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（點擊觀看超級猩猩“留存寶典”） 不給你們看性感的身材，但還是可以聽性感的聲音 。這一期微信公開課線上版，來自熱門健身品牌“超級猩猩”，他們今天給大家?guī)砹艘惶转氂械摹傲舸鎸毜洹薄?/span> 幾乎每個人都有一張辦了但是基本沒用的健身房年卡。這家健身房不走這個套路，他們不賣年卡，按次賣課。 簡直是和錢過不去嘛。 這個健身品牌叫“SUPERMONKEY超級猩猩”，不走尋常路是因為其聯(lián)合創(chuàng)始團隊發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)健身房商業(yè)模式都以年卡為核心的，但用戶往往辦了年卡后，卻因為時間、沒法堅持健身等原因，閑置了年卡，而到了第二年，這些用戶通常都不再走進健身房了。數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)健身房的年卡使用率低于7%。 聯(lián)合創(chuàng)始人刻奇認為，傳統(tǒng)健身房雖然用年卡解決了短期留存率的問題，但是長遠看，這些用戶都沉默甚至流失了。 所以，要圍繞用戶生命周期做文章，才能實現(xiàn)長期留存，讓用戶真正的成為“自己人”。 他們在微信里搭建了一款名叫“超級猩猩”的小程序，并在短期內(nèi)，達到了月留存高達60~70%，3個月留存也有50%以上的成績。讓人驚訝的是，這些用戶全都到店消費，也就是說，在“超級猩猩”的體系中，用戶留存就是直接轉(zhuǎn)化。 每天早上，深圳的白領小白都會打開“超級猩猩”約一堂瑜伽課，選擇時間、地點、課程后，直接付款，下班時就可以隨時去健身了。這是她第19個鍛煉日，還有一天，她就能獲得一塊榮譽勛章了。 “想要實現(xiàn)用戶留存，就得讓用戶爽、‘上癮’。”喜歡打游戲的刻奇說。 通常，一件讓用戶“上癮”的事兒離不開三點：一、本身的好玩程度。二、挑戰(zhàn)帶來的成就感。三、排名帶來的炫耀感。 “超級猩猩”的留存體系是從這三點出發(fā)的，在刻奇看來，和游戲不同，讓用戶健身“上癮”是一件健身房和用戶都喜聞樂見的事。 簡單來說，“猩章系統(tǒng)”就是讓用戶可以像打游戲通關一樣，將不同階段的訓練都同步到小程序，可以查看過往成就的同時，查詢下一階段到達的“段位”，不同段位會收到不同的“猩章”。 為什么是小程序來承載這套體系？原因有二：一來，小程序夠“輕”，不論是開發(fā)成本，還是用戶注冊都有更加輕便的體驗；二來，小程序背靠微信生態(tài)，有足夠多的工具來承載多營銷玩法實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。當用戶進入門檻足夠低時，健身房的獲客成本也更低。 “猩章系統(tǒng)”具體可總結(jié)為一個公式：制定目標（課程） 建立規(guī)則（玩法） 階段反饋（激勵）=更符合人性的健身體驗。 1 課程目標化 堅持健身本身就是一種挑戰(zhàn)，如果能讓用戶快速進入狀態(tài)，就等于成功了一小半。 在“超級猩猩”小程序里，用戶可以根據(jù)自己健身的目的，或健身課程的類型來選擇，每種課程都有一個訓練目標。也就是說，用戶完成一次訓練后，就達到一個目標，便可以獲得一個專屬猩章。 2 規(guī)則游戲化 從目標這個起點幫助用戶進入狀態(tài)只是開始，想要用戶不斷嘗試與挑戰(zhàn)，就需要不斷的刺激。 首先，規(guī)則游戲化，并且，課程不同，游戲規(guī)則也不同。 以BATTLE WAVE熱浪戰(zhàn)繩為例，在小程序里，這個課程可分為1-20-100節(jié)的階段，還有一些課程可分為1-50-100節(jié)的階段。用戶達到不同階段，都會解鎖相應的猩章。 這種打怪升級的游戲式玩法，很受“超級猩猩”用戶歡迎。加上每節(jié)課價格從69元到159元不等的定價，幾乎常常爆滿。 3 階段性激勵 適時的激勵，是讓用戶有參與感，并刺激繼續(xù)挑戰(zhàn)的利器。在“猩章系統(tǒng)”里。用戶在BATTLE WAVE熱浪戰(zhàn)繩訓練中完成新兵挑戰(zhàn)時，會獲得“Rockie”猩章，并解鎖“captain”猩章挑戰(zhàn)！