珠寶銷售技巧：表面上感覺不到學(xué)習(xí)有什么變化，但是這一切都是在潛移默化的變化著，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的突破……

珠寶銷售案例：

業(yè)績好的銷售，一般分兩種情況，現(xiàn)場一次成交業(yè)績占30%左右，另外70%，要么是二次跟進(jìn)成交，要么是老顧客渠道的業(yè)績。這個(gè)主要取決于，銷售注重抓自己的轉(zhuǎn)化率，還是老顧客維護(hù)。

你做業(yè)績的焦點(diǎn)在哪里，哪里就是你業(yè)績產(chǎn)出的地方。

當(dāng)然，也有另一種業(yè)績好的銷售，就抓現(xiàn)場一次接待，要么成交，要么直接把顧客“逼死”，反正手上沒有幾個(gè)能跟進(jìn)的顧客。這種做法，如果能把業(yè)績做好，說明這個(gè)銷售的能力很強(qiáng)，除了講專業(yè)，也會講情感。

再來就是，多個(gè)銷售技巧能做到融會貫通，對顧客心理和解除疑慮的能力很強(qiáng)。

只是，能做到這樣的銷售，100個(gè)里面不會超過3個(gè)。

如果有銷售說，沒有啊，我的訂單全部都是現(xiàn)場成交的。那只能說明一點(diǎn)：

你還沒有跟進(jìn)成交的意識，或者根本不注重潛在顧客的培養(yǎng)，又或者說，你不知道怎么跟進(jìn)潛在。假如所有訂單都是現(xiàn)場成交，你可以統(tǒng)計(jì)一下，是現(xiàn)場成交的顧客多？還是沒成交丟單的顧客多？

答案，一定是后者。

下面，直接把學(xué)員的成交總結(jié)搬上來。

她原本的銷售能力挺好，只是還沒達(dá)到穩(wěn)定的狀態(tài)，心態(tài)偶爾會波動(dòng)。做業(yè)績的焦點(diǎn)，也慢慢從現(xiàn)場成交，轉(zhuǎn)向潛在顧客的跟進(jìn)培養(yǎng)。

我相信，只要持續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)自己的接待經(jīng)驗(yàn)，她的業(yè)績一定會越做越好。

珠寶銷售技巧1：成交點(diǎn)評

這幾天店里都在做活動(dòng)，到目前為止4個(gè)潛在已經(jīng)跟單邀約成交3個(gè)，占比目前業(yè)績的70%，還有一個(gè)意向顧客在跟進(jìn)。這個(gè)數(shù)字真的很強(qiáng)大，也一次次讓我看到了意向顧客的重要性，也發(fā)現(xiàn)雖然表面上感覺不到學(xué)習(xí)有什么變化，但是這一切都是在潛移默化的變化著，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的突破，領(lǐng)會。我相信，我一定會不動(dòng)聲色地變得更好。

昨天的總結(jié)沒有寫，什么都不是理由，只是說我自己的自律和定力還是需要進(jìn)步的。

7月4號第一單：

這一單是在3號下午接待的，在我之前是另外一個(gè)同事接待的，推薦了彩金，并且留貨了，但是沒有交押金。在顧客去商場光看一圈后，輪到我接待，這個(gè)期間我只是知道同事接待過，并不知道留貨的事情。

開始只是幾個(gè)人在看耳飾，閑聊中得知不是打算換款，但是沒有帶舊料，所以并不是現(xiàn)場可以成交的顧客。反正顧客也少，所以就開始了情感戰(zhàn)術(shù)，把幾個(gè)人聊的都很開心，又看了項(xiàng)鏈。選項(xiàng)鏈的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客非常的投入，在選擇吊墜的時(shí)候，我推薦了硬金的小蠻腰，顧客試戴后，非常的喜歡，并且她旁邊的朋友也很喜歡，當(dāng)場要求留貨，約好第二天早上來，他很守約定，一大早就開門紅了，順利成交。

成交點(diǎn)評：

不是現(xiàn)場成交的類型，同樣要做好第一次接待，包括了解需求和款式推薦。談單過程，以建立顧客關(guān)系為主，當(dāng)然少不了閑聊和情感銷售。

只要能得到顧客認(rèn)可，后期跟回來的幾率很高。

7月4號第二單：

活動(dòng)那天的單，從6月28號顧客自然進(jìn)店隨便看看，到4號晚上成交，一周的時(shí)間，不斷的改進(jìn)跟單的方式。從這一單開始，摒棄之前的跟單方式，運(yùn)用老師的課程方法，第一次現(xiàn)場接待判斷不是現(xiàn)場可以成交的顧客，所以在后期跟進(jìn)還是以情感為主的跟進(jìn)方式。

約好了6點(diǎn)過來，因?yàn)槭悄贻p的顧客，消費(fèi)能力也是可以的，并且在聊的過程中發(fā)現(xiàn)三觀還是比較靠前的，所以就推薦了硬金的手鐲，女士老公也是可以接受的，最后順利成交。

