經(jīng)銷商的“生意命根子”是什么，看起來(lái)是銷量，其實(shí)不是。銷量，是怎么來(lái)的？無(wú)非就是兩個(gè)指標(biāo)：“進(jìn)貨活躍客戶數(shù)“，每個(gè)客戶的，“進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)“。

生意“命根子“=活躍客戶數(shù)*品項(xiàng)數(shù)

經(jīng)銷商，站在老板的高度，自己想想，是這個(gè)月的銷量重要？還是這個(gè)月的客戶數(shù)&品種數(shù)重要？如果你是個(gè)業(yè)務(wù)員，肯定就會(huì)說(shuō)，銷量重要——因?yàn)闃I(yè)務(wù)員拿提成。站在老板高度，肯定是客戶數(shù)&品種數(shù)更重要。

所謂銷量，不就是在現(xiàn)有“活躍客戶“和”現(xiàn)有銷售品種“里面，搞一把促銷嗎。

你掌握300個(gè)活躍客戶，主銷一個(gè)品種。我掌握700個(gè)活躍客戶，主銷三個(gè)品種。

搞一把壓貨促銷，咱倆看誰(shuí)的量大！

經(jīng)銷商的，生意“命根子“，不是這個(gè)月銷量，而是”活躍客戶數(shù)“乘以”品項(xiàng)數(shù)“。

命根子很重要，但很脆弱。經(jīng)銷商的命根子，正在被業(yè)務(wù)員毀掉。

業(yè)務(wù)員，在毀經(jīng)銷商老板的

“命根子”

之前說(shuō)過(guò)，經(jīng)銷商現(xiàn)在的人員管理狀態(tài)：“一個(gè)業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)，賣(mài)貨拿提成。員工自己安排每天的路線和拜訪家數(shù)……”

這樣的管理狀態(tài)，必然導(dǎo)致的后果——

場(chǎng)景模擬：

我跟著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)出去拜訪市場(chǎng)，結(jié)果這家伙只拜訪去他熟悉的店，第一個(gè)店跑完，不去隔壁第二個(gè)店，直接去下條街……。

我說(shuō)：“這個(gè)店，為什么不去呢？”

回答：“魏老師，這個(gè)店不要貨，我跟這個(gè)店也不熟”。

我說(shuō)：“你不熟，怎么知道他不要貨？不管要不要貨，少?gòu)U話，必須去”。

業(yè)務(wù)員不情愿的耷個(gè)腦袋進(jìn)去了，問(wèn)：“老板，要貨不？”

大家想，這個(gè)店他不常去，陌生店沒(méi)客情，頭次拜訪，老板肯定不要貨。

店主說(shuō)：“你把名片留下，有事我找你”。

業(yè)務(wù)員走出來(lái)了瞅我一眼，那意思是，你看，不要吧？

我沒(méi)理他。第三家店跑完，這家伙又想跳店。又被我攔住了“站住，必須挨家挨戶去”！

業(yè)務(wù)竟然跟我說(shuō)：“魏老師，這個(gè)店不要，你信不信”？

我說(shuō)：“我怎么知道，不管要不要貨，你都得去，那是你的路線，你的店都得拜訪”。

業(yè)務(wù)員迫于我的淫威，又進(jìn)去了……。

我們倆，這么耗了一上午，到中午吃飯的時(shí)候，業(yè)務(wù)員對(duì)我說(shuō)了一句話——“魏老師，我們可是靠賣(mài)貨掙錢(qián)的，我們可不是靠講課掙錢(qián)的”！

大家琢磨，他說(shuō)這句話對(duì)不對(duì)——太對(duì)了。

老板考核業(yè)務(wù)員銷量，業(yè)務(wù)員出去只有一個(gè)任務(wù)，就是把車上的貨，變成錢(qián)。所以經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員肯定喜歡，跑能出量的大店，不跑小店。跑客情好，容易成交的老店，不跑陌生的新店……。

結(jié)果是什么，有個(gè)經(jīng)銷商跟我吹牛，你放心，我這個(gè)區(qū)域，保證能做好，就這么大點(diǎn)縣城，我10輛車在跑。

一個(gè)小小的縣級(jí)市，10輛車跑，大家覺(jué)得夠不夠？好像好厲害，夠了吧。

我問(wèn)你，這些10輛車出去，會(huì)不會(huì)跑大店不跑小店、跑老店不跑新店？會(huì)不會(huì)那個(gè)地方路遠(yuǎn)，不好停車，我就不去？會(huì)不會(huì)那個(gè)地方修路，我不去？會(huì)不會(huì)那個(gè)店老板每次去了磨磨唧唧要貨量還少?gòu)U話還多，我就不去？會(huì)不會(huì)那個(gè)店老板娘長(zhǎng)得難看，我就不去……？

