這個(gè)時(shí)代根本不缺好產(chǎn)品，缺的是發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求的能力。只有你能洞察到潛在客戶內(nèi)心的欲望，發(fā)現(xiàn)他的痛點(diǎn)，你才能抓住一群人的需求，才有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品銷售給他們。

如果你缺乏這種能力，那么經(jīng)營(yíng)任何項(xiàng)目都只能隨大流，賺點(diǎn)苦力錢，而且生意隨時(shí)都將面臨生存危機(jī)。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了一群人潛在的需求，如何把他們從茫茫人海中找出來呢？絕大部分人的做法是急吼吼地去進(jìn)行廣告推廣。

做企業(yè)的老板，會(huì)去投放電視廣告，路牌廣告，地鐵廣告，互聯(lián)網(wǎng)廣告，朋友圈廣告……

結(jié)果錢咂下去了，粉絲卻并不買帳；

小老板呢？印傳單，找人去街上逢人就發(fā)。雇人去貼小廣告。微信朋友圈刷屏，去網(wǎng)站發(fā)帖，去抖音發(fā)視頻，用軟件群發(fā)廣告……

每天從早上 8 點(diǎn)忙到晚上 12 點(diǎn)，結(jié)果吸引來粉絲廖廖無幾！

缺客流，缺粉絲，幾乎是絕大部分快印門店實(shí)體店、電商、微商的生存現(xiàn)狀。

為什么缺粉絲，因?yàn)槟阒皇菓{本能在吸粉，根本不懂設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程。

【舉例】像上面這種廣告，是不是絕大多數(shù)人發(fā)廣告的思路呢？ 你覺得發(fā)這樣的廣告，陌生人看了會(huì)加你的微信，或者去到你的店鋪嗎？

很明顯，你這是要把別人口袋里的錢往外掏呢？除非他剛好準(zhǔn)備買東西，你發(fā)商品的優(yōu)惠信息給他，他有可能去買個(gè)便宜。否則，誰收到你的廣告就去聯(lián)系你，那不是等著被 你宰一刀嗎？

那應(yīng)該怎么辦？其實(shí)方法很簡(jiǎn)單，吸粉不要宣傳產(chǎn)品， 陌生人根本就不關(guān)心你的產(chǎn)品，更加不想關(guān)心你的公司及團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人只關(guān)心他自己感興趣的事情。

所以，你需要逆向思維，從客戶的利益出發(fā)，去設(shè)計(jì)一 款潛在客戶自己感興趣，并且需要的東西，來作為誘餌，吸引他上鉤。

茫茫人海，客戶就象大海中的魚兒一樣。絕大部分商家拓展客流的方法，就是直接下海去捉魚。

比如請(qǐng)人發(fā)宣傳單， 電視上做廣告，用軟件在微信上群發(fā)廣告，買一堆客戶的手機(jī)號(hào)碼，然后逐個(gè)打電話……

那么，我想問你：

你知道客戶會(huì)在人海中哪個(gè)角落出現(xiàn)嗎？

你知道哪類客戶會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有需求嗎？

你知道客戶會(huì)在什么場(chǎng)景下才會(huì)需要你的產(chǎn)品嗎？你知道客戶會(huì)一定會(huì)收到你的廣告信息嗎？

你知道客戶收到你的廣告信息會(huì)一定看嗎？

……

直接下海撈魚，弄不好魚沒撈到，生意先被高昂廣告費(fèi)給淹死了！

其實(shí)，你找客戶就象大海撈針一樣困難，你需要逆向思維，讓人海中的客戶主動(dòng)來找你。

那怎么讓陌生人主動(dòng)找你呢？

方法很簡(jiǎn)單：設(shè)計(jì)誘餌！

設(shè)計(jì)誘餌，引蛇出洞，這比拔草尋蛇容易多了。被動(dòng)吸粉，這才是最好的引流方式。

那具體怎么設(shè)計(jì)魚餌的呢？不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品，需要有很大的變通性，你要靈活設(shè)計(jì)。