也是這一單引發(fā)了爭議，我成功的變成了招人嫉妒的同事了，我一直佩服的一個(gè)高手，懷疑我的這一單是撬單的，但是我還是謝謝她用這種方式給予我的肯定。

成交點(diǎn)評：

普通銷售的跟進(jìn)方式，只有發(fā)活動(dòng)和生硬的邀約，很少以朋友心態(tài)對顧客，他們之前只是單純的買賣關(guān)系而已。顧客關(guān)系維護(hù)得好的銷售，一定是從情感入手。

同事間存在爭議的訂單，很正常。沒有爭議的銷售，要么業(yè)績不好，要么能力不如別人。只要把自己的能力變強(qiáng)，剛開始對你不服的同事，慢慢也會往你靠攏。

原因很簡單，你能幫他們做業(yè)績，對他們有價(jià)值。

7月5號第一單：

這一單也是一直跟蹤的三金顧客，之前有請教過老師跟進(jìn)方法的，他的老公一直也在和我的同事聯(lián)系，最后還是打動(dòng)了她。4號中午我主動(dòng)聯(lián)系了，問活動(dòng)免費(fèi)送的禮品要不要，他迅速的給我回復(fù)了消息，主動(dòng)詢問活動(dòng)，這邊并且發(fā)了照片給她，很快便說明天過去。

5號中午兩個(gè)人一起來到了店里，到店之前她特意囑咐要營造出一種是沒有選過款式的情況，進(jìn)店后她老公說，我聯(lián)系的那個(gè)姐呢，老婆說，不用找她了，就選吧，和主管默契的配合最后選定了之前就留貨的那款，順利成交。

成交點(diǎn)評：

跟進(jìn)顧客的切入點(diǎn)，一定是能給到顧客好處。這個(gè)好處，可以是有價(jià)值的信息，也可以是物質(zhì)上給予，包括價(jià)格優(yōu)惠和禮品。只要是顧客感興趣的點(diǎn)，他一定會回復(fù)你。

顧客到店后，沒有找之前接待的同事，而是直接找你，說明在跟進(jìn)的過程中，取得了顧客的信任。從這點(diǎn)也看得出來，很多銷售沒跟回來的顧客，被其他人成交了都不知道。

7月7號第一單：

這一單是老顧客轉(zhuǎn)介紹的，之前一直都聯(lián)系的很好的一個(gè)老顧客，主動(dòng)聯(lián)系我，介紹他的親戚來找我換款，很順利，因?yàn)橹耙惨娺^幾面，所以聊起來也很順暢，顧客認(rèn)可人，同樣你推薦的產(chǎn)品他也接受的很快，這一單，時(shí)間很短就順利成交。

成交點(diǎn)評：

信任你的老顧客給你介紹朋友，成交就會變得輕而易舉。

其他同事看到這種情況，應(yīng)該會挺羨慕的，只是他們看到的是表面結(jié)果，卻不知道你背后是怎么做老顧客維護(hù)的。

7月7號第二單：

是只接待一次的顧客，家里是做典當(dāng)行的，有幫助過他解決過問題，所以這次沒有提前聯(lián)系，但是進(jìn)店后主動(dòng)找我，開始只是領(lǐng)禮品，后來又看了彩金，回去拿了票后順利換款，又看了硬金戒指，實(shí)現(xiàn)了連單，信任是相互的，從顧客變朋友，我喜歡這種被深深信任的感覺。

成交點(diǎn)評：

成交的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：

一是，你之前幫顧客解決過問題。

二是，剛好有她需要的貨品。

不管是對顧客還是同事，只有你先付出，后面別人才會給你回報(bào)。就算付出了沒有得到回報(bào)，至少你增加了閱歷和經(jīng)驗(yàn)，也能看清某一類人。

珠寶銷售技巧2：銷售自我總結(jié)

7月8號，周一活動(dòng)接近尾聲，今天顧客雖然少了，但是還是在不斷的積累意向顧客，明天又一個(gè)意向顧客邀約成功。意向和老顧客業(yè)績占比將近80%，又一次的突破了意向顧客跟進(jìn)單數(shù)，我仿佛看到了老師當(dāng)時(shí)在同事中被深深羨慕的情景，我也做到了一點(diǎn)點(diǎn)的成功。感謝賜教。

老師說過，最關(guān)鍵的是顧客為什么一定要找你，你到底會給顧客帶來什么好處？

不斷的試錯(cuò)，不斷了改變接待方式，不斷的改變微信跟單方式，努力的經(jīng)營的朋友圈的氣氛。我擅長的情感銷售方式，現(xiàn)場接待的時(shí)候真的發(fā)揮了很好，但是一旦轉(zhuǎn)入微信，就不知到怎么聊了，現(xiàn)在就不會了。

情感方式既然是我的優(yōu)勢，那就發(fā)揮的淋漓盡致，改變微信邀約方式，不加任何有關(guān)產(chǎn)品的字眼，就是純粹的聊天，穿插間接提問，根據(jù)需求解決疑慮，但是一定要保持微笑，這樣就會更加的輕松起來，發(fā)揮了也就更好。

雖然這中間也有丟單，也是特殊情況，我還是原諒自己，也原諒顧客的不講究，一定是我沒有完全贏得顧客信任，所以同志仍需努力。你真的很棒了，繼續(xù)加油。

小結(jié)：

思考一個(gè)問題：

為什么你的潛在跟不回來？