如果解鎖了100節(jié)，還可以兌換相關活動資格和裝備。 這一套小程序線上“猩章系統(tǒng)”，徹底代替了傳統(tǒng)的健身年卡，“超級猩猩”把健身拆解成一個個小目標，吸引用戶不斷解鎖，也為企業(yè)帶來了復購。 所有的產(chǎn)品都有生命周期，留存用戶也存在流失的情況，所以“超級猩猩”除了通過“猩章系統(tǒng)”將用戶留存，還有一件重要的事：延長用戶生命周期。這里，除了方法論，還需要靈活運用工具。 針對小白用戶，用模板消息培養(yǎng)其參與感。 完成每一節(jié)課后，小程序即通過模板消息提示“厲害了我的猩！猩章成就又進一步！”并顯示距離100節(jié)課的完成進度，用不斷接近目標的提醒，讓用戶對訓練更加專注。 針對老用戶，用社群產(chǎn)生更多鏈接。 送猩章的激勵給初階玩家?guī)韰⑴c的熱情，但用戶進入瓶頸期后，“參與感”三字就難以推動了。 “超級猩猩”的辦法是，告訴用戶達到100節(jié)課時，可以加入課程名人堂，讓用戶接觸更專業(yè)的人群，把運動變成了社交?！斑€有專為名人堂準備的戰(zhàn)衣?！笨唐嬲f，以此可以讓用戶在健身時彰顯身份。 針對高階玩家，用群能力激發(fā)起“斗志”。 對于高階玩家，“超級猩猩”還推出了一套“猩球排名”的排名體系。 刻奇介紹，用戶達到較高的“段位”時，會產(chǎn)生競技心理，排名體系讓高階用戶之間的“火藥味”變得更濃。 首先，讓高階玩家跟好友比，當他們將小程序轉(zhuǎn)發(fā)至自己的健身群時，可查看自己在群員里的排名； 另外，在小程序里，也有月度、年度、總排名可供高階玩家查看。 排名會引發(fā)“不吃饅頭爭口氣”的氣氛，不少用戶一發(fā)現(xiàn)自己名次下降，就會加倍努力訓練。 至此，“超級猩猩”通過打怪升級式給予勛章、社交、名譽榜的激勵方式，使用戶對運動“上癮”，用戶在平臺上的生命周期也得到進一步拉長。 通過以上方式，“超級猩猩”小程序當月留存高達60~70%，3個月留存也有50%以上，在全球健身行業(yè)也是天文數(shù)字。 同時，用戶健身的熱情也提高了，這與“超級猩猩”影響更多人健身的使命一致。 如果把“超級猩猩”的用戶留存體系，看做是一套武林秘籍的話，“猩章系統(tǒng)”只是招式，真正的內(nèi)功，則是他們對人性的洞察。 “超級猩猩”的目標是讓健身變得和打游戲一樣快樂，但對大多數(shù)人來說，阻擋他們健身的核心就是鍛煉時間枯燥和沒時間。 于是，他們用“海量”課程 團體訓練，來解決這個問題。 從早上6點到晚上23點，用戶都能在小程序里預約課程，一堂課一般在1小時左右，用戶有很大的自由度選擇課程?！吧踔晾弥形缥缧荩寄軄碛柧毞潘?，解除了沒有時間鍛煉的問題”刻奇說。為滿足用戶需求，“超級猩猩”一共有近100種團體課程，提供從單次訓練到系統(tǒng)性訓練的豐富選擇。 給用戶提供多樣化課程之余，為了讓健身不枯燥，“超級猩猩”還帶你“交朋友”，這就是“超級猩猩”標志性特色——團體課。 人類的本質(zhì)是群居動物，而團體課正好是把用戶集中在一起訓練，而且，這種隨時隨地來上課的形式，還能讓每節(jié)課都有機會遇到不同的學員，在這種變量下，自帶社交屬性的訓練氣氛將更有趣。據(jù)了解，在60分鐘的課程后，學員會與教練合影，結(jié)束后教練會建微信群。對于“超級猩猩”而言，這也是社群運營的絕佳方式。 既然是約課，就有人員限制，如果在某一時間段課程爆滿怎么辦？在“超級猩猩”小程序里，“超猩卡”則用來解決這一問題?！俺煽ā笔瞧鋵嵤且粡堧娮觾χ悼?，用戶儲值后能享有多種福利。 事實上，“超猩卡”里每一項福利，都在解決用戶的某種心理需求。
超級猩猩的會員卡更像是一張洞悉人性后的“榮譽”卡片，每一項特權都在激勵用戶去使用。在這種激勵下，“超級猩猩”里80%以上的用戶都是會員。 “健身其實是一件反饋周期很長的事情?！?/span>刻奇總結(jié)，做用戶留存也是如此，要給用戶提供長期價值才能更好的讓用戶不斷使用，再通過工具、運營拉近與用戶的距離?！跋乱徊剑覀冞€將利用社交立減金、微信支付分等工具，做更多用戶留存的玩法?！?/span> |
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