作者 | 黑叔

之前有一篇文章，《中小環(huán)境咨詢公司如何面對檢測公司的競爭》，引發(fā)了一定爭議。

本人剛從業(yè)時，幾乎沒有民營環(huán)境檢測公司，后來從2010年開始，民營檢測公司出現(xiàn)，但由于環(huán)保局下屬的事業(yè)編制監(jiān)測站并沒有完全退出市場，導致生存比較艱難。有的檢測公司在那個階段為了求生，各種造假，壓根不采樣就出數(shù)據(jù)，相信很多行業(yè)老人也有印象。

這幾年環(huán)保部門下屬監(jiān)測站不再對企業(yè)服務，一下子騰出一大塊市場，加上各項自行監(jiān)測要求，民營檢測機構(gòu)一下子迎來了業(yè)務大爆發(fā)，有的檢測機構(gòu)接著環(huán)評等業(yè)務取消資質(zhì)要求的東風，也開拓了咨詢部門，部分發(fā)展的還不錯，對一些中小環(huán)評檢測公司形成了碾壓態(tài)勢。

由此可見，和一些享受到環(huán)評單位改制政策紅利的環(huán)評公司不同，絕大部分民營檢測機構(gòu)生下來就不是含著金鑰匙的。早期很多環(huán)評公司可以評價紅頂中介余熱及人脈高價收割市場，做項目的人很多也是科研院所出來的，水平高，也不愁業(yè)務，導致部分公司市場競爭意識不強，一旦出現(xiàn)更多競爭，立即就不太行了，有點高開低走的意思。

而環(huán)境檢測公司不同，有的剛出生就面臨同行的超低價競爭，還會面臨環(huán)評咨詢公司以及項目中介的各種壓榨盤剝，可以說能活到現(xiàn)在且活得好的檢測公司大都是從零做起，從一片紅海里殺出來的強者。

上一篇文章提到了，除了一些環(huán)評咨詢巨頭公司還能依靠大型項目維持高毛利率之外，環(huán)評及其它環(huán)境咨詢業(yè)務的利潤率正在快速下降，至于降低到什么時候停止，因為還是現(xiàn)在進行時，將來的事誰也不清楚。

這種下降的確對一些運營方向不明、管理效率低下的環(huán)評咨詢公司造成了一定的壓力。

下面就從公司運營管理的角度，談談中小環(huán)評咨詢公司應該如何向環(huán)境檢測公司學習，進而獲得更好發(fā)展。

1、環(huán)境檢測公司銷售開拓業(yè)務韌勁強

很多檢測公司銷售人員最初并沒有足夠的人際關(guān)系，所在公司也沒什么名氣。但這些人非常堅韌，不怕被拒絕，通過各種渠道接觸管理部門、企業(yè)及咨詢公司。

看著一些環(huán)評咨詢公司開始舉步維艱，本人想說，相關(guān)骨干及負責人如果為了市場也肯這么拼，怎么會落到這樣子。

雖說環(huán)評資質(zhì)取消，但也出來一些新的業(yè)務，整個環(huán)保咨詢業(yè)務市場規(guī)模并沒有明顯萎縮，目前是一片混戰(zhàn)的狀態(tài)，各類公司都有機會，但不拼的公司沒有機會。

2、負責人身先士卒

據(jù)觀察，這些年發(fā)展比較好的環(huán)評咨詢公司及環(huán)境檢測公司有個共同點，基本上是負責人沖在前面搞市場的。

相比而言，有的環(huán)評咨詢公司其實起點很高，很幸運，剛出生就在競爭壓力不大的藍海市場遨游，所以一些負責人發(fā)現(xiàn)不用太努力只是讓中層基層拼一下也可以坐享分紅收益。但后來資質(zhì)取消，藍海市場變成一片紅海，這種穩(wěn)坐釣魚臺的模式就難以支撐公司發(fā)展了，發(fā)展停滯甚至陷入困境也屬正常。

