在線下批發(fā)市場(chǎng)做了20多年的酒水批發(fā)生意的陳老板，明顯感覺(jué)這幾年的生意不好做了。產(chǎn)品批發(fā)毛利比去年下降三分之一，產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額也不斷下滑。但是檔口店鋪的租金、人員工資等運(yùn)營(yíng)成本倒是逐年不斷增加。他和身邊很多的的經(jīng)銷商批發(fā)商朋友們聊天時(shí)，大家普遍感到現(xiàn)在的線下批發(fā)市場(chǎng)生意難做。

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)為國(guó)內(nèi)不少傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)帶來(lái)了轉(zhuǎn)型的壓力，這種壓力可以說(shuō)是一把雙刃劍，有好有壞，對(duì)于批發(fā)行業(yè)的老板們、企業(yè)來(lái)說(shuō)也可謂是幾家歡喜幾家愁。有很多傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)的華麗“蝶變”，有的則是出現(xiàn)了出師未捷身先死的局面。

批發(fā)行業(yè)的不斷發(fā)展，其實(shí)需要有新思路來(lái)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。但是，該如何創(chuàng)新，從哪里入手，很多身處批發(fā)行業(yè)的老板也比較迷茫。

其實(shí)，創(chuàng)新發(fā)展是必然的，不論任何一個(gè)行業(yè)，不創(chuàng)新就必死無(wú)疑。在互聯(lián)網(wǎng)+信息化+高速發(fā)展的今天，線下批發(fā)有哪些行業(yè)痛點(diǎn)？線下實(shí)體批發(fā)還好做嗎？批發(fā)商們又該何去何從？

一、批發(fā)行業(yè)的“痛點(diǎn)”

1.信息獲取單一化，銷售渠道受限。

縱觀傳統(tǒng)的線下批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)商和經(jīng)銷商做生意的方式往往是互相留一個(gè)電話號(hào)碼，聯(lián)系方式的單一性不僅跟不上時(shí)代，也導(dǎo)致所獲信息單一化，不能夠敏銳地感知到市場(chǎng)的其他變化，進(jìn)而也使自己的銷售渠道受限，往往一個(gè)批發(fā)商的合作伙伴就是那些存有他們手機(jī)號(hào)的上下游合作伙伴，當(dāng)然，這種蔽塞的貿(mào)易模式在物流、租金、產(chǎn)品成本不斷上升的今天，必然是走不通的。

2.信息化程度低，銷售協(xié)同性差。

對(duì)于許多線下批發(fā)的批發(fā)商來(lái)說(shuō)，他們一直習(xí)慣了傳統(tǒng)的批發(fā)模式，不管訂單大小，大多仍采用手動(dòng)抄寫(xiě)的記錄方式，無(wú)法方便地進(jìn)行系統(tǒng)化分類，疏漏在所難免，如果碰到打電話訂貨下單的客戶，則很容易出現(xiàn)忘記發(fā)貨、漏收貨款等問(wèn)題。傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)在信息化管理銷售上投入力度低，從而導(dǎo)致銷售的協(xié)同性變差，從而小至客戶流失，大則至賬目混亂，面臨倒閉。

3.“線上+線下”融合緩慢，導(dǎo)致成本無(wú)法轉(zhuǎn)系。

現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，隨著手機(jī)、電腦、電商的興起，批發(fā)行業(yè)也迎來(lái)了移動(dòng)時(shí)代。許多批發(fā)商戶依然堅(jiān)守傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)思想，很多批發(fā)行業(yè)店鋪及企業(yè)甚至連電腦、店鋪經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)都沒(méi)有，也沒(méi)有接觸過(guò)網(wǎng)上訂貨軟件，渠道銷售依然堅(jiān)持線下實(shí)體銷售，全渠道轉(zhuǎn)型困難。不難看出，在客流量越來(lái)越少、資金越來(lái)越高的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，價(jià)格、品牌等已經(jīng)不再是影響銷售意向的決定性因素，批發(fā)行業(yè)很多產(chǎn)品大多都是多品牌、多品類、多規(guī)格、多材質(zhì)，造成了批發(fā)市場(chǎng)管理難度加大，客戶下單需要反復(fù)確認(rèn)價(jià)格、庫(kù)存，產(chǎn)品銷售的周期時(shí)間就會(huì)被大大拉長(zhǎng)。

