導(dǎo)讀

過(guò)去一年，九江農(nóng)商銀行亮點(diǎn)頻現(xiàn)：全年新增1000萬(wàn)元以下、100萬(wàn)元以下貸款占比分別為78.96%、62.09%；涉農(nóng)貸款、小微企業(yè)貸款余額分別較年初增長(zhǎng)11.14%和14.01%；信用卡分期業(yè)務(wù)從汽車(chē)分期到車(chē)位分期、家電分期、家裝分期，授信客戶(hù)占全省農(nóng)商銀行信用卡客戶(hù)總數(shù)的90%；各項(xiàng)存款增幅及完成任務(wù)比均位居全省設(shè)區(qū)市農(nóng)商銀行第一，且儲(chǔ)蓄存款占新增存款83%... ...

成功的背后，是九江農(nóng)商銀行堅(jiān)守“回歸本源、支農(nóng)支小”定位，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向、靶向發(fā)力，通過(guò)“調(diào)結(jié)構(gòu)：牽動(dòng)零售銀行轉(zhuǎn)型‘牛鼻子’；夯基礎(chǔ)：‘深度四掃’做深、做透城鄉(xiāng)市場(chǎng)；創(chuàng)產(chǎn)品：以信用卡業(yè)務(wù)拓展零售市場(chǎng)；強(qiáng)服務(wù)：從‘賬戶(hù)’嵌入?！钡葎?chuàng)新舉措，在零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中趟出了新路子。

作 者：中華合作時(shí)報(bào)記者 胡宏開(kāi)

通訊員：曹 文

全年新增1000萬(wàn)元以下、100萬(wàn)元以下貸款占比分別為78.96%、62.09%；

涉農(nóng)貸款、小微企業(yè)貸款余額分別較年初增長(zhǎng)11.14%和14.01%；

信用卡分期業(yè)務(wù)從汽車(chē)分期到車(chē)位分期、家電分期、家裝分期，授信客戶(hù)占全省農(nóng)商銀行信用卡客戶(hù)總數(shù)的90%；

各項(xiàng)存款增幅及完成任務(wù)比均位居全省設(shè)區(qū)市農(nóng)商銀行第一，且儲(chǔ)蓄存款占新增存款83%... ...

過(guò)去一年，九江農(nóng)商銀行的一系列業(yè)績(jī)亮點(diǎn)頻現(xiàn)。數(shù)字背后是準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和成功的實(shí)現(xiàn)路徑，即圍繞高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持“回歸本源、專(zhuān)注主業(yè)”，以“深度四掃”為抓手，通過(guò)“調(diào)結(jié)構(gòu)、降成本、去杠桿、補(bǔ)短板”等具體舉措，在零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展中趟出了新路子。

調(diào)結(jié)構(gòu)

牽動(dòng)零售轉(zhuǎn)型“牛鼻子”

每周一，九江農(nóng)商銀行黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)夏順華必做的一件事是“查看信貸結(jié)構(gòu)與客戶(hù)結(jié)構(gòu)最新變動(dòng)數(shù)據(jù)”，對(duì)數(shù)據(jù)全面分析，并作出新部署。這一習(xí)慣，從夏順華調(diào)任九江農(nóng)商銀行后從未間斷。

“對(duì)農(nóng)商銀行來(lái)說(shuō)，不做零售業(yè)務(wù)，就沒(méi)有未來(lái)?！毕捻樔A說(shuō)，做實(shí)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)，無(wú)論從農(nóng)商銀行自身的特質(zhì)來(lái)說(shuō)，還是迎接“新零售”時(shí)代，這一戰(zhàn)略執(zhí)行必須堅(jiān)如磐石。

↑圖為九江農(nóng)商銀行召開(kāi)“深度四掃”暨零售轉(zhuǎn)型推進(jìn)會(huì)。

如何推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型？在夏順華看來(lái)，就是堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向、精準(zhǔn)施策、靶向發(fā)力，通過(guò)“去杠桿、調(diào)結(jié)構(gòu)、補(bǔ)短板、降成本”來(lái)實(shí)現(xiàn)。

“調(diào)結(jié)構(gòu)，包括信貸結(jié)構(gòu)和客戶(hù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，是牽動(dòng)零售銀行轉(zhuǎn)型的‘牛鼻子’?！毕捻樔A告訴記者，該行重點(diǎn)投放500萬(wàn)元以下，特別是100萬(wàn)元以下貸款，確保新增信貸資源向“三農(nóng)”、小微企業(yè)、個(gè)體工商戶(hù)、市民等小而散的客戶(hù)傾斜。