一、免費(fèi)魚餌

A、培訓(xùn)類魚餌

幾乎所有產(chǎn)品，如果不是自己熟悉行業(yè)，都需要學(xué)習(xí)。

即使我們天天吃飯，你知道怎么吃才營(yíng)養(yǎng)均衡嗎？ 你知道什么是好的飲食習(xí)慣嗎？還有吃飯中的禮儀，餐桌上的禮儀，敬酒的禮儀，你都了解嗎？

比如你賣服裝，雖然我們每個(gè)人都會(huì)買衣服。但是你知道服裝搭配的學(xué)問嗎？你知道色彩搭配的學(xué)問嗎？你知道 不同體型的人，該穿什么樣的衣服嗎？是不是不太了解。

生活或工作中的任何一個(gè)行業(yè)，都有學(xué)問，只要你不是專家，都需要學(xué)習(xí)。 所以，任何行業(yè)，在前端幾乎都可以設(shè)計(jì)免費(fèi)的培訓(xùn)課程。特別是銷售金融、保健品、美容化妝、科技產(chǎn)品等這類 產(chǎn)品，更需要免費(fèi)培訓(xùn)客戶。因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品需要教育客戶之 后，客戶才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的需求。

【舉例】有家美容院，老板將一樓的大廳設(shè)計(jì)成的教室，然后請(qǐng) 了專門的老師，教這些想減肥的人學(xué)習(xí)減肥操，每個(gè)會(huì)員一 個(gè)月只象征性收 100 元會(huì)員費(fèi)。

顯然，這個(gè)前端產(chǎn)品是不賺錢的，將這個(gè)減肥操培訓(xùn)拿 去做引流誘餌，對(duì)于體重過胖的人非常有吸引力。 你想一想，有多少人能堅(jiān)持做一個(gè)月運(yùn)動(dòng)操，但是她又想減肥怎么辦？

這時(shí)候教她的老師，建議她去二樓做減肥理療，是不是很容易？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槔蠋熢诟鷮W(xué)員相處這一段時(shí)間內(nèi)，通過貢獻(xiàn)專業(yè)的價(jià)值，既建立了權(quán)威性，又在互動(dòng)中建立了信任感，再銷售減肥產(chǎn)品是不是非常容易？

比如一個(gè)月收了 200 名學(xué)員，只要成交 10%的學(xué)員，這業(yè)績(jī)就已經(jīng)很不錯(cuò)了。 這就是用二步思維來設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程的威力。

B、資訊類魚餌

其實(shí)最好的魚餌，就是資訊魚餌，90%的行業(yè)，都可以設(shè)計(jì)資訊魚餌。資訊魚餌不僅幾乎零成本，還價(jià)值很高，很容易引導(dǎo)潛在客戶購(gòu)買！

• 如果你是房屋中介，你可以寫一本《如何高價(jià)出租和出 售房子》的電子書。這就是一個(gè)很好的用于引流，教育客戶購(gòu)買的資訊魚餌。 你可以通過當(dāng)?shù)氐慕挥讶海瑯I(yè)主群，或相關(guān)論壇傳播這 個(gè)資訊魚餌。只要這個(gè)魚餌設(shè)計(jì)的有價(jià)值，是很容易幫你獲取客戶、引導(dǎo)購(gòu)買的。

• 如果你是婚紗攝影店，你可以以本店專家的口吻，寫一 本《如何花最少的錢拍攝最完美的婚紗照》的小冊(cè)子。 小冊(cè)子里教新人怎么識(shí)破黑心婚紗店的貓膩，婚紗照拍 好看幾大技巧和角度，以及什么樣的拍攝方案不會(huì)累等！當(dāng)你把這樣的小冊(cè)子放在婚姻登記處，或是珠寶店，是不是很容易吸引目標(biāo)客戶領(lǐng)取或閱讀，這樣是不是很容易建立他們對(duì)你店的好感度！

• 如果你是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，你是不是可以把一部分課程內(nèi)容刻錄成 DVD 光盤，送給潛在客戶，吸引潛在客戶加你微信領(lǐng)取！