檢測公司因為各種原因，負責人大都很拼，不是在搶占別人市場就是在維護自己地盤，悠閑的少。

做公司就是這樣的，外部環(huán)境波動大，想維持現(xiàn)狀非常難，拼一把就往前進，懶一點就落后。

3、重視公司品牌及個人品牌的打造

有的環(huán)境檢測公司銷售人員及負責人在朋友圈時不時轉(zhuǎn)發(fā)個公司新聞，發(fā)個工作狀態(tài)或是實驗室升級設(shè)備的照片，至少讓客戶加深印象他們是做環(huán)境檢測的，而且業(yè)務還在正常開展。這里面可能有公司的要求，但的確很有效果。

很多中小環(huán)評咨詢公司及不重視公司品牌也不重視個人品牌打造，和一個客戶合作完了之后，記不記得公司的名字，也對這個人沒什么印象。

這里面倒不是簡單地要去天天發(fā)朋友圈，而是要有這個營銷建立品牌認知的意識，這方面不少咨詢公司負責人及骨干這方面的意識就差一點。

4、成本控制

很多公司會強調(diào)成本控制，但檢測公司控制水平更高。

檢測公司市場競爭激烈，還面臨人工成本、設(shè)備購買折舊和其它運營成本等，成本管理壓力更大，不做成本控制很難有利潤出來。

而之前環(huán)評咨詢業(yè)務高毛利狀態(tài)，成本控制意識并不強。而現(xiàn)在市場不如以前，成本控制對于環(huán)評咨詢公司而言是擺在面前的一個重要難題，關(guān)系到未來的生存及發(fā)展。

5、對員工的招聘及管理

很多環(huán)評咨詢公司脫胎于科研院所，管理上頗有合伙人制度特點，有的股權(quán)頗為分散，公司負責人也沒有那么強勢，骨干員工也沒有那么大壓力，骨干內(nèi)部會上懟一下老大也不是不可能。

而環(huán)境檢測公司更像一個極度重視銷售且股權(quán)集中的工廠，負責人作為出資方，具備很大的人事管理權(quán)限，會給想招聘的牛人高工資，給牛叉銷售很高的提成收入，但也可以讓公司員工當天收拾東西馬上走人。

在人員薪酬管理上，一般可替代的員工能滿足基本要求即可，并會給超出崗位要求的能力買單。

工作時間安排上，不少檢測公司很早就周六也上班，而環(huán)評咨詢公司很長一段時間都是周末雙休（雖然周末也會加班，但可以在家里干活），直到最近兩年競爭激烈有的公司才開始周末強制上班。

通過4成本控制及5對員工的薪酬管理，環(huán)境檢測公司得以在一些力所能及的各類環(huán)境咨詢項目上具備自身的價格競爭力。

對于環(huán)評咨詢公司而言，如果后續(xù)不學習這些，可能會面臨內(nèi)部成本居高不下造成報價居高不下的局面。有些老客戶可能會繼續(xù)合作，但是對于沒有合作過的新客戶，偏高的價格可能就意味著無緣合作了。

長期下去，一些生態(tài)位較低的環(huán)評咨詢公司運營水平下降，技術(shù)骨干流失，陷入惡性循環(huán)后，就距離關(guān)門不遠了。

這就是上一篇文章提到一些運營較差的環(huán)評咨詢公司不會被大型咨詢單位擊垮，但會被檢測公司絞殺。

6 題外話  關(guān)于項目中介

本人不是專門的項目中介，但也幫這個群體說句公道話。

很多人在留言中，對于項目中介恨之入骨，認為他們的存在擠壓了自身的生存空間。某種意義上，這也沒有錯。但不要忘了，項目中介是一種合法的工作形態(tài)，既不違法，也不違反基本的道德，沒有欺騙，也沒有強買強賣。

這些人能做中介，自然有常人不具備的關(guān)系或者本事，能讓甲方深度信任把所有的事情委托給一個人處理，還不算一種能力？

有的做的好的中介幾乎如同印鈔機，非常賺錢，有的其實也就那樣，還不如做項目的人賺得多。

另外，有些技術(shù)團隊銷售及負責人一樣會相互介紹項目，這種算不算中介呢？

從未來發(fā)展趨勢來看，一方面有背景的中高端中介會一直存在，有一些則會選擇在合適的時候建立自己的技術(shù)團隊，才能長久。畢竟自己的團隊在質(zhì)量控制，速度響應上會好很多。