大多數(shù)商戶還沒(méi)有從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想中走出來(lái)，堅(jiān)守傳統(tǒng)門(mén)店，不管訂單大小，依然人工化、耗時(shí)較長(zhǎng)，更談不上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行銷售管理了。

4.坐商思維、獲單思維嚴(yán)重。

坐商思維太重，坐等客戶上門(mén)的思維束縛了商家的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)。獲單思維嚴(yán)重，只注重單次成交的訂單，顧客成交了之后就走了，你不知道他還會(huì)不會(huì)回來(lái)。

5. 生產(chǎn)商直接進(jìn)入終端市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

過(guò)去，生產(chǎn)商受企業(yè)自身實(shí)力的限制，缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)需要的人、財(cái)、物等資源，商品進(jìn)入市場(chǎng)不得不依賴批發(fā)商。隨著生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，實(shí)力的增強(qiáng)，一些生產(chǎn)商積極推進(jìn)分銷渠道終端戰(zhàn)略，直接與各地零售網(wǎng)絡(luò)建立起供貨關(guān)系，形成了自己的營(yíng)銷體系，從而排斥了傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)的地位。傳統(tǒng)批發(fā)商的角色受到挑戰(zhàn)。

6.零售業(yè)業(yè)態(tài)變革的挑戰(zhàn)。

20世紀(jì)90年代以來(lái)，零售業(yè)業(yè)態(tài)全方位創(chuàng)新，除了傳統(tǒng)的百貨商店以外，各種倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超市、專賣店、便利店等新型業(yè)態(tài)競(jìng)相崛起。同時(shí)，一批有實(shí)力的零售商，依托眾多的連鎖店鋪，按照貨到源頭的經(jīng)營(yíng)思想，從廠家直接進(jìn)貨，分散銷售，形成了自己的批零網(wǎng)絡(luò)，把批發(fā)商甩在一邊。

7.消費(fèi)者購(gòu)買行為變化的挑戰(zhàn)

隨著消費(fèi)者物質(zhì)文化生活水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟。推崇個(gè)性，追求差異化的消費(fèi)心理成為當(dāng)今消費(fèi)的主旋律。以大批量、規(guī)模化銷售為特征的傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)已經(jīng)難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)促成了生產(chǎn)商和消費(fèi)者的直接交易。這使批發(fā)商失去了固有的生存空間。

8.同行之間同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

產(chǎn)品高度同質(zhì)化之后，有的商家想到的第一個(gè)解決方案就是打價(jià)格戰(zhàn)，低價(jià)、促銷的策略。但是，如果你有學(xué)過(guò)銷售學(xué)的就知道，如果你銷售完全同質(zhì)化的產(chǎn)品，是不可能獲得比市場(chǎng)平均價(jià)格水平更高的利益。

9.電商沖擊，與電子商務(wù)博弈

近兩年，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始搶占線下終端資源，其中不乏互聯(lián)網(wǎng)巨頭?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)利用省時(shí)、省力、便捷的優(yōu)勢(shì)快速的積累客戶群體。馬云曾“原創(chuàng)”了“獅羊論”：以電子商務(wù)為代表的新模式如今已成長(zhǎng)為獅子，將“吃掉”傳統(tǒng)商業(yè)羊的生態(tài)系統(tǒng)。如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的入局，傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)顯得有點(diǎn)“捉襟見(jiàn)肘”。

二、批發(fā)行業(yè)何去何從？

1.改變傳統(tǒng)的獲單思維，以獲客思維去做生意。

傳統(tǒng)的做生意思維都是獲單的思維，顧客成交了之后走了就走了，你不知道他還會(huì)不會(huì)回來(lái)，獲單關(guān)注當(dāng)下是否能成交，是短期思維，獲客關(guān)注是否能和顧客交朋友，讓顧客成為你的粉絲是長(zhǎng)期思維。和顧客建立友好聯(lián)系，成交是早晚的事。以獲單思維做生意的店鋪會(huì)越來(lái)越難做。

獲單的思維只擔(dān)心顧客會(huì)不會(huì)成交以及成交的金額是否能最高，而獲客的思維只會(huì)擔(dān)心能不能把這位顧客留下，而不用擔(dān)心他是否會(huì)立即成交以及成交的價(jià)格。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“獲客”要觀念和態(tài)度先行，除了以提供極致體驗(yàn)服務(wù)、爆款商品、注重與客戶的互動(dòng)營(yíng)銷等手段來(lái)獲得和維系粉絲之外，把傳統(tǒng)的批發(fā)小門(mén)店升級(jí)成智慧門(mén)店，將會(huì)為你的門(mén)店持續(xù)不斷地贏得客戶。如果你能持之以恒地“獲客”，你的生意一定會(huì)增量式成長(zhǎng)。