• 如果你是健康養(yǎng)生，或美容類實(shí)體店，你可以把你產(chǎn)品治療的原理和步驟提煉出來，再結(jié)合相關(guān)案例整合成一本實(shí) 體書。這樣的實(shí)體書，就是特吸引目標(biāo)客戶的資訊魚餌！

因?yàn)椴还苣銖氖率裁葱袠I(yè)，也不管你銷售什么產(chǎn)品，你 的目標(biāo)客戶如果決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，他都需要提前了解相關(guān) 知識(shí)或信息。他需要了解的，就是你能提供給他的有價(jià)值的資訊！

如果你能提供他需要的高價(jià)值的資訊，你不僅能抓住他們，還能很容易引導(dǎo)他們主動(dòng)找你購(gòu)買！

C、服務(wù)型魚餌

其實(shí)除了可以設(shè)計(jì)資訊魚餌外，還可以設(shè)計(jì)服務(wù)體驗(yàn)型 魚餌！很多人，購(gòu)買很多產(chǎn)品之前，都需要咨詢專業(yè)人士的意見的。如果你的產(chǎn)品在購(gòu)買前，需要咨詢專業(yè)人士的意見， 可以把咨詢服務(wù)，或者診斷檢測(cè)服務(wù)，當(dāng)成魚餌來吸引目標(biāo)客戶！

【舉例】 比如有個(gè)微信公眾號(hào) Ayawawa ，她每天通過文章免費(fèi)回復(fù)女性在婚戀中遇到情感問題，她也沒有搞戀愛培訓(xùn)，她是將流量帶淘寶店銷售跟女性相關(guān)的產(chǎn)品。

她就是通過免費(fèi)的咨詢服務(wù)，吸引到海量的微信用戶， 然后后端銷售實(shí)物產(chǎn)品賺錢。 大部分行業(yè)的產(chǎn)品，都可以在前端設(shè)計(jì)一個(gè)為潛在客戶提供咨詢類的服務(wù)。

當(dāng)然，免費(fèi)資訊類魚餌，比較適合從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)虛擬產(chǎn)品，或者經(jīng)營(yíng)服務(wù)類產(chǎn)品。它的特點(diǎn)是低成本，甚至 無成本。但是缺點(diǎn)是流量精準(zhǔn)度不高，屬于海量流量。

二、實(shí)物誘餌

前面說的三種誘餌設(shè)計(jì)方式，都是虛擬類，低成本甚至零成本的誘餌。 如果你是經(jīng)營(yíng)實(shí)體生意，那么通過實(shí)物類產(chǎn)品引流效果更好。在你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，一定要設(shè)計(jì)出一款用來吸引流量的產(chǎn)品，也就是淘寶店的爆款思維。 就是在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，這些用來吸引流量的產(chǎn)品低利潤(rùn)， 甚至零利潤(rùn)；

比如有些淘寶店的爆款產(chǎn)品包郵只要 9.9 元，本來快遞費(fèi)就要 5 元，再加上產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，人工成本等，根本不 賺錢，甚至虧本在出貨。 爆款的秘訣就吸引大量的用戶進(jìn)來，將店鋪的等級(jí)排名推上去，留下客戶的聯(lián)系方式，后端追銷店里其它高利潤(rùn)的 產(chǎn)品。比如在廣州上下九商業(yè)步行街，有些店鋪門口衣服價(jià)格 低到你難以想像。

• 比如一件女士夏天 T 恤衫只要 3 元、5 元、 或者冬天的秋衣只要 10 元一件，而在商場(chǎng)同等質(zhì)量的衣服， 價(jià)格則貴好幾倍。 所以，象這些店鋪每天都人頭涌動(dòng)。很顯然，在租金昂 貴的商業(yè)步行街，商家不可能靠這些幾元的衣服賺錢。這些不賺錢的產(chǎn)品就是用來引流，帶動(dòng)店里其它產(chǎn)品銷售。