雖然一個(gè)縣級(jí)市10輛車在跑，投入成本很高，依然滿街拜訪死角。

廠家把保定市場(chǎng)劃分給經(jīng)銷商王老板，做總代理。保定當(dāng)?shù)赜?000家店，然后王老板的司機(jī)和業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)在跑他們熟悉的那1200家老店……，另外800家店從來(lái)都不去！

那我請(qǐng)問(wèn)大家，這1200家老店有沒(méi)有可能關(guān)門(mén)？倒閉？轉(zhuǎn)業(yè)？

有沒(méi)有可能，你送貨不及時(shí)，服務(wù)不好，我不幫你賣(mài)了，你砸價(jià)沒(méi)利潤(rùn)我不進(jìn)你的貨了……

老客戶會(huì)不會(huì)丟失——一定會(huì)！

新客戶有沒(méi)有開(kāi)發(fā)——沒(méi)有！

活躍客戶數(shù)，就變小了。

再加上，很多經(jīng)銷商，到現(xiàn)在，還在給他的員工，銷售額提成。銷售額提成，這輩子，新品都賣(mài)不起來(lái)！

為什么？銷售額提成，賣(mài)老品新品都是百分之三提成，我傻啊，給你賣(mài)新品，肯定賣(mài)老品。

老客戶丟失新客戶沒(méi)有開(kāi)發(fā)，客戶數(shù)減少。不賣(mài)新品，品項(xiàng)數(shù)也上不來(lái)。

客戶數(shù)萎縮，品項(xiàng)數(shù)萎縮、“命根子“就萎縮了，后果很嚴(yán)重。

經(jīng)銷商，怎么保住自己的

“命根子”

日常管理，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員，關(guān)注生意“命根子”

場(chǎng)景模擬： 

經(jīng)銷商，給員工分任務(wù)，員工都會(huì)說(shuō)：“任務(wù)量，太高！”。

好，下一次員工給你說(shuō)：“任務(wù)量太高”的時(shí)候。

你把員工叫過(guò)來(lái)，翻閱終端客戶進(jìn)貨記錄，量一量，命根子，有沒(méi)有萎縮。

老板：“混蛋，上個(gè)月，我讓你跑你片區(qū)里300個(gè)終端客戶，翻一下上個(gè)月進(jìn)貨記錄，300個(gè)客戶，上月進(jìn)貨兩次以上的45個(gè)，進(jìn)貨一次以上的180個(gè)，有120個(gè)終端客戶壓根上月就沒(méi)進(jìn)貨，為啥？

業(yè)務(wù)員：“他們都不好好進(jìn)，經(jīng)濟(jì)不景氣……“

老板：“扯淡，這說(shuō)明你小子出去，跑大店不跑小店，跑老店不跑新店，你跳著跑的，這120個(gè)客戶你壓根沒(méi)去，你敢說(shuō)不是？咱現(xiàn)在就把你昨天跑的街道回訪一遍……”

業(yè)務(wù)員：“&*……%￥，對(duì)，我承認(rèn)，我下個(gè)月改正，我下個(gè)月大店小店老店新店挨個(gè)跑。順便問(wèn)一句，老大，這事你怎么知道的”。

老板：“廢話，老大當(dāng)年也這么干的……”

下個(gè)業(yè)務(wù)員出去大店、小店、老店、新店都挨個(gè)跑……

業(yè)務(wù)員：“老大，我這個(gè)月，大店小店我都挨個(gè)跑了，300個(gè)終端236個(gè)進(jìn)貨了，銷量還完不成……”

老板：“來(lái)，過(guò)來(lái)看，墻上的標(biāo)語(yǔ)，銷量等于什么，客戶數(shù)乘以品種數(shù)，明白嗎？上個(gè)月你300個(gè)終端236個(gè)進(jìn)貨了，平均每個(gè)終端，進(jìn)貨1.03個(gè)品種(合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)/進(jìn)貨客戶數(shù))，這說(shuō)明什么？你賣(mài)老品不賣(mài)新品，你下個(gè)月怎么辦！”

業(yè)務(wù)員：“我改，我大店小店我都跑，我到了店里老品新品都推薦，盡量讓他們多進(jìn)品種”。

各位，等到下個(gè)月業(yè)務(wù)員回來(lái)的時(shí)候，第一，進(jìn)貨客戶數(shù)變多了，第二、進(jìn)貨品種數(shù)也變多了，你們覺(jué)得銷量有沒(méi)有變大？

