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銷售人員在銷售過程中難免會遇到顧客的婉拒或直接拒絕。此時，銷售人員如果剛好掌握了一些銷售技巧和話術要領，那么就能較好地解決這一難題，并贏得顧客。 顧客拒絕的十大借口 我要考慮考慮。 太貴了。 別家更便宜。 超出預算。 我很滿意目前所用的產品。 等過些時候我再買。 我要先問問××。 經(jīng)濟不景氣。 不和陌生的人做生意。 就是不買。 應對顧客拒絕的銷售技巧 1.詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能還沒弄清楚銷售人員的介紹（比如某一細節(jié)），或者有難言之隱（比如沒有錢、沒有決策權）不敢決策。所以銷售人員可利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥。比如：先生，我剛才還有哪里沒解釋清楚嗎？ 2.假設法：假設馬上成交，顧客可以得到什么好處；如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益。比如：先生一定是對我們的產品確實很感興趣。假如您現(xiàn)在購買，可以獲得××的優(yōu)惠（外加禮品）。我們一個月才搞一次這種活動，如果您不及時決定，可能會錯過…… 3.直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ蓄櫩痛嬖阱X的問題時，直接法可以激發(fā)其成交動力。比如：先生，您會不會是因為錢的問題在猶豫？ 應對顧客拒絕的話術要領可以參考以下幾個方面： “我要考慮一下”成交法 當顧客說他要考慮一下時，銷售人員可以帶有玩笑語氣地說：“您告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？可不可以讓我了解一下，您要考慮的到底是什么呢？是產品品質，還是售后服務，還是我剛才漏講了什么？” “鮑威爾”成交法 當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，銷售人員可以說：“美國前國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎？假如您今天說‘好’，您將得到以下好處……很顯然，說‘好’比說‘不好’更有好處，您說是嗎？” “不景氣”成交法 當顧客談到最近市場不景氣，可能導致自己不會做出購買決策時，銷售人員可以說：“多年前我學到一個人生的真理，現(xiàn)在擁有財富的人，很多人是在不景氣的時候建立了事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而且成功了，當然他們也必須要做出這樣的決定。 先生，您現(xiàn)在也有相同的機會做出相同的決定，您愿意嗎？” “不在預算內”成交法 當顧客找借口準備拖延成交或壓價時，銷售人員可以說：“我完全理解您所說的，任何支出都必須仔細地編制預算。不過，假如今天我們討論的這項產品能給您帶來直接的好處的話，您是愿意讓預算來控制自己呢，還是由您自己來主控預算？” “殺價”成交法 當顧客習慣于對優(yōu)質產品進行殺價時，銷售人員可以說：“我理解您的這種想法。一般顧客在選擇一樣產品時會注意3件事：產品的品質、優(yōu)良的售后服務、最低的價格。但現(xiàn)實中，每個人對最優(yōu)秀的品質、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格都有不同的側重點。所以，您現(xiàn)在要選擇產品的話，更側重于哪一項呢？有時候我們選擇時更尊重自己心底的想法一些，就能得到自己真正想要的東西。您說是嗎？” “經(jīng)濟的真理”成交法 當顧客想以最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能再商量時，銷售人員可以說：“有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的。沒有人會想為一件產品投入過多的金錢，但是有時候投入太少也有問題。投入太多，最多就是損失了一些錢，但投入太少，您損失的可就更多了，因為您買的產品不能帶來預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經(jīng)濟社會的真理。假如您同意我的看法，為什么不多投入一點，選擇品質比較好一點的產品呢？當您選擇較好的產品享受到所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不是很重要了，您說是不是？”
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