• 比如你開飯店，你可以將一款特色菜作為引流誘餌，通 過魚塘贈(zèng)送出去。這個(gè)特色菜就是前端體驗(yàn)魚餌！這種贈(zèng)送， 你不用擔(dān)心虧本，客戶進(jìn)你的店，不可能只吃這一盤菜吧。只要客戶點(diǎn)了二盤菜，你就不會(huì)虧本。 如果一個(gè)客戶帶了二個(gè)以上的人進(jìn)店呢，你是不是等于 花了一點(diǎn)小錢作廣告費(fèi)，卻引爆了客流？ 免費(fèi)送絕對(duì)比開業(yè)打八折優(yōu)惠，吸引力不知道要強(qiáng)大多少倍！這種引流方式，適合任何實(shí)體店引流。

三、服務(wù)魚餌

就是客戶還沒有花錢購(gòu)買你的產(chǎn)品，就已經(jīng)提前享受到 了你的服務(wù)，這些服務(wù)在其它商家那里是需要花錢的。

【舉例】

• 比如做空調(diào)清洗服務(wù)的，你可以把市場(chǎng)價(jià) 40 元每臺(tái)的 掛機(jī)清洗服務(wù)，給目標(biāo)客戶免費(fèi)清洗一臺(tái)。這也是前端體驗(yàn)型魚餌！很多客戶家里不止一臺(tái)空調(diào)吧，后面幾臺(tái)是不是賺錢了。

• 健身房，是不是可以免費(fèi)提供一個(gè)月健身月卡，并配合上身體檢測(cè)和一對(duì)一教練，協(xié)助客戶體驗(yàn)。

• 賣電腦，是不是可以幫潛在客戶提供免費(fèi)裝系統(tǒng)服務(wù)？賣手機(jī)是不是可以提供刷機(jī)，手機(jī)貼膜類服務(wù)？這類服務(wù)成本很低，卻可以幫你引爆客流。

• 大部分手機(jī)店怎么做生意？守著個(gè)店冷冷清清的，然后 花錢去印廣告，請(qǐng)人到街上發(fā)各種傳單，請(qǐng)問這要不要開支？然后來一個(gè)客人宰一個(gè)，5 毛錢成本的手機(jī)貼膜，收費(fèi) 10元錢，客戶能對(duì)你的手機(jī)店有感情嗎？

你讓一個(gè)員工幫客戶免費(fèi)幫客戶手機(jī)貼膜，不用你打任何廣告，很快你店里就會(huì)排起長(zhǎng)隊(duì)。只要你店里有了人氣， 是不是路過的人，都會(huì)被吸引到你的店里來消費(fèi)？ 這些免費(fèi)手機(jī)貼膜的人，回去要不要幫你做宣傳，喊來更多的人來店里貼膜，店里有了人氣，還愁生意嗎？

四、抽獎(jiǎng)魚餌

比如有些產(chǎn)品很難讓客戶體驗(yàn)，他也不知道怎么設(shè)計(jì)資訊魚餌，那怎么設(shè)計(jì)魚餌呢？

最簡(jiǎn)單的方法，可以為你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)抽獎(jiǎng)卡券，用于吸引你的目標(biāo)客戶！ 你可以針對(duì)你目標(biāo)客戶的需求，打包一些對(duì)方可能感興趣的禮品，以抽獎(jiǎng)的形式吸引他們加你微信抽獎(jiǎng)。也是一種很好的方法！

也可以搞一些活動(dòng)比賽，然后給予獎(jiǎng)勵(lì)。比如親子活動(dòng)， K 歌比賽，各種各樣的游戲比賽。 雖然你搞這些活動(dòng)要租場(chǎng)地，要提供獎(jiǎng)品花錢，但是只要你將客戶加入活動(dòng)的資格設(shè)計(jì)好，來的都是精準(zhǔn)客戶。

那為什么很多老板搞了吸引客戶進(jìn)店，或者加微信的誘 餌，但是免費(fèi)送都沒有人來領(lǐng)呢？

因?yàn)楹芏鄷?huì)犯以下三種錯(cuò)誤：

1、誘餌不是客戶想要的東西；

2、誘餌讓客戶付出的成本太高；

3、誘餌讓客戶感覺是陷阱；

4、廣告寫得太垃圾；