該行根據(jù)零售業(yè)務(wù)發(fā)展需要，對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將之前的業(yè)務(wù)拓展部、小微事業(yè)部、大客戶(hù)事業(yè)部取消，設(shè)立零售銀行部、普惠金融部、公司銀行部，同時(shí)，優(yōu)化信貸管理部和資產(chǎn)保全部職能，支行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行扁平化管理，根據(jù)業(yè)務(wù)條線(xiàn)分別納入零售銀行部、普惠金融部和公司銀行部。

該行在調(diào)整組織架構(gòu)時(shí)，對(duì)存量客戶(hù)和增量客戶(hù)實(shí)行“新老劃斷”，對(duì)原先大客戶(hù)部的33億元存量貸款進(jìn)行了還原及劃轉(zhuǎn)處理：1000萬(wàn)（含）以?xún)?nèi)的小微貸款還原到轄內(nèi)各相關(guān)支行；1000萬(wàn)以上貸款，劃入該行六大中心和營(yíng)業(yè)部。

↑圖為九江農(nóng)商銀行舉辦“零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升發(fā)展策略”培訓(xùn)班。

九江農(nóng)商銀行信貸管理部總經(jīng)理潘恒告訴記者，遵循轉(zhuǎn)型零售銀行的發(fā)展理念，今年信貸投放會(huì)更加突出支農(nóng)支小，全年12億元的信貸投放，普惠領(lǐng)域?qū)⑦_(dá)到10億元。其中100萬(wàn)元以下貸款投放要達(dá)到6億元；1000萬(wàn)元以下貸款投放占比要達(dá)到80%，100萬(wàn)元以下占比不低于65%。

同時(shí)，該行提升了小額農(nóng)戶(hù)信用貸款額度，從之前的最高不超過(guò)20萬(wàn)元提高到30萬(wàn)元。

夯基礎(chǔ)

“深度四掃”做深、做透城鄉(xiāng)市場(chǎng)

“農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)扎根縣域，其根基在本土，未來(lái)也在本土。”夏順華認(rèn)為，農(nóng)商銀行就是要結(jié)合在農(nóng)村、農(nóng)民領(lǐng)域的資源稟賦和比較優(yōu)勢(shì)，做好“三個(gè)服務(wù)”，即服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民。

↑圖為九江農(nóng)商銀行黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)夏順華走訪(fǎng)小微商戶(hù)。

如何開(kāi)展“三個(gè)服務(wù)”？“深度四掃”是抓手。

為此，九江農(nóng)商銀行在全行范圍內(nèi)開(kāi)展掃村、掃戶(hù)、掃街、掃園活動(dòng)，農(nóng)區(qū)實(shí)行整村推進(jìn)，城區(qū)實(shí)行網(wǎng)格化管理。

九江農(nóng)商銀行副行長(zhǎng)謝琨告訴記者，該行開(kāi)展的“深度四掃”突破了傳統(tǒng)走訪(fǎng)方式，推動(dòng)黨建工作與“深度四掃”完美融合。按照基層黨建和“深度四掃”兩大模塊雙百分制，組織支部?jī)?nèi)各支行間、支部委員間、黨員與群眾之間相互PK，通過(guò)黨建引領(lǐng)，全面激發(fā)員工工作激情和活力，如今，黨員人均存、貸款增量分別是非黨員的2.6倍和1.4倍。

↑九江農(nóng)商銀行突破傳統(tǒng)走訪(fǎng)方式，通過(guò)“黨建 深度四掃”，推動(dòng)黨建工作與“深度四掃”完美融合。

在開(kāi)展“深度四掃”中，該行堅(jiān)持常態(tài)推進(jìn)與集中推進(jìn)相結(jié)合的方式。

九江農(nóng)商銀行普惠金融部總經(jīng)理肖傳俊介紹說(shuō)，在創(chuàng)新開(kāi)展集中推進(jìn)“深度四掃”活動(dòng)中，該行打了一場(chǎng)“漂亮仗”，去年8月份以來(lái)，該行對(duì)農(nóng)村社區(qū)、城區(qū)重點(diǎn)商圈、重點(diǎn)小區(qū)，不留盲區(qū)、不留死角，整片推進(jìn)，落實(shí)包干，形成橫向到邊、縱向到底的責(zé)任邊界，第三季度，零售客戶(hù)增長(zhǎng)7000多戶(hù)，新增儲(chǔ)蓄存款4億元，創(chuàng)造了“淡季不淡”的奇跡。

