)為最聰明的勸誘法和說服術(shù)。蘇格拉底始終強(qiáng)調(diào)他本人從來不強(qiáng)迫別人相信他的判斷，只是引導(dǎo)別人自愿地說出他想說的話，他的方法應(yīng)該是精神的助產(chǎn)術(shù)。

蘇格拉底問答法也被統(tǒng)稱蘇格拉底方法，應(yīng)用極為廣泛。哲學(xué)和邏輯上稱為辯證或反諷；教育學(xué)稱之為啟發(fā)式教學(xué)法或探究性質(zhì)疑；溝通領(lǐng)域稱為蘇格拉底詰問或蘇格拉底對(duì)話等。蘇格拉底方法是最古老但依然最有力的說服術(shù)之一，也是培養(yǎng)批判性思維最古老最有力的方法。

說服法基本原理

在作為說服術(shù)使用時(shí)，蘇格拉底問答法的基本原則是：與人論辯時(shí)，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，在取得完全一致后，自然而然地轉(zhuǎn)向自己的主張。具體的做法如下：談判者開始所問的問題，討論的問題都是反對(duì)者所贊同的，技術(shù)上使用大量封閉式問題讓對(duì)方連連說“是”并始終避免讓他說“不”。在談判者機(jī)智而巧妙地獲得無數(shù)“是”的反應(yīng)后，對(duì)方會(huì)在不知不覺中被自然而然地引導(dǎo)到我方在談判中所希望得到的結(jié)淪中。為了形象地體會(huì)這種方法，讓我們先來看看美國某家電器公司推銷員森普的實(shí)際案例。

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有一次森普拜訪一家不久前才發(fā)展的新客戶并企圖再推銷一批新型的電機(jī)。但一到這家公司，該公司的總工程師劈頭就說：“森，你還指望我們多買你的電機(jī)嗎？”經(jīng)過仔細(xì)了解，原來公司認(rèn)為剛剛從森普那里購買的電機(jī)發(fā)熱超過正常標(biāo)準(zhǔn)。作為資深銷售，森普知道強(qiáng)辯是沒有任何好處的；于是決定采取蘇格拉底問答法和對(duì)方論理并說服對(duì)方。

在了解情況后，森普先故意說：“好吧，斯賓先生！我的意見和你的相同，如果那電機(jī)真的發(fā)熱過高，別說再買，就是買了的也應(yīng)該退貨，是嗎？”
總工程師立即作出其預(yù)料的反應(yīng)：“是的！”

森普接著說：“當(dāng)然了，作為電機(jī)總會(huì)發(fā)熱的是吧？你只是不希望它的熱度超過電工協(xié)會(huì)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”
對(duì)方又一次說了：“是的！”

接著森普開始討論具體問題了，他問道：“按標(biāo)準(zhǔn)，電機(jī)的溫度可比室溫高七十度，是嗎？”
總工程師說：“是的，但你們的產(chǎn)品卻比這高很多，幾乎沒法觸摸，難道這不是事實(shí)？”

森普也不與他爭辯，反問說：“你們車間的溫度是多少？”
總工程師略為思索，回答說：“大約七十五度?！?/label>

森普興奮起來，拍拍對(duì)方肩膀說：“好極了！車間是七十五度法，加上應(yīng)有的七十度法，一共是一百五十度左右。如果你把手放進(jìn)一百多度的熱水里，手會(huì)燙傷吧？”
工程師雖然不情愿，但也不得不點(diǎn)頭稱“是”。

森普接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電機(jī)了，放心！那完全是正常的。”
結(jié)果，不但說服了對(duì)方，消除了對(duì)方的偏見，而且又作成了又一筆生意。

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在該案例中，森普開始的問題都是反對(duì)者所贊同的；在他機(jī)智的發(fā)問中，反對(duì)者在不知不覺中跳出數(shù)分鐘之前還持續(xù)否認(rèn)的圈子。為什么會(huì)有這樣的效果呢？因?yàn)殡p方對(duì)話開始就連續(xù)說“是”，這會(huì)讓對(duì)方潛意識(shí)趨向于肯定的一面。持續(xù)的肯定會(huì)讓身心處于放松狀態(tài)，情緒愉悅氣氛和諧。如果開始連續(xù)出現(xiàn)“否”字，會(huì)談時(shí)很容易造成情緒對(duì)立，導(dǎo)致整個(gè)會(huì)談處于緊繃狀態(tài)，連續(xù)的緊繃聚集在一起就會(huì)成為拒絕狀態(tài)，這種生理變化直接影響心理。

美國心理學(xué)教授歐非斯托說：“一個(gè)‘否’字的反應(yīng)是最難克服的障礙。當(dāng)一個(gè)說‘不’字時(shí)，所有他的人格尊嚴(yán)都需要他堅(jiān)持到底。過后他也許自覺說‘不’字是錯(cuò)了，然而他的尊嚴(yán)當(dāng)時(shí)絕不允許他改變，只能一味堅(jiān)持。因此說服一個(gè)人的時(shí)候，開頭就讓他不反對(duì)，是非常重要的事。”

這種“是”字的反應(yīng)，其實(shí)是一種最簡單的論辯技術(shù)，然而絕大多數(shù)的人都忽略了它。有的人喜歡用執(zhí)拗來顯示自己的聰明，有的人則動(dòng)不動(dòng)就質(zhì)問別人，而這些行為最終只能引起別人的不快。假若希望采取這種態(tài)度辦成一件事，簡直不可想象。

反思怎樣提問？

提問真的是有技巧的，發(fā)問的出發(fā)點(diǎn)不同，對(duì)方的反應(yīng)也會(huì)不同?，F(xiàn)實(shí)生活中我們經(jīng)常聽到這樣的問話，某位員工工作中不小心出錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)問他：“我提醒你很多次了，為什么還是出錯(cuò)？”這個(gè)提問就有很強(qiáng)的批判性，領(lǐng)導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)不是問原因和解決辦法，而是質(zhì)問和指責(zé)。對(duì)方在強(qiáng)烈的批評(píng)氣氛中，情緒會(huì)更加緊張，產(chǎn)生煩躁和抗拒，有的人選擇了設(shè)法掩蓋甚至逃避自己的責(zé)任，而不是將焦點(diǎn)集中在解決問題上。如果領(lǐng)導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是解決問題，不妨試一試這樣的問話方式：“如果這件事從頭再來，你會(huì)看到什么不同的做法，還可以創(chuàng)造什么不同的結(jié)果？”對(duì)方就會(huì)認(rèn)真思考，提出有效的對(duì)策。

這種提問方式就是啟智性的提問方式；啟智性的發(fā)問者愿意探索新的事物，在面對(duì)問題時(shí)關(guān)心的是如何解決問題。而如果領(lǐng)導(dǎo)采取蘇格拉底法，那效果就會(huì)更加驚人?！斑@個(gè)問題我已經(jīng)提醒過了吧？”“我知道這個(gè)問題是挺難的，是吧？”“我相信再做一次，你肯定有不同想法，是吧？”最后輔助以開放性提問：“你能說說具體的做法嗎？”