《孫子兵法》很多人讀了都覺得很有道理，可到了應用的時候，又回到了自己原來的體系中，似乎只能用《孫子兵法》中的某些句子來證明或驗證自己的觀點，讓自己的說法高大上一些，如果這樣應用就偏離了學些兵法的本意。

真正讀懂《孫子兵法》，就要系統(tǒng)的應用其操作體系，讓其思想真正影響、改變自己的行為，那就必須找到一條正確的主線，用這條主線串起整個體系。

雖然說一千個人讀《孫子兵法》，能讀出一千個《孫子兵法》，但也必須有其底線，既不能食古不化生搬硬套其字面意思，也不能偏離原義隨意發(fā)揮，重要的是能夠掌握其背后的應用規(guī)律。

只有準確掌握兵法原義，并找到《孫子兵法》應用的“主線”，才能事半功倍的用上整體兵法運作體系，然而有些人為了書的銷量，標新立異，曲解兵法原義，將《孫子兵法》注解成雞湯，利用大家喜歡講故事的心理，傳播快了，誤區(qū)也出來了，使得原本非常實用的兵法無法應用了。

最典型的三種錯誤觀點：

一是不戰(zhàn)之法。

這種說法，大概從2010年左右出現(xiàn)在《孫子兵法》研討的論壇中，而后越來越熱，把孫武子塑造成一個和平使者。

這種觀點之所以傳播開來，大概是為了“與眾不同”、“標新立異”吧，卻嚴重偏離了《孫子兵法》之本義，也不符合孫武子寫這部書的寫作背景。

按照史記的記載，孫武子是經過伍子胥七次推薦才肯見孫武，并讓其訓練后宮之后，才封為將軍，試想如果孫武子跟吳王闔閭說，這是一部不戰(zhàn)之法，以吳王闔閭的性格特點，估計不把他趕出才怪，更不用說封將了。

其實，凡是研究《孫子兵法》的人，都應該了解這部書產生的背景，這是個常識性問題。

二是先勝后戰(zhàn)。

《軍形篇》曰“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，這句話也誤導了很多人，再加上孫武子強調“先知”、“知勝”，于是很多人就認為《孫子兵法》核心是“先勝后戰(zhàn)”，而忽略了這句話所在《軍形篇》的篇義。

《軍形篇》講的是外形與內形的形兵布陣問題?！跋葹椴豢蓜?，以待敵之可勝”、“先勝而后求戰(zhàn)”這些思想，都是形兵布陣、資源配置的底線思維，體現(xiàn)的是攻守的作戰(zhàn)姿勢問題。

再者，先勝，只是充分準備，建立“勝”的可能，并不存在現(xiàn)實中的“先勝”，《勢篇》、《虛實》、《軍爭》要運作出勝的戰(zhàn)機，實現(xiàn)現(xiàn)實中的勝利，如果能夠“先勝”，還要“形勢、虛實、爭與變”的人為主觀運作干什么呢？

當然，學習經典著作，都是基于自身的認知、經歷和職業(yè)背景的體悟，認為這種觀點的大多在咨詢領域，這可以理解，如果實戰(zhàn)派、帶兵打仗的人也這樣認為，估計就是現(xiàn)代版的趙括了。

三是守正出奇。

整部《孫子兵法》的應用，就是“勢”的運作，而奇正則是用勢的核心方法，也是“兵勢篇”的核心內容，但多被表面化理解，認為奇正是分兵術，“正”是一線部隊，“奇”是預備隊。

其實，奇正都是一線作戰(zhàn)部隊，奇正之本在于“變”，變的核心是“機”，通過奇兵與正兵相互轉化的運作，創(chuàng)造改變敵我態(tài)勢、戰(zhàn)場平衡的“轉機”。

守正出奇，正確的來源應該是《老子》的“以正治國，以奇用兵，以無事取天下”，而不是《孫子兵法》的“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。

以上是當下對《孫子兵法》典型的誤解，這種流于字面化的解讀，使得兵法難以應用。為了更好的用上《孫子兵法》，挖掘出其六千字背后的運作體系，我找出一條主線，幫助讀者理清《孫子兵法》的應用方法。