為強(qiáng)化全行員工“做小做散”的經(jīng)營(yíng)理念，該行充分發(fā)揮績(jī)效考核“指揮棒”作用，堅(jiān)持“以效益為中心”導(dǎo)向，推行全員全產(chǎn)品計(jì)價(jià)考核，績(jī)效考核堅(jiān)持到崗到人、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、按貢獻(xiàn)分配，并且向基層傾斜、向業(yè)務(wù)傾斜、向一線(xiàn)傾斜。

創(chuàng)產(chǎn)品

以信用卡業(yè)務(wù)拓展零售市場(chǎng)

九江國(guó)際會(huì)展中心一樓展廳，近70家公司、1300多輛二手車(chē)整齊排列。九江二手車(chē)市場(chǎng)有限公司董事長(zhǎng)郭聯(lián)飄告訴記者，這里是贛北最大的二手車(chē)市場(chǎng)，年銷(xiāo)售量達(dá)5萬(wàn)輛。

二手車(chē)消費(fèi)理念被越來(lái)越多的百姓接受，九江農(nóng)商銀行嗅到了商機(jī)。2018年5月，該行率先推出信用卡分期業(yè)務(wù)，并從二手車(chē)按揭業(yè)務(wù)做起，在全省農(nóng)商行中，成為第一個(gè)“吃螃蟹”者。

↑圖為九江農(nóng)商銀行客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)二手車(chē)市場(chǎng)。

一年多來(lái)，該行累計(jì)發(fā)放汽車(chē)消費(fèi)貸款1.8億元，其中，汽車(chē)按揭貸款超過(guò)1億元，戶(hù)數(shù)達(dá)1000多戶(hù)，不良率為零。

信用卡分期業(yè)務(wù)有效拓展了客戶(hù)，推動(dòng)了全行業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，得到了江西省聯(lián)社的充分認(rèn)可及業(yè)界一致好評(píng)，其他成員行社多次到該行學(xué)習(xí)信用卡分期業(yè)務(wù)。

夏順華向記者表示，今后該行將繼續(xù)穩(wěn)健開(kāi)展信用卡分期業(yè)務(wù)，研發(fā)大宗物品采購(gòu)、裝修、車(chē)位等細(xì)分領(lǐng)域的信用卡分期業(yè)務(wù)，依托網(wǎng)點(diǎn)資源，深度挖掘市場(chǎng)潛力，創(chuàng)新消費(fèi)金融領(lǐng)域，并把信用卡業(yè)務(wù)從產(chǎn)品提升為品牌，即在風(fēng)險(xiǎn)管控上做到業(yè)務(wù)零風(fēng)險(xiǎn)、在規(guī)模效益上突破2億元、在社會(huì)效益上得到消費(fèi)者認(rèn)可和社會(huì)認(rèn)可。

除了信用卡分期業(yè)務(wù)產(chǎn)品，該行的“誠(chéng)商信貸通”業(yè)務(wù)同樣實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。

2016年，江西省農(nóng)信聯(lián)社在全省農(nóng)商銀行推廣“誠(chéng)商信貸通”產(chǎn)品，該產(chǎn)品是江西省農(nóng)信聯(lián)社和江西省工商行政管理局為解決個(gè)體工商戶(hù)有效抵押不足，而推出的無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的特色信貸產(chǎn)品。

為了做實(shí)做透?jìng)€(gè)體工商戶(hù)市場(chǎng)，九江農(nóng)商銀行充分借助個(gè)體私營(yíng)經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)這一載體。

采訪(fǎng)中，九江農(nóng)商銀行潯陽(yáng)支行行長(zhǎng)黃修鋒告訴記者，過(guò)去面對(duì)轄內(nèi)近2萬(wàn)家個(gè)體工商戶(hù)，單憑網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理很難做到全覆蓋和精準(zhǔn)掌握實(shí)情。正是在潯陽(yáng)區(qū)個(gè)體私營(yíng)經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的幫助下，行業(yè)分類(lèi)、客戶(hù)信息、星級(jí)評(píng)定等一系列工作得以順利開(kāi)展。