數(shù)據(jù)分析，追蹤生意“命根子”

B2B企業(yè)，比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，就是，線上APP下單，而且后臺(tái)有IT支持，可以隨時(shí)分析數(shù)據(jù)，幾乎所有的B2B企業(yè)，都在每天每周每月追蹤分析這幾個(gè)數(shù)字——

日活=每天活躍客戶數(shù)

有效日活=比如當(dāng)天進(jìn)貨量超過(guò)200元的有效客戶數(shù)

月活=月活躍客戶數(shù)

有效月活=比如當(dāng)月進(jìn)貨量超過(guò)5000元的有效客戶數(shù)

總進(jìn)貨品項(xiàng)=當(dāng)月每個(gè)店的進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)求和

平均單店進(jìn)貨品項(xiàng)=當(dāng)月每個(gè)店的進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)求和/進(jìn)貨客戶數(shù)

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)建設(shè)相對(duì)原始，沒(méi)關(guān)系，往前一小步，就是新高度。

經(jīng)銷商至少分每個(gè)月析一次如下指標(biāo)

活躍率=本月進(jìn)貨率終端客戶數(shù)/所有曾經(jīng)終端客戶數(shù)

“正在死的網(wǎng)點(diǎn)”，比如60天不進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)清單

“已經(jīng)死的網(wǎng)點(diǎn)”，比如90天不進(jìn)貨的網(wǎng)點(diǎn)清單

——如果幾個(gè)月活躍率下降，老板要趕緊去走訪那些“不發(fā)貨”、”正在死”、”已經(jīng)死”的店，為什么，出了什么事情？

是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒(méi)去，無(wú)人拜訪，需要管理員工拜訪率？

還是因?yàn)榈昀镉写笕掌诓涣计窙](méi)退換，需要處理客訴？

是因?yàn)橄M(fèi)者促銷贈(zèng)品被截留導(dǎo)致，需要張貼促銷海報(bào)？

還是因?yàn)殛惲胁顚?dǎo)致不動(dòng)銷，需要對(duì)員工執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)罰？…

肯定有原因的，找到原因，從人員管理、拜訪率管理、促銷政策、客訴處理、價(jià)格管理……解決問(wèn)題，提高活躍客戶。把“正在死“&“已經(jīng)死“的終端”救活“。

否則，會(huì)有越來(lái)越多“正在死“的客戶，變成“已經(jīng)死”。

考核員工“新品鋪貨家數(shù)”，是自欺欺人

首先糾正個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤，不要考核“增量“，要考核”存量“

什么叫做考核 “增量“？

比如：告訴員工，新品每天鋪貨任務(wù)十家，超過(guò)十家，每鋪一家新品獎(jiǎng)十塊錢(qián)。低于十家，每家處罰十塊錢(qián)……。

經(jīng)銷商的基層業(yè)務(wù)員，逼急了，有的是辦法，他們會(huì)拆箱鋪貨，賒銷鋪貨、陳列獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨……

嘩，這個(gè)月鋪了一百家，賺了1000元鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

下個(gè)月，又鋪了六十家，賺了600元鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

第三個(gè)月，又鋪了六十家，賺了600元鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。

然后，你去市場(chǎng)查一下新品鋪貨率，新品在他區(qū)域里，還剩120家有貨。

不對(duì)啊，100+60+60，應(yīng)該有220家?。?/span>

這就是考核增量的結(jié)果，鴨子生蛋不管蛋。

他們只管鋪新品，對(duì)新品鋪貨店沒(méi)有重點(diǎn)回訪，還是跑大店不跑小店……。

結(jié)果，會(huì)不會(huì)新品店把貨扔到店里面，沒(méi)有維護(hù)上架沒(méi)有陳列，新品賣(mài)不動(dòng)，終端不要貨了？

會(huì)不會(huì)這個(gè)店里把我們的新品消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)贈(zèng)品截留了，新品賣(mài)不動(dòng)，終端不要貨了？

會(huì)不會(huì)市場(chǎng)上有的店新品砸價(jià)，終端不賺錢(qián)，下次不要貨了？

會(huì)不會(huì)這個(gè)店里面有破損需要退換，我們業(yè)代沒(méi)去，店老板生氣，不幫你賣(mài)了？

等等等等，三個(gè)月新品鋪了220家，第四個(gè)月新品還剩120家。這種現(xiàn)象太普遍了。

考核業(yè)務(wù)員，管好生意“命根子”