2.順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。

因?yàn)槿说南M(fèi)習(xí)慣和追求在不斷的改變，批發(fā)行業(yè)必須轉(zhuǎn)型，跟上時(shí)代的步伐。比如說(shuō)以前的批發(fā)都是檔口，當(dāng)電商時(shí)代來(lái)了，就應(yīng)該開(kāi)拓線上批發(fā)業(yè)務(wù)，成功的阿里巴巴順勢(shì)而生。再看微視頻時(shí)代的到來(lái)，抖音的崛起，一批帶貨網(wǎng)紅誕生，帶動(dòng)了批發(fā)行業(yè)及線下實(shí)體零售的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，批發(fā)行業(yè)改思考如何將行業(yè)屬性與新興互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行結(jié)合，如何為自己的行業(yè)或者店鋪進(jìn)行引流。

3.由商品流通向?qū)嵨锪魍ㄞD(zhuǎn)化。

在傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)模式中，渠道主體在渠道交易活動(dòng)中包攬了渠道客體的所有活動(dòng)，即當(dāng)生產(chǎn)商與批發(fā)商發(fā)生商品交易行為時(shí)，同時(shí)承擔(dān)了實(shí)物轉(zhuǎn)移、信息轉(zhuǎn)移、資金轉(zhuǎn)移的所有渠道功能活動(dòng)，批發(fā)商與零售商之間的渠道交易行為也是如此。隨著電子商務(wù)等商品直銷活動(dòng)的日益發(fā)展，商品流通逐漸從傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)中脫離出去，物流配送成為現(xiàn)代批發(fā)業(yè)的主要形式。批發(fā)企業(yè)可以利用自己在設(shè)施、技術(shù)、資金、銷售網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等方面所具有的優(yōu)勢(shì)，逐漸發(fā)展成為集倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、加工、配送、運(yùn)輸為一體的社會(huì)化專業(yè)物流中心，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

4. 由商業(yè)批發(fā)商向商品代理商轉(zhuǎn)化。

批發(fā)企業(yè)可以利用自己的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)和地域、人員、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，和生產(chǎn)商合作，建立伙伴關(guān)系，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，充當(dāng)生產(chǎn)商的國(guó)內(nèi)或地區(qū)總代理。

5. 開(kāi)發(fā)適合特定零售業(yè)態(tài)的批發(fā)機(jī)能。

零售企業(yè)是批發(fā)企業(yè)的主要交易方，不同的業(yè)態(tài)要求批發(fā)企業(yè)提供的服務(wù)是不同的。批發(fā)企業(yè)必須改變以商品批發(fā)為中心的傳統(tǒng)做法，在對(duì)不同零售業(yè)態(tài)特點(diǎn)進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，了解不同業(yè)態(tài)的交易條件或配送要求，根據(jù)特定的零售業(yè)態(tài)，開(kāi)發(fā)適合特定零售業(yè)態(tài)的批發(fā)機(jī)能，以滿足不同業(yè)態(tài)零售商的需求。

6. 發(fā)展批零一體化的新興批發(fā)行業(yè)模式。

目前批發(fā)與零售之間的界限日益模糊，批零一體化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢(shì)。批發(fā)行業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮上下游資源整合。信息時(shí)代，信息很透明，依靠不對(duì)稱信息生存已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)了。批發(fā)行業(yè)利用上下游的資源整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，才會(huì)發(fā)展得更好。批發(fā)行業(yè)應(yīng)該講企業(yè)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)，不斷向零售領(lǐng)域延伸，這樣可以將批零交易內(nèi)部化，對(duì)降低成本、提高流通效率效果十分明顯，是批發(fā)業(yè)擺脫困境的好辦法。

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的模式已經(jīng)形成了一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的時(shí)代發(fā)展潮流。對(duì)于從事批發(fā)行業(yè)的商戶而言，實(shí)體店是他們經(jīng)營(yíng)了十?dāng)?shù)年的根基，而互聯(lián)網(wǎng)是時(shí)代發(fā)展的需要，只有將實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)模式融入互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)才能得到更好的發(fā)展。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新興的發(fā)展趨勢(shì)，改變固有的生意思維，批發(fā)行業(yè)才能在困境中殺出一條新的出路。