這條主線是：

高效使用作戰(zhàn)力量。

或說，將現(xiàn)有資源發(fā)揮到極致。

任何企業(yè)資源都有限，企業(yè)要學會有什么樣的資源打什么樣的仗，有多少資源，打多少資源的仗，有多大能力，打多大能力的仗。

“謀攻篇”講：“十則圍之，五則攻之；倍則分之，敵則戰(zhàn)之；少則逃之，不若則避之?！?/p>

這就是告訴我們有什么樣的兵力、戰(zhàn)力采取什么策略，任何方法、手段都有條件、有邊界，只有善于打好自己手上的牌，才算真正讀懂了《孫子兵法》。

也就是說，基于自身資源與能力，構建獨特的優(yōu)勢，通過奇正運作，不斷創(chuàng)造量變的積累，不斷創(chuàng)造效應，改變現(xiàn)有行業(yè)或品類的態(tài)勢；并通過節(jié)奏、機遇的把握，將80%以上的資源聚焦在切入點或突破口上。

《孫子兵法》這條主線，主要體現(xiàn)在三個方面。

第一，戰(zhàn)略層面“識眾寡之用”。

戰(zhàn)國末期，秦國欲伐楚，秦王問要用多少兵，王翦說，非60萬不可，年輕的將領李信卻說，二十萬就夠；于是，秦王給李信二十萬人去伐楚，結果以失敗告終；秦王不得不去請王翦，王翦依然要兵六十萬伐楚，秦王同意，最終成功滅楚。

由此可見，王翦識眾寡之用，知道通過“度地”的方法（軍形篇的方法）來判斷伐楚所需要的資源。

眾寡，表面上看是兵力多與少，資源實力強與弱的問題，其本質是資源優(yōu)化配置與使用的問題。

眾有眾的戰(zhàn)法，寡有寡的戰(zhàn)法。

眾戰(zhàn)要求的是協(xié)同一致，分進合擊，要求完善的作戰(zhàn)計劃與指揮系統(tǒng)，這更多要求將領的治兵能力與發(fā)動能力。

治兵的關鍵在“道”與“法”，“道”可以讓“上下同欲”、鼓足士氣；“法”可以使結構穩(wěn)定、賞罰得宜和始終如一的行動力。就像很多人不理解，踢正步、走隊列、整理內務，這些日常規(guī)范與條例，看似與打勝仗沒什么關系，而這些行為卻決定著戰(zhàn)場上行動的一致性。

這也是幾乎所有國家的軍隊都要求這些日?；疽?guī)范的根本原因。

寡戰(zhàn)則要求用好杠桿原理，靈活多變，在點上將資源發(fā)揮到極致。將“眾寡之用”原理用在營銷上，就是資源實力弱小要在“形上奇”，資源實力強大則要“勢上正”，也就是說，資源不足，要在產品、體驗、場景或IP上做足亮點，產生話題，形成社交貨幣；資源充沛，實力強大，則要形成一致的運動，發(fā)動大規(guī)模的營銷運動。

曾熱議的衡水老白干定位事件，衡水老白干將定位改為：喝老白干，不上頭。

此定位一出，罵聲一片。

事實上，罵者多不識眾寡之用，衡水老白干這個年銷售四五十億規(guī)模的企業(yè)，過已經了“形上出奇”的階段，而是要求在“勢上”發(fā)動一場營銷運動。

當然，衡水老白干自己也不明白，只是蒼白的解釋，別人罵也是一種傳播，這樣說既心虛又無力，沒有借助這個契機，形成協(xié)同一致的市場效應。

從“眾寡之用”的角度講，對于衡水老白干而言，考驗的是內部與相關利益者的動員與營銷行動的協(xié)同能力問題。

如果是遠不及衡水老白干規(guī)模的企業(yè)，就要在口號、包裝等看得見的東西上出彩，有亮點，讓人眼前一亮，這樣才能形成社交貨幣，制造話題。

所以，有多大本事，做多大事！

這是高效使用作戰(zhàn)力量的第一個表現(xiàn)，識眾寡之用。一方面能夠把自己現(xiàn)有資源發(fā)揮到極致，另一方面知道進入某個領域需要多少資源，需要什么樣關鍵能力。

第二，戰(zhàn)術上，點上聚焦資源，集中優(yōu)勢兵力。

以我之實擊敵之虛，是戰(zhàn)術應用的核心。也就是說，要在某個關鍵點上聚焦資源、集中兵力，也就是營銷上所說的定位。

在某個能夠觸動消費者購買神經的點上，建立認知、聚焦資源，形成消費者對品牌或產品一致的認知，從而發(fā)動購買行為，建立行業(yè)地位，形成更大的勢能。

《孫子兵法》戰(zhàn)術層面的形勢、攻守、奇正、分合、節(jié)奏都是為了實現(xiàn)兵力的集中、資源的聚焦，在后文的戰(zhàn)術體系中細講。

虛實篇還講：“知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會戰(zhàn)?！本褪且涝谀睦锓e累自己，在哪里聚焦資源。

所以，聚焦資源、集中兵力，這是兵學常識，幾乎所有將領，所有營銷從業(yè)者，都知道這個永恒的兵力法則，但要做到卻不容易，一方面是你想集中兵力、聚焦資源，對手也這樣想，最終誰能實現(xiàn)，取決于用兵能力與對機會的把握；另一方面是能否找到這個“虛”，把握住這個“虛”。

什么是虛？

不能簡單的理解，敵人弱的地方，或敵人空虛的地方，就是虛。虛，是切入點，是突破口，只有在能夠改變戰(zhàn)場平衡的地方集中兵力，在能夠觸動購買神經、本身有勢能的詞語、圖形上聚焦資源才有價值。

第三，環(huán)境影響。

孫子兵法后邊幾篇，行軍、地形、九地從不同角度講戰(zhàn)地，可以理解為環(huán)境影響，火攻篇從天時角度講，也可以理解為環(huán)境影響。

環(huán)境對作戰(zhàn)力量的使用和戰(zhàn)機都有著不同程度的影響，戰(zhàn)術也要因其而變。

時代在發(fā)展，技術在進步，戰(zhàn)場環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化，孫子兵法之所以能夠時新，跟上時代的步伐，其重視環(huán)境影響是關鍵。

其實，孫子兵法在開篇，就強調處地、環(huán)境的影響。

孫子曰：兵者，國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。

很多注家將這句解讀為敬畏心、慎戰(zhàn)。毫無疑問，重戰(zhàn)、慎戰(zhàn)貫穿于孫子兵法始終。但“地”與“道”，就不是說慎戰(zhàn)了，是評估考察的綱領。

死生之地的“地”是指處地，即組織所處的環(huán)境，包括自然環(huán)境、地利環(huán)境、人文環(huán)境等。

存亡之道的“道”是指自身的能力。

“始計篇”的道、天、地、將、法，是考察組織所處環(huán)境的五種基本要素，也是作戰(zhàn)力量形成的五個因素；七計：主孰有道、將孰有能、天地孰得、法令孰行、士卒孰練、兵眾孰強、賞罰孰明，則側重于考察組織自身所具備的能力。

實際上，讀《孫子兵法》，不理解孫子對戰(zhàn)地的高度關注，或不重視孫武子對“地”的關注，也難以準確理解《孫子兵法》。

除了“始計篇”講“地”，“軍形篇”講“地”、“虛實篇”講“地”，“軍爭”、“九變”、“行軍”、“地形”幾篇都講“地”，大概有四分之一的篇幅在講“地”，“九地篇”更是用全書六分之一的篇幅，反復強調環(huán)境對戰(zhàn)法對團隊士氣的影響。

可見，《孫子兵法》的著力點是，充分利用環(huán)境，順應環(huán)境，抓住環(huán)境的紅利。

這也是《孫子兵法》“因”的智慧，要依賴、順應環(huán)境。

今天，我們所面對的營銷環(huán)境聚變，依然沒有跳出孫子兵法的范疇，就是基于孫子兵法這一思想。

之前，營銷的要素是產品、價格、渠道、促銷，互聯(lián)網時代，傳播多元化，出現(xiàn)了新的營銷要素，諸如IP、場景、傳播、體驗、社區(qū)、粉絲等。

在營銷中，按照孫子兵法這一整套戰(zhàn)法，高效組合運用這些要素，抓住傳播環(huán)境、交易環(huán)境、技術變化所帶來的紅利。

比如，泰山原漿啤酒，作為一個弱勢品牌，在以資本為核心的啤酒市場中，充分抓環(huán)境的變化上，它抓住了微博的紅利、公眾號的紅利、進口啤酒興起的紅利、新零售的紅利，成為今天啤酒市場的網紅。

一本關于流行的暢銷書叫《引爆點》，它給出了創(chuàng)造流行的三個法則，一個是聯(lián)系人法則，即意見領袖引領；附著力法則，即產品內容本身的吸引力；環(huán)境威力法則，環(huán)境對人心里的影響，終端生動化實際上是為了制造熱銷氛圍，以影響消費者的購買行為。

人的本能是模仿，《引爆點》中講了一個例子：美國地鐵站臟亂，就會導致犯罪率提高，干凈以后犯罪率就下降了，充分體現(xiàn)了環(huán)境對行為的影響，《孫子兵法》的原理也是通過環(huán)境影響，來打破心理平衡，從而改變戰(zhàn)場態(tài)勢。

這也是《孫子兵法》如此重視環(huán)境影響的原因。

抓住“高效使用作戰(zhàn)力量”這條主線，串起《孫子兵法》十三篇，就形成了系統(tǒng)的戰(zhàn)術體系，全面、體系化的應用于實戰(zhàn)。