預(yù)先說(shuō)明，廠家考核業(yè)務(wù)員比較辛苦，考核鋪貨率（因?yàn)榻K端訂單數(shù)字不在廠家手中），業(yè)務(wù)員每個(gè)月都要統(tǒng)計(jì)鋪貨率，非常繁瑣。

經(jīng)銷商考核業(yè)務(wù)員就簡(jiǎn)單了，用每個(gè)品項(xiàng)的“進(jìn)貨率“，就可以替代鋪貨率。

1）市場(chǎng)覆蓋率不到50%的時(shí)候

市場(chǎng)覆蓋率不到50%（進(jìn)貨終端客戶數(shù)/市場(chǎng)總客戶數(shù)），這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐目蛻魯?shù)基礎(chǔ)不夠。那就只考核一個(gè)維度“進(jìn)貨客戶數(shù)“。

每個(gè)業(yè)代的“進(jìn)貨客戶數(shù)維護(hù)目標(biāo)“=X+Y+Z

X=上月進(jìn)貨終端客戶數(shù)

Y=本月要求增加的進(jìn)貨客戶數(shù)

Z=上個(gè)月丟失的進(jìn)貨客戶數(shù)（曾經(jīng)進(jìn)貨，上個(gè)月沒(méi)進(jìn)貨，就算丟失）

比如，某業(yè)代上個(gè)月進(jìn)貨終端客戶數(shù)80個(gè)，本月要求增加20個(gè)，上個(gè)月丟失客戶5個(gè)。則，這個(gè)業(yè)代本月的進(jìn)貨客戶數(shù)目標(biāo)，125個(gè)。月底進(jìn)貨客戶數(shù)超過(guò)125個(gè)，就獎(jiǎng)勵(lì)20元/家。少于125個(gè)處罰15元/家。少于80個(gè)處罰30元/家。

效果：業(yè)務(wù)員出門(mén)不但要跑大店熟悉店，還要跑小店陌生店、店里有客訴他會(huì)趕緊處理……生怕“進(jìn)貨客戶數(shù)“下滑，拿不到錢(qián)。

提醒：業(yè)務(wù)員會(huì)造假，大單拆小單（一個(gè)客戶訂單拆成八個(gè)客戶訂單）。

監(jiān)控：執(zhí)行拿單預(yù)售制度，業(yè)務(wù)員拿單司機(jī)送貨互相監(jiān)控。同時(shí)老板每天電話復(fù)查，實(shí)地復(fù)查，看有沒(méi)有拆單拼湊客戶數(shù)，按十倍處罰。

2）市場(chǎng)覆蓋率超過(guò)50%的時(shí)候

市場(chǎng)覆蓋率超過(guò)50%（進(jìn)貨終端客戶數(shù)/市場(chǎng)總客戶數(shù)），這個(gè)時(shí)候，就可以同時(shí)考核兩個(gè)維度“進(jìn)貨客戶數(shù)“&”品項(xiàng)數(shù)“。

每個(gè)業(yè)代的“進(jìn)貨客戶數(shù)維護(hù)目標(biāo)”=X+Y+Z（同上）

每個(gè)業(yè)代的“進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)維護(hù)目標(biāo)“=A+B+C（品項(xiàng)可以是進(jìn)貨總品項(xiàng)數(shù)，也可以是指定一個(gè)新品,此處以指定新品舉例）

A=指定新品上月進(jìn)貨客戶數(shù)

B=本月要求增加的指定新品進(jìn)貨客戶數(shù)

C=上個(gè)月丟失的指定新品進(jìn)貨客戶數(shù)（指定新品曾經(jīng)進(jìn)貨，上個(gè)月沒(méi)進(jìn)貨，就算丟失）

3）簡(jiǎn)化：

經(jīng)銷商水平不同，本文給出的公式和數(shù)字都是舉例，大家別在數(shù)字上抬杠。報(bào)表、細(xì)節(jié)……都是浮云，思想最重要。最后給大家一個(gè)按照如上考核思路，簡(jiǎn)化的方案，啟發(fā)思考。

原來(lái)的銷售額提成制不變，員工每天進(jìn)貨客戶數(shù)超過(guò)15家，當(dāng)天獎(jiǎng)勵(lì)……元。新品進(jìn)貨客戶數(shù)超過(guò)10家，當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)……元。月底進(jìn)貨客戶數(shù)比上月每下滑一家，處罰……元。

客戶數(shù)是生意“命根子”的長(zhǎng)度，品項(xiàng)數(shù)是生意“命根子”的直徑。

參考我講的“日常管理”、”數(shù)據(jù)分析”、”考核存量”、“考核方案”這四個(gè)維度，研發(fā)你自己的方法，管好你的生意“命根子”。