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在企業(yè)運(yùn)營時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到有客戶對產(chǎn)品不理解的情況發(fā)生，又或者是外界傳來對產(chǎn)品不利的信息。這時(shí)如何維護(hù)自己的產(chǎn)品就至關(guān)重要。 有些企業(yè)將這些事情交給了公關(guān)公司解決，但是在實(shí)際運(yùn)營中很可能會(huì)發(fā)生面對面的質(zhì)疑。此時(shí)再找公關(guān)公司肯定是來不及的。 因此，學(xué)會(huì)如何維護(hù)自己的產(chǎn)品，是每個(gè)人都必須要會(huì)的技能。不僅是一線銷售員工，每位員工和經(jīng)營者也必須懂得該如何說。 那么具體該怎么說呢？ 在李飛彤的《快思慢講》中舉過這么一個(gè)例子。 服飾店的店員正在向客人極力推薦一款新上市的商品。但顧客對這件衣服的顏色和線條并不喜歡，甚至覺得很丑。銷售人員為了捍衛(wèi)自家的品牌，正在想辦法說服顧客。 說服方式1 小姐，我跟你講，這一款是我們現(xiàn)在最新、最好的設(shè)計(jì)，這個(gè)顏色也是目前最流行的，看過的人沒有不喜歡的，我想你是第一個(gè)說不好看的。 這種服裝剪裁跟款式設(shè)計(jì)，在巴黎、美國都已經(jīng)開始流行，我們現(xiàn)在才引進(jìn)，腳步已經(jīng)比人家慢了，我們的店還算是先驅(qū)呢！ 我覺得這件衣服可以帶，你應(yīng)該參考看，因?yàn)橐呀?jīng)有很多人秒了，而且很多都是一次買好幾套。 說服方式2 小姐，你挑到這款真的很有眼光！這一款在巴黎和美國最近才開始流行，你的品位幾乎是與時(shí)代潮流同步呢！ 我跟你介紹一下，這個(gè)款式的系列有很多種顏色，不喜歡這個(gè)顏色的話，我給你推薦另一種顏色。這個(gè)顏色很亮眼，穿起來很有精神，尤其是配合你的膚色顯得更柔美了！ 這個(gè)款式的設(shè)計(jì)還有腰身上的修飾哦！對，就是這里！很適合我們東方人的體型，你看你現(xiàn)在穿起來，身材線條整個(gè)都襯托出來了，你本來就很苗條，現(xiàn)在看起來線條更美！穿起來好大氣哦！你剛剛提到經(jīng)常需要開會(huì)做簡報(bào)，我覺得穿這個(gè)款式這個(gè)顏色超棒，很適合你！ 對了，如果你開完會(huì)馬上又要去參加晚宴或派對，只要再搭上一條絲巾，換雙高跟鞋，風(fēng)格就完全不同，很能襯托出你的氣質(zhì)。這套衣服能讓你在工作與派對之間巧妙轉(zhuǎn)換，對你而言其實(shí)是省下了買一套衣服的預(yù)算呢？ 如果你是顧客，哪種方式能夠說服你呢？ 在說服方式1中，顧客聽完后肯定會(huì)很不開心，因?yàn)檫@種說服方式讓人感覺是在指責(zé)客戶沒有品位，跟不上潮流，否定了顧客的觀念。一直自顧自己的強(qiáng)調(diào)自己的東西有多好，顧客多么不識貨。 換做任何一個(gè)人，聽到這樣的評價(jià)都會(huì)不高興的。更重要的是，說服方式1中，只顧著說自己的產(chǎn)品多好，卻忘記了最重要的事情，那就是如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值。 這樣的說服方式只能讓顧客轉(zhuǎn)身離開，并且對品牌有意見。 在說服方式2中，銷售人員很巧妙的認(rèn)同顧客看法，給予贊美，并且通過顧客不喜歡的地方入手，引導(dǎo)顧客與產(chǎn)品的結(jié)合。并且提出了這件衣服可以為顧客創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。 與此同時(shí)，又從專業(yè)的角度來建議顧客進(jìn)行搭配，想顧客所想，為顧客所思考。并且又貼心的為顧客節(jié)省購買衣服的預(yù)算。這樣的思維和說服方法，會(huì)讓顧客很高興，很容易就下決定進(jìn)行購買。 說服方法2采用的正是李飛彤在《快思慢想》中提出的效益公式。 效益公式是針對自己所主張的觀點(diǎn)或是推銷的產(chǎn)品，提出對聽眾直接或間接的效益，讓聽眾在聆聽時(shí)，就能接收到對自身有好處的聲音，進(jìn)而發(fā)揮語言的穿透力及影響力。 使用的時(shí)機(jī)與好處： 推銷個(gè)人觀點(diǎn)、意見或產(chǎn)品 觀點(diǎn)聚焦在聽眾自身利益 避免忽略優(yōu)點(diǎn)或既有價(jià)值 避免掉入自賣自夸的陷阱 效益公式被廣泛應(yīng)用在各種需要說服對方的場景中，那么該如何具體的應(yīng)用呢？ 就快來購買李飛彤的《快思慢講》，一起來進(jìn)行學(xué)習(xí)吧！ 說不清楚、說了后悔、有口難言？ 終結(jié)你所有看過卻用不出來的說話書 《 快思慢講 》說話技巧 溝通 職場 公式 李飛彤丨著 東方出版社丨出版 李飛彤，ACMC國際注冊Meta-Coach、GCDF（全球職業(yè)規(guī)劃師）、美國TOP10講師Zig Ziglar課程合格授權(quán)講師，從事培訓(xùn)講師工作二十年，已為上百家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)授課，其中包括中國移動(dòng)、中國石化、華為技術(shù)、中國銀行、美的空調(diào)、TCL等，李老師認(rèn)為，說話也是有公式的，一開口就能說到重點(diǎn)，百分百提升好感、達(dá)成目標(biāo)。 |
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