位于九江“潯陽(yáng)樓”景點(diǎn)隔壁的江州私廚，就是在潯陽(yáng)區(qū)個(gè)體私營(yíng)經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)推薦下，申請(qǐng)到了50萬(wàn)元的“誠(chéng)商信貸通”貸款。

江州私廚得到的信貸支持，只是九江農(nóng)商銀行開(kāi)展“誠(chéng)商信貸通”的一個(gè)案例。如今，九江農(nóng)商銀行發(fā)放“誠(chéng)商信貸通”貸款達(dá)3.8億元，戶(hù)數(shù)超過(guò)2000戶(hù)。

強(qiáng)服務(wù)

做零售就是做服務(wù)

“做零售就是做服務(wù)。”夏順華認(rèn)為，把客戶(hù)服務(wù)好是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，而從“賬戶(hù)”嵌入是重要抓手，賬戶(hù)是消費(fèi)與投資的“出發(fā)點(diǎn)”和“歸宿點(diǎn)”，里面沉淀了巨大的潛在效益，誰(shuí)擁有賬戶(hù)體系，誰(shuí)就掌握了金融支點(diǎn)。

為此，該行瞄準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象賬戶(hù)，對(duì)賬戶(hù)進(jìn)行持續(xù)跟蹤和全面分析，并提供柔性化、個(gè)性化、差異化服務(wù)。其中，就包括為客戶(hù)賬戶(hù)開(kāi)通“百?？熨J”業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)是九江農(nóng)商銀行根據(jù)江西省農(nóng)信聯(lián)社部署，發(fā)揮現(xiàn)有渠道、獲客、資金等方面優(yōu)勢(shì)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)作方式，把有金融借款需求的白名單客戶(hù)引導(dǎo)到手機(jī)銀行上，實(shí)現(xiàn)自助申請(qǐng)，隨借隨還，客戶(hù)只要“手指點(diǎn)點(diǎn)”就能輕松到賬。

↑圖為九江農(nóng)商銀行開(kāi)展普及金融知識(shí)宣傳活動(dòng)。

除了抓住賬戶(hù)并深挖服務(wù)外，該行還充分發(fā)揮農(nóng)商銀行機(jī)制活、決策短、審批快的優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足客戶(hù)“短、頻、快、急”的金融需求。

九江農(nóng)商銀行普惠金融部總經(jīng)理肖傳俊告訴記者，為了加快貸款有效投放，該行對(duì)信貸流程實(shí)行對(duì)外簡(jiǎn)化、對(duì)內(nèi)優(yōu)化，化繁為簡(jiǎn)，優(yōu)化了18項(xiàng)審批流程，并將審核關(guān)口前移。對(duì)單戶(hù)1000萬(wàn)元（含）以下小微貸款，普惠金融部做到“當(dāng)天事當(dāng)天清”。

一年多來(lái)的零售銀行轉(zhuǎn)型，使九江農(nóng)商銀行嘗到“甜頭”，2018年，在江西省聯(lián)社黨建綜合考評(píng)中名列第一、綜合考評(píng)中名列第三，榮獲“黨建綜合考評(píng)優(yōu)勝單位”及“資金組織先進(jìn)單位”稱(chēng)號(hào)。

正如夏順華所說(shuō)，雖然該行零售轉(zhuǎn)型已取得一些成就，但零售銀行建設(shè)不是一蹴而就的事，而是永遠(yuǎn)在路上。

心志已定，只管風(fēng)雨兼程。

如今九江農(nóng)商銀行正圍繞著精細(xì)化“管理標(biāo)桿”、專(zhuān)業(yè)化“經(jīng)營(yíng)標(biāo)桿”、規(guī)范化“制度標(biāo)桿”、星級(jí)化“服務(wù)標(biāo)桿”、品牌化“形象標(biāo)桿”，全力打造“標(biāo)桿銀行”。朝著做區(qū)域性最優(yōu)質(zhì)零售銀行，三年再造一個(gè)“優(yōu)質(zhì)”九江農(nóng)商銀行的目標(biāo)，奮力前行。

作者介紹

胡宏開(kāi)

一個(gè)尋夢(mèng)的人，腳步從未停歇。

慶幸做了記者可以走得更遠(yuǎn)，

成為一個(gè)有故事的人。

他的微信號(hào)：18310723383

來(lái)源/中華合作時(shí)報(bào)·農(nóng)村金融

主編/劉小萃 新媒體總監(jiān)/李博 制作/呂